某項(xiàng)目推售策略溝通教材

安業(yè)峰度天下推售策略溝通一、近期市場情況分析2全市周成交量（套數(shù)）走勢上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加了31.3％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長，今年前兩個月的周均成交量已經(jīng)非常接近07年上半年的水平。

上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價為11189元/平米，環(huán)比小幅上漲了4.0％，全市六個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站項(xiàng)目銷售公示明細(xì)2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套上周1827目前周均1140套2007年上半年周均11921元/平米2007年下半年周均16213元/平米2008年上半年周均13283元/平米2008年下半年周均13013元/平米上周11189目前周均11185元/平米數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站主頁公布價格（略有延遲）3上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面積環(huán)比增加了56.7％。

上周羅湖區(qū)受百士達(dá)樂湖成交的影響，實(shí)現(xiàn)均價14094元/平米，環(huán)比上漲了25.4％，結(jié)束了連續(xù)三周的下滑。羅湖區(qū)周成交量走勢數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理4全市中原成交量走勢上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買賣成交1014單，環(huán)比增加了122.4％；租賃成交437單，環(huán)比增加了49.1％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理5羅湖區(qū)中原成交量走勢上周羅湖區(qū)中原二手買賣成交145單，環(huán)比增加了40.8％，創(chuàng)下該區(qū)近20個月以來的新高；租賃成交了59單，環(huán)比增加了13.5％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理6羅湖區(qū)個案-百仕達(dá)樂湖百仕達(dá)樂湖共940套單位，目前已銷售267套，在項(xiàng)目入市的08年6月至8月間銷售火爆，但進(jìn)入10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷，每月平均2套左右，年后依靠小陽春的市場，2月份銷售達(dá)13套。百仕達(dá)樂湖每月成交量統(tǒng)計7羅湖區(qū)個案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月銷售77套，以88㎡的復(fù)式兩房為主，08年12月復(fù)式單位售罄后，以大戶型為主的剩余單位，銷售遇到很大阻力。年后隨著市場的大賣，項(xiàng)目在2月份成交26套單位，均為127以上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項(xiàng)目也是本項(xiàng)目的主要競爭對手，將直接分流項(xiàng)目大戶型單位客戶。航天晴山月每月成交量統(tǒng)計808年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場在經(jīng)過近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽春局面，部分客戶的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計在09年上半年還將得以延續(xù)，但對與后期市場的預(yù)估

關(guān)鍵看國家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)9二、09年樓市走勢預(yù)判10宏觀經(jīng)濟(jì)———關(guān)注央央行第四季季度貨幣政政策執(zhí)行報報告房價面臨回回調(diào)壓力未未來經(jīng)經(jīng)濟(jì)取決于于內(nèi)外部需需求以及政政策效應(yīng)在全球金融融危機(jī)等多多重因素沖沖擊下，未未來一段時時期世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)仍可能能趨于下行行，復(fù)蘇尚尚需時日，，我國經(jīng)濟(jì)濟(jì)仍將面臨臨嚴(yán)峻的外外部環(huán)境。。國內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)等重要領(lǐng)領(lǐng)域依然面面臨回調(diào)壓壓力，將連連帶影響諸諸多行業(yè)。。就業(yè)受到到一定沖擊擊以及資本本市場下挫挫引發(fā)的負(fù)負(fù)財富效應(yīng)應(yīng)等對消費(fèi)費(fèi)增長也會會產(chǎn)生不利利影響。在在需求減弱弱背景下，，企業(yè)效益益繼而財政政收入會受受到影響。。報告分析認(rèn)認(rèn)為，在外外需和國內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)等等重要行業(yè)業(yè)需求下滑滑的情況下下，企業(yè)的的存貨調(diào)整整一定程度度上加劇了了近期國內(nèi)內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)、能源消消耗以及進(jìn)進(jìn)口貿(mào)易的的下行。未未來經(jīng)濟(jì)走走向，一方方面受存貨貨調(diào)整因素素影響，另另一方面取取決于內(nèi)外外部需求變變化和宏觀觀政策的效效應(yīng)。11溫家寶：危危機(jī)還未見見底中中國國金融運(yùn)行行穩(wěn)定健康康中共中央政政治局常委委、國務(wù)院院總理溫家家寶28日日下午與網(wǎng)網(wǎng)友在線交交流時表示示，金融危危機(jī)現(xiàn)在還還在蔓延，，沒有見到到底。中國國金融經(jīng)過過十多年的的改革，已已經(jīng)具備應(yīng)應(yīng)對危機(jī)的的良好基礎(chǔ)礎(chǔ)，總體運(yùn)運(yùn)行是穩(wěn)定定、健康的的。溫家寶說，，在這場危危機(jī)的沖擊擊下，中國國經(jīng)濟(jì)受到到的主要影影響是在實(shí)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，，因?yàn)槲覈鴩慕鹑诮?jīng)經(jīng)過十多年年的改革，，已經(jīng)具備備應(yīng)對危機(jī)機(jī)的良好基基礎(chǔ)，總體體運(yùn)行是穩(wěn)穩(wěn)定、健康康的。但是是，中國管管得了自己己的事，管管不了世界界的事情。。世界市場的的萎縮，經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的下行壓力力趨大，對對中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)特別是外外部需求造造成很大的的沖擊，最最主要影響響東部沿海海地區(qū)、外外向型企業(yè)業(yè)和勞動密密集型產(chǎn)業(yè)業(yè)。12金融海嘯第第二波沖擊擊香港金融管管理局任志志剛：第二二波金融海海嘯正在來來臨早在1月份份，香港金金管局任志志剛就表示示08年香香港外匯基基金錄得有有紀(jì)錄以來來的第一次次年度虧損損，全年虧虧損金額高高達(dá)749億元，他他警告金融融海嘯第二二波正來臨臨，而且傳傳染性遠(yuǎn)比比第一波為為高，新興興市場會受受到?jīng)_擊，，因?yàn)樾屡d興市場的底底子比較薄薄弱，在極極度緩慢之之下，不排排除會出現(xiàn)現(xiàn)一些令人人匪夷所思思的事情。。金融海嘯第第二波有3個產(chǎn)生的的渠道,第第一為首波波余波未了了,可能企企業(yè)于去年年第四季的的業(yè)績遠(yuǎn)差差于市場預(yù)預(yù)期;第二為在首首波影響下下的信貸緊緊縮及經(jīng)濟(jì)濟(jì)下滑情況況出現(xiàn)惡性性循環(huán),并并反彈至金金融市場,引致大幅幅度調(diào)整;第三是貿(mào)貿(mào)易保護(hù)主主義擴(kuò)散至至金融領(lǐng)域域,例如不不購買美國國國債。而而作為新新興國家，，第二個渠渠道產(chǎn)生的的可能較大大。13經(jīng)濟(jì)發(fā)展面面臨著很大大的不確定定性社科院學(xué)者者稱我國經(jīng)經(jīng)濟(jì)二次探探底逃不掉掉中國社會科科學(xué)院中國國經(jīng)濟(jì)評價價中心主任任劉煜輝日日前撰文指指出，信貸貸數(shù)據(jù)呈現(xiàn)現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)擴(kuò)張，中國國制造業(yè)采采購經(jīng)理指指數(shù)(PMI)連續(xù)續(xù)兩月出現(xiàn)現(xiàn)較為明顯顯反彈，引引發(fā)股市大大漲，但數(shù)數(shù)據(jù)是預(yù)示示著宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)提前復(fù)復(fù)蘇，還是是暫時性的的回光返照照？他認(rèn)為為屬于后者者的可能性性偏大。他認(rèn)為信貸貸數(shù)據(jù)讓人人有三點(diǎn)疑疑慮：一是是票據(jù)融資資量激增顯顯出令人瞠瞠目的信貸貸數(shù)據(jù)多少少有些水分分。二是盡盡管信貸激激增，但貨貨幣乘數(shù)仍仍在低位徘徘徊，表明明私人部門門投資帶來來的信貸需需求仍然比比較虛弱。。三是里昂昂證券編制制的中國PMI指數(shù)數(shù)遠(yuǎn)沒有國國內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)發(fā)布的PMI指數(shù)樂樂觀，1月月份里昂證證券PMI顯示新訂訂單、出口口訂單、產(chǎn)產(chǎn)出、價格格、庫存及及采購等分分類指標(biāo)的的數(shù)值仍在在繼續(xù)萎縮縮。許多鐵路、、高速公路路、港口、、機(jī)場、電電站項(xiàng)目在在最近幾個個月啟動。。但來自政政府的投資資需求只可可以暫時平平衡供需關(guān)關(guān)系。當(dāng)優(yōu)優(yōu)質(zhì)的基建建項(xiàng)目貸款款被銀行瓜瓜分完畢，，對于基建建的貸款力力度會衰竭竭下來，而而私人部門門出口、投投資和消費(fèi)費(fèi)依然萎靡靡，中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)所謂二二次探底是是逃不掉的的，因此估估計時間將將是在今年年年末或明明年上半年年，除非外外部世界的的復(fù)蘇比預(yù)預(yù)期更加樂樂觀。1408年下半半年以來，，CPI漲漲幅一路回回落，12月CPI漲幅回落落至1.2%。而PPI則出出現(xiàn)負(fù)增長長。主要要是由于需需求下滑的的情況下，，食品和非非食品同步步都出現(xiàn)下下滑，原材材料、大宗宗商品，像像原油、鋼鋼鐵、煤炭炭、有色金金屬等都出出現(xiàn)了快速速的下滑。。而步入09年，預(yù)期期中的食品品價格將進(jìn)進(jìn)一步下跌跌，CPI很有可能能也進(jìn)入負(fù)負(fù)增長，CPI負(fù)增增長將引起起消費(fèi)疲軟軟、就業(yè)機(jī)機(jī)會減少、、居民收入入減少、社社會消費(fèi)能能力下降等等惡性循環(huán)環(huán)。通膨難以避避免15深圳市場未未來1-2年的供應(yīng)應(yīng)量仍較大大2007年年施工面積積2185.53萬平米+2008年年1-11月新開工工面積424.31萬平米2007年年銷售面積積500.4萬平米+2008年年銷售面積積409.28萬平米未售面積（（=施工面面積-銷售售面積）大于1700萬平米＞采采用“未售售面積（=施工面積積-銷售面面積）用于于衡量未來來1-2年年的市場供供給。根據(jù)據(jù)國土局?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)，因2007的的施工面積積為2185.53萬平米，，2008年1-11月深圳圳新開工面面積為424.31萬平米，，而2007-2008年市市場銷售面面積909.68萬萬平米，則則未售面積積應(yīng)大于1700萬萬平米（因因未計算12月的新新開工量））。而在至至至少1700萬平平米未售面面積中，有有544萬萬平米是已已拿批預(yù)售售但未售出出面積，即即未來1-2年內(nèi)至至少仍有1156萬萬平米的面面積可入市市。＞09年市場存存貨壓力較較大，這將將成為開發(fā)發(fā)商最大的的陰影，很很難想象在在這種陰影影籠罩下開開發(fā)商會無無視成交量量放大的出出貨機(jī)會，，冒著銷售售停滯的風(fēng)風(fēng)險保持高高價甚至逆逆勢提價。。1609年羅湖湖區(qū)供應(yīng)量量情況分析析09年新增供應(yīng)（萬㎡）08年存量（萬㎡）09年總可售面積（萬㎡）48.3815.463.7809年羅湖湖預(yù)計推出出的項(xiàng)目有有12個左左右，約48萬平方方米，同比比增加近一一倍。存量量加上新增增供應(yīng)，09年羅湖湖可售住宅宅約63萬萬平方米，，按08年年全年銷售售16.5萬㎡的銷銷售速度，，09年的的可售量將將44個月月才能消化化完，市場場壓力依然然很大。1709年羅湖湖區(qū)項(xiàng)目一一覽表項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積(萬㎡)尚可售建筑面積(萬㎡)09可能入市面積(萬㎡)物業(yè)類型仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.21.2大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.23.71、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------7中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.350.35小戶型華商時代公寓田貝華商置業(yè)0.171.21.2住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.71.7高檔住宅港澳8號東門港豐地產(chǎn)0.855公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總38------高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------1512高檔公寓峰度天下蓮塘-羅芳安業(yè)置業(yè)2.37.77.7高檔住宅幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.58.5高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——13------商住在這12個個項(xiàng)目中，，包括本項(xiàng)項(xiàng)目在內(nèi)蓮蓮塘片區(qū)預(yù)預(yù)計推出的的有4個項(xiàng)項(xiàng)目，其中中3個住宅宅產(chǎn)品相似似，是羅湖湖09年競競爭最為激激烈的片區(qū)區(qū)。大戶型型項(xiàng)目的壓壓力也比較較大，因?yàn)闉槟壳按媪苛康淖≌髦饕谴髴魬粜蛦挝?，，?9年年推出的幸幸福里、航航天晴山月月二期、金金翠園等，，也是以大大戶型為主主。18隨著金融海嘯嘯對中國影響響的逐漸凸顯顯，09年下下半年深圳樓樓市將受到巨巨大影響，客客戶信心及購購房能力都將將受到重挫，，雖然相關(guān)政政策將會對樓樓市進(jìn)行刺激激，但所刺激激的強(qiáng)度決定定著客戶信心心是否能得以以恢復(fù)；同時時，龐大的供供應(yīng)量，將加加深客戶觀望望的態(tài)度；跌跌宕起伏的市市場將使09年比08年年有更大的變變化，因此，，我們應(yīng)該做做好準(zhǔn)備，以以適應(yīng)不斷調(diào)調(diào)整的市場。。在對宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)及深圳市場場做出詳細(xì)分分析后我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，09年年上半年將是是深圳樓市銷銷售的黃金期期，建議開發(fā)發(fā)商盡快銷售售，爭取在此此小陽春的市市場氛圍下提提前減輕下半半年因不可把把控的市場帶帶來的銷售及及資金流壓力力。小結(jié)19三、項(xiàng)目開盤盤方案20開盤工作梳理理1、開盤時間間的選擇2、項(xiàng)目現(xiàn)狀狀3、推售策略略及工程配合合4、認(rèn)籌細(xì)則則5、開盤方案案214、5月份及及下半年推盤盤量據(jù)不完全統(tǒng)計計，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推推出市場的新新盤預(yù)計總量量可達(dá)48萬萬㎡。其中4月開盤盤的新盤預(yù)計計可達(dá)4個，，推售量可達(dá)達(dá)11.1萬萬㎡，占今年年預(yù)計開盤總總量的23%左右。5月推出的新新盤預(yù)計有2個，綜合體體量預(yù)計達(dá)20.5萬㎡㎡。新盤數(shù)量供應(yīng)面積22項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時間物業(yè)類型(萬㎡)(萬㎡)

仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.22009年4月大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.22009年4月1、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------2009年8月中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.352009年11月小戶型華商時代公寓田貝華商置業(yè)0.171.22009年4月住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.72009年4月高檔住宅港澳8號東門港豐地產(chǎn)0.852009年9月公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總382009年5月高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------152009年5月高檔公寓幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.52009年7月高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——132009年10月商住前期市場無新新增供應(yīng)量，，但是從4-5月份開始始將有大量貨貨量拋出，體體量總體預(yù)計計約為48萬萬平米，市場上上同質(zhì)化產(chǎn)品品競爭激烈態(tài)態(tài)勢逐步顯現(xiàn)現(xiàn)。234月起，羅湖湖區(qū)樓市供應(yīng)應(yīng)量將呈現(xiàn)膨膨脹態(tài)勢，而而且樓市供應(yīng)應(yīng)量也會聯(lián)帶催催生。在同質(zhì)化產(chǎn)品品大量入市加加劇競爭之前前，目前是安業(yè)峰度天下下最佳入市時機(jī)機(jī)。24項(xiàng)目現(xiàn)狀25雖然項(xiàng)目本周周已取得預(yù)售售許可證，但但從目前售樓樓處的工程進(jìn)進(jìn)度來看，在在3月底可完完全交付使用，則則從現(xiàn)在至售售樓處開放有有約兩周的時時間；而樣板板房交付使用用則需要到4月份。26經(jīng)過對臨時咨咨詢處進(jìn)場以以來的到訪客客戶回訪，我我們發(fā)現(xiàn)，有有5%的客客戶明確表示示以不考慮本項(xiàng)目，明確確表示對項(xiàng)目目感興趣的占占1%，另外外絕大部分客客戶表示等待待觀望，等價價格及樣板房出來后再再進(jìn)行選擇。。且11月份份以前的客戶戶對項(xiàng)目已無無太大熱情，，隨著時間的的推移，前期累積的客客戶將逐漸失失去耐性。所以，盡早的的將項(xiàng)目對外外展示，將最最大限度的挽挽救剩余客戶戶。需求情況各月到訪情況況27整體推售思路路28在這樣的情況況下，我們對對項(xiàng)目的推售售進(jìn)行整體思思考：1、不錯過3月的黃金銷銷售期，保證證項(xiàng)目競爭激激烈的羅湖市市場占得先機(jī)機(jī)；2、盡量保證證前期積累客客戶的實(shí)際購購買度；3、為開發(fā)商商回籠部分資資金；4、提前減輕輕項(xiàng)目銷售壓壓力；經(jīng)過項(xiàng)目組的的溝通及思考考，建議將項(xiàng)項(xiàng)目推售分兩兩兩批走；首先推出第一一批相對質(zhì)素素較差的單位位，作為項(xiàng)目目的先頭部隊(duì)隊(duì)，搶占先機(jī)機(jī)的同時為項(xiàng)項(xiàng)目的產(chǎn)品及價價格進(jìn)行摸底底，為第二批批單位的推售售奠定結(jié)實(shí)基基礎(chǔ)。29推售時間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌活動開啟3月28日第一批開盤第一批單位50%4月28日第一批銷售70%第二批單位收收籌開啟6月6日封盤第二批開盤12月31日日第二批銷售80%完成整體銷售售83%項(xiàng)目全面售罄罄2010年3月項(xiàng)目2009年3月10日開始第一一批單位收籌籌，至2010年3月全全面售罄，實(shí)實(shí)現(xiàn)整體均價價12500元元/㎡項(xiàng)目售樓處完完工清水樣板房整整理完畢樣板房完工、、園林展示面面完成延芳路商業(yè)展展示完成、延芳路包裝完完成30推售策略-第第一批單位由于目前項(xiàng)目目展示面未能能完工，很大大程度影響了了客戶購買信信心，而此階階段推售單位位選擇的正確與否否，將直接影影響后續(xù)單位位的銷售。第一批單位推推售四大核心心思想：1、量少，保保證項(xiàng)目開盤盤熱銷；2、產(chǎn)品線豐豐富，對各個個戶型進(jìn)行初初次實(shí)戰(zhàn)摸底底；3、要保證后后續(xù)推售單位位的完整性；；4、此次推售售單位以綜合合質(zhì)素較差的的單位為主，，減輕后期銷銷售的壓力。。31經(jīng)過與一線銷銷售人員的仔仔細(xì)分析研究究，我們建議議，第一批單單位只推售1棟單位，1棟單位不僅離離農(nóng)民和污水水處理廠房都都很近，且靠靠近公交車站站，噪音污染染嚴(yán)重，先天優(yōu)勢不足；；因此在做價價格策略的時時候，1棟價價格相對較低低，可主要針針對尋找剛性性需求強(qiáng)烈的首首次置業(yè)客群群，減少前期期推廣費(fèi)用，，同時也符合合目前小陽春春市場的購房客群，為項(xiàng)項(xiàng)目第一批單單位熱銷奠定定基礎(chǔ)。一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù)房號CBDA合計面積（㎡）8686-118119.9142-28486-284套數(shù)2324232494實(shí)收均價（元/㎡）1224212762101031139211490各戶型實(shí)收均價（元/㎡）12510108291149032戶型DCBA樓層面積單價總價面積單價總價面積單價總價面積單價總價29

284.1915270433958128

118.1514598172475427119.9211869142333086.8314496125868886.8814906129503314213298188831626119.9212169145930686.8313787119712586.8814198123352214212598178891625119.9311469137547786.1914096121493486.25145061251143142.0212898183177424119.9311769141145686.1913387115382686.25137981190078142.0212198173236023119.9311069132750586.1913696118045886.25141061216643142.0212498177496622119.9311369136348486.1912987111935086.25133981155578142.0211798167555221119.9310669127953386.1913296114598286.25137061182143142.0212098171815820119.9310769129152686.1912387106763686.25127981103828142.0211198159034019119.9310119121357286.1912746109857886.25131561134705142.0211548164004718119.9310469125554786.1912087104177986.25124981077953142.0210898154773417119.939819117759386.1912446107272186.25128561108830142.0211248159744116119.9310169121956886.1911787101592286.25121981052078142.0210598150512815119.939369112362486.1911996103393586.25124061070018142.0210798153353214119.939769117159686.191138798144686.25117981017578142.0210198144832013119.939169109963886.1911796101669786.25122061052768142.0210598150512812119.939569114761086.191118796420886.25115981000328142.029998141991611119.938969107565286.191159699945986.25120061035518142.0210398147672410119.939269111163186.191088793835186.2511298974453142.02969813773109119.938749104926886.191136697963686.25117761015680142.021017814454808119.939229110683486.191082793317986.2511238969278142.02965813716297119.938709104447086.191130697446486.25117161010505142.021013814397996119.939189110203786.191076792800886.2511178964103142.02961813659485119.938669103967386.191124696929386.25116561005330142.02100981434118已售已售33根據(jù)價格表的的統(tǒng)計分析，，1棟94套套單位里有59套單位價價格在12000元/㎡㎡以下，因此此，我們有希望完完成開盤50%的銷售率率及4月28日達(dá)到70%的銷售率率，到達(dá)項(xiàng)目目熱銷造勢的的態(tài)勢；然后項(xiàng)項(xiàng)目將進(jìn)行封封盤，為第二二批單位的推推售蓄客，開開啟第二批單單位認(rèn)籌活動動。封盤期間銷售售口徑：項(xiàng)目第一批單單位已完美售售罄，第二批批單位認(rèn)籌中中……隨著項(xiàng)目展示示的完善，客客戶信心增加加，有能力支支撐項(xiàng)目后期期逐漸走高的的價格，同時時傳遞給給市場場的信信息為為安業(yè)業(yè)峰度度天下下項(xiàng)目目賣的的很火火，已已經(jīng)漲漲價了了！在銷售售中，，不斷斷拔高高項(xiàng)目目形象象。34工程配配合為使第第一批批單位位順利利開并并最大大限度度的提提高解解籌，，售樓樓處及及看樓樓通道道務(wù)必必在3月26日日前全面面完成成并投投入使使用35工程配配合推售單單位挑挑選出出來以以后，，根據(jù)據(jù)客戶戶的購購房心心理，，需在在一棟棟清理理出一一層單單位，，作為清水水樣板板房共共客戶戶參觀觀，更更直觀觀的讓讓客戶戶了解解項(xiàng)目目產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢為避免免農(nóng)民民房對對展示示單位位的影影響，，同時時使香香港大大霧山山的景景觀更更具視視覺沖沖擊力力，中中原建建議將清水水樣板板房設(shè)設(shè)在1棟15層層，將將所以以窗裝裝上隔隔音玻玻璃，，最大大限度度的降降低噪噪音的的影響響。36推售策策略-第二二批單單位通過一一個半半月的的封盤盤蓄客客，使使用地地毯式式的媒媒體轟轟炸，，配合合第一一批單單位熱熱銷的市場場效果果，6月月6日日第二二批單單位正正式公公開發(fā)發(fā)售。。第二批批單位位我們們將2、3、4棟所所以單單位及及1棟棟剩余余單位位全面面推出出。至2009年12月月31日，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)第二二批單單位銷銷售80%，整整體銷銷售率率83%；；至2010年年3月月實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目全面面售罄罄，并并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體體實(shí)收收均價價12500元元/㎡㎡37工程配配合4月28日日前，，售樓樓處外外立面面及延延芳路路包裝裝全面面完成成38工程配配合6月前前，項(xiàng)項(xiàng)目入入口處處園林林展示示面完完工，，對外外展示示；延芳路路商業(yè)業(yè)展示示完成成，并并簽約約意向向商家家。39第一批批單位位認(rèn)籌籌方式式40本項(xiàng)目目認(rèn)籌籌方式式本項(xiàng)目目認(rèn)籌籌原則則：1、在在短時時間內(nèi)內(nèi)快速速獲得得大籌籌量；；2、在在三周周的認(rèn)認(rèn)籌蓄蓄客期期間對對前期期到訪訪來電電客戶戶進(jìn)行行再次次排查查，快快速甄甄別客客戶誠誠意度度；3、通通過認(rèn)認(rèn)籌活活動，，快速速在片片區(qū)內(nèi)內(nèi)制造造知名名度及及影響響力。。目的：：1、對對客戶戶誠意意度進(jìn)進(jìn)行摸摸底，，以此此制定定相關(guān)關(guān)策略略來實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)；；2、進(jìn)進(jìn)行價價格測測試，，為最最終定定價做做參考考；3、確確定客客戶意意向房房號，，做好好預(yù)銷銷控制制。41時間周周期：：3月月9日日-3月27日日階段重重點(diǎn)：：洗客客并快快速積積累客客戶認(rèn)籌方方式：：客戶戶繳納納5000元元認(rèn)籌籌誠意意金籌客目目標(biāo)：：100批誠意意客利益點(diǎn)點(diǎn)：認(rèn)認(rèn)籌客客戶可可享受受優(yōu)先先選房房權(quán)及及額外外96折優(yōu)優(yōu)惠媒體配配合：：樓體體廣告告、戶戶外廣廣告牌牌、報報紙硬硬廣、、短信信銷售物物料：：《購購房優(yōu)優(yōu)惠申申請表表》銷售口口徑：：本項(xiàng)項(xiàng)目開開始內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌登登記，，您只只要填填寫《《購房房優(yōu)惠惠申請請表》》，繳繳納5000元元誠意意金，，就可可活動動優(yōu)先先選房房權(quán)及及內(nèi)部部額外外96折開開盤優(yōu)優(yōu)惠，同時時馬上就就可以以參加加現(xiàn)場場的抽抽獎活活動注：1、一一個認(rèn)認(rèn)籌申申請表表限選選購一一套單單位；；2、如如開盤盤后，，認(rèn)籌籌客戶戶認(rèn)購購失敗敗，則則此認(rèn)認(rèn)籌金金全額額退還還，兩兩周后后退還還。42第一批批單位位開盤盤方案案43開盤方方案操操作細(xì)細(xì)則選房方方式選選擇選房時時間安安排開盤選選房流流程開盤區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)置開盤人人員需需求開盤物物料需需求開盤活活動建建議44選房順順序方方式建建議：：開盤方式操作流程開盤風(fēng)險客戶流失度市場關(guān)注度開盤銷售率適用情況排隊(duì)選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點(diǎn)盤客戶會提前排隊(duì)，維持秩序、解釋需要成本投入。開盤風(fēng)險控制能力要求較高。對客戶沒有約束力，排在前面的客戶誠意度較高，排在后面的客戶隨房源的減少誠意度降低，客戶滿意度較差通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌待遇同等，排在前面的客戶誠意度高。同時容易操作內(nèi)部客戶的購買順序適用于客戶量中等，的樓盤。炒作樓盤排號客戶根據(jù)提前取號順序確定選房順序，客戶憑借認(rèn)籌單上的順序號進(jìn)行選房，未到或遲到者視為自動放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶應(yīng)提前預(yù)留序號，避免當(dāng)天引起外部客戶不滿2。內(nèi)部保留房號不宜過多，否則會導(dǎo)致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認(rèn)籌客戶可能會由于選不到自己滿意的房而流失只針對認(rèn)籌客戶開盤且先認(rèn)籌先房，認(rèn)籌量多，具有一定的市場關(guān)注度由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場造場情況決定客戶量需求較大抽簽選房當(dāng)天客戶被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認(rèn)籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大√45開盤解解籌策策略制造人人氣，，提高高解籌籌率吸引人人氣：：開盤時時間：：3月月28日上上午10點(diǎn)點(diǎn)-12點(diǎn)點(diǎn)5重大大獎，，人人人有獎獎當(dāng)天到到場的的客戶戶人人人可參參加抽抽獎，，聚集集人氣氣，成交客客戶都都仍然然不能能離場場。序號獎品數(shù)量預(yù)算1加濕器2013602榨汁機(jī)2018003電燙斗2013604電磁爐1011605電飯煲5975合計6655元提高解解籌率率：以牌號號順序序，交交籌客客戶提提前選選房不設(shè)銷銷控牌牌，不不報銷銷控簽約區(qū)區(qū)域外外露開盤當(dāng)當(dāng)天多多重優(yōu)優(yōu)惠按揭折折扣：：98折一一次性性折扣扣：97折折開盤當(dāng)當(dāng)日最最大折折扣：：按揭：：96*97*98-10000一次性性：96*97*97-100001、開開盤折折扣：：97折2、2房送送5000元、、3房房送10000元（（沖抵抵總房房款））46公開開選選房房時時間間為為：：2009年年3月月28日日（（周周六六））早早10：：30工作人員到場08.5.02早8：30進(jìn)入選房環(huán)節(jié)08.5.02早10：30客戶開始登記08.5.02早9：00退場，領(lǐng)取禮品選房結(jié)束選房房時時間間安安排排47確定折扣簽約發(fā)布項(xiàng)目公開發(fā)售信息，進(jìn)行場地準(zhǔn)備5月02日早9：00開始為客戶簽到，確認(rèn)選房順序銷售員對客戶進(jìn)行一對一服務(wù)，協(xié)助選定房號5月02日10：30開始正式公開發(fā)售領(lǐng)取禮品未成功選房成功確定房號交款離開銷售現(xiàn)場開盤盤選選房房流流程程48區(qū)域域名名稱稱區(qū)域域功功能能b等等候候區(qū)區(qū)等候候進(jìn)進(jìn)入入選選房房的的客客戶戶等等候候區(qū)區(qū)選房房區(qū)區(qū)客戶戶確確定定房房號號簽約約區(qū)區(qū)確認(rèn)認(rèn)折折扣扣、、書書面面簽簽約約并并復(fù)復(fù)核核財務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)1收收定定金金2開開具具定定金金收收據(jù)據(jù)銷控控區(qū)區(qū)進(jìn)行行銷銷控控離場場區(qū)區(qū)由此此單單向向通通道道離離場場a簽簽到到區(qū)區(qū)為客客戶戶簽簽到到，，新新老老客客戶戶分分成成兩兩個個區(qū)區(qū)塊塊銷控控復(fù)復(fù)核核房號號確確認(rèn)認(rèn)開盤盤區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)置置49外場場流流線線選房房等等候候區(qū)區(qū)延芳芳路路看樓通道售樓樓處處臨時時停停車車場場三棟棟看看樓樓通通道道舞臺臺、、簽簽到到及及等等候候區(qū)區(qū)舞臺臺觀眾眾席席新客客戶戶簽簽到