2017版職場新人訓練系統(tǒng)4.24-課程說課包

“一提升”養(yǎng)老篇說課

黃美云講師2002年加盟中國人壽參加過講師系列課程的在崗培訓及晉級培訓總公司團隊管理研修班授權講師、總公司新人育成體系課程授權講師、總公司PTT授權講師、省公司135新人育成體系授權講師省公司職場新人訓練課程研發(fā)講師榮獲福建省公司優(yōu)秀講師、福建省公司優(yōu)秀營長、寧德分公司優(yōu)秀講師等榮譽稱號現(xiàn)任寧德分公司教育培訓部專職講師課程說明——《養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念》課程目的：讓學員掌握養(yǎng)老型險種銷售理念，增強銷售信心。授課方式：講授、示范、演練課程時間：60分鐘講師備課：提前一周熟悉本課程投影片及隨堂講義教學工具：課程投影片、隨堂講義、通關表、白板、白板筆學員工具：隨堂講義、

通關表注意事項：1.養(yǎng)老型產(chǎn)品銷售理念適用于所有養(yǎng)老型產(chǎn)品。2.介紹養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念時需使用隨堂講義，請?zhí)崆皽蕚?，人手一份?！娥B(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念》課程大綱大綱主要內(nèi)容時間分配養(yǎng)老險概論公司完善的產(chǎn)品體系3分鐘什么是養(yǎng)老險國壽歷年養(yǎng)老型險種養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念老是人生無法避免的階段30分鐘活得長久也是一種風險養(yǎng)老賬單知多少養(yǎng)老的方式有哪些銷售理念話術示范養(yǎng)老險銷售理念話術示范27分鐘話術演練重點內(nèi)容：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念第一部分：產(chǎn)品概論P4P5P3講解提示：－講師引導學員思考—并對養(yǎng)老險的定義進行解釋講解提示：－

講師帶領學員一起回顧國壽歷年養(yǎng)老型險種－

講師說明養(yǎng)老作為人生的剛性需求，所以在營銷開始之初便有養(yǎng)老險，之后不斷更新?lián)Q代，越來越滿足客戶的需求。講解提示：—講師可與學員互動“這張投影片在哪里見過？”－

講師根據(jù)投影片說明中國人壽完善的產(chǎn)品體系能滿足客戶各種保險需求。這是“國壽產(chǎn)品樹”，保障型和健康型產(chǎn)品是根基，少兒型和養(yǎng)老型產(chǎn)品是枝干，分別能滿足子女教育基金以及自身養(yǎng)老需求，樹的頂端是投資理財型產(chǎn)品，養(yǎng)老型險種對于客戶而言，是一種剛性的需求，那什么是養(yǎng)老險呢？第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（1/7）P8P9P7講解提示：－

講師根據(jù)投影片介紹人生不同階段的真實寫照－

總結人這一輩子可能無災無病但卻不可能不變老的事實。講解提示：－

講師根據(jù)投影片介紹－

2014年有一首歌風靡全國，那就是王錚亮的《時間都去哪兒了》！歲月變遷、時光輾轉(zhuǎn)，我們發(fā)現(xiàn)時間如白駒過隙，轉(zhuǎn)瞬即逝，在時間的攆轉(zhuǎn)中，我們不一定成為一個偉人，但一定會成為一名老人。講解提示：－

講師引導學員共同思考當進入晚年生活的悲與喜第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（2/7）P11P10講解提示：—首先闡述養(yǎng)老的第一個風險——長壽－

講師根據(jù)投影片說明當前國人的平均壽命在不斷地增長講解提示：－

得出結論其實活得太久也是一種風險—講師闡述養(yǎng)老的兩大風險P12講解提示：－

數(shù)字說話，說明中國已經(jīng)提前進入老齡化社會第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（3/7）P14P15P13講解提示：－

講師根據(jù)投影片介紹，總結人活百歲不是夢，但是沒有百萬難以養(yǎng)老。講解提示：－其次闡述養(yǎng)老的第二個風險——養(yǎng)老費用高—可與學員進行互動，問養(yǎng)老需要哪些費用，大約需要多少錢？—根據(jù)膠片具體說明養(yǎng)老賬單講解提示：－

既然養(yǎng)老人生無法避免，那養(yǎng)老的方式有哪些呢？－請2-3位學員回答。－

根據(jù)投影片介紹四種常見的養(yǎng)老方式第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（4/7）P17P18P16講解提示：－

講師講解案例說明通貨膨脹對儲蓄養(yǎng)老的影響講解提示：－

講師根據(jù)投影片進行儲蓄養(yǎng)老的弊端－

講師也可與學員進行簡單的互動講解提示：－

講師投影片介紹投資養(yǎng)老的不確定—總結不可用一筆不確定的收入來規(guī)劃確定的養(yǎng)老需求第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（5/7）P20P21P19講解提示：－

講師根據(jù)投影片分析當前中國的社保困境－總結社保也不能夠滿足養(yǎng)老的需求講解提示：－

講師根據(jù)投影片說明社保養(yǎng)老的現(xiàn)狀－引用名人語錄更具說服力講解提示：－講師提問：那養(yǎng)兒防老可行嗎？－分析家庭結構的變化以及物價的飛速上漲，養(yǎng)兒防老也不現(xiàn)實了！第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（6/7）P23P24P22講解提示：－

通過分析總結養(yǎng)老誰都靠不住，只能靠自己—講師強化養(yǎng)老越早準備越輕松講解提示：－

講師根據(jù)投影片介紹一位80后的獨生子面對養(yǎng)老的困與憂講解提示：－

講師先闡述養(yǎng)老金的特性，然后再剖析商業(yè)養(yǎng)老險的屬性—一一對應總結出商業(yè)養(yǎng)老險具備養(yǎng)老金的所有特質(zhì)第二部分：養(yǎng)老產(chǎn)品銷售理念（7/7）P25講解提示：－

講師總結，大家必須要建立一個重要觀念：要養(yǎng)老，當選養(yǎng)老保險；養(yǎng)老險，至少要買50萬?！v師應重點強調(diào)為什么要買50萬元？從客戶角度，當前養(yǎng)老成本高，沒有50萬難以滿足養(yǎng)老需求；從業(yè)務員自身角度，做大保額自然就做大保費，增加收入，更容易通過考核。第三部分：銷售理念話術示范（1/5）P28P29P27講解提示：—在過渡時講師要說明話術示范即是按照上述理念的思路來整理的，讓學員懂得去講－講師按投影片示范話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。第三部分：銷售理念話術示范（2/5）P31P32P30講解提示：－講師按投影片示范話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范儲蓄養(yǎng)老話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。第三部分：銷售理念話術示范（3/5）P34P35P33講解提示：－講師按投影片示范投資養(yǎng)老話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范社保養(yǎng)老話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。講解提示：－講師按投影片示范養(yǎng)兒防老話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。第三部分：銷售理念話術示范（4/5）P37P38P36講解提示：－

講師帶領學員對本節(jié)課學習的內(nèi)容進行簡要回顧—可采用互動的方式進行講解提示：－兩人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務員，要求自然、流暢講養(yǎng)老型產(chǎn)品銷售理念—講師發(fā)放隨堂講義－

現(xiàn)場演練，注意把控演練時間和演練效果，——講師抽選1-2組上臺演練并作點評講解提示：－講師按投影片示范投資養(yǎng)老話術，對標紅內(nèi)容重點解讀－學員集體朗讀。－

講師最后總結：“養(yǎng)老誰都靠不了，只能靠自己，而且越早準備越輕松”第三部分：銷售理念話術示范（5/5）P39講解提示：－

結束語P40P41講解提示：－

講師課后布置作業(yè)：周五通關—提醒學員回去后對銷售理念進行強化學習講解提示：－

提示學員做好課后延伸閱讀課程說明——《主打養(yǎng)老產(chǎn)品介紹》課程目的：讓學員掌握主打養(yǎng)老產(chǎn)品福祿滿堂條款內(nèi)容并熟練畫圖說產(chǎn)品，增強銷售信心。授課方式：講授、示范、演練課程時間：50分鐘講師備課：提前一周熟悉本課程投影片及隨堂講義教學工具：課程投影片、通關表、白板、白板筆學員工具：隨堂講義、

A4白紙、通關表注意事項：1.各機構根據(jù)當?shù)貙嶋H情況選擇一款養(yǎng)老型主打產(chǎn)品進行介紹；2.學習養(yǎng)老型產(chǎn)品時需為學員提供產(chǎn)品條款，請?zhí)崆皽蕚洌耸忠环??！吨鞔蝠B(yǎng)老產(chǎn)品介紹》課程大綱大綱主要內(nèi)容時間分配條款介紹產(chǎn)品要素10分鐘產(chǎn)品責任產(chǎn)品亮點產(chǎn)品示例投保示例5分鐘畫圖說產(chǎn)品開場35分鐘坐標圖說產(chǎn)品總結畫圖說產(chǎn)品演練重點內(nèi)容：畫圖說產(chǎn)品第一部分：條款介紹（1/3）P4P5P3講解提示：－

講師根據(jù)投影片說明產(chǎn)品的相關要素，注意紅色字體講解提示：－

講師說明今天介紹的養(yǎng)老型主打產(chǎn)品是“國壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險（分紅型）講解提示：－講師根據(jù)幻燈片講解養(yǎng)老金的領取方式及領取日，注意紅色字體部分—適當互動，有不明白的及時發(fā)問第一部分：條款介紹（2/3）P7P8P6講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解條款，注意紅色字體部分，適當提問，并作解答講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解養(yǎng)老金的領取年限，注意紅色字體部分，適當提問，并作解答講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解條款，注意紅色字體部分，適當提問，并作解答第一部分：條款介紹（3/3）P10P11P9講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解條款，注意紅色字體部分，適當提問，并作解答講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解條款，注意紅色字體部分，適當提問，并作解答講解提示：－

講師根據(jù)幻燈片講解產(chǎn)品亮點，總結“這是一款?？顚Ｓ?，永不貶值的養(yǎng)老險！”第二部分：產(chǎn)品示例P14P13講解提示：－

講師舉例30歲先生投保示范－

一一計算客戶的投保利益－

提示學員有沒有不明白的講解提示：－

講師根據(jù)投影片案例讓學員學會用費率表查承保額度第三部分：畫圖說產(chǎn)品（1/5）P17P18P16講解提示：－

講師示范－

用“坐標圖說保險法”一邊講話術一邊畫圖－

示范過程注意眼神、手勢，要對話術熟悉，過程適當停頓、語言組織要有親和力講解提示：－

講師介紹用“坐標圖說保險法”來向客戶介紹福祿滿堂講解提示：－

講師完成示范后，發(fā)放A4白紙－

引導學員一邊講話術一邊畫圖第三部分：畫圖說產(chǎn)品（2/5）P20P21P19講解提示：－

講師說明此時配合動作：坐到客戶右邊，拿出白紙和筆－

畫出橫坐標、縱坐標，注明年齡、保費講解提示：－

講師根據(jù)投影片一邊畫圖一邊講解講解提示：－

講師根據(jù)投影片一邊畫圖一邊講解第三部分：畫圖說產(chǎn)品（3/5）P23P24P22講解提示：－

講師根據(jù)投影片一邊畫圖一邊講解講解提示：－

講師請學員兩兩互相演練－

注意把控演練時間和演練效果，適當抽選1-2組上臺演練并作點評。講解提示：－

講師根據(jù)投影片講解第三部分：畫圖說產(chǎn)品（4/5）P26P25講解提示：－