活動(dòng)管理企劃案

活動(dòng)管理

企劃案2008年2月1

活動(dòng)管理一、活動(dòng)管理的定位與其重要性二、如何使用各種工具有效地進(jìn)行活動(dòng)管理三、活動(dòng)管理的推動(dòng)

活動(dòng)管理

定義：以規(guī)范個(gè)人代理人（業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管）的銷售行為為主要內(nèi)容，以提高個(gè)人代理人的銷售效率和銷售品質(zhì)為核心工作，以增強(qiáng)公司對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)管理能力為目的一種管理體系。-----最終達(dá)到銷售人員能自動(dòng)自發(fā)、自我激勵(lì)、自我管理。

一活動(dòng)管理的定位及重要性一、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的標(biāo)志（基礎(chǔ)）二、業(yè)務(wù)員銷售管理的基本工作模式三、使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成持續(xù)、定量、有效的銷售習(xí)慣四、使銷售活動(dòng)與管理有機(jī)聯(lián)系五、是穩(wěn)定與管理隊(duì)伍的有效手段六、是提高生產(chǎn)力與降低成本的根本保證

一活動(dòng)管理的定位及重要性（一）、活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具（二）、為什么要推行活動(dòng)管理（三）、推行活動(dòng)管理的作用業(yè)務(wù)訴求活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具溝通

活監(jiān)督輔導(dǎo)動(dòng)

評(píng)估協(xié)調(diào)管

培訓(xùn)推動(dòng)理

激勵(lì)活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具活動(dòng)管理項(xiàng)目*出勤管理*時(shí)間管理目*會(huì)報(bào)管理標(biāo)*教育管理管*表報(bào)管理理*拜訪活動(dòng)管理活動(dòng)管理全體業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的量與質(zhì)計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)專業(yè)化管理高績(jī)效業(yè)績(jī)提高達(dá)到要求活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具1]、業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的量和質(zhì)構(gòu)成了營(yíng)銷管理的核心。。

營(yíng)銷管理的中心任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理，提高營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)與量。

營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)=人力

件數(shù)件均保費(fèi)

業(yè)績(jī)=因此必須強(qiáng)化組織、追求效率，大力推行活動(dòng)管理，使之制度化、規(guī)范化；落實(shí)以活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)、以活動(dòng)強(qiáng)化組織、以活動(dòng)改善管理的基本措施。活動(dòng)量活動(dòng)質(zhì)K知識(shí)A心態(tài)

S技巧

H習(xí)慣拜訪次數(shù)活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具2]、活動(dòng)管理作為銷售活動(dòng)的主線，把整個(gè)營(yíng)銷單位（團(tuán)隊(duì)）的日常工作整合在一起，提高了整個(gè)組織的活動(dòng)效率，使組織的力量得以充分發(fā)揮，形成了銷售管理和銷售活動(dòng)的基本工作模式

經(jīng)營(yíng)分析---制定規(guī)劃與確立目標(biāo)---策劃推動(dòng)案---目標(biāo)分解---追蹤、輔導(dǎo)、分析、找出問題---針對(duì)性培訓(xùn)---使業(yè)務(wù)員有去處

活動(dòng)管理的核心、基本工作模式和配套工具營(yíng)銷部部組訓(xùn)情況匯匯總、主管業(yè)務(wù)員員經(jīng)營(yíng)分分析業(yè)務(wù)推推動(dòng)案案制制定定目標(biāo)標(biāo)培培訓(xùn)訓(xùn)建立經(jīng)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)分分析指指標(biāo)體體系業(yè)績(jī)情情況活動(dòng)情情況督導(dǎo)、、檢查查業(yè)務(wù)策策劃、、輔導(dǎo)導(dǎo)、日日志銷售活活動(dòng)日日志志、建建卡輔導(dǎo)、、協(xié)助助職場(chǎng)場(chǎng)落實(shí)督導(dǎo)基本工工作模模式圖圖活動(dòng)管管理的的核心心、基基本工工作模模式和和配套套工具具3]、、營(yíng)銷銷管理理的基基本工工具1、數(shù)據(jù)分分析、、診斷斷影響響組織織生產(chǎn)產(chǎn)率之之因素素2、為為營(yíng)業(yè)業(yè)單位位管理理工作作（計(jì)計(jì)劃、、推動(dòng)動(dòng)）提提供依依據(jù)3、提提高業(yè)業(yè)務(wù)員員的自自我約約束力力4、業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)發(fā)展、、達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)的重重要手手段（（過程程管理理）5、挖挖掘市市場(chǎng)潛潛力、、累積積客戶戶資源源6、合合理利利用時(shí)時(shí)間、、提高高效率率7、為主管管輔導(dǎo)導(dǎo)與培培訓(xùn)提提供依依據(jù)活動(dòng)管管理的的核心心、基基本工工作模模式和和配套套工具具1]、、活動(dòng)動(dòng)管理理是建建立在在客觀觀實(shí)際際基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的一種種規(guī)范范化的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理制度度，它它使管管理工工作更更有針針對(duì)性性1、通過活活動(dòng)管管理過程，達(dá)成成經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)2、通通過記記錄、、分析析，為為管理理提供供數(shù)據(jù)據(jù)與依依據(jù)，，從而而改進(jìn)進(jìn)主管管的分分析與與管理理能力力，做做出更更有效效的決決策，，而不不是僅僅僅憑憑主觀觀印象象3、使使主管管通過過檢查查屬員員日志志，了了解業(yè)業(yè)務(wù)員員的展展業(yè)進(jìn)進(jìn)度與與存在在問題題，有有針對(duì)對(duì)性地地輔導(dǎo)導(dǎo)4、使使管理理人員員通過過檢查查主管管日志志，發(fā)發(fā)現(xiàn)職職場(chǎng)組組織工工作的的弱點(diǎn)點(diǎn)、難難點(diǎn)所所在，，從而而有針針對(duì)性性地加加強(qiáng)管管理為為什么么要推推行活動(dòng)管管理2]、、活活動(dòng)動(dòng)管理理使個(gè)個(gè)人目目標(biāo)與與營(yíng)業(yè)業(yè)單位位目標(biāo)標(biāo)保持持一致致公司目目標(biāo)分部目目標(biāo)組織目目標(biāo)個(gè)人目目標(biāo)衡量結(jié)結(jié)果診斷結(jié)結(jié)果采取修修正行行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行控制協(xié)調(diào)執(zhí)行營(yíng)銷工工作計(jì)計(jì)劃、、執(zhí)行行、及及控制制過程程。為為什么么要推推行活動(dòng)管管理3]、、活活動(dòng)管管理發(fā)發(fā)揮了了落實(shí)實(shí)輔導(dǎo)導(dǎo)與追追蹤的的功用用推動(dòng)落落實(shí)追追蹤管管理發(fā)現(xiàn)問問題、、研究究對(duì)策策、個(gè)個(gè)別輔輔導(dǎo)為為什么么要推推行活動(dòng)管管理1、落實(shí)目目標(biāo)的的基本本途徑徑：目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為每日日活動(dòng)動(dòng)量的的過程程2、合合理地地安排排每日日的活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容，，建立立良好好的工工作作習(xí)慣慣（時(shí)時(shí)間管管理））3、系系統(tǒng)記記錄---做做下一一步拜拜訪活活動(dòng)的的依據(jù)據(jù)4、協(xié)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員員了解解自我我行銷銷技巧巧的盲盲點(diǎn)5、做做好活活動(dòng)管管理，，可為為客戶戶管理理及拓拓展客客戶打下良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)個(gè)人市市場(chǎng)的的延伸伸、職職域市市場(chǎng)的的延伸伸、陌陌生市市場(chǎng)的的延伸伸6、為為客戶戶提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)，促促使銷銷售進(jìn)進(jìn)一步步發(fā)展展好處開展活活動(dòng)管管理的的功效效.“千里之之行，，始于于足下下”這這句古古老的的諺語語給了了我們們一個(gè)個(gè)深深深的啟啟示———要要成功功必行行動(dòng)。。推推行活動(dòng)管管理對(duì)對(duì)營(yíng)銷員員的作用用1、了了解屬屬員的的活動(dòng)動(dòng)狀況況2、協(xié)協(xié)助解解決銷銷售困困難點(diǎn)點(diǎn)3、控控制屬屬員活活動(dòng)的的量與與質(zhì)4、提提升團(tuán)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)產(chǎn)能，，使組組織更更穩(wěn)定定5、提提升團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)與與自身身的管管理能能力，，以更更好地地適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)開展活活動(dòng)管管理的的功效效.推推行活動(dòng)管管理對(duì)對(duì)主管的作用用6、增增強(qiáng)判判斷力力7、敢敢于創(chuàng)創(chuàng)新，，增加加成功功的機(jī)機(jī)率8、善善于從從一體體兩面面的角角度去去思考考開展活活動(dòng)管管理的的功效效.推推行活動(dòng)管管理對(duì)對(duì)主管的作用用1、、了解解主管管的管管理水水平2、全全面了了解所所服務(wù)務(wù)組織織的情情況3、發(fā)發(fā)掘組組織的的潛力力4、為為經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位位提供供決策策依據(jù)據(jù)5、找找出需需培訓(xùn)訓(xùn)的不不足之之處，，為講講師師提供供授課課要點(diǎn)點(diǎn)為完善善的企企劃方方案累累積有有價(jià)值值的資資訊開展活活動(dòng)管管理的的功效效.推推行活動(dòng)管管理對(duì)對(duì)組訓(xùn)、、講師師的作用用一、使使公司司形成成系統(tǒng)統(tǒng)化、、制度度化、、規(guī)范范化的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式●明確各各階段段目標(biāo)標(biāo)和進(jìn)進(jìn)度、、了解解主管管的能能力●培養(yǎng)計(jì)計(jì)劃和和總結(jié)結(jié)的習(xí)習(xí)慣●建立監(jiān)督督、評(píng)估估、輔導(dǎo)導(dǎo)的良性性循環(huán)二、提升升會(huì)議效效率（表現(xiàn)、、評(píng)估、、計(jì)劃））三、促進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)推推動(dòng)有據(jù)可尋尋、對(duì)癥癥下藥、、針對(duì)性性強(qiáng)四、延伸伸教育功功能開展活動(dòng)動(dòng)管理的的功效.推行行活動(dòng)管理理對(duì)管理者的作用一、活動(dòng)動(dòng)管理工工具的使使用二、配套套的活動(dòng)動(dòng)管理制制度三、活動(dòng)動(dòng)管理成成效的體體現(xiàn)二如如何使用用各種工工具有效效地進(jìn)行行活動(dòng)管管理業(yè)務(wù)員系系列客戶聯(lián)系系卡索引卡業(yè)務(wù)主管管系列主管日志志營(yíng)銷分部部督導(dǎo)小組組目前在推推行的活活動(dòng)管理理工具：三卡兩志志業(yè)務(wù)員日日志組員卡活動(dòng)管理理工具的的使用活動(dòng)管理理工具的的內(nèi)容：：?出勤管理理?會(huì)報(bào)管理理?教育管理理?表報(bào)管理理?拜訪活動(dòng)動(dòng)管理?時(shí)間管理理活動(dòng)管理理工具的的使用業(yè)務(wù)員每每日活動(dòng)動(dòng)模式圖圖：業(yè)務(wù)員日日常的銷銷售活動(dòng)動(dòng)是有一一定規(guī)律律的，抓抓住業(yè)務(wù)務(wù)員日常?；顒?dòng)的的重點(diǎn)才才能有效效的進(jìn)行行管理?；顒?dòng)管理理工具的的使用參加早會(huì)參加二次早會(huì)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活動(dòng)總結(jié)分析確定明日拜訪計(jì)劃了解業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；接受出勤考核；接受專題教育；調(diào)整心態(tài)；匯報(bào)昨日活動(dòng)情況及今日的拜訪計(jì)劃；將日志交主管檢查；解決銷售與增員活動(dòng)中的疑難問題；接受主管的管理；今日拜訪計(jì)劃的再確定；與客戶電話約訪；銷售資料及建議書的準(zhǔn)備；有必要時(shí)要求主管、組訓(xùn)輔導(dǎo)或陪同；銷售話術(shù)的演練；安排好合理的路線，準(zhǔn)備出發(fā)；準(zhǔn)客戶開發(fā)；銷售拜訪；續(xù)期收費(fèi)和客戶服務(wù)；增員活動(dòng)；及時(shí)填寫客戶聯(lián)系卡；整理今日的拜訪活動(dòng)，填寫日志；評(píng)估今日的銷售活動(dòng)，分析成交或未能促成的原因；制作銷售建議書或寄發(fā)宣傳媒體（信件、賀卡、公司產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)等）；自我學(xué)習(xí)（演練、閱讀書刊報(bào)紙、收集相關(guān)資訊等）；與主管或組訓(xùn)人員溝通；整理客戶聯(lián)系卡（保戶卡）與日志，找出需要拜訪或上門服務(wù)的客戶名單（定期整理）；打電話與客戶聯(lián)絡(luò)，約定明日的拜訪；填寫日志（安排或調(diào)整明日的拜訪計(jì)劃）；2]業(yè)業(yè)務(wù)主管管系列活活動(dòng)管理理工具的的使用：業(yè)務(wù)主管管日常使使用的活活動(dòng)管理理工具除除了業(yè)務(wù)務(wù)員系列列外還有有“主管管團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)日志志”和““組員卡卡”，我我們特指指后兩者者為業(yè)務(wù)務(wù)主管系系列活動(dòng)動(dòng)管理工工具。制制訂業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)，，對(duì)組織織經(jīng)營(yíng)情情況進(jìn)行行記錄、、分析、、追蹤。。用用于記錄錄組員的的有關(guān)資資訊（個(gè)個(gè)人信息息及業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)等等情況））。此兩種活活動(dòng)管理理工具涵涵蓋了業(yè)業(yè)務(wù)主管管以下幾幾方面的的日常活活動(dòng)。組織和個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)的定訂訂組織業(yè)績(jī)績(jī)及人力力資源的的統(tǒng)計(jì)分分析組員活動(dòng)動(dòng)情況檢檢查記錄錄對(duì)組員輔輔導(dǎo)的記記錄組織發(fā)展展記錄業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)及士氣氣激勵(lì)主管日志志組員卡活動(dòng)管理理工具的的使用業(yè)務(wù)主管管每日活活動(dòng)模式式圖：業(yè)務(wù)主管管（除了了銷售外外）日常常管理工工作的主主線?；顒?dòng)管理理工具的的使用早會(huì)前的的管理主持二次次早會(huì)輔導(dǎo)與陪陪訪銷售與增增員活動(dòng)動(dòng)分析與計(jì)計(jì)劃填寫主管管經(jīng)營(yíng)日日志昨日日舉績(jī)情情況的再再確認(rèn)；；早會(huì)會(huì)前的出出勤管理理；早會(huì)會(huì)前與組組員或其其他主管管的溝通通；檢查查組員的的《經(jīng)營(yíng)營(yíng)日志》》；抽查查組員的的《保戶戶資料薄薄》（卡卡）；明確確組員今今日的拜拜訪計(jì)劃劃；疑疑難解答答；督督促組員員出門拜拜訪；新人人或弱體體人員的的輔導(dǎo)與與激勵(lì)；；困難難件行銷銷對(duì)策研研討及陪陪同；新新人陪同同；診斷斷陪同；；抱怨怨處理及及心態(tài)調(diào)調(diào)整；銷售售技能的的輔導(dǎo)；；與與組訓(xùn)或或上級(jí)主主管的溝溝通；銷售售活動(dòng)（（開發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶、、銷售新新單、續(xù)續(xù)期收費(fèi)費(fèi)、客戶戶服務(wù)等等）；增員員活動(dòng)；；了解解組員今今日的拜拜訪情況況；總結(jié)結(jié)組織活活動(dòng)情況況，比照照原定目目標(biāo)，調(diào)調(diào)整下一一階段工工作重點(diǎn)點(diǎn)；研究究市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，開開發(fā)新市市場(chǎng)；（（客戶對(duì)對(duì)象，銷銷售策略略，話術(shù)術(shù)，產(chǎn)品品組合等等）；填寫寫《主管管日志》》，記錄錄當(dāng)日工工作情況況；安安排明日日活動(dòng)計(jì)計(jì)劃，確確定輔導(dǎo)導(dǎo)重點(diǎn)；；組員員卡的填填寫（每每日、每每月）有有關(guān)資資訊的收收集；配套的管管理制度度活動(dòng)管理理的推行行需要管管理制度度的配合合，各層層級(jí)的主主體都要要履行一一定的責(zé)責(zé)任與職職能，使使活動(dòng)管管理成為為一個(gè)完完整的系系統(tǒng)，發(fā)發(fā)揮出其其應(yīng)有的的效能《活動(dòng)管管理暫行行管理辦辦法》1]對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員的要求求：（對(duì)對(duì)主管也也適用））根據(jù)據(jù)要求完完成每日日的拜訪訪量；（（日4訪訪、月百百訪）按要要求填寫寫業(yè)務(wù)員員日志、、保戶資資料?。ǎǎ┘凹八饕?；接受主管管、組訓(xùn)訓(xùn)的檢查查與管理理；配套的管管理制度度2]對(duì)對(duì)營(yíng)銷主主管的要要求：每日日二次早早會(huì)對(duì)屬屬員的日日志進(jìn)行行檢查并并督促組組員進(jìn)行行拜訪活活動(dòng)；定期期對(duì)屬員員的保戶戶資料薄薄（卡））進(jìn)行抽抽查與檢檢查，將將情況匯匯總至上上級(jí)主管管；接受上級(jí)級(jí)主管和和督查人人員對(duì)活活動(dòng)管理理的檢查查與督促促；自覺覺填寫《《主管經(jīng)經(jīng)營(yíng)日志志》，并并定期交交上級(jí)主主管和督督查人員員檢查、、批閱；；在輔輔導(dǎo)與陪陪訪前要要求屬員員提供相相應(yīng)的資資料作為為輔導(dǎo)的的依據(jù)；；履行行主管的的職責(zé)，，承擔(dān)起起對(duì)屬員員輔導(dǎo)與與陪同的的責(zé)任；；履行行保密的的義務(wù)，，堅(jiān)決不不泄露客客戶的資資料，杜杜絕搶單單事件的的發(fā)生；；活動(dòng)動(dòng)管理的的績(jī)效及及《主管管經(jīng)營(yíng)日日志》的的使用、、抽查情情況將作作為主管管能否晉晉升的重重要考核核項(xiàng)目之之一（違違規(guī)記分分、連帶帶責(zé)任））。配套的管管理制度度3]罰罰則：1、業(yè)務(wù)務(wù)員一個(gè)個(gè)月中有有四個(gè)工工作日以以上（含含）或月月累計(jì)拜拜訪量不不達(dá)要求求，取消消當(dāng)月業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)賽賽參評(píng)資資格，如如累計(jì)三三個(gè)月不不達(dá)要求求，取消消年度績(jī)績(jī)優(yōu)個(gè)人人參評(píng)資資格；若檢查查未填寫寫，當(dāng)日日拜訪量量視為零零，并記記違規(guī)0.5分分；弄虛作假假者,視視具體情情況記違違規(guī)0.5--2分.2、業(yè)務(wù)務(wù)主管若抽查發(fā)發(fā)現(xiàn)未對(duì)對(duì)屬員進(jìn)進(jìn)行規(guī)定定的檢查查、輔導(dǎo)導(dǎo)或陪訪訪，每發(fā)發(fā)現(xiàn)一次次，視情情況記違違規(guī)0.5--2分;年度內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)3次及以以上現(xiàn)象象,取消消當(dāng)年度度績(jī)優(yōu)主主管參評(píng)評(píng)資格.3、組訓(xùn)對(duì)所在在團(tuán)隊(duì)隊(duì)未履履行督督導(dǎo)職職責(zé)，，取消消當(dāng)年年度績(jī)績(jī)優(yōu)組組訓(xùn)參參評(píng)資資格。。使用效效果如如何體體現(xiàn)1]以以填填寫《《業(yè)務(wù)務(wù)員日日志》》工作作為突突破口口：推推行活活動(dòng)管管理，，養(yǎng)成成拜訪訪記錄錄與累累積準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶習(xí)慣慣是基基礎(chǔ)；；沒有有這項(xiàng)項(xiàng)工作作，其其它管管理動(dòng)動(dòng)作就就無從從著落落；以以競(jìng)賽賽、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的的方式式，配配合相相應(yīng)的的管理理制度度，迅迅速推推廣日日志的的使用用，養(yǎng)養(yǎng)成““拜訪訪記錄錄是我我必須須做的的工作作、是是我要要做的的工作作”之之觀念念；加強(qiáng)檢檢查與與督導(dǎo)導(dǎo)的力力度，，確保保日志志填寫寫的真真實(shí)性性和有有效性性；并使業(yè)業(yè)務(wù)人人員體體會(huì)到到其利利處。使用效效果如如何體體現(xiàn)2]發(fā)發(fā)揮揮主管管的積積極性性：在在活動(dòng)動(dòng)管理理中，，主管管扮演演著舉舉足輕輕重的的作用用，讓讓主管管積極極的投投入，，活動(dòng)動(dòng)管理理才能能深入入進(jìn)行行；疏疏通主主管的的觀念念：活活動(dòng)管管理對(duì)對(duì)提升升組織織業(yè)績(jī)績(jī)大大大有利利，并并不是是為了了公司司才做做的；；作為為主管管要身身先士士卒；；協(xié)助助主管管提升升管理理水平平；提供二二次早早會(huì)的的場(chǎng)所所，請(qǐng)請(qǐng)組訓(xùn)訓(xùn)協(xié)助助主管管開好好二次次早會(huì)會(huì)；提提高主主管經(jīng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的意識(shí)識(shí)，教教會(huì)他他們?nèi)缛绾瓮ㄍㄟ^活活動(dòng)管管理來來加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)組組織的的掌控控能力力；落落實(shí)輔輔導(dǎo)、、訓(xùn)練練的動(dòng)動(dòng)作，，切實(shí)實(shí)提高高屬員員的拜拜訪量量與銷銷售技技能，，讓業(yè)業(yè)務(wù)員員和主主管都都嘗到到甜頭頭；樹樹立正正面的的典型型，大大力加加以宣宣傳。。3]建建立立動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整整系統(tǒng)統(tǒng)：根根據(jù)個(gè)個(gè)人活活動(dòng)量量指標(biāo)標(biāo)與組組織業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)，，對(duì)組組織的的活動(dòng)動(dòng)力與與銷售售產(chǎn)能能進(jìn)行行分析析，動(dòng)動(dòng)態(tài)的的調(diào)整整經(jīng)營(yíng)營(yíng)的策策略，，達(dá)到到提升升組織織銷售售活動(dòng)動(dòng)效率率的目目的（（周、、月季季、年年經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析析會(huì)））。---差額待待補(bǔ)業(yè)業(yè)務(wù)員員日志志是分分析數(shù)數(shù)據(jù)的的來源源，通通過各各級(jí)主主管與與組訓(xùn)訓(xùn)人員員的檢檢查將將有關(guān)關(guān)情況況匯總總，結(jié)結(jié)合業(yè)業(yè)績(jī)情情況以以評(píng)估估、對(duì)對(duì)比的的方式式找出出問題題所在在，并并著重重對(duì)弱弱體組組織進(jìn)進(jìn)行輔輔導(dǎo)，，提升升組織織的產(chǎn)產(chǎn)能；；用活動(dòng)動(dòng)量與與銷售售產(chǎn)能能指標(biāo)標(biāo)評(píng)估估業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)的完完成進(jìn)進(jìn)度，，通過過動(dòng)態(tài)態(tài)的調(diào)調(diào)整掌掌握住住業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)動(dòng)的節(jié)節(jié)奏，，使業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的的達(dá)成成平穩(wěn)穩(wěn)化，，避免免大幅幅的波波動(dòng)。。使用效效果如如何體體現(xiàn)圖例說明：活動(dòng)管理健全的營(yíng)業(yè)單位的動(dòng)態(tài)調(diào)整系統(tǒng)單位業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)銷售活動(dòng)計(jì)劃人力指標(biāo)人均產(chǎn)能制訂收入目標(biāo)銷售能力調(diào)整準(zhǔn)客戶累積活動(dòng)量制訂銷售活動(dòng)日志的檢查業(yè)績(jī)達(dá)成情況督促輔導(dǎo)分析診斷評(píng)估對(duì)比執(zhí)行活動(dòng)管理工具的使用貫穿整個(gè)過程調(diào)整措施制訂活動(dòng)的量活動(dòng)的質(zhì)準(zhǔn)客戶累積數(shù)量每日拜訪數(shù)量拜訪成功率件均保費(fèi)以保戶卡為基礎(chǔ)+推動(dòng)方案教育訓(xùn)練人數(shù)、件數(shù)、件均都有所提升對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)有掌控力業(yè)績(jī)平穩(wěn)結(jié)合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析體系業(yè)績(jī)報(bào)表活動(dòng)情況使用效效果如如何體體現(xiàn)？三活活動(dòng)動(dòng)管管理理的的推推動(dòng)動(dòng)一、活活動(dòng)管管理推推行中中存在在的問問題與與分析析二、解解決問問題的的方法法？活動(dòng)動(dòng)管管理理推推動(dòng)動(dòng)方方式式?建立立組織織??建立立會(huì)議議制度度?宣導(dǎo)導(dǎo)??業(yè)業(yè)務(wù)推推動(dòng)?培訓(xùn)訓(xùn)??職職場(chǎng)海海報(bào)與與專欄欄?輔導(dǎo)導(dǎo)??規(guī)規(guī)章制制度?檢查查??設(shè)設(shè)立擂擂臺(tái)?晨會(huì)會(huì)專題題??優(yōu)秀秀工具具展示示（觀觀摩））?經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享享??成果果對(duì)比比（評(píng)評(píng)估））?個(gè)人人示范范??案例例分析析（激激發(fā)興興趣）？活動(dòng)動(dòng)管管理理推推動(dòng)動(dòng)的的階階段段會(huì)做培培訓(xùn)了了解解方法法想做分分享獲獲得得效用用樂做輔輔導(dǎo)問問題題解決決習(xí)慣做做評(píng)評(píng)估落落實(shí)管管理活動(dòng)管管理在在理論論設(shè)計(jì)計(jì)上并并不復(fù)復(fù)雜，，配套套的活活動(dòng)管管理工工具的的使用用也比比較便便利，，但在在推行行過程程中遇遇到的的問題題卻很很多，，歸納納起來來主要要有以以下幾幾方面面：現(xiàn)象[1]：營(yíng)銷員員不愿愿意使使用三三卡與與日志志，特特別是是客戶戶卡。分析析：活活動(dòng)管管理工工具的的使用用目的的不明明確，，認(rèn)為為是在在為主主管、、為公公司做做活動(dòng)動(dòng)管理理（要我做做）；三三卡與與日志志的使使用方方法沒沒有講講解透透徹，，缺乏乏指導(dǎo)導(dǎo)；營(yíng)營(yíng)銷員員自身身素質(zhì)質(zhì)不高高，短短期行行為嚴(yán)嚴(yán)重，，認(rèn)為為壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷銷做不不長(zhǎng)久久，能能賺進(jìn)進(jìn)一筆筆算一一筆，，不愿愿做建建卡和和客戶戶管理理等基基礎(chǔ)工工作;因?yàn)橐岩延械牧?xí)慣慣難以改變變;已先行一一步，建立立了自己的的客戶管理理系統(tǒng)；成本高。?；顒?dòng)管理推推行中存在在的問題分分析現(xiàn)象[2]：活動(dòng)管理工工具即使在在用，也普普遍存在填填寫潦草，，內(nèi)容不真真實(shí)的情況況，并且業(yè)業(yè)務(wù)員從心心底里拒絕絕別人對(duì)其其檢查。分析析：從業(yè)務(wù)務(wù)員的角度度看，不認(rèn)認(rèn)真填寫是是自己騙自自己，說明明還未能接接受活動(dòng)管管理的理念念；怕怕泄露客戶戶資料被別別人搶單又又是一大原原因，也確確實(shí)存在不不良主管利利用檢查等等機(jī)會(huì)搶奪奪屬員的客客戶，造成成極壞影響響；缺缺乏后繼的的分析診斷斷與輔導(dǎo)的的動(dòng)作，活活動(dòng)管理留留于形式，，平添了業(yè)業(yè)務(wù)人員的的工作負(fù)擔(dān)擔(dān)?，F(xiàn)象[3]：督促與輔導(dǎo)導(dǎo)的工作難難以開展，，且成效差差。分析析：建卡情情況不佳，，拜訪記錄錄潦草使督督促與輔導(dǎo)導(dǎo)的工作失失去了基礎(chǔ)礎(chǔ)，沒有對(duì)對(duì)基本情況況的分析，，輔導(dǎo)就沒沒有針對(duì)性性，難以發(fā)發(fā)揮成效；；目前前大部分陪陪同以促成成保單為目目的，忽略略了對(duì)被陪陪同者的輔輔導(dǎo)，導(dǎo)致致保單雖然然促成了，，但被陪同同者銷售技技術(shù)并沒有有提高；主管晉晉升過快，，能力未達(dá)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，，在銷售技技術(shù)與輔導(dǎo)導(dǎo)能力上還還有所欠缺缺（保費(fèi)論英英雄）。活動(dòng)管理推推行中存在在的問題分分析現(xiàn)象[4]：活動(dòng)管理推推行時(shí)斷時(shí)時(shí)續(xù)，難以以持久。分析析：對(duì)活動(dòng)動(dòng)管理的認(rèn)認(rèn)識(shí)不清晰晰，沒有把把活動(dòng)管理理作為日常常管理的基基礎(chǔ)來抓（（（主管與與管理人員員）；缺缺乏推動(dòng)動(dòng)的技術(shù)，，特別是配配套的推動(dòng)動(dòng)活動(dòng)與措措施時(shí)效短短，熱潮過過后便無響響聲；推推動(dòng)活動(dòng)動(dòng)效果差，，難以取得得明顯的績(jī)績(jī)效，不進(jìn)進(jìn)則退是必必然的；推行過過程中沒有有能調(diào)動(dòng)起起主管的積積極性，與與其津貼不不掛鉤，基基層任務(wù)重重，工作中中心一轉(zhuǎn)移移，活動(dòng)管管理的推行行便偃旗息息鼓，過一一段時(shí)間再再來炒冷飯飯，效果一一次比一次次差?；顒?dòng)管理推推行中存在在的問題分分析現(xiàn)象[5]：管理工作難難以落實(shí)，，即使做的的不好也沒沒有相應(yīng)對(duì)對(duì)策，發(fā)生生搶單事件件，也很難難有處罰的的措施?；顒?dòng)管理推推行中存在在的問題分分析分析析：《個(gè)人人代理人管管理規(guī)定》》中無此職職責(zé)，即使使不做也無無所謂；唯保費(fèi)費(fèi)論作怪，，“有人就就好，有業(yè)業(yè)績(jī)就好””，不重質(zhì)質(zhì)量，造成成人員素質(zhì)質(zhì)差的現(xiàn)狀狀；不敢對(duì)對(duì)主管做出出要求，寧寧肯姑息縱縱容，也不不愿痛下殺殺手制止歪歪風(fēng)邪氣；；管理工工作漏洞多多，管理力力度不足，，對(duì)組織的的掌控力弱弱，難以有有效監(jiān)控，，管理政策策落實(shí)不了了.解決問題的的方法1]達(dá)成成活動(dòng)管理理需要長(zhǎng)久久推、堅(jiān)持持推的共識(shí)識(shí)活動(dòng)管理是是日常管理理工作的基基礎(chǔ)，它并并不是一蹴蹴而就的，，需要一步步一步打好好堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)，讓各各級(jí)人員了了解其重要要性，長(zhǎng)久久推、堅(jiān)持持推，使推推動(dòng)成為習(xí)習(xí)慣。2]把活活動(dòng)管理的的推行融入入業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)把活動(dòng)管理理作為業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)的著著力點(diǎn)，以以銷售活動(dòng)動(dòng)的量與質(zhì)質(zhì)的提高為為業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)的根本目目的，把具具有趣味性性、激勵(lì)性性的活動(dòng)管管理推動(dòng)活活動(dòng)融入日日常的業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)中去去，使活動(dòng)動(dòng)管理的推推行能接連連不斷，時(shí)時(shí)時(shí)更新。。3]《業(yè)務(wù)務(wù)員日志》》（拜訪追追蹤）是活活動(dòng)管理的的基礎(chǔ)---提高業(yè)務(wù)人人員的活動(dòng)動(dòng)量業(yè)務(wù)員日志志包含拜訪訪活動(dòng)重要要的資訊，，是活動(dòng)管管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)。活動(dòng)管管理的工作作要從新人人開始抓起起，確保填填寫的真實(shí)實(shí)性、有效效性。。（（不斷宣導(dǎo)導(dǎo)、運(yùn)用職職場(chǎng)布置，，創(chuàng)造視覺覺效果。））解決問題的的方法4]使業(yè)業(yè)務(wù)人員做做好時(shí)間管管理重點(diǎn)掌握，，把時(shí)間用用在重要的的事情上；；用最少的的時(shí)間，產(chǎn)產(chǎn)生最大的的效能。5]使業(yè)業(yè)務(wù)人員做做好客戶管管理追蹤拜訪、、活用資訊訊、選擇適適當(dāng)拜訪時(shí)時(shí)機(jī)、落實(shí)實(shí)服務(wù)，達(dá)達(dá)到客戶滿滿意。6]落實(shí)表表報(bào)管理工工作各級(jí)管理人人員具備分分析表報(bào)的的能力，硬硬、軟件配配合，相關(guān)關(guān)人員的配配置。解決問題的的方法7]檢查查督促分析診斷輔導(dǎo)調(diào)整的動(dòng)作作一定要落落到實(shí)處活動(dòng)管理工工具的使用用是為了方方便后續(xù)管管理工作的的開展，三三卡二志的的填寫僅僅僅是表面的的東西，圍圍繞“銷售售的量與質(zhì)質(zhì)”做好檢檢查、督促促、分析診診斷、輔導(dǎo)導(dǎo)、調(diào)整的的后續(xù)動(dòng)作作，才能真真正發(fā)揮出出活動(dòng)管理理的實(shí)效。。8]活動(dòng)動(dòng)管理推動(dòng)動(dòng)的關(guān)鍵在在于體現(xiàn)效效果有效果自然然有人樂意意用，把使使用活動(dòng)管管理工具的的魅力充分分的顯露出出來，樹立立成功的典典范與標(biāo)桿桿，推動(dòng)活活動(dòng)管理工工具自然事事半功倍，，但也不能能急于求成成。（在第第二章第3節(jié)中有具具體介紹））9]活動(dòng)動(dòng)管理要讓讓主管唱主主角營(yíng)銷主管在在活動(dòng)管理理體系中扮扮演著舉足足輕重的角角色，檢查查、督促、、輔導(dǎo)都要要以主管為為主。營(yíng)銷銷主管不是是被動(dòng)的參參與者，而而是主動(dòng)的的管理者。。如何調(diào)動(dòng)動(dòng)主管的積積極性，提提高主管經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理的的技術(shù)與能能力迫切需需要解決的的問題之一一。？落實(shí)活活動(dòng)管管理理對(duì)單單位的的影響響活動(dòng)管理好好活活動(dòng)管理理差各階段有計(jì)計(jì)劃的拜訪訪沒沒計(jì)計(jì)劃，臨時(shí)時(shí)抱佛腳階段進(jìn)度正正常階階段進(jìn)度沒沒信心業(yè)績(jī)自然產(chǎn)產(chǎn)生，沒壓壓力業(yè)業(yè)績(jī)壓力大大，脫落危危機(jī)高服務(wù)品質(zhì)佳佳，客戶滿滿意服服務(wù)品質(zhì)差差，客戶怨怨聲載道續(xù)保率高續(xù)續(xù)保率率低契約品質(zhì)高高契契約約品質(zhì)差平均產(chǎn)能高高、充滿活活力平平均產(chǎn)能低低、收入低低、產(chǎn)生惰惰性？落實(shí)活活動(dòng)管管理理對(duì)單單位的的影響響活動(dòng)管理好好活活動(dòng)管理理差做壽險(xiǎn)生命命的主宰者者影影響響個(gè)人晉升升機(jī)會(huì)晉升平步青青云面面臨考核危危機(jī)工作士氣高高、凡事從從積極工工作士士氣低，對(duì)對(duì)人對(duì)事常常有怨言面出發(fā)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良良性循環(huán)經(jīng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入入惡性循環(huán)環(huán)每日工作積積極工工作消極極無趣前途一片光光明常常有失落落之感觀念：活動(dòng)管理是是專業(yè)化管管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是營(yíng)營(yíng)業(yè)單位銷銷售管理與與日?；顒?dòng)動(dòng)的基本模模式安排：從2001年2月起起（近1年年）在我省省有計(jì)劃、、有步驟地地推行活動(dòng)動(dòng)管理目的：把活動(dòng)管理理貫徹到日日常工作中中去，切實(shí)實(shí)提高銷售售活動(dòng)的量量與質(zhì)，使使我省系統(tǒng)統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷專業(yè)化管管理上一個(gè)個(gè)臺(tái)階。編后后語語填寫寫活活動(dòng)動(dòng)管管理理工工具具并并不不能能完完全全保保證證業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功，，將將填填寫寫過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與與分分析析出出的的問問題題成成功功地地加加以以解解決決，，才才是是經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵?。【幒蠛笳Z語謝謝謝大大家家?。?89、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:29:1903:29:1903:2912/25/20223:29:19AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:29:1903:29Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:1903:29:1903:29Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:29:1903:29:19December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。25十十二二月20223:29:19上上午03:29:1912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:29上上午午12月月-2203:29December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/253:29:1903:29:1925December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:29:19上上午3:29上上午03:29:1912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果