銷售流程六部曲課件

美容院銷售之銷售流程六部曲美容院銷售之銷售流程六部曲銷售流程六部曲一重塑自我二了解需求三介紹產(chǎn)品四處理異議五建議購(gòu)買六恭喜決定銷售流程六部曲一重塑自我一、重塑自我樹(shù)立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系一、重塑自我樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)自信熱情適度專業(yè)樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)有一次，美容院來(lái)了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉(cāng)庫(kù)拿產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個(gè)牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個(gè)月就過(guò)期了，店長(zhǎng)示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長(zhǎng)的壓力，最終還是把那瓶即將過(guò)期的產(chǎn)品給了那個(gè)顧客。真誠(chéng)有一次，美容院來(lái)了一位顧客，希望買一你有過(guò)類似的經(jīng)歷嗎？

如果有，你有什么樣的感覺(jué)？如果你是客戶，后來(lái)知道美容師是這樣干的，你會(huì)有什么感受？你有過(guò)類似的經(jīng)歷嗎？真誠(chéng)1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要真誠(chéng)1、美容師職業(yè)的要求金杯銀杯不如顧客的口碑金杯銀杯不如顧客的口碑自信堅(jiān)定的眼神肯定的語(yǔ)氣自信堅(jiān)定的眼神熱情對(duì)客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺(jué)，從而增加購(gòu)買的欲望。廣州天河城買熨斗的案例熱情對(duì)客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生廣州天河城買熨斗適度親切和熱情是有分寸的適度親切和熱情是有分寸的有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進(jìn)門就要鞠躬，并齊聲說(shuō)“您好！歡迎光臨！”結(jié)果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧客感到很不舒服。

很多顧客認(rèn)為這是對(duì)美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)貼心小叮嚀與客人交流過(guò)程中，涉及到品牌對(duì)比，該怎樣回答？答：不要直接貶低其他品牌強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)貼心小叮嚀與客人交流過(guò)程中，涉及到品牌對(duì)比，答：不要展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑服裝儀容語(yǔ)言展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑每個(gè)人都擁有一種財(cái)富它價(jià)值豐厚，卻不費(fèi)一分錢；它不會(huì)使贈(zèng)送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠(chéng)給予，否則便毫無(wú)意義。每個(gè)人都擁有一種財(cái)富你知道它是什么嗎？你知道它是什么嗎？銷售流程六部曲銷售流程六部曲銷售流程六部曲微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過(guò)來(lái)微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行微笑著接客戶的電話服裝儀容服裝儀容標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn):公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn):包頭、身體無(wú)異味、工鞋、服裝干凈整潔標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視有妝無(wú)痕有妝無(wú)痕銷售流程六部曲標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):您好,歡迎光臨!新客

(勿說(shuō):找誰(shuí)?有什么事?有來(lái)過(guò)嗎?)您好,我正在等您!老客

(勿說(shuō):你來(lái)啦!你遲到了!來(lái)晚了!)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):

對(duì)不起,請(qǐng)您稍等一下!

(注意:超過(guò)五分鐘,需先告知預(yù)計(jì)時(shí)間)

對(duì)不起,讓您久等了!

(切忌讓顧客真的久等)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):

謝謝您,辛苦了!(強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價(jià))

再見(jiàn),您慢走!(操作者與咨詢者同時(shí)送客戶到門口)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候，你要盡量做到：

能立即認(rèn)出她來(lái)喊她的姓名廣州淘金路心意美甲店的案例當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候，你要盡量做到：廣州淘金路心意美甲店的案閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時(shí)，不采用有壓力的方式與客戶交流閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時(shí)，不采用顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛(ài)情、婚姻、家庭、事業(yè)對(duì)策顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之要成為專家級(jí)的銷售顧問(wèn)，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。要成為專家級(jí)的銷售顧問(wèn)，首二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的了解客戶需求的角度了解客戶個(gè)性了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)了解客戶需求的角度了解客戶個(gè)性顧客性格分析顧客性格分析活潑型－－說(shuō)特點(diǎn)陽(yáng)性、好動(dòng)、愛(ài)笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會(huì)說(shuō)話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒(méi)有持久性。沒(méi)有耐性，

適合做銷售，適合做晚會(huì)主持人，晚會(huì)的靈魂人物。生命意義——快樂(lè)、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚(yú)座的人較多屬此列。活潑型－－說(shuō)特點(diǎn)銷售流程六部曲力量型－－做特點(diǎn)——陽(yáng)性、輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、平頭、外向、求異、樂(lè)觀、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過(guò)程不重結(jié)果。生命意義——喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國(guó)人，如：朱镕基，布什等。對(duì)付方法——以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對(duì)。魔杰座的居多。力量型－－做特點(diǎn)——陽(yáng)性、輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、銷售流程六部曲和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義——隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛(ài)睡覺(jué)、無(wú)欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來(lái)，江澤民，董建華等行政高官。聽(tīng)覺(jué)發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問(wèn)題時(shí)，眼睛看中間。對(duì)付方法——聽(tīng)覺(jué)較發(fā)達(dá)．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂(lè)和安靜和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、中庸、行政天才中庸、行政天才完美型－－想特點(diǎn)——

瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛(ài)笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠(chéng)可靠。生命意義——奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計(jì)劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財(cái)務(wù)高手。

對(duì)付方法：觸覺(jué)發(fā)達(dá)，注重感覺(jué)，細(xì)心關(guān)懷。完美型－－想特點(diǎn)——瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清細(xì)長(zhǎng)的手腳王菲細(xì)長(zhǎng)的手腳王菲活潑型＋完美型→→

互補(bǔ)和平型＋力量型→→互補(bǔ)活潑型＋力量型→→自然組合力量型＋完美型→→最佳商業(yè)組合活潑型＋和平型→→最幸福的組合活潑型＋完美型→→互補(bǔ)顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)價(jià)值◆顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值比同類產(chǎn)品更大◆價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別◆好的美容師不先談價(jià)格,先談價(jià)值值與不值每個(gè)人內(nèi)心都有一桿稱價(jià)值◆顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時(shí),又增加商機(jī)從大奔上走下來(lái)的西裝革履的男士與從夏利車走下來(lái)的男士又如歐米茄手表身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)規(guī)范符合國(guó)家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)如綠色蔬菜人們?cè)谶x擇商品時(shí),往往會(huì)選擇名牌或大的廠家規(guī)范符合國(guó)家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)情感喜歡(感覺(jué))如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)兒童)如麥當(dāng)勞廣告－－歡樂(lè)安婕妤的璀璨金鉆－－高貴情感喜歡(感覺(jué))了解需求的方式詢問(wèn)聆聽(tīng)響應(yīng)了解需求的方式詢問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?了解需求

傾聽(tīng)了解需求銷售流程六部曲傾聽(tīng)的重要性傾聽(tīng)的重要性聽(tīng)得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們的行動(dòng)正確與否。我們每一次都真正聽(tīng)清楚顧客的要求了嗎？細(xì)心的聆聽(tīng)既是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)他人的尊重總結(jié)聽(tīng)得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們總結(jié)放下手邊的工作：集中注意力，一邊做事一邊聽(tīng)話，一則不尊重，再者兩樣都做不好傾聽(tīng)法放下手邊的工作：傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法避免分心的動(dòng)作或姿勢(shì)：

如趴著或不停地看手表等。傾聽(tīng)法避免分心的動(dòng)作或姿勢(shì)：顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋?/p>

表情與情緒跟著對(duì)方的感覺(jué)同步前進(jìn)。傾聽(tīng)法顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋簝A聽(tīng)法傾聽(tīng)法目光的接觸：

不緊迫釘人，

但也不左顧右盼傾聽(tīng)法目光的接觸：不打斷、不搶話：

耐心的聽(tīng)對(duì)方說(shuō)完到一個(gè)段落之后，并確定對(duì)方已表達(dá)完了，再提出自己的看法。傾聽(tīng)法不打斷、不搶話：傾聽(tīng)法控制情緒：

保持冷靜，感覺(jué)對(duì)方的情緒，而不陷入對(duì)方的情緒，或做出強(qiáng)烈的情緒響應(yīng)。傾聽(tīng)法控制情緒：傾聽(tīng)法給予回應(yīng)：

如「嗯…」，「然后呢…」，或者是點(diǎn)點(diǎn)頭。傾聽(tīng)法給予回應(yīng)：傾聽(tīng)法重新描述：

用自己的話重新描述對(duì)方的意思，以確認(rèn)收訊無(wú)誤。傾聽(tīng)法重新描述：傾聽(tīng)法保持適當(dāng)?shù)某聊?/p>

給對(duì)方有整理思緒、理清思路的時(shí)間。傾聽(tīng)法保持適當(dāng)?shù)某聊簝A聽(tīng)法記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在：

待對(duì)方說(shuō)完再詳細(xì)的詢問(wèn)。傾聽(tīng)法記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在：傾聽(tīng)法清除所有干擾因素：

如電話、寵物、閑雜人等。傾聽(tīng)法清除所有干擾因素：傾聽(tīng)法積極傾聽(tīng)同理別人1.一分同理:點(diǎn)頭微笑2.二分同理:適度的回應(yīng)3.三分同理:說(shuō)出對(duì)方的意思,澄清核對(duì)4.四分同理:可以說(shuō)出對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出的話積極傾聽(tīng)同理別人發(fā)掘顧客需求發(fā)掘顧客需求三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求贊美人建議事肯定人贊美人建議事肯定人贊美活動(dòng)您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？您最近一次受到別人贊美是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？在你一生當(dāng)中，記憶最深刻的鼓勵(lì)是什么？為什么呢？下課之后，最想要去贊美的是誰(shuí)？您愿意承諾每天最少去贊美一個(gè)人嗎？贊美活動(dòng)您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？三產(chǎn)品介紹三產(chǎn)品介紹專家式銷售：了解皮膚生理學(xué)、皮膚病理學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)非常的了解，如醫(yī)生。顧問(wèn)式銷售：根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品和服務(wù)，如專業(yè)美容顧問(wèn)。專家式銷售：了解皮膚生理學(xué)、皮膚挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義：

賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義：基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)附加賣點(diǎn)是在基本賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣點(diǎn)即我們通常說(shuō)的價(jià)值與附加值基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)即我們通常溫故而知新－腦力激蕩胡蘿卜健康口紅的賣點(diǎn)是什么？

附加賣點(diǎn)是什么？溫故而知新－胡蘿卜健康口紅的賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)的來(lái)源產(chǎn)品說(shuō)明書老師培訓(xùn)美容師根據(jù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)新的賣點(diǎn)有的時(shí)候，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的來(lái)源產(chǎn)品說(shuō)明書針對(duì)不同的客戶，需要強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是不一樣的針對(duì)不同的客戶，拍賣會(huì)拍賣會(huì)四異議處理四異議處理異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是64%沒(méi)異議成交的達(dá)成率是56%異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是64%產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃纹谕禌](méi)有得到滿足產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃慰蛻舢愖h的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，她仍然會(huì)提出來(lái)問(wèn)題提得越多，說(shuō)明她的購(gòu)買誠(chéng)意越大客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們下定購(gòu)買決心客戶異議的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，她仍然會(huì)提處理異議的原則理解而不認(rèn)同處理異議的原則理解而不認(rèn)同舉例產(chǎn)品怎么這么貴?。颗e例產(chǎn)品怎么這么貴?。?表示理解

2強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值

3將價(jià)格細(xì)分化或突顯效果六字真言：了解…認(rèn)為…發(fā)現(xiàn)1表示理解六字真言：

◎價(jià)值比價(jià)格更重要：1.奢侈浪費(fèi)→花小錢，買安慰2.聰明消費(fèi)→花對(duì)錢，滿足需求

◎價(jià)值比價(jià)格更重要：實(shí)戰(zhàn)演練團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽實(shí)戰(zhàn)演練團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？Q2：我比較喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品？Q3：如何用最快的辦法讓客人開(kāi)口？Q4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？Q5：可與其他品牌共用嗎？Q6：產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買？Q7：只賣1-2瓶產(chǎn)品有效果嗎？Q8：如成套使用沒(méi)效果能退換嗎？Q9：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不想買，只是先看看？Q10：我今天沒(méi)帶錢？Q11：客人只在美容院做美容卻不購(gòu)買產(chǎn)品？Q12：當(dāng)客人直接指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，美容師該如何應(yīng)對(duì)？Q13：顧客借口家里還有很多產(chǎn)品，拒絕美容師的銷售？行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？比賽開(kāi)始比賽開(kāi)始行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？

A：

1先表示理解

2再介紹品牌的歷史與廣告宣傳方式

3肯定對(duì)方與品牌行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？A：行銷Q&AQ2：我喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品，不想購(gòu)買美容院的產(chǎn)品？

A：

1是否適合自己

2保養(yǎng)與改善的區(qū)別

3沒(méi)有最好的，只有最適合的行銷Q&AQ2：我喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品，不想購(gòu)買美容院行銷Q&AQ3：如何用最快的辦法讓顧客開(kāi)口A：１積極的心態(tài)－親切、熱情２贊美－－三明治贊美法３了解顧客興趣愛(ài)好－找到共同話題行銷Q&AQ3：如何用最快的辦法讓顧客開(kāi)口A：行銷Q&AQ4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？A：

1咨詢斑引起的原因

2講解去斑的原理與概念

3成功案例分享行銷Q&AQ4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？A：行銷Q&AQ5：可與其他產(chǎn)品共用嗎？

A：

1表示肯定

2補(bǔ)充建議行銷Q&AQ5：可與其他產(chǎn)品共用嗎？A：行銷Q&AQ6：產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買？

A：

1肯定回答

2體驗(yàn)式行銷

3贈(zèng)送試用包行銷Q&AQ6：產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買？A：行銷Q&AQ7：只買1-2瓶效果如何？

A：

1肯定效果

2產(chǎn)品建議

3案例說(shuō)明行銷Q&AQ7：只買1-2瓶效果如何？A：行銷Q&AQ8：如成套使用沒(méi)效果能退換嗎？

A：

1了解效果需求

2肯定效果，加強(qiáng)信心

3回復(fù)客人行銷Q&AQ8：如成套使用沒(méi)效果能退換嗎？A：行銷Q&AQ9：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不想買，只是先看看？

A：

1以退為進(jìn)

2皮膚檢測(cè)

3贈(zèng)送試用裝行銷Q&AQ9：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不想買，只是先看看？A：行銷Q&AQ10：我今天沒(méi)帶錢？

A：

1開(kāi)卡老顧客：

方法一：卡中扣除方法二：帶走產(chǎn)品再補(bǔ)錢

2新顧客

：

方法一：產(chǎn)品處方單及產(chǎn)品打包方法二：激將法行銷Q&AQ10：我今天沒(méi)帶錢？A：行銷Q&AA：

1找出問(wèn)題

2推薦拳頭產(chǎn)品

3建立信任Q11：客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn)品？

行銷Q&AA：Q11：客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn)行銷Q&AA：

1理解（贊美她內(nèi)行）

2找出優(yōu)點(diǎn)再次介紹

3強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果

4不同人的效果不同Q12：當(dāng)客人直接指出推銷產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，美容師該如何應(yīng)對(duì)？

行銷Q&AA：Q12：當(dāng)客人直接指出推銷產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，行銷Q&AA：

1家里還有成交法

2表示理解

3強(qiáng)化需求

4引發(fā)緊迫感

Q13：客人借口家里還有產(chǎn)品，拒絕美容師的銷售？

行銷Q&AA：Q13：客人借口家里還有產(chǎn)品，拒絕美容任何行銷手段到最后，

還是回歸到產(chǎn)品的本身。

任何行銷手段到最后，

還是回歸到產(chǎn)品的請(qǐng)善用你的威力武器請(qǐng)善用你的威力武器加分賽情景劇場(chǎng)加分賽情景劇場(chǎng)五建議購(gòu)買識(shí)別購(gòu)買信號(hào)建議購(gòu)買五建議購(gòu)買識(shí)別購(gòu)買信號(hào)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)討價(jià)還價(jià)二次詢價(jià)表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣識(shí)別購(gòu)買信號(hào)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)“能不能再便宜一點(diǎn)？”“再降點(diǎn)，現(xiàn)在大家都在優(yōu)惠的！”討價(jià)還價(jià)“能不能再便宜一點(diǎn)？”二次詢價(jià)“多少錢來(lái)著？”“你剛才說(shuō)的價(jià)格是多少？”二次詢價(jià)“多少錢來(lái)著？”表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣（轉(zhuǎn)頭向旁邊的同伴）：“你覺(jué)得怎么樣？”表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣（轉(zhuǎn)頭向旁邊的同伴）：“你覺(jué)得怎么樣？”建議購(gòu)買二選一法假設(shè)成交法建議購(gòu)買二選一法二選一法二選一法銷售流程六部曲假設(shè)成交法將產(chǎn)品拿出來(lái)，幫客戶寫居家使用流程“您是付現(xiàn)金還是銀行刷卡？”假設(shè)成交法將產(chǎn)品拿出來(lái)，幫客戶寫居家使用流程“您是付現(xiàn)金還是六恭喜決定貼心叮嚀目送離開(kāi)六恭喜決定貼心叮嚀用快樂(lè)的心情進(jìn)行銷售銷售的結(jié)果是令人快樂(lè)的！用快樂(lè)的心情進(jìn)行銷售銷售的結(jié)果是令人快樂(lè)的！以快樂(lè)的心態(tài)，

迎接生命中的每一天！以快樂(lè)的心態(tài)，

突破自我~迎向成功伙伴們!!成功就在不遠(yuǎn)的地方突破自我~迎向成功伙伴們!!成功就在不遠(yuǎn)的地方美容院銷售之銷售流程六部曲美容院銷售之銷售流程六部曲銷售流程六部曲一重塑自我二了解需求三介紹產(chǎn)品四處理異議五建議購(gòu)買六恭喜決定銷售流程六部曲一重塑自我一、重塑自我樹(shù)立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系一、重塑自我樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)自信熱情適度專業(yè)樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)樹(shù)立正確的態(tài)度真誠(chéng)有一次，美容院來(lái)了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉(cāng)庫(kù)拿產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個(gè)牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個(gè)月就過(guò)期了，店長(zhǎng)示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長(zhǎng)的壓力，最終還是把那瓶即將過(guò)期的產(chǎn)品給了那個(gè)顧客。真誠(chéng)有一次，美容院來(lái)了一位顧客，希望買一你有過(guò)類似的經(jīng)歷嗎？

如果有，你有什么樣的感覺(jué)？如果你是客戶，后來(lái)知道美容師是這樣干的，你會(huì)有什么感受？你有過(guò)類似的經(jīng)歷嗎？真誠(chéng)1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要真誠(chéng)1、美容師職業(yè)的要求金杯銀杯不如顧客的口碑金杯銀杯不如顧客的口碑自信堅(jiān)定的眼神肯定的語(yǔ)氣自信堅(jiān)定的眼神熱情對(duì)客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺(jué)，從而增加購(gòu)買的欲望。廣州天河城買熨斗的案例熱情對(duì)客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生廣州天河城買熨斗適度親切和熱情是有分寸的適度親切和熱情是有分寸的有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進(jìn)門就要鞠躬，并齊聲說(shuō)“您好！歡迎光臨！”結(jié)果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧客感到很不舒服。

很多顧客認(rèn)為這是對(duì)美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)貼心小叮嚀與客人交流過(guò)程中，涉及到品牌對(duì)比，該怎樣回答？答：不要直接貶低其他品牌強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)貼心小叮嚀與客人交流過(guò)程中，涉及到品牌對(duì)比，答：不要展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑服裝儀容語(yǔ)言展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑每個(gè)人都擁有一種財(cái)富它價(jià)值豐厚，卻不費(fèi)一分錢；它不會(huì)使贈(zèng)送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠(chéng)給予，否則便毫無(wú)意義。每個(gè)人都擁有一種財(cái)富你知道它是什么嗎？你知道它是什么嗎？銷售流程六部曲銷售流程六部曲銷售流程六部曲微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過(guò)來(lái)微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行微笑著接客戶的電話服裝儀容服裝儀容標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn):公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn):包頭、身體無(wú)異味、工鞋、服裝干凈整潔標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視有妝無(wú)痕有妝無(wú)痕銷售流程六部曲標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):您好,歡迎光臨!新客

(勿說(shuō):找誰(shuí)?有什么事?有來(lái)過(guò)嗎?)您好,我正在等您!老客

(勿說(shuō):你來(lái)啦!你遲到了!來(lái)晚了!)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):

對(duì)不起,請(qǐng)您稍等一下!

(注意:超過(guò)五分鐘,需先告知預(yù)計(jì)時(shí)間)

對(duì)不起,讓您久等了!

(切忌讓顧客真的久等)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):

謝謝您,辛苦了!(強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價(jià))

再見(jiàn),您慢走!(操作者與咨詢者同時(shí)送客戶到門口)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):語(yǔ)言建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候，你要盡量做到：

能立即認(rèn)出她來(lái)喊她的姓名廣州淘金路心意美甲店的案例當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候，你要盡量做到：廣州淘金路心意美甲店的案閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時(shí)，不采用有壓力的方式與客戶交流閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時(shí)，不采用顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛(ài)情、婚姻、家庭、事業(yè)對(duì)策顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之要成為專家級(jí)的銷售顧問(wèn)，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。要成為專家級(jí)的銷售顧問(wèn)，首二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的了解客戶需求的角度了解客戶個(gè)性了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)了解客戶需求的角度了解客戶個(gè)性顧客性格分析顧客性格分析活潑型－－說(shuō)特點(diǎn)陽(yáng)性、好動(dòng)、愛(ài)笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會(huì)說(shuō)話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒(méi)有持久性。沒(méi)有耐性，

適合做銷售，適合做晚會(huì)主持人，晚會(huì)的靈魂人物。生命意義——快樂(lè)、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚(yú)座的人較多屬此列?；顫娦停f(shuō)特點(diǎn)銷售流程六部曲力量型－－做特點(diǎn)——陽(yáng)性、輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、平頭、外向、求異、樂(lè)觀、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過(guò)程不重結(jié)果。生命意義——喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國(guó)人，如：朱镕基，布什等。對(duì)付方法——以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對(duì)。魔杰座的居多。力量型－－做特點(diǎn)——陽(yáng)性、輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、銷售流程六部曲和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義——隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛(ài)睡覺(jué)、無(wú)欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來(lái)，江澤民，董建華等行政高官。聽(tīng)覺(jué)發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問(wèn)題時(shí)，眼睛看中間。對(duì)付方法——聽(tīng)覺(jué)較發(fā)達(dá)．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂(lè)和安靜和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、中庸、行政天才中庸、行政天才完美型－－想特點(diǎn)——

瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛(ài)笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠(chéng)可靠。生命意義——奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計(jì)劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財(cái)務(wù)高手。

對(duì)付方法：觸覺(jué)發(fā)達(dá)，注重感覺(jué)，細(xì)心關(guān)懷。完美型－－想特點(diǎn)——瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清細(xì)長(zhǎng)的手腳王菲細(xì)長(zhǎng)的手腳王菲活潑型＋完美型→→

互補(bǔ)和平型＋力量型→→互補(bǔ)活潑型＋力量型→→自然組合力量型＋完美型→→最佳商業(yè)組合活潑型＋和平型→→最幸福的組合活潑型＋完美型→→互補(bǔ)顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)價(jià)值◆顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值比同類產(chǎn)品更大◆價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別◆好的美容師不先談價(jià)格,先談價(jià)值值與不值每個(gè)人內(nèi)心都有一桿稱價(jià)值◆顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時(shí),又增加商機(jī)從大奔上走下來(lái)的西裝革履的男士與從夏利車走下來(lái)的男士又如歐米茄手表身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)規(guī)范符合國(guó)家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)如綠色蔬菜人們?cè)谶x擇商品時(shí),往往會(huì)選擇名牌或大的廠家規(guī)范符合國(guó)家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)情感喜歡(感覺(jué))如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)兒童)如麥當(dāng)勞廣告－－歡樂(lè)安婕妤的璀璨金鉆－－高貴情感喜歡(感覺(jué))了解需求的方式詢問(wèn)聆聽(tīng)響應(yīng)了解需求的方式詢問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?了解需求

傾聽(tīng)了解需求銷售流程六部曲傾聽(tīng)的重要性傾聽(tīng)的重要性聽(tīng)得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們的行動(dòng)正確與否。我們每一次都真正聽(tīng)清楚顧客的要求了嗎？細(xì)心的聆聽(tīng)既是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)他人的尊重總結(jié)聽(tīng)得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們總結(jié)放下手邊的工作：集中注意力，一邊做事一邊聽(tīng)話，一則不尊重，再者兩樣都做不好傾聽(tīng)法放下手邊的工作：傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法避免分心的動(dòng)作或姿勢(shì)：

如趴著或不停地看手表等。傾聽(tīng)法避免分心的動(dòng)作或姿勢(shì)：顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋?/p>

表情與情緒跟著對(duì)方的感覺(jué)同步前進(jìn)。傾聽(tīng)法顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋簝A聽(tīng)法傾聽(tīng)法目光的接觸：

不緊迫釘人，

但也不左顧右盼傾聽(tīng)法目光的接觸：不打斷、不搶話：

耐心的聽(tīng)對(duì)方說(shuō)完到一個(gè)段落之后，并確定對(duì)方已表達(dá)完了，再提出自己的看法。傾聽(tīng)法不打斷、不搶話：傾聽(tīng)法控制情緒：

保持冷靜，感覺(jué)對(duì)方的情緒，而不陷入對(duì)方的情緒，或做出強(qiáng)烈的情緒響應(yīng)。傾聽(tīng)法控制情緒：傾聽(tīng)法給予回應(yīng)：

如「嗯…」，「然后呢…」，或者是點(diǎn)點(diǎn)頭。傾聽(tīng)法給予回應(yīng)：傾聽(tīng)法重新描述：

用自己的話重新描述對(duì)方的意思，以確認(rèn)收訊無(wú)誤。傾聽(tīng)法重新描述：傾聽(tīng)法保持適當(dāng)?shù)某聊?/p>

給對(duì)方有整理思緒、理清思路的時(shí)間。傾聽(tīng)法保持適當(dāng)?shù)某聊簝A聽(tīng)法記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在：

待對(duì)方說(shuō)完再詳細(xì)的詢問(wèn)。傾聽(tīng)法記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在：傾聽(tīng)法清除所有干擾因素：

如電話、寵物、閑雜人等。傾聽(tīng)法清除所有干擾因素：傾聽(tīng)法積極傾聽(tīng)同理別人1.一分同理:點(diǎn)頭微笑2.二分同理:適度的回應(yīng)3.三分同理:說(shuō)出對(duì)方的意思,澄清核對(duì)4.四分同理:可以說(shuō)出對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出的話積極傾聽(tīng)同理別人發(fā)掘顧客需求發(fā)掘顧客需求三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求贊美人建議事肯定人贊美人建議事肯定人贊美活動(dòng)您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？您最近一次受到別人贊美是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？在你一生當(dāng)中，記憶最深刻的鼓勵(lì)是什么？為什么呢？下課之后，最想要去贊美的是誰(shuí)？您愿意承諾每天最少去贊美一個(gè)人嗎？贊美活動(dòng)您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？三產(chǎn)品介紹三產(chǎn)品介紹專家式銷售：了解皮膚生理學(xué)、皮膚病理學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)非常的了解，如醫(yī)生。顧問(wèn)式銷售：根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品和服務(wù)，如專業(yè)美容顧問(wèn)。專家式銷售：了解皮膚生理學(xué)、皮膚挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義：

賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義：基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)附加賣點(diǎn)是在基本賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣點(diǎn)即我們通常說(shuō)的價(jià)值與附加值基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)即我們通常溫故而知新－腦力激蕩胡蘿卜健康口紅的賣點(diǎn)是什么？

附加賣點(diǎn)是什么？溫故而知新－胡蘿卜健康口紅的賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)的來(lái)源產(chǎn)品說(shuō)明書老師培訓(xùn)美容師根據(jù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)新的賣點(diǎn)有的時(shí)候，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的來(lái)源產(chǎn)品說(shuō)明書針對(duì)不同的客戶，需要強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是不一樣的針對(duì)不同的客戶，拍賣會(huì)拍賣會(huì)四異議處理四異議處理異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是64%沒(méi)異議成交的達(dá)成率是56%異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是64%產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃纹谕禌](méi)有得到滿足產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃慰蛻舢愖h的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，她仍然會(huì)提出來(lái)問(wèn)題提得越多，說(shuō)明她的購(gòu)買誠(chéng)意越大客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們下定購(gòu)買決心客戶異議的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，她仍然會(huì)提處理異議的原則理解而不認(rèn)同處理異議的原則理解而不認(rèn)同舉例產(chǎn)品怎么這么貴??？舉例產(chǎn)品怎么這么貴啊？1表示理解

2強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值

3將價(jià)格細(xì)分化或突顯效果六字真言：了解…認(rèn)為…發(fā)現(xiàn)1表示理解六字真言：

◎價(jià)值比價(jià)格更重要：1.奢侈浪費(fèi)→花小錢，買安慰2.聰明消費(fèi)→花對(duì)錢，滿足需求

◎價(jià)值比價(jià)格更重要：實(shí)戰(zhàn)演練團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽實(shí)戰(zhàn)演練團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力訓(xùn)練生自信，自信生戰(zhàn)斗力行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？Q2：我比較喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品？Q3：如何用最快的辦法讓客人開(kāi)口？Q4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？Q5：可與其他品牌共用嗎？Q6：產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買？Q7：只賣1-2瓶產(chǎn)品有效果嗎？Q8：如成套使用沒(méi)效果能退換嗎？Q9：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不想買，只是先看看？Q10：我今天沒(méi)帶錢？Q11：客人只在美容院做美容卻不購(gòu)買產(chǎn)品？Q12：當(dāng)客人直接指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，美容師該如何應(yīng)對(duì)？Q13：顧客借口家里還有很多產(chǎn)品，拒絕美容師的銷售？行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？比賽開(kāi)始比賽開(kāi)始行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？

A：

1先表示理解

2再介紹品牌的歷史與廣告宣傳方式

3肯定對(duì)方與品牌行銷Q&AQ1：從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？A：行銷Q&AQ2：我喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品，不想購(gòu)買美容院的產(chǎn)品？

A：

1是否適合自己

2保養(yǎng)與改善的區(qū)別

3沒(méi)有最好的，只有最適合的行銷Q&AQ2：我喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品，不想購(gòu)買美容院行銷Q&AQ3：如何用最快的辦法讓顧客開(kāi)口A：１積極的心態(tài)－親切、熱情２贊美－－三明治贊美法３了解顧客興趣愛(ài)好－找到共同話題行銷Q&AQ3：如何用最快的辦法讓顧客開(kāi)口A：行銷Q&AQ4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？A：

1咨詢斑引起的原因

2講解去斑的原理與概念

3成功案例分享行銷Q&AQ4：你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎？A：行銷Q&