比較好的店頭活動策劃方案

汽車行業(yè)市場活動策劃溝通目錄一、什么是策劃二、策劃概念的外延和分類三、汽車經(jīng)銷商層面的主要策劃方向四、制定有效的活動策劃方案五、活動策劃案的要素六、聯(lián)合活動七、呼和浩特利豐品牌推廣之路八、8-10月聯(lián)合活動創(chuàng)意討論一、什么是策劃策劃一詞最早出現(xiàn)在《后漢書·隗器傳》中“是以功名終申，策畫復得”之句。其中“畫”與“劃”相通互代，“策畫”即“策劃”，意思是計劃、打算。策最主要的意識是指計謀，如：決策、獻策、下策、束手無策。劃指設計，工作計劃、籌劃、謀劃，指“劃”，意思為處置、安排。

策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術計劃”是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術，為決策、計劃而構思、設計、制作策劃方案的過程。策劃的分類策劃一般分為商業(yè)策劃、創(chuàng)業(yè)計劃、廣告策劃、活動策劃、營銷策劃、網(wǎng)站策劃、項目策劃、公關策劃、婚禮策劃、醫(yī)療策劃等。？？？二、策劃概念的外延和分類策劃概念的外延是相當豐富的，從不同學科角度劃分不同的類型。一般來說，我們通常的劃分是按照了行業(yè)的需要進行了劃分網(wǎng)絡營銷策劃網(wǎng)絡營銷事件炒作話題制造危機公關②傳統(tǒng)營銷策劃新產(chǎn)品上市：市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、招商策略、市場啟動營銷策劃：營銷診斷、市場推廣、銷量提升、促銷策劃、品牌提升、品牌推廣廣告策劃：平面廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告拍攝制作企業(yè)策劃：品牌提升、品牌策劃、品牌推廣終端建設：終端手冊策劃編制、終端促銷人員培訓、終端形象設計、銷售終端維護品牌提升：老品牌提升策略、老品牌銷量提升、老品牌終端跟進策略銷量提升：產(chǎn)品不同周期銷量提升、市場診斷、新產(chǎn)品銷量提升、市場診斷產(chǎn)品代理、銷售：新產(chǎn)品區(qū)域銷售、全國總代理、新產(chǎn)品開發(fā)策劃概念的外延分類是廣泛的，它即包括國際策劃和國家策劃，有包括團體策劃和個人策劃，它即包括政治策劃和軍事策劃，又包括經(jīng)濟策劃和文化策劃。它即包括企業(yè)策劃和政府策劃，又包括事業(yè)策劃和社團策劃，它既包括戰(zhàn)略策劃，又包括策略策劃，它即包括實體策劃，又包括形象策劃?？傊彩怯袥Q策，計劃的事業(yè)領域就有策劃，只要有管理和決策活動的地方，就存在策劃活動，策劃的科學和決策的成功是密不可分的。三、汽車經(jīng)銷商層面的主要策劃方向在汽車行業(yè)內(nèi)，汽車經(jīng)銷商市場活動主要的策劃方向是營銷策劃，最終目標是提升進店量。重點包含以下兩個方面：①促銷活動策劃銷量、進店量（代理品牌、門店）②經(jīng)銷商品牌提升資源整合、差異化、影響力、信任感、進店量（集團市場部、地區(qū)市場部）四、制定有效的市場活動方案1、什么是有效的顧客？MAN法則購買力（

Money）決策力（

Authority）需求（

Need）有效顧客只有同時具備購買力（Money）、購買決策權（Authority）和購買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。現(xiàn)代推銷學中把對某特定對象是否具備上述三要素的研究稱為顧客資格鑒定。顧客資格鑒定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免推銷時間的浪費，提高整個推銷工作效率。四、制定有效的市場活動方案2、如何找到有效客戶意向客戶潛在客戶無效客戶找到意向客戶信息調(diào)研目標客戶定位關鍵工作陌拜陌電推薦二網(wǎng)建立吸引有效客戶活動廣告關鍵工作戰(zhàn)敗分析成交分析需求分析加快決策時間展廳氛圍促銷公關關鍵工作專業(yè)能力回訪流程技巧特質(zhì)四、制定有效的市場活動方案3、客戶購買行為分析關注（Aattention)興趣（Interested)欲望（Desire)記憶（Memory)行動（Action)購買行為序列AIDMA市場銷量四、制定有效的市場活動方案4、SWOT分析法內(nèi)外資金人員庫存客源硬件政策法規(guī)消費趨勢競品動態(tài)廠家政策自然條件戰(zhàn)略1戰(zhàn)術1戰(zhàn)術2戰(zhàn)術3戰(zhàn)略2戰(zhàn)術1戰(zhàn)術2戰(zhàn)術3戰(zhàn)略3戰(zhàn)術1戰(zhàn)術2戰(zhàn)術3戰(zhàn)略4戰(zhàn)術1戰(zhàn)術2戰(zhàn)術3若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內(nèi)修政理；天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，百姓孰敢不簞食壺漿，以迎將軍者乎？誠如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣?！彼?、制定有效的市場活動方案4、SWOT分析法戰(zhàn)略：方向、目的戰(zhàn)術：方法、手段四、制制定有有效的的市場場活動動方案案5、5w2h分析法法（客客戶形形態(tài)定定位））發(fā)明者者用五五個以以w開頭的的英語語單詞詞和兩兩個以以H開頭的的英語語單詞詞進行行設問問，發(fā)發(fā)現(xiàn)解解決問問題的的線索索，思路，，進行行設計計構思思，從從而搞搞出新新的發(fā)發(fā)明項項目，，這就就叫做做5W2H法。WHY———為什么么？為為什么么要這這么做做？理理由何何在？？原因因是什什么？？WHAT———是什么么？目目的是是什么么？做做什么么工作作？WHERE———何處？？在哪哪里做做？從從哪里里入手手？WHEN———何時？？什么么時間間完成成？什什么時時機最最適宜宜？WHO———誰？由由誰來來承擔擔？誰誰來完完成？？誰負負責？？HOW———怎么做做？如如何提提高效效率？？如何何實施施？方方法怎怎樣？？HOWMUCH———多少？？做到到什么么程度度？數(shù)數(shù)量如如何？？質(zhì)量量水平平如何何？費費用產(chǎn)產(chǎn)出如如何？？差異化化營銷銷①不同同車型型有不不同的的目標標人群群②不同同人群群有不不同的的特征征與關關注點點③不同同特征征與關關注點點需要要有不不同的的市場場資源源整合合應對對。四、制制定有有效的的市場場活動動方案案5、5w2h分析法法（執(zhí)執(zhí)行層層面））HOW活動策策劃4P理論Pull（拉））廣告宣宣傳、、客戶戶邀約約push（推））促銷設設計、、內(nèi)部部激勵勵Power（力量量）經(jīng)費、、廠家家支持持Process（程序序）工作流流程、、工作作任務務客戶的的動線線環(huán)節(jié)節(jié)四、制制定有有效的的市場場活動動方案案6、設定定活動動目標標SMART（聰明明）原原則目標必必須是是具體體的（（Specific））可以衡衡量的的（Measurable））可以達達到的的（Attainable））和其他他目標標具有有相關關性（（Relevant））具有明明確的的截止止期限限（Time-based））四、制制定有有效的的市場場活動動方案案7、馬斯斯洛需需求分分析四、制制定有有效的的市場場活動動方案案8、影響響客戶戶成交交的因因素和和客戶戶來源源信心品品牌口口碑碑……價格異異地差差價心心理差差價網(wǎng)網(wǎng)絡差差價時間實實際需需求資資金用用途品牌認認知度度產(chǎn)品評評價/認知度度其他來電、、來店店展廳基盤上月留留存特定社社區(qū)特定商商區(qū)二網(wǎng)大客戶戶聯(lián)合活活動客戶來來源品牌認知度產(chǎn)品評價/認知度高低好（高）品牌認知度高，產(chǎn)品口碑好（已有競爭對手）新市場進入，產(chǎn)品口碑好壞（少）品牌認知度高，產(chǎn)品口碑差新市場進入，產(chǎn)品認知度低高低壞好品牌認認知度度產(chǎn)品評評價/認知度度迅速告告知品品牌進進駐的的信息息大型開開業(yè)慶慶典進店有有禮試乘試試駕以產(chǎn)品品宣傳傳為主主，帶帶動品品牌知知名度度例如長長城劈劈皮卡卡提升客客戶滿滿意度度試乘試試駕車主證證言媒體試試駕提升品品牌知知名度度、美美譽度度公益活活動冠名活活動老客戶戶維系系，改改善口口碑自駕游游售后活活動愛車講講堂針對因因價格格原因因而未未成交交在客客戶的的活動動特價車車促銷銷特惠購購車套套餐專專案超值團團購專專案展廳封封場銷銷售針對因因信心心原因因而未未成交交的意意向客客戶的的活動動競品對對比形形式競賽形形式交流座座談形形式針對因因時間間原因因而沒沒有成成交的的意向向客戶戶的活活動限時時限限量量搶搶購購四、、制制定定有有效效的的市市場場活活動動方方案案9、汽汽車車行行業(yè)業(yè)市市場場活活動動的的基基本本形形式式———留存存客客戶戶活活動動聯(lián)合合活活動動形形式式A、價格格因因素素①新新老老客客戶戶交交流流會會經(jīng)驗驗分分享享購購車車及及用用車車經(jīng)經(jīng)驗驗分分享享客戶戶分分組組交交流流細細節(jié)節(jié)群體體：：老老客客戶戶邀邀約約分分類類篩篩選選因因時時間間原原因因沒沒有有成成交交的的顧顧客客注意意：：3人一一組組，，每每組組最最好好有有一一個個托托。。②車車輛輛限限時時促促銷銷促銷銷包包裝裝即即定定制制促促銷銷禮禮包包。。選擇擇庫庫存存量量較較大大車車型型進進行行價價格格促促銷銷。。加裝裝精精品品進進行行車車輛輛包包裝裝促促銷銷（（利利潤潤補補充充））前提提：：大大量量因因價價格格因因素素未未成成交交客客源源③封封場場特特賣賣會會分析析客客源源情情況況，，若若出出現(xiàn)現(xiàn)大大量量意意向向客客戶戶因因價價格格因因素素未未成成交交，，可可舉舉辦辦封封場場特特賣賣匯匯對單單位位車車改改客客戶戶、、團團購購客客戶戶均均有有效效需要要保保證證客客戶戶的的邀邀約約力力度度和和促促銷銷力力度度吸引引客客戶戶來來電電的的活活動動來電電有有禮禮來電電競競猜猜吸引引客客戶戶來來店店的的活活動動賞車車會會講座座活活動動節(jié)慶慶活活動動四、、制制定定有有效效的的市市場場活活動動方方案案9、汽汽車車行行業(yè)業(yè)市市場場活活動動的的基基本本形形式式———來電電、、店店客客戶戶活活動動異業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟競賽賽活活動動B、來電電、、來來店店活活動動①六六一一家家庭庭親親子子活活動動有針針對對性性適適合合家家庭庭使使用用的的車車型型關鍵鍵：：如如何何勾勾勒勒產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性并并讓讓活活動動參參與與者者感感知知②情情人人節(jié)節(jié)活活動動面對對潛潛在在客客戶戶來店店有有禮禮、、留留言言留留影影贈送送玫玫瑰瑰或或巧巧克克力力情人人墻墻、、愛愛情情宣宣言言③迎迎新新春春聯(lián)聯(lián)（（進進店店有有禮禮，，印印刷刷公公司司LOGO、電電話話））點評評：：如何何形形成成話話題題以以吸吸引引潛潛在在客客戶戶主要要以以車車輛輛展展示示為為主主，，同同時時結結合合其其他他可可利利用用資資源源開開展展活活動動，，常常見見活活動動形形式式如如下下社區(qū)區(qū)賞賞車車會會異業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟四、、制制定定有有效效的的市市場場活活動動方方案案9、汽汽車車行行業(yè)業(yè)市市場場活活動動的的基基本本形形式式———特定定社社區(qū)區(qū)客客戶戶活活動動免費費車車輛輛義義診診B、特定定社社區(qū)區(qū)活活動動①一一汽汽豐豐田田的的精精耕耕式式營營銷銷②社社區(qū)區(qū)車車輛輛展展示示、、試試駕駕③社社區(qū)區(qū)服服務務體體驗驗（（車車輛輛免免費費健健診診））④社社區(qū)區(qū)兒兒童童繪繪畫畫大大賽賽（（進進入入社社區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)放放活活動動信信息息吸吸引引客客戶戶到到店店繪繪畫畫，，頒頒獎獎））特定商區(qū)區(qū)活動包包括戶外外展示、、巡游、、也包括括車輛展展會的參參展同時時在某些些休閑場場所如公公園、健健身場所所舉行的的戶外活活動也屬屬于此范范疇常見見活動形形式如下下戶外巡游游戶外路演演四、制定定有效的的市場活活動方案案9、汽車行行業(yè)市場場活動的的基本形形式——特定商區(qū)區(qū)客戶活活動參展活動動C、特定商商區(qū)活動動從人物穿穿著，商商場商品品的檔次次判斷人人群的購購買能力力，選擇擇地點。。以路演為為主，設設計互動動節(jié)目，，吸引人人關注。。展具盡量量高端消夏晚會會（車輛輛展示、、路演、、互動））商業(yè)廣場場展示活活動（車車輛展示示、幸運運抽獎、、試乘試試駕）基盤客戶戶指針對對老客戶戶的活動動，通過過客戶維維系、互互動、禮禮物等形形式提高高客戶滿滿意度，，達成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介，形形成口碑碑效應。。老客戶推推薦有禮禮老客戶換換購回饋饋四、制定定有效的的市場活活動方案案9、汽車行行業(yè)市場場活動的的基本形形式——基盤客戶戶活動新老客戶戶聯(lián)誼會會D、基盤活活動①老客戶戶推薦有有禮②收銀臺臺設置禮禮品掛板板，老客客戶填寫寫推薦卡卡可領取取禮品。。推薦成成功再送送大禮包包。E、創(chuàng)意活活動①婚車巡巡游②員工工工作車廣廣告招貼貼③品牌個個性車貼貼免費發(fā)發(fā)放四、制定定有效的的市場活活動方案案10、活動工工作指導導A活動前準準備工作作指導①客戶邀邀約邀邀約對對象/邀約渠道道/邀約確認認②廣告宣宣傳傳傳播對對象/傳播渠道道③物理準準備物物理清清單/物理制作作/物理檢核核④場地布布置場場地規(guī)規(guī)劃/現(xiàn)場布置置⑤任務分分配任任務編編組/話術培訓訓/目標傳達達B活動現(xiàn)場場執(zhí)行指指導①現(xiàn)場管管理氛氛圍營營造/車輛調(diào)度度/人員調(diào)度度②信息留留存禮禮品派派發(fā)/客戶信息息登記③后勤保保障車車輛維維護/茶點供應應/場地清潔潔/售后保障障四、制定定有效的的市場活活動方案案11、活動后后期的總總結及跟跟進要求求客戶信息息資料整整理活動檔案案整理產(chǎn)品信息息反饋整整理指標達成成評估經(jīng)驗教訓訓總結活動改進進建議客戶跟進進意見反饋饋軟文報道道媒體宣傳傳信息整理理活動總結結客戶跟蹤蹤后期宣傳傳五、活動動策劃案案的要素素活動主題題活動目的的活動思路路與推廣廣形式推廣行程程a活動時間間、地點點b媒體組合合及排期期c前期準備備d中期操作作e后期延續(xù)續(xù)⑤費費用用預算⑥意意外防范范⑦效效果預估估①活動主主題A、體現(xiàn)利利益承諾諾B、主題應應單純、、集中、、精煉C、同一階階段的活活動保持持統(tǒng)一性性和連貫貫性D、要易于于識別，，易于記記憶E、公關第第一，廣廣告第二二F、借勢,借助當前前社會正正面關注注熱點如如節(jié)日等等促銷不是是為了促促銷而開開展，它它還肩負負著品牌牌建設的的任務。。促銷活活動一定定要有一一個主題題，這是是整個促促銷活動動的靈魂魂，目的的在于提提高品牌牌美譽度度。從目目標消費費者的心心里挖掘掘最有效效的促銷銷活動主主題，以以此主題題為整個個推廣活活動的核核心，整整合各種種營銷要要素，在在終端與與消費者者形成互互動的氛氛圍，最最大限度度拉進消消費者與與產(chǎn)品、、企業(yè)的的心理距距離，吸吸引一批批穩(wěn)定的的忠誠消消費群體體，從而而最有效效地推動動產(chǎn)品銷銷售業(yè)績績的持續(xù)續(xù)增長。。促銷銷主題要要從一個個時間段段中考慮慮，在這這個時間間段可以以設計不不同的主主題，但但是每個個主題之之間必須須有聯(lián)系系，整個個活動主主題一脈脈相承，，一氣呵呵成，形形成具有有震撼效效果的品品牌影響響力。促促銷活動動主題是是打動消消費者的的關鍵，，一定要要貼近目目標消費費者利益益，是他他們關注注的重點點，而不不是給老老板看的的；促銷銷主題要要簡潔、、突出、、富有創(chuàng)創(chuàng)意，并并且朗朗朗上口，，反映促促銷活動動的核心心思想；；促銷主主題還要要充分利利用時勢勢熱點，，諸如春春節(jié)、母母親節(jié)、、奧運等等等，要要有一定定的新聞聞價值，，在一定定程度上上能夠引引起社會會輿論的的關注。。②活動目目的應簡明概概要地說說明活動動的時限限、任務務和目標標，必要要時還應應說明廣廣告主的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。這這是全部部計劃的的摘要，，它的目目的是把把活動計計劃的要要點提出出來，讓讓企業(yè)最最高層次次的決策策者或執(zhí)執(zhí)行人員員快速閱閱讀和了了解，使使最高層層次的決決策者或或執(zhí)行人人員對策策劃的某某一部分分有疑問問時，能能通過翻翻閱該部部分迅速速了解細細節(jié)，這這部分內(nèi)內(nèi)容不宜宜太長，，以數(shù)百百字為佳佳。③活動思思路與推推廣形式式應說明活活動方案案的主體體思路，，包括市市場分析析、競品品分析、、客戶購購買行為為分析、、SWOT分析、客客戶群體體定位、、活動形形式判定定、媒體體組合方方式。④推廣行行程此部分為為活動的的執(zhí)行方方案，包包括以下下幾點:a活動時間間、地點點b媒體組合合及排期期c前期準備備d中期操作作e后期延續(xù)續(xù)⑤費用預預算盡可能詳詳盡地制制定預算算，有助助于預判判活動帶帶來的收收益與成成本，使使決策者者判定活活動的必必要性和和可行性性。⑤意外防防范預估活動動的風險險，提前前做出緊緊急預案案。包括：政政府部門門、消費費者投訴訴、車輛輛調(diào)運安安全、天天氣、場場地等因因素⑥活動效效果預估估通過對活活動形式式及媒體體宣傳效效果、老老客戶邀邀約成功功率的預預判，制制定活動動預期目目標，作作為活動動成功與與否的衡衡量標準準。六、聯(lián)合合活動1、什么是是聯(lián)合活活動聯(lián)合活動動是指具具有一定定規(guī)模的的汽車經(jīng)經(jīng)銷商借借助統(tǒng)一一管理工工具實現(xiàn)現(xiàn)的跨品品牌產(chǎn)品品推廣活活動。2、聯(lián)合活活動的優(yōu)優(yōu)勢a、活動規(guī)模模擴大b、媒體宣傳傳點專一，，頻次增大大c、影響力和和吸引力擴擴大，集客客效果增大大d、弱化單品品牌影響力力經(jīng)銷商知知名度最大大體現(xiàn)3、聯(lián)合活動動的劣勢a、單品影響響力降低b、弱勢品牌牌集中宣傳傳受競品打打壓（強者者更強，弱弱者更弱））七、呼和浩浩特利豐品品牌推廣之之路第一階段：：利豐品牌牌推廣以線線下活動為為主，各品品牌市場投投入較少1、2004年園區(qū)區(qū)初開業(yè)走走出去去，引進來來園區(qū)開業(yè)活活動：利豐豐汽車文化化廣場開業(yè)業(yè)，利豐汽汽車文化周周開幕，40余臺車市內(nèi)內(nèi)主干道花花車開道巡巡游社區(qū)、單位位牽手大型型巡展：在在市內(nèi)場地地環(huán)境允許許的場所舉舉辦牽手巡巡展活動，，全年舉辦辦約4-5次，后期與與蒙牛行程程異業(yè)聯(lián)盟盟?；顒又髦黧w思路：：走出去、、引進來2、2005年知名名度已經(jīng)達達到一定階階段，需要要提高影響響力首屆草原汽汽車那達慕慕開幕，由由利豐汽車車策劃的草草原汽車那那達慕活動動納入昭君君文化節(jié)，，100臺車輛，300余客戶奔赴赴葛根塔拉拉草原。結結合申奧成成功熱點，，用人組合合成奧運五五環(huán)，用車車組合成2008字樣，配合合馬隊奔騰騰、越野車車隊、航拍拍等組合使使活動達到到高潮。夜夜晚設立立消夏晚會會，邀請歌歌星任甄參參加。遺憾憾：后期公公關推廣不不足。第一階段：：聯(lián)合活動動為主要活活動，各品品牌市場投投入較少3、2006年各品品牌店逐漸漸成熟，以以品牌活動動為主，利利豐品牌推推廣為輔4、2007年內(nèi)蒙古古汽車市場場增長放緩緩，集團占占有率下降降。首屆國際草草原那達慕慕舉行活活動規(guī)模進進一步擴大大，參與車車輛達到200臺以上，客客戶500人左右。借借助國際模模特大