某公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)

信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)××電子商務(wù)有限責(zé)任公司信用管理部培訓(xùn)內(nèi)容信用基本知識(shí)賒銷基本知識(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用分析信用額度信用模式第一講賽翰的信用環(huán)境賽翰的信用政策賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評(píng)估信用分析第二講信用基本知識(shí)信用的概念信用的含義信用的要素信用的功能信用的分類基本知識(shí)—信用的概念信用是指在商品交換過(guò)程中，交易一方以將來(lái)償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。只有“信”才會(huì)“用”基本知識(shí)—信用的含義信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力賒銷方式信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)—信用要素時(shí)間受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資或服務(wù)而付款或還款，且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可。信心授信方對(duì)受信方的付款承諾必須相信，且對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷。

注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)基本知識(shí)—信用的功能信用是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要素，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)；信用具有貨幣的功能；信用可以增加市場(chǎng)的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易；信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn)；信用是可以建立的，并可被了解、驗(yàn)證的；信用是可以被量化的；基本知識(shí)—信用分類消費(fèi)者信用或個(gè)人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商業(yè)信用（BusinessCredit）

銀行信用(BankCredit)投資信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)個(gè)人信用仁、義、禮、智、信儒家思想與西方契約個(gè)人信用的根基是道德個(gè)人信用作用于企業(yè)信用個(gè)人信用你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會(huì)收獲一種行為；你撒播一個(gè)行為，將會(huì)收獲一種命運(yùn)；你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會(huì)收獲一個(gè)民族；撒播一個(gè)民族，將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來(lái)。傳遞信息息穩(wěn)定客戶戶關(guān)系提高產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力力擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求迅速建立立銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)降低庫(kù)存存改善財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)賒銷的基基本知識(shí)識(shí)—好處與作作用資料N2＝65N1＝431某調(diào)查公公司調(diào)查查結(jié)果表表明，絕絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)（（86.9%））采取賒賒銷的方方式，不不賒銷的的企業(yè)中中有70％是擔(dān)擔(dān)心貨款款不能按按時(shí)回收收而拒絕絕采取賒賒銷方式式。N＝496資料各行業(yè)平平均賒銷銷比例（（銷售額額為權(quán)數(shù)數(shù)）賒銷的基基本知識(shí)識(shí)—賒銷的成成本應(yīng)收帳款款無(wú)法收收回造成成的損失失壞帳損失失管理成本本應(yīng)收帳款款資金占占用而喪喪失的投投資機(jī)會(huì)會(huì)機(jī)會(huì)成本本管理應(yīng)收收帳款而而發(fā)生的的成本賒銷的基基本知識(shí)識(shí)—賒銷的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)收帳款不不能按時(shí)時(shí)收回引引起資金金周轉(zhuǎn)困困難；不不能按時(shí)時(shí)支付應(yīng)應(yīng)付款影影響在供供應(yīng)商中中的信用用形象；；不能按按時(shí)支付付工資而而影響士士氣；投投資項(xiàng)目目的中斷斷；影響響從銀行行獲得貸貸款的條條件。壞帳風(fēng)險(xiǎn)帳款無(wú)法收回回而造成的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)公司的應(yīng)收帳帳款規(guī)模和構(gòu)構(gòu)成將對(duì)公司司的資產(chǎn)價(jià)格格產(chǎn)生重大影影響。信用風(fēng)險(xiǎn)—外部原因交易雙方產(chǎn)生生的交易糾紛紛客戶經(jīng)營(yíng)管理理不善，無(wú)力力償還客戶有意占用用資金客戶蓄意欺詐詐信用風(fēng)險(xiǎn)—內(nèi)部原因管理層對(duì)信用用風(fēng)險(xiǎn)的不夠夠重視；掌握的信息不不全面、不真真實(shí)；沒(méi)有準(zhǔn)確判斷斷客戶的信用用狀況；財(cái)務(wù)、信用、、銷售部門(mén)缺缺少有效的溝溝通；企業(yè)內(nèi)部人員員與交易對(duì)象象相互勾結(jié)；；沒(méi)有正確地選選擇結(jié)算方式式和結(jié)算條件件；對(duì)拖欠帳款缺缺少有效的追追討手段；企業(yè)缺少科學(xué)學(xué)的信用管理理制度風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生銷售部財(cái)務(wù)部缺乏監(jiān)控支付情況交易背景應(yīng)收帳款缺乏了解信用管理促進(jìn)進(jìn)銷售銷售條件好客戶質(zhì)量好社會(huì)平均信用管理好信用管理不好好壞ABC信用管理事前防范客戶選擇：聯(lián)聯(lián)系溝通、實(shí)實(shí)地考察、資資信調(diào)查確定信用條件件：信用形式式、期限、金金額事中管理履約保障：擔(dān)擔(dān)保、保險(xiǎn)、、保理跟蹤管理：電電話溝通、信信函提示、實(shí)實(shí)地走訪早期催收：分分析拖欠征兆兆、保持壓力力事后處理危機(jī)處理：債債務(wù)分析、確確定追討方式式、實(shí)施追追討信用管理—意識(shí)最重要重視銷售額重視現(xiàn)金流強(qiáng)調(diào)賒銷的作作用與好處強(qiáng)調(diào)賒銷的成成本及風(fēng)險(xiǎn)的的危害強(qiáng)調(diào)信用管理理的好處與重重要性樹(shù)立全員信用用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)帳款安全回收收與我有關(guān)企業(yè)需要明確確的信用政策策帳齡比例0高長(zhǎng)抽樣表明，許許多上市公司司的應(yīng)收帳款款從帳齡結(jié)構(gòu)構(gòu)來(lái)看，存在在波動(dòng)的情況況，這表明這這些上市公司司沒(méi)有明確的的信用政策，，在出現(xiàn)帳款款不能按期回回收時(shí)控制賒賒銷，一旦因因控制賒銷而而導(dǎo)致銷售下下降又大量賒賒銷，沒(méi)有明明確政策指導(dǎo)導(dǎo)，極大地影影響公司的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。正常情況某些上市公司司情況信用部門(mén)的設(shè)設(shè)立銷售部門(mén)信用部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)保守★溫和★開(kāi)放★某跨國(guó)食品公公司的信用管管理部門(mén)設(shè)置置

----財(cái)務(wù)部門(mén)導(dǎo)導(dǎo)向型總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理理信用管理部商情部客戶服務(wù)部商帳部客戶檔案對(duì)外聯(lián)絡(luò)信用申請(qǐng)信用分析客戶服務(wù)AR監(jiān)控商帳處理追帳外勤某大型制造企企業(yè)的信用管管理部門(mén)設(shè)置置

----信用部門(mén)獨(dú)獨(dú)立型總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)副總財(cái)務(wù)副總信用經(jīng)理A事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部D事業(yè)部信用政策的類類型不愿承擔(dān)任何何風(fēng)險(xiǎn)，只向向財(cái)務(wù)狀況毋毋容懷疑且付付款及時(shí)的客客戶賒銷。逾逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)幾乎為零，，但企業(yè)的發(fā)發(fā)展受到制約約，在市場(chǎng)越越來(lái)越向買(mǎi)方方傾斜的情況況下，有失去去重要客戶的的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)認(rèn)為能夠控制制的風(fēng)險(xiǎn)。除除上述客戶外外，也接受向向付款經(jīng)常拖拖期但最終會(huì)會(huì)付款的客戶戶進(jìn)行賒銷。。存在一定的的逾期帳款甚甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但比開(kāi)放放型要小得多多。溫和型希希望在風(fēng)險(xiǎn)控控制和企業(yè)發(fā)發(fā)展之間找到到平衡?；旧舷蛩杏锌蛻暨M(jìn)行賒賒銷，無(wú)論風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大小。企企業(yè)發(fā)展迅速速但逾期帳款款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很大，如果果碰到某一大大客戶出現(xiàn)壞壞帳，其危害害可能帶來(lái)災(zāi)災(zāi)難性后果。。保守型政策溫和型政策開(kāi)放型政策選擇適當(dāng)?shù)男判庞谜咝庞霉芾怼刂苾?nèi)容賒銷比例信用標(biāo)準(zhǔn)信用期限折扣率與折扣扣期應(yīng)收帳款控制制規(guī)模逾期帳款的處處理原則信用管理—職責(zé)獲取信用資料料分析從不同渠渠道獲取的資資料控制信用額度度監(jiān)控客戶付款款能力變化管理和分析應(yīng)應(yīng)收帳款協(xié)助催收逾期期帳款委托第三方追追索帳款建議或決定采采取法律措施施信用管理—人員規(guī)模國(guó)外企業(yè)和跨跨國(guó)公司在華華企業(yè)內(nèi)資企業(yè)由于國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)的管理手段段、人員的信信用意識(shí)等原原因，有信用用管理部門(mén)的的國(guó)內(nèi)企業(yè)很很少，如有則則一般規(guī)模比比較大，如國(guó)國(guó)內(nèi)某知名企企業(yè)有客戶賒賒銷客戶500家左右，，年賒銷額在在50億人民民幣以上，其其信用管理部部有10名員員工。在考慮信用管管理部的人員員規(guī)模時(shí)除了了考慮賒銷總總額、賒銷客客戶數(shù)外，還還必須考慮客客戶的訂貨頻頻率及對(duì)發(fā)貨貨的時(shí)間要求求。信用管理—人員的素質(zhì)要要求具有財(cái)會(huì)或金金融專業(yè)或?qū)崒?shí)踐背景充分掌握企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品、客客戶和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及特點(diǎn)善于與同事和和客戶進(jìn)行交交流充分了解獲取取信用資料的的方法和渠道道具有迅速作出出準(zhǔn)確決定的的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)識(shí)和能力熟悉與不良客客戶打交道并并迫使其付款款的方法了解中國(guó)的法法律和司法體體系高素質(zhì)的信用用管理人員對(duì)對(duì)企業(yè)的信用用管理有效與與否至關(guān)重要要。一個(gè)良好好的信用管理理人員應(yīng)具備備以下基本素素質(zhì)和能力：：信用管理—銷售人員的考考核指標(biāo)銷售額不是合合適的指標(biāo)回款額不是科科學(xué)的指標(biāo)銷售考核應(yīng)使使用復(fù)合型指指標(biāo)對(duì)銷售人員的的一種考核辦辦法式中：S：銷售額S1：認(rèn)定銷銷售額B：壞賬b：允許壞賬賬率p：銷售利潤(rùn)潤(rùn)率信用管理—程序賒銷申請(qǐng)信用資料收集集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估信用額度確定定和審核賒銷關(guān)系的確確立賒銷客戶和額額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡齡分析收帳程序客戶投訴解決決委托第三方追追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn)成功的信用管管理需要明確確和步調(diào)一致致的程序。信用管理—流程重新評(píng)估開(kāi)發(fā)新客戶交易實(shí)施評(píng)估新客戶交易條件、額額度信用管理部銷售部門(mén)信用管理—訂單處理爭(zhēng)取訂單其他部門(mén)銷售部門(mén)銷售部門(mén)訂單凍結(jié)與通通報(bào)催款解凍訂單信用管理部出具發(fā)票訂單傳遞庫(kù)房房訂單的安排與與執(zhí)行額度審核接受訂單信用管理—帳款催收壞賬處理壞賬準(zhǔn)備法律部門(mén)催款函通知信用及銷售經(jīng)理收到款項(xiàng)確認(rèn)逾期客戶異議處理爭(zhēng)議解決糾紛提醒電話OKOKOKOKOK逾期爭(zhēng)議致電客戶致電客戶信用管理—客戶信息真實(shí)性完整性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化信用管理—信息分類體系系客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析信用管理—信息分類發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)項(xiàng)近期重大事件件發(fā)展歷史組織管理股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景景經(jīng)營(yíng)狀況主營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所雇員情況信用管理—信息分類資產(chǎn)負(fù)債情況況損益情況財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評(píng)價(jià)額度(萬(wàn)元) L55<L1515<L50L>50額度申請(qǐng)表營(yíng)業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信信用報(bào)告向其他最少三三家供應(yīng)商了了解案例信用管理—材料信用管理—銷售人員銷售人員頻繁繁接觸客戶，，很多問(wèn)題在在銷售人員與與客戶的交談?wù)勚屑纯山鉀Q決。通過(guò)進(jìn)一步的的接觸或?qū)嵉氐卦L問(wèn)，銷售售人員會(huì)有意意或無(wú)意地發(fā)發(fā)現(xiàn)下列情況況：信用管理部門(mén)門(mén)應(yīng)培養(yǎng)銷售售人員的信用用意識(shí)，充分分利用銷售人人員獲取客戶戶的資料。買(mǎi)方的市場(chǎng)在在哪里？買(mǎi)方怎樣獲取取貨款？買(mǎi)方有無(wú)其他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？？買(mǎi)方的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展怎樣？買(mǎi)方的歷史有有多久？買(mǎi)方的股東是是誰(shuí)？買(mǎi)方所處的方方位？買(mǎi)方的內(nèi)部辦辦公設(shè)施和環(huán)環(huán)境？買(mǎi)方的人員大大約有多少？？買(mǎi)方人員有無(wú)無(wú)較大變化？？房產(chǎn)是租來(lái)的的還是自有的的？買(mǎi)方人員的士士氣和素質(zhì)如如何？信用管理—銷售臺(tái)帳買(mǎi)方以前的表表現(xiàn)如何？對(duì)我們的付款款是否及時(shí)？？買(mǎi)方訂貨量是是否呈上升趨趨勢(shì)？買(mǎi)方的訂貨是是否有季節(jié)性性？其平均付款期期是多少天？？其前身是否是是一家失敗的的公司？銷售臺(tái)帳分析客戶過(guò)去的表表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其其將來(lái)的信用用是非常有意意義的。若某某個(gè)客戶付款款一直很及時(shí)時(shí)且購(gòu)買(mǎi)量呈呈上升趨勢(shì)，，那么當(dāng)客戶戶提出增加額額度時(shí)，您會(huì)會(huì)傾向于答應(yīng)應(yīng)客戶的請(qǐng)求求。反之，您您根本不應(yīng)該該考慮。信用管理—客戶客戶企業(yè)是什么性性質(zhì)？什么時(shí)間成立立的？業(yè)主或股東的的情況？其他供供應(yīng)商商？開(kāi)戶銀銀行？？產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)在哪哪里？？怎樣獲獲得付付款？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是是誰(shuí)？？經(jīng)營(yíng)狀狀況如如何？？提供最最新信信息信用管管理人人員詢問(wèn)很多企企業(yè)在在賒銷銷時(shí)都都要求求客戶戶按照照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)格式式提供供客戶戶的基基本資資料和和備查查詢的的其他他供應(yīng)應(yīng)商（（不少少于三三家））。專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)的的信息息來(lái)源源工商管理部門(mén)統(tǒng)計(jì)部門(mén)稅務(wù)部門(mén)行業(yè)管理部門(mén)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)銀行法院各類公開(kāi)資料專業(yè)信信用評(píng)評(píng)估機(jī)機(jī)構(gòu)信息被調(diào)查查對(duì)象象實(shí)地考考察匯總分析客戶概概況歷史背背景組織管管理經(jīng)營(yíng)狀狀況信用記記錄財(cái)務(wù)狀狀況實(shí)地考考察行業(yè)分分析信用評(píng)評(píng)級(jí)渠道：：信用資資料服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)工商管管理部部門(mén)統(tǒng)計(jì)部部門(mén)行業(yè)管管理部部門(mén)行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)企業(yè)年年報(bào)信用資資料服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確的的企業(yè)業(yè)名稱稱聯(lián)絡(luò)地地址電話、、傳真真法律性性質(zhì)和和股東東背景景開(kāi)業(yè)時(shí)時(shí)間主要業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)容人員數(shù)數(shù)量辦公設(shè)設(shè)施財(cái)務(wù)信信息比率分分析主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人背景景銀行往往來(lái)情情況付款記記錄訴訟記記錄信用狀狀況評(píng)評(píng)述直接訪問(wèn)被調(diào)查查公司司金融機(jī)機(jī)構(gòu)不斷監(jiān)測(cè)法院房地產(chǎn)產(chǎn)管理理局匯總分分析信用報(bào)報(bào)告信息收收集供應(yīng)商商、客客戶渠道：政府府部門(mén)門(mén)工商行行政管管理局局注冊(cè)資資料、、年檢檢資料料統(tǒng)計(jì)局局基本經(jīng)經(jīng)營(yíng)數(shù)數(shù)據(jù)、、財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表稅務(wù)局局財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表法院訴訟記記錄行業(yè)主主管部部門(mén)行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資資料、、企業(yè)業(yè)微觀觀數(shù)據(jù)據(jù)房產(chǎn)登登記部部門(mén)房產(chǎn)所所有權(quán)權(quán)和抵抵押情情況信用管管理——信息內(nèi)內(nèi)部來(lái)來(lái)源與客戶戶的初初次接接觸對(duì)客戶戶的實(shí)實(shí)地走走訪與客戶戶的交交易經(jīng)經(jīng)驗(yàn)審查必必要文文件資資料和和證明明進(jìn)行行業(yè)務(wù)人人員的的內(nèi)部部評(píng)價(jià)價(jià)信用管管理——剔除虛虛假信信息脆弱的的審計(jì)計(jì)制度度企業(yè)信信息渠渠道泛泛濫行政管管理的的影響響客戶提提供虛虛假信信息企業(yè)報(bào)報(bào)表多多頭管管理根源解決辦辦法多渠道道核實(shí)實(shí)實(shí)地面面訪或或電話話訪問(wèn)問(wèn)核查數(shù)數(shù)據(jù)的的邏輯輯性與前期期數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行行比較較信用分分析——資信評(píng)評(píng)價(jià)與與額度度確定定客戶信信用信信息的的收集集資信評(píng)評(píng)價(jià)的的方法法信用額額度的的確定定本質(zhì)是是多元元統(tǒng)計(jì)計(jì)法財(cái)務(wù)分分析非財(cái)務(wù)務(wù)分析析信用評(píng)評(píng)估的的量化化風(fēng)險(xiǎn)類類別劃劃分案例信用分分析——因素分分析法法信用評(píng)評(píng)估中中的財(cái)財(cái)務(wù)分分析包包括：：比率率分析析、趨趨勢(shì)分分析和和比較較分析析。比率分分析償債能能力比比率分分析資產(chǎn)效效率比比率分分析盈利水水平比比率分分析趨勢(shì)分分析分析客客戶過(guò)過(guò)去幾幾年的的業(yè)績(jī)績(jī)趨勢(shì)勢(shì)比較分分析與客戶戶同行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行比比較信用分分析——財(cái)務(wù)分分析非財(cái)務(wù)務(wù)分析析在信信用評(píng)評(píng)估分分析中中有時(shí)時(shí)更為為重要要。非非財(cái)務(wù)務(wù)分析析主要要有三三種思思路：：6C，5W，，5P。這這些方方法只只是指指明了了從哪哪些方方面進(jìn)進(jìn)行信信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的非財(cái)財(cái)務(wù)分分析，，具體體運(yùn)用用時(shí)應(yīng)應(yīng)綜合合考慮慮、靈靈活使使用：：6C方方法：：Character：品品德Capacity：：能力力Capital：資資本Collateral：：擔(dān)保保Conditionofbusiness：經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況Continuity：：事業(yè)業(yè)的連連續(xù)性性信用分分析——非財(cái)務(wù)務(wù)分析析5WWho：信信用對(duì)對(duì)象是是誰(shuí)Why：它它為什什么需需要信信用What：：信用用對(duì)象象以什什么作作為擔(dān)擔(dān)保When：：何時(shí)時(shí)才能能還清清帳款款How：如如何還還清帳帳款，，即還還款的的來(lái)源源是什什么信用分分析——非財(cái)務(wù)務(wù)分析析5PPersonalFactors：：賒銷銷對(duì)象象的信信譽(yù)、、主要要負(fù)責(zé)責(zé)人的的人格格PurposeFactors：賒賒銷對(duì)對(duì)象需需要這這筆信信用是是否合合理PaymentFactors：償償還資資金的的來(lái)源源是否否穩(wěn)定定、時(shí)時(shí)間安安排是否合合理ProtectFactors：債債權(quán)權(quán)保障障措施施如何何ProspectiveFactors：發(fā)發(fā)展前前景如如何信用分分析——非財(cái)務(wù)務(wù)分析析案例風(fēng)險(xiǎn)指指標(biāo)分分?jǐn)?shù)數(shù)權(quán)權(quán)重信信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)公司歷歷史35％％0.15主要股股東背背景110％0.1流動(dòng)比比率17.5％％0.075速動(dòng)動(dòng)比比率率27.5％％0.15資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債率率310％％0.3流動(dòng)動(dòng)資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率25％％0.1資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率35％％0.15銷售售額額210％％0.2利潤(rùn)潤(rùn)率率45％％0.2資產(chǎn)產(chǎn)回回報(bào)報(bào)率率35％％0.15不良良付付款款記記錄錄不不詳詳15％％未未確確定定人員員數(shù)數(shù)量量25％％0.1業(yè)務(wù)務(wù)趨趨勢(shì)勢(shì)15％％0.05行業(yè)業(yè)趨趨勢(shì)勢(shì)12.5％％0.025行業(yè)業(yè)地地位位12.5％％0.025合計(jì)計(jì)85%1.775平均均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系系數(shù)數(shù)2.09信用用額額度度——總體體額額度度規(guī)規(guī)劃劃業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃資金金計(jì)計(jì)劃劃現(xiàn)金金計(jì)計(jì)劃劃額度度計(jì)計(jì)劃劃信用用額額度度——總體體額額度度規(guī)規(guī)劃劃:分配配策策略略低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR1～～2盡可可能能給給予予更更多多的的額額度度平均均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR3～～5維持持適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡念~額度度，，促促其其進(jìn)進(jìn)步步高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR6～～7除非非為為特特殊殊的的目目的的，，避避免免賒賒銷銷總額額度度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)論基準(zhǔn)指標(biāo)分配標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)額度額度的調(diào)整最終額度確定額度度審審核核—獨(dú)立立客客戶戶額度度審審核核—新新客客戶戶很多多企企業(yè)業(yè)都都要要求求新新客客戶戶在在最最初初三三個(gè)個(gè)月月到到六六個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)用用現(xiàn)現(xiàn)款款購(gòu)購(gòu)貨貨。。但但是是對(duì)對(duì)于于特特定定的的客客戶戶群群體體，，供供應(yīng)應(yīng)商商則則必必須須進(jìn)進(jìn)行行賒賒銷銷，，否否則則就就無(wú)無(wú)法法在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈愈來(lái)來(lái)愈愈激激烈烈的的環(huán)環(huán)境境中中獲獲取取新新的的客客戶戶。。企業(yè)對(duì)對(duì)此種種客戶戶的信信用政政策是是什么么（保保守、、溫和和或開(kāi)開(kāi)放））？考慮到到日常?，F(xiàn)金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我我們可可以承承受多多大的的應(yīng)收收帳款款？我們通通常的的銷售售條件件是什什么？？客戶的的信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有多多大？？客戶一一年內(nèi)內(nèi)大約約要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)多多少貨貨？若客戶戶是一一家分分銷商商，我我們?cè)谠谠摰氐貐^(qū)是是否已已有分分銷商商？我們以以前是是否向向類似似的公公司賒賒帳？？經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)如何何？在給新新客戶戶確定定額度度時(shí)，，信用用經(jīng)理理應(yīng)考考慮以以下問(wèn)問(wèn)題：：對(duì)新客客戶確確定信信用額額度時(shí)時(shí)應(yīng)更更加慎慎重。。合理理的作作法應(yīng)應(yīng)是先先給一一個(gè)較較低的的額度度，三三個(gè)月月或半半年后后若付付款令令人滿滿意，，再提提高額額度。。額度審審核—原因、、方法法和結(jié)結(jié)果審核原原因根據(jù)公公司政政策進(jìn)進(jìn)行定定期審審核（（半年年或一一年））；客戶要要求提提高額額度；；客戶定定單超超過(guò)額額度；；客戶付付款明明顯緩緩慢或或逾期期過(guò)多多；審核的的方法法分析客客戶帳帳齡和和評(píng)價(jià)價(jià)付款款時(shí)間間分析客客戶訂訂貨情情況更新現(xiàn)現(xiàn)有信信用資資料對(duì)于付付款及及時(shí)且且銷量量已經(jīng)經(jīng)超過(guò)過(guò)額度度的客客戶提提高額額度；；對(duì)于付付款及及時(shí)且且銷量量有望望超過(guò)過(guò)額度度的客客戶提提高額額度；；對(duì)于付付款基基本及及時(shí)且且訂貨貨量平平穩(wěn)的的客戶戶維持持現(xiàn)有有額度度；對(duì)于訂訂貨量量大但但付款款很不不及時(shí)時(shí)的客客戶適適當(dāng)降降低額額度；；對(duì)于訂訂貨量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于于額度度的客客戶適適當(dāng)降降低額額度；；對(duì)于逾逾期帳帳款過(guò)過(guò)多的的客戶戶取消消或暫暫時(shí)取取消額額度；；對(duì)于財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況明明顯將將要惡惡化的的客戶戶降低低或取取消其其額度度；審核結(jié)結(jié)果額度審審核—程序序有時(shí)，，銷售售部門(mén)門(mén)對(duì)確確定的的額度度有異異議。?？梢筘?cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總經(jīng)理理進(jìn)行行復(fù)議議。在大多多數(shù)擁?yè)碛型晖晟菩判庞霉芄芾眢w體系的的企業(yè)業(yè)中，，并非非所有有人員員都擁?yè)碛型瑯拥牡臋?quán)力力確定定客戶戶信用用額度度。通通常，，根據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)模和和賒銷銷范圍圍，設(shè)設(shè)有2～3級(jí)審審評(píng)程程序。。第一級(jí)級(jí)信信用分分析員員確確定小小額額額度第二級(jí)級(jí)信信用經(jīng)經(jīng)理確確定定大額額額度度第三級(jí)級(jí)財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度第一級(jí)級(jí)銷銷售部部門(mén)確確定定小額額額度度第二級(jí)級(jí)信信用管管理部部門(mén)確確定大大額額額度第三級(jí)級(jí)財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)類類別低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR1～2告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件平均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)CR3～5告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件，委委婉告告知信信用額額度高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR6～7委婉告告知供供應(yīng)商商的政政策，，要求求對(duì)方方用現(xiàn)現(xiàn)款或或其他他條件件購(gòu)貨貨告知內(nèi)內(nèi)容買(mǎi)方好處賣(mài)方可可再次次確認(rèn)認(rèn)付款款條件件可借此此把信信用經(jīng)經(jīng)理介介紹給給新客客戶可給客客戶提提供詢?cè)儐?wèn)付付款和和有關(guān)關(guān)問(wèn)題題的聯(lián)聯(lián)絡(luò)信信息表現(xiàn)賣(mài)賣(mài)方信信用管管理和和整體體管理理的專專業(yè)性性和形形象額度審審核—是否讓讓客戶戶知曉曉信用管管理咨咨詢的的架構(gòu)構(gòu)分析企業(yè)實(shí)力與目標(biāo)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析客戶群的特點(diǎn)分析信用管理現(xiàn)狀確立信用政策建立信用評(píng)價(jià)模型完善信用管理流程完善客戶檔案分析信用狀況培訓(xùn)企業(yè)信用管理人員解決信用風(fēng)險(xiǎn)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力全程信信用管管理的的模式式交易過(guò)過(guò)程管理環(huán)環(huán)節(jié)技術(shù)支支持接觸客客戶談判選擇客客戶信用條條件付款擔(dān)擔(dān)保貨款跟跟蹤早期追追收危機(jī)處處理客戶信信息管管理客戶信信用分分析應(yīng)收帳帳款管管理拖欠帳帳款管管理事前控控制事中控控制事后控控制控制過(guò)過(guò)程貨款拖拖欠收款發(fā)貨簽約模式的的應(yīng)用用條件件高層管管理高高度重重視各職能能部門(mén)門(mén)通力力合作作嚴(yán)格的的信用用管理理制度度特征模模型的的過(guò)程程步驟一一：選選擇影影響客客戶資資信狀狀況的的因素素步驟二二：對(duì)對(duì)每個(gè)個(gè)因素素進(jìn)行行評(píng)分分步驟三三：綜綜合分分析——權(quán)重重的選選擇及及評(píng)估估運(yùn)算算步驟四四：對(duì)對(duì)評(píng)估估值的的理解解和應(yīng)應(yīng)用第二講講賽賽翰的的信控控賽翰的的信用用環(huán)境境賽翰的的信用用政策策賽翰的的信用用體系系會(huì)員管管理信用控控制審批流流程信用評(píng)評(píng)估信用分分析賽翰的的信用用環(huán)境境分銷渠渠道長(zhǎng)長(zhǎng)代銷、、賒銷銷多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手多多Vender→Agency→→Distribution→Custom分銷特點(diǎn)——貨物的傳送送帶DELLGATEWAY紫光運(yùn)轉(zhuǎn)的速度度和傳送的的頻率是關(guān)關(guān)鍵“小步”需需“快快跑”賽迪翰林——優(yōu)勢(shì)信用銷售電子銷售平平臺(tái)信息資源渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)必勝賽迪翰林——致勝渠道致勝短平快目前的瓶頸頸信息流物流資金流服務(wù)流銷售產(chǎn)品品市場(chǎng)物物流財(cái)財(cái)務(wù)服務(wù)務(wù)電子平臺(tái)Benchmark壞賬分險(xiǎn)￥100￥3￥97利潤(rùn)￥97￥3風(fēng)險(xiǎn)￥97￥3補(bǔ)償呆帳風(fēng)險(xiǎn)貸款利息年年7%月月0.583%平均帳期15天逾期15天資金占用30天吞噬利潤(rùn)半半個(gè)點(diǎn)信用政策溫和溫和穩(wěn)健嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)效信控體系信控體系的的目標(biāo)信體系的內(nèi)內(nèi)容會(huì)員管理信用流程信用控制信用評(píng)估信用分析信用銷售信用銷售是是在銷售發(fā)發(fā)生的過(guò)程程中，全程程以信用為為基礎(chǔ)，利利用信用擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額、銷售售量、客戶戶群體；而而客戶在良良好資信和和交易記錄錄的情況下下，不斷的的提高信用用等級(jí)，取取得優(yōu)惠的的信用條件件，從而會(huì)會(huì)員降低采采購(gòu)成本和和交易成本本。信控體系的的目標(biāo)客觀、公正正的評(píng)價(jià)會(huì)會(huì)員的信用用價(jià)值；實(shí)時(shí)會(huì)員信用需需求的快速速響應(yīng)；監(jiān)控與管理理信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；互利互惠加速資金的的周轉(zhuǎn)如何成為會(huì)會(huì)員營(yíng)業(yè)執(zhí)照副副本復(fù)印件件財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)員協(xié)議會(huì)員基本情情況調(diào)查表表會(huì)員會(huì)員申請(qǐng)基本信息材料會(huì)員征信材料銷售平臺(tái)銷售人員會(huì)員調(diào)查表會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評(píng)價(jià)表銷售經(jīng)理審批會(huì)員信用評(píng)價(jià)表信用部門(mén)錄入基本信息會(huì)員協(xié)議書(shū)系統(tǒng)評(píng)級(jí)處理評(píng)級(jí)結(jié)果銷售部門(mén)確認(rèn)授信通知書(shū)會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評(píng)價(jià)表會(huì)員生成的的流程如何取得良良好的信用用等級(jí)如期的回款款對(duì)取得良良好信用級(jí)級(jí)別是至關(guān)關(guān)重要的。避免惡意的的退票和退退貨是關(guān)鍵鍵。加強(qiáng)彼此的的溝通和信信息交流。。重視并履行行承諾是提高信用用等級(jí)的基基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)業(yè)行為信用控制控制點(diǎn)信用額度、、帳期星級(jí)是否傳真在途限額銷售現(xiàn)款比比率客戶狀態(tài)在途款是否否可以沖抵抵逾期額度度額度是否需需要每次申申請(qǐng)是否允許拍拍賣(mài)價(jià)格級(jí)別信用流程——標(biāo)準(zhǔn)定單信用流程——特殊定單信用流程——拍賣(mài)中標(biāo)單單拍賣(mài)中標(biāo)單單原則上與與信用控制制部門(mén)無(wú)關(guān)關(guān)，信用部部門(mén)只對(duì)會(huì)會(huì)員是否允允許拍賣(mài)作作以規(guī)定（（見(jiàn)控制點(diǎn)點(diǎn)）。信用流程——退貨流程信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用控制——催收控制信用評(píng)估宏觀和行業(yè)業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)價(jià)會(huì)員基本情情況評(píng)價(jià)會(huì)員財(cái)務(wù)評(píng)評(píng)價(jià)會(huì)員價(jià)值評(píng)評(píng)價(jià)（貢獻(xiàn)獻(xiàn)評(píng)價(jià)）會(huì)員違規(guī)行行為評(píng)價(jià)會(huì)員接觸評(píng)評(píng)價(jià)信用分析DSO、DOD分析DSO為會(huì)員的加加權(quán)平均回回款天數(shù)，，其大小決決定著該會(huì)會(huì)員的信用用程度和公公司資金的的周轉(zhuǎn)效率率。DOD為會(huì)員的加加權(quán)平均帳帳款逾期天天數(shù)，其大大小代表著著會(huì)員占用用資金的天天數(shù)。信用分析應(yīng)收款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率分析月應(yīng)收款周周轉(zhuǎn)率