連鎖企業(yè)的商品管理課件

第五章

連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理1本章概述本章首先介紹了商品采購管理以及商品組合、分類和編碼的基本知識，并在此基礎(chǔ)上闡述了主力商品管理方法，最后對商品定價和商品毛利管理進行了分析。本章概述本章首先介紹了商品采購管理以及商品組合、分類2學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)該能夠：了解商品采購的原則和各種采購方法的利弊，并能理解商品采購的一般過程，掌握供應(yīng)商管理的主要內(nèi)容；了解商品組合的原則和各種組合模式，并理解商品分類的意義、原則和商品編碼的原則及編碼方法；理解主力商品管理的意義，并掌握主力商品選擇和管理的一些常用方法；了解商品定價的方法和步驟、理解商品毛利的概念和計算方式，并能在商品貢獻度分析的基礎(chǔ)上建立毛利目標模型對商品毛利管理。學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)該能夠：3第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理商品采購管理

商品組合、分類與編碼

主力商品管理

商品定價與毛利管理

第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理商品采購管理4第一節(jié)商品采購管理商品采購解析商品采購流程供應(yīng)商管理第一節(jié)商品采購管理商品采購解析5一、商品采購解析商品采購就是單位或個人為了滿足某種特定的需求，以購買、租憑、借貸、交換等各種途徑，取得商品及勞務(wù)的使用權(quán)或所有權(quán)的活動過程。在日常生活中，我們所講的商品采購主要是以購買方式為主的商品采購活動。（一）商品采購的分類單店采購一、商品采購解析商品采購就是單位或個人為了滿足某種特6單店商品采購的三種形式店長或經(jīng)理全權(quán)負責(zé)商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，由他選擇供應(yīng)商，決定商品購進時間和購進數(shù)量。店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負責(zé)級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。由超級市場的商品部經(jīng)理具體采購超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比較了解消費者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進行商品采購決策。單店商品采購的三種形式商品采購的權(quán)力完全集中在店長或7（一）商品采購的分類2、集中采購集中采購模式是指連鎖經(jīng)營企業(yè)設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負責(zé)企業(yè)的商品采購工作，統(tǒng)一規(guī)劃與供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等。各門店只負責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作。3、分散采購分散采購形式是連鎖總部根據(jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，根據(jù)自己的情況直接向供應(yīng)商實施采購。（一）商品采購的分類2、集中采購8（一）商品采購的分類4、混合采購

混合采購又叫分散集中化采購。是指有些零售采購活動在零售企業(yè)總部進行，同時主要的運作部門或分店也進行采購。（一）商品采購的分類4、混合采購9（二）商品采購的原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則符合商品組合的原則符合高回轉(zhuǎn)率的原則符合毛利率目標的原則符合安全衛(wèi)生的原則符合進、退貨規(guī)定的原則符合非營業(yè)收益的原則追求差異化原則（二）商品采購的原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則10二、商品采購流程（一）商品采購調(diào)查

商品采購調(diào)查是指為滿足公司未來發(fā)展的需要，針對所采購的物品或服務(wù)，進行采購供應(yīng)相關(guān)情報數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納，為更好地進行商品采購而進行的信息收集、分析工作奠定基礎(chǔ)。這些信息構(gòu)成了制定正確決策及現(xiàn)有的采購管理的基礎(chǔ)，并且為最高管理部門提供了有關(guān)這些商品未來供應(yīng)與價格的相對完整的信息。二、商品采購流程（一）商品采購調(diào)查11商品采購流程（二）商品采購的步驟完整的采購程序需要以下步驟來完成。確定渠道考核商品確定價格售后承諾讓利顧客廣告贊助7簽訂合同商品采購流程（二）商品采購的步驟12三、供應(yīng)商管理（一）開發(fā)供應(yīng)商供應(yīng)商信息來源途徑招商活動開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系（二）選擇供應(yīng)商供應(yīng)商選擇的基本條件：過硬的質(zhì)量齊全的資料合理的交易條件三、供應(yīng)商管理（一）開發(fā)供應(yīng)商13供應(yīng)商管理（三）管理供應(yīng)商建立準入制度建立供應(yīng)商接待制度定期評價供應(yīng)商供應(yīng)商管理（三）管理供應(yīng)商14第二節(jié)商品組合、分類與編碼商品組合商品分類商品編碼第二節(jié)商品組合、分類與編碼商品組合15一、商品組合（一）商品組合的概念

商品組合又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是指一個企業(yè)提供給市場的全部商品線和商品項目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。也就是一個連鎖企業(yè)經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)，它通常包括若干商品大類，即商品系列，每個商品系列又包括數(shù)目眾多的商品項目，又稱商品品目。一、商品組合（一）商品組合的概念16商品組合（二）商品組合的原則商品組合主要是圍繞著商品這個核心展開，商品組合必須堅持以下五大原則：利潤導(dǎo)向原則商品化原則品種齊全原則商品群原則重點商品原則商品組合（二）商品組合的原則17商品組合（三）商品組合的模式符合當(dāng)前市場特點的組合模式主要有以下幾種：市場應(yīng)變組合模式營銷目標組合模式系統(tǒng)完善組合模式品牌形象化組合模式消費導(dǎo)向組合模式產(chǎn)品創(chuàng)新組合模式商品組合（三）商品組合的模式18二、商品分類（一）商品分類的概念與作用分類，顧名思義就是“分門別類”的意思，在不同的時期，商品的范圍、分類對象并不完全相同，因此，商品分類的層次也不一樣。目前，通常將商品分為大分類、中分類、小分類和單品四個層次。整個商店的商品構(gòu)成由幾個大分類形成，而大分類是由幾個中分類來組成，中分類是由幾個小分類來組成，小分類則是由幾十個甚至幾百個單品品項來組成。二、商品分類（一）商品分類的概念與作用19商品分類（二）商品分類的原則和方法1、商品分類原則商品的分類通常必須遵循以下基本原則：科學(xué)性原則系統(tǒng)性原則適用性原則可擴展性原則兼容性原則綜合實用性原則商品分類（二）商品分類的原則和方法20（二）商品分類的原則和方法2、商品分類方法從連鎖經(jīng)營管理的角度看，有意義的分類主要包括以下幾種：按商品之間的銷售關(guān)系來劃分按商品耐用性和損耗性劃分按消費者的購物習(xí)慣劃分（二）商品分類的原則和方法2、商品分類方法21三、商品編碼（一）商品編碼的概念

商品編碼是指在商品分類的基礎(chǔ)上，對各類、各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過程。商品代碼又稱貨號，或商品代號，是一個或一組有序的代表某類、某種商品的，便于計算機和人識別與處理的符號，通常用字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。三、商品編碼（一）商品編碼的概念22商品編碼（二）商品編碼的原則唯一性原則可擴性原則簡明性原則穩(wěn)定性原則層次性原則統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性原則無含義性原則自檢能力原則商品編碼（二）商品編碼的原則23商品編碼（三）商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（1）條形碼概念商品的條形碼是由若干黑白相同的條紋，以及標有數(shù)字的標簽組成，這些條紋和數(shù)字表示著商品的生產(chǎn)國名、廠名、產(chǎn)品名、編號等信息。商品條形碼標簽通常打在商品上，由配套的光電識別設(shè)備快速準確的識別，并可輸入電腦中進行記錄。（2）條形碼在連鎖經(jīng)營企業(yè)中的作用商品編碼（三）商品編碼的方法24第三節(jié)主力商品管理商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析主力商品的選擇主力商品的管理第三節(jié)主力商品管理商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析25一、商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（一）商品結(jié)構(gòu)分類1、主力商品主力商品是連鎖經(jīng)營的重點商品，它在商品結(jié)構(gòu)中約占20％—30％的比例，但創(chuàng)造整個賣場80％左右的銷售業(yè)績。連鎖經(jīng)營的主力商品群除了具有高購買頻率以保證高銷售比重這個基本特征外，還體現(xiàn)其他兩個鮮明的特點：季節(jié)性差異性一、商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（一）商品結(jié)構(gòu)分類26商品結(jié)構(gòu)分類2、輔助性商品輔助性商品是主力商品的補充商品，常與主力商品有較強的關(guān)聯(lián)性，多為常備日用品。它可以襯托主力商品的銷售，同時，輔助性商品的存在可以使賣場商品顯得豐富。與主力商品相比，其季節(jié)性和差異性特征相對較弱。商品結(jié)構(gòu)分類2、輔助性商品27商品結(jié)構(gòu)分類3、附屬性商品

附屬性商品是輔助性商品的補充商品群。其基本特征是購買頻率和銷售比重較低，與主力商品較少關(guān)聯(lián)性，它們通常是顧客在連鎖店臨時作出購買決定的商品，對滿足消費者多樣化需求起到不可缺少的安全性作用。4、刺激性商品刺激性商品是一些品項不多，但對推動連鎖經(jīng)營整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。它們主要是具有光明前景(很可能成為主力商品)的新開發(fā)商品(包括連鎖商開發(fā)的自有品牌商品)，也包括連鎖企業(yè)精心挑選用于短期促銷、容易引起顧客沖動性購買的商品。商品結(jié)構(gòu)分類3、附屬性商品28商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（二）主力商品因素分析主力商品的用途對于消費者來說至關(guān)重要，缺之不可而又不能被替代。主力商品是同類商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的主力商品。主力商品在質(zhì)量保證的前提下，價格便宜。主力商品在包裝上所體現(xiàn)的便利性容易被消費者接受。主力商品的名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現(xiàn)大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。主力商品的售后服務(wù)是商品銷售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消消費者的各種后顧之憂。商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（二）主力商品因素分析29二、主力商品的選擇通常確定主力商品的方法有：打分法歷史記錄法競爭店借鑒法追趕潮流法二、主力商品的選擇通常確定主力商品的方法有：30三、主力商品的管理（一）主力商品優(yōu)化原則優(yōu)化主力商品時應(yīng)遵循以下6個原則：正確的產(chǎn)品正確的數(shù)量正確的時間正確的質(zhì)量正確的狀態(tài)正確的價格三、主力商品的管理（一）主力商品優(yōu)化原則31主力商品的管理（二）主力商品優(yōu)化方法商品環(huán)境分析法商品系列平衡法四象限評價法(波士頓矩陣法)資金利潤率法主力商品的管理（二）主力商品優(yōu)化方法32第四節(jié)商品定價與毛利管理商品定價毛利管理第四節(jié)商品定價與毛利管理商品定價33一、商品定價（一）商品價格的構(gòu)成生產(chǎn)成本流通費用稅金利潤一、商品定價（一）商品價格的構(gòu)成34商品定價（二）商品定價的步驟1.選擇定價目標2.確定消費需求3.成本估算4.競爭者狀況分析5.選取定價方法6.確定最終價格商品定價（二）商品定價的步驟1.2.3.4.競5.6.35商品定價（三）商品定價的方法需求導(dǎo)向定價競爭導(dǎo)向定價成本導(dǎo)向定價商品定價（三）商品定價的方法36二、毛利管理(一)毛利與毛利率的概念1、毛利連鎖企業(yè)商品銷售收入減去商品原進價后的余額。即“購銷差價”，又稱商品進銷差價。2、毛利率毛利占商品銷售收入或營業(yè)收入的百分比稱毛利率。3、影響毛利率的因素損耗的大小。銷售商品的平均毛利和銷售比例。特價銷售、降價銷售產(chǎn)生的利潤損失等。二、毛利管理(一)毛利與毛利率的概念37毛利管理(二)商品毛利的管理商品貢獻度分析建立毛利目標模型毛利管理(二)商品毛利的管理38【學(xué)生學(xué)習(xí)指南】本章小結(jié)

對于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，企業(yè)經(jīng)營的源頭便是商品采購，本章首先簡單介紹商品采購的分類、商品采購的原則以及商品采購的流程和供應(yīng)商管理；隨著市場競爭越來越激烈，商品品種逐漸增多、為提高連鎖企業(yè)經(jīng)營管理水平，商品組合、分類與編碼等都愈來愈重要。為了適應(yīng)消費者需求變動和市場發(fā)展趨勢，連鎖企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整自己的商品策略，不斷更新經(jīng)營品種，大力引進和培養(yǎng)主力商品，加強主力商品的管理，形成自己鮮明的商品特色。商品定價與毛利管理也是連鎖經(jīng)營企業(yè)進行商品管理的重要內(nèi)容之一，本章最后對商品價定價的步驟和方法進行了探討，進而闡釋商品毛利的內(nèi)容和管理方法等?！緦W(xué)生學(xué)習(xí)指南】本章小結(jié)39第五章

連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理40本章概述本章首先介紹了商品采購管理以及商品組合、分類和編碼的基本知識，并在此基礎(chǔ)上闡述了主力商品管理方法，最后對商品定價和商品毛利管理進行了分析。本章概述本章首先介紹了商品采購管理以及商品組合、分類41學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)該能夠：了解商品采購的原則和各種采購方法的利弊，并能理解商品采購的一般過程，掌握供應(yīng)商管理的主要內(nèi)容；了解商品組合的原則和各種組合模式，并理解商品分類的意義、原則和商品編碼的原則及編碼方法；理解主力商品管理的意義，并掌握主力商品選擇和管理的一些常用方法；了解商品定價的方法和步驟、理解商品毛利的概念和計算方式，并能在商品貢獻度分析的基礎(chǔ)上建立毛利目標模型對商品毛利管理。學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)該能夠：42第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理商品采購管理

商品組合、分類與編碼

主力商品管理

商品定價與毛利管理

第五章連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品管理商品采購管理43第一節(jié)商品采購管理商品采購解析商品采購流程供應(yīng)商管理第一節(jié)商品采購管理商品采購解析44一、商品采購解析商品采購就是單位或個人為了滿足某種特定的需求，以購買、租憑、借貸、交換等各種途徑，取得商品及勞務(wù)的使用權(quán)或所有權(quán)的活動過程。在日常生活中，我們所講的商品采購主要是以購買方式為主的商品采購活動。（一）商品采購的分類單店采購一、商品采購解析商品采購就是單位或個人為了滿足某種特45單店商品采購的三種形式店長或經(jīng)理全權(quán)負責(zé)商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，由他選擇供應(yīng)商，決定商品購進時間和購進數(shù)量。店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負責(zé)級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。由超級市場的商品部經(jīng)理具體采購超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比較了解消費者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進行商品采購決策。單店商品采購的三種形式商品采購的權(quán)力完全集中在店長或46（一）商品采購的分類2、集中采購集中采購模式是指連鎖經(jīng)營企業(yè)設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負責(zé)企業(yè)的商品采購工作，統(tǒng)一規(guī)劃與供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等。各門店只負責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作。3、分散采購分散采購形式是連鎖總部根據(jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，根據(jù)自己的情況直接向供應(yīng)商實施采購。（一）商品采購的分類2、集中采購47（一）商品采購的分類4、混合采購

混合采購又叫分散集中化采購。是指有些零售采購活動在零售企業(yè)總部進行，同時主要的運作部門或分店也進行采購。（一）商品采購的分類4、混合采購48（二）商品采購的原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則符合商品組合的原則符合高回轉(zhuǎn)率的原則符合毛利率目標的原則符合安全衛(wèi)生的原則符合進、退貨規(guī)定的原則符合非營業(yè)收益的原則追求差異化原則（二）商品采購的原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則49二、商品采購流程（一）商品采購調(diào)查

商品采購調(diào)查是指為滿足公司未來發(fā)展的需要，針對所采購的物品或服務(wù)，進行采購供應(yīng)相關(guān)情報數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納，為更好地進行商品采購而進行的信息收集、分析工作奠定基礎(chǔ)。這些信息構(gòu)成了制定正確決策及現(xiàn)有的采購管理的基礎(chǔ)，并且為最高管理部門提供了有關(guān)這些商品未來供應(yīng)與價格的相對完整的信息。二、商品采購流程（一）商品采購調(diào)查50商品采購流程（二）商品采購的步驟完整的采購程序需要以下步驟來完成。確定渠道考核商品確定價格售后承諾讓利顧客廣告贊助7簽訂合同商品采購流程（二）商品采購的步驟51三、供應(yīng)商管理（一）開發(fā)供應(yīng)商供應(yīng)商信息來源途徑招商活動開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系（二）選擇供應(yīng)商供應(yīng)商選擇的基本條件：過硬的質(zhì)量齊全的資料合理的交易條件三、供應(yīng)商管理（一）開發(fā)供應(yīng)商52供應(yīng)商管理（三）管理供應(yīng)商建立準入制度建立供應(yīng)商接待制度定期評價供應(yīng)商供應(yīng)商管理（三）管理供應(yīng)商53第二節(jié)商品組合、分類與編碼商品組合商品分類商品編碼第二節(jié)商品組合、分類與編碼商品組合54一、商品組合（一）商品組合的概念

商品組合又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是指一個企業(yè)提供給市場的全部商品線和商品項目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。也就是一個連鎖企業(yè)經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)，它通常包括若干商品大類，即商品系列，每個商品系列又包括數(shù)目眾多的商品項目，又稱商品品目。一、商品組合（一）商品組合的概念55商品組合（二）商品組合的原則商品組合主要是圍繞著商品這個核心展開，商品組合必須堅持以下五大原則：利潤導(dǎo)向原則商品化原則品種齊全原則商品群原則重點商品原則商品組合（二）商品組合的原則56商品組合（三）商品組合的模式符合當(dāng)前市場特點的組合模式主要有以下幾種：市場應(yīng)變組合模式營銷目標組合模式系統(tǒng)完善組合模式品牌形象化組合模式消費導(dǎo)向組合模式產(chǎn)品創(chuàng)新組合模式商品組合（三）商品組合的模式57二、商品分類（一）商品分類的概念與作用分類，顧名思義就是“分門別類”的意思，在不同的時期，商品的范圍、分類對象并不完全相同，因此，商品分類的層次也不一樣。目前，通常將商品分為大分類、中分類、小分類和單品四個層次。整個商店的商品構(gòu)成由幾個大分類形成，而大分類是由幾個中分類來組成，中分類是由幾個小分類來組成，小分類則是由幾十個甚至幾百個單品品項來組成。二、商品分類（一）商品分類的概念與作用58商品分類（二）商品分類的原則和方法1、商品分類原則商品的分類通常必須遵循以下基本原則：科學(xué)性原則系統(tǒng)性原則適用性原則可擴展性原則兼容性原則綜合實用性原則商品分類（二）商品分類的原則和方法59（二）商品分類的原則和方法2、商品分類方法從連鎖經(jīng)營管理的角度看，有意義的分類主要包括以下幾種：按商品之間的銷售關(guān)系來劃分按商品耐用性和損耗性劃分按消費者的購物習(xí)慣劃分（二）商品分類的原則和方法2、商品分類方法60三、商品編碼（一）商品編碼的概念

商品編碼是指在商品分類的基礎(chǔ)上，對各類、各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過程。商品代碼又稱貨號，或商品代號，是一個或一組有序的代表某類、某種商品的，便于計算機和人識別與處理的符號，通常用字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。三、商品編碼（一）商品編碼的概念61商品編碼（二）商品編碼的原則唯一性原則可擴性原則簡明性原則穩(wěn)定性原則層次性原則統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性原則無含義性原則自檢能力原則商品編碼（二）商品編碼的原則62商品編碼（三）商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（1）條形碼概念商品的條形碼是由若干黑白相同的條紋，以及標有數(shù)字的標簽組成，這些條紋和數(shù)字表示著商品的生產(chǎn)國名、廠名、產(chǎn)品名、編號等信息。商品條形碼標簽通常打在商品上，由配套的光電識別設(shè)備快速準確的識別，并可輸入電腦中進行記錄。（2）條形碼在連鎖經(jīng)營企業(yè)中的作用商品編碼（三）商品編碼的方法63第三節(jié)主力商品管理商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析主力商品的選擇主力商品的管理第三節(jié)主力商品管理商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析64一、商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（一）商品結(jié)構(gòu)分類1、主力商品主力商品是連鎖經(jīng)營的重點商品，它在商品結(jié)構(gòu)中約占20％—30％的比例，但創(chuàng)造整個賣場80％左右的銷售業(yè)績。連鎖經(jīng)營的主力商品群除了具有高購買頻率以保證高銷售比重這個基本特征外，還體現(xiàn)其他兩個鮮明的特點：季節(jié)性差異性一、商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（一）商品結(jié)構(gòu)分類65商品結(jié)構(gòu)分類2、輔助性商品輔助性商品是主力商品的補充商品，常與主力商品有較強的關(guān)聯(lián)性，多為常備日用品。它可以襯托主力商品的銷售，同時，輔助性商品的存在可以使賣場商品顯得豐富。與主力商品相比，其季節(jié)性和差異性特征相對較弱。商品結(jié)構(gòu)分類2、輔助性商品66商品結(jié)構(gòu)分類3、附屬性商品

附屬性商品是輔助性商品的補充商品群。其基本特征是購買頻率和銷售比重較低，與主力商品較少關(guān)聯(lián)性，它們通常是顧客在連鎖店臨時作出購買決定的商品，對滿足消費者多樣化需求起到不可缺少的安全性作用。4、刺激性商品刺激性商品是一些品項不多，但對推動連鎖經(jīng)營整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。它們主要是具有光明前景(很可能成為主力商品)的新開發(fā)商品(包括連鎖商開發(fā)的自有品牌商品)，也包括連鎖企業(yè)精心挑選用于短期促銷、容易引起顧客沖動性購買的商品。商品結(jié)構(gòu)分類3、附屬性商品67商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（二）主力商品因素分析主力商品的用途對于消費者來說至關(guān)重要，缺之不可而又不能被替代。主力商品是同類商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的主力商品。主力商品在質(zhì)量保證的前提下，價格便宜。主力商品在包裝上所體現(xiàn)的便利性容易被消費者接受。主力商品的名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現(xiàn)大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。主力商品的售后服務(wù)是商品銷售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消消費者的各種后顧之憂。商品結(jié)構(gòu)分類與主力商品因素分析（二）主力商品因素分析68二、主力商品的選擇通常確定主力商品的方法有：打分法歷史記錄