競爭銷售的特點(diǎn)及策略課件

競爭銷售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling?競爭銷售HumanResourceDe1競爭是必然的

商場如戰(zhàn)場商場如情場對(duì)手?競爭是必然的商場如戰(zhàn)場商場如情場對(duì)手?2Objectives目標(biāo)Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

清醒地認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手所顯示的競爭程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析競爭對(duì)手的親身經(jīng)驗(yàn)。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的時(shí)間內(nèi)提供怎樣幫助銷售代表建立信心和競爭力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一個(gè)對(duì)銷售代表進(jìn)行更加可行和有意義的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。?Objectives目標(biāo)Tocreateawarenes3Benefits好處Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.進(jìn)入競爭對(duì)手的市場，增加市場份額Stopthedeclineinmarketshare.停止市場份額的下滑?Benefits好處Penetratecompetitor4競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、打擊競爭對(duì)手而采取的策略和方法。?競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、5Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;

‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“競爭銷售”來減少競爭對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對(duì)手的關(guān)鍵?Failingwhich….Reduceusageof6競爭的要素市場公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價(jià)格

?競爭的要素?7市場競爭的形式賣方與賣方賣方與買方買方與買方?市場競爭的形式賣方與賣方?8公司的競爭公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場及銷售策略

?公司的競爭公司的實(shí)力?9代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會(huì)關(guān)系

?代表的競爭代表的能力?10如今的醫(yī)生要求醫(yī)藥代表們具有廣博的科學(xué)知識(shí)，能夠提供最及時(shí)的醫(yī)學(xué)信息。?如今的醫(yī)生要求醫(yī)?11怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)?怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)?12代表的個(gè)人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)?代表的個(gè)人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)?13我們的競爭形式

我敵醫(yī)生患者No!?我們的競爭形式我敵醫(yī)生患者No!?14競爭的基本原則正當(dāng)合法合乎倫理道德法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用?競爭的基本原則正當(dāng)法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用?15競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)故意制造障礙欺詐行為商業(yè)賄賂侵犯商業(yè)秘密?競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義?16競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方競爭的對(duì)抗性越來越激烈競爭在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少競爭在售后服務(wù)方面要求在提高對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來愈高?競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方?17競爭對(duì)手的識(shí)別直接競爭相關(guān)競爭隱形競爭競爭?競爭對(duì)手的識(shí)別直接競爭競爭?18SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百戰(zhàn)百勝Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一勝一負(fù)Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆?SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)K19競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短克彼之短,避其長攻守兼顧,以攻為守先入為主反復(fù)重復(fù)?競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短?20TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止競爭對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競爭產(chǎn)品?TheBestStrategy

最佳策略競爭產(chǎn)21Strategy?

戰(zhàn)略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是進(jìn)攻?Strategy?

22競爭銷售的方法準(zhǔn)備實(shí)施反饋改進(jìn)?競爭銷售的方法準(zhǔn)備?23準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識(shí)

疾病的基本知識(shí)知道你自己

產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)）

個(gè)人及公司的特點(diǎn)知道你的對(duì)手

競爭產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)）

對(duì)手及其公司的特點(diǎn)

綜合分析、找出突破口?準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識(shí)

疾病的基本24知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識(shí)

市場的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識(shí)

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）?知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識(shí)

市場的大小、潛力

25知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況?知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）26知道你自己產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)利益銷售

劣勢(shì)異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個(gè)人

長項(xiàng)和短處?知道你自己產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)利益銷售

27知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)突破口

優(yōu)勢(shì)淡化競爭廠家及代表

短處突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)突破口

28知道你的對(duì)手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊(cè)

其他相關(guān)信息、資料

市場及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

29知道你的對(duì)手搜集競爭對(duì)手資料

個(gè)人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動(dòng)

要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手搜集競爭對(duì)手資料

個(gè)人資料

30知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)

宣傳中是否有誤導(dǎo)

資料或宣傳中矛盾之處

掩蓋的副作用

代表本身的長處和短處

促銷活動(dòng)中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱31Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市場上每一個(gè)競爭對(duì)手的長處和短處Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用邏輯和情感去贏得信任和支持?Understandtobuildconviction32Buildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Analyzecompetitor’smaterials分析競爭者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.畫冊(cè)，報(bào)紙，包裝等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長處和弱點(diǎn)Excipientsespeciallypreservatives?Buildupmaterialsforattack

33Buildupmaterialsfordefense

積累防守的資料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.認(rèn)清競爭市場所面臨的問題Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.創(chuàng)造解決問題的方法，比如一個(gè)故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的時(shí)候攻擊你的對(duì)手?Buildupmaterialsfordefense34Buildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Emphasizethetrivial強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小細(xì)節(jié)并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail尋找不明顯的細(xì)節(jié)?Buildupmaterialsforattack

35心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場善于調(diào)動(dòng)情緒機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變?心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)?36要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽邏輯想感情做?要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽?37CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表?CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy38實(shí)施按計(jì)劃實(shí)施因人制宜抓住機(jī)會(huì)防患于未然注意加強(qiáng)、鞏固?實(shí)施按計(jì)劃實(shí)施?39反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果提高警惕，嚴(yán)防對(duì)手反撲?反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋?40競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)重復(fù)入迷?競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)?41競爭銷售的緊迫性

不是你死就是我活?競爭銷售的緊迫性不是你死?42Foodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會(huì)不會(huì)盡全力去戰(zhàn)呢？?Foodforthought

?43競爭銷售的注意事項(xiàng)要做好充分的準(zhǔn)備開始嘗試做競爭銷售的對(duì)象

非目標(biāo)醫(yī)生

關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生不要樹敵太多，找準(zhǔn)最主要的對(duì)手慎重、巧妙攻擊對(duì)手?競爭銷售的注意事項(xiàng)要做好充分的準(zhǔn)備?44Planyourattack

為進(jìn)攻做計(jì)劃Attackyourcompetitorsubtly謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競爭對(duì)手Delayyourattackwhenexpected別人察覺時(shí)暫緩進(jìn)攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示對(duì)手的弱點(diǎn)Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上發(fā)展Compareandcontrast比較和對(duì)照Strongpartingmessage離開時(shí)留下的有力信息?Planyourattack

為進(jìn)攻做計(jì)劃Attack45CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket?CompetitiveCallSellYourselfS46Howdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

?Howdistantissuccess? ?47Workshop5objective

培訓(xùn)目標(biāo)Competitorknowledge關(guān)于競爭對(duì)手的知識(shí)Onepagesummaryofcompetitor一頁競爭對(duì)手的小結(jié)Prepareforthebattle-field為競爭市場做準(zhǔn)備Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport進(jìn)攻－進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－對(duì)一般拒絕的詳細(xì)解答?Workshop5objective

培訓(xùn)48Workshop5objectives

培訓(xùn)目標(biāo)PrepareyourHR培訓(xùn)你的銷售代表Tellastorytocreatedoubt講一個(gè)故事來引起疑問Targetandpenetratecompetitorsmarket目標(biāo)和進(jìn)入競爭對(duì)手的市場ActionPlan行動(dòng)計(jì)劃Whichcompetitorproduct?哪個(gè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品Whichhospital/department/doctor?哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生%ofmarketsharedesired?期望的市場占有率為多少？Timeframetoachieveit.完成這一占有率的時(shí)間結(jié)構(gòu)?Workshop5objectives

49行動(dòng)計(jì)劃?行動(dòng)計(jì)劃?50CompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill??CompetitiveCall Standa51CompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitor‘s-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(forcurrentuser)?CompetitiveCall Standa52NextFollowupvisit?

下一個(gè)跟蹤訪問是什么？Experiencesharingofindividualcasestudy.分享個(gè)人案例學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)Recordeverycase記錄每一個(gè)案例SummarizeresultofeachcaseintoWhatdidIdoRight? WhatdidIdoWrong?總結(jié)在每一個(gè)案例中我做的對(duì)和錯(cuò)的結(jié)果FinalResultorInterimResult最終或臨時(shí)的結(jié)果?NextFollowupvisit?

下一個(gè)跟蹤訪問是53祝大家不論在商場或情場上，?祝大家不論在商場或情場上，?54通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2211:1211:12:25人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。11:12:2511:1212月-22論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。11:1211:12:2512月-22經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/2711:12:25世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/12/2711:1211:12:25預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。27十二月2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年12月27日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2211:12:2511:12員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。12月-2211:1212月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。11:1212月-2211:12:25自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。27-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。11:1212月-2212月-22南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”11:1211:12:2512月-2211:12你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/2711:12:2511:1211:12:25想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2022/12/2711:12:2512月-22謝謝各位！通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。謝謝各位！55競爭銷售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling?競爭銷售HumanResourceDe56競爭是必然的

商場如戰(zhàn)場商場如情場對(duì)手?競爭是必然的商場如戰(zhàn)場商場如情場對(duì)手?57Objectives目標(biāo)Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

清醒地認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手所顯示的競爭程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析競爭對(duì)手的親身經(jīng)驗(yàn)。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的時(shí)間內(nèi)提供怎樣幫助銷售代表建立信心和競爭力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一個(gè)對(duì)銷售代表進(jìn)行更加可行和有意義的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。?Objectives目標(biāo)Tocreateawarenes58Benefits好處Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.進(jìn)入競爭對(duì)手的市場，增加市場份額Stopthedeclineinmarketshare.停止市場份額的下滑?Benefits好處Penetratecompetitor59競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、打擊競爭對(duì)手而采取的策略和方法。?競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、60Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;

‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“競爭銷售”來減少競爭對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對(duì)手的關(guān)鍵?Failingwhich….Reduceusageof61競爭的要素市場公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價(jià)格

?競爭的要素?62市場競爭的形式賣方與賣方賣方與買方買方與買方?市場競爭的形式賣方與賣方?63公司的競爭公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場及銷售策略

?公司的競爭公司的實(shí)力?64代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會(huì)關(guān)系

?代表的競爭代表的能力?65如今的醫(yī)生要求醫(yī)藥代表們具有廣博的科學(xué)知識(shí)，能夠提供最及時(shí)的醫(yī)學(xué)信息。?如今的醫(yī)生要求醫(yī)?66怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)?怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)?67代表的個(gè)人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)?代表的個(gè)人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)?68我們的競爭形式

我敵醫(yī)生患者No!?我們的競爭形式我敵醫(yī)生患者No!?69競爭的基本原則正當(dāng)合法合乎倫理道德法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用?競爭的基本原則正當(dāng)法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用?70競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)故意制造障礙欺詐行為商業(yè)賄賂侵犯商業(yè)秘密?競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義?71競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方競爭的對(duì)抗性越來越激烈競爭在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少競爭在售后服務(wù)方面要求在提高對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來愈高?競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方?72競爭對(duì)手的識(shí)別直接競爭相關(guān)競爭隱形競爭競爭?競爭對(duì)手的識(shí)別直接競爭競爭?73SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百戰(zhàn)百勝Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一勝一負(fù)Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆?SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)K74競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短克彼之短,避其長攻守兼顧,以攻為守先入為主反復(fù)重復(fù)?競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短?75TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止競爭對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競爭產(chǎn)品?TheBestStrategy

最佳策略競爭產(chǎn)76Strategy?

戰(zhàn)略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是進(jìn)攻?Strategy?

77競爭銷售的方法準(zhǔn)備實(shí)施反饋改進(jìn)?競爭銷售的方法準(zhǔn)備?78準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識(shí)

疾病的基本知識(shí)知道你自己

產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)）

個(gè)人及公司的特點(diǎn)知道你的對(duì)手

競爭產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)）

對(duì)手及其公司的特點(diǎn)

綜合分析、找出突破口?準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識(shí)

疾病的基本79知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識(shí)

市場的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識(shí)

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）?知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識(shí)

市場的大小、潛力

80知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況?知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）81知道你自己產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)利益銷售

劣勢(shì)異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個(gè)人

長項(xiàng)和短處?知道你自己產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)利益銷售

82知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)突破口

優(yōu)勢(shì)淡化競爭廠家及代表

短處突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)突破口

83知道你的對(duì)手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊(cè)

其他相關(guān)信息、資料

市場及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

84知道你的對(duì)手搜集競爭對(duì)手資料

個(gè)人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動(dòng)

要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手搜集競爭對(duì)手資料

個(gè)人資料

85知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)

宣傳中是否有誤導(dǎo)

資料或宣傳中矛盾之處

掩蓋的副作用

代表本身的長處和短處

促銷活動(dòng)中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！?知道你的對(duì)手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱86Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市場上每一個(gè)競爭對(duì)手的長處和短處Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用邏輯和情感去贏得信任和支持?Understandtobuildconviction87Buildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Analyzecompetitor’smaterials分析競爭者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.畫冊(cè)，報(bào)紙，包裝等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長處和弱點(diǎn)Excipientsespeciallypreservatives?Buildupmaterialsforattack

88Buildupmaterialsfordefense

積累防守的資料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.認(rèn)清競爭市場所面臨的問題Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.創(chuàng)造解決問題的方法，比如一個(gè)故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的時(shí)候攻擊你的對(duì)手?Buildupmaterialsfordefense89Buildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Emphasizethetrivial強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小細(xì)節(jié)并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail尋找不明顯的細(xì)節(jié)?Buildupmaterialsforattack

90心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場善于調(diào)動(dòng)情緒機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變?心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)?91要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽邏輯想感情做?要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽?92CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表?CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy93實(shí)施按計(jì)劃實(shí)施因人制宜抓住機(jī)會(huì)防患于未然注意加強(qiáng)、鞏固?實(shí)施按計(jì)劃實(shí)施?94反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果提高警惕，嚴(yán)防對(duì)手反撲?反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋?95競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)重復(fù)入迷?競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)?96競爭銷售的緊迫性

不是你死就是我活?競爭銷售的緊迫性不是你死?97Foodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會(huì)不會(huì)盡全力去戰(zhàn)呢？?Foodforthought

?98競爭銷售的注意事項(xiàng)要做好充分的準(zhǔn)備開始嘗試做競爭銷售的對(duì)象

非目標(biāo)醫(yī)生

關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生不要樹敵太多，找準(zhǔn)最主要的對(duì)手慎重、巧妙攻擊對(duì)手?競爭銷售的注意事項(xiàng)要做好充分的準(zhǔn)備?99Planyourattack

為進(jìn)攻做計(jì)劃Attackyourcompetitorsubtly謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競爭對(duì)手Delayyourattackwhenexpected別人察覺時(shí)暫緩進(jìn)攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示對(duì)手的弱點(diǎn)Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上發(fā)展Compareandcontrast比較和對(duì)照Strongpartingmessage離開時(shí)留下的有力信息?Planyourattack

為進(jìn)攻做計(jì)劃Attack100CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket?CompetitiveCallSellYourselfS101Howdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

?Howdistantissuccess? ?102Workshop5objective

培訓(xùn)目標(biāo)Competitorknowledge關(guān)于競爭對(duì)手的知識(shí)Onepagesummaryofcompetitor一頁競爭對(duì)手的小結(jié)Prepareforthebattle-field為競爭市場做準(zhǔn)備Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport進(jìn)攻－進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－對(duì)一般拒絕的詳細(xì)解答?Workshop5objective

培訓(xùn)103Workshop5objectives

培訓(xùn)目標(biāo)PrepareyourHR培訓(xùn)你的銷售代表Tellastorytocreatedoubt講一個(gè)故事來引起疑問Targetandpenetratecompetitorsmarket目標(biāo)和進(jìn)入競爭對(duì)手的市場ActionPlan行動(dòng)計(jì)劃Whichcompetitorproduct?哪個(gè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品Whichhospital/department/doctor?哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生%ofmarketsharedesired?期望的市場占有率為多少？Timeframetoachieveit.完成這一占有率的時(shí)間結(jié)構(gòu)?Workshop5objectives

104行動(dòng)計(jì)劃?行動(dòng)計(jì)劃?105CompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill??CompetitiveCall Standa106CompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitor‘s-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(forcurrentuser)?CompetitiveCall Standa107NextFollowupvisit?

下一個(gè)跟蹤訪問是什么？Experiencesharingofindividualca