智慧供熱解決方案行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析

智慧供熱解決方案行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開(kāi)始，也可以由營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）專(zhuān)著《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?jiàn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合各種促銷(xiāo)工具，如廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中受眾接觸的促銷(xiāo)工具整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須了解各類(lèi)溝通或促銷(xiāo)工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷(xiāo)工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要結(jié)合各種促銷(xiāo)組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷(xiāo)組合要素。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案的制定者必須決定促銷(xiāo)組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)傳播只是整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。供熱節(jié)能行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)化程度目前，我國(guó)供熱節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)仍處于較為開(kāi)放的狀態(tài)，總體市場(chǎng)化程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分。隨著關(guān)于節(jié)能減排、大氣霧霾治理、清潔供熱、積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)等利好行業(yè)升級(jí)和發(fā)展的一系列政策陸續(xù)出臺(tái)，越來(lái)越多的新晉市場(chǎng)參與者也被吸引到這一領(lǐng)域。由于新進(jìn)入者多數(shù)由代理其他企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展而來(lái)，基本以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)。此類(lèi)企業(yè)大都不具備提供供熱節(jié)能全面解決方案的實(shí)力，且規(guī)模相對(duì)較小，研發(fā)能力和品牌經(jīng)營(yíng)能力較弱，受技術(shù)發(fā)展及管理水平限制較大，業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)所在地區(qū)，存在加劇所在地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能。而具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)仍在少數(shù)，該類(lèi)企業(yè)基本以節(jié)能服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，以品牌經(jīng)營(yíng)為依托，逐步積累大型供熱項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠迅速適應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和技術(shù)更新迭代的影響，已具備跨地區(qū)、跨省份拓展業(yè)務(wù)的能力，并在行業(yè)內(nèi)形成了較高的影響力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將主要呈現(xiàn)在具備提供供熱節(jié)能整體解決方案及關(guān)鍵技術(shù)的服務(wù)商之間，單純的設(shè)備或產(chǎn)品生產(chǎn)商將會(huì)逐步演變?yōu)楫a(chǎn)品配套商。生產(chǎn)熱計(jì)量?jī)x表、控制器、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、變頻器等儀表設(shè)備的廠家將注重于與供熱節(jié)能全面解決方案的提供商開(kāi)展合作，致力于提供高品質(zhì)的配套產(chǎn)品，較少參與解決方案類(lèi)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)將脫穎而出，引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)及發(fā)展。智慧供熱概念及特征在以上中國(guó)大力推進(jìn)能源生產(chǎn)、消費(fèi)革命與信息技術(shù)革命，致力于構(gòu)建清潔低碳、安全高效的現(xiàn)代能源體系并且大力發(fā)展清潔供熱的新時(shí)代背景下，智慧供熱應(yīng)運(yùn)而生。智慧供熱作為一種新型供熱運(yùn)行模式，以供熱信息化和自動(dòng)化為基礎(chǔ)，以信息系統(tǒng)與物理系統(tǒng)深度融合為技術(shù)路徑，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、空間定位、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)感知連接供熱系統(tǒng)源—網(wǎng)—站—荷全過(guò)程要素，結(jié)合大數(shù)據(jù)、建模仿真、人工智能等先進(jìn)控制技術(shù)按需精準(zhǔn)調(diào)控系統(tǒng)中各層級(jí)、各環(huán)節(jié)對(duì)象。智慧供熱通過(guò)構(gòu)建具有自感知、自分析、自診斷、自優(yōu)化、自調(diào)節(jié)、自適應(yīng)特征的智慧供熱系統(tǒng)，解決城鎮(zhèn)集中供熱系統(tǒng)規(guī)模擴(kuò)大、系統(tǒng)動(dòng)態(tài)性增強(qiáng)、環(huán)保排放約束日益嚴(yán)格、按需精準(zhǔn)供熱對(duì)供熱品質(zhì)和精細(xì)化程度要求不斷提高所帶來(lái)的一系列難題，全面提升供熱安全性、可靠性、靈活性、舒適性、降低供熱能耗及碳排放，顯著提高供熱服務(wù)能力和水平。根據(jù)《中國(guó)供熱藍(lán)皮書(shū)2019》，智慧供熱具有四大特征：①通過(guò)信息系統(tǒng)與供熱系統(tǒng)的深度耦合，加強(qiáng)供熱系統(tǒng)智能化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)按需供熱精準(zhǔn)供熱，推動(dòng)能源有效對(duì)接協(xié)調(diào)，建設(shè)源—網(wǎng)—站—荷協(xié)調(diào)發(fā)展、集成互補(bǔ)的供熱互聯(lián)網(wǎng)。②基于新一代信息技術(shù)與供熱行業(yè)融合的新業(yè)態(tài)，推動(dòng)供熱服務(wù)智能定制，合理引導(dǎo)供熱需求。③依托互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)實(shí)現(xiàn)智能收費(fèi)、智能管理、智能運(yùn)維等功能，構(gòu)建供熱監(jiān)測(cè)、管理、調(diào)度信息平臺(tái)，提升生產(chǎn)管理水平。④供熱系統(tǒng)作為城鎮(zhèn)重要技術(shù)設(shè)施，其智慧化升級(jí)將推進(jìn)智慧城市搭建。智慧供熱行業(yè)發(fā)展前景近年來(lái)，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展不斷實(shí)現(xiàn)突破，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展和融合創(chuàng)新，并在傳統(tǒng)工業(yè)信息化中實(shí)現(xiàn)成功落地應(yīng)用。而供熱信息系統(tǒng)作為支撐智慧供熱資源整合和流程優(yōu)化完善，推進(jìn)供熱行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、自動(dòng)化、智能化管理，實(shí)現(xiàn)智慧供熱目標(biāo)的基礎(chǔ)，其自身行業(yè)的發(fā)展突破客觀上為供熱節(jié)能行業(yè)升級(jí)進(jìn)步掃清了障礙。當(dāng)前我國(guó)供熱行業(yè)正處于不斷發(fā)展變革中，例如熱源在能源結(jié)構(gòu)和供熱方式上經(jīng)歷轉(zhuǎn)變；供熱管網(wǎng)長(zhǎng)度將繼續(xù)增長(zhǎng)，并以環(huán)網(wǎng)、聯(lián)網(wǎng)形式發(fā)展；熱用戶端智慧供熱應(yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜化。在此發(fā)展趨勢(shì)下，當(dāng)前的供熱全面解決方案模式與技術(shù)將逐漸落后，雖然我國(guó)傳統(tǒng)供熱行業(yè)也逐步建成針對(duì)熱源、管網(wǎng)、熱用戶終端的監(jiān)控調(diào)節(jié)系統(tǒng)，但是其多中心多系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)相互調(diào)用、聯(lián)通或共享，因而只能根據(jù)人工經(jīng)驗(yàn)，在有限的信息基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)控決策。而智慧供熱系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)在于其利用現(xiàn)代的信息系統(tǒng)集成技術(shù)和軟件、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)熱源、管網(wǎng)、熱用戶終端等能效系統(tǒng)的信息化，對(duì)全網(wǎng)參數(shù)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控、傳輸和管理，進(jìn)而實(shí)時(shí)、全面監(jiān)測(cè)供熱系統(tǒng)的運(yùn)行情況。供熱系統(tǒng)下各子系統(tǒng)的數(shù)據(jù)也可相互調(diào)用、連通與共享，充分收集整合供熱系統(tǒng)整體信息，安全合理地進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)度，從全局角度進(jìn)行指導(dǎo)、控制供熱生產(chǎn)的運(yùn)行和調(diào)節(jié)，形成有效的節(jié)能調(diào)控策略并及時(shí)反饋給熱源、管網(wǎng)、熱用戶終端的集成設(shè)備進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)控。從而達(dá)到節(jié)能降耗、綠色減排的效果，實(shí)現(xiàn)智能、精準(zhǔn)供熱的目標(biāo)。綜上所述，當(dāng)前我國(guó)供熱節(jié)能行業(yè)亟需進(jìn)行智慧化升級(jí)，針對(duì)不同技術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景提供更完善的供熱全面解決方案，開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)收集精度更高、整體調(diào)控方案與能力更精細(xì)化的供熱系統(tǒng)。而信息系統(tǒng)集成的發(fā)展突破將能為供熱全面解決方案智能化升級(jí)提供技術(shù)支持，促進(jìn)智慧供熱行業(yè)向高端發(fā)展。信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀信息系統(tǒng)集成服務(wù)指通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。信息系統(tǒng)集成主要包含五個(gè)子系統(tǒng)集成：硬件集成，軟件集成，數(shù)據(jù)和信息集成，技術(shù)與管理集成，人與組織機(jī)構(gòu)集成。其具有較高的整體性，能高效得為客戶提供全面解決方案，從而較好得滿足客戶的個(gè)性化需求。信息系統(tǒng)集成是利用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的重要手段，廣泛應(yīng)用于我國(guó)各行各業(yè)信息化建設(shè)，主要包括金融、電信、制造、能源、交通和教育等領(lǐng)域。當(dāng)前，以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加速創(chuàng)新與滲透融合為突出特征的工業(yè)4．0方興未艾，信息化水平不斷提高，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)對(duì)信息化的需求逐漸增大，以上驅(qū)動(dòng)因素推動(dòng)了系統(tǒng)集成市場(chǎng)的穩(wěn)定和高速發(fā)展，帶來(lái)信息系統(tǒng)集成新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)的不斷出現(xiàn)，主要體現(xiàn)在軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、部署、運(yùn)行和服務(wù)模式不斷改進(jìn)，軟件集成技術(shù)更新周期不斷加快；操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、設(shè)備和應(yīng)用軟件在系統(tǒng)集成中相互滲透，一體化整合速度加快；云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)挖掘分析等新一代信息技術(shù)的發(fā)展突破為系統(tǒng)分析算法優(yōu)化提供了技術(shù)基礎(chǔ)等方面。而依托于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和國(guó)家信息化建設(shè)的快速發(fā)展，信息系統(tǒng)集成服務(wù)近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)。根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)規(guī)模由2014年的8，416．00億元增長(zhǎng)至2019年的14，445．00億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)14．09%。供熱行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）多重政策支持，激發(fā)產(chǎn)業(yè)活力隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，能源需求剛性增長(zhǎng)，資源環(huán)境問(wèn)題成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸之一。這對(duì)節(jié)能減排、大氣霧霾治理工作提出了更高的要求，節(jié)能環(huán)保的發(fā)展戰(zhàn)略地位愈發(fā)突出。近年來(lái)，國(guó)家、各地不斷推出如《十三五節(jié)能減排綜合工作方案》、《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》、《關(guān)于印發(fā)打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃的通知》、《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》、《2020能源工作指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于全面推進(jìn)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》等政策鼓勵(lì)推進(jìn)供熱行業(yè)智慧升級(jí)工作。同時(shí)，國(guó)家大力鼓勵(lì)探索新一代信息技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)融合發(fā)展，先后頒布《關(guān)于積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于全面推進(jìn)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）建設(shè)發(fā)展的通知》、《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》及《關(guān)于促進(jìn)人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的指導(dǎo)意見(jiàn)》等產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，積極引導(dǎo)供熱企業(yè)在供熱計(jì)量改革的基礎(chǔ)上，依托物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用并結(jié)合智慧供熱平臺(tái)建設(shè)，實(shí)施集中供熱管網(wǎng)信息化和智能化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程自動(dòng)化智能化傳輸調(diào)控，促進(jìn)供熱熱能資源的優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排、提質(zhì)增效，從而為行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。（二）供熱面積增加，市場(chǎng)空間巨大城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。隨伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城鎮(zhèn)化水平的不斷提高，城市新增供熱市場(chǎng)除了房地產(chǎn)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之外，還有大量逐步具有集中供熱條件的中小規(guī)?？h域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）市場(chǎng)，因此在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值且城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長(zhǎng)的情況下，未來(lái)供暖面積也必將不斷上升，消費(fèi)潛力不斷釋放。此外，政策要求各地需力行打破行政和企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制，按照城市供熱規(guī)劃要求積極推進(jìn)供熱多熱源聯(lián)網(wǎng)、城市供熱一張網(wǎng)建設(shè)，打通供熱計(jì)量各個(gè)環(huán)節(jié)的梗阻，對(duì)全網(wǎng)參數(shù)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控和管理，進(jìn)而從全局角度進(jìn)行指導(dǎo)、控制供熱生產(chǎn)的運(yùn)行和調(diào)節(jié)，達(dá)到節(jié)能降耗、綠色減排的效果，實(shí)現(xiàn)智能、精準(zhǔn)供熱的目標(biāo)，未來(lái)市場(chǎng)對(duì)智慧供熱相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的需求也將不斷擴(kuò)大。（三）行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提供有效保障智慧供熱服務(wù)的開(kāi)展主要涉及自動(dòng)化控制、新一代信息、現(xiàn)代數(shù)據(jù)傳感、信息傳輸、軟件開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)分析和云計(jì)算等多種技術(shù)。近年來(lái)我國(guó)新一代信息技術(shù)發(fā)展不斷實(shí)現(xiàn)突破，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G等新技術(shù)逐漸發(fā)展成熟并在傳統(tǒng)工業(yè)中實(shí)現(xiàn)落地應(yīng)用，這為智慧供熱行業(yè)的快速發(fā)展掃清了技術(shù)障礙，為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提供了新的方向并延伸出新的市場(chǎng)需求。從技術(shù)創(chuàng)新看，在產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、政策扶持及龐大的市場(chǎng)需求等諸多因素的促動(dòng)下，智慧供熱行業(yè)企業(yè)將不斷投入研發(fā)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向更高科技領(lǐng)域發(fā)展。近年來(lái)，新技術(shù)的推廣和普及對(duì)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，特別是信息、網(wǎng)絡(luò)和通信等技術(shù)的不斷發(fā)展，加速了產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造，為行業(yè)蓬勃發(fā)展提供了有效的保障。供熱節(jié)能行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)（一）產(chǎn)品系統(tǒng)全面化，行業(yè)趨向集中目前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，采取單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的服務(wù)模式，僅能提供某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的供熱節(jié)能產(chǎn)品。熱力企業(yè)若接受該類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品，則需針對(duì)其它配套項(xiàng)目如方案研發(fā)、改造施工、調(diào)試維護(hù)等另行協(xié)調(diào)安排采購(gòu)、應(yīng)用等事宜。供熱節(jié)能改造工作是相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，如采用以上改造管理模式，則極易出現(xiàn)改造工作不同階段銜接脫節(jié)、工作效率降低、改造花費(fèi)增大等問(wèn)題。在當(dāng)?shù)刎?cái)政對(duì)熱力企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼下降、國(guó)家節(jié)能減排要求趨嚴(yán)的大背景下，熱力企業(yè)出于節(jié)省改造成本、提高資金使用效率、提高改造工作質(zhì)量與效率的考慮，將要求供熱節(jié)能企業(yè)提供全面系統(tǒng)節(jié)能運(yùn)行解決方案，即要求企業(yè)能承包從熱源、管網(wǎng)、到熱用戶節(jié)能改造工作的方案研發(fā)、產(chǎn)品供給、改造施工、調(diào)試維護(hù)等全過(guò)程，而非簡(jiǎn)單提供單一產(chǎn)品。在以上發(fā)展趨勢(shì)下，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)部分規(guī)模較小、技術(shù)相對(duì)落后的企業(yè)將無(wú)法滿足熱力企業(yè)需求，業(yè)務(wù)資源萎縮而被淘汰。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)少部分具有供熱節(jié)能改造工作全面解決方案提供能力及關(guān)鍵產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)將脫穎而出，集中行業(yè)業(yè)務(wù)資源，引領(lǐng)行業(yè)變革及發(fā)展，帶來(lái)行業(yè)集中度提高。（二）服務(wù)管理專(zhuān)業(yè)化，滿足客戶需求當(dāng)前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)運(yùn)行服務(wù)人員存在對(duì)供熱節(jié)能智能化改造升級(jí)與運(yùn)行知識(shí)儲(chǔ)備不足，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少的問(wèn)題。隨著未來(lái)城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要供熱節(jié)能產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)解決方案提供商提供更加專(zhuān)業(yè)化的配套管理服務(wù)來(lái)盡早實(shí)現(xiàn)各類(lèi)熱源聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行。企業(yè)不光承擔(dān)著源—網(wǎng)—站—荷多要素改造升級(jí)工作，還需肩負(fù)數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，數(shù)據(jù)托管、委托運(yùn)營(yíng)等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，進(jìn)而利用熱源保障及多級(jí)聯(lián)動(dòng)調(diào)度強(qiáng)化熱源保障能力，提升城鎮(zhèn)集中供熱管理水平。（三）預(yù)警機(jī)制完善化，安全可靠先行供熱作為民生基本保障之一，與居民生活息息相關(guān)。傳統(tǒng)供熱運(yùn)行難免發(fā)生如管道破裂，預(yù)警遲緩，鍋爐空燒等安全事故。隨著能源結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新、燃煤鍋爐的不斷淘汰、供熱管網(wǎng)的交錯(cuò)環(huán)聯(lián)，未來(lái)對(duì)于供熱安全的要求也隨之提升。熱源方面，熱源在能源結(jié)構(gòu)和供熱方式上的變化意味著其監(jiān)控特點(diǎn)和調(diào)控特點(diǎn)的變化，需要供熱節(jié)能企業(yè)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)不同的監(jiān)控調(diào)控方案，及時(shí)準(zhǔn)確預(yù)警。供熱管網(wǎng)方面，歸屬同一熱源供熱管網(wǎng)長(zhǎng)度將不斷增長(zhǎng)，這需要供熱節(jié)能企業(yè)建立監(jiān)控算法與調(diào)控集成設(shè)備來(lái)保證對(duì)供熱過(guò)程安全性的及時(shí)監(jiān)控和調(diào)控效力。熱用戶方面，未來(lái)供熱節(jié)能改造工作將向縣城、村鎮(zhèn)等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)延伸，供熱節(jié)能改造工作將面臨更復(fù)雜的技術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景，客觀上對(duì)供熱的安全水平也提出了更高的要求。（四）解決方案智能化，技術(shù)占領(lǐng)先機(jī)供熱行業(yè)當(dāng)前正處于不斷發(fā)展變革階段。熱源方面，能源結(jié)構(gòu)將從當(dāng)前的煤炭占主要地位演變成煤炭、天然氣、工業(yè)余熱、地?zé)崮艿榷喾N能源割據(jù)，清潔和可再生能源供熱比例進(jìn)一步增加的局面。供熱方式方面，中國(guó)將逐步淘汰現(xiàn)存的大量燃煤鍋爐，轉(zhuǎn)向以燃煤燃?xì)鉄犭娐?lián)產(chǎn)、工業(yè)余熱、地?zé)崮転榛A(chǔ)熱源的供熱方式。熱用戶方面，未來(lái)不同熱用戶的供熱方式將出現(xiàn)分化，城市、小城鎮(zhèn)等地區(qū)仍以集中供熱為主，而鄉(xiāng)村等地由于集中供熱覆蓋范圍有限，將根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件優(yōu)先選擇空氣熱源泵、電采暖、生物質(zhì)能等清潔供暖方式。供熱管網(wǎng)方面，根據(jù)相關(guān)部門(mén)當(dāng)前發(fā)展規(guī)劃，例如京津冀供熱一體化等政策，要求改變當(dāng)前熱網(wǎng)未形成環(huán)網(wǎng)、相互之間也未聯(lián)網(wǎng)的狀況。隨著未來(lái)城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需盡早實(shí)現(xiàn)各類(lèi)熱源聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，強(qiáng)化熱源保障能力。在供熱行業(yè)不斷發(fā)展變革下，為有效提升供熱運(yùn)行及管理水平，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、智能化管理，智慧熱網(wǎng)建設(shè)也逐步鋪開(kāi)。這要求供熱節(jié)能行業(yè)企業(yè)擁有更完善的全面解決方案設(shè)計(jì)能力、更高精度的數(shù)據(jù)收集能力和更精細(xì)化的供熱系統(tǒng)調(diào)控能力。供熱節(jié)能企業(yè)未來(lái)唯有不斷投入研發(fā)進(jìn)行技術(shù)革新，對(duì)現(xiàn)有供熱節(jié)能全面解決方案模式與內(nèi)在技術(shù)進(jìn)行智能化升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)環(huán)境的新變化，在未來(lái)市場(chǎng)中占得先機(jī)，享受行業(yè)增長(zhǎng)紅利，進(jìn)而開(kāi)啟供熱云時(shí)代。供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）供熱節(jié)能行業(yè)屬于國(guó)家節(jié)能減排戰(zhàn)略的重點(diǎn)工作內(nèi)容隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，我國(guó)能源需求剛性增長(zhǎng)，資源環(huán)境問(wèn)題成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸之一。當(dāng)前我國(guó)節(jié)能減排形勢(shì)嚴(yán)峻、任務(wù)艱巨，特別是大氣霧霾治理等需求刻不容緩，這對(duì)節(jié)能減排工作提出了更高的要求?！妒骞?jié)能減排綜合工作方案》將建筑節(jié)能列為需要加強(qiáng)的重點(diǎn)節(jié)能領(lǐng)域，明確提出：強(qiáng)化既有居住建筑節(jié)能改造，實(shí)施改造面積5億平方米以上，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造。住建部《建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展十三五規(guī)劃》提出：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑能效水平比2015年提升20%，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑面積比重超過(guò)50%。完成既有居住建筑節(jié)能改造面積5億平方米以上，公共建筑節(jié)能改造1億平方米，全國(guó)城鎮(zhèn)既有居住建筑中節(jié)能建筑所占比例超過(guò)60%。城鎮(zhèn)可再生能源替代民用建筑常規(guī)能源消耗比重超過(guò)6%。嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)省市應(yīng)結(jié)合北方地區(qū)清潔取暖要求，繼續(xù)推進(jìn)既有居住建筑節(jié)能改造、供熱管網(wǎng)智能調(diào)控改造。而在建筑能耗中，供暖和空調(diào)占比最高。另外，受我國(guó)建筑物保溫性能低下、供熱管網(wǎng)熱量損失較高、供熱精度不準(zhǔn)、溫度調(diào)節(jié)反應(yīng)遲緩等因素影響，供熱損耗依然處于較高水平。由此可見(jiàn)，供熱節(jié)能對(duì)于建筑節(jié)能乃至國(guó)家整體節(jié)能降耗意義重大，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的重要內(nèi)容。（二）北方地區(qū)供熱節(jié)能改造的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)為供熱節(jié)能行業(yè)帶來(lái)了巨大市場(chǎng)需求根據(jù)《十三五節(jié)能減排綜合工作方案》，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造，基本完成節(jié)能改造的對(duì)象為有改造價(jià)值的城鎮(zhèn)居住建筑。故在十三五期間已基本完成北方采暖地區(qū)供熱相關(guān)節(jié)能改造的情況下，供熱節(jié)能行業(yè)的存量市場(chǎng)主要來(lái)源于尚未實(shí)施供熱節(jié)能改造的地區(qū)，如北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、北方采暖地區(qū)的縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)。根據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》，2017-2021年，北方地區(qū)將完成供熱管網(wǎng)改造里程5萬(wàn)公里，其中，改造供熱一級(jí)網(wǎng)1．6萬(wàn)公里、二級(jí)網(wǎng)3．4萬(wàn)公里；同時(shí)，改造智能化熱力站1．4萬(wàn)座。綜上所述，截至2020年末，除北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑基本完成節(jié)能改造外，北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)仍有較大的節(jié)能改造空間。依據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》提出的供熱系統(tǒng)平均綜合能耗降低至15千克標(biāo)煤/平方米以下；熱網(wǎng)系統(tǒng)失水率、綜合熱損失明顯降低；新增用戶全部使用高效末端散熱設(shè)備，既有用戶逐步開(kāi)展高效末端散熱設(shè)備改造的要求。2017-2021年，北方地區(qū)新建供熱管網(wǎng)8．4萬(wàn)公里，其中，新建供熱一級(jí)網(wǎng)、二級(jí)網(wǎng)各4．2萬(wàn)公里；北方地區(qū)新建智能化熱力站2．2萬(wàn)座。在增量市場(chǎng)上，供熱節(jié)能行業(yè)的增量市場(chǎng)主要來(lái)源于北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑。北方地區(qū)部分建筑特別是廣大農(nóng)村地區(qū)建筑，圍護(hù)結(jié)構(gòu)熱工性能較差，導(dǎo)致取暖過(guò)程中熱量損耗較大，不利于節(jié)約能源和降低供暖成本。同時(shí)部分供暖技術(shù)應(yīng)用范圍不廣，相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范仍不完善，造成市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)較差情況。當(dāng)前國(guó)家已逐步推行相關(guān)供熱智慧升級(jí)工程，并以哈爾濱等地市為試點(diǎn)城市。未來(lái)北方采暖地區(qū)供熱的智慧升級(jí)是行業(yè)實(shí)現(xiàn)高效節(jié)能、清潔供暖的行業(yè)趨勢(shì)。此外，北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑也將成為供熱節(jié)能行業(yè)增量市場(chǎng)的重要組成部分。2016年2月6日，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)城市規(guī)劃建設(shè)管理工作的若干意見(jiàn)》提出：要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)城市集中供熱系統(tǒng)的技術(shù)改造和運(yùn)行管理，提高熱能利用效率。大力推行采暖地區(qū)住宅供熱分戶計(jì)量，新建住宅必須全部實(shí)現(xiàn)供熱分戶計(jì)量，既有住宅要逐步實(shí)施供熱分戶計(jì)量改造。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2009年至2020年，中國(guó)采暖地區(qū)（三北十三個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩?。┓课菘⒐っ娣e持續(xù)保持較高水平。近十年來(lái)，采暖地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)也由26，570．34萬(wàn)人持續(xù)增長(zhǎng)至35，161．75萬(wàn)人。而城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值，城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長(zhǎng)的情況下，未來(lái)供暖面積將保持不斷上升，對(duì)供熱節(jié)能行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的需求也將保持增長(zhǎng)。綜上所述，北方采暖地區(qū)供熱節(jié)能改造工作存在巨大的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)，這為供熱節(jié)能行業(yè)提供了潛力巨大的市場(chǎng)空間，為供熱節(jié)能企業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了條件和需求。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類(lèi)，獨(dú)具一格，別開(kāi)生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱(chēng)潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買(mǎi)者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買(mǎi)途徑。興趣指購(gòu)買(mǎi)需求和欲望，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買(mǎi)途徑?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)者能否買(mǎi)到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買(mǎi)者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷(xiāo)努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買(mǎi)的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類(lèi)別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買(mǎi)。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷(xiāo)努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱(chēng)為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷(xiāo)售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類(lèi)型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷(xiāo)敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。此外，如果營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配于廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額，即預(yù)期的企業(yè)銷(xiāo)售水平。這里，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或營(yíng)銷(xiāo)努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷(xiāo)售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷(xiāo)員確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷(xiāo)售定額之和，一般應(yīng)略高于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷(xiāo)售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷(xiāo)售預(yù)算一般略低于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷(xiāo)售潛量，指公司的營(yíng)銷(xiāo)努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷(xiāo)量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)