某公司營銷診斷報(bào)告4

xx科技有限公司營銷模式調(diào)查報(bào)告（討論稿）前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島或zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄前言我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實(shí)地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶→ 分站、社會(huì)門頭、區(qū)域經(jīng)理→推廣中心→旁聽技術(shù)講座→與營銷體系負(fù)責(zé)人座談經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場營銷體系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目錄xx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長1997年~2001年，xx公司，生產(chǎn)“綠功寶”系列微肥。1998年~2001年，與山西yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2001年3月，與山西yy合作組建山東yy公司xx簡介民營企業(yè)專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、“yy”生物有機(jī)肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機(jī)食品農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東11個(gè)市36個(gè)縣員工700多人，包括20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類xx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理副總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)部人力資源管理部總經(jīng)理市場部公共關(guān)系部銷售部技術(shù)服務(wù)部xx創(chuàng)始人簡介公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。他經(jīng)過多年的考察，認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計(jì)劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對(duì)上負(fù)責(zé)，不對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場。1997年10月，創(chuàng)立cc科技有限公司（后改名為濰坊dd實(shí)業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。dd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦公室財(cái)務(wù)室化驗(yàn)室生產(chǎn)部營銷部公司銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元2000年——441萬元業(yè)務(wù)員年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元?dú)v年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入前言一、xx科技有有限公司司背景介介紹二、xx科技有有限公司司營銷體體系介紹紹三、xx科技有有限公司司營銷體體系分析析四、xx科技有有限公司司營銷體體系發(fā)展展思路五、建設(shè)設(shè)fl島島、zhh島的的設(shè)想六、相關(guān)關(guān)資料目錄錄當(dāng)前營銷銷網(wǎng)絡(luò)框框架重點(diǎn)區(qū)域域與基本本模式營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)層級(jí)分分析營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演變過過程物流、資資金流與與信息流流管理體系營銷流程xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演變過過程1997年年9月，招招聘8名業(yè)業(yè)務(wù)員，調(diào)調(diào)查確立直直銷模式，，每人負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)縣區(qū)區(qū)，展開微微肥銷售工工作。壽光光、青州、、昌樂、昌昌邑、安丘丘等最早開開發(fā)的地區(qū)區(qū)目前均為為xx的重重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)域。營銷模式：：直供直銷銷，劃片管管理；特許許經(jīng)營，連連鎖經(jīng)營市場擴(kuò)展模模式：以點(diǎn)點(diǎn)（科技帶帶頭戶、專專業(yè)戶）帶帶面（村）），以面帶帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)）網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基基本模式：：尋找用戶戶→確定業(yè)務(wù)員員→業(yè)務(wù)員提升升分站經(jīng)理理→分站經(jīng)理提提升中心經(jīng)經(jīng)理2001年年，實(shí)行收收縮政策，，重新確定定中心、站站與業(yè)務(wù)員員銷售范圍圍與銷售指指標(biāo)，明確確并公開了了中心、站站與業(yè)務(wù)員員的利潤分分成比例，，建立了嚴(yán)嚴(yán)格的市場場控制制度度。逐步取取消中心，，培養(yǎng)區(qū)域域經(jīng)理，減減少中間環(huán)環(huán)節(jié)，擴(kuò)大大下層利潤潤空間，提提高區(qū)域經(jīng)經(jīng)理與業(yè)務(wù)務(wù)員的積極極性。當(dāng)前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域及及其營銷模模式介紹營銷網(wǎng)絡(luò)層層級(jí)分析營銷網(wǎng)絡(luò)演演變過程物流、資金金流與信息息流管理與營銷銷政策業(yè)務(wù)流程xx山東市市場一覽表表經(jīng)過三年多多的發(fā)展，，xx已在在山東11個(gè)地市、、36個(gè)縣縣區(qū)建立了了36個(gè)中中心點(diǎn)、169個(gè)站站、800個(gè)點(diǎn)。具具體區(qū)域如如下：濰坊地區(qū)：濰城區(qū)、、奎文區(qū)、、坊子區(qū)、、寒亭區(qū)、、昌邑、青青州、昌樂樂高密、安丘丘、諸城、、壽光淄博地區(qū)：臨淄、桓桓臺(tái)青島地區(qū)：平度、萊萊西、即墨墨煙臺(tái)地區(qū)：萊州、龍龍口、招遠(yuǎn)遠(yuǎn)威海地區(qū)：威海、文文登、榮城城日照地區(qū)：五蓮、莒莒縣聊城地區(qū)：冠縣、莘莘縣濱州地區(qū)：博興德州地區(qū)：慶云、樂樂陵、陵縣縣、夏津東營地區(qū)：廣饒、利利津臨沂地區(qū)：蒼山、沂沂南、沂水水xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)具體形形式農(nóng)戶站點(diǎn)

xx科技有限公司中心中心站點(diǎn)門頭區(qū)域點(diǎn)科技帶頭戶戶中心站中心站點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭戶戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點(diǎn)門頭中心站xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)具體形形式述評(píng)營銷體系有有原則、制制度無統(tǒng)一模式式因地制宜，，百花齊放放，百家爭爭鳴xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模模型公司中心中心中心站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶戶xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管管理體系四級(jí)管理體體系：公司——建建在市，2人，分別別負(fù)責(zé)技術(shù)術(shù)和營銷服服務(wù)。中心——建建在縣，1~3人，，負(fù)責(zé)收款款、提貨、、分發(fā)。站——建在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5~40人人，負(fù)責(zé)組組織、協(xié)調(diào)調(diào)、服務(wù)、、監(jiān)督點(diǎn)——設(shè)在在村，1人人，與農(nóng)民民直接對(duì)接接，信息員員、宣傳員員、推推廣員、、技術(shù)員、、服務(wù)員多多項(xiàng)職能集集中于一身身各級(jí)組織條條件及職責(zé)責(zé)：縣級(jí)推廣中中心條件：管理理人員1~2名、固固定的辦公公場所（或或店面）、、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、、電話職責(zé)：按公公司的整體體規(guī)劃組織織全縣范圍圍內(nèi)的宣傳傳活動(dòng)；負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、、發(fā)貨、收收款；負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)鄉(xiāng)級(jí)推廣站站的管理及及負(fù)責(zé)人的的培訓(xùn)；費(fèi)用：全部部自理xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管管理體系鄉(xiāng)級(jí)推廣站站條件：至少少1名管理理人員、固固定的辦公公場所（或或店面）、、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、、電話職責(zé)：按公公司的整體體規(guī)劃，組組織全鄉(xiāng)范范圍內(nèi)的宣宣傳活動(dòng)負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、、發(fā)貨、收收款負(fù)責(zé)下屬業(yè)業(yè)務(wù)員的管管理及的培培訓(xùn)費(fèi)用：全部部自理點(diǎn)條件：人員員1人，初初中以上文文化，年齡齡18~60歲，熱熱愛農(nóng)村工工作和推銷銷工作經(jīng)公司培訓(xùn)訓(xùn)合格職責(zé)：信息息員、宣傳傳員、推推廣員、技技術(shù)員、服服務(wù)員xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管管理體系直供直銷：：公司直接接供貨給縣縣級(jí)推廣中中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)推廣分站站，然后由由業(yè)務(wù)員直接接向農(nóng)民銷銷售劃片管理：：對(duì)推廣中中心、分站站與業(yè)務(wù)員員劃定銷售售區(qū)域，該該片區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品銷售、技技術(shù)指導(dǎo)和和售后服務(wù)務(wù)由相應(yīng)中中心、分站站與業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)，不允允許跨區(qū)域域銷售特許經(jīng)營：：每縣只設(shè)設(shè)一家推廣廣中心，每每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只只設(shè)一家推推廣站，按按照公司統(tǒng)統(tǒng)一安排銷銷售公司特特許產(chǎn)品xx營銷模模式重點(diǎn)區(qū)域及及其營銷模模式介紹當(dāng)前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)框架營銷網(wǎng)絡(luò)層層級(jí)分析營銷網(wǎng)絡(luò)演演變過程物流、資金金流與信息息流管理體系營銷流程重點(diǎn)區(qū)域之之一——壽壽光(一））最早開發(fā)的的市場，xx目前產(chǎn)產(chǎn)品銷量最最大的地區(qū)區(qū)。一個(gè)推廣中中心，下設(shè)設(shè)七個(gè)分站站，30~35個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員，人人員絕大部部分來自外外地。該中中心經(jīng)理在在xx所有有中心經(jīng)理理中賺錢最最多，目前前已換了四四任。前三三任經(jīng)理均均干了一段段時(shí)間后自自己另立門門戶，但無無一有成，，其中一人人因造假被被抓。現(xiàn)任任經(jīng)理原任任青州市一一分站經(jīng)理理。推廣中心無無固定辦公公地點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)理在家辦辦公。分站站均有房子子，每站人人員不少于于5人，統(tǒng)統(tǒng)一食宿，，統(tǒng)一管理理，費(fèi)用由由站、中心心按業(yè)務(wù)提提成比例分分擔(dān)。分站直接從從公司進(jìn)貨貨，中心存存貨很少，，缺貨時(shí)由由中心在分分站之間進(jìn)進(jìn)行調(diào)配。。壽光大棚多多，技術(shù)要要求相對(duì)較較高。產(chǎn)品覆蓋壽壽光13個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2000年年銷售430噸，其其中微肥占占70%，，黑珍珠占占10%。。重點(diǎn)區(qū)域之之一——壽壽光（二））公司司中心心站站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶戶重點(diǎn)區(qū)域之之二——青青州（一））青州推廣中中心設(shè)在火火車站附近近，資金充充足，有2部車，有有庫房。中中心經(jīng)理為為智囊團(tuán)成成員之一。。青州中心的的職能很強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員實(shí)行半半軍事化管管理，管理理上自成體體系。中心下設(shè)4個(gè)站，業(yè)業(yè)務(wù)員17~18個(gè)個(gè)，在分站站統(tǒng)一住宿宿，收入200元底底薪加提成成。各分分站均有自自己銷售區(qū)區(qū)域，但中中心開發(fā)新新市場時(shí)能能夠?qū)Ω髡菊救藛T進(jìn)行行統(tǒng)一調(diào)配配。目前正正收縮戰(zhàn)線線，原覆蓋蓋20多個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)現(xiàn)縮為5個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖鎖店，并相相應(yīng)削減業(yè)業(yè)務(wù)人員，，目前已建建立了32個(gè)連鎖店店。連鎖店店直接利用用土肥站等等社會(huì)店面面，具體地地點(diǎn)不詳。。zhl對(duì)青青州中心的的控制力很很弱，對(duì)其其內(nèi)部運(yùn)營營情況了解解較少。青州與壽光光相似，主主要為大棚棚作物。青青州不賣黑黑珍珠，原原因是提成成太少。有有宣傳車，，不搞文娛娛活動(dòng)。配配有農(nóng)技師師，搞技術(shù)術(shù)講座。1998年年，銷售近近400噸噸，1999年250多噸微微肥，2000年250多噸噸微肥。重點(diǎn)區(qū)域之之二——青青州（二））公司中心站點(diǎn)店站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)店店店店店店店店店店店店店店店店農(nóng)民民重點(diǎn)區(qū)域之之三——昌昌樂（一））公司最早開開發(fā)的市場場之一，設(shè)設(shè)有4個(gè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理，，無業(yè)務(wù)員員。zhl公司秦副副總原為昌昌樂推廣中中心經(jīng)理，，其調(diào)至zhl公司司后，推廣廣中心取消消，4個(gè)分分站經(jīng)理升升任區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。區(qū)域域經(jīng)理均為為秦經(jīng)理的的老部下，，直接與公公司聯(lián)系。。昌樂以大田田作物為主主，經(jīng)濟(jì)作作物主要是是西瓜、花花生。主要通過種種子站、供供銷社與科科技帶頭戶戶開展銷售售業(yè)務(wù)，借借助業(yè)務(wù)員員的社會(huì)關(guān)關(guān)系開發(fā)市市場?？萍技紟ь^戶為為主要業(yè)務(wù)務(wù)員，種子子站與供銷銷社進(jìn)行鋪鋪面銷售。。4個(gè)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理原負(fù)責(zé)責(zé)16個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮縮為8個(gè)。。區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)，，包包括括技技術(shù)術(shù)講講座座。。2000年年銷銷售售180噸噸，，包包括括黑黑珍珍珠珠。。對(duì)對(duì)西西瓜瓜用用戶戶主主要要銷銷售售微微肥肥，，花花生生用用戶戶主主要要銷銷售售復(fù)復(fù)混混肥肥。。重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域之之三三————昌昌樂樂（（二二））公司司區(qū)域域區(qū)域域區(qū)域域區(qū)域域種子子站站供銷銷社社科技技帶帶頭頭戶戶農(nóng)戶戶供銷銷社社科技技帶帶頭頭戶戶種子子站站農(nóng)戶戶重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域之之四四————昌昌邑邑（（一一））公司司最最早早開開發(fā)發(fā)的的市市場場之之一一。。推推廣廣中中心心下下設(shè)設(shè)5個(gè)個(gè)分分站站經(jīng)經(jīng)理理，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員12人人。。zhl公公司司e總總原原為為昌昌邑邑推推廣廣中中心心經(jīng)經(jīng)理理。。該地地區(qū)區(qū)共共24個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展不不平平衡衡，，xx產(chǎn)產(chǎn)品品波波及及13個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)。。具體體銷銷售售模模式式有有4種種：：既通通過過門門臉臉又又通通過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員銷銷售售；；與與供供銷銷社社合合作作銷銷售售；；通過過科科技技帶帶頭頭戶戶銷銷售售；；通通過過農(nóng)農(nóng)技技站站與與示示范范戶戶銷銷售售經(jīng)濟(jì)濟(jì)作作物物：：大大姜姜、、土土豆豆1998年年銷銷售售120噸噸；；1999年年210噸噸；；2000年年共共310噸噸，，其其中中微微肥肥90噸噸。。重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域之之四四————昌昌邑邑（（二二））昌邑邑推推廣廣中中心心：：中心心站科技技帶帶頭頭戶戶社社會(huì)會(huì)門門頭頭供供銷銷社社農(nóng)農(nóng)技技站站農(nóng)民民公司司重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域之之五五————安安丘丘與與諸諸城城安丘丘原中中心心經(jīng)經(jīng)理理改改行行賣賣蔬蔬菜菜?！，F(xiàn)現(xiàn)無無推推廣廣中中心心，，原原5個(gè)個(gè)分分站站升升為為區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，直直接接與與公公司司聯(lián)聯(lián)系系。。xx產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售波波及及11個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)。。該地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)作作物物密密集集，，種種植植的的作作物物有有姜姜、、蒜蒜、、草草莓莓、、蘆蘆筍筍等等。。xx的的銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)很很多多，，并并與與賣賣化化肥肥的的小小門門頭頭建建立立了了關(guān)關(guān)系系。。存存貨貨主主要要集集中中于于社社會(huì)會(huì)門門頭頭、、科科技技帶帶頭頭戶戶。。以復(fù)復(fù)混混肥肥銷銷售售為為主主，，2000年年銷銷售售100噸噸左左右右。。諸城城現(xiàn)無無中中心心，，設(shè)設(shè)4個(gè)個(gè)分分站站，，站站長長升升為為區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，直直接接與與公公司司聯(lián)聯(lián)系系。。該地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)不不發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，蔬蔬菜菜面面積積不不大大，，以以土土豆豆、、大大姜姜為為主主。。xx產(chǎn)產(chǎn)品品覆覆蓋蓋13個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，主主要要通通過過社社會(huì)會(huì)門門頭頭售售貨貨給給農(nóng)農(nóng)民民。。1999年年銷銷售售200噸噸，，2000年年銷銷售售200多多噸噸。。2000年年zhl公公司司共共銷銷售售肥肥料料2450噸噸，，上上述述6個(gè)個(gè)推推廣廣中中心心銷銷售售約約1500噸噸，，占占公公司司總總銷銷售售額額的的61.22%。。濰坊坊zhl公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量餅餅分分圖圖當(dāng)前前營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)框框架架重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域與與基基本本模模式式營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)層層級(jí)級(jí)分分析析營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演演變變過過程程物流流、、資資金金流流與與信信息息流流管理理體體系系營銷銷流流程程營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)典典型型構(gòu)構(gòu)架架公司中心中心中心站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶戶杏埠埠西西紅紅柿柿種種植植戶戶大棚棚44M*10M，，8年年棚棚齡齡，，大大棚棚年年收收入入1.4~1.6萬萬元元。。原原種種黃黃瓜瓜，，現(xiàn)現(xiàn)種種西西紅紅柿柿。。去去年年秋秋天天使使用用xx產(chǎn)產(chǎn)品品，，一一茬茬黃黃瓜瓜，，用用黑黑珍珍珠珠3袋袋、、微微肥肥大大袋袋，，6方方雞雞糞糞，，收收入入8000元元，，較較原原提提高高了了1000元元，，成成本本較較青青島島三三元元復(fù)復(fù)合合肥肥節(jié)節(jié)省省了了20%。。今今年年對(duì)對(duì)西西紅紅柿柿作作了了施施肥肥對(duì)對(duì)比比試試驗(yàn)驗(yàn)，，從從作作物物長長勢勢看看效效果果明明顯顯。。以前前購購肥肥基基本本通通過過供供銷銷社社，，主主要要用用復(fù)復(fù)合合肥肥。。其其通通過過技技術(shù)術(shù)講講座座了了解解了了xx的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（村村里里組組織織了了四四次次））。。認(rèn)認(rèn)為為xx最最有有吸吸引引力力的的是是測測土土、、肥肥料料保保質(zhì)質(zhì)保保量量承承諾諾、、對(duì)對(duì)作作物物沒沒有有危危害害、、成成本本小小、、試試驗(yàn)驗(yàn)效效果果明明顯顯。。杏埠埠甜甜瓜瓜種種植植戶戶大棚棚92M*10M，，種種甜甜瓜瓜。。去去年年開開始始使使用用xx微微肥肥與與黑黑珍珍珠珠，，但但由由于于天天氣氣不不好好減減產(chǎn)產(chǎn)，，通通過過與與其其他他農(nóng)農(nóng)戶戶比比較較減減產(chǎn)產(chǎn)少少。。今今年年繼繼續(xù)續(xù)使使用用，，感感覺覺長長勢勢不不錯(cuò)錯(cuò)，，病病蟲蟲害害減減少少。。其通通過過聽聽講講座座改改用用xx產(chǎn)產(chǎn)品品，，認(rèn)認(rèn)為為xx的的吸吸引引力力是是掛掛牌牌服服務(wù)務(wù)，，服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度好好，，測測土土免免費(fèi)費(fèi)。。農(nóng)戶戶————實(shí)實(shí)例例（（一一））西瓜瓜大大王王ff種植植西西瓜瓜30多多年年，，貢貢瓜瓜。。1993年年開開始始種種大大棚棚西西瓜瓜，，7分分地地，，精精耕耕細(xì)細(xì)作作，，科科學(xué)學(xué)管管理理，，一一年年三三茬茬瓜瓜，，瓜瓜質(zhì)質(zhì)很很好好。。去去年年收收入入2.4萬萬元元，，付付現(xiàn)現(xiàn)成成本本1650元元。。去年年春春使使用用xx微微肥肥、、復(fù)復(fù)合合肥肥，，秋秋天天使使用用黑黑珍珍珠珠。。使使用用后后瓜瓜的的外外觀觀光光滑滑，，抗抗病病性性能能好好。。農(nóng)戶戶————實(shí)實(shí)例例（（二二））從農(nóng)農(nóng)戶戶角角度度出出發(fā)發(fā)，，其其是是否否使使用用xx基基于于如如下下考考慮慮：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性分分析析：：改改用用xx是是否否減減少少成成本本，，或或增增加加的的成成本本是是否否被被增增加加的的收收入入所所抵抵消消。。效果果對(duì)對(duì)比比：：對(duì)對(duì)作作物物是是否否有有害害，，作作物物長長勢勢是是否否更更好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)是是否否得得到到改改進(jìn)進(jìn)。。技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)：：是是否否能能夠夠獲獲得得作作物物種種植植新新技技術(shù)術(shù)，，作作物物種種植植過過程程的的相相關(guān)關(guān)問問題題是是否否夠夠通通過過xx渠渠道道得得到到解解決決。。產(chǎn)品品：：質(zhì)質(zhì)量量、、數(shù)數(shù)量量能能否否得得到到保保證證，，意意外外損損失失風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能能否否得得到到補(bǔ)補(bǔ)償償。。購貨貨：：是是否否方方便便農(nóng)戶戶分分析析價(jià)格格高高長期期使使用用邊邊際際效效用用遞遞減減用戶戶從從眾眾心心理理強(qiáng)強(qiáng)，，品品牌牌忠忠誠誠度度低低用戶戶流流失失原原因因分分析析經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性：：改改用用xx一一般般減減少少成成本本10%或或不不變變。。作物物管管理理：：病病蟲蟲害害顯顯著著減減少少，，土土壤壤結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)改改良良。。產(chǎn)品品：：產(chǎn)產(chǎn)量量一一般般增增長長10%或或不不變變，，品品質(zhì)質(zhì)得得到到明明顯顯改改善善。。肥料料效效果果科技技帶帶頭頭戶戶（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））以前前跟跟秦秦經(jīng)經(jīng)理理跑跑業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，重重點(diǎn)點(diǎn)抓抓30多多個(gè)個(gè)西西瓜瓜村村，，其其所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的區(qū)區(qū)域域?yàn)闉榍厍亟?jīng)經(jīng)理理原原負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的區(qū)區(qū)域域。。去去年年銷銷售售195噸噸，，今今年年已已賣賣出出20多多噸噸。。今今年年只只賣賣微微肥肥，，黑珍珍珠珠缺缺貨貨。。李家家溝溝有有100多多戶戶用用xx產(chǎn)產(chǎn)品品，，曾曾有有段段時(shí)時(shí)間間缺缺貨貨，，用用戶戶改改用用秦秦皇皇島島撒可富。技術(shù)服務(wù)主要要包括測土、、配方施肥、、防治病害、、幫助售瓜。。業(yè)務(wù)員——實(shí)實(shí)例業(yè)務(wù)員直接與與農(nóng)戶接觸，，其成功與否否直接決定了了企業(yè)的命運(yùn)運(yùn)。業(yè)務(wù)員能能否擴(kuò)擴(kuò)展市市場增增加銷銷量，，取決決于下下列因因素：：產(chǎn)品性性能、、質(zhì)量量、價(jià)價(jià)格產(chǎn)品利利潤空空間是是否具具有吸吸引力力區(qū)域農(nóng)農(nóng)作物物種植植情況況技術(shù)服服務(wù)水水平營銷技技巧貨物供供應(yīng)業(yè)務(wù)員員分析析區(qū)域經(jīng)經(jīng)理gg22歲歲，高高中文文化，，2000年3月開開始做做業(yè)務(wù)務(wù)員，，當(dāng)年年銷售售60多噸噸。今今年與與公司司簽訂訂合同同，升升為區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，，負(fù)責(zé)責(zé)杏埠埠、王王望、、朱劉劉鎮(zhèn)3個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，合合同期期從2001年年月1月1日至至2003年12月月31日?！，F(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展到到6個(gè)個(gè)村，，1——3月月已銷銷10噸，，今年年預(yù)計(jì)計(jì)銷售售200噸噸。2萬元元購車車一部部，投投入5000元元流動(dòng)動(dòng)資金金用于于進(jìn)貨貨。直直接從從公司司進(jìn)貨貨，賒賒銷很很少。。公司司規(guī)定定不對(duì)對(duì)中心心、站站、業(yè)業(yè)務(wù)員員賒銷銷，實(shí)實(shí)際上上可靈靈活掌掌握。。自運(yùn)運(yùn)貨物物可節(jié)節(jié)省費(fèi)費(fèi)用20元元/噸噸，銷銷售60噸噸以上上按200元/噸提提成。。參加了了公司司培訓(xùn)訓(xùn)，內(nèi)內(nèi)容分分農(nóng)業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)、營營銷技技巧兩兩部分分。每周到到各村村回訪訪一次次。準(zhǔn)準(zhǔn)備在在周圍圍找一一個(gè)人人負(fù)責(zé)責(zé)本村村，本本人將將集中中精力力開發(fā)發(fā)其他他村的的市場場。沒沒有固固定的的市場場開發(fā)發(fā)手段段，沒沒有計(jì)計(jì)劃與與總結(jié)結(jié)，工工作隨隨意性性大，，業(yè)務(wù)務(wù)只有有簡單單的流流水帳帳式記記錄。。本村農(nóng)農(nóng)戶100多戶戶，現(xiàn)現(xiàn)有10戶戶使用用xx產(chǎn)品品。其其它用用戶不不使用用的原原因是是其不不了解解xx，用用肥依依個(gè)人人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與感感覺。。去年在在自家家葡萄萄中使使用了了xx產(chǎn)品品，認(rèn)認(rèn)為葡葡萄口口感較較以前前好。。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理———實(shí)實(shí)例昌樂縣縣唐梧梧鎮(zhèn)分分站瓜菜種種子農(nóng)農(nóng)藥門門市部部，經(jīng)經(jīng)營許許多農(nóng)農(nóng)資，，肥料料只售售綠功功寶。。去年通通過昌昌樂縣縣政府府組織織的西西瓜現(xiàn)現(xiàn)場報(bào)報(bào)告會(huì)會(huì)了解解綠功功寶。。自己己購了了部分分試用用，通通過對(duì)對(duì)比試試驗(yàn)發(fā)發(fā)現(xiàn)效效果較較好，，增強(qiáng)強(qiáng)了推推銷信信心。。今年初初與xx簽簽訂了了特許許營銷銷合同同。目目前共共售出出xx肥料料3噸噸。兼山東東天達(dá)達(dá)生物物技術(shù)術(shù)有限限公司司2116連鎖鎖店（（海藻藻肥））分站———實(shí)實(shí)例區(qū)域經(jīng)經(jīng)理與與分站站在整整個(gè)營營銷體體系中中十分分關(guān)鍵鍵，是是各區(qū)區(qū)域市市場的的中樞樞環(huán)節(jié)節(jié)，同同時(shí)具具有獨(dú)獨(dú)立運(yùn)運(yùn)營的的職能能，自自我發(fā)發(fā)展，，自負(fù)負(fù)盈虧虧，自自我約約束，，因此此對(duì)區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和和站長長的綜綜合能能力要要求很很高，，也是是公司司的銷銷售指指標(biāo)的的主要要承擔(dān)擔(dān)者。。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理及及分站站分析析推廣中中心———實(shí)實(shí)例臨淄推推廣中中心———處于市市場開開拓階階段2001年年1月月組建建，經(jīng)經(jīng)理hh，，原青青州渝渝林站站經(jīng)理理。中中心租租有店店面與與宿舍舍，租租金7000元元/年年。店店面20平平方米米，擺擺放兩兩張辦辦公桌桌與肥肥料樣樣品。。中心共共18人，，統(tǒng)一一服裝裝、食食宿，，有庫庫房與與送貨貨車。。每周日日下午午例會(huì)會(huì)，匯匯報(bào)、、總結(jié)結(jié)上周周工作作，安安排本本周工工作，，并作作技術(shù)術(shù)答疑疑工作技技巧；；抓帶帶頭戶戶，以以點(diǎn)帶帶面，，以面面帶片片。促銷技技巧：：到重重點(diǎn)村村、大大集搞搞文藝藝宣傳傳，激激發(fā)農(nóng)農(nóng)民興興趣；；1-3天天后派派技術(shù)術(shù)人員員到村村舉辦辦技術(shù)術(shù)講座座，在在有意意向的的農(nóng)民民中選選有代代表性性的重重點(diǎn)戶戶作對(duì)對(duì)比實(shí)實(shí)驗(yàn)，，然后后測土土、推推廣。。業(yè)務(wù)員員今年年銷售售任務(wù)務(wù)每人人30噸，，公司司為業(yè)業(yè)務(wù)員員購買買了人人身意意外傷傷害保保險(xiǎn)。。臨淄推推廣中中心文文藝宣宣傳活活動(dòng)介介紹臨淄推推廣中中心當(dāng)當(dāng)前正正處于于市場場開發(fā)發(fā)初期期，其其組織織的文文藝宣宣傳活活動(dòng)很很有特特色，，在農(nóng)農(nóng)戶中中反響響很大大。其其文藝藝宣傳傳活動(dòng)動(dòng)要點(diǎn)點(diǎn)如下下：目標(biāo)：：打品品牌、、打市市場負(fù)責(zé)人人；文文藝干干部（（同時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)責(zé)聯(lián)系系技術(shù)術(shù)講座座）地點(diǎn)：：大集集、重重點(diǎn)村村頻率：：1~2場場/天天宣傳方方法：：統(tǒng)一一服裝裝，鼓鼓樂隊(duì)隊(duì)，掛掛橫幅幅；宣宣傳與與銷售售分開開，增增強(qiáng)農(nóng)農(nóng)戶的的信任任。重點(diǎn)：：宣傳傳綠功功寶品品牌，，介紹紹當(dāng)?shù)氐貥I(yè)務(wù)務(wù)員配套措措施：：技術(shù)術(shù)講座座及時(shí)時(shí)跟上上效果：：好推廣中中心分分析主要負(fù)負(fù)責(zé)培培訓(xùn)，，宣傳傳與技技術(shù)服服務(wù)和和對(duì)分分站的的管理理，監(jiān)監(jiān)督，，及與與公司司聯(lián)系系，一一般不不承擔(dān)擔(dān)銷售售職能能，但但提成成穩(wěn)定定，影影響了了站等等級(jí)別別的銷銷售積積極性性。技技術(shù)服服務(wù)水水平低低，大大部分分工作作實(shí)際際由公公司承承擔(dān)，，且成成本較較高，，因此此多數(shù)數(shù)中心心職能能在逐逐步弱弱化，，中心心級(jí)在在自然然消失失，因因此公公司在在2001年改改革中中將取取消這這一層層次，，將中中心和和站的的職能能合一一。當(dāng)前營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)框框架重點(diǎn)區(qū)區(qū)域與與基本本模式式物流、、資金金流與與信息息流營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演演變過過程營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)層層級(jí)分分析管理體體系營銷流流程物流流公司在在濰坊坊設(shè)有有一倉倉庫，，存儲(chǔ)儲(chǔ)能力力500噸噸，存存儲(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品與與原材材料；；在臨臨朐設(shè)設(shè)一倉倉庫，，主要要存儲(chǔ)儲(chǔ)原材材料。。公司一一般不不送貨貨，下下屬中中心、、分站站自己己帶車車前來來提貨貨，公公司給給予運(yùn)運(yùn)輸補(bǔ)補(bǔ)貼，，20元~50元/噸，，視距距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)近而而定（（附相相關(guān)材材料））。中心，，站采采用不不同的的發(fā)貨貨單，，以便便區(qū)別別登記記推廣中中心一一般存存貨較較少（（濰坊坊地區(qū)區(qū)以外外因地地理位位置過過遠(yuǎn)，，存貨貨相對(duì)對(duì)較多多），，分站站或社社會(huì)門門頭一一般存存貨較較多（（2——3噸噸），，業(yè)務(wù)務(wù)員，，科技技帶頭頭戶一一般存存貨10——20袋。。分站或或業(yè)務(wù)務(wù)員缺缺貨時(shí)時(shí)可由由中心心在各各站之之間進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)劑。。存在的的問題題：有有時(shí)出出現(xiàn)斷斷貨現(xiàn)現(xiàn)象,未形形成統(tǒng)統(tǒng)一的的配貨貨體系系資金金流流公司明明確規(guī)規(guī)定不不向中中心、、分站站及業(yè)業(yè)務(wù)員員賒銷銷，提提貨的的同時(shí)時(shí)交納納現(xiàn)款款。提貨時(shí)時(shí)同時(shí)時(shí)結(jié)算算提成成公司規(guī)規(guī)定中中心、、分站站與業(yè)業(yè)務(wù)員員不準(zhǔn)準(zhǔn)賒銷銷，但但實(shí)際際上賒賒銷與與否由由各中中心、、分站站、業(yè)業(yè)務(wù)員員自己己掌握握。銷出產(chǎn)產(chǎn)品可可以退退貨，，但運(yùn)運(yùn)費(fèi)由由退貨貨方負(fù)負(fù)責(zé)，，并扣扣一定定的包包裝費(fèi)費(fèi)。退退貨基基本上上由各各中心心負(fù)責(zé)責(zé)。存在的的問題題：信息息流流農(nóng)戶遇遇到問問題時(shí)時(shí)由業(yè)業(yè)務(wù)員員上報(bào)報(bào)分站站，由由分站站解決決；分分站解解決不不了則則上報(bào)報(bào)中心心，中中心解解決不不了上上報(bào)公公司，，由公公司組組織專專家解解決。。公司需需要收收集某某方面面信息息（如如各區(qū)區(qū)種植植結(jié)構(gòu)構(gòu)、農(nóng)農(nóng)戶認(rèn)認(rèn)識(shí)綠綠功寶寶的途途徑））時(shí)，，將指指令從從中心心、分分站或或區(qū)域域經(jīng)理理、到到業(yè)務(wù)務(wù)員逐逐級(jí)下下達(dá)。。中心或或區(qū)域域經(jīng)理理與公公司隨隨時(shí)保保持聯(lián)聯(lián)系。。信息主主要類類型：：農(nóng)作作物銷銷售預(yù)預(yù)測、、作物物新優(yōu)優(yōu)特品品種、、講課課要求求、技技術(shù)咨咨詢、、廣告告宣傳傳支持持等，，其中中農(nóng)戶戶技術(shù)術(shù)咨詢?cè)冊(cè)谒行判畔⒘苛恐姓颊嘉宸址种乃牡谋缺戎?。。存在的的問題題：信信息大大部分分通過過口頭頭傳遞遞電話話傳達(dá)達(dá)，沒沒有記記錄，，無法法進(jìn)行行匯總總、分分析，，不利利于工工作改改進(jìn)。。當(dāng)前營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)框框架重點(diǎn)區(qū)區(qū)域與與基本本模式式管理體體系營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演演變過過程營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)層層級(jí)分分析物流、、資金金流、、信息息流營銷流流程議事與與決策策制度度例會(huì)：：1次次/月月，參參加人人包括括董事事長、、公司司經(jīng)理理、部部門經(jīng)經(jīng)理、、36個(gè)中中心與與50個(gè)分分站經(jīng)經(jīng)理，，主要要討論論市場場問題題，安安排肥肥料布布點(diǎn)與與當(dāng)季季生產(chǎn)產(chǎn)。附：會(huì)會(huì)議紀(jì)紀(jì)要一一份調(diào)度會(huì)會(huì)———春秋秋忙季季召開開智囊團(tuán)團(tuán)會(huì)議議：智智囊團(tuán)團(tuán)7人人，由由徐、、秦經(jīng)經(jīng)理、、宋經(jīng)經(jīng)理，，諸城城、昌昌邑、、青州州、昌昌樂四四個(gè)中中心經(jīng)經(jīng)理組組成，，公司司重大大決策策由智智囊團(tuán)團(tuán)作出出，相相關(guān)費(fèi)費(fèi)用由由公司司負(fù)擔(dān)擔(dān)。進(jìn)進(jìn)入智智囊團(tuán)團(tuán)的四四個(gè)中中心經(jīng)經(jīng)理每每月發(fā)發(fā)固定定工資資600元元。智智囊團(tuán)團(tuán)中具具有大大專以以上學(xué)學(xué)歷的的5人人，年年齡30歲歲左右右的5人，，40歲左左右的的2人人。人力資資源管管理（（一））招聘：：面向向?qū)W校校與地地方人人才市市場招招聘人人員，，具體體程序序包括括面試試、筆筆試，，主要要考察察其人人品、、表達(dá)達(dá)能力力及背背景等等。新新招人人員一一般要要培訓(xùn)訓(xùn)3——4天天。使用：：新招人人員從從業(yè)務(wù)務(wù)員干干起，，人員員流失失較大大。留留下的的人大大部分分是從從農(nóng)村村出來來的并并打過過工，，這些些人的的業(yè)績績最好好。公公司主主要利利用學(xué)學(xué)生開開發(fā)市市場，，使用用留下下的人人員鞏鞏固市市場。。調(diào)配：公司利用用不同地區(qū)區(qū)淡旺季的的差異將各各中心人員員跨區(qū)域調(diào)調(diào)動(dòng)。如夏夏季將壽光光（大棚））人員調(diào)到到莒縣（種種水稻）開開發(fā)市場，，9月份至至春節(jié)期間間將平度、、昌邑（種種葡萄）人人員調(diào)到壽壽光與青州州（大棚））開發(fā)市場場。調(diào)撥人人員由公司司統(tǒng)一安排排食宿。部部門推廣中中心進(jìn)行市市場開發(fā)時(shí)時(shí)也在本中中心內(nèi)部實(shí)實(shí)行人員調(diào)調(diào)動(dòng)。淘汰：自然淘汰。激勵(lì)：業(yè)務(wù)員按比比例從銷售售收入中提提成，除前前三個(gè)月給給予每月200元的的生活補(bǔ)助助外，一般般沒有保底底工資。業(yè)業(yè)務(wù)員根據(jù)據(jù)銷售業(yè)績績提升。當(dāng)前需求：：需要營銷與與技術(shù)管理理人員各10名，50%擬從從內(nèi)部選拔拔，50%從大中專專院校招聘聘。人力資源管管理（二））業(yè)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：：農(nóng)業(yè)知識(shí)識(shí)、營銷技技巧培訓(xùn)時(shí)間：：新進(jìn)人員員上崗培訓(xùn)訓(xùn)，一般3—4天；；業(yè)務(wù)員輪輪訓(xùn)，平均均每季一次次，每次40—130人高層管理人人員培訓(xùn)曾組織智囊囊團(tuán)人員與與部分中心心經(jīng)理到臨臨沂營銷學(xué)學(xué)校參加經(jīng)經(jīng)理研討班班，主要內(nèi)內(nèi)容包括對(duì)對(duì)海信、海海爾、可口口可樂等企企業(yè)進(jìn)行案案例分析，，聽取朗迅迅公司介紹紹等。激勵(lì)政策———利潤分分成中心、站、、點(diǎn)按1：：2：3分分配利潤所有推廣中中心、站、、點(diǎn)人員沒沒有任何底底薪，均按按銷售業(yè)績績提取利潤潤。以綠功功寶微肥為為例，每噸噸推廣中心心提取200元，推推廣站200元，業(yè)業(yè)務(wù)員400元。銷售業(yè)務(wù)突突出者，給給予額外的的獎(jiǎng)勵(lì)，并并增加地區(qū)區(qū)對(duì)推廣中心心實(shí)行返利利政策，銷銷量累計(jì)達(dá)達(dá)到50噸噸、500噸、1000噸給給予不同數(shù)數(shù)量的利潤潤返還。秦經(jīng)理與宋宋經(jīng)理：公公司給每人人贈(zèng)送10萬元山東東yy股權(quán)權(quán)，每月固固定工資1200元元（含電話話費(fèi)），2001年年完成2000噸化化肥銷售指指標(biāo)每人可可得5萬元元獎(jiǎng)金。人力資源管管理（三））推廣中心、、分站近三三年平均收收入（元））：年份推推廣中心推推廣站199870007200199911400840020001360010080業(yè)務(wù)員收入入2000年由2000元到到20000元不等等中心、分站站、業(yè)務(wù)員員近三年收收入情況人力資源管管理（四））突出問題———人員流流失比較嚴(yán)嚴(yán)重主要原因：：產(chǎn)品開發(fā)速速度慢，品品種較少，，業(yè)務(wù)員銷銷售額增長長較慢，提提成收入低低業(yè)務(wù)員沒有有基本工資資，收入不不穩(wěn)定，生生活缺乏基基本保障中心級(jí)經(jīng)理理掙到10萬元以上上時(shí)，自我我膨脹，另另立門戶應(yīng)對(duì)措施：：培訓(xùn)——強(qiáng)強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃，事業(yè)業(yè)心加強(qiáng)選人———本地農(nóng)農(nóng)民子弟最最好用人原則———要抓耗耗子的白貓貓（德才兼兼?zhèn)洌┛刂浦贫饶繕?biāo)：樹立公司品品牌防止串貨統(tǒng)一價(jià)格措施：制定相應(yīng)規(guī)規(guī)章制度合同中明確確規(guī)定肥料包裝袋袋上做一次次性暗記，，以中心為為單位區(qū)分分設(shè)立市場監(jiān)監(jiān)督部，張張經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)中心、站的的出貨單分分開，以便便記錄，分分別提成xx經(jīng)營過過程中曾經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)的問問題與解決決辦法問題1：開除人員冒冒充業(yè)務(wù)員員違反公司司制度銷售售商品給客客戶解決方法———收回帶帶有公司標(biāo)標(biāo)志的物品品如衣服等等問題2：燒苗事件原因——農(nóng)農(nóng)民加施化化肥解決方法———李波與與農(nóng)戶溝通通當(dāng)前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與與基本模式式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層層級(jí)分析物流、資金金流、信息息流營銷流程xx營銷策策略綜述（（一）xx借鑒傳傳銷的做法法通過人員員推廣方式式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行直銷。。xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展通通過業(yè)務(wù)員員的逐層升升級(jí)來進(jìn)行行。由于直銷成成本相對(duì)較較高，因而而其產(chǎn)品相相對(duì)定價(jià)較較高，利潤潤空間較大大。其緊緊抓住住農(nóng)戶需求求，以技術(shù)術(shù)服務(wù)為核核心，摸索索出一套行行之有效的的營銷工作作方法與程程序，此已已成為其制制勝的法寶寶。xx統(tǒng)一宣宣傳活動(dòng)不不是很多，，但其下屬屬中心、站站、點(diǎn)的宣宣傳活動(dòng)各各具特色，，有力地支支持了市場場開發(fā)工作作。xx營銷策策略綜述（（二）產(chǎn)品：草坪坪肥（微肥肥與黑珍珠珠比例7：：3）、基基肥（微肥肥與黑珍珠珠比例1：：4）價(jià)格：微肥肥2000元/噸，，50元/袋；黑珍珍珠1800元/噸噸40元元/袋促銷：統(tǒng)一一廣告用語語，統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)志；墻體體廣告；文文藝宣傳；；參加相關(guān)關(guān)會(huì)議服務(wù)：技術(shù)術(shù)咨詢、定定期回訪以技術(shù)服務(wù)務(wù)為核心的的營銷業(yè)務(wù)務(wù)流程發(fā)展業(yè)務(wù)員員區(qū)域調(diào)查（（種植結(jié)結(jié)構(gòu)，人員員等）選定開發(fā)地地區(qū)、鄉(xiāng)、、鎮(zhèn)、重點(diǎn)點(diǎn)村和科技技帶頭戶業(yè)務(wù)員與村村委會(huì)或科科技帶頭戶戶聯(lián)系測土土報(bào)告，提供供配方施肥肥方案有針對(duì)性小小規(guī)模技術(shù)術(shù)講座（側(cè)側(cè)重當(dāng)?shù)赝镣寥?，作物物?做對(duì)對(duì)比試驗(yàn)田田觀摩會(huì)或現(xiàn)現(xiàn)場報(bào)告會(huì)會(huì)同時(shí)定貨貨當(dāng)?shù)赝茝V及時(shí)回訪營銷業(yè)務(wù)流流程注釋背景調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：種植植結(jié)構(gòu)，種種植人員選擇科技帶帶頭戶的主主要標(biāo)準(zhǔn)：：種植技術(shù)術(shù)水平、接接受新事物物能力、威威望、通訊訊交通條件件、經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力測土盡量以以村為單位位，每村10~15個(gè)點(diǎn)，S型取樣，樣樣品混合，，送到公司司化驗(yàn)；檢檢測內(nèi)容包包括N、P、K、有有機(jī)質(zhì)、與與PH值,（附土土樣檢測登登記表）；；時(shí)間7~15天；；難度在出出配方；讓讓農(nóng)民照做做更難對(duì)比試驗(yàn)的的目的：讓讓農(nóng)民看到到效果，增增強(qiáng)信任；；避免農(nóng)戶戶將其它原原因造成的的損失歸咎咎于已，降降低風(fēng)險(xiǎn)組織觀摩會(huì)會(huì)的作用：：加強(qiáng)宣傳傳，尋找潛潛在客戶回訪內(nèi)容：：拿定單、、技術(shù)咨詢?cè)儭l(fā)展新新客戶、信信息交流肥料效果：：80%效效果明顯，，10%沒沒有效果測土施肥成成功率：100%技術(shù)服務(wù)內(nèi)內(nèi)容農(nóng)產(chǎn)品銷售售信息土壤情況種子選擇肥料農(nóng)藥管理前言一、xx科科技有限公公司背景介介紹二、xx科科技有限公公司營銷體體系介紹三、xx科科技有限公公司營銷體體系分析四、xx科科技有限公公司營銷體體系發(fā)展思思路五、建設(shè)fl島、zhh島的的設(shè)想六、相關(guān)資資料目錄錄xx優(yōu)勢分分析xx劣勢分分析xx營銷體體系關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)分析營銷體系成成功關(guān)鍵外部：傳統(tǒng)農(nóng)資流流通體系功功能弱化山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)程度高高，經(jīng)濟(jì)作作物密集內(nèi)部好產(chǎn)品品———肥料技術(shù)服務(wù)———免費(fèi)一一條龍服務(wù)務(wù)過硬隊(duì)伍———三鐵（（鐵嘴，鐵鐵腿，鐵意意志）五員員（信息員員、宣宣傳員、、推廣員、、技術(shù)員、、服務(wù)員））責(zé)權(quán)利明晰晰，獎(jiǎng)懲懲分明現(xiàn)有營銷體體系優(yōu)勢技術(shù)服務(wù)能能力強(qiáng)本地人員推推銷溝通效效果好品質(zhì)保證，，送貨上門門公司資金占占用少，流流轉(zhuǎn)快，無無風(fēng)險(xiǎn)核心領(lǐng)導(dǎo)層層戰(zhàn)斗力強(qiáng)強(qiáng)樹立了良好好的品牌形形象形成一套行行之有效的的技術(shù)營銷銷流程營銷體系劣劣勢現(xiàn)有營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)處于雛雛形，不成成熟，復(fù)制制性差技術(shù)服務(wù)資資源不足，，跟不上市市場需要基礎(chǔ)管理薄薄弱管理層次多多，人員流流動(dòng)性大，，信息溝通通反饋慢資金不足，，人才不足足，新產(chǎn)品品不足整體品牌形形象宣傳不不足，xx營銷體體系所需解解決的具體體問題信息系統(tǒng)的的建立五位一體的的營銷模式式缺乏實(shí)用用性增加產(chǎn)品，，提高渠道道利用率管理層次次多營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的完善善和拷貝貝人員穩(wěn)定定性差劃片的合合理性前言一、xx科技有有限公司司背景介介紹二、xx科技有有限公司司營銷體體系介紹紹三、xx科技有有限公司司營銷體體系分析析四、xx科技有有限公司司營銷體體系發(fā)展展思路五、建設(shè)設(shè)fl島島、zhh島的的設(shè)想六、相關(guān)關(guān)資料目錄錄xx未來來構(gòu)想建立企業(yè)業(yè)產(chǎn)品高高速公路路開放高速速公路形成雙向向高速公公路營銷體系系變革（（一）原因：費(fèi)費(fèi)用大，，服務(wù)跟跟不上方法：設(shè)設(shè)定指標(biāo)標(biāo)，由中中心自己己縮減，，避免虛虛假擴(kuò)張張變革目標(biāo)標(biāo)：變游擊隊(duì)隊(duì)為正規(guī)規(guī)軍，公公開化扁平化縮小戰(zhàn)線線，變虛虛為實(shí)精耕細(xì)作作開發(fā)新市市場營銷體系系變革（（二）變革內(nèi)容容：將中心與與站職能能合一，，改為區(qū)區(qū)域經(jīng)理理設(shè)定30噸/鄉(xiāng)鄉(xiāng)的銷售售指標(biāo)按指標(biāo)由由原中心心經(jīng)理，，站長自自己選擇擇銷售區(qū)區(qū)域，空空出區(qū)域域?yàn)榘l(fā)展展做準(zhǔn)備備建議給新新業(yè)務(wù)員員300員底薪薪每月，，但相應(yīng)應(yīng)調(diào)整提提成比例例營銷變革革模式公司區(qū)域經(jīng)理理業(yè)務(wù)員供供銷社社科科技技帶頭戶戶社社會(huì)門頭頭農(nóng)民民規(guī)范的配配方施肥肥系統(tǒng)目的：及及時(shí)出配配方，合合理施肥肥建立信息息系統(tǒng)，，計(jì)劃100多多個(gè)點(diǎn)，，自動(dòng)生生成配方方，自動(dòng)動(dòng)記憶，，自動(dòng)封封存。4萬5千千元左右右每個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，費(fèi)用用由公司司與下面面分擔(dān)點(diǎn)：6萬萬人以上上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，一個(gè)門門頭，配配備化驗(yàn)驗(yàn)室，電電腦連網(wǎng)網(wǎng)，一部部車，化化驗(yàn)員技技術(shù)員各各一名原則：統(tǒng)統(tǒng)一門頭頭，統(tǒng)一一培訓(xùn)，，統(tǒng)一檢檢測，統(tǒng)統(tǒng)一管理理，統(tǒng)一一產(chǎn)品宣傳改進(jìn)進(jìn)措施：：明白白紙、一一小小時(shí)速測測土壤、、光盤———土壤，，作物，，特性等等xx新營營銷模式式運(yùn)作流流程在新市場場試點(diǎn)建立沖鋒鋒隊(duì)技術(shù)營銷銷，打市市場派駐業(yè)務(wù)務(wù)員設(shè)立門頭頭，由門門頭售貨貨給農(nóng)民民農(nóng)民民zhl雙雙向高速速公路運(yùn)運(yùn)營模式式建立突擊擊隊(duì)種種子，農(nóng)農(nóng)藥，化化肥公司司投投資商超超市市 出口口打市場對(duì)比實(shí)驗(yàn)驗(yàn)公公司投投資資建廠公公司黑珍珠講座區(qū)區(qū)域域經(jīng)理推廣業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員區(qū)區(qū)域經(jīng)理理定門頭，，賣代理理權(quán)農(nóng)戶戶有有機(jī)食食品門門頭業(yè)業(yè)務(wù)員員前言一、xx科技有有限公司司背景介介紹二、xx科技有有限公司司營銷體體系介紹紹三、xx科技有有限公司司營銷體體系分析析四、xx科技有有限公司司營銷體體系發(fā)展展思路五、建設(shè)設(shè)fl島島、zhh島的的設(shè)想六、相關(guān)關(guān)資料目錄錄建島設(shè)想想農(nóng)資營銷銷體系關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)調(diào)查啟示示農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)潛力巨巨大銷售通路路價(jià)值連連城全心全意意為農(nóng)民民服務(wù)是是競爭取取勝的法法寶zhh島島構(gòu)想目標(biāo)客戶戶：大田田作物農(nóng)農(nóng)戶為主主建議考察察海南綠綠島營銷銷體系建議zhh與fl合作作建立農(nóng)農(nóng)資流通通高速公公路，單單一產(chǎn)品品無法維維持需要調(diào)查查，尋找找大田作作物農(nóng)戶戶與zhh，fl的利利益結(jié)合合點(diǎn)建立特許許連鎖經(jīng)經(jīng)營店在在縣一級(jí)級(jí)建立信息息網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)建立流動(dòng)動(dòng)測土，，宣傳車車體系建立有機(jī)機(jī)食品回回購體系系前言一、xx科技有有限公司司背景介介紹二、xx科技有有限公司司營銷體體系介紹紹三、xx科技有有限公司司營銷體體系分析析四、xx科技有有限公司司營銷體體系發(fā)展展思路五、建設(shè)設(shè)fl島島、zhh島的的設(shè)想六、相關(guān)關(guān)資料目錄錄《罰款細(xì)細(xì)則》一．一。。由于誤誤導(dǎo)（即即：錯(cuò)誤誤宣傳產(chǎn)產(chǎn)品功能能、功效效、用法法、用量量等），，造成農(nóng)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失的的，由本本地區(qū)推推廣中心心及當(dāng)事事人負(fù)一一切責(zé)任任；造成成公司經(jīng)經(jīng)濟(jì)、名名譽(yù)信譽(yù)譽(yù)等損失失的，視視其影響響程序由由公司研研究決定定給予相相應(yīng)的處處罰。二．二。。由于跨跨區(qū)域銷銷售，對(duì)對(duì)市場、、公司造造成輕微微影響的的，處以以1000—5000元的罰罰款；造造成較大大影響的的，處以以5000---10000元的罰罰款；造造成重大大影響但但有挽救救必要的的，處以以嚴(yán)重警警告并罰罰款10000元以上上。關(guān)于設(shè)立立“伯樂樂獎(jiǎng)”的的細(xì)則一．推薦薦縣級(jí)推推廣中心心經(jīng)理：：由推薦薦人提供供局面材材料、由由公司綜綜合考察、任任命并直直屬公司司管理。。二．累計(jì)計(jì)業(yè)績達(dá)達(dá)到300噸，，由公司司給予推推薦人一一次性獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10000元。山東農(nóng)業(yè)業(yè)特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)作物物多反季節(jié)種種植多精耕細(xì)作作山東省經(jīng)經(jīng)濟(jì)作物物結(jié)構(gòu)及及面積：：果樹200萬萬畝蔬蔬菜150萬萬畝大棚200萬萬畝大大姜35萬萬畝西瓜50萬萬畝棗棗樹1億2千千萬株把不斷增增加農(nóng)民民收入放放在經(jīng)濟(jì)濟(jì)工作的的突出位位置，千千方百計(jì)計(jì)促進(jìn)農(nóng)農(nóng)民收入入較快增增長調(diào)整農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，發(fā)展展多種經(jīng)經(jīng)營，引引導(dǎo)農(nóng)戶戶面向市市場生產(chǎn)產(chǎn)附加值值高的產(chǎn)產(chǎn)品。實(shí)實(shí)行適度度規(guī)模經(jīng)經(jīng)營，推推動(dòng)農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械化化，提高高勞動(dòng)生生產(chǎn)率，，降低農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品生生產(chǎn)成本本。農(nóng)業(yè)和農(nóng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整，要要面向市市場，依依靠科技技，以農(nóng)農(nóng)戶和農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化經(jīng)營營企業(yè)為為主體，，不斷向向生產(chǎn)的的廣度和和深度進(jìn)進(jìn)軍。以以優(yōu)化品品種、提提高質(zhì)量量、增加加效益為為中心，，積極調(diào)調(diào)整種植植業(yè)作物物結(jié)構(gòu)、、品種結(jié)結(jié)構(gòu)和品品質(zhì)結(jié)構(gòu)構(gòu)，發(fā)展展優(yōu)質(zhì)高高產(chǎn)高效效種植業(yè)業(yè)。繼續(xù)續(xù)建設(shè)新新疆優(yōu)質(zhì)質(zhì)棉基地地、長江江流域雙雙低油菜菜基地及及綠色食食品基地地。要高度重重視人口口、資源源、生態(tài)態(tài)和環(huán)境境問題，，抓緊解解決好糧糧食、水水、石油油等戰(zhàn)略略資源問問題，把把貫徹可可持續(xù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略提高到到一個(gè)新新的水平平。積極開展展農(nóng)村環(huán)環(huán)境保護(hù)護(hù)工作，，防治不不合理使使用化肥肥、農(nóng)藥藥、農(nóng)膜膜和超標(biāo)標(biāo)污灌帶帶來的化化學(xué)污染染和其他他面源污污染，保保護(hù)農(nóng)村村飲用水水水源。。《國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)和社社會(huì)發(fā)展展十五計(jì)計(jì)劃綱要要》摘要要農(nóng)業(yè)部推推廣yy工程農(nóng)業(yè)部推推廣的““yy工工程”已已開始在在全國啟啟動(dòng)實(shí)施施，計(jì)劃劃到2003年年實(shí)現(xiàn)新新增糧食食生產(chǎn)能能力200億千千克以上上的目標(biāo)標(biāo)?！皔y工程””將以地力建建設(shè)為基礎(chǔ)，，提高耕地生生產(chǎn)能力；以以測試和監(jiān)測測為手段，提提高工作服務(wù)務(wù)技能；以平平衡施肥技術(shù)術(shù)推廣為重點(diǎn)點(diǎn)，選擇技術(shù)術(shù)物化服務(wù)為為突破口，提提高肥料利用用率。在“yy工程程”項(xiàng)目實(shí)施施過程中，將將通過加強(qiáng)監(jiān)監(jiān)測與測試網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施施的建設(shè)，建建立起內(nèi)容齊齊全、功能完完整的土肥技技術(shù)支持體系系；通過“yy工程”綜綜合示范基地地的建設(shè)和帶帶動(dòng)，建立起起土肥重大技技術(shù)成果轉(zhuǎn)化化、推廣與股股務(wù)的良性運(yùn)運(yùn)行機(jī)制；通通過法規(guī)政策策的制定與完完善，建立起起土肥事業(yè)順順利發(fā)展的保保障體系。在“yy工程程”項(xiàng)目實(shí)施施區(qū)內(nèi)，將努努力培肥土鑲鑲，改造中低低產(chǎn)田，建設(shè)設(shè)一批高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)農(nóng)、田，使使30%耕地地土壤基礎(chǔ)．．地力提高1個(gè)等級(jí)；實(shí)實(shí)施平衡施肥肥，化肥利用用率提高10個(gè)百分點(diǎn)；；農(nóng)田水資源源利用率提高高20個(gè)百分分點(diǎn)；農(nóng)田基基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一一步完善，水水土管理及抗抗旱技術(shù)被普普遍重視和應(yīng)應(yīng)用；土壤肥肥料的監(jiān)測測測試、綜合技技術(shù)服務(wù)功能能全面增強(qiáng)。。有機(jī)農(nóng)業(yè)介紹紹有機(jī)農(nóng)業(yè)是順順應(yīng)世界環(huán)保保潮流和消費(fèi)費(fèi)市場需求的的產(chǎn)物，是在在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中中使用有機(jī)肥肥料和生物殺殺蟲劑代替化化肥和化學(xué)殺殺蟲劑，同時(shí)時(shí)實(shí)行耕地輪輪作制，從而而少環(huán)境污染染，增長土壤壤肥力，生產(chǎn)產(chǎn)出健康食品品的新興農(nóng)業(yè)業(yè)。有機(jī)農(nóng)業(yè)的概概念是二十世世紀(jì)二十年代代首先在法國國和瑞士提出出。據(jù)測算，，有機(jī)農(nóng)業(yè)成成本比常規(guī)農(nóng)農(nóng)業(yè)減少40%，而有機(jī)機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格比普通食食品要高20—50%。。從八十年代代起，隨著一一些國際和國國家有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制定，一一些發(fā)達(dá)國家家才開始重視視有機(jī)農(nóng)業(yè)，，并鼓勵(lì)農(nóng)民民從常規(guī)農(nóng)業(yè)業(yè)向有機(jī)農(nóng)業(yè)業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換。。在我國發(fā)展展有機(jī)農(nóng)業(yè)有有著眾多優(yōu)勢勢和廣闊的發(fā)發(fā)展前景。我我國有著歷史史悠久的傳統(tǒng)統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精精耕細(xì)作、用用樣結(jié)合、地地力常新、農(nóng)農(nóng)牧結(jié)合等方方面都積累了了豐富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這些都是是有機(jī)農(nóng)業(yè)的的精髓。有機(jī)機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)是勞動(dòng)密集集型的一種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)農(nóng)村勞動(dòng)力眾眾多，有利于于有機(jī)食品發(fā)發(fā)展，尤其是是可以適應(yīng)中中國加入WTO后與國際際接軌，消除除農(nóng)產(chǎn)品出口口所受到的綠綠色非貿(mào)易壁壁壘的限制，，開拓農(nóng)產(chǎn)品品國際市場。。中國地域遼遼闊，農(nóng)業(yè)生生態(tài)景觀多樣樣，還有許多多地區(qū)農(nóng)民很很少或完全不不用化肥農(nóng)藥藥，為有機(jī)農(nóng)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提提供有利的基基礎(chǔ)。同時(shí)隨隨著我國人民民生活水平的的提高和環(huán)境境意識(shí)的增強(qiáng)強(qiáng)，有機(jī)食品品的國內(nèi)市場場在近幾年內(nèi)內(nèi)將有較大發(fā)發(fā)展。有機(jī)食品發(fā)展展趨勢有機(jī)蔬菜是一一類真正源于于自然、富有有營養(yǎng)、高品品質(zhì)的環(huán)保型型安全食品，，是目前國際際市場上最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品品。有機(jī)蔬菜菜與目前市場場上推出的綠綠色蔬菜、無無公害蔬菜的的最顯著差別別是，前者在在生產(chǎn)和加工工過程中絕對(duì)對(duì)禁止施用農(nóng)農(nóng)藥、化肥、、激素等人工工合成物質(zhì)，，后者則允許許有限制地施施用這些物質(zhì)質(zhì)。近年來，美國國、澳大利亞亞、法國、日日本有機(jī)蔬菜菜的增產(chǎn)率都都在２０％～～５０％?？煽梢哉f，２１１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)業(yè)是有機(jī)生態(tài)態(tài)農(nóng)業(yè)，２１１世紀(jì)的食品品是有機(jī)食品品。以歐盟國國家為例，英英國、德國有有機(jī)食品的需需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過其國內(nèi)的的生產(chǎn)量，每每年消費(fèi)的有有機(jī)食品80%以上需要要依靠進(jìn)口；；日本近年來來銷售有機(jī)食食品的超市(或商店)已已增加到150多家。我我國綠色食品品工程自1990年5月月啟動(dòng)以來，，得到了迅速速發(fā)展；據(jù)對(duì)對(duì)北京、上海海等大城市調(diào)調(diào)查表明，有有78%～84%的消費(fèi)費(fèi)者希望購買買綠色食品。。近年來，我我國的有機(jī)食食品也取得飛飛速發(fā)展，頒頒證產(chǎn)品大部部分銷往日本本、美國、加加拿大及歐洲洲市場，也有有部分產(chǎn)品在在國內(nèi)市場銷銷售。1996年出口口額達(dá)700萬美元，1998年超超過1000萬美元，出出口品種有50多種。歐盟國家有機(jī)機(jī)食品市