某公司招商部培訓方案

招商部

培訓方案————招商流程招商流程1.分析產品2.分析市場3.制定招商策略4.開發(fā)代理商5.簽訂代理協(xié)議6.協(xié)議執(zhí)行情況7.注意事項分析產品分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析獨家生產首家上市第二家上市多家生產分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析省醫(yī)保還是地方醫(yī)保？醫(yī)保甲類還是乙類？醫(yī)保是否受限？地方是否執(zhí)行？地方可否辦理醫(yī)保？是否在新農合？幾級新農合？分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析該產品有哪些禁忌癥？配伍有何禁忌？不良反應如何避免？臨床使用時注意事項儲存條件有無要求？分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析該產品的適應癥應用科室/一線科室藥理作用用量：常規(guī)用量、最大用量用法：口服、靜滴、靜注等學術拓展分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析純銷、分銷還是物流？市場占有率？供貨價格/中標價格市場保護及服務臨床優(yōu)勢和劣勢？醫(yī)保農合情況分析產品（公司品種）生產家數(shù)醫(yī)保、農合狀況禁忌癥適應癥競爭產品經濟學分析供貨扣率中標價格建議臨床費用競爭產品價格患者承受能力投入產出比率臨床用量分析市場分析市市場醫(yī)院狀狀況商業(yè)狀狀況醫(yī)藥環(huán)環(huán)境開發(fā)狀狀況分析市市場醫(yī)院狀狀況商業(yè)狀狀況醫(yī)藥環(huán)環(huán)境開發(fā)狀狀況級別/床位位數(shù)/特色色?？瓶苹乜钪苤芷谀赇N額額是否限限用藥藥量臨床費費用進產品品周期期及難難易程程度服務區(qū)區(qū)域分析市市場醫(yī)院狀狀況商業(yè)狀狀況醫(yī)藥環(huán)環(huán)境開發(fā)狀狀況公司性性質：：配送送/調調撥/純銷銷？公司體體制：：國營營、民民營、、兼營營行業(yè)內內資信信情況況、回回款時時限醫(yī)院開開戶情情況年銷售售額覆蓋區(qū)區(qū)域？？市場場保護護情況況？配送費費率、、開票票稅點點分析市市場醫(yī)院狀狀況商業(yè)狀狀況醫(yī)藥環(huán)環(huán)境開發(fā)狀狀況招標、、掛網(wǎng)網(wǎng)執(zhí)行行情況況醫(yī)保、、農合合執(zhí)行行情況況地方經經濟消消費水水平醫(yī)院被被托管管情況況醫(yī)院是是否有有自己己的商商業(yè)公公司代理商商分布布情況況市場容容量、、地區(qū)區(qū)用藥藥習慣慣分析市市場醫(yī)院狀狀況商業(yè)狀狀況醫(yī)藥環(huán)環(huán)境開發(fā)狀狀況新上市市產品品，市市場基基本空空白有同類類產品品，只只有一一個規(guī)規(guī)格有同類類產品品，且且有兩兩個規(guī)規(guī)格有公司司產品品，已已經停停止銷銷售制定招招商策策略招商現(xiàn)現(xiàn)狀兩個稀稀缺真正好好的招招商企企業(yè)是是稀缺缺的真正好好的經經銷商商也是是稀缺缺的經銷商商看招招商企企業(yè)：：隨便搞搞一個個產品品，沒沒有隊隊伍、、沒有有經驗驗、沒沒有思思路，，甚至至于沒沒有像像樣的的經營營場所所；商業(yè)信信譽、、誠信信度每每況愈愈下，，圈錢錢和騙騙錢成成為主主要動動機和和公開開陰謀謀；表面認認識招招商，，缺乏乏整體體規(guī)劃劃，營營銷思思想和和手段段陳舊舊，不不能突突破和和創(chuàng)新新；招商企業(yè)看看經銷商：：不愿與企業(yè)業(yè)同甘苦、、共患難，，我行我素素；要么短期炒炒作，做濫濫市場，禍禍及廠家；；占著地盤，，不投入、、不主推，，自然銷售售。對傳統(tǒng)招商商企業(yè)和經經銷商的評評價失敗原因無準確定位位，目標分分散——招招商日日、、日復一日日無實戰(zhàn)策劃劃，四面突突擊——蚊蚊子做菜，，急功近利利無專業(yè)團隊隊，后勁乏乏力——鐵鐵路警察，，各管一段段無示范樣板板，難以服服眾——讓讓別人做不不能成功的的事企業(yè)對代理理商的不滿滿意代理商不愿愿意廠家插插手自己的的銷售隊伍伍和業(yè)務運運營。代理商不愿愿意披露任任何銷售和和市場數(shù)據(jù)據(jù)。代理商銷售售的產品范范圍非常廣廣泛，不能能集中于自自己的品牌牌。代理商通常常對廠家要要求降價，，而不是建建立品牌做做長線。代理商一般般沒有高品品質的業(yè)務務人員、管管理系統(tǒng)。。代理商不配配合生產廠廠商的長期期規(guī)劃，市市場策劃能能力較弱。。市場開發(fā)策策略的制定定“4P”制定招商策策略確定定價方方案確定招商產產品開發(fā)分銷渠渠道確定促銷方方案選擇經銷商商選擇細分市市場分析競品狀狀況競品促銷手手段經銷商談判判本品促銷方方式行業(yè)加價主要競品價價格確定成本費費用評估定價方法經銷商空間間利潤市場銷量影影響確定供貨價價格產品開發(fā)策策略簽訂代理協(xié)協(xié)議臨床促銷方方案制定招商策策略(SWOT)自身外部利弊開發(fā)代理商商選擇經銷商商三項基本本原則人品：講道道理，講信信用理念：現(xiàn)代代理念并認認同公司的的文化眼光：長期期合作不過過分計較眼眼前利益有足夠的““資金”，，業(yè)界口碑較較好，無竄竄貨記錄能力：個人人能力與團團隊素質必要的政府府和社會關關系資金網(wǎng)絡人要素開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商商業(yè)公司朋友介紹藥交會上互聯(lián)網(wǎng)上競爭產品其他途徑開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商前朝遺老臨床代表政府及專家家親友投機型雙面開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商了解經銷商商十方面情情況：向經銷商傳傳遞五大基基本信息：：代理商拜訪訪流程：代理商拜訪訪注意事項項：了解經銷商商十方面情情況1)

聯(lián)系系方式：經銷商姓名名；聯(lián)系人人（內勤、、業(yè)務員））手機、傳真真、辦公電電話；地址（住址址）、郵編編；了解經銷商商十方面情情況2)

經銷銷商性質：：個人；掛靠；民營公司；；國營單位了解經銷商商十方面情情況3)

經銷銷商主要銷銷售方式：：臨床為主———純銷普藥為主———調撥配送為主了解經銷商商十方面情情況4)

經銷銷商純銷人人員人數(shù)：：臨床代表多多少人？OTC銷售售代表多少少人？專職促銷多多少人？有無兼職促促銷？了解經銷商商十方面情情況5)

經銷銷商操作思思路：以臨床為主主還是OTC為主？？以純銷為主主還是分銷銷為主？了解經銷商商十方面情情況6)

經銷銷商操作區(qū)區(qū)域：自己純銷哪哪些醫(yī)院？？分銷哪些醫(yī)醫(yī)院？要求哪些區(qū)區(qū)域？了解經銷商商十方面情情況7)

經銷銷商實力在操作的有有多少品種種？主要品種是是什么？銷售情況如如何？如何操作的的？自己做做還是業(yè)務務員做？了解經銷商商十方面情情況8)

經銷銷商對目標標產品興趣趣：能否正確認認識我公司司產品？想操作多大大區(qū)域？進入醫(yī)院的的時間？對于市場上上競爭產品品的認識？？了解經銷商商十方面情情況9)

經銷銷商是否操操作過同類類產品？操作情況如如何？該同類產品品價格、代代理政策、、銷量如何何？存在什么問問題？為什什么不做了了？了解經銷商商十方面情情況10)經經銷商年銷銷售額有多多少？開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商了解經銷商商十方面情情況：向經銷商傳傳遞五大基基本信息：：代理商拜訪訪流程：代理商拜訪訪注意事項項：向經銷商傳傳遞以下五五大基本信信息1)

公司司基本介紹紹：成立時間；；規(guī)模；銷售政策；；向經銷商傳傳遞以下五五大基本信信息2)

目標標產品情況況：零售價格；；產品賣點；；應用科室；；注意事項；；最大用量；；向經銷商傳傳遞以下五五大基本信信息3)

市場場保護政策策：保證金政策策（轉貨款款條件）；；竄貨處理方方法；向經銷商傳傳遞以下五五大基本信信息4)

銷售售計劃：年任務量；；月銷售進度度；考核方式；；向經銷商傳傳遞以下五五大基本信信息5)

代理理價格：扣率（如該該區(qū)域有代代理或者對對代理商情情況無法判判斷，不報報代理價格格）；制定依據(jù)開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商了解經銷商商十方面情情況：向經銷商傳傳遞五大基基本信息：：代理商拜訪訪流程：代理商拜訪訪注意事項項：代理商拜訪訪流程：1、

每去去一個地方方，都要做做出詳細的的拜訪名單單。拜訪名名單包括客客戶姓名、、地址、電電話、介紹紹產品以及及對該客戶戶的預評估估情況；代理商拜訪訪流程：2、

出發(fā)發(fā)前，先電電話通知該該區(qū)域客戶戶到達時間間，希望對對方屆時安安排見面時時間；代理商拜訪訪流程：3、

到達達后，先以以短信通知知該區(qū)域所所有客戶，，銷售代表表住的賓館館、賓館電電話；代理商拜訪訪流程：4、

到達達后，先拜拜訪或電話話咨詢已經經熟悉的業(yè)業(yè)內人士/老客戶，，側面了解解本次欲拜拜訪的目標標客戶的資資金、操作作能力、操操作方式、、信譽等各各方面情況況，以做到到知己知彼彼，避免被被大話客戶戶蒙騙。（（此過程必必須要做，，切不可省省略。）開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商了解經銷商商十方面情情況：向經銷商傳傳遞五大基基本信息：：代理商拜訪訪流程：代理商拜訪訪注意事項項：代理商拜訪訪注意事項項準備必談原則注意①拜訪目的的，加深了了解還是簽簽約？②電話預約約時間和地地點；③名片；④齊全的資資料、合同同文本；⑤樣品；彩彩頁⑥客戶資料料；代理商拜訪訪注意事項項準備必談原則注意①當?shù)蒯t(yī)院院網(wǎng)絡情況況及商業(yè)情情況；商業(yè)業(yè)、醫(yī)院扣扣率；回款款周期②當?shù)卮黉N銷費用情況況；③市場動態(tài)態(tài)，了解市市場和競爭爭對手；④客戶對目目標產品的的操作思路路；⑤客戶對目目標產品的的銷售準備備工作進展展和發(fā)展預預期；代理商拜訪訪注意事項項準備必談原則注意①良好溝通通原則，盡盡可能多的的了解客戶戶的資金、、信譽、市市場能力等等情況；②不急于求求成的原則則；初次見見面一般不不要急于簽簽訂合同；；③多側面了了解的原則則；④自信、誠誠懇、專業(yè)業(yè)的原則；；代理商拜訪訪注意事項項準備必談原則注意①留意客戶戶所在的公公司或個人人的發(fā)展歷歷程和現(xiàn)狀狀；②留意客戶戶下屬人員員的素質，，銷售實力力是整體評評估而不是是個人；③留意客戶戶對區(qū)域內內的其它客客戶的評價價；銷售代代表拜訪時時可以通過過正拜訪的的客戶側面面了解其它它客戶的公公司或個人人情況，但但要注意技技巧；開發(fā)代理商商尋找途徑代理商類型型分析代理商談判判確定代理商商確定代理商商必到客戶辦辦公室，了了解客戶的的實力和環(huán)環(huán)境；以專業(yè)知識識、對市場場的了解說說服客戶；；以成熟樣樣板市場來來激勵客戶戶。堅持公司的的銷售政策策及保證金金制度；要求合作的的時效性，，多長時間間可以進入入市場；制定目標任任務與市場場考核；談判陷于僵僵局時不妨妨先說請示示領導后再再決定；簽訂代理協(xié)協(xié)議--------解解讀銷售代代理協(xié)議書書產品銷售代代理協(xié)議書書甲方：__________________乙方：__________________產品代理銷銷售協(xié)議書書五、銷售任任務六、竄貨的的管理七、發(fā)貨的的管理八、合同的的終止九、其它前言一、合作產產品二、銷售區(qū)區(qū)域及期限限三、甲方的的權利和義義務四、乙方的的權利和義義務前言為了盡快拓拓展甲方產產品“藥品通用名名”在山東市市場的市場場銷售，甲甲乙雙方本本著互惠互互利、共同同發(fā)展的原原則，經充充分友好協(xié)協(xié)調后，簽簽定本銷售售協(xié)議。一、合作作產品二、銷售售區(qū)域及及期限1．乙方方只能在在雙方約約定的(醫(yī)院)銷售本本協(xié)議產產品。此處應填填寫醫(yī)院院全稱，，以免引引起混淆淆。二、銷售售區(qū)域及及期限2．本協(xié)協(xié)議有效效期限為為一年，，自年月日至年月日止。有有效期滿滿后，在在同等條條件下，，甲方保保證乙方方享有優(yōu)優(yōu)先續(xù)約約的權利利。此處一般般以一年年為一個個周期三、甲方方的權利利和義務務1．甲方方提供的的產品質質量必須須符合國國家藥品品質量標標準，如如因藥品品質量引引起的醫(yī)醫(yī)療事故故由甲方方及生產產廠家按按有關規(guī)規(guī)定承擔擔責任（（注：因因乙方保保管不善善的除外外）。三、甲方方的權利利和義務務2．甲方方按照乙乙方的要要求及時時提供本本協(xié)議產產品所需需的相關關文件和和資料。。三、甲方方的權利利和義務務3．本協(xié)協(xié)議中由由乙方銷銷售的醫(yī)醫(yī)院，甲甲方不得得向乙方方以外的的任何單單位或個個人銷售售本協(xié)議議產品。。三、甲方方的權利利和義務務4．甲方方應與乙乙方保持持良好的的溝通,做好本本協(xié)議產產品在乙乙方代理理區(qū)域的的招標工工作。三、甲方方的權利利和義務務5．甲方方應根據(jù)據(jù)乙方要要求做好好乙方銷銷售人員員的產品品知識培培訓工作作。三、甲方方的權利利和義務務6．在代代理期內內，如果果乙方連連續(xù)三個個月均未未完成每每月規(guī)定定銷量的的80%，甲方方有權解解除協(xié)議議，另行行確定新新的代理理商。乙方的權權利和義義務1．乙方方應向甲甲方提供供合法銷銷售本協(xié)協(xié)議產品品的相關關文件供供甲方備備案，在在銷售過過程中必必須遵守守《藥品品管理法法》和當當?shù)卣嘘P藥藥品銷售售的規(guī)定定。乙方的權權利和義義務2．乙方方須根據(jù)據(jù)甲方要要求進行行本協(xié)議議產品的的銷售活活動，并并承諾在在代理區(qū)區(qū)域內本本產品的的銷售價價格不低低于元。如遇遇招標等等情況，，乙方征征得甲方方同意后后可以調調整銷售售價格。。乙方的權權利和義義務3．未經經甲方書書面授權權允許，，乙方不不得在指指定區(qū)域域外銷售售本協(xié)議議產品。。乙方的權權利和義義務4．乙方方須在次次月10日前將將協(xié)議產產品本月月醫(yī)院的的進貨數(shù)數(shù)量和銷銷量以傳傳真形式式通知甲甲方以便便甲方及及時地協(xié)協(xié)助乙方方解決有有關市場場問題。。乙方的權權利和義義務5．在甲甲乙雙方方合作期期限內，，乙方不不得代理理銷售與與本協(xié)議議產品具具有相同同通用名名的產品品。乙方的權權利和義義務6．乙方方有權要要求甲方方提供產產品知識識培訓等等學術性性的售后后服務。。代理協(xié)議議年銷售量量銷售進度度進院時間間市場保證證金1．年銷銷售量：：在甲方方保證按按乙方供供貨計劃劃供貨的的條件下下，乙方方在代理理期限內內的年銷銷售任務務量為支。代理協(xié)議議年銷售量量銷售進度度進院時間間市場保證證金2．銷售售進量：：（單位位：袋/瓶）代理協(xié)議議年銷售量量銷售進度度進院時間間市場保證證金3．進院院時間：：代理期期限開始始后_____周內，，乙方必必須將該該產品進進入醫(yī)院院。代理協(xié)議議年銷售量量銷售進度度進院時間間市場保證證金4．乙方方須在協(xié)協(xié)議簽訂訂后三個個工作日日內支付付甲方市市場保證證金，保保證金為為：元，大寫寫人民幣幣____元整整。協(xié)議議期結束束或中途途終止合合作時，，若乙方方在銷售售區(qū)域無無竄貨行行為，甲甲方應退退還乙方方全部市市場保證證金。注：或者者三個月月后轉為為貨款竄貨的管管理1．乙方方發(fā)生竄竄貨行為為，甲方方有權要要求乙方方做出處處理措施施，乙方方須在一一周內做做出答復復。如乙乙方在竄竄貨發(fā)生生兩周內內不能有有效處理理，甲方方有權向向乙方進進行索賠賠，其索索賠金額額為乙方方市場竄竄貨數(shù)量量按照零零售價計計算的總總金額，，用于向向受竄貨貨損害地地區(qū)的銷銷售商進進行賠償償。竄貨貨數(shù)量不不計入乙乙方的年年銷售量量。竄貨的管管理2．乙方方市場受受其它代代理商的的竄貨影影響時，，應在一一周內予予以查實實和取證證，并向向甲方提提供竄貨貨產品的的批號和和流水號號協(xié)助甲甲方處理理解決。。如甲方方在竄貨貨發(fā)生兩兩周內不不能有效效處理的的，乙方方有權向向甲方進進行索賠賠，其索索賠金額額為市場場竄貨數(shù)數(shù)量按照照零售價價計算總總金額。。竄貨數(shù)數(shù)量經甲甲方確認認后歸于于乙方的的年銷售售量。竄貨的管管理3．乙方方如果發(fā)發(fā)生竄貨貨行為，，本協(xié)議議自行終終止。甲甲方有權權取消乙乙方銷售售代理權權并扣除除全部市市場保證證金，另另行確定定新的代代理商。。發(fā)貨的管管理1．乙方方如果匯匯款到甲甲方帳戶戶，乙方方應事先先通知并并將付款款憑證傳傳真給甲甲方。甲甲方在接接到通知知后及時時查詢到到款情況況，在匯匯款到帳帳后2個個工作日日內發(fā)貨貨（甲方方貨源不不足時應應在乙方方匯款時時說明情情況）。。發(fā)貨的管管理2．運輸輸過程中中出現(xiàn)的的貨物短短少、破破損，乙乙方須在在接貨三三日內向向甲方提提供運輸輸單位出出具的證證明，甲甲方給予予乙方補補貨。逾逾期甲方方不承擔擔責任。。發(fā)貨的管管理3．乙方方進貨時時要合理理計劃進進貨數(shù)量量，非產產品質量量問題甲甲方不予予退貨。。對于特特殊情況況，由甲甲乙雙方方另行協(xié)協(xié)商。合同的終終止1．出現(xiàn)現(xiàn)人為不不可抗拒拒的因素素，或者者本協(xié)議議產品停停止生產產。合同的終終止2．甲乙乙雙方在在銷售過過程中給給對方或或生產企企業(yè)形象象造成負負面影響響。合同的終止3．乙方發(fā)生生竄貨行為，，未經甲方許許可將該產品品銷往協(xié)議以以外區(qū)域。其它1．本合同一一式二份，甲甲乙雙方各執(zhí)執(zhí)一份，具有有相同的法律律效力。其它2．本合同未未盡事宜，雙雙方友好協(xié)商商補簽協(xié)議，，并與本合同同具有同等法法律效力。其它3．甲乙雙方方如就本合同同發(fā)生爭議，，應通過協(xié)商商解決，協(xié)商商不成時，可可以訴諸法律律。協(xié)議執(zhí)行情況況跟蹤協(xié)議執(zhí)行情況況跟蹤-------前期準備備①了解合作產產品的開票公公司及配送公公司；②兩公司之間間是否建立首首營；③確認告知代代理商的匯款款帳號是否準準確；④要求客戶回回傳匯款單并并查詢到賬情情況；⑤發(fā)貨前確認認發(fā)貨方式和和地點；⑥確認所寄相相關票據(jù)及學學術資料是否否收到。協(xié)議執(zhí)行情況況跟蹤-------跟蹤拜訪訪①了解產品進進入醫(yī)院的具具體時間；②產品進入醫(yī)醫(yī)院的配送企企業(yè)是否屬實實；③了解目標產產品流向；④了解醫(yī)院對產品的的反應和接受受程度；⑤接觸具體業(yè)務務員，給予一一定的培訓；；⑥預計下次訂訂貨時間；協(xié)議執(zhí)行情況況跟蹤----------后期維護①目標產品在在科室覆蓋情情況；②客戶對目標標產品的發(fā)展展預期；③目前銷售存存在的問題和和解決的方法法；④近期銷售記錄錄及庫存情況況；⑤當?shù)卣叩牡淖兓吧虡I(yè)現(xiàn)狀；⑥了解競爭對手手的發(fā)展情況況；加油，努力呦呦！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:03:5822:03:5822:0312/24/202210:03:58PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:03:5822:03Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:03:5822:03:5822:03Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:03:5822:03:58December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月202210:03:58下下午午22:03:5812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:03下下午12月-2222:03December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2422:03:5822:03:5824December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:03:58下午午10:03下下午22:03:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:03:5822:03:5822:0312/24/202210:03:58PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2222:03:5822:03Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:03:5822:03:5822:03Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:03:5822:03:58December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月202210:03:58下下午22:03:5