來店管理成功的重點與營業(yè)活動管理程序

一、來店管理成功的重點

吸引顧客的策略——招攬更多客人上門——創(chuàng)造招攬來店客數(shù)整理店面環(huán)境與氣氛——創(chuàng)造感受良好的店面—提高成交率待客技巧——有效的銷售技巧——促進成交來店戶數(shù)×有望客戶留存比率（%）×成交率（%）成交臺數(shù)=二、展廳值班人員工作內(nèi)容

展廳值班采取輪流制。向每一位走進來的客人有禮貌地招呼并介紹自己。在來店登記簿上登記來店的客人數(shù)及有望客戶資料。分析有望客戶的需要并挑選出適合該客戶的車型。找出會引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色介紹之。對有望客戶說明特色時，要從客戶本身的需求和愛好著手。告訴他們，我們的產(chǎn)品與服務(wù)所具備的優(yōu)勢，這是別的公司所沒有的（附加價值的存在）。對所有問題或困難都要設(shè)法解決（如客戶殺價、提出條件、贈品、交貨期、對車型或顏色不滿等）。若有需要，可向上級領(lǐng)導(dǎo)提出支援請求促進成交。定期更換商品陳列布置（車型、顏色與位置等),隨時清潔與維護。店面輪值并不只是坐等客戶上門，亦須執(zhí)行每日有望客戶的開發(fā)與基盤維系的工作（如DC、DM寄發(fā)等）。三、專營店賣場管理規(guī)范※

來店管理※

業(yè)代儀容※接待禮節(jié)※展廳5S—展示車輛—展廳

四、來店管理

※來店客戶定義：來店參觀展示車輛不論其為VIP或進廠維修客戶，凡經(jīng)研判該客戶有購車動機或潛在購車意向者均為來店客戶。

來店戶數(shù)定義為來店參觀擬購車戶數(shù)（參觀人中為親朋好友同時來店，不論多寡，均列為一戶）※來店客戶登記表：客戶姓名、電話、地址擬購車型確度（干部追蹤后確度）來店時間接待業(yè)代姓名

※展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計表

時段別登記（來店均以戶為單位）

有望客戶數(shù)登記

干部簽閱

※成效分析

轉(zhuǎn)錄至營業(yè)活動管理日報表（按商品區(qū)分來店狀況）

展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計表月分析展廳來店成交率

來店客戶登記轉(zhuǎn)錄至客戶管理卡建檔追蹤

※值班人員安排

來店人數(shù)為1—5/日，基本值班人數(shù)為1人，來店人數(shù)每增加1—5人/日則另增派值班人員1人，以此類推（參考用）

五、業(yè)代儀容

※服裝儀容

胡須應(yīng)每天刮干凈，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊

女性業(yè)代應(yīng)穿著公司規(guī)定制服，不得穿著私服及休閑服

穿著制式制服、佩帶制式領(lǐng)帶

夏季—白色上衣、深色西褲（襯衫需熨平整）

冬季—深色西服、西褲

新進員工報到后，如尚未分發(fā)制服，先著白色上衣佩帶公司領(lǐng)帶、深色西褲

人員報到后，主管應(yīng)先向行政部申請

襯衫第一顆紐扣必須扣上

上衣左胸前佩帶業(yè)代名牌（以現(xiàn)有名牌）

※舉止儀儀態(tài)展廳內(nèi)站立立或行走均均不得吸煙煙、吃東西西展廳內(nèi)不得得喧嘩、打打瞌睡不雅雅動作展廳內(nèi)不得得成群聚集集聊天、閱閱讀報刊雜雜志等

注：假日值班班人員與正正常上班服服裝同六、接待禮禮節(jié)※接待禮禮節(jié)（廣義義）業(yè)代與客戶戶接觸時，，透過社會會上的一般般觀念而給給予對方合合理的好印印象（包括括所使用的的言語及動動作）接待常用口口語1、早安2、歡迎光光臨3、請隨我我來4、請稍等等5、這邊請請6、請慢走走7、對不起起8、是的9、謝謝您您10、謝謝謝光臨※進入展展廳當(dāng)客戶推開開展廳大門門時，值班班業(yè)代或展展示小姐應(yīng)應(yīng)高喊“歡歡迎光臨””值班業(yè)代即即上前問好好，并遞上上名片自我我介紹※商談中中當(dāng)客戶坐到到商談桌旁旁，接待業(yè)業(yè)代或展示示小姐應(yīng)立立即送上茶茶水飲料，，給客戶有有“賓至如如歸”的感感覺※離去展展廳將客戶送出出展廳至代代步交通工工具旁，向向客戶致謝謝，并說““謝謝光臨臨”七、專營店店5S—展展廳※責(zé)任劃劃分展廳清潔區(qū)區(qū)域指定專專人上班前前清潔※商談區(qū)區(qū)洽談后客戶戶離去，接接洽人員應(yīng)應(yīng)立即清理理干凈（桌桌面、煙灰灰缸），座座椅放至規(guī)規(guī)定位置※資料架架應(yīng)擺放現(xiàn)行行銷售車種種的資料，，不得存放放過時的資資料※展示區(qū)區(qū)域展示區(qū)域的的地面需保保持干凈不不得有灰塵塵※玻璃門門窗玻璃窗嚴(yán)禁禁張貼紙張張，保證展展廳明亮（（自制海報報或人員招招募等除外外）※車輛的的清潔車身光亮（（漆面、車車窗玻璃））輪胎/輪圈圈蓋/鋼圈圈/輪眉內(nèi)內(nèi)/擋泥板板潔凈觸摸痕跡擦擦拭（車身身、方向盤盤、把手、、儀表、面面板、音響響、操作開開關(guān)、排檔檔桿）皮質(zhì)類內(nèi)裝裝必要時上上皮革油以以確保皮質(zhì)質(zhì)光澤車內(nèi)沒有必必要的標(biāo)簽簽紙張、物物品應(yīng)去除除八、專營店店5S—展展示車輛※適當(dāng)?shù)牡奈恢谜故拒囄恢弥们昂笞?頭枕的位位置方向盤/后后視鏡/內(nèi)內(nèi)室后視鏡鏡/雨刷位位置手剎拉起、、入P檔、、四門車窗窗緊閉鑰匙不得插插放車上（（應(yīng)由專人人保管）※正常的的功能保持電瓶蓄蓄電量時鐘顯示正正確日期、、時間音響開機就就有優(yōu)美的的音效功能能（電臺、、音量、音音質(zhì)）電動窗操作作正常電動后視鏡鏡操作正常常提供提供顧客滿意客戶信賴公司有發(fā)展展司有發(fā)展業(yè)代獲得成長快樂展廳銷售接接待4S原則1、Smile（微微笑、快樂樂）→高興興2、Speed（迅迅速）→快快3、Smart（靈靈巧、優(yōu)雅雅）→精明明以靈敏技巧的態(tài)度度取得顧客客信賴4、Sincerity（誠誠懇）→用用心真誠、、不虛偽的態(tài)度工工作4S業(yè)代身心兩兩面健康管理流程來店（電））管理營業(yè)活動管管理跟催與追蹤蹤成效分析展廳來店戶戶數(shù)統(tǒng)計表來店客戶登記表業(yè)代銷售管管理手冊確度狀況表表P．P．卡卡業(yè)代銷售管管理手冊確度狀況表表P．．P．．卡卡管理工具→﹩成交收款→戰(zhàn)敗失控分析→留存有望客戶再促進業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容·顧客離開展廳時即記錄有望客戶資料、購車確度、擬購車型、離店時間等·并于該時段統(tǒng)計來店人次·列入次日訪問預(yù)定拜訪之·將前日來店顧客資料填入日報表訪問預(yù)定中拜訪之·確度狀況表記載顧客資料及確度發(fā)生日期、來源區(qū)分等并建立P.P.卡,記載顧客資料與特性等·訪問后對顧客的購車確度再確認(rèn)·排定下次訪問預(yù)定日期(確度表及P.P.卡)·與主管檢討訪問經(jīng)過或未成交的原因·進行收款、約定交貨期·戰(zhàn)敗與失控個案檢討·其余留存客戶繼續(xù)訪問跟催銷售經(jīng)理（主管）工作內(nèi)容·不定時盤查來店客戶資料及按時段別人次統(tǒng)計情況·夕會時再作檢查，并要求業(yè)代于日報表上列入次日訪問預(yù)定，做24小時追蹤·次日依前日情況統(tǒng)計分析評估效果如何？·夕會查核營業(yè)活動拜訪結(jié)果·顧客購車確度再確認(rèn)·確認(rèn)當(dāng)日來店登記資料轉(zhuǎn)載三表卡并作次日預(yù)定·本日拜訪客戶下次訪問日期之合理性判定·有望客戶增加情況統(tǒng)計分析·訪問后購車確度再評估·下次訪問日期檢討·未成交個案檢討·活動要領(lǐng)指示·成交客戶交貨期確認(rèn)·周邊商品促進情況檢討·戰(zhàn)敗、失控客戶分析與檢討·留存有望客戶再促進活動指示九、、來來店店（（電電））營營業(yè)業(yè)活活動動管管理理程程序序有望望客客戶戶·基基盤盤維維護護要要點點是是建建立立在在顧顧客客滿滿意意度度上上·銷銷售售店店應(yīng)應(yīng)每每月月規(guī)規(guī)劃劃基基盤盤維維護護計計劃劃，，并并由由干干部部帶帶動動及及督督促促執(zhí)執(zhí)行行·由由于于基基盤盤維維護護首首重重業(yè)業(yè)代代與與客客戶戶平平常常時時感感情情之之建建立立，，原原則則：：1、、除除建建立立P.P.卡卡外外，，對對于于每每位位業(yè)業(yè)代代的的維維護護數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)列列冊冊，，以以方方便便維維護護管管理理2、、初初依依公公司司48周周期期進進行行作作業(yè)業(yè)外外，，對對于于車車輛輛使使用用三三年年以以上上客客戶戶應(yīng)應(yīng)每每月月至至少少一一次次以以上上接接觸觸訪訪問問，，并并提提供供本本公公司司銷銷售售的的所所有有車車型資資料料，，以以便便客客戶戶做做汰汰換換選選擇擇·自自銷銷：：為為本本公公司司銷銷售售，，他他銷銷：：為為非非本本公公司司銷銷售售或或戰(zhàn)戰(zhàn)敗敗的的客客戶戶，，保保修修客客戶戶：：應(yīng)應(yīng)列列為為銷銷售售店店基基盤盤保保有有基盤盤汰汰換換情報報提供供來店店來電電開拓拓自銷銷保保有有他銷銷保保有有VIP內(nèi)部部情情報報整體體面面銷售售店店地方方士士紳紳/關(guān)關(guān)系系企企業(yè)業(yè)/對對于于銷銷售售店店好好意意度度高高的的客客戶戶/二二手手車車行行/小小規(guī)規(guī)模模的的汽汽車車修修理理廠廠/等等特特定定對對象象由由干干部部親親自自建建立立關(guān)關(guān)系系，，以以達達到到由由這這些些客客戶戶主主動動介介紹紹購購車車信信息息的的效效果果。。尤其其運運用用在在偏偏遠遠鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)·發(fā)發(fā)揮揮地地區(qū)區(qū)及及銷銷售售店店內(nèi)內(nèi)之之同同仁仁的的個個人人關(guān)關(guān)系系以以達達成成情情報報推推介介效效果果·尤尤其其促促銷銷期期間間運運用用之之配合合公公司司促促銷銷活活動動展展開開地地區(qū)區(qū)及及銷銷售售店店轄轄區(qū)區(qū)基基盤盤保保有有客客戶戶與與潛潛在在客客戶戶的的告告知知（（全全公公司司廣廣告告策策略略））及銷銷售售店店活活動動：：為為使使轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)欲欲購購客客戶戶上上門門而而規(guī)規(guī)劃劃之之各各項項活活動動以以塑塑造造銷銷售售店店知知名名度度，，提提升升來來店店/電電戶戶數(shù)數(shù)1、、轄轄區(qū)區(qū)性性廣廣宣宣（（電電臺臺、、電電視視臺臺、、地地方方性性報報刊刊雜雜））2、、戶戶外外廣廣告告/投投遞遞/掃掃街街（（逐逐戶戶訪訪問問））特定定篩篩選選區(qū)域域攻攻擊擊·針針對對轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)按按行行業(yè)業(yè)別別或或職職業(yè)業(yè)別別選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)車車型型進進行行開開拓拓（（DM/電電話話拜拜訪訪））·對對轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)各各類類利利益益或或休休閑閑集集體體進進行行開開拓拓在轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)人人群群集集中中處處或或占占有有率率較較低低之之區(qū)區(qū)域域（（鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)））舉舉辦辦展展示示會會來店店成成交交率率提提升升·店店面面5S的的維維護護·人人員員招招呼呼及及熱熱忱忱度度·商商品品知知識識·談?wù)勁信屑技记汕伞じ筛刹坎康牡腇OLLOWUP十、、營營業(yè)業(yè)活活動動計計劃劃十一一、、每每日日預(yù)預(yù)定定訪訪問問計計劃劃五五大大步步驟驟五大大步步驟驟已約約定定客客戶戶·收收款款（（訂訂金金、、手手續(xù)續(xù)、、簽簽約約））·訴訴怨怨處處理理考慮慮路路順順客戶戶重重要要性性接洽洽時時間間長長短短團體體性性活活動動·戶戶外外展展示示活活動動·夾夾車車開拓拓計計劃劃·行行業(yè)業(yè)別別篩篩選選基盤盤維維護護（（親親訪訪&DC））·CF02·CF03·CF04HOT促促進進·訪訪問問接接觸觸頻頻率率·接接談?wù)勔I(lǐng)領(lǐng)21354十二二、、營營業(yè)業(yè)活活動動管管理理有有望望客客戶戶確確度度定定義義·已已收收受受車車價價一一定定金金額額·當(dāng)當(dāng)月月收收受受可可在在當(dāng)當(dāng)月月交交車車者者·當(dāng)當(dāng)月月無無法法收收受受全全款款之之訂訂金金·車車型型車車色色已已選選定定·已已提提供供付付款款方方式式及及交交車車日日期期·分分期期付付款款手手續(xù)續(xù)辦辦理理之之中中·舊舊車車進進行行處處理理之之中中·要求求協(xié)協(xié)助助處處理理舊舊車車·已談?wù)勁信匈徺徿囓嚄l條件件·購車車時時間間已已確確定定·選定定了了下下次次商商談?wù)勅杖掌谄凇ぴ俣榷葋韥砜纯凑拐故臼拒囓嚒ど陶務(wù)勚兄斜肀砺堵冻龀鲑徺徿囓囈庖庀蛳颉ふ谠跊Q決定定擬擬購購車車型型·對選選擇擇車車種種猶猶豫豫不不決決·經(jīng)判判定定有有購購車車條條件件者者確度度判判別別基基準(zhǔn)準(zhǔn)手續(xù)續(xù)時時間間促進進頻頻率率訂金HAB一星期內(nèi)收款款（一次/日日）一個月內(nèi)收款款至少（一次次/周）三個月內(nèi)收款款至少（二次次/月）與基盤客戶定義認(rèn)定條件VIP基盤·曾經(jīng)接受過公司（或個人）服務(wù)或有可能將來會接受公司服務(wù)的個人或公司團體，且經(jīng)正式納入管理與接觸的對象基盤·對未來事業(yè)有潛在幫助·保有對方完整資料并記入PP卡或顧客檔案中加以管理VIP·具有高度之好意度及影響力，且對公司之銷售或維修有經(jīng)常性幫助者VIP·經(jīng)常性提供情報且對銷售決定具有影響力·公司對外有任何活動或贈品，第一個會想到邀請或贈送的人十三、開發(fā)有有望客戶和追追蹤（營業(yè)活活動管理）我的業(yè)務(wù)代表表是否使用一一套正式的系系統(tǒng)去開發(fā)客客戶？我是否使用一一套隨訪系統(tǒng)統(tǒng)？我是否要求業(yè)業(yè)務(wù)代表每日日（或每周））必須拜訪一一定數(shù)量的有有望客戶？交易72小時時后我是否會會隨訪客戶？？我的業(yè)代是否否能在24小小時內(nèi)隨訪未未成交的客戶戶？他們期待有望望客戶的追蹤蹤方法是否不不適當(dāng)？我是否有規(guī)律律地檢查成效效？當(dāng)業(yè)務(wù)代表需需要做決定時時我是否給他他建議？對已成交的客客戶我是否有有一套隨訪系系統(tǒng)？我是否持續(xù)地地以有系統(tǒng)的的方式聯(lián)絡(luò)車車主維系關(guān)系系？十四、展廳顧顧客來店戶數(shù)數(shù)統(tǒng)計表十五、來店客客戶登記表9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月202210:45:19上上午午10:45:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:45上上午午12月月-2210:45December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:45:19上上午10:45上上午10:45:1912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月202210:45:19上午午10:45:1912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:45上上午12月-2210:45December24,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:45:19上上午午10:45上上午10: