李力剛談判博弈讀書筆記

一.談判本質-何去何從司馬遷：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往談判的概念：為了和諧彼此的關系，知足各自的需要，通過協(xié)商，爭取達到行為一致的行為和進程。利益=利（實在利得）+名（虛榮心）=贏（占廉價）知足虛榮心，最容易的方式是贊美他明贊美：私有場合比較適合。暗贊美：正規(guī)場合比較適合.o一見如故確實是讓對方說歡樂了，而非自己說歡樂了o好漢喜愛猛提昔時虱請問XX總，這么連年了，一路走來，有什么成功體會能夠分享的？o關于成功人士，問成功體會和心得，成為天下第一拍。o關于失敗人士，問對以后的打算，成為天下第二拍。用戶喜愛買到占廉價而非廉價的商品。共贏的策略：表面上的共贏：想表達強勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，因此給對方二選一。（我切你挑）實質上的共贏：談判前把各自的需求弄清楚，假設是對他人的需求不弄清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）戰(zhàn)略上的合作：假設是這一次對方必然要贏，那么這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）談判高手必然要讓對方感覺到贏二前期預備-積糧筑倉談判前必然要有備選方案。時刻問題：咱們預備的很充分的時候。地址問題：爭取打主場：假設是客戶不認同，請他去總部，有四個益處，1.陪吃喝2.高層公關3.參觀倉庫生產線4.日久生情打不了主場，打第三方。最差打客場。人物問題：對方地位高，我方地位低：告知客戶，我取得了公司的授權，可先在權限內進行談判，假設是超過權限，我會去請示領導，取得回旋余地。對方地位低，我方地位高：多談閑事，拉近關系，培育成自己人。談判的目標：開價：高開目標底線三、談判溝通-寬進嚴出提問技術:開放式問題，把皮球踢給對方，誰先說話誰先死。選擇性問題，強勢而不敢強勢的時候，二選一。聽的藝術：眼睛看眉宇之間，面帶微笑左手拿本，右手拿筆。聽得問題：只顧自己，不顧他人少聽，漏聽聽不懂（但有時候聽不懂能夠用一種策略）回答的技術：談判不能張口就來能回答的問題o不要確切回答o不要完全回答o降低他人追問的愛好o針對對方的心理可不能回答的時候o要爭取充分的試探時刻o踢皮球o找借口拖延案例：記者：那你介懷學術超男如此的稱號嗎？或電視明星？易中天：那個不是我能介懷，或不介懷的，我介懷和不介懷的結果是一樣的，我何須要介懷呢。例如說今天說廈門要刮臺風了，我介懷嗎？天要下雨，娘要嫁人，我介懷嗎？我確信不介懷?？墒悄銌栁艺f喜愛嗎？我不喜愛。（不確切回答）記者：你會參與商業(yè)的炒作嗎?易中天:什么叫商業(yè)的炒作？請問什么叫商業(yè)的炒作？我再來回答我參與不參與。（踢回皮球）記者：例如說易教師的包裝，例如說你的書的銷售量，或你拿到的稿酬。通過另外的形式來對你進行包裝。易中天：其實把話說透，說到底，但凡要面世的東西，都會有包裝，不包裝你不能面世，就像人要穿衣服一樣，對不對。你好歹得穿件什么衣服，你才能見人嘛。記者：包括你講三國的時候，你講過，你是從人性的角度去研究，那個跟以往的說法很不相同。易中天：是因為我想清楚了一個問題，確實是咱們《百家講壇》的觀眾他什么緣故要聽你講歷史。他又不是歷史系的學生，他又不預備考試，他干嗎要聽？他聽什么來了？我以為咱們觀眾讀者對歷史的關注確實是對人的關注。對人的關注確實是對人性的關注。咱們人文學科的終極目標確實是讓每一個人都活得像個人，感到幸福。問題在哪里，在人性。記者：可是咱們常常講的一句話叫以史為鑒。易中天：讓誰以史為鑒，假設是是給統(tǒng)治者做借鑒，那確實是資治通鑒，假設是是給咱們的人民群眾，給咱們的每一個公民，也做一面鏡子的話，那么他在鏡子里面看到的應該確實是人性。記者：那你怎么給自己定位呢？你是一個傳播者仍是一個研究者，仍是一個什么？易中天：最怕這種問題。（爭取試探時刻）記者：都有？易中天：我是一個大蘿卜，一個學術蘿卜，蘿卜有三個特點，第一是草根，第二是健康，第三個是怎么吃都行，你能夠生吃，能夠熟吃，能夠葷吃，能夠素吃。而我追求的正是如此的一個目標，老少皆宜，雅俗共賞，學術品位，公共口味。記者：你會選擇上電視呢？仍是選擇到大學或某一個課堂繼續(xù)發(fā)揮自己的余熱？易中天：退休確實是退休。我的學校里面的教學生涯我絕對能夠終止?？墒俏也环磳e的退休的教師繼續(xù)在別的學校去演講，去上課。記者：假設是問一句什么緣故呢？易中天：沒有什么緣故。記者：什么緣故不呢？易中天：什么緣故要呢？易中天：想清楚了什么緣故要，就能夠夠回答什么緣故不。記者：你想清楚了嗎？易中天：我固然想清楚了。記者：可是你不肯意把答案告知咱們。易中天：私下里再說。（找借口拖延）說話的技術要明白給他人刻畫輝煌前景（江南春去高管進洗腳店刻畫輝煌前景）要明白給他人講恐怖故事（對不起那個屋子已經賣掉了，咱們盡力幫您找了一下，還找到一套，可是要高八萬塊，已經被三家人看重，咱們爭取給你留著，但留不住請您不要怪我哦。）溝通的障礙沒有調控好自己的情緒。對對方報消極，不信任的態(tài)度。自己固守，輕忽對方的需求。處于體面考慮，對妥協(xié)進行抗擊。把談判看成一場戰(zhàn)爭。四、談判開局-鐵拳銅掌高開策略。開局里面誰先開：心中有底能夠開條件，心中沒底不能夠開條件。談判之前，要摸摸對方的底高開的益處說不定他人就許諾了高開有回旋的余地妥協(xié)后讓他人感覺占了廉價如何高開對越是陌生的客戶越要高開自己越是有體會越要高開最高可信條件分割策略：期望做到1萬塊，對方兜里有1.2萬塊，應該高開至1.4萬，有妥協(xié)的余地挺局策略高開以后是挺住。不準諾玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。沉默是金，誰先說話誰先死反向策略，對方挺住，咱們也要挺住，學會踢皮球遛馬策略，來消磨他們的意志o正事遛：說明高的有道理，讓他人熟悉到物超所值o閑事遛：天色已晚，咱們邊吃邊聊。天色還早，咱們去泡個腳。o快遛快熱性的人，如袁紹，多吹噓，讓他多行動。o慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次弄不定，多次。

五、談判防御-以攻為守假設是高開后，怎么遛他人都不還招，那么要逼他出招：先生，咱們開1.5萬，您說太高了，其實咱們平常都要開到1.8的，正式您李先生，咱們才開1.5萬，這是咱們的最低價了，如此吧，既然你說1.5萬咱們不值這么多，假設是你真有誠意，好歹你還個條件，假設是你沒有誠意，你是連條件都可不能還的。哪怕再低，你也還一個，咱們歸去給領導請示一下，能做就做，不做拉倒，好不行。還盤策略心中有底，分割策略：他人開90，我方期望80，最高不能開超過70.心中無底不能還。永久不能同意客戶的第一次出價，不然給他人以吃虧的感覺。談判時演出的進程：故作驚訝，讓對方感覺到他開的太過度了。反向策略，揭穿他：少來這套，1.5萬你都驚訝，咱們平常開到2萬時候多的很，今天是因為有促銷，才給你1.5萬的。要顯得不甘愿反向策略，踢皮球，休會。直到挺到他人快要發(fā)瘋的時候，才見好就收。（但有時候發(fā)火也是一種演出）談判別動真情感。1==六、談判僵持-以退為進in談判挺到快崩潰的時候。1==六、談判僵持-以退為進in請示領導確實是臺階。請示領導的時刻應該長一點，說明:申請的很困難給他人以思想斗爭的時刻請示領導回來，應該裝作被領導罵了，這種價錢還有比較請示嗎？再一次挺住，以探視對方適才的崩潰是真的仍是假的。假設是回來沒挺住，會讓他人感覺沒占到廉價。一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火對方有異議是好事，說明對方對合作還感愛好。如何處置異議：先處置心情，再處置情形要模糊的問題清楚化認同-》贊美-》轉移-》反問假設是你想明白一個人在想什么，不是猜而是問。假設是你想明白一群人在想什么，要培育內線。假設是你想明白一個市場在想什么，要做市場調研。案例：買屋子當天：砍價就要挑刺：你的屋子不夠好（問題模糊）請問我的屋子哪里不行，希望您告知我一下，沒準我能幫到您。（模糊問題具體化）離上海市區(qū)太遠，咱們上班不方便。假設是我是您，我也會感覺咱們的屋子確實離市區(qū)太遠（認同）同時我覺察您真有目光，一看就明白這兒遠。（贊美）我想您報告一下，您有無覺察，假設是開車，到徐家匯只要二十分鐘，到人民廣場只要三十分鐘，11號線活著博會就開通了（轉移），您還感覺遠嗎？（反問）你的屋子外觀沒有萬科漂亮假設是我是您，我也以為咱們的屋子沒有萬科漂亮，同時我覺察您是一個很細心的人，這一點太棒了，可是假設是咱們的外觀和萬科一樣漂亮，是不是咱們的價錢也要像萬科一樣漂亮呢？你的屋子靠近馬路，太吵，我不喜愛是的，假設是我是您，我也不喜愛靠馬路的屋子，我覺察那個社會上，有很多男人很忙，但不關系生活和家庭，我覺察您很關注你家庭的生活，可是您有無覺察，咱們那個社區(qū)專門大，老人和小孩是沒有車的，連走出去都很困難，您希不希望老人和小孩一出門就能夠夠上巴士呢？過了幾天，：李先生，202那套屋子已經賣掉了（講恐怖故事），只是看您那么有誠意，咱們有幫您找了一套，要貴8萬塊，已經被三家人看重了。你能不能幫我留一下。好的，可是咱們這面銷售很多，假設是給您留不住，您不要怪我哦。后來某一天：那個屋子沒靠馬路，我不喜愛李先生，假設是頭幾天給您說了靠馬路的好，此刻假設是說不靠馬路好，相信您也不認同，我就喜愛您如此的人，有什么就說什么，很直率?？墒沁@套屋子后面，靠近一個小花園，您看到了嗎？看到了，怎么了？那請問李先生，您的老人和小孩是在家里的時刻多呢，仍是出門多呢？固然是在家里多了那你希不希望您的老人和小孩有個游玩的地址啊？希望這確實是這間屋子什么緣故貴8萬塊的緣故。咱們老板都讓咱們先把中間的屋子摁住，不賣出去，一樣客戶咱們都不敢給他說那個。李先生還有別的異議嗎？假設是沒有別的異議，咱們把合同簽一下好嗎？我尚未考慮清楚。（模糊的問題）李先生，您還有什么問題沒有考慮清楚？能不能給我說一下，說不定我能幫到你。此刻已經五點半了，要不如此，咱們先歸去考慮一下，明天再來好不行。李先生，沒有關系，咱們早就通知財務，已經等了您半個小時了，再等一會也沒有關系。我還要比較一下。李先生，您想比較比較，我超級贊同，說明您做情形是個很認真的人，咱們明白，比較比較對你們客戶來講比較有利處，而且咱們覺察，買屋子由于本錢太高，一失足成千古恨，今天你不拿那個屋子，那個屋子可能就不是你的了。李先生，假設是您還沒考慮好，咱們再去看看樣板房好不行，其實已經看了第四遍了。（遛他）我仍是想再考慮考慮李先生，您想比較比較是很正常的，咱們明白，其實人比較東西的越比較越花的，關鍵是一比較機緣就沒有了，如此吧，假設是您還沒考慮好，咱們再去售樓處坐一會兒，那里有和座機都有，你甘心給誰打商量都行。過了十分鐘：李先生，請問您有無考慮好。我仍是沒有考慮好。好的，沒問題，假設是您尚未考慮好，咱們再去毛胚房看一看好不行。到了晚上七點：李先生，差不多了吧。不行意思，我沒有帶夠足夠的錢。李先生啊，今天咱們就不玩這一套了好不行，我不相信您出來旅行，連一張銀行卡都不帶，哪怕今天先刷3000塊或4000塊，先刷一下，然后明天再來付首付好了。七、談判回旋-以柔克剛拖延策略：當談判陷入僵持時期，誰都不妥協(xié)的時候，咱們能夠把另外的話題扯進來，“以后再說，這次你先讓我一把。”談判桌上永久不要只有一個話題。干完活后效勞專門快貶值，因此有事拖到以后?？墒钱攲Ψ秸f以后，除非不得已，不要亂同意。因此做情形前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應你。越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實的。時刻壓力：假設是對方在這次談判中投入的時刻太多，他就很在意這次交易。折中方式：誰提妥協(xié)方案，誰處去被動地位。妥協(xié)方案盡可能讓對方提：大哥，您見地比我廣，明白的比我多，您看如何辦呢？好歹提個方案，只要適合，咱們都行。假設是對方說：如此吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，咱們7500好不行。咱們能夠回答“不行”，從而挺住。再堅持下去，兩邊會再折中一次。禮尚往來：假設是折中還不能夠，應該最后一次請示領導，并說妥協(xié)是能夠的，只是是有條件的，以捍衛(wèi)自己開過的號稱最低價。不研究人的人就怕人，因此工程技術人員往往有防范意識，而且往往是慢熱型，應該用遛馬策略。八、談判反撲-冰火相濟紅臉白臉策略：能夠使施加的壓力張弛有度。案例：黃總和金副總的黃金同伴:黃總：正在處置情形，說：“小李啊，歡迎你，我此刻有點情形，你先跟咱們金副總聊一下。”，然后就不睬小李了。多少有些高開的味道。小李：金副總，咱們第一次見面，超級歡樂熟悉您，希望咱們以后有機緣有專門好的配合。金總：小李，這次你們能讓多少？小李：咱們頂多讓5%金總：開玩笑，5%，你們到底還想不想做，小李啊，假設是真不想做，你們就歸去啊，5%，真是開玩笑這是。故作驚訝。小李：真的，金副總，超過5%絕對沒有了。小李和金副總踢皮球踢了三四分鐘，沒有任何結果。黃總：把桌子一拍，很嚴厲的說：“你到底過來干什么的？你知不明白你們前任是怎么走的。”，來個個下馬威。小李：對不起啊，黃總，咱們確實沒有更多的妥協(xié)了。黃總：隨意你，告知你，假設是你不想所，你碰運氣，只讓咱們經歷風雨，不見彩虹，弄什么弄。金總：小李啊小李，咱們黃老是輕易不發(fā)火的，你歸去再和你們公司商量商量，余下的情形我來處置。一個人扮演紅白臉：自己唱紅臉，背后虛擬一個白臉：黃總，我也很想幫你啊，說實話，我給你報的價錢，你萬萬不要給咱們老板講，咱們老板會狠狠批我一頓的，我已經給你爭取了很多了，你要明白，好不行。假設是紅白臉還弄不定，一次不行分多次：有10%的客戶，你不泡他，他就把單子給你做，有10%的客戶，你怎么泡他，他都不給你做，有80%的客戶要你泡他，他才把單子給你做。案例：美女是怎么嫁給恐龍的：不管是美女和帥哥都被粉絲寵壞了，目光都很高，而且周圍有很厚的粉絲墻，不太容易注意到對方。帥哥陣營率先崩潰，大多帥哥經不起恐龍投懷送抱，于是成婚。只剩一幫美女，清高的很，年齡慢慢增大。持續(xù)兩三年，終于有些青蛙忍不住了，就紛紛走了。剩下最后一只青蛙的時候，反而欲擒故縱，連送了三年的玫瑰突然不送了，帶來了失落，于是自己反思，其實咱們美女要的不是帥不帥，而是對人好不行。當青蛙再次顯現(xiàn)的時候，美女就投降了。經調查，一樣的客戶要你造訪他四次以上，他對你才有好感。蠶食策略：沒必要一下要求全都要的東西達到協(xié)議后，看看還有無別的協(xié)議能夠達到。因為那個時候，客戶警戒性放松，能夠再咬一口。老客戶的價要慢慢漲。妥協(xié)策略：妥協(xié)要越讓越小要讓客戶有探底的感覺反悔策略：當對方沒完沒了的時候，必然要反悔。假設是你不說明態(tài)度，說明你能夠一讓再讓。反悔不能在大情形上反悔，因為反悔是一種演出，是一種手腕，只能用在小情形上。小恩小惠：小恩小惠更在于機遇，而不在于大小。公關三種境遇：雪中送炭錦上添花意外驚喜九、談判成交—錘封J談判在最后時期會顯現(xiàn)四種情形超級嚴峻：對抗，觀點不同僵持，各不想讓僵局，完全崩掉發(fā)火排除對抗：先處置一些其他的問題，然后那個問題可能就專門好解決了。案例：一次課堂，現(xiàn)場分成四個組競賽，還剩下三道題的時候，第三組和第四組的分數(shù)一模一樣。可是當?shù)箶?shù)第三題一比玩，發(fā)布答案時，把分加給了第四組，第三組說，教師，您的答案是錯誤的，假設是您堅持您的答案正確，咱們組將拒絕上課。李教師說：“咱們先把最后兩個題目比玩再說?！?，結果比完后，最后兩題的分數(shù)都加給了第四組，第三組不管如何拿不到冠軍，從而觀點能夠私下pk，可不能正面交鋒了。案例：上課時候的尖銳問題處置：第一感激王總給咱們提了一個這么好的問題，列位給點掌聲好不行。知足了虛榮心，態(tài)度再也不尖銳。請問這位小姐，王總的問題你怎么看。如此既能夠爭取時刻試探，而且總結大伙兒發(fā)言的結論。實在不行下課討論。打破僵持：凡是談判陷入僵持，要休會。然后遛他。換人：葉鶯女士加盟柯達，使談判扭轉。換時刻換地址換話題，尤其是對方擅長的引以為豪的話題。探討兩邊一路承擔風險的方式改變談判的動機o競爭動機：我必然要贏o解決問題：很理性o情感動機：我喜愛你o組織動機：我代表公司的目的扭轉僵局：請第三方希望第三方是咱們的人，可是對方往往不認可。想讓對方認可，那么第三方到來時，第一做小小的妥協(xié)，以示公平。處置發(fā)火：第一不接招，認真傾聽。先生，到底發(fā)生了什么情形，讓你如此動氣，真的很抱歉，為了讓我能幫到你，能不能把原委告知我一下。感同身受：假設是我是您，碰著這種情形，我也會發(fā)火，以我這種脾氣，說不定更厲害。澄清異議：大姐，您先別發(fā)火，為了能盡快幫到你，我先歸去把情形澄清一下，馬上給你個回答，你稍等兩分鐘好嗎？提出方案：大姐，您看如何辦比較好呢？誰先說話誰先死。初擬合同：合同要邊談邊寫o占用你的思想o鼓舞對方一步一步邁向合同的達到o將對方本來不能同意的條款寫進去o強迫對方簽一份協(xié)議。十、談判價錢-兵來將擋五把價錢飛刀:見面砍價:精明的采購是見面就砍價的銷售人員必然要轉移話題案例：李總有一部份廣告費，要做廣告，吸引了一批廣告公司。一樣的銷售是如此說的：李先生，您好，我能不能來造訪你一下。報個價李先生，我能不能當面過了造訪你不用，里面先談，假設是價錢不適合，咱們就不見面了。李先生，我對你的需求不了解，沒方式報價。我里把需求都告知你，給我報個價15萬（比李總期望的價錢高多了）能不能廉價李先生，除非讓我當面過來給你談。那你考慮一下，然后就把給掛了。湖南小伙：結巴，老實巴交，令人防范意識低前面和一樣銷售說的一樣。李先生，真的，假設是咱們尚未見面，我就給你談價錢，假設是報高了，就把您嚇跑了，假設是報低了，方案可能不符合你的需求，還沒見面，合作的機緣就沒有了，對彼此都不行。李先生，是如此子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份咱們公司和其他公司的一份比較表，你想看嗎？于是李先生產生了把資料騙得手的方式，邀請小伙子過來，并看了資料。李先生，您看了我的資料，怎么看小伙子，給你個機緣，把你們公司的方案介紹一下吧。小伙子介紹了一下方案，說您感覺怎么樣蠻好李先生，假設是您感覺蠻好，咱們再把細節(jié)問題談一談，明天您的廣告就能夠夠夠上去了。你先歸去吧，我再考慮考慮，假設是我考慮好了，我會打叫你的。李先生，你還有什么疑問，能不能告知我，說不定我此刻就能夠夠幫忙你。我還沒考慮好，你先歸去吧，我會打給你的。李先生，打這種小事怎能勞駕您呢？由我來打就好了嘛。您看是今天晚上您比較方面呢，仍是明天早上？我會打給你的。李先生，沒有關系，即便我打給你，你說你不需要，也無所謂嘛。那明天上午9：00吧。那好吧。李先生，我最后能不能再請教你一個問題？什么問題，你說吧。李先生，他們都說我太老實，又是個結巴，我都快干不下去了，像你干了這么連年的銷售，我能不能請教您一下，像我如此的性格，到底適不適合干銷售？于是接下來的一個小時里，李先生講述了自己的奮斗史。李先生，聽您一席話，勝讀十年書，就算那個單子不簽，我也值了。第二天，就把單簽了。就價論價：他人必然以為咱們貴，因此咱們必然要說明的物超所值歷時刻或數(shù)量把價錢稀釋掉廉價不廉價不關鍵，關鍵是讓他人感覺是不是占了廉價。案例：一副眼鏡730元錢這位美女，一副眼鏡700多塊錢，貴嗎？固然貴了，咱們工資才600多塊錢。小姐，就算一年有365天，假設是這幅眼鏡只能戴1年，天天才花2塊錢，假設是能帶2年，天天才花1塊錢，請問美女，天天只花一塊錢，您不肯意珍惜你心靈的窗戶嗎？搬出對手：不能貶低對手咱們跟那家是有區(qū)別的，談出不同化請示領導：鼓舞虛弱：大哥，這種事在你們公司，您說了不算，還有誰說了算。激將法：適合美女，大哥，假設是那個情形你都做不了主，咱們就瞧不起你。有保留的成交：七天之內無條件退貨升級策略：你請示領導，咱們明天促銷期過了，我也要請示領導假設是領導真的出來砍價，假設是讓，那么會讓前面來的人崩潰，假設是不讓領導會很沒有體面，就可不能給咱們體面，因此要象征性的表示一下。雞蛋里面挑骨頭：拿小恩小惠封他的嘴巴。在大客戶銷售的時候，不要只盯著接口的那個人。培育教練關系（在客戶那