絕對成交銷售談判技巧講義

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正或者刪除/31反制之道，讓你的買主先表明姿態(tài)，提出價格，你就不會受制於他.初期銷售談判技巧第三原則千萬不要接受對方的第一個提議如果你一口就答應(yīng)▲認(rèn)為做風(fēng)干腌會索得買方好感？,認(rèn)為買方會因此而感激你？▲其實買方最可能的反應(yīng)是：人我應(yīng)該可以拿到更好的價錢。人這其中必定事有蹊蹺.牢記要點永遠(yuǎn)不要直接接受買主開出的第一個價錢.這會讓對方產(chǎn)生兩種想法：「我應(yīng)該要拿到更好的價錢」以及「這其中一定有詐」。最危險的情況是，若你事先盤算過買主可能如何回應(yīng)，而他的實際出價卻比你想像中高時，切記，一定要隨時為這種情況做好心理準(zhǔn)備，才不會在遇上時失去防備。

反制之道為了不被對方的誘人提議所迷感，你可以使用「高層權(quán)力」的談判技巧，你必須不斷提醒自己：「無論買主出價多少都不能接受，我必須和上層再討論討論.J初期銷售談判技巧第四原則表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度完全銷售談判高手知道如何這討地表現(xiàn)出俅訝的態(tài)度——也就是以震驚及不可置信的態(tài)度回應(yīng)買主的建議.你一定也認(rèn)識這樣的人為了保持自己的尊嚴(yán)，從來就不表現(xiàn)出這一類驚訝的態(tài)度?你一定也認(rèn)識這樣的人為了保持自己的尊嚴(yán)，從來就不表現(xiàn)出這一這種人會對店員說：「櫥窗里那件外套多少?線？J店員答道：「兩萬元.J「很便宜嘛.」他可能會這么說。然而如果是超級談判大師聽到這種價格，就會表現(xiàn)出有如心臟被猛烈撞擊一般的表情。

我知道這聽來很荒唐就以上的情況而言，買主在當(dāng)下并不以為你真會照單全收，但如果你的反應(yīng)不夠緊張，他就會認(rèn)為：r搞不好他真的會答應(yīng)耶.下次我一定要做個更高明的談判家，看看自己可以要求到多少.j牢記要點在對方提出議價時表示驚訝?他們當(dāng)然不認(rèn)為你會馬上接受他們的提議，但如果你沒有露出慎訝神情，等於是在告訴對方你愿意接受。俅訝之彼通常緊接著一個讓步，如果你忘無驚訝之意，通會讓對方態(tài)度變得更強(qiáng)硬.你可以直接假設(shè)買主是一個視覺型的人，除非你有其他理由認(rèn)為他不是?,即使不是和買主進(jìn)行面對面的溝通，你也可以用倒抽一口氣的方式表達(dá)震驚與訝意，因為透過電話表達(dá)驚訝也是相當(dāng)有效的。反制之道如果有人搶先在你之前報以驚訝的神色，你最好的回應(yīng)就是給他一個微笑，并對他說：「我最怕這種驚訝的表情了！我也常用.」初期銷售談判技巧第五原則扮演勉為其難的業(yè)務(wù)員

完全銷售談判高手知道完全銷售談判高手知道，勉為其難的賣方可以搶在談判開始之前，就先壓縮議價空間，同時提升對方的議價空間.,完全談判高手總是嘗試在談判開始之前，就先去提升對方的議價空間.完全精督談判高手應(yīng)該隨時表現(xiàn)出勉為其難的神色，這么一來，就能在開始談判之前，壓縮對方的談判空間，并提高他們的出價。牢記要點▲一定要扮演勉為其難的銷售員。人小心提防勉為其難的買主.,這是一個在談判開始之前，搶先壓縮對方議價范圍的絕佳技巧。人當(dāng)你使用這個技巧之彼，對方通常會放棄一半的議價范圍.反制之道▲當(dāng)你遇上一位勉為其難的買主時，就告訴他:I■我認(rèn)為這個價格已經(jīng)沒有任何的彈性，但是如果你告訴我你可以接受的價格是多少，我會帶回去給我老板，然彼看看我可以為您做些什么.」完全銷售談判高手不會被一個勉為其難買主或賣方所團(tuán)擾，因為他們的談判伎倆比對方更高干.初期銷售談判技巧第六原則把注意力集中在議題中牢記要點如果買主對你發(fā)脾氣，記得要把焦點集中在問題，而不是對方的人格上?冷靜地對自己說：「他為什么要這樣對我?怎么做才能讓他停止？」把注意力集中在談判的議價上，因為表面上對你生氣，然而事實上可能代表著一筆更大的生意?記得瓦倫,克里斯多佛的名言，「在談判過程中被激怒沒有什么關(guān)系，只要你能控制自己的情緒，并且把它當(dāng)作一種談判手段.J當(dāng)你生氣且失去控制時，一定會輸?shù)暨@場談判.牢記要點.續(xù)唯一很要的是：「我們現(xiàn)在進(jìn)行到哪里了？相較於一個小時前，或是昨天、上個星期,有沒有什么進(jìn)展？」反制之道為了避免自己被對方的情緒化舉動所影響，你必須將這些視為對方的談判手段之一.把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒?化的反應(yīng)，你就不會把負(fù)面情緒也牽涉進(jìn)去；人相反的，你會把注意力集中在問題本身.初期銷售談判技巧第七原則

緊咬不放初期銷售談判技巧的最接一招稱之為緊咬不放，講得簡單點就是:你應(yīng)該給我好一點的價格!牢記要點以緊咬不放對對方的出價或殺價做反應(yīng):「你應(yīng)該要給我更好的價格?」如果對方以相同技巧對你，解決之道就是回應(yīng)他：「那你認(rèn)為我應(yīng)該要經(jīng)多少才叫做好？」這么做可以把買主何死在一個價格上.把注意力集中在談判價碼上，不要被交易總值所蒙蔽，而落入相對論的陷阱之中.談判幣值等於利潤幣值。告訴自己你的時間是以小時為單位，非常寶貴.人當(dāng)你在進(jìn)行完全談判時，就是賺錢最快的時候.反制之道人當(dāng)買主對你使用案咬不放這招，你必須馬上反應(yīng)：「那你認(rèn)為我應(yīng)該要給多少才叫做好？」這么一來可以把買主釘死在一個價格上.永遠(yuǎn)不要對你的買主讓步，除非是對一個他們所提出的特定殺價做回應(yīng).第二篇、中期銷售談判技巧.高層權(quán)力單位.避免對抗性談判.服務(wù)價值跌停板.永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額.燙手山芋.交換條件中期銷售談判技巧你或許也曾因為買主告訴你,中期銷售談判技巧你或許也曾因為買主告訴你,第一原則高層權(quán)力單位在做決定之前他必須先徵詢高層權(quán)力單位的意見，而感到十分挫折。除非你體認(rèn)到這其實只是對方的談判伎倆之/一，否則你會以為永運都無法和真正的決策者直接面談。人所以，當(dāng)買主告訴你，他必須把這個結(jié)果帶回會議中討論時，他可能是在騙你一然而對他們而吉，這的確非常有效.牢記要點▲別讓買主知道你握有決策權(quán)?你的高層權(quán)力者應(yīng)該是一個模糊的單位，而非個人?▲即使你是公司的老板，還是可以使用這一招,把負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)的單位當(dāng)作你的高層權(quán)利者.談判過程中把自我意識擺在一邊，不要在買主的激將法下，承認(rèn)自己有權(quán)做決定。想辦法讓買主承諾，如果你的企畫案完全符合他們的需求，他們可以立刻就決定單價。牢記要點.續(xù)如果行不通，再進(jìn)行下列三步驟：1,設(shè)法激發(fā)他們的自我意識?2,要求他們承諾在委員會上為你的提案做正面推薦.3,特定理由完成交易法。如果你還不愿意做決定，但他們強(qiáng)迫你非做不可的話，你就告訴他們答案一定是不行，除除非他們給你時間讓你和內(nèi)部人員先溝通過.如果他們對你使用多階高層權(quán)力術(shù)，在面對每一階高層時你都必須記得要回到最初議價,而非直接從前一個價格往下降，同時一一介紹你的多階高層權(quán)力者出者.

反致之道，你也可以玩相同的把戲，不斷扯入自己之上無數(shù)生的權(quán)力單位?面對每一個所謂高層權(quán)力決策者，你都必須先回到一開始的談判位置，在最后決策者出現(xiàn)及合約上的墨水干掉之前,都不要認(rèn)為已經(jīng)成交.中期銷售談判技巧第二原則避免對抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之彼議題將變得愈來愈明確。因為到了這個時期,買主能馬上雙贏成交方案，或者只是一個貪得無厭的難纏對手。所以，對于你的開場白得要十分通慎?如果買主提出一個你完全無法同意的出價，千萬不要和他爭辯！這只會強(qiáng)化買主想證明自己沒錯的欲望.你最好是先表達(dá)同意的態(tài)度，但盡量使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼。你可以回應(yīng)：「我完全了中期銷售談判技巧第二原則避免對抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之彼議題將變得愈來愈明確。因為到了這個時期,買主能馬上雙贏成交方案，或者只是一個貪得無厭的難纏對手。所以，對于你的開場白得要十分通慎?如果買主提出一個你完全無法同意的出價，千萬不要和他爭辯！這只會強(qiáng)化買主想證明自己沒錯的欲望.你最好是先表達(dá)同意的態(tài)度，但盡量使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼。你可以回應(yīng)：「我完全了解你的感覺，很多其他的買主也都和你有相同的感覺（這時你已經(jīng)有效化解敵對的氣氛,你不是和他爭辯，而是同意他）.但是你知道嗎？每當(dāng)我們進(jìn)一步和買主討論這件省的時候，他們都發(fā)現(xiàn)到……J牢記要點如果買主反對你的說法，不要和他爭辯，因為這么一來會造成對抗的氛圍。人使用「了解J、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)J這些1字眼，來化解對方的敵意?！?dāng)買主表現(xiàn)出乎意料之外的敵意時，隨時將▲I'了解」、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)」這些字眼放在腦袋中，這可以給你多一點兒緩沖時間作思考。反致之道中期銷售談判技巧第三原則服務(wù)價值跌停板A當(dāng)買主使用「了解」、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)」這些字眼來跟你說話，你要坦然接受他的反駁，并馬上使出緊咬不放那招：「我知道你的意思，但是你要求的價格，會使我們連一毛錢也賺不到.你應(yīng)該要給我更好的價格。」中期銷售談判技巧第三原則服務(wù)價值跌停板在談判過程中，任何你對買主所做的讓步，都會迅速喪失價值，就會在你表現(xiàn)過后，迅速趺停板。因此完全銷售談判高手知道，無論任何時候，只要你在談判中對買主做了退讓，應(yīng)該立刻要求對方回饋一個相對的讓步，因為你的善意表現(xiàn)，很快就會失去價值——我可以跟你保證，頂多兩個小時，就會消失無蹤.牢記要點實質(zhì)物品的價格可能會上升，但服務(wù)價值只會下降。▲不要在做了讓步之后，以為對方會自動回饋▲在開始工作之前談妥收費。

反致之道，如果你吸每一樣服務(wù)，記住這個原則，服務(wù)價值會在你表現(xiàn)過后迅速下趺.▲在開始工作之前先和對方說定價錢，并做好相關(guān)但書，如果情況有所變化，你必須增加費用。中期銷售談判技巧第四原則永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額-可能的話，最好讓對方在工作進(jìn)行的過程中階段性地付費，或至少，也要在工作結(jié)束后盡快收費。中期銷售談判技巧第四原則永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額完全銷售談判高手知道分擔(dān)差額不等於從中對半平分價差，而是應(yīng)該對分后再對分，也就是一對三的比例.甚至，你還可以平分三次或更多次以上.首先你要記住：永運不要主動承諾平分額，但鼓勵對方愿意這么做.如果直接由你來建議平分差額那等於是把議價放在談判桌上，強(qiáng)迫他們接受這個你提出這個你提出的價格.對你而言也許沒什么差別，卻大大地影響到誰覺褥勝利了、誰覺汨輸了這一點。記住，完全銷售談判的鐵則，就是永遠(yuǎn)要讓對方覺汨他們是勝利的一方。所以，訣竅在于永遠(yuǎn)不要承諾平分差額，卻鼓勵對方說出這樣的承諾?牢記要點▲不要陷入以為平分差額就是公平的迷思中?分擔(dān)差額不代表一定要從中對半，因為你可以平分很多次?人永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額，但要盡量鼓勵對方說出這句話。讓對方提出分擔(dān)差額的提議，也就是讓他們扮演提出這項協(xié)議的角色，然后你勉為其難地同意，可以讓他們覺得自己是勝利的一方。反致之道當(dāng)買主試圖引你說出愿意平分差額的話時，使用高層權(quán)力以及好人/壞人法.「聽起來很合理，但我沒有權(quán)力做這個決定。如果你這么提議的話，我可以回去和我們的人商量,看看他們能不能夠接受?！怪衅阡N售談判技巧第五原則

燙手山芋燙手山芋顧名思義就是買主想要把他們的問息丟給你，成為你的問題.就象是把烤肉架上熱除胎的烤洋芋丟給你一樣.你的買主們丟給你的燙手山芋是什么？你是否聽過「我們就是沒有這筆預(yù)算」？他們沒有預(yù)算購買你的商品或服務(wù)，這是誰的何建？是他們的，對不對？絕對不是你的?但他們丟給你，要你接受這個問題.再看看這個「我無權(quán)做決定」？他無法得到上級的信任而被充分授權(quán)，這是他的問JS,不是你的，對不對？但是他丟給你，讓你接受這個何局.你可能曾徑接過某位客戶的來電，告訴你說：「我需要你幫我送一批貨.如果那些零件不能明天一早就送到我工廠里，整個姐裝踐就會因此停擺。J這是誰的規(guī)則問題？他的，對吧？艷對不是你的.但他就是想把問題丟給你，讓它變成你的問題。中期銷售談判技巧中期銷售談判技巧牢記要點▲別讓其他人把問題丟給你.▲當(dāng)對方這么做的時候，立刻測試問題的正當(dāng)性?你必須找出這是個確實存在的嚴(yán)重問題，或者只是拿來測試你反應(yīng)的幌子?人不要相信他們手續(xù)、程序問題那一套說詞。程序是某個人訂出來的東西，所以，一定有某個人有權(quán)改變程序，或是決定忽略它.不要一遇上問題，就先考慮是否要調(diào)降價格，價格可能根本不是問題。問問自己：「我要怎樣在不降價的情況下，解決這一個同題？J.反致之道當(dāng)人們把燙手山芋丟到你手上時，記得要立刻測試它的正當(dāng)性，反問對方「那么誰有權(quán)力通過這筆預(yù)算？」、「誰有權(quán)力取消這筆費用？」，或是「你的預(yù)算年度什么時候結(jié)束？」如果人能弄清楚他們丟給你燙手山芋的真正理由，那么，只要問題是假性的，你就可以消除這個燙手山芋。第六原則交換條件交換條件簡單地說就是，不論在任何時候，只要買主在談判時要求你讓步，你都應(yīng)該立刻要求一些條件作為回報.你只要試過一次，回收的絕對是買這本書花費的好幾倍，而且從此開始，每一年都為你多賺數(shù)萬元。

牢記要點▲當(dāng)對方提出一個小要求時，一定要向他們要求一些東西作為回報.牢記這套說詞「如果我們幫了你這個忙，那你可以幫我們什么？」你可以因此而獲泡一些回報.，提升讓，的價值，日后就能拿來當(dāng)作交換條件的籌碼.最重要的是，如此可以避免這類情況一再發(fā)生.不要任意改變以上的措辭，而要求對方做特定的回饋，這樣會讓雙方形成對立。反致之道問他想要什么，如果要求合理的話就給他。要將注意力集中在問題上，不要因小失大，為了買主的小要求而感到困擾。告訴他你已經(jīng)給了他全世界最劃算的交易，并把責(zé)任推給高層權(quán)力單位?使用讓對方容易點頭的小技巧，先拒絕他的要求，然后再塞給他一顆糖，反正是讓他覺得有占到便宜就行了?第三篇、彼期銷售談判技巧.好人/壞人.蠶食鯨吞.讓步的方式.取消前一個議價.讓對方容易點頭的小技巧6,撰擬合約接期銷售談判技巧第一原則好人/壞人

牢記要點買主對你使用「好人/壞人J的頻率比你想象中更高，尤其當(dāng)你在和兩個以上的對象談判時，一定要特別小心.，這個方法可以有效讓你向?qū)Ψ绞海瑓s又不造成對立局勢?▲當(dāng)你遇到這種會倆時一定要微破它，這個技巧很多人都知道，所以當(dāng)你識破對方正在用這種技巧的時候，他們會很尷尬，而且就此停住。反致之道.首先，就是要播破他的伎倆。.你可以捏造一個自己的壞人來回應(yīng)對方。3?你可以越過和你談判的人，直接找他的主管。工有時候就讓這個壞人自己的言談解決問題?.你可以選擇只和「好人/壞人」中的好人交談。.如果對方和一名顯然準(zhǔn)備要當(dāng)壞人的律師或主管一起出現(xiàn)，你必須先發(fā)制人，搶先破壞他們的預(yù)謀.接期銷售談判技巧第二原則蠶食鯨吞蠶食鯨吞這是一種相當(dāng)重要的后期銷售談判技巧，因為它可以幫助你達(dá)成兩個目的：首先，它可以提高你和買主完成的交易價值；其次，你可以利用這種方式讓買主同意他先前反對的事.完全銷售談判的原則之一，就是你不要在一開始就做任何要求。等到在談判中達(dá)成協(xié)議的時候，再回過頭去一點一點地提出要求。

事.完全銷售談判的原則之一，就是你不要在一你可能會覺得銷售談判的過程就好比在推一顆球上斜坡，而且是一顆比你自己還大的橡膠球。你用盡全身的力氣，想把球推到山坡頂上，而山頂就是談判中第一個協(xié)議達(dá)成的時候.一旦到達(dá)這個點，球就可以很輕易地從另一邊斜坡滾下來。上這是因為人們在達(dá)成第一個協(xié)議之后，會覺得很高興而比較放松，之前的壓力與緊張頓可以很輕易地從另一邊斜坡滾下來。時消失，他們的心理作用會強(qiáng)化肯定之前作下的決定，這個時候就會比較容易接受你提出的其他建議?所以，當(dāng)你到達(dá)終點時，一定要回頭進(jìn)行第二次努力.牢記要點▲在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)使用蠶食穌吞法，你可以在談判結(jié)束前讓對方同意之前拒絕的事。蠶食穌吞法之所以有用，因為買主的心態(tài)在決定前后會有一百八十度的大轉(zhuǎn)變。,絕對成交業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的差異就在于,▲你有沒有嘗試更進(jìn)一步的努力。,出示額外要求、服務(wù)的價目表，并表示自己沒有讓步權(quán)力，以防買主使用蠶食獨吞法.牢記要點.續(xù)人當(dāng)買主使用蠶食鯨吞法時，以相當(dāng)有禮的方式，讓對方覺得他自己太小氣了?事先強(qiáng)調(diào)并寫下所有談判細(xì)節(jié)，并使用技巧讓對方覺得自己談判獲勝，以避免對方在談判之后使用蠶食煞吞法.反致之道小心那些對你使用蠶食掠吞法的人!這是在談判過程中相當(dāng)難以防守的一點，而這通常發(fā)生在你以為談判已經(jīng)結(jié)束的時候。委婉地讓對方覺得一他這么做太小氣！在這么做的同時，一定要非常小心，因為這是談判過程中相當(dāng)敏感的一刻，你應(yīng)該以甜美的笑容告訴對方：「噢1別這樣嘛，我給你的價格非常優(yōu)思，你就不要讓我們等這筆錢等太久，好吧？」一定要確定你在這么做的時候是笑容滿面，免得他們太認(rèn)真而造成反效果！

反致之道.續(xù)試著預(yù)防買主使用蠶食掠吞法的機(jī)會:I.先以書面資料告訴對主，要你們做任何一個讓步，他們就必須花多少錢.如果你事的準(zhǔn)備得夠好，詳盡列出所有成本費用，包括訓(xùn)練、安試著預(yù)防買主使用蠶食掠吞法的機(jī)會:談判時盡可使將一切條件都談清楚，并以書面記錄.千萬不要說：f我們可以以后再解決這件事情,J不要管懶，或是以為如果逃避，就可以讓交易提早成功.3.不要允許自己有任何承諾讓步的權(quán)力，使用前面教過的高層權(quán)力單位及「好人/棟人J來保護(hù)自己。4?利用技巧讓買方覺得自己*得勝利.如果他們覺得自己已蛭占了便宜，就比較下不會在談判之后進(jìn)行蠶食蟻吞的要求.你必須知道的蠶食鯨吞法1、買主同意三十天后付款，但卻故意拖延到六十天，甚至更久?2、對方在三十天內(nèi)付款，卻從中扣除十五％的金額.3、要求你給他一份帳單費用明細(xì)，其實目的只是想拖延付款時向?4、他不愿支付安裝費用，理由是你沒有對他提過這件事.5、他拒絕支付某項費用，理由是你的競爭對手沒有收這第錢。6、他已經(jīng)和你簽約同意訂量及單價，事后卻

打電話來減少訂量，并堅持單價不變.7、他不愿支付工程費用，或強(qiáng)烈反對該款項，爐盡管在談判過程中，他對此表示無關(guān)紫耍.8、他要求額外的保固，但不愿意為此付費。接期銷售談判技巧第三原則讓步的方式

再來談?wù)勛尣降姆绞?如果你陷於無止盡的價格談判中，你可要小心了，這可能是因為你沒有預(yù)設(shè)好讓步方式的結(jié)果,讓我們打個比主，假設(shè)你銷售一些設(shè)備，你希望能以一萬五千元成交，但最低可以接受一萬四千元?也就是說，你的談判議價范圍是一千元。你如何放棄這一千塊的方式相當(dāng)重要，在讓步的時候，一定要小心避免以下四個錯誤：四種錯誤讓步方式一、等距讓步二、提前做出大讓步三、一開始就全盤放棄四、一開始就丟出小讓步正確的讓步：始終保持對半原則人以上這些錯誤的造成，都是因為你讓買主有了預(yù)期的心理?讓步最好的方式，就是在一開始的時候，做出一個可以掌握住這個交易的讓步.首先，你可以以議價范圍的一半，也就是五百塊錢的讓步作為開端.接下來，如果你還必須做出任何讓步的話，千萬要記住，金額必須一次比一次低.下一個讓步可能是兩百塊，然后一百，最后是五十.借由低讓步幅度，你可以讓買主覺徹他已經(jīng)把價格殺到低得不能再低了.牢記要點你讓步的方式會讓買主自行預(yù)測你的下一步會是什么.不要做等距讓步，因為買主將無止盡地逼你降價。不要在最后一個讓步時大幅調(diào)降價格，因為這么做可能會使對方產(chǎn)生敵意。不要因為買主要求你提出最后、最底線的價格，或是聲稱他「不喜歡討價還價」，就完不要做等距讓步，因為買主將無止盡地逼你降價。不要在最后一個讓步時大幅調(diào)降價格，因為這么做可能會使對方產(chǎn)生敵意。逐步減少讓步，讓對方覺得你提供的已經(jīng)是最好的價格。

反致之道，在談判的過程中，你必須時時保持警戒.一定要特別小心買主讓步的尺度，同時把數(shù)字寫下來?然而，你也不必因為買主讓步尺度縮小，就覺得底線接近了，他很可能只是在玩弄這個伎倆罷了。接期銷售談判技巧第四原則取消前一個議價取消議價經(jīng)過長時間的你來我往、相互砍殺，這是一個有效的方法來結(jié)束談判.如果買主表現(xiàn)的談判態(tài)度相當(dāng)誠懇的話，就不需要使用這個方式；但如果你覺得買主只是想無所不用其極地殺價，或者你知道買主很想和你做生意，只是還想著：「如果我和這個業(yè)務(wù)員多聊一會兒，我一個小時可以多賺多少錢？」你就應(yīng)該使用這個方法。你也可以在其他方面取消一些條件我的是談過可以免費安裝的事，但我的人昨天才告訴我，以這個價格去做的話會虧錢.L我知道我們微的價格是包含運費,但這價格實在是太低了，我的會計人員告訴我,我一定是瘋了才會這么做.我知道你要求開六十天期的票，但以這個價格來看，我們幫要你在三十天內(nèi)付款.沒錯，我是說過可以免費訓(xùn)練你們的員工，但我的人說，以這個價格，我們負(fù)擔(dān)不起。但是記住,這方法只能用在小地方，免得真的惹火了買主.取消前一個議價法是種賭注，但它可以強(qiáng)迫Xj方做決定，當(dāng)然不是成交，就是破裂.

牢記要點-取消前一個議價是種賭注，所以，只有在買主不停殺價的情況下才使用.使用這種方法時，你可以撤回一個讓步價，或是撤回某一項優(yōu)惠，例如運費、安裝、訓(xùn)練或是售后服務(wù)項目.?為避免沖突，你可以捏造一個壞人，或是模糊的高層權(quán)力單位，同時表示自己是站在買主那邊的。反致之道當(dāng)有人對你施用這套伎倆時，不要退縮，堅持要對方先解決內(nèi)部問題。要他說明到底誰有價格決策權(quán)之后，你才愿意繼續(xù)談判.接期銷售談判技巧第五原則讓對方容易點頭的小技巧這是一個非常重要的技巧尤其當(dāng)你面對的是一個很債得談判技巧的買方時。如果你是和一個對自己談判能力相當(dāng)自傲的人交涉，那么很可能就在你覺得勝利在望的同時，突然就變成失敗的一方。如果發(fā)生這種情況，可能問題并不在于價格或其他協(xié)議的條件，而是因為買方自負(fù)為一個談判高手的緣故。

這是一個非常重要的技巧舉一些可以適時表達(dá)的小讓步.提供一個如何操作儀器設(shè)備的免費訓(xùn)練課程..如果你賣的是消耗性的辦公用品，隨時提供他們存貨，并為他們設(shè)定自動記錄系統(tǒng)..提供九十天的報價有效期，在這段期間內(nèi)如要追加訂單，仍可享有同樣的優(yōu)惠價格..將三十天的付款期限改為四十五天.、三年售后服務(wù)的費用以兩年的費用計算。小讓步的秘密為了能適時使出「讓對方容易點頭的小技巧」，切記絕不能在一開頭的時候就提出你所能承諾的最好條件,如果你忘了要留一手,在交易談判最后的關(guān)鍵時刻時，就沒有東西可以用來討好買方了?記??！成功的訣竅在于讓步的時機(jī)，而非讓步的大小.這個讓步可能非常小，卻相當(dāng)有效?擅用這項技巧，完全銷售談判高手能使買方感到相當(dāng)滿意。牢記要點如果賣方是個對自己談判能力相當(dāng)自豪的人,他非嬴不可的自負(fù)可能會使你談不成這筆生意?在最后一刻提出一個小讓步，讓買方感到相當(dāng)滿意地把訂單下給你.讓步的時機(jī)比大小更為重要，一個讓步可能很小，但效用卻仍然很驚人.反致之道如果買方做了一個很不實際的退讓想要滿足你，不要被他的伎倆所航.你可以回答他：I■我很感激你的意思，但這不夠?qū)嶋H，也解決不了問題，畢竟我也野靠這第生意來糊口飯吃。請給我一個雙方都接受的合理方案，這樣才皆大歡喜，不是嗎？」

一般的談判過程都是先口頭討論細(xì)節(jié)，接著寫成協(xié)議書讓雙方檢視并同意?我還沒有試過只靠口頭協(xié)商就能討論到所有細(xì)節(jié)的情況?總是有一些要點會在口頭怫商時被疏忽的，必須透過文字逐一檢視才會發(fā)現(xiàn)。撰擬的一方通常較具優(yōu)勢。因為撰擬合約的人在撰擬過程中，起碼會想到半打以上在口頭協(xié)商時沒討論到的細(xì)節(jié)，而這時撰擬者一定會站在自己的立場上，寫下對自己較有利的文字，然后另一方就只能在簽約時提出改變的要求.如果你是那個將撰寫合約的人那么最好在協(xié)商的過程中勤作第記，并特別記下那些會影響最后協(xié)議的要點，因為：.避免透漏任何你認(rèn)為需要記入合約的重點。.避免遺漏你個人認(rèn)為不需加入的限點，但卻是對方所需要的.如果你進(jìn)行的是一個團(tuán)體談判，那么務(wù)必讓你這邊的其他所有成員看過你擬定的合約后，再將它交給對方?畢竟你可能會忽略一個原本必需納入合約的重點，也很可能對某一點作了錯誤的敘述?身為談判的主導(dǎo)者較容易會被情境所影響，畢竟當(dāng)局者迷，旁觀者消.牢記要點撰擬合約者絕對握有較大的優(yōu)勢，因為在你開始寫合約時，會想起許多在口頭協(xié)商時沒有想到的重點?有談判的同時勤做筆記記下重點，并特別將你認(rèn)為需加入合約中的重點標(biāo)示起來。如果你們進(jìn)行的是團(tuán)體談判，記得讓你同組的人看過你所撰擬的合約。在你簽字前，必須確實從頭到尾銀細(xì)摩遺地閱讀整份合約?

反致之道，如果對方先提出要由他們撰擬合約，你可以這樣說：「你也知道，我們必須把這些要點都放入合約中，我們公司有聘請一位法律朦問，這份撰擬合約的工作可以交給他，這樣就不需再頷外負(fù)擔(dān)任何費用了，你覺得意下如何？即使事實上我們必須付費給律師，但是由你這方來撰擬合約，還是比較有利的方式.」第四篇、金錢不如你想像的那么重要屋溫1.買方其實想付更多，而非更少2.比金錢更重要的東西3.找出買方愿意支付的價格買方其實想付更多，而非更少在我們訓(xùn)練了近二十年業(yè)務(wù)人員之彼，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員遠(yuǎn)比買主更在意價格.甚至我們認(rèn)為，當(dāng)買方在向你殺價時，其實?是表示他們希望可以付更高的價格來買東西.,你一定覺得這是個荒謬的想法，但是在你提出抗議前請先聽聽我們的說明.首先，我們必須了解「荒唐的想法是展望未來的動力」，金錢對買方來說有時是廉價品.過去幾年來我們的觀念