銷售渠道管理與區(qū)域市場管理-蘇泊爾-學員手冊課件

銷售渠道管理主講：容易NLP執(zhí)行師中華企業(yè)人才培訓學院講師中國新一代營銷戰(zhàn)略咨詢師銷售渠道管理主講：容易1容易老師簡介1、中華企業(yè)人才培訓學院浙江中心主任2、N.L.P資深執(zhí)行師3、中國新一代的企業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢師5、歷任多家知名企業(yè)顧問、國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)團隊訓練專家，成功輔導(dǎo)過200多家企業(yè)建立精英團隊容易老師簡介2曾服務(wù)的部分企業(yè)全國：一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集團上海交大昂立集團北方慶華機電集團廣州惠普科技國維淀粉長安房地產(chǎn)吉利集團中域電訊鄭州新暉物業(yè)平安保險河南天堂鳥餐飲杭州松下協(xié)和科技廣州立白旺德府集團…………

曾服務(wù)的部分企業(yè)全國：3如何學得更好?關(guān)閉手機互動不多積極參與體會思考如何學得更好?關(guān)閉手機4經(jīng)銷商的升級與轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的升級與轉(zhuǎn)型5為什么日子越來越難過？產(chǎn)品越來越多利潤越來越低競爭越來越強上下打壓…………為什么日子越來越難過？產(chǎn)品越來越多6自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營理念劃分：1、當年之勇2、被動接受3、主動進取按狀態(tài)劃分：1、夫妻店2、親力親為3、企業(yè)化自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營理念劃分：7永遠做不大的經(jīng)銷商個人英雄甩手掌柜永遠做不大的經(jīng)銷商個人英雄8差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營意識！思路決定出路！方向：企業(yè)化差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營意識！9經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送服務(wù)——客戶、廠家物流經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送10廠商關(guān)系獨立經(jīng)濟體合作打天下同步成長廠商關(guān)系獨立經(jīng)濟體11廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場券區(qū)域銷售經(jīng)理對手廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場券12為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)銷售管理經(jīng)驗不同產(chǎn)品的不同收益為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)13如何選擇好廠家？實力信譽市場能力如何選擇好廠家？實力14經(jīng)銷商靠什么賺錢？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資金周轉(zhuǎn)利潤穩(wěn)定增長高于一切經(jīng)銷商靠什么賺錢？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)15如何做一個成功的經(jīng)銷商？資金實力合作意愿信譽口碑經(jīng)濟能力行銷意識如何做一個成功的經(jīng)銷商？資金實力16如何做一個成功的經(jīng)銷商？三大法寶：實力網(wǎng)絡(luò)廠商關(guān)系三大轉(zhuǎn)變：生商－行商老渠道老產(chǎn)品－新渠道、新產(chǎn)品推廣個體戶－企業(yè)化如何做一個成功的經(jīng)銷商？三大法寶：17經(jīng)銷商基本功終端售貨庫存管理帳款管理人員管理經(jīng)銷商基本功終端售貨18市場開發(fā)三步曲：單品突破產(chǎn)品群產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場開發(fā)三步曲：單品突破19銷量提升因素：鋪貨率終端促銷活躍客戶價格秩序銷量提升因素：鋪貨率20明天的財富在那里？專業(yè)化分工精細化操作企業(yè)化經(jīng)營〈親自做——帶隊伍——組織分工——管理系統(tǒng)——制度化自動運作〉明天的財富在那里？專業(yè)化分工21明天的財富在那里？如何進步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉知識改變命運、學習成就未來！觀念決定一切！明天的財富在那里？如何進步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉22未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢1)

不會再由省級代理商出現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域會以市、縣、區(qū)為單位。省會城市同一產(chǎn)品會出現(xiàn)兩個以上經(jīng)銷商互相競爭。2)

部分有實力的大廠家會直營大賣場，但大多數(shù)廠家的，愛廠還是會由經(jīng)銷商供貨。3)

越來越多的廠家會執(zhí)行預(yù)售制，商流（客戶開發(fā)、回訪、接單）由廠家完成，經(jīng)銷商只提供物流和資金流。4)

具備專業(yè)賣場供貨能力和終端售點配送能力的新型經(jīng)銷商（貿(mào)易公司），會成為廠家的新寵，部分優(yōu)秀者會后向發(fā)展——自創(chuàng)品牌，找廠家代加工。5)

未能及時完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商會變異或者被淘汰——有的倒閉、有的淪為批零店、有的會自己開超市。

未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢23渠道管理渠道管理24經(jīng)理商選擇經(jīng)理商選擇25一、經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進26二、經(jīng)銷商選擇的標準

一：行銷意識

二：實力認證

三：市場能力

四：管理能力

五：口碑

六：合作意愿

二、經(jīng)銷商選擇的標準一：行銷意識27一：行銷意識

1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況

2、問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r3、問經(jīng)銷商需要哪些支持4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時

一：行銷意識1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況28二：實力認證

1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。二：實力認證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是29三：市場能力

1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)3、查驗經(jīng)銷商與當?shù)豄A的客情三：市場能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次30四：管理能力

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定3、應(yīng)收賬款有明細登記4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料四：管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀31五：口碑

1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑3、特別提示五：口碑1、了解同行口碑32六：合作意愿

1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價：六：合作意愿1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！33經(jīng)銷商選擇注意事項一、經(jīng)銷商選擇的六大標準應(yīng)該如何排序?二、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量三、對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好?五、利用二線客戶的欲望六、誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)七、警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象經(jīng)銷商選擇注意事項一、經(jīng)銷商選擇的六大標準應(yīng)該如何排序?34經(jīng)銷商評估表10080604020評分發(fā)展意識服務(wù)意識對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度物流資金管理人員管理合作意愿口碑知名度經(jīng)銷商評估表10080604020評分發(fā)展意識服務(wù)意識對自3510080604020評分下線客情關(guān)系運力經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占比50%40%30%20%10%實力排名下級網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)經(jīng)營品牌銷售情況10080604020評分下線客情關(guān)系運力經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占36常見誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場（老習慣：知名、大）

二、冒然拜訪

三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，只是簡單的政策宣講常見誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場（老習慣：知名、大）37經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。

三、經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行38經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)

1、苦苦哀求沒有用。

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。二、營造談話環(huán)境

三、厚而不憨

四、善動者動于九天之上——造勢1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒看做渠道

五、雙向溝通

經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)39

談判“套路”

核心背景——經(jīng)銷商心理分析

一、讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法

1、通過業(yè)務(wù)人員的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力

2、降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。

3、有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋

4、強調(diào)廠家的市場管理制度嚴格

5、強調(diào)廠家重視程度6、強調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)

7、產(chǎn)品有優(yōu)勢

8、讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動談判“套路”核心背景——經(jīng)銷商心理分析40二、讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法

1、糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找促銷“秘籍”2、雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，加強說服力？（細節(jié)描述要越詳細越好）二、讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法41經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商第一句：“最近賣得咋樣”、第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商42二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程43拜訪經(jīng)銷商步驟一：初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”

拜訪經(jīng)銷商步驟一：44拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！所謂上傳：傳達公司最新政策所謂下達：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！45拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫存管理

拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫存管理46拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)

拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)47拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通

拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通48拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。

拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。49拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管50區(qū)域業(yè)代職責分解一、為什么要作通路管理？分析：企業(yè)和通路是交易關(guān)系，通路老板期望的是獨家壟斷經(jīng)營，更高的毛利、更快的回轉(zhuǎn)、更小的資金壓力、庫存壓力和資金回報率—他關(guān)心的是錢和利潤，賺的多就行，不一定要培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報！廠家要的是健康的市場秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。目的，是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃對策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！區(qū)域業(yè)代職責分解一、為什么要作通路管理？51區(qū)域業(yè)代職責分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色對策：1.及時反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。2.及時調(diào)換破損品。3.盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。4.對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。5.年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。區(qū)域業(yè)代職責分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色52區(qū)域業(yè)代職責分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重分析：從專業(yè)的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。你是廠方的業(yè)務(wù)代表，你要有專業(yè)的造詣！當老板意識到，作生意，你比他專業(yè)的多，你可以給他作顧問，作老師,你的銷售經(jīng)驗很歷害，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才是真正尊重你，你才能對他發(fā)生影響力?才是真正的客戶管理。區(qū)域業(yè)代職責分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重53區(qū)域業(yè)代職責分解對策：1、幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理2、陳列效果的促進3、網(wǎng)絡(luò)維護4、觀念提升區(qū)域業(yè)代職責分解對策：54區(qū)域業(yè)代職責分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感經(jīng)銷商如果不能對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生認同，對市場的經(jīng)營前景產(chǎn)生信心，就不可能對這個品牌投入較大的關(guān)注。對策：共商市場工作計劃

區(qū)域業(yè)代職責分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感55區(qū)域業(yè)代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)健。對策：1.

對經(jīng)銷商的了解。2.

在地資料的了解。3.

當?shù)靥厣牧私?4.

競品的了解。區(qū)域業(yè)代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表56區(qū)域業(yè)代職責分解六、自我反省對策：反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進動作可作：1.

中心城市鋪貨率和售點氣氛，這方面是否還有提升空間？2.

好的通路秩序，這一點你有沒有盡力而為？3.

有沒有大的空白市場沒開發(fā)？4.

是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競品強化本品市場？5.

公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？6.

消費者對本品的認知度，美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？區(qū)域業(yè)代職責分解六、自我反省57區(qū)域市場區(qū)域市場58區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。59區(qū)域主管職能

●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預(yù)算和貨款回籠計劃；●負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理；●公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標；●定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；●負責區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓及考核；●指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；區(qū)域主管職能●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預(yù)算和貨款回60●定期、不定期地開展市場調(diào)查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；●負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作；●處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經(jīng)理分配的其他工作?！穸ㄆ凇⒉欢ㄆ诘亻_展市場調(diào)查；61區(qū)域主管角色

區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場策劃信息發(fā)布區(qū)域主管角色區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場策劃信息發(fā)布62區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力●指導(dǎo)力●洞察力、判斷力●創(chuàng)造力●交際力●體力、意志力●個人魅力●良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力63區(qū)域日常工作要點

區(qū)域業(yè)務(wù)計劃區(qū)域業(yè)務(wù)管理區(qū)域銷售業(yè)務(wù)信息管理接受業(yè)務(wù)稽查與公司（總部）保持良好的互動正確地處理與上級的關(guān)系區(qū)域日常工作要點區(qū)域業(yè)務(wù)計劃64區(qū)域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區(qū)內(nèi)重點市場有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。區(qū)域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤652、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無663、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理；

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理；674、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。

4、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大685、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢696、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。

6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤70區(qū)域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：1、轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理?原則——“狠”區(qū)域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：71常規(guī)技巧：盡可能收取保證金從內(nèi)部治理做起物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼過程管理和考核的思想貫徹回避大額運補、年底紅包、高額返利促銷獎勵回避現(xiàn)金、現(xiàn)時搭贈、市場隔離帶異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨常規(guī)技巧：722、能否有效治理二批砸價行為

2、能否有效治理二批砸價行為733、有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提升鋪貨率、生動化效果。

3、有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提74區(qū)域市場自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？區(qū)域市場自檢三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。752、是否對當?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

2、是否對當?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握76區(qū)域市場自檢四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機會。

1.目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。2.對總部下達的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新品上實現(xiàn)。區(qū)域市場自檢四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一77區(qū)域市場自檢關(guān)鍵指標——鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量區(qū)域市場自檢關(guān)鍵指標——78區(qū)域市場開發(fā)

市場背景分析

營銷環(huán)境分析

1）人口統(tǒng)計2）經(jīng)濟環(huán)境3）法律法規(guī)環(huán)境4）社會/文化環(huán)境區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析79區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素2）分析購買過程①何時開始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？②他們對品牌的信念是什么？③他們對產(chǎn)品的愛好程度如何？④如何作出品牌選擇以及購買后他們?nèi)绾卧u價滿意程度？。區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析80區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

競爭狀況分析1）行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型2）識別企業(yè)競爭者3）判定競爭者的目標4）評估競爭者的優(yōu)、劣勢5）評估競爭者的反映模式6）選擇競爭者以便進攻和回避區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析81區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

行業(yè)分析

1）市場規(guī)模分析2）市場增長速度分析3）行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析4）競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)5）到達購買者的分銷渠道種類區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析82區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析

企業(yè)自身分析

1）自身資源分析2）市場資源分析區(qū)域市場開發(fā)市場背景分析83區(qū)域市場開發(fā)營銷策略規(guī)劃擬定產(chǎn)品策略

①產(chǎn)品線決策②品牌戰(zhàn)略③包裝和標簽決策區(qū)域市場開發(fā)營銷策略規(guī)劃84營銷策略規(guī)劃擬定價格組合

1）價格2）折扣營銷策略規(guī)劃85營銷策略規(guī)劃擬定營銷傳播策略

1）確定目標受眾2）確定傳播目標3）設(shè)計信息4）選擇傳播渠道營銷策略規(guī)劃86營銷策略規(guī)劃擬訂渠道策略1）行業(yè)成功經(jīng)驗2）尋找制約因素3）網(wǎng)絡(luò)化布局4）渠道設(shè)計與開發(fā)路徑5）經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢營銷策略規(guī)劃87整體部署區(qū)域市場

1）市場分級

2）點面呼應(yīng)

3）點線呼應(yīng)整體部署區(qū)域市場1）市場分級88有效進入?yún)^(qū)域市場1）“造勢”進入

2）“攻勢”進入

3）“強勢”進入

4）“弱勢”進入

5）“順勢”進入

6）“逆勢”進入

有效進入?yún)^(qū)域市場1）“造勢”進入89區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀

2）設(shè)定目標

3）制作銷售地圖4）市場細分化5）采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6）對付競爭者7）努力開發(fā)新客戶8）讓業(yè)務(wù)員知道活動目標

區(qū)域市場作戰(zhàn)方略1）分析現(xiàn)狀90一點體會！冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”！平凡的工作不平凡的成績！銷售精英是訓練出來的！一點體會！冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”！91謝謝！謝謝！92銷售渠道管理主講：容易NLP執(zhí)行師中華企業(yè)人才培訓學院講師中國新一代營銷戰(zhàn)略咨詢師銷售渠道管理主講：容易93容易老師簡介1、中華企業(yè)人才培訓學院浙江中心主任2、N.L.P資深執(zhí)行師3、中國新一代的企業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢師5、歷任多家知名企業(yè)顧問、國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)團隊訓練專家，成功輔導(dǎo)過200多家企業(yè)建立精英團隊容易老師簡介94曾服務(wù)的部分企業(yè)全國：一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集團上海交大昂立集團北方慶華機電集團廣州惠普科技國維淀粉長安房地產(chǎn)吉利集團中域電訊鄭州新暉物業(yè)平安保險河南天堂鳥餐飲杭州松下協(xié)和科技廣州立白旺德府集團…………

曾服務(wù)的部分企業(yè)全國：95如何學得更好?關(guān)閉手機互動不多積極參與體會思考如何學得更好?關(guān)閉手機96經(jīng)銷商的升級與轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的升級與轉(zhuǎn)型97為什么日子越來越難過？產(chǎn)品越來越多利潤越來越低競爭越來越強上下打壓…………為什么日子越來越難過？產(chǎn)品越來越多98自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營理念劃分：1、當年之勇2、被動接受3、主動進取按狀態(tài)劃分：1、夫妻店2、親力親為3、企業(yè)化自己的健康狀態(tài)如何？按經(jīng)營理念劃分：99永遠做不大的經(jīng)銷商個人英雄甩手掌柜永遠做不大的經(jīng)銷商個人英雄100差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營意識！思路決定出路！方向：企業(yè)化差別在那里？關(guān)鍵：經(jīng)營意識！101經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送服務(wù)——客戶、廠家物流經(jīng)銷商到底是干什么的？分銷配送102廠商關(guān)系獨立經(jīng)濟體合作打天下同步成長廠商關(guān)系獨立經(jīng)濟體103廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場券區(qū)域銷售經(jīng)理對手廠家為什么需要經(jīng)銷商？入場券104為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)銷售管理經(jīng)驗不同產(chǎn)品的不同收益為什么要和廠家合作？網(wǎng)絡(luò)105如何選擇好廠家？實力信譽市場能力如何選擇好廠家？實力106經(jīng)銷商靠什么賺錢？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資金周轉(zhuǎn)利潤穩(wěn)定增長高于一切經(jīng)銷商靠什么賺錢？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)107如何做一個成功的經(jīng)銷商？資金實力合作意愿信譽口碑經(jīng)濟能力行銷意識如何做一個成功的經(jīng)銷商？資金實力108如何做一個成功的經(jīng)銷商？三大法寶：實力網(wǎng)絡(luò)廠商關(guān)系三大轉(zhuǎn)變：生商－行商老渠道老產(chǎn)品－新渠道、新產(chǎn)品推廣個體戶－企業(yè)化如何做一個成功的經(jīng)銷商？三大法寶：109經(jīng)銷商基本功終端售貨庫存管理帳款管理人員管理經(jīng)銷商基本功終端售貨110市場開發(fā)三步曲：單品突破產(chǎn)品群產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場開發(fā)三步曲：單品突破111銷量提升因素：鋪貨率終端促銷活躍客戶價格秩序銷量提升因素：鋪貨率112明天的財富在那里？專業(yè)化分工精細化操作企業(yè)化經(jīng)營〈親自做——帶隊伍——組織分工——管理系統(tǒng)——制度化自動運作〉明天的財富在那里？專業(yè)化分工113明天的財富在那里？如何進步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉知識改變命運、學習成就未來！觀念決定一切！明天的財富在那里？如何進步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉114未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢1)

不會再由省級代理商出現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域會以市、縣、區(qū)為單位。省會城市同一產(chǎn)品會出現(xiàn)兩個以上經(jīng)銷商互相競爭。2)

部分有實力的大廠家會直營大賣場，但大多數(shù)廠家的，愛廠還是會由經(jīng)銷商供貨。3)

越來越多的廠家會執(zhí)行預(yù)售制，商流（客戶開發(fā)、回訪、接單）由廠家完成，經(jīng)銷商只提供物流和資金流。4)

具備專業(yè)賣場供貨能力和終端售點配送能力的新型經(jīng)銷商（貿(mào)易公司），會成為廠家的新寵，部分優(yōu)秀者會后向發(fā)展——自創(chuàng)品牌，找廠家代加工。5)

未能及時完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商會變異或者被淘汰——有的倒閉、有的淪為批零店、有的會自己開超市。

未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢115渠道管理渠道管理116經(jīng)理商選擇經(jīng)理商選擇117一、經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進118二、經(jīng)銷商選擇的標準

一：行銷意識

二：實力認證

三：市場能力

四：管理能力

五：口碑

六：合作意愿

二、經(jīng)銷商選擇的標準一：行銷意識119一：行銷意識

1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況

2、問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r3、問經(jīng)銷商需要哪些支持4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時

一：行銷意識1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況120二：實力認證

1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。二：實力認證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是121三：市場能力

1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)3、查驗經(jīng)銷商與當?shù)豄A的客情三：市場能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次122四：管理能力

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定3、應(yīng)收賬款有明細登記4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料四：管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀123五：口碑

1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑3、特別提示五：口碑1、了解同行口碑124六：合作意愿

1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價：六：合作意愿1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！125經(jīng)銷商選擇注意事項一、經(jīng)銷商選擇的六大標準應(yīng)該如何排序?二、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量三、對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好?五、利用二線客戶的欲望六、誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)七、警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象經(jīng)銷商選擇注意事項一、經(jīng)銷商選擇的六大標準應(yīng)該如何排序?126經(jīng)銷商評估表10080604020評分發(fā)展意識服務(wù)意識對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度物流資金管理人員管理合作意愿口碑知名度經(jīng)銷商評估表10080604020評分發(fā)展意識服務(wù)意識對自12710080604020評分下線客情關(guān)系運力經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占比50%40%30%20%10%實力排名下級網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)經(jīng)營品牌銷售情況10080604020評分下線客情關(guān)系運力經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占128常見誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場（老習慣：知名、大）

二、冒然拜訪

三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，只是簡單的政策宣講常見誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場（老習慣：知名、大）129經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。

三、經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行130經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)

1、苦苦哀求沒有用。

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。二、營造談話環(huán)境

三、厚而不憨

四、善動者動于九天之上——造勢1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒看做渠道

五、雙向溝通

經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧一、心中有數(shù)131

談判“套路”

核心背景——經(jīng)銷商心理分析

一、讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法

1、通過業(yè)務(wù)人員的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力

2、降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。

3、有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋

4、強調(diào)廠家的市場管理制度嚴格

5、強調(diào)廠家重視程度6、強調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)

7、產(chǎn)品有優(yōu)勢

8、讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動談判“套路”核心背景——經(jīng)銷商心理分析132二、讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法

1、糾正常見的觀念誤區(qū)——尋找促銷“秘籍”2、雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，加強說服力？（細節(jié)描述要越詳細越好）二、讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法133經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商第一句：“最近賣得咋樣”、第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”經(jīng)銷商日常管理一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商134二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程135拜訪經(jīng)銷商步驟一：初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”

拜訪經(jīng)銷商步驟一：136拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！所謂上傳：傳達公司最新政策所謂下達：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！137拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫存管理

拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫存管理138拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)

拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)139拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通

拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通140拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。

拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。141拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管142區(qū)域業(yè)代職責分解一、為什么要作通路管理？分析：企業(yè)和通路是交易關(guān)系，通路老板期望的是獨家壟斷經(jīng)營，更高的毛利、更快的回轉(zhuǎn)、更小的資金壓力、庫存壓力和資金回報率—他關(guān)心的是錢和利潤，賺的多就行，不一定要培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報！廠家要的是健康的市場秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。目的，是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃對策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！區(qū)域業(yè)代職責分解一、為什么要作通路管理？143區(qū)域業(yè)代職責分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色對策：1.及時反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。2.及時調(diào)換破損品。3.盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。4.對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。5.年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。區(qū)域業(yè)代職責分解二、首先扮演好供應(yīng)商的角色144區(qū)域業(yè)代職責分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重分析：從專業(yè)的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。你是廠方的業(yè)務(wù)代表，你要有專業(yè)的造詣！當老板意識到，作生意，你比他專業(yè)的多，你可以給他作顧問，作老師,你的銷售經(jīng)驗很歷害，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才是真正尊重你，你才能對他發(fā)生影響力?才是真正的客戶管理。區(qū)域業(yè)代職責分解三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重145區(qū)域業(yè)代職責分解對策：1、幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理2、陳列效果的促進3、網(wǎng)絡(luò)維護4、觀念提升區(qū)域業(yè)代職責分解對策：146區(qū)域業(yè)代職責分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感經(jīng)銷商如果不能對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生認同，對市場的經(jīng)營前景產(chǎn)生信心，就不可能對這個品牌投入較大的關(guān)注。對策：共商市場工作計劃

區(qū)域業(yè)代職責分解四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感147區(qū)域業(yè)代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)健。對策：1.

對經(jīng)銷商的了解。2.

在地資料的了解。3.

當?shù)靥厣牧私?4.

競品的了解。區(qū)域業(yè)代職責分解五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)代表148區(qū)域業(yè)代職責分解六、自我反省對策：反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進動作可作：1.

中心城市鋪貨率和售點氣氛，這方面是否還有提升空間？2.

好的通路秩序，這一點你有沒有盡力而為？3.

有沒有大的空白市場沒開發(fā)？4.

是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競品強化本品市場？5.

公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？6.

消費者對本品的認知度，美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？區(qū)域業(yè)代職責分解六、自我反省149區(qū)域市場區(qū)域市場150區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。151區(qū)域主管職能

●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預(yù)算和貨款回籠計劃；●負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理；●公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標；●定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；●負責區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓及考核；●指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；區(qū)域主管職能●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預(yù)算和貨款回152●定期、不定期地開展市場調(diào)查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；●負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作；●處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。●定期、不定期地開展市場調(diào)查；153區(qū)域主管角色

區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場策劃信息發(fā)布區(qū)域主管角色區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域權(quán)威信息接受市場策劃信息發(fā)布154區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力●指導(dǎo)力●洞察力、判斷力●創(chuàng)造力●交際力●體力、意志力●個人魅力●良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管的能力要求●統(tǒng)帥力155區(qū)域日常工作要點

區(qū)域業(yè)務(wù)計劃區(qū)域業(yè)務(wù)管理區(qū)域銷售業(yè)務(wù)信息管理接受業(yè)務(wù)稽查與公司（總部）保持良好的互動正確地處理與上級的關(guān)系區(qū)域日常工作要點區(qū)域業(yè)務(wù)計劃156區(qū)域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區(qū)內(nèi)重點市場有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。區(qū)域市場自檢一、初級階段：不犯低級錯誤1572、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無1583、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理；

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理；1594、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。

4、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大1605、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢1616、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。

6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤162區(qū)域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：1、轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理?原則——“狠”區(qū)域市場自檢二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：163常規(guī)技巧：盡可能收取保證金從內(nèi)部治理做起物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼過程管理和考核的思想貫徹回避大額運補、年底紅包、高額返利促銷獎勵回避現(xiàn)金、現(xiàn)時搭贈、市場隔離帶異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨常規(guī)技巧：1642、能否有效治理二批砸價行為

2、能否有效治理二批砸價行