-終端拜訪PPT講解

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6x6基本探望流程

實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績2主要內(nèi)容6x6基本探望流程一、銷售員每天的時間支配二、 6個銷售工具三、 6個探望步驟 31.簡介小探討市場銷售員一天要做什么?

4銷售員每天的時間支配1.一天的準(zhǔn)備2.市場探望3.一天的結(jié)束在辦公室在市場上/客戶處在辦公室51.一天的準(zhǔn)備A)查閱上次探望的記錄/問題/機(jī)會B)確定當(dāng)天探望的客戶、探望目標(biāo)、行程支配目標(biāo)(對每一個客戶設(shè)目標(biāo)):銷量目標(biāo)分銷、陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、收款、促銷活動開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)必需明確探望目標(biāo)應(yīng)與上次探望結(jié)果有關(guān)聯(lián)性6C)預(yù)料可能的困難、及解決方法顧客可能的異議你的勸服理由幫助資料、證明數(shù)據(jù)等可用“假如那么”這樣的設(shè)問自我提示D)檢查銷售工具是否齊全72.市場探望:我要做好哪些工作？銷量銷售額固定探望區(qū)域內(nèi)的全部網(wǎng)點(diǎn)固定的探望頻率與客戶建立良好的關(guān)系管好每家門店分銷陳列價格助銷庫存促銷8A. 完成全部的記錄和報(bào)告銷售訂單日銷售報(bào)告/日活動報(bào)告記錄客戶狀況文件存檔系統(tǒng)3. 一天結(jié)束9B. 回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比：我達(dá)到了今日的目標(biāo)？我今日有哪些成功？為什么？那些問題，我如何能改進(jìn)？我現(xiàn)在離我的本周目標(biāo)和本月目標(biāo)有多遠(yuǎn)？探望效率，探望時間利用？C.為其次天做支配支配其次天的目標(biāo)(針對每一位客戶確定目標(biāo))D.為其次天的銷售探望準(zhǔn)備所需的6個工具10每日工作流程

在家或辦公室

在市場上或客戶處在家或辦公室4

查閱固定探望支配（客戶/路途）依據(jù)6個探望步驟進(jìn)行銷售探望整理填寫全部的記錄和報(bào)告

全品項(xiàng)鋪貨

2.銷售探望3.結(jié)束一天檢查6個銷售工具是否齊全確認(rèn)探望目的與達(dá)成方法/思路獲得訂單444檢查交通工具及已備貨物4444改善陳設(shè)4設(shè)定其次天的探望支配4準(zhǔn)備所需的6個銷售工具4回顧總結(jié)當(dāng)天的工作表現(xiàn)4協(xié)調(diào)庫存和收款44開發(fā)新的客戶

在早晨充溢信念地起先探望。4優(yōu)秀銷售員共同具有的特質(zhì)：明確的目標(biāo)，充分的支配，踏實(shí)的執(zhí)行，精確的記錄，剛好的總結(jié)與回顧。天道酬勤，持之以橫，充溢信念，你確定會取得成功！1.一天起先116x6基本探望流程:

6個銷售工具12

6個銷售工具

PJP

銷售基礎(chǔ)隨身卡,門店類型隨身卡,BSS卡銷售數(shù)據(jù),日報(bào)表。一統(tǒng)天下手冊，POSM（賣點(diǎn)海報(bào)）

產(chǎn)品樣品，產(chǎn)品書目，價目表，促銷信息

優(yōu)秀的銷售員深知：士兵離不開武器。充分利用各項(xiàng)幫助資料，做好準(zhǔn)備，將極大提升你的銷售效果。不信？試試看！1.固定探望路途行程表2.隨身卡3.銷售報(bào)表4.商品陳設(shè)材料6.其他5.銷售說明材料訂單本,計(jì)算器，筆、電池、名片、地圖、筆記本、歸入一個文件夾中,并放在工作包中.136x6基本探望流程:

6個步驟146個基本探望步驟1.備（探望準(zhǔn)備）2.查（店面檢查）5.翻（改善排面）6.寫（記錄核實(shí)）3.賣（店方商談）A)查閱上次探望的記錄/問題/機(jī)會B)查閱本次探望路途/探望目標(biāo)/工具C)進(jìn)店后，首先向店面相關(guān)人員問候A)鋪貨,依據(jù)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分銷/新品表現(xiàn)B)陳設(shè)，依據(jù)陳設(shè)要求，檢查/記錄貨架/二級陳設(shè)問題C)價格，記錄價格異樣變動的品項(xiàng)D)庫存,記錄缺/短貨/庫存過多E)助銷,運(yùn)用POSM/貨架陳設(shè)卡/自制助銷工具F)促銷，記錄促銷執(zhí)行狀況G)競爭，記錄主要競爭對手表現(xiàn)/信息A）填寫日報(bào)表,B）整理探望記錄、信息C）支配下次探望日期與目標(biāo)4.收（賬款管理）A）依據(jù)查店結(jié)果，補(bǔ)貨/獲得新訂單B）依據(jù)查店結(jié)果，現(xiàn)場溝通，改進(jìn)陳設(shè)排面A）動手調(diào)整排面/改善/維護(hù)排面B）確保價格標(biāo)簽信息精確無誤/維護(hù)/張貼POSM（賣點(diǎn)海報(bào)）C）與店方人員溝通，懇求幫助維護(hù)A）帳款：確認(rèn)貨款已收回B）帳期：留意未付或逾期帳款狀況151.備查閱上次探望的結(jié)果／記錄找尋銷售機(jī)會，確認(rèn)尚待解決的問題

查閱本次探望目標(biāo)預(yù)料困難，及可能出現(xiàn)的問題

快速檢查用具和銷售工具/數(shù)據(jù)向店主和店面工作人員問候，增進(jìn)客情關(guān)系162.查檢查內(nèi)容:我方和競爭對手分銷-我方必備單品及有潛在機(jī)會的單品、競品的分銷狀況陳設(shè)-位置、陳設(shè)面是否有提高的機(jī)會，二次陳設(shè)的質(zhì)量-檢查“先進(jìn)先出”、近期貨/殘損貨價格-定價是否過高、或過低-價格標(biāo)簽庫存-庫存量、生產(chǎn)日期助銷-助銷工具：海報(bào)、搖搖卡、自制助銷工具等促銷-檢查各方面微小環(huán)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量看圖17找尋銷售機(jī)會-最終確定本次探望目的、并記在筆記本上支配如何談-先談什么、后談什么：先談簡潔達(dá)成達(dá)事宜-預(yù)先想好你所希望的具體目標(biāo)：建議訂單、陳設(shè)位置、建議價格等-預(yù)料異議及后備方案最終確定你的幫助銷售工具店面檢查的目的：2.查182.查看圖191)是否有“聽”的習(xí)慣，盡量不打斷客戶的話2)充分理解客戶話語中的內(nèi)涵3)運(yùn)用回應(yīng)的技巧，凝造出主動友善的談話氣氛例：“您說得對…”“我同意您剛才講的話”“我明白您的想法…”“我理解您的感受…”(當(dāng)客戶意見與我們一致時使用)(當(dāng)客戶意見與我們沖突時,以緩和氣氛)基本溝通要素基本溝通要素，包括說、聽、身體語言三部分，使溝通的氣氛達(dá)到自然和融洽說1)語言表達(dá)流暢、聲音嘹亮、語氣堅(jiān)決自信2)打招呼時，能記居處有相關(guān)人員的姓名，同時也讓對方記住自己名字聽1)溝通時，神情從容、微笑、自信2)與客戶有目光溝通身體語言“我從哪來?”20了解客戶了解客戶，應(yīng)了解客戶門店信息和客戶總部信息(若是連鎖店)1.門店信息1)全部相關(guān)人員的姓名、職務(wù)及職責(zé)2)訂貨流程3)門店的權(quán)限是否有權(quán)：調(diào)整價格、調(diào)整陳設(shè)、確定促銷、結(jié)款等4)門店陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：按品類、品牌、用途等5)我公司產(chǎn)品的銷售狀況等6)競爭對手信息：分銷、陳設(shè)、價格、促銷等7)門店潛在的增長機(jī)會213. 賣與客戶交談運(yùn)用店面檢查記錄／客戶資料卡/簡報(bào)工具／歷史數(shù)據(jù)銷售時要強(qiáng)調(diào)對客戶的利益談話包括:產(chǎn)品進(jìn)場，補(bǔ)貨訂單，庫存調(diào)整，價格調(diào)整，陳設(shè)改進(jìn)，促銷活動及執(zhí)行等運(yùn)用專業(yè)銷售技巧，處理客戶異議:心態(tài)和工具良好的客情是“賣”的基礎(chǔ)22你什么時候該“結(jié)束銷售”？當(dāng)你在談話中的任何時候看到下列的購買信號：客戶對支配做了一些修改對支配表示認(rèn)同,或?qū)Ψ磳捶ㄋ玫降幕卮鸨硎菊J(rèn)同間接地表示寵愛這個產(chǎn)品出現(xiàn)一個表示正在斟酌確定的停頓提出幾個刨根問底的問題(價格/付款/交貨/售后服務(wù))3. 賣算命先生:察言觀色23當(dāng)你發(fā)覺了購買信號時…(主動出擊)結(jié)束談話！建立自信、不要膽怯 向客戶提出要求干脆式例如：“依據(jù)以往的銷售，我建議給你送10箱過來”二選一式例如：“是星期一還是星期三送過來？”2-明確雙方下一步行動支配例：“我周三送貨給你，貨到請你馬上支配上貨架”3-告之客戶下次探望時間，留下好印象例：“感謝你的支持，我下周二再來探望您”1-運(yùn)用收場白技巧3. 賣244.收確認(rèn)是否存在超期帳款，信用額度問題。確認(rèn)是否存在帳單／發(fā)票／改票問題．記錄相關(guān)事項(xiàng)解決或幫助反饋公司255. 翻馬上行動，剛好溝通，尋求解決方案，切忌拖延，消極等待．現(xiàn)場解決:下單/動手調(diào)整排面／確保價格標(biāo)簽精確/張貼POSM等問題將行動事項(xiàng)，登記到工作筆記本上．與店方人員溝通，懇求幫助維護(hù)266.寫填寫客戶探望記錄卡整理探望記錄、信息記錄機(jī)會點(diǎn),支配下次探望日期與目標(biāo),改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn)276個基本探望步驟1.備（探望準(zhǔn)備）2.查（店面檢查）5.翻（改善排面）6.寫（記錄核實(shí)）3.賣（店方商談）A)查閱上次探望的記錄/問題/機(jī)會B)查閱本次探望路途/探望目標(biāo)/工具C)進(jìn)店后，首先向店面相關(guān)人員問候A)鋪貨,依據(jù)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分銷/新品表現(xiàn)B)陳設(shè)，依據(jù)陳設(shè)要求，檢查/記錄貨架/二級陳設(shè)問題C)價格，記錄價格異樣變動的品項(xiàng)D)庫存,記錄缺/短貨/庫存過多E)助銷,運(yùn)用POSM/貨架陳設(shè)卡/自制助銷工具F)促銷，記錄促銷執(zhí)行狀況G)競爭，記錄主要競爭對手表現(xiàn)/信息A）填寫日報(bào)表,B）整理探望記錄、信息C）支配下次探望日期與目標(biāo)4.收（賬款管理）A）依據(jù)查店結(jié)果，補(bǔ)貨/獲得新訂單B）依據(jù)查店結(jié)果，現(xiàn)場溝通，改進(jìn)陳設(shè)排面A）動手調(diào)整排面