營業(yè)部增員運(yùn)作課件

營業(yè)部增員運(yùn)作

12/27/20221營業(yè)部增員運(yùn)作12/21/20221

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/20222增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析增員前準(zhǔn)備營業(yè)部通過分析表確定增員輪廓增員人制定個人增員計劃增員人增員前自身的心態(tài)準(zhǔn)備12/27/20223增員前準(zhǔn)備12/21/20223

現(xiàn)職人員背景來源咨詢問卷

您入司以前的工作

營銷工作□私營業(yè)主□財務(wù)人員□教師□醫(yī)務(wù)人員□分流下崗□家庭婦女□公務(wù)人員□學(xué)生□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

您是通過何種方式進(jìn)入公司的

朋友介紹□是公司的客戶□鑒保單的過程中□同業(yè)人士□人才市場□報紙招聘□與推薦人是親屬關(guān)系□隨機(jī)進(jìn)入□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

入司時認(rèn)為哪一點(diǎn)對您最有吸引力

推薦人□主管□部經(jīng)理□招聘說明會□有LASS測試□新人班□代理人持證考試□職場氛圍□公司文化□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

第一次轉(zhuǎn)正所用的時間

一個月之內(nèi)□三個月之內(nèi)□六個月之內(nèi)□一年之內(nèi)□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

2007年月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在：（如是2008年入司可以此年度填寫）

1000元以下□1001——2000元□2001——3000元□3001——5000元□5001——8000元□8001元——1萬（含）□1萬——2萬（含）□2萬以上□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

營業(yè)部增員診斷分析表12/27/20224

適合本部發(fā)展的員工為：客戶及朋友介紹進(jìn)入的家庭主婦此類型人員的優(yōu)勢為：1、3個月轉(zhuǎn)正率為100%2、70%的人員月均標(biāo)保為7000元以上3、留存率較其他類型的高4、此類型人員重感情團(tuán)隊凝聚力強(qiáng)5、志趣相同容易溝通此類型人員的劣勢為：1、文化基礎(chǔ)不高，提升較慢2、易滿足、沒有強(qiáng)烈的企圖心3、家庭問題分散工作精力和時間分析結(jié)果——認(rèn)真對營業(yè)部增員進(jìn)行診斷分析（舉例）12/27/20225適合本部發(fā)展的員工為：客戶及朋友介紹進(jìn)入的家庭主婦參考因素經(jīng)營哲學(xué)讓每一位同仁實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由增員診斷結(jié)果對三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費(fèi)5000元以上的人員進(jìn)行調(diào)查，在三項因素中占比前三位的：職業(yè)背景25%私營業(yè)主22%專業(yè)人士64%17%營銷人員進(jìn)入渠道43%朋友介紹14%人才市場71%14%老客戶吸引點(diǎn)36%公司文化14%說明會62%13%推薦人適合本營業(yè)部的增員輪廓職業(yè)背景私營業(yè)主專業(yè)人士(財務(wù)、教師、醫(yī)護(hù))營銷人員基本條件年齡：25~45歲性別：女性為主受教育情況：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上進(jìn)入渠道朋友介紹、老客戶、人才市場吸引點(diǎn)公司文化、職場說明會、推薦人營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)營業(yè)部實(shí)際情況來確定增員輪廓12/27/20226參考因素增員診斷結(jié)果適合本營業(yè)部的增員輪廓職業(yè)背增員目標(biāo)卡說明設(shè)立增員目標(biāo)1、A.本年度您營業(yè)單位需達(dá)成的總業(yè)績量為多少？B.以您單位目前在職業(yè)務(wù)員人力看，您預(yù)計可達(dá)成的業(yè)績量有多少？C.新人需達(dá)成多少業(yè)績？（A-B）2、您預(yù)計每位新進(jìn)業(yè)務(wù)員能達(dá)成多少業(yè)績？3、您需要增進(jìn)幾名新業(yè)務(wù)員？4、根據(jù)以往13個月脫落率，您預(yù)計年底會留存多少業(yè)務(wù)員？日期人數(shù)該工具為決策支持工具該工具的作用是根據(jù)業(yè)績目標(biāo)和營業(yè)部現(xiàn)狀確立增員目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化和落實(shí)；對年度準(zhǔn)增員目標(biāo)進(jìn)行分解，并要落實(shí)到各個時間點(diǎn)上，便于以后行動計劃的制訂；利用設(shè)立增員目標(biāo)卡確定增員目標(biāo)5、本年度您計劃于哪些日期前聘用新業(yè)務(wù)員？每個時間點(diǎn)各聘用幾名？12/27/20227增員目標(biāo)卡說明設(shè)立增員目標(biāo)1、A.本年度您營業(yè)單位需達(dá)成的總確定增員人實(shí)施步驟具體描述明確標(biāo)準(zhǔn)增員中的二八定律：績優(yōu)新人主要來自于主管層和績優(yōu)員工的增員；為了達(dá)成增員目標(biāo)，應(yīng)將增員目標(biāo)分解并落實(shí)到需重點(diǎn)關(guān)注的增員人身上；選取增員人可參照工具《增員人資格確認(rèn)參考標(biāo)準(zhǔn)》：確定人選根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選取具體的增員人；12/27/20228確定增員人實(shí)施步驟具體描述明確標(biāo)準(zhǔn)增員中的二八定律：績優(yōu)新人增員人資格確認(rèn)的參考標(biāo)準(zhǔn)說明正式業(yè)務(wù)員(6個月以內(nèi))正式業(yè)務(wù)員(6—12個月)成熟的正式業(yè)務(wù)員(一年以上)有增員的正式業(yè)務(wù)員(至少直接增員一人)在具備良好銷售技能及管理潛力的基礎(chǔ)上可嘗試增員-如成熟的正式業(yè)務(wù)員有管理潛力和意愿可鼓勵增員-否則，應(yīng)當(dāng)考慮行銷系列需制定增員計劃，以滿足基本法關(guān)于主任晉升的要求增員人在銷售技巧成熟之前不應(yīng)增員主要供營業(yè)部經(jīng)理根據(jù)各層級業(yè)務(wù)員的個人情況確定增員人；正式業(yè)務(wù)員各級業(yè)務(wù)主管注:以上所指時間為入司時間“連自己都養(yǎng)不活的人不要成為增員人”12/27/20229增員人資格確認(rèn)的參考標(biāo)準(zhǔn)說明正式業(yè)務(wù)員(6個月以內(nèi))正式業(yè)務(wù)對增員人進(jìn)行培訓(xùn)增員人培訓(xùn)授課大綱一、前言二、增員的理由1.對公司好處2.對團(tuán)隊的好處3.對自己的好處（突出基本法利益）三、增員活動的運(yùn)作（一）增員前準(zhǔn)備1.增員人增員前心態(tài)的準(zhǔn)備2.增員人設(shè)想理想增員的創(chuàng)業(yè)輪廓3.增員人制定個人增員計劃（二）增員開拓1.常用增員法簡介-增員來源提示方法介紹2.準(zhǔn)增員名單的歸類分析-增員計劃1003.增員中電話約訪4.增員過程的活動管理-增員百分卡(三)增員點(diǎn)分析1.準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備2.工作動機(jī)表的使用介紹（四）多次面談1.多次面談的含義2.初次面談的目的與流程-初次面談的寒喧-初次面談中的說明-初次面談的邀約促成與拒絕處理3.增員面談的資料整理-增員卡的填寫與使用-增員未成功者的檔案整理及4.再次面談邀約四、創(chuàng)業(yè)說明會與選擇流程的介紹五、附錄:_增員工具1.增員目標(biāo)模型2.增員計劃1003.增員百分卡4.增員工作動機(jī)表5.初次面談評估表6.增員卡7.增員展業(yè)夾8.增員話術(shù)分類

12/27/202210對增員人進(jìn)行培訓(xùn)增員人培訓(xùn)授課大綱一、前言

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202211增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析增員開拓

常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202212增員開拓12/21/202212緣故增員介紹增員

直接增員登報廣告信函郵遞團(tuán)隊增員人才市場常用增員法12/27/202213緣故增員常用增員法12/21/202213成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 因個人愛好，運(yùn)動而認(rèn)識的人過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事

增員來源提示錄日常生活認(rèn)識的人 每天乘車認(rèn)識的人其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認(rèn)識的人 單位人事處收集的人員名單影響力中心推介的人參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人其他 12/27/202214成交或未成交之客戶 增員來源提示錄日常生活認(rèn)識的人 市場直接増員－－名片增員法首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)背景——A：李公司，保險公司業(yè)務(wù)主任B：王小姐，某售樓處業(yè)務(wù)代表B向A介紹商品房，A非常滿意B的能力要點(diǎn)——選擇比較優(yōu)秀的售樓員12/27/202215市場直接増員－－名片增員法背景——A：李公司，保險公司業(yè)務(wù)主首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（1/3）A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì)，做您這個工作,一天要工作很長時間吧?B：每天大概8-10個小時？A：這么辛苦？那您的收入是多少？B：8-9百塊吧。A：這么辛苦那不算很高,同樣能力的人如果用同樣的工作時間,而每個月會有2倍到3倍的收入？話術(shù)

要點(diǎn)由贊美引出工作由工作引出收入

由收入少引出同等能力人員的收入比較稍作停頓12/27/202216首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（1/3）A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì)，首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（2/3）A：公司賦予我一項重要的使命，在市場上發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才。但以我們現(xiàn)在的認(rèn)識程度，我還無法確定你是否合適我們的工作。如果哪一天公司加薪，加了別人，您沒加；或者哪一天您認(rèn)為年終獎金，應(yīng)該拿得比別人多，卻拿得比別人少；或者哪一天你們公司要提拔干部，結(jié)果別人晉升了，你卻沒有；或者哪一天您跟主管不和，記得給我打電話，這是我的名片B：謝謝!話術(shù)

要點(diǎn)由收入比較引出換工作時機(jī)不用管他的回答,直接說此處重點(diǎn)提示對方換工作的時機(jī)迅速遞上增員名片，并打開自己的電話薄，順勢問他的電話12/27/202217首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（2/3）A：公司賦予我一項重要的使命，在首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（3/3）A：請告訴我您家的電話號碼（聯(lián)絡(luò)方式）方便我在有消息的時候及時準(zhǔn)確的通知你A：也可以交個朋友，畢竟多一個朋友多條路嗎！A:我不是要您現(xiàn)在來我們公司,但您想換工作的時候,而我們公司的工作也適合您的情況下，請和我聯(lián)系.話術(shù)

要點(diǎn)由消息通告引出要求對方電話手機(jī)號可能經(jīng)常換，但家里電話號一般不會變?nèi)绻辉鰡T者顯得有一些猶豫的時候馬上說最后再次強(qiáng)調(diào)要電話的目的記下B的電話號碼，然后道別12/27/202218首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（3/3）A：請告訴我您家的電話號碼（聯(lián)絡(luò)電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)A：請問王小姐在家/這里是王小姐家嗎？A：您好，不好意思打擾您，我是李公司。通過在售樓處的交談，感覺您特別優(yōu)秀，很高興能認(rèn)識您，所以我想確認(rèn)一下我記的電話號碼是否正確，能夠同您保持聯(lián)系。好的，祝您晚安。話術(shù)

要點(diǎn)當(dāng)天或第二天晚上電話訪問根據(jù)B本人是否在家確定是我記得對不對，不是人家說得對不對12/27/202219電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)A：請問王小姐在家/這里是王小姐家嗎？話術(shù)培訓(xùn)話術(shù)背誦通關(guān)每天發(fā)二張名片每天打二遍確認(rèn)電話及問候電話定期回爐再訓(xùn)練名片增員法使我們能夠搜集到較多的準(zhǔn)增員名單，并為下一步做好準(zhǔn)備12/27/202220培訓(xùn)話術(shù)背誦通關(guān)每天發(fā)二張名片每天打二遍確認(rèn)電話及問候電話定增員開拓常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202221增員開拓12/21/202221背景：業(yè)務(wù)員老楊是色彩俱樂部的會員入司兩年，業(yè)績穩(wěn)定，一直把晉升業(yè)務(wù)主任當(dāng)作自己的目標(biāo)。老楊的增員面談對象多為親戚。遇到的問題：增員成功率低，而且親戚已經(jīng)面談得差不多了,增員來源日漸枯竭。有效解決辦法：劉主任為老楊講解了增員100的使用方法，并通過填寫增員100，幫助他思考新的增員來源，例如，色彩俱樂部中的許多人就可以成為準(zhǔn)增員對象。結(jié)果：老楊通過堅持正確地使用增員100，獲得的準(zhǔn)增員對象越來越多；通過將準(zhǔn)增員對象分級，提高了增員成功率。半年后，老楊晉升業(yè)務(wù)主任。啟示：許多業(yè)務(wù)員增員面窄，來源單一，不對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行分級，面談成功率低。增員100的使用，使業(yè)務(wù)員學(xué)會多尋找增員來源，找到自己的增員目標(biāo)市場。有助于他們增員的持續(xù)性。準(zhǔn)增員對象分級幫助增員人做好規(guī)劃。增員開拓案例:增員100的使用12/27/202222背景：業(yè)務(wù)員老楊是色彩俱樂部的會員入司兩年，業(yè)績穩(wěn)定，一直把來源及代號來源1親戚2教友3社區(qū)4家人的朋友5同學(xué)6業(yè)務(wù)往來7好友8鄰居9同事10新婚的人11社團(tuán)組織2新喬遷的人姓名等級收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年齡A：30-40歲B：40-50歲C：20-30歲D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：離婚D:其他職業(yè)A：專業(yè)人士B：營銷類C:學(xué)生類D:其他學(xué)歷A：大學(xué)B：大專C：高中D:其他認(rèn)識時間A：三年B：一年C；三個月D:其他工作經(jīng)歷A：五年B：三年C:一年D:其他準(zhǔn)增員名單的歸類分析--增員10012/27/202223來源及代號來源1親戚2教友3社區(qū)4家人的朋友5同學(xué)6業(yè)務(wù)往來來源說明等級說明按代號分為13類根據(jù)分類可看出自己的增員來源可以不斷開發(fā)新的增員來源經(jīng)過一段時間觀察,找到自己的主要增員來源,以建立增員目標(biāo)市場在自己的增員活動中,如果發(fā)現(xiàn)新的增員來源,可以加入.如果發(fā)現(xiàn)以有的來源已枯竭,即可放棄,再開發(fā)新增員來源按七個方面,每個方面分為四個等級其中A:理想B:比較理想C:一般D:有可能是不理想/有可能很理想要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷以上分級是根據(jù)公司以往的增員狀況設(shè)定增員100填寫說明12/27/202224來源說明等級說明按代號分為13類按七個方面,每個方面分為四個增員100填寫說明使用說明使用本表首先需要要求使用人搜集到100個準(zhǔn)增員名單/資料,填寫完整按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫填寫完畢后,即可看到每個準(zhǔn)增員對象的等級狀況將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來獲得A級較多的對象重點(diǎn)關(guān)注,獲得C級較多的對象考慮放棄對于D級很理想的重點(diǎn)關(guān)注,條件較差的考慮放棄

12/27/202225增員100填寫增員100重點(diǎn)關(guān)注事項重點(diǎn)關(guān)注的人考慮放棄的人甲乙丙丁收入BA\BC\DD年齡ABDA\B婚姻AAB\CC\D職業(yè)A\BA\BC\DD學(xué)歷B\CA\CDC\D認(rèn)識時間AB\CDA\B\C\D工作經(jīng)歷AB\CDA\B\C12/27/202226增員100重點(diǎn)關(guān)注事項重點(diǎn)關(guān)注的人考慮放棄的人甲乙丙丁收入實(shí)做：請大家填寫增員100時間：10分鐘12/27/202227實(shí)做：請大家填寫增員10012/21/202227增員開拓常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202228增員開拓12/21/202228增員電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間成功促成12/27/202229增員電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間成功促成12/21全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答多用問句，要習(xí)慣用二擇一法準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄時間不宜長，不要在電話里談具體事項善用“沒關(guān)系+認(rèn)同+反問”的拒絕處理模式確定時間地點(diǎn)，表示感謝心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會電話約訪的技巧12/27/202230全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和電話約訪的技巧12/21/2增員開拓案例:電話約訪主任張華:入司3年，常用轉(zhuǎn)介紹的方法進(jìn)行增員開拓。經(jīng)朋友徐小文介紹獲得了一個準(zhǔn)增員名單。準(zhǔn)增員象對蔡先生:35歲，徐小文的高中同學(xué)，在一私營紡織企業(yè)做銷售工作。工作非常出色，但因供職于家族式的私營企業(yè)，感覺升職困難。約訪時間：下午四點(diǎn)約訪地點(diǎn)：營業(yè)部職場約訪前準(zhǔn)備：筆、記事本、笑容

12/27/202231增員開拓案例:電話約訪主任張華:12/21/202231張華：喂，您好！請問是蔡先生嗎？蔡先生：我是，請問哪一位？張華：我叫張華，是劉小文的朋友。小文常說起您,說您人緣好，待人熱情，是她最好的朋友。蔡先生：哦，小文的朋友啊!請問有什么事？張華：我是公司保險公司的業(yè)務(wù)主任，聽小文說您在公司里是銷售的能手,小文老說讓我向您請教請教，請問今天晚上有空嗎？蔡先生：哦…今天晚上我已有安排，真不好意思。張華：我知道您非常忙，那您明天中午有空還是明天晚上有空？蔡先生：張小姐，我也是做銷售的，其實(shí)我已經(jīng)買過保險了。張華：您的保險意識真強(qiáng)！其實(shí)我這次找您倒真的不是為了讓您買保險。蔡先生：哦，那你找我？張華：老聽說您是銷售的高手，實(shí)際保險也是在做銷售，相信肯定有很多問題可以當(dāng)面向您請教，多一個朋友多一條路，您不介意花半個小時交我這個朋友吧，說不定有時候我還能幫上您呢？蔡先生：哦……張華：那明天中午12點(diǎn)在上島咖啡屋見！請您當(dāng)面賜教。蔡先生：明天不知道有沒有事，到時候再聯(lián)系吧。張華：您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松一下,對身體也有好處。蔡先生：嗯，好吧。萬一到時候有急事就再聯(lián)系吧。張華：非常感謝！明天中午見！謝謝！電話約訪的過程：12/27/202232電話約訪的過程：12/21/2022321、三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人準(zhǔn)增員對象,一人扮觀察員2、時間10分鐘3、要求：時間過半時進(jìn)行角色互換觀察員記錄后進(jìn)行點(diǎn)評電話約訪的演練:12/27/2022331、三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人準(zhǔn)增員對象,一人扮觀察員電

每天只需要練兩次話術(shù)、發(fā)兩張名片、打2個確認(rèn)電話、打兩個問候電話，如此循環(huán)，那么接下來每月都有6人參加培訓(xùn)和準(zhǔn)備上崗。請記住12/27/202234每天只需要練兩次話術(shù)、發(fā)兩張名片、打2個確認(rèn)電話、打兩

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202235增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備工作分析趨向表的填寫及分析工作分析趨向表使用典范案例增員點(diǎn)分析12/27/202236增員點(diǎn)分析12/21/202236準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備新人推薦表工作分析趨向表增員人成長歷程收藏夾12/27/202237準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備新人推薦表12/21/202237

工作分析趨向表排序成果描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。表揚(yáng)實(shí)質(zhì)的獎勵或公開表彰。成就感成功地完成工作的感覺，成就目標(biāo)。休閑時間可以依自己的意愿安排非工作時間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺，指導(dǎo)他人行為的感覺。聲譽(yù)獲得尊敬，別人對你的感覺程度。金錢工作帶給個人收入的多寡。壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。自尊對自我價值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會更好的感覺。個人成長個人成長空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺。

使用說明讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表。根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作動機(jī)，以便選用正確的增員話術(shù)，并進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)。保留此表,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫,以觀察其變化.12/27/202238工作分析趨向表排序背景資料：業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)增員對象：陳女士年齡：30-40歲大專面談場景：茶館

業(yè)務(wù)員：對茶有研究嗎？請你點(diǎn)茶（紅茶/綠茶/龍井茶）你點(diǎn)什么茶，哪一種茶適合你？陳女士：隨便啦！業(yè)務(wù)員：那我就給你推薦山東名茶：嶗山茶陳女士：好業(yè)務(wù)員：陳姐，我對你有些了解，憑你的能力不應(yīng)該在這個行業(yè)干一輩子，如果有一個更適合你的工作，你會考慮嗎？陳女士：有這樣的行業(yè)嗎？業(yè)務(wù)員：今天大約需要10-15分鐘給您介紹我從事的行業(yè)情況，不知您有無興趣？陳女士：好業(yè)務(wù)員：公司簡介：我這樣介紹不知您能不能清楚？陳女士:清楚了業(yè)務(wù)員：首先這個行業(yè)是獨(dú)立自主：可以按自己的想法進(jìn)行自己的工作說白了就是自己當(dāng)老板，工作時間是彈性制的，而且，收入是自己說了算，晉升也是自己說了算，關(guān)鍵是這個行業(yè)通過自己的努力之后能夠獲得一種成就感！陳女士：是嗎？有這么好的行業(yè)嗎？業(yè)務(wù)員：是的陳女士：你們這個行業(yè)我了解一點(diǎn)，不太好干！業(yè)務(wù)員：其實(shí)我剛來也有你這樣想法，一不小心也干了七，八年，不妨介紹一下我自己剛才只是介紹自己，這個行業(yè)適部適合你，關(guān)鍵你要進(jìn)入這個行業(yè)適一適，相信這個行業(yè)給每個人機(jī)會均等，只要通過自己的努力，就能成功！陳女士：是嗎？業(yè)務(wù)員：眼見為實(shí)，要不明天上午10點(diǎn)到我們職場參觀一下，好嗎？陳女士：好的業(yè)務(wù)員：就這樣定了，明天上午10點(diǎn)我在公司門口等你，到時見！增員點(diǎn)分析面談話術(shù)12/27/202239背景資料：增員點(diǎn)分析面談話術(shù)12/21/202239分析增員對象的興趣點(diǎn)并準(zhǔn)備相應(yīng)的增員面談內(nèi)容

有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你能力不斷的提升，而收入由于個人的努力達(dá)到100萬以上。有什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到以3萬、5萬、10萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險？金錢型

有什么事業(yè)可以使你的收入一年一年的累積增加？.

什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂，“有錢又有閑”？

什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？（因?yàn)闆]有倒帳）那一行業(yè)可使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)（領(lǐng)20年的金）。權(quán)力型那一行可培養(yǎng)你成為一個領(lǐng)袖人才？

有那一行可以按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？那一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？有那一行的晉階完全靠自己的“能力”來升，不必依靠任何背景？管理大師彼得杜拉克說過一年后的企業(yè)負(fù)責(zé)人和高級管理干部都將會是目前的推銷員（彼得杜拉克于10年前說過此話）。那一行可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)30人、50人，而且有漂亮的辦公室？12/27/202240分析增員對象的興趣點(diǎn)并準(zhǔn)備相應(yīng)的增員面談內(nèi)容有什么行業(yè)可榮譽(yù)型有那一行可以讓你接觸到各種層面的人，快速地拓展人際面及建立良好的社會地位。有什么環(huán)境，讓每一個人都很樂意地把他所知道的全告訴你，使你快速成長。父親、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就由我們這一代來承擔(dān)吧！哪一行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用“團(tuán)體的力量來建立你個人的事業(yè)”，有20人、30人，甚至更多人來助你成功。哪一種環(huán)境，使每一個人都希望并且去幫助他人使他成功的奉獻(xiàn)精神。哪一行業(yè)可使你有一股傳教士的那種狂熱的工作態(tài)度。哪一行業(yè)可使你無后顧之尤，及良好的保障，高額退休金及保險。哪一行業(yè)可使你培養(yǎng)一個人，像買一棟房子一樣？因此每個人都會全力以赴的來培養(yǎng)你。.最重要的是，這行業(yè)使得你賺錢賺得心安理得，而且客戶對你非?？蜌猓ú⑿拇娓屑?，從業(yè)人員中，有一半是因?yàn)橘I保險才進(jìn)來的）。以目前保險業(yè)的發(fā)展速度，3年后將成為什么模樣？12/27/202241榮譽(yù)型有那一行可以讓你接觸到各種層面的人，快速地拓展人際背景業(yè)務(wù)員小亮在上周六早上碰到剛從國外留學(xué)歸來的小學(xué)同學(xué)徐小姐。徐小姐聽說小亮在保險公司工作時，提到可以介紹認(rèn)識她的朋友黃先生。黃先生從國外回來已經(jīng)半年，一直沒有找到合適的工作。第二天，小亮隨徐小姐前去拜訪黃先生，并向黃先生介紹了公司公司，特別提到壽險營銷可以帶來較高的收入。遇到的問題黃先生對小亮談的內(nèi)容并不感興趣，令小亮十分失望，不知道自己的談話有什么問題。有效的解決辦法蔡主任與小亮溝通后，輔導(dǎo)小亮如何使用工作動機(jī)表，并按那天的場景進(jìn)行了演練。第二天，小亮又約了黃先生面談。通過面談前請黃先生填寫工作趨向表，發(fā)現(xiàn)黃先生真正感興趣的原來是自由安排時間。這不正符合保險行業(yè)“又有錢、又有閑”的特性嗎？小亮與他談了這方面的話題，黃先生很感興趣。結(jié)果不久后，黃先生參加了小亮所在營業(yè)區(qū)舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會。啟示業(yè)務(wù)員爭取面談機(jī)會不容易。但是，如果找不到正確的增員點(diǎn)，盲目出擊，你說的東西并不是他想要的，往往會錯失良機(jī)。工作動機(jī)表可以幫助你找到準(zhǔn)增員對象的增員點(diǎn)，有的放矢，提高面談成功率。增員點(diǎn)分析案例：工作分析趨向表的使用12/27/202242背景業(yè)務(wù)員小亮在上周六早上碰到剛從國外留學(xué)歸來的小學(xué)同學(xué)徐小

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202243增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析多次面談的含義一次未成功之后的二次、三次或更多次面談，直至成功邀約參加說明會。初次面談的流程初次面談的資料整理再次面談的流程與方法多次面談包括12/27/202244多次面談的含義一次未成功之后的二次、三次或更多次初次面談的流程處理異議開門促成說明12/27/202245初次面談的流程處理異議開門促成說明12/21/20初次面談的開門寒喧、贊美，尋找增員對象的薄弱點(diǎn)有的放矢切入工作興趣點(diǎn)產(chǎn)生互動后，引入面談12/27/202246初次面談的開門寒喧、贊美，尋找增員對象的薄弱點(diǎn)12/21/壽險行業(yè)及公司介紹公司的發(fā)展歷程保險業(yè)前景公司的實(shí)力公司的培訓(xùn)課程公司的企業(yè)文化保險工作的特點(diǎn)公司的組織架構(gòu)各類獎項初次面談的說明12/27/202247壽險行業(yè)及公司介紹公司的發(fā)展歷程保險業(yè)前景公司的實(shí)力公司的培邀約促成邀請參加創(chuàng)業(yè)說明會利用公司制作的專業(yè)工具，如說明會邀請函、入場券等，提出邀請尋找疑惑點(diǎn)，提出一個解決方案在合適的機(jī)會，使用一些恰當(dāng)?shù)恼Z言，提出要求12/27/202248邀約促成邀請參加利用公司制作尋找疑惑點(diǎn)，在合適的機(jī)會，12背景陳主任是營業(yè)部的老主任，組里現(xiàn)在有20來個人，陳主任鼓勵組員發(fā)展自己的團(tuán)隊，經(jīng)常陪同組員增員，幫助組員解決增員中遇到的問題。遇到的問題由于保險行業(yè)整體的問題和媒體的一些報道，準(zhǔn)增員對加入保險行業(yè)越來越猶豫，往往要多次考慮，增員變成了一項耗時耗力的工作。有效的解決辦法

1.重新整理客戶檔案，發(fā)現(xiàn)增員對象：陳主任重新整理了自己的增員文件夾，把目標(biāo)縮小到自己的客戶身上，記起來有個客戶，去年買了4份常青樹，每年交費(fèi)1500元。2.了解對象的背景和困難，對癥下藥：今年收續(xù)期時，這個客戶跟他倒了一肚子的苦水，說自己的工資太低，簡直連保費(fèi)都交不起了。陳先生決定打電話給他，了解到這位客戶在公司做了4年，今年有一個升部門副經(jīng)理的機(jī)會，他一直認(rèn)為自己當(dāng)選沒問題的，但后來公司卻外聘了一個副經(jīng)理，這讓他覺得很難過。陳主任了解了這些后，建議客戶出去玩玩散散心，還邀請客戶參加組里組織的一些活動，客戶很爽快地答應(yīng)了。3.準(zhǔn)備資料:在活動的前一晚，陳主任好好準(zhǔn)備了一些資料，特別是上個月的納稅單。4.邀請對象參加組會活動：陳主任組里的活動準(zhǔn)備的很充分，客戶玩的也很開心，對陳主任說：“想不到做保險可以做的這么開心”。陳主任說：“伙伴們每天還是很辛苦的，我們組里經(jīng)常搞這些活動，這樣可以放松放松，還可以活躍活躍氣氛，激勵激勵大家，你看，我們這次的擂主是某某某，這個月做了4萬多保費(fèi)”?？蛻艉荏@訝：“是嗎？”陳主任說：”那當(dāng)然，你看，這是我這個月的納稅單，有沒有興趣跟我一塊做?！痹鰡T活動運(yùn)作的成功案例（1/2）

12/27/202249背景陳主任是營業(yè)部的老主任，組里現(xiàn)在有20來個人，陳有效的解決辦法5.邀約促成：陳主任邀請小李后，小李顯然還有所顧慮，說：“還是考慮考慮吧?！标愔魅握f：“那是當(dāng)然，小李，假設(shè)一下你現(xiàn)在辭職，三個月后你再找一份同樣的工作會不會有困難？”“不會?！薄艾F(xiàn)在如果你用三個月的時間嘗試一下保險這個很有希望的職業(yè)，你愿不愿意試一試？小李，以你的學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)，早就該是經(jīng)理了，你看我，條件比你差多了，我都可以做到這么好，你肯定會比我做得更好！”結(jié)果通過陳主任的努力，小李來營業(yè)區(qū)參加代理人培訓(xùn)，上崗后一直表現(xiàn)良好。啟示1.自己的客戶是增員的重要來源，客戶的情況是我們比較熟悉的，容易找到需求點(diǎn)；2.時機(jī)的選擇很重要，陳主任就是抓住了客戶在工作過程中的一些波動，成功地切入了增員的話題；3.可以利用部門的活動和公司請成功人士講課的機(jī)會，請準(zhǔn)增員來參加或聽課，用團(tuán)隊的氛圍來影響準(zhǔn)增員；4.增員話術(shù)的運(yùn)用到位非常重要。增員活動運(yùn)作的成功案例（2/2）

12/27/202250有效的解決5.邀約促成：陳主任邀請小李后，小李顯然還工具列表増員診斷分析表準(zhǔn)增員對象輪廓表增員計劃100工作分析趨向表增員活動記錄卡說明會邀請函增員來源提示錄增員話術(shù)分類12/27/202251工具列表増員診斷分析表12/21/202251祝您成功！12/27/202252祝您成功！12/21/202252營業(yè)部增員運(yùn)作

12/27/202253營業(yè)部增員運(yùn)作12/21/20221

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202254增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析增員前準(zhǔn)備營業(yè)部通過分析表確定增員輪廓增員人制定個人增員計劃增員人增員前自身的心態(tài)準(zhǔn)備12/27/202255增員前準(zhǔn)備12/21/20223

現(xiàn)職人員背景來源咨詢問卷

您入司以前的工作

營銷工作□私營業(yè)主□財務(wù)人員□教師□醫(yī)務(wù)人員□分流下崗□家庭婦女□公務(wù)人員□學(xué)生□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

您是通過何種方式進(jìn)入公司的

朋友介紹□是公司的客戶□鑒保單的過程中□同業(yè)人士□人才市場□報紙招聘□與推薦人是親屬關(guān)系□隨機(jī)進(jìn)入□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

入司時認(rèn)為哪一點(diǎn)對您最有吸引力

推薦人□主管□部經(jīng)理□招聘說明會□有LASS測試□新人班□代理人持證考試□職場氛圍□公司文化□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

第一次轉(zhuǎn)正所用的時間

一個月之內(nèi)□三個月之內(nèi)□六個月之內(nèi)□一年之內(nèi)□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

2007年月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在：（如是2008年入司可以此年度填寫）

1000元以下□1001——2000元□2001——3000元□3001——5000元□5001——8000元□8001元——1萬（含）□1萬——2萬（含）□2萬以上□以上都不是，請寫出具體內(nèi)容

營業(yè)部增員診斷分析表12/27/202256

適合本部發(fā)展的員工為：客戶及朋友介紹進(jìn)入的家庭主婦此類型人員的優(yōu)勢為：1、3個月轉(zhuǎn)正率為100%2、70%的人員月均標(biāo)保為7000元以上3、留存率較其他類型的高4、此類型人員重感情團(tuán)隊凝聚力強(qiáng)5、志趣相同容易溝通此類型人員的劣勢為：1、文化基礎(chǔ)不高，提升較慢2、易滿足、沒有強(qiáng)烈的企圖心3、家庭問題分散工作精力和時間分析結(jié)果——認(rèn)真對營業(yè)部增員進(jìn)行診斷分析（舉例）12/27/202257適合本部發(fā)展的員工為：客戶及朋友介紹進(jìn)入的家庭主婦參考因素經(jīng)營哲學(xué)讓每一位同仁實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由增員診斷結(jié)果對三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費(fèi)5000元以上的人員進(jìn)行調(diào)查，在三項因素中占比前三位的：職業(yè)背景25%私營業(yè)主22%專業(yè)人士64%17%營銷人員進(jìn)入渠道43%朋友介紹14%人才市場71%14%老客戶吸引點(diǎn)36%公司文化14%說明會62%13%推薦人適合本營業(yè)部的增員輪廓職業(yè)背景私營業(yè)主專業(yè)人士(財務(wù)、教師、醫(yī)護(hù))營銷人員基本條件年齡：25~45歲性別：女性為主受教育情況：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上進(jìn)入渠道朋友介紹、老客戶、人才市場吸引點(diǎn)公司文化、職場說明會、推薦人營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)營業(yè)部實(shí)際情況來確定增員輪廓12/27/202258參考因素增員診斷結(jié)果適合本營業(yè)部的增員輪廓職業(yè)背增員目標(biāo)卡說明設(shè)立增員目標(biāo)1、A.本年度您營業(yè)單位需達(dá)成的總業(yè)績量為多少？B.以您單位目前在職業(yè)務(wù)員人力看，您預(yù)計可達(dá)成的業(yè)績量有多少？C.新人需達(dá)成多少業(yè)績？（A-B）2、您預(yù)計每位新進(jìn)業(yè)務(wù)員能達(dá)成多少業(yè)績？3、您需要增進(jìn)幾名新業(yè)務(wù)員？4、根據(jù)以往13個月脫落率，您預(yù)計年底會留存多少業(yè)務(wù)員？日期人數(shù)該工具為決策支持工具該工具的作用是根據(jù)業(yè)績目標(biāo)和營業(yè)部現(xiàn)狀確立增員目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化和落實(shí)；對年度準(zhǔn)增員目標(biāo)進(jìn)行分解，并要落實(shí)到各個時間點(diǎn)上，便于以后行動計劃的制訂；利用設(shè)立增員目標(biāo)卡確定增員目標(biāo)5、本年度您計劃于哪些日期前聘用新業(yè)務(wù)員？每個時間點(diǎn)各聘用幾名？12/27/202259增員目標(biāo)卡說明設(shè)立增員目標(biāo)1、A.本年度您營業(yè)單位需達(dá)成的總確定增員人實(shí)施步驟具體描述明確標(biāo)準(zhǔn)增員中的二八定律：績優(yōu)新人主要來自于主管層和績優(yōu)員工的增員；為了達(dá)成增員目標(biāo)，應(yīng)將增員目標(biāo)分解并落實(shí)到需重點(diǎn)關(guān)注的增員人身上；選取增員人可參照工具《增員人資格確認(rèn)參考標(biāo)準(zhǔn)》：確定人選根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選取具體的增員人；12/27/202260確定增員人實(shí)施步驟具體描述明確標(biāo)準(zhǔn)增員中的二八定律：績優(yōu)新人增員人資格確認(rèn)的參考標(biāo)準(zhǔn)說明正式業(yè)務(wù)員(6個月以內(nèi))正式業(yè)務(wù)員(6—12個月)成熟的正式業(yè)務(wù)員(一年以上)有增員的正式業(yè)務(wù)員(至少直接增員一人)在具備良好銷售技能及管理潛力的基礎(chǔ)上可嘗試增員-如成熟的正式業(yè)務(wù)員有管理潛力和意愿可鼓勵增員-否則，應(yīng)當(dāng)考慮行銷系列需制定增員計劃，以滿足基本法關(guān)于主任晉升的要求增員人在銷售技巧成熟之前不應(yīng)增員主要供營業(yè)部經(jīng)理根據(jù)各層級業(yè)務(wù)員的個人情況確定增員人；正式業(yè)務(wù)員各級業(yè)務(wù)主管注:以上所指時間為入司時間“連自己都養(yǎng)不活的人不要成為增員人”12/27/202261增員人資格確認(rèn)的參考標(biāo)準(zhǔn)說明正式業(yè)務(wù)員(6個月以內(nèi))正式業(yè)務(wù)對增員人進(jìn)行培訓(xùn)增員人培訓(xùn)授課大綱一、前言二、增員的理由1.對公司好處2.對團(tuán)隊的好處3.對自己的好處（突出基本法利益）三、增員活動的運(yùn)作（一）增員前準(zhǔn)備1.增員人增員前心態(tài)的準(zhǔn)備2.增員人設(shè)想理想增員的創(chuàng)業(yè)輪廓3.增員人制定個人增員計劃（二）增員開拓1.常用增員法簡介-增員來源提示方法介紹2.準(zhǔn)增員名單的歸類分析-增員計劃1003.增員中電話約訪4.增員過程的活動管理-增員百分卡(三)增員點(diǎn)分析1.準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備2.工作動機(jī)表的使用介紹（四）多次面談1.多次面談的含義2.初次面談的目的與流程-初次面談的寒喧-初次面談中的說明-初次面談的邀約促成與拒絕處理3.增員面談的資料整理-增員卡的填寫與使用-增員未成功者的檔案整理及4.再次面談邀約四、創(chuàng)業(yè)說明會與選擇流程的介紹五、附錄:_增員工具1.增員目標(biāo)模型2.增員計劃1003.增員百分卡4.增員工作動機(jī)表5.初次面談評估表6.增員卡7.增員展業(yè)夾8.增員話術(shù)分類

12/27/202262對增員人進(jìn)行培訓(xùn)增員人培訓(xùn)授課大綱一、前言

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202263增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析增員開拓

常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202264增員開拓12/21/202212緣故增員介紹增員

直接增員登報廣告信函郵遞團(tuán)隊增員人才市場常用增員法12/27/202265緣故增員常用增員法12/21/202213成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 因個人愛好，運(yùn)動而認(rèn)識的人過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事

增員來源提示錄日常生活認(rèn)識的人 每天乘車認(rèn)識的人其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認(rèn)識的人 單位人事處收集的人員名單影響力中心推介的人參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人其他 12/27/202266成交或未成交之客戶 增員來源提示錄日常生活認(rèn)識的人 市場直接増員－－名片增員法首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)背景——A：李公司，保險公司業(yè)務(wù)主任B：王小姐，某售樓處業(yè)務(wù)代表B向A介紹商品房，A非常滿意B的能力要點(diǎn)——選擇比較優(yōu)秀的售樓員12/27/202267市場直接増員－－名片增員法背景——A：李公司，保險公司業(yè)務(wù)主首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（1/3）A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì)，做您這個工作,一天要工作很長時間吧?B：每天大概8-10個小時？A：這么辛苦？那您的收入是多少？B：8-9百塊吧。A：這么辛苦那不算很高,同樣能力的人如果用同樣的工作時間,而每個月會有2倍到3倍的收入？話術(shù)

要點(diǎn)由贊美引出工作由工作引出收入

由收入少引出同等能力人員的收入比較稍作停頓12/27/202268首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（1/3）A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì)，首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（2/3）A：公司賦予我一項重要的使命，在市場上發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才。但以我們現(xiàn)在的認(rèn)識程度，我還無法確定你是否合適我們的工作。如果哪一天公司加薪，加了別人，您沒加；或者哪一天您認(rèn)為年終獎金，應(yīng)該拿得比別人多，卻拿得比別人少；或者哪一天你們公司要提拔干部，結(jié)果別人晉升了，你卻沒有；或者哪一天您跟主管不和，記得給我打電話，這是我的名片B：謝謝!話術(shù)

要點(diǎn)由收入比較引出換工作時機(jī)不用管他的回答,直接說此處重點(diǎn)提示對方換工作的時機(jī)迅速遞上增員名片，并打開自己的電話薄，順勢問他的電話12/27/202269首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（2/3）A：公司賦予我一項重要的使命，在首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（3/3）A：請告訴我您家的電話號碼（聯(lián)絡(luò)方式）方便我在有消息的時候及時準(zhǔn)確的通知你A：也可以交個朋友，畢竟多一個朋友多條路嗎！A:我不是要您現(xiàn)在來我們公司,但您想換工作的時候,而我們公司的工作也適合您的情況下，請和我聯(lián)系.話術(shù)

要點(diǎn)由消息通告引出要求對方電話手機(jī)號可能經(jīng)常換，但家里電話號一般不會變?nèi)绻辉鰡T者顯得有一些猶豫的時候馬上說最后再次強(qiáng)調(diào)要電話的目的記下B的電話號碼，然后道別12/27/202270首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（3/3）A：請告訴我您家的電話號碼（聯(lián)絡(luò)電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)A：請問王小姐在家/這里是王小姐家嗎？A：您好，不好意思打擾您，我是李公司。通過在售樓處的交談，感覺您特別優(yōu)秀，很高興能認(rèn)識您，所以我想確認(rèn)一下我記的電話號碼是否正確，能夠同您保持聯(lián)系。好的，祝您晚安。話術(shù)

要點(diǎn)當(dāng)天或第二天晚上電話訪問根據(jù)B本人是否在家確定是我記得對不對，不是人家說得對不對12/27/202271電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn)A：請問王小姐在家/這里是王小姐家嗎？話術(shù)培訓(xùn)話術(shù)背誦通關(guān)每天發(fā)二張名片每天打二遍確認(rèn)電話及問候電話定期回爐再訓(xùn)練名片增員法使我們能夠搜集到較多的準(zhǔn)增員名單，并為下一步做好準(zhǔn)備12/27/202272培訓(xùn)話術(shù)背誦通關(guān)每天發(fā)二張名片每天打二遍確認(rèn)電話及問候電話定增員開拓常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202273增員開拓12/21/202221背景：業(yè)務(wù)員老楊是色彩俱樂部的會員入司兩年，業(yè)績穩(wěn)定，一直把晉升業(yè)務(wù)主任當(dāng)作自己的目標(biāo)。老楊的增員面談對象多為親戚。遇到的問題：增員成功率低，而且親戚已經(jīng)面談得差不多了,增員來源日漸枯竭。有效解決辦法：劉主任為老楊講解了增員100的使用方法，并通過填寫增員100，幫助他思考新的增員來源，例如，色彩俱樂部中的許多人就可以成為準(zhǔn)增員對象。結(jié)果：老楊通過堅持正確地使用增員100，獲得的準(zhǔn)增員對象越來越多；通過將準(zhǔn)增員對象分級，提高了增員成功率。半年后，老楊晉升業(yè)務(wù)主任。啟示：許多業(yè)務(wù)員增員面窄，來源單一，不對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行分級，面談成功率低。增員100的使用，使業(yè)務(wù)員學(xué)會多尋找增員來源，找到自己的增員目標(biāo)市場。有助于他們增員的持續(xù)性。準(zhǔn)增員對象分級幫助增員人做好規(guī)劃。增員開拓案例:增員100的使用12/27/202274背景：業(yè)務(wù)員老楊是色彩俱樂部的會員入司兩年，業(yè)績穩(wěn)定，一直把來源及代號來源1親戚2教友3社區(qū)4家人的朋友5同學(xué)6業(yè)務(wù)往來7好友8鄰居9同事10新婚的人11社團(tuán)組織2新喬遷的人姓名等級收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年齡A：30-40歲B：40-50歲C：20-30歲D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：離婚D:其他職業(yè)A：專業(yè)人士B：營銷類C:學(xué)生類D:其他學(xué)歷A：大學(xué)B：大專C：高中D:其他認(rèn)識時間A：三年B：一年C；三個月D:其他工作經(jīng)歷A：五年B：三年C:一年D:其他準(zhǔn)增員名單的歸類分析--增員10012/27/202275來源及代號來源1親戚2教友3社區(qū)4家人的朋友5同學(xué)6業(yè)務(wù)往來來源說明等級說明按代號分為13類根據(jù)分類可看出自己的增員來源可以不斷開發(fā)新的增員來源經(jīng)過一段時間觀察,找到自己的主要增員來源,以建立增員目標(biāo)市場在自己的增員活動中,如果發(fā)現(xiàn)新的增員來源,可以加入.如果發(fā)現(xiàn)以有的來源已枯竭,即可放棄,再開發(fā)新增員來源按七個方面,每個方面分為四個等級其中A:理想B:比較理想C:一般D:有可能是不理想/有可能很理想要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷以上分級是根據(jù)公司以往的增員狀況設(shè)定增員100填寫說明12/27/202276來源說明等級說明按代號分為13類按七個方面,每個方面分為四個增員100填寫說明使用說明使用本表首先需要要求使用人搜集到100個準(zhǔn)增員名單/資料,填寫完整按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫填寫完畢后,即可看到每個準(zhǔn)增員對象的等級狀況將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來獲得A級較多的對象重點(diǎn)關(guān)注,獲得C級較多的對象考慮放棄對于D級很理想的重點(diǎn)關(guān)注,條件較差的考慮放棄

12/27/202277增員100填寫增員100重點(diǎn)關(guān)注事項重點(diǎn)關(guān)注的人考慮放棄的人甲乙丙丁收入BA\BC\DD年齡ABDA\B婚姻AAB\CC\D職業(yè)A\BA\BC\DD學(xué)歷B\CA\CDC\D認(rèn)識時間AB\CDA\B\C\D工作經(jīng)歷AB\CDA\B\C12/27/202278增員100重點(diǎn)關(guān)注事項重點(diǎn)關(guān)注的人考慮放棄的人甲乙丙丁收入實(shí)做：請大家填寫增員100時間：10分鐘12/27/202279實(shí)做：請大家填寫增員10012/21/202227增員開拓常用增員法準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員中的電話約訪

12/27/202280增員開拓12/21/202228增員電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間成功促成12/27/202281增員電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間成功促成12/21全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答多用問句，要習(xí)慣用二擇一法準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄時間不宜長，不要在電話里談具體事項善用“沒關(guān)系+認(rèn)同+反問”的拒絕處理模式確定時間地點(diǎn)，表示感謝心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會電話約訪的技巧12/27/202282全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和電話約訪的技巧12/21/2增員開拓案例:電話約訪主任張華:入司3年，常用轉(zhuǎn)介紹的方法進(jìn)行增員開拓。經(jīng)朋友徐小文介紹獲得了一個準(zhǔn)增員名單。準(zhǔn)增員象對蔡先生:35歲，徐小文的高中同學(xué)，在一私營紡織企業(yè)做銷售工作。工作非常出色，但因供職于家族式的私營企業(yè)，感覺升職困難。約訪時間：下午四點(diǎn)約訪地點(diǎn)：營業(yè)部職場約訪前準(zhǔn)備：筆、記事本、笑容

12/27/202283增員開拓案例:電話約訪主任張華:12/21/202231張華：喂，您好！請問是蔡先生嗎？蔡先生：我是，請問哪一位？張華：我叫張華，是劉小文的朋友。小文常說起您,說您人緣好，待人熱情，是她最好的朋友。蔡先生：哦，小文的朋友啊!請問有什么事？張華：我是公司保險公司的業(yè)務(wù)主任，聽小文說您在公司里是銷售的能手,小文老說讓我向您請教請教，請問今天晚上有空嗎？蔡先生：哦…今天晚上我已有安排，真不好意思。張華：我知道您非常忙，那您明天中午有空還是明天晚上有空？蔡先生：張小姐，我也是做銷售的，其實(shí)我已經(jīng)買過保險了。張華：您的保險意識真強(qiáng)！其實(shí)我這次找您倒真的不是為了讓您買保險。蔡先生：哦，那你找我？張華：老聽說您是銷售的高手，實(shí)際保險也是在做銷售，相信肯定有很多問題可以當(dāng)面向您請教，多一個朋友多一條路，您不介意花半個小時交我這個朋友吧，說不定有時候我還能幫上您呢？蔡先生：哦……張華：那明天中午12點(diǎn)在上島咖啡屋見！請您當(dāng)面賜教。蔡先生：明天不知道有沒有事，到時候再聯(lián)系吧。張華：您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松一下,對身體也有好處。蔡先生：嗯，好吧。萬一到時候有急事就再聯(lián)系吧。張華：非常感謝！明天中午見！謝謝！電話約訪的過程：12/27/202284電話約訪的過程：12/21/2022321、三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人準(zhǔn)增員對象,一人扮觀察員2、時間10分鐘3、要求：時間過半時進(jìn)行角色互換觀察員記錄后進(jìn)行點(diǎn)評電話約訪的演練:12/27/2022851、三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人準(zhǔn)增員對象,一人扮觀察員電

每天只需要練兩次話術(shù)、發(fā)兩張名片、打2個確認(rèn)電話、打兩個問候電話，如此循環(huán)，那么接下來每月都有6人參加培訓(xùn)和準(zhǔn)備上崗。請記住12/27/202286每天只需要練兩次話術(shù)、發(fā)兩張名片、打2個確認(rèn)電話、打兩

增員前準(zhǔn)備

增員開拓

增員點(diǎn)分析

多次面談

邀約促成12/27/202287增員前準(zhǔn)備增員開拓增員點(diǎn)分析準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備工作分析趨向表的填寫及分析工作分析趨向表使用典范案例增員點(diǎn)分析12/27/202288增員點(diǎn)分析12/21/202236準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備新人推薦表工作分析趨向表增員人成長歷程收藏夾12/27/202289準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備新人推薦表12/21/202237

工作分析趨向表排序成果描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。表揚(yáng)實(shí)質(zhì)的獎勵或公開表彰。成就感成功地完成工作的感覺，成就目標(biāo)。休閑時間可以依自己的意愿安排非工作時間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺，指導(dǎo)他人行為的感覺。聲譽(yù)獲得尊敬，別人對你的感覺程度。金錢工作帶給個人收入的多寡。壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。自尊對自我價值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會更好的感覺。個人成長個人成長空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺。

使用說明讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表。根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作動機(jī)，以便選用正確的增員話術(shù)，并進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)。保留此表,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫,以觀察其變化.12/27/202290工作分析趨向表排序背景資料：業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)增員對象：陳女士年齡：30-40歲大專面談場景：茶館

業(yè)務(wù)員：對茶有研究嗎？請你點(diǎn)茶（紅茶/綠茶/龍井茶）你點(diǎn)什么茶，哪一種茶適合你？陳女士：隨便啦！業(yè)務(wù)員：那我就給你推薦山東名茶：嶗山茶陳女士：好業(yè)務(wù)員：陳姐，我對你有些了解，憑你的能力不應(yīng)該在這個行業(yè)干一輩子，如果有一個更適合你的工作，你會考慮嗎？陳女士：有這樣的行業(yè)嗎？業(yè)務(wù)員：今天大約需要10-15分鐘給您介紹我從事的行業(yè)情況，不知您有無興趣？陳女士：好業(yè)務(wù)員：公司簡介：我這樣介紹不知您能不能清楚？陳女士:清楚了業(yè)務(wù)員：首先這個行業(yè)是獨(dú)立自主：可以按自己的想法進(jìn)行自己的工作說白了就是自己當(dāng)老板，工作時間是彈性制的，而且，收入是自己說了算，晉升也是自己說了算，關(guān)鍵是這個行業(yè)通過自己的努力之后能夠獲得一種成就感！陳女士：是嗎？有這么好的行業(yè)嗎？業(yè)務(wù)員：是的陳女士：你們這個行業(yè)我了解一點(diǎn)，不太好干！業(yè)務(wù)員：其實(shí)我剛來也有你這樣想法，一不小心也干了七，八年，不妨介紹一下我自己剛才只是介紹自己，這個行業(yè)適部適合你，關(guān)鍵你要進(jìn)入這個行業(yè)適一適，相信這個行業(yè)給每個人機(jī)會均等，只要通過自己的努力，就能成功！陳女士：是嗎？業(yè)務(wù)員：眼見為實(shí)，要不明天上午10點(diǎn)到我們職場參觀一下，好嗎？陳女士：好的業(yè)務(wù)員：就這樣定了，明天上午10點(diǎn)我在公司門口等你，到時見！增員點(diǎn)分析面談話術(shù)12/27/202291背景資料：增員點(diǎn)分析面談話術(shù)12/21/202239分析增員對象的興趣點(diǎn)并準(zhǔn)備相應(yīng)的增員面談內(nèi)容

有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你能力不斷的提升，而收入由于個人的努力達(dá)到100萬以上。有什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到以3萬、5萬、10萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險？金錢型

有什么事業(yè)可以使你的收入一年一年的累積增加？.

什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂，“有錢又有閑”？

什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？（因?yàn)闆]有倒帳）那一行業(yè)可使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)（領(lǐng)20年的金）。權(quán)力型那一行可培養(yǎng)你成為一個領(lǐng)袖人才？

有那一行可以按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？那一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？有那一行的晉階完全靠自己的“能力”來升，不必依靠任何背景？管理大師彼得杜拉克說過一年后的企業(yè)負(fù)責(zé)人和高級管理干部都將會是目前的推銷員（彼得杜拉克于10年前說過此話）。那一行可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)30人、50人，而且有漂亮的辦公室？12/27/202292分析增員對象的興趣點(diǎn)并準(zhǔn)備相應(yīng)的增員面談內(nèi)容有什么行業(yè)可榮譽(yù)型有那一行可以讓你接觸到各種層面的人，快速地拓展人際面及建立良好的社會地位。有什么環(huán)境，讓每一個人都很樂意地把他所知道的全告訴你，使你快速成長。父親、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就由我們這一代來承擔(dān)吧！哪一行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用“團(tuán)體的力量來建立你個人的事業(yè)”，有20人、30人，甚至更多人