通路建設(shè)知識講義課件

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Channelbuilding

通路建設(shè)

?1

Channelbuilding

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議程

什么是通路？

怎樣找出正確的通路？

怎樣成功策劃通路？

怎樣來管理你的通路帶寬？

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議程

什么是通路？

怎樣找出正確的通路？

怎樣成功策劃通23

Whatis

channel?

什么是通路?3

Whatischannel?

什么是通路?3WhatisaDistributionchannel

什么是分銷通路？

通路是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過通路的增值變得更具吸引力和可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。?WhatisaDistributionchannel4通路的結(jié)構(gòu)?通路的結(jié)構(gòu)?5通路的類型傳統(tǒng)式的分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)多重渠道營銷系統(tǒng)所有權(quán)式契約式管理式批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng)特許零售系統(tǒng)零售商組成的合作系統(tǒng)制造商支持的零售特許專售系統(tǒng)制造商支持的批發(fā)商特許專售系統(tǒng)批發(fā)商支持的零售特許專售系統(tǒng)服務業(yè)支持的零售特許專售系統(tǒng)?通路的類型傳統(tǒng)式的垂直營銷系統(tǒng)橫6較為復雜的兩種通路流程?較為復雜的兩種通路流程?7不同流程的流向的區(qū)別實物流、所有權(quán)流、促銷流在通路中的流向是從生產(chǎn)者指向最終消費者或戶；付款流、信息流和訂貨流則是從消費者或用戶指向制造商；資金流、談判流及風險流則是雙向的；因為一旦不同成員之間達成交易，其談判、風險承擔及資金往來均是雙向的。?不同流程的流向的區(qū)別實物流、所有權(quán)流、促銷流在通路中8通路的功能整理功能大量分銷功能聯(lián)系顧客功能信用功能市場調(diào)查功能

?通路的功能整理功能?9案例：EMC的成功之“路”

一、“組合拳”模式：打造合理通路體系堅實基礎(chǔ)。二、不斷“輸血”：親情化建設(shè)。三、總結(jié)。?案例：EMC的成功之“路”一、“組合拳”模式：打造合理通路10思考題1、EMC是怎樣建設(shè)自己的通路的？2、EMC通路建設(shè)對我們有什么啟發(fā)？

?思考題?11影響通路選擇的因素

1、產(chǎn)品因素2、市場因素3、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素4、政策規(guī)定5、經(jīng)濟收益6、中間商特性?影響通路選擇的因素1、產(chǎn)品因素?12選擇通路模式的原則1、暢通高效的原則2、覆蓋適度的原則3、穩(wěn)定可控的原則4、協(xié)調(diào)平衡的原則5、發(fā)揮優(yōu)勢的原則?選擇通路模式的原則1、暢通高效的原則?13制訂通路戰(zhàn)略的步驟第一步：分析通路形勢第二步：從市場背后開始設(shè)計通路第三步：通路決策的經(jīng)濟性第四步：戰(zhàn)略適應性和可行性?制訂通路戰(zhàn)略的步驟第一步：分析通路形勢?14新品上市的通路選擇全新產(chǎn)品和開拓新市場的新產(chǎn)品的通路選擇改進型和模仿型新產(chǎn)品的通路選擇成系列型或降低成本型新產(chǎn)品的通路選擇?新品上市的通路選擇全新產(chǎn)品和開拓新市場的新產(chǎn)品的通路選擇?15測試題某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時，生產(chǎn)成本為17元/件，銷售價格為30元/件，現(xiàn)有3種分銷途徑可供選擇：第一，派員推銷。由于交通住宿、廣告、座談會等項開支，每月需銷售費用800元。第二，開設(shè)門市部自銷。由于影響大，服務周到，能擴大銷量，但需支付房租，辦公費等，每月銷售費增至1100元。另由于整批發(fā)運，能節(jié)約運費0.20元/件。第三，委托代銷。每銷售一件需付8%的傭金，仍為整批發(fā)運。試對3種不同分銷途徑的經(jīng)濟收益，進行分析比較。?測試題某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時，生產(chǎn)成本為1716案例：白酒銷售通路規(guī)劃案例1、背景分析2、新的通路設(shè)計3、未來的藍圖規(guī)劃?案例：白酒銷售通路規(guī)劃案例?17新的通路工作組織架構(gòu)設(shè)置?新的通路工作組織架構(gòu)設(shè)置?18新的產(chǎn)品、信息雙通路?新的產(chǎn)品、信息雙通路?19合作伙伴的職能規(guī)劃營銷公司經(jīng)銷商終端區(qū)域辦事處?合作伙伴的職能規(guī)劃營銷公司?20通路工作程序設(shè)計提貨（補貨）信息反饋申請企劃支持促銷及專項活動申請產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請假貨處理竄貨處理?通路工作程序設(shè)計提貨（補貨）?21對通路進行管理通路的控制激勵通路成員調(diào)整通路成員?對通路進行管理?22謝謝12月-2211:58:1611:5811:5812月-2212月-2211:5811:5811:58:1612月-2212月-2211:58:162022/12/2511:58:16謝謝12月-2205:19:5905:1905:191224

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什么是通路？

怎樣找出正確的通路？

怎樣成功策劃通路？

怎樣來管理你的通路帶寬？

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什么是通路？

怎樣找出正確的通路？

怎樣成功策劃通2526

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channel?

什么是通路?3

Whatischannel?

什么是通路?26WhatisaDistributionchannel

什么是分銷通路？

通路是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過通路的增值變得更具吸引力和可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。?WhatisaDistributionchannel27通路的結(jié)構(gòu)?通路的結(jié)構(gòu)?28通路的類型傳統(tǒng)式的分銷渠道垂直營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)多重渠道營銷系統(tǒng)所有權(quán)式契約式管理式批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng)特許零售系統(tǒng)零售商組成的合作系統(tǒng)制造商支持的零售特許專售系統(tǒng)制造商支持的批發(fā)商特許專售系統(tǒng)批發(fā)商支持的零售特許專售系統(tǒng)服務業(yè)支持的零售特許專售系統(tǒng)?通路的類型傳統(tǒng)式的垂直營銷系統(tǒng)橫29較為復雜的兩種通路流程?較為復雜的兩種通路流程?30不同流程的流向的區(qū)別實物流、所有權(quán)流、促銷流在通路中的流向是從生產(chǎn)者指向最終消費者或戶；付款流、信息流和訂貨流則是從消費者或用戶指向制造商；資金流、談判流及風險流則是雙向的；因為一旦不同成員之間達成交易，其談判、風險承擔及資金往來均是雙向的。?不同流程的流向的區(qū)別實物流、所有權(quán)流、促銷流在通路中31通路的功能整理功能大量分銷功能聯(lián)系顧客功能信用功能市場調(diào)查功能

?通路的功能整理功能?32案例：EMC的成功之“路”

一、“組合拳”模式：打造合理通路體系堅實基礎(chǔ)。二、不斷“輸血”：親情化建設(shè)。三、總結(jié)。?案例：EMC的成功之“路”一、“組合拳”模式：打造合理通路33思考題1、EMC是怎樣建設(shè)自己的通路的？2、EMC通路建設(shè)對我們有什么啟發(fā)？

?思考題?34影響通路選擇的因素

1、產(chǎn)品因素2、市場因素3、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素4、政策規(guī)定5、經(jīng)濟收益6、中間商特性?影響通路選擇的因素1、產(chǎn)品因素?35選擇通路模式的原則1、暢通高效的原則2、覆蓋適度的原則3、穩(wěn)定可控的原則4、協(xié)調(diào)平衡的原則5、發(fā)揮優(yōu)勢的原則?選擇通路模式的原則1、暢通高效的原則?36制訂通路戰(zhàn)略的步驟第一步：分析通路形勢第二步：從市場背后開始設(shè)計通路第三步：通路決策的經(jīng)濟性第四步：戰(zhàn)略適應性和可行性?制訂通路戰(zhàn)略的步驟第一步：分析通路形勢?37新品上市的通路選擇全新產(chǎn)品和開拓新市場的新產(chǎn)品的通路選擇改進型和模仿型新產(chǎn)品的通路選擇成系列型或降低成本型新產(chǎn)品的通路選擇?新品上市的通路選擇全新產(chǎn)品和開拓新市場的新產(chǎn)品的通路選擇?38測試題某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時，生產(chǎn)成本為17元/件，銷售價格為30元/件，現(xiàn)有3種分銷途徑可供選擇：第一，派員推銷。由于交通住宿、廣告、座談會等項開支，每月需銷售費用800元。第二，開設(shè)門市部自銷。由于影響大，服務周到，能擴大銷量，但需支付房租，辦公費等，每月銷售費增至1100元。另由于整批發(fā)運，能節(jié)約運費0.20元/件。第三，委托代銷。每銷售一件需付8%的傭金，仍為整批發(fā)運。試對3種不同分銷途徑的經(jīng)濟收益，進行分析比較。?測試題某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時，生產(chǎn)成本為1739案例：白酒銷售通路規(guī)劃案例1、背景分析2、新的通路設(shè)計3、未來的藍圖規(guī)劃?案例：白酒銷售通路規(guī)劃案例?40新的通路工作組織架構(gòu)設(shè)置?新的通路工作組織架構(gòu)設(shè)置?41新的產(chǎn)品、信息雙通路?新的產(chǎn)品、信息雙通路?42合作伙伴的職能規(guī)劃營銷公司經(jīng)銷商終端區(qū)域辦事處?合作伙伴的職能規(guī)劃營銷公司?43通路工作程序設(shè)計提貨（補貨）信息反饋申請企劃支持促銷及專項活動申請產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請假貨處理竄貨處理?