金口才與銀賣手講義課件

金口才與銀賣手------之銷售口才金口才與銀賣手------之銷售口才1銷售口才2.迎合---其實我懂你的心3.墊子---陽光總在風(fēng)雨后4.打岔---你看你看月亮的臉5.制約---讓你歡喜讓你憂1.主導(dǎo)---我的地盤我做主銷售口才2.迎合---其實我懂你的心3.墊子---陽光總2口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的！美國前總統(tǒng)林肯為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，他一邊傾聽，一邊模仿。他曾對著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病。為了克服口吃，他常常朗誦、慢讀課文，為了準(zhǔn)確發(fā)音，他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍。

是人才不一定有口才、有口才一定是人才口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的！美國前總統(tǒng)3說話的三種境界1、用嘴說只顧自己想說什么，不管別人想聽什么！2、用心說專心---我的眼里只有你熱心---熱情的沙漠真心---真心英雄3、用情說曾經(jīng)有一份真摯的愛情擺在我的面前……你能用一個字打動我嗎？說話的三種境界1、用嘴說只顧自己想說什么，不管別人想聽什么！4主導(dǎo)---我的地盤我做主模板一模板二看A這件事情怎么B，需要從M各方面來看你說的這個A，其實不過是看待B這件事情需要考慮的M個方面其中的一個C口才金句：我們的產(chǎn)品顏色除了百搭以外，還有三個最大的特點……選擇瓷磚，您一定要提防其中的四大陷阱……產(chǎn)品的價格只是一個表象，其實最重要的是:產(chǎn)品的質(zhì)量要好價格還要低，物美價廉嘛。衡量一款瓷磚的質(zhì)量好壞最主要的可以看這三個方面……讓顧客用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的產(chǎn)品主導(dǎo)---我的地盤我做主模板一模板二看A這件事情怎么B，需要5主導(dǎo)策略：開場---5秒內(nèi)高下必顯修煉方法：“賣點”透露法反客為主提問法打消顧慮法口才金句：您好，歡迎看一下最環(huán)保/質(zhì)量最好……的諾貝爾。您好，今天我們店慶促銷，歡迎了解一下。您好，還沒有選到合適的嗎，您知道選購瓷磚的幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎？您好，二位轉(zhuǎn)很久了吧，先坐下喝杯茶吧，買不買沒關(guān)系有沒有想過你的第一句話給顧客的是什么感覺主導(dǎo)策略：開場---5秒內(nèi)高下必顯修煉方法：“賣點”透露法口6開場小貼士：掌握顧客眼神變化準(zhǔn)顧客的眼神是變化無窮的：當(dāng)談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然當(dāng)他在三心二意時，眼神會顯得飄忽不定當(dāng)他聽得不耐煩時，眼神會顯得心不在焉當(dāng)他沉思時，眼神會凝注不動當(dāng)他下某一決定時，眼神會顯出堅定不移您的眼睛會說話開場小貼士：掌握顧客眼神變化準(zhǔn)顧客的眼神是變化無窮的：您的眼7情景再現(xiàn)情景一：店員：（非常熱情的）“您好，歡迎光臨***瓷磚店，里面請，我們所有的款式都在這里，您想選一款什么風(fēng)格的？”顧客：（一臉茫然，嘴里咕嚕著）“瓷磚都有那些風(fēng)格?。俊秉c評：（脫口而出，自我設(shè)限）情景二：（顧客突然在一款瓷磚前面停下腳步，不停地?fù)崦纱u表面）店員：（看見顧客的動作）“大姐，這是拋光磚，一般鋪在客廳比較好”（顧客又走到仿古磚前面，用手摸仿古磚）“這是亞光仿古磚，藝術(shù)性強，強調(diào)感覺”顧客：（靜靜聽，若有所思）“我先看看吧”（轉(zhuǎn)身離開店面）點評：（有一雙好的眼睛，還要有一個聰慧的大腦）情景再現(xiàn)情景一：8主導(dǎo)策略：詢問---引導(dǎo)思路、挖掘需求修煉方法：口才金句：主動式提問選擇性提問建議式提問誘導(dǎo)式提問您是不是覺得幾家產(chǎn)品看起來都差不多？您是不是覺得我們家產(chǎn)品價格偏高一點？您除了剛才說的兩點，對這款產(chǎn)品還有什么疑慮嗎？您說的簡單點，是說顏色不要太多種……？如果我現(xiàn)在就能給你申請下價格，你能現(xiàn)在決定嗎？主導(dǎo)策略：詢問---引導(dǎo)思路、挖掘需求修煉方法：口才金句：主9天才導(dǎo)游規(guī)則：1、每組依次向講師提出問題，所提問題必須是封閉式；2、各組根據(jù)講師的回答，可隨時做出判斷；3、以最先猜出的組為勝。天才導(dǎo)游規(guī)則：10詢問小貼士：避免痛苦與獲得幸?？诓沤鹁洌耗绻x擇了防護效果不好的磚，小孩子摔摔碰碰的在所難免，可怕的是老人冷不丁摔一跤……質(zhì)量不好的磚，您最多用兩年就要換，屋子里家具弄得又臟又亂不說，那些有害氣體、粉塵對您的家人都會帶來傷害。選擇真正石材的話，有放射性元素的，對您的身體不好，尤其會影響孩子智力發(fā)育或者孕婦……智慧的目標(biāo)不是確?？鞓罚潜苊馔纯唷?--亞里士多德切記：點到為止，不可說破詢問小貼士：避免痛苦與獲得幸福口才金句：智慧的目標(biāo)不是確?？?1案例：大款與伙夫店員：老大，我搞不定了，你上吧。店長：你啊，都要獨創(chuàng)江湖了，遇到問題就來求救，他是不是來了好幾次了？店員：恩，來了三次了，對那款產(chǎn)品很滿意，就是不松口，你說他是不是嫌價格貴啊？店長：貴？你看他是那種在乎錢的主嗎？店員：你怎么看出來的？店長：嗨，不是有句話嘛，腦袋大脖子粗不是大款就是伙夫，看我的吧，學(xué)著點。（店長走上前去）店長：您好，二位，我是這里的店長，您看了這么久，也來了好幾趟了，對我們家的產(chǎn)品各方面還滿意吧？女顧客：恩，還行啊店長：您是不是覺得價格有點高？（沒等顧客開口，接著說）其實我們這款產(chǎn)品就是為少數(shù)高端人士精心打造的，價格不是他們考慮的因素，只有品質(zhì)和藝術(shù)才是他們的選擇，我相信你和先生就是這樣的。（顧客笑了笑沒出聲）點評：激發(fā)顧客的優(yōu)越感和好勝的欲望。店長接著說：是不是有好幾款中意的產(chǎn)品不知道選擇哪一款好了？（女顧客剛要說話，店長在一次搶先說道）“其實遇到一款合適的產(chǎn)品是需要緣分的，抓住了緣分就抓住了幸福，當(dāng)然很多人因為愛會選擇離開自己喜歡的人，買一件東西就沒有必要了吧”點評：再次激將，強化顧客購買決心。（二人相視一笑）……案例：大款與伙夫店員：老大，我搞不定了，你上吧。12主導(dǎo)策略：激將---重錘敲擊、不破不立激將案例---買塊墓地吧修煉方法：口才金句：暗激將提醒顧客可能會喪失某種利益暗示顧客肯能會面臨某種隱患或威脅您看這為顧客/您朋友多痛快就訂購了，您還猶豫什么呢？難道告訴我您需要什么類型，我就一定會給你推銷貴的嗎？反正今天活動最后一天，以后即使有活動也絕不會有這么低的價格不環(huán)保的產(chǎn)品對人影響很大，尤其對小孩子，您不會不在乎吧？我們這款產(chǎn)品是高端定位，前幾天**小區(qū)一位下崗大姐，也是特別喜歡，來看了好幾次，還是一咬牙買下了主導(dǎo)策略：激將---重錘敲擊、不破不立激將案例---買塊墓地13激將小貼士：投其所好、滿足他的虛榮心對于那些不懂裝懂的“行家”，先滿足他們的自戀需求傾聽的同時也要學(xué)會打斷，控制話語權(quán)打一棒子別忘了給個甜棗吃口才金句：您說的太對了，前幾年技術(shù)達不到，通體的瓷磚的確是最好的瓷磚，不過現(xiàn)在產(chǎn)品更加成熟了……不好意思打斷一下，您請這邊坐一下吧，轉(zhuǎn)了很多地方了肯定也累了，您都選好什么磚了沒有？激將小貼士：投其所好、滿足他的虛榮心對于那些不懂裝懂的“行家14案例：奧運會一位30歲左右的女士走進一家衛(wèi)浴店店員：您好，歡迎光臨美國***衛(wèi)浴品牌，我們是在中國做得最好的外資品牌。顧客：是嗎，那我得看看。店員：一般人都是要裝修了，才來關(guān)注建材市場，您之前沒聽過我們的品牌沒有關(guān)系，您知道北京奧運會的鳥巢體育館吧，用的都是我們家的產(chǎn)品。點評：一句話把顧客的心理調(diào)動起來，同時提升了產(chǎn)品的價值和影響力。顧客：是嗎，之前沒注意，我還去鳥巢看過比賽呢。店員：是啊，提起鳥巢大家都知道，一般的產(chǎn)品肯定是進不去的，對質(zhì)量和設(shè)計的要求都很嚴(yán)格。顧客：呵呵，那倒是。店員：今天是來看看龍頭？顧客：是啊，我要買個好點的，以前用的不是斷了就是漏水。店員：是啊，以前的龍頭質(zhì)量不是很好，小廠制造出來的，一旦出問題，又得請工人，又得請假，的確很煩，我們是大廠家，質(zhì)量是生命，口碑是最重要的，就是價格貴了點。點評：放大了顧客的痛苦，抓住一瞬即逝的機會。顧客：貴點沒關(guān)系啊，值就行啊案例：奧運會一位30歲左右的女士走進一家衛(wèi)浴店15主導(dǎo)策略：關(guān)聯(lián)---他山之石可以攻玉關(guān)聯(lián)高手：劉德華向我求婚我肯定拒絕的，他太老了修煉方法：口才金句：選擇顧客熟知的事件與之關(guān)聯(lián)不可畫蛇添足，關(guān)聯(lián)點盡量唯一保證事件的真實性，不可夸大其詞我們諾貝爾就像車中的勞斯萊斯，一般人還真就用不起您像我們這款仿卡拉拉石的磚，美國白宮鋪的就是這種卡拉拉石你眼光太好了，您選的這款磚，現(xiàn)在世博場館里有10萬平方都是鋪的這個呢我們的產(chǎn)品又不像手機一樣更換那么頻繁，您一定要選擇一款經(jīng)典、耐用的產(chǎn)品才行主導(dǎo)策略：關(guān)聯(lián)---他山之石可以攻玉關(guān)聯(lián)高手：劉德華向我求婚16關(guān)聯(lián)小貼士：預(yù)防是抵御拒絕的最佳方法認(rèn)清可能的拒絕，和周圍的人討論一下，把可能的拒絕和想到的方法都寫下來針對每一個拒絕設(shè)計出對應(yīng)地方法準(zhǔn)備和開發(fā)一些銷售工具來支持你的方法進行角色排練，演練和修改應(yīng)對之策，互換角色體驗顧客提出拒絕時的想法和心情接待過程中，可以提前拋出拒絕的理由，讓顧客感覺我們理解他的感覺的同時打消可能出現(xiàn)的顧慮賣鞋釘?shù)拇鬆斁芙^會成為習(xí)慣，不要讓顧客不停的拒絕，以肯定的回答打斷顧客的拒絕關(guān)聯(lián)顧客心情好的事情可以緩解沖突關(guān)聯(lián)小貼士：預(yù)防是抵御拒絕的最佳方法認(rèn)清可能的拒絕，和周圍的17案例：金子般的地板店員：（非常熱情的）您好，歡迎觀臨**地板，我可以為您介紹一下。顧客：我隨便看一看（顧客邊走邊看，走到一款地板前面，邊摸邊看價簽）顧客：這板子怎么800元一塊啊，這么貴?。康陠T：您的眼光真的是不錯，一下就看中了我們最高檔的一款地板。顧客：（半開玩笑的）你這什么地板，金子做的??？店員：要真是金子做的，來我們店里的就不是您了，就是歹徒了，呵呵，來我給您介紹一下它的獨特之處……顧客：純手工打磨的？店員：……顧客：那還真比金子要金貴，呵呵，值啊點評：有理有據(jù)的拿下顧客，讓顧客感覺物超所值。案例：金子般的地板店員：（非常熱情的）您好，歡迎觀臨**地板18主導(dǎo)策略：貼金---從麻雀到鳳凰的蛻變?nèi)艘娙藧?、花見花開、車見爆胎、佛見發(fā)呆、風(fēng)流倜儻、玉……修煉方法：口才金句：稀缺性創(chuàng)新性難度性藝術(shù)性我們采用的無鋯技術(shù)，是瓷磚行業(yè)里面最環(huán)保的這款壁紙系列和地毯系列就是我們專為臥室、書房新開發(fā)的產(chǎn)品我們這款數(shù)碼噴墨的產(chǎn)品，它的制作工藝和能達到的效果都是目前最好的我們的品牌能連續(xù)幾年獲得行業(yè)第一名，另一個側(cè)面也說明了很多問題主導(dǎo)策略：貼金---從麻雀到鳳凰的蛻變?nèi)艘娙藧邸⒒ㄒ娀ㄩ_、車19到底是烏鴉還是鳳凰？芙蓉姐姐在北大發(fā)表演講芙蓉姐姐入選時尚中國百人榜芙蓉姐姐榮登《時尚先生》芙蓉姐姐登上英語教材芙蓉姐姐舉辦賑災(zāi)演唱會芙蓉姐姐主持《芙蓉來了》芙蓉姐姐出演話劇飾演楊貴妃、秋香、潘金蓮、林黛玉……芙蓉姐姐目前出場費15萬元以上到底是烏鴉還是鳳凰？芙蓉姐姐在北大發(fā)表演講芙蓉姐姐目前出場費20貼金小貼士：一句話可以贏得一個顧客要從顧客立場出發(fā)講解要有邏輯性講解要通俗化，不要賣弄要注意顧客的參與講解時要使用標(biāo)準(zhǔn)普通話講解時要發(fā)揚團隊精神要樹立信心小姐你好福氣，您先生什么家務(wù)都不讓您做，一看先生就是一位好老公，處理家務(wù)也是一把好手……（顧客：我是婦男？）我們的瓷磚走得就是高端路線，一般的小公務(wù)員肯定買不起的……（顧客：我就是公務(wù)員）我們的釉面都是淋盤淋得，需要釉層比較薄時也使用DISC甩釉或者噴槍噴釉，而且我們的釉面磚都是輥道窯燒成，經(jīng)預(yù)熱帶、燒成帶、冷卻帶……（顧客：關(guān)我鳥事！我又不是科學(xué)家）貼金小貼士：一句話可以贏得一個顧客要從顧客立場出發(fā)小姐你好福21迎合---其實我懂你的心口才金句：這種瓷磚表面怎么會有這樣的花紋呢，主要是因為我們采用了數(shù)碼噴墨……非常有道理啊，一分錢一分貨，很多東西都是壞在保修期以外，我們追求的不是保修，質(zhì)量才是第一位的您說的很有道理，我們品牌價格這么高的情況下連續(xù)幾年一直在行業(yè)內(nèi)排名第一這也正說明了我們的質(zhì)量好啊模板一模板二我覺得怎么會發(fā)生A\B\C這樣的事情呢，這樣的事情其實說明了K這個道理我認(rèn)為現(xiàn)在就是……的現(xiàn)狀的確這樣的事情挺……的迎合---其實我懂你的心口才金句：模板一模板二我覺得怎么會發(fā)22案例：挑剔的顧客（一位30歲左右女士，穿著講究，挎著小挎包，走進一家家具店）店員：歡迎光臨**家具，這位女士，您想選一款家具？顧客：女士？還沒有人這么稱呼過我呢店員：呵呵，小姐年輕漂亮，教您小妹吧，怕占您便宜啊。點評：面對尷尬，自嘲解困。（顧客微笑一下，往里走，在一款衣柜旁邊停下）店員：小姐，您是需要選一款衣柜吧，您還真有眼光，這款是很經(jīng)典的款式，非常受歡迎。顧客：你不用介紹了，我很多朋友都是做你們這行的。店員：哦，看來我是班門弄斧了，您是行家，我要向您請教。點評：嘲弄自己，抬高對方，贊美的很有技巧。顧客：專業(yè)談不上，知道一點，這款還在賣啊，很長時間了吧？店員：恩，這的確是一款很經(jīng)典的產(chǎn)品，雖然不是新品，但還是有很多人喜歡。顧客：恩，你們這有新款嗎？店員：有的，這邊請，這事今年新品，最流行的一個款式顧客：這還差不多……案例：挑剔的顧客（一位30歲左右女士，穿著講究，挎著小挎包，23迎合策略：自嘲---自廢武功成就神功看看小樣的自嘲神功修煉方法：口才金句：您轉(zhuǎn)了那么久了，每個店面都學(xué)了不少，您可以給我介紹了您說產(chǎn)品做工粗糙，我看看，看來我這銅鈴般的大眼睛算是白長了這設(shè)計是有點過時，您說這干設(shè)計的也不容易，好容易引領(lǐng)下全國潮流又被國外時尚超越了我們這款是有點貴，這款本來就是給高端人士打造的，我倒是很喜歡，可是我用不起啊正話反說法偷換概念法反差對比法虛心自謙法迎合策略：自嘲---自廢武功成就神功看看小樣的自嘲神功修煉方24自嘲小貼士：6種購買行為的顧客特點接待技巧理智型冷靜、主觀性強。選擇產(chǎn)品反復(fù)比較、來回權(quán)衡樹立專業(yè)顧問形象，多說些權(quán)威性的例子和企業(yè)榮譽、文化等沖動型容易被誘導(dǎo)、影響，外向、隨意性強廣告宣傳、促銷活動、商品特色、現(xiàn)場氛圍等刺激顧客沖動性習(xí)慣型對品牌偏好的定向購買通過企業(yè)和產(chǎn)品各方面優(yōu)勢進行分析、比較，逐步攻心選價型對價格變化較為敏感用價格低的和價格高的比較介紹，讓顧客作出決定情感型體驗深刻、想象力豐富，審美感覺靈敏抓住商品某個特點迎合其情感標(biāo)準(zhǔn)，談話中多與顧客達成共識不定型意向不定、隨意性大、心里不穩(wěn)定多比較競品和本產(chǎn)品的利益點、優(yōu)缺點和售后服務(wù)對顧客洗腦自嘲小貼士：6種購買行為的顧客特點接待技巧理智型沖動型容易被25案例：三口之家……店員：您已經(jīng)有看好的機型了吧，來這邊請，大姐，這是您的孩子吧，長得真好看，一看就聰明活潑的。點評：從小孩子下手準(zhǔn)沒錯。女顧客：他啊，可調(diào)皮了。店員：調(diào)皮點好啊，調(diào)皮還有靈氣啊，來，這就是您看的哪款機型。點評：顧客已經(jīng)很得意了，在火上澆油，心里已經(jīng)樂開花了。女顧客：對，就是這款。店員：您真有眼光，這款……請問二位在家誰主要做飯啊？女顧客：他做飯，他做飯好吃，我喜歡吃他做的飯。店員：大姐，您真有福氣，這位先生一看就是既能掙錢，還懂生活，有生活品位的人。女顧客：（微笑）我老公可是上得廳堂，下得廚房的。（男顧客微笑，默不作聲）店員：大姐，你聽說過現(xiàn)在很流行的一句話吧“嫁人就嫁灰太狼”。點評：幽默中捧殺男顧客。女顧客：哈哈，我也聽說過，我兒子特別愛看《喜羊羊與灰太狼》。小孩子：媽媽，我要喜羊羊。男顧客：這孩子，這里哪有喜羊羊啊，改天到玩具店給你買。店員：喜羊羊，玩具吧，我這兒有，小弟弟，姐姐送你個喜羊羊吧。點評：銷售道具一應(yīng)俱全，拿下小孩子，大人還會遠(yuǎn)嗎？女顧客：太謝謝了，你這里有什么優(yōu)惠活動嗎？……案例：三口之家……26迎合策略：捧殺---挖好甜蜜的陷阱修煉方法：口才金句：二位的欣賞眼光比一般人要高得多，一下就看中我們店里最好的產(chǎn)品謝謝您的欣賞，千里馬常有，伯樂不常有啊一看您就是做事果斷，有主意、大氣的人我們家的產(chǎn)品就是專為高端人士設(shè)計的，非常適合您二位這孩子真懂禮貌，一看您在家里就沒少教育他吧善于發(fā)現(xiàn)顧客閃光點贊美要抓住時機贊美必須是事實或細(xì)節(jié)適量贊美贊美要不斷創(chuàng)新問題：女人最需要男人贊美什么？迎合策略：捧殺---挖好甜蜜的陷阱修煉方法：口才金句：二位的27捧殺小貼士：如何揣摩顧客的意愿請注意如下問題：他在暗示“這個產(chǎn)品我是需要的”顧客詢問有關(guān)使用注意事項或者售后服務(wù)顧客提出折價銷售時顧客想知道這款產(chǎn)品市場反應(yīng)或其他顧客的反饋意見時顧客將此產(chǎn)品和別家比較時顧客仔細(xì)傾聽銷售人員向別的顧客介紹或仔細(xì)觀察銷售人員的操作顧客打電話向家人或朋友詢問時顧客詢問貨源是否充足時從容貌、修養(yǎng)、善解人意和能力四個方面贊美你身邊的女性捧殺小貼士：如何揣摩顧客的意愿請注意如下問題：他在暗示“這個28沉魚落雁。閉月羞花。傾城傾國。國色天香。手如柔荑。膚如凝脂。領(lǐng)如蝤蠐。齒如瓠犀。螓首蛾眉。巧笑倩兮。美目盼兮。國色天香。貌若天仙。環(huán)肥燕瘦。窈窕淑女。秀麗端莊。艷若桃李?；ㄖφ姓?。溫柔可人。活潑可愛。亭亭玉立。如花似玉。軟玉溫香。蘭質(zhì)蕙心。秀外慧中。楚楚動人。明眸皓齒。天生麗質(zhì)。丹唇外朗。皓齒內(nèi)鮮。明眸善睞。靨輔承權(quán)。瑰姿艷逸。肌膚：冰肌瑩徹。柔弱無骨。珠圓玉潤。圓潤如玉。皓如凝脂。肌若凝脂，氣若幽蘭。冰肌玉膚，滑膩似酥。肌妙膚，弱骨纖形。肌理細(xì)膩骨肉勻。玉體迎風(fēng)玉骨冰肌。柔心弱骨神清骨秀，香肌玉體玉骨冰肌。內(nèi)涵：宛丘淑媛。色藝無雙。才貌雙冠。巾幗風(fēng)姿。淑逸閑華。色藝雙全。恬靜賢淑。多情善感。天生麗質(zhì)。貌婉心嫻。蘭心蕙性。風(fēng)情萬種。淑女才情。溫柔之至。溫婉柔順。溫雅含蓄。嫻靜端莊。秀外慧中。玉女品簫。倚欄游徑釋閑情。蘭質(zhì)慧心纖指拈棋。態(tài)濃意遠(yuǎn)淑且真。所謂伊人，在水一方。奇服曠世，骨像應(yīng)圖。美人才調(diào)信縱橫，非將此骨眉公卿。為含金柳，為芳蘭芷，為雨前茶。小窗凝坐獨幽情。贊美女人的詞語沉魚落雁。閉月羞花。傾城傾國。國色天香。手如柔荑。膚如29案例：第一次接觸情景一：……顧客：其實我和你們公司還是第一次接觸，產(chǎn)品怎么樣？銷售員：無論從產(chǎn)品質(zhì)量上和客戶服務(wù)上我們都是一流的，而且有許多大公司成為我們公司的忠實客戶。顧客：你們的產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品要高出一籌？銷售員：這種產(chǎn)品的價格在市場上一直居高不下，其實我們公司的產(chǎn)品價格已經(jīng)很低了，這種產(chǎn)品的造價很高，我們也是為了回收成本，所以……顧客：那如果是這樣的話，我們就覺得不太劃算了，畢竟……點評：關(guān)注自己銷售目標(biāo)，忽略了顧客實際需求。情景二：……顧客：其實我和你們公司還是第一次接觸，產(chǎn)品怎么樣？銷售員：無論從產(chǎn)品質(zhì)量上和客戶服務(wù)上我們都是一流的，這些我們很多客戶都可以證明，事實上，正是因為長期使用我們公司的產(chǎn)品，很多合作伙伴才取得了令業(yè)界矚目的高效成績。相信以貴公司的實力和影響力，如果和我合作，可以使工作效率大大提高……顧客：你們的產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品要高出一籌？銷售員：這種產(chǎn)品的價格的確是要高于其他產(chǎn)品，那是因為他具有更卓越的性能，能夠為您創(chuàng)造更大的利益……點評：考慮客戶感受，滿足客戶需求，實現(xiàn)雙贏。案例：第一次接觸情景一：30迎合策略：傾聽---金口才的馬步功集中精力、認(rèn)真傾聽及時總結(jié)歸納顧客的觀點不要直接反駁顧客的觀點不要隨便打斷顧客的談話嗯，不錯是吧那后來呢然后呢有好聽力的聾子，也有好眼力的瞎子修煉方法：口才金句：迎合策略：傾聽---金口才的馬步功集中精力、認(rèn)真傾聽嗯，不錯31傾聽的技巧1.身體前傾，表示對談話感興趣。2.要“所答即所問”，這表示你在與人交流。3.在傾聽的過程中，適時加上自己的見解，以使給予和吸收兩個方面平衡。4.以頭部動作和豐富的面部表情回應(yīng)說話者。5.當(dāng)你很難弄懂對方的表達意圖的時候，要問：“你為什么要告訴我這些？”6.要對“紅牌”詞語加以警惕。這些詞語可能會引發(fā)過激反應(yīng)，或造成偏見，比如“女性解放”、“男性沙文主義者”等詞。7.如果你發(fā)現(xiàn)你走神了，當(dāng)你回過神來的時候，你無法接上對方的談話，那么就注意一下關(guān)鍵詞和使用最多的詞。當(dāng)說話的人談吐不清、詞不達意、不切題時，這種情況會經(jīng)常發(fā)生。8.要盡量找一個不受干擾的地方交談，如果周圍有太多容易令你分心的事，就會影響你集中精力，從而使得你很難續(xù)接上你的思維鏈條。

左耳聽老虎說右耳聽貓說傾聽的技巧1.身體前傾，表示對談話感興趣。左耳聽老虎說右32傾聽小貼士：什么才是真正的拒絕？沒錢有錢，但不想花在這里自己做不了主認(rèn)為或知道自己可以在別處買到更便宜的親戚、朋友或熟人在做同樣的生意目前不需要或認(rèn)為不需要你的產(chǎn)品不喜歡或不信任你的品牌不喜歡或不信任你這個人傾聽小貼士：什么才是真正的拒絕？沒錢33墊子---陽光總在風(fēng)雨后認(rèn)可對方的問題很專業(yè)、很有價值、獨特、新穎承認(rèn)對方的問題具有代表性和普遍意義口才金句：您問的問題很專業(yè)這確實是一個普遍存在的問題您這個問題一下就問到點子上了您的這個問題，昨天還有位已經(jīng)購買的顧客問過呢這個問題如果您不問，我也會替您問的模板一模板二墊子---陽光總在風(fēng)雨后認(rèn)可對方的問題很專業(yè)、很有價值、獨特34案例：沙發(fā)與床……店員：舊的不去新的不來嗎，我們常說，床是晚上睡的沙發(fā)，沙發(fā)是白天睡的床，一款好的沙發(fā)是很重要的。顧客：是啊點評：鋪好墊子，埋下伏筆，引起顧客遐想。……店員：先生，愛看電視嗎？顧客：喜歡看，經(jīng)?？粗退恕５陠T：呵呵，我也是這樣，白天累了一天，往沙發(fā)上一躺，經(jīng)常就在沙發(fā)上睡著了，來，先生，您躺一下試試舒服不舒服。顧客：恩，還真有點累了。店員：您家里客廳多大，我?guī)湍鷧⒅\參謀看合適不合適。顧客：應(yīng)該合適，我現(xiàn)在用的就是這么大的。店員：那您家里裝修是什么風(fēng)格的呢？……點評：生動形象又富有感情色彩，顧客再一次情感的交流中，很自然舒適的完成購買。案例：沙發(fā)與床……35墊子策略：動情---直破顧客心理防線聲情并茂的介紹（面帶微笑、把握好節(jié)奏、恰當(dāng)運用肢體動作）多描述心理感受和體驗體諒顧客的難處和不易溝通中多說“我們”是的，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟這不是一筆小數(shù)目，現(xiàn)在誰掙錢都挺不容易的……是啊，我能理解您的壓力，我也剛買完房……情能困人、情能傷人、情能動人，融情于說，才能服人修煉方法：口才金句：墊子策略：動情---直破顧客心理防線聲情并茂的介紹（面帶微笑36動情小貼士：重視你的店面是你展示獨特優(yōu)勢的窗口。對于閑逛和好奇的顧客，需要給他植入一個深刻的印象。如果你覺得不是準(zhǔn)顧客，不要愛答不理的，這種顧客呆的時間越長印象越深刻，可能會成為你忠實的傳播者。不要讓顧客輕易的走出門口，要與顧客充分互動，讓顧客感同身受，即使不買也要加深印象。動情小貼士：重視你的店面是你展示獨特優(yōu)勢的窗口。37案例：手機專賣店……店員：這三款都是商務(wù)型的手機，各不相同。顧客：這個像素太低，這個價格太貴，這個內(nèi)存太小。店員：那您看看這款，最新型的商務(wù)機型。點評：了解顧客需求后，在推出非意向產(chǎn)品時突然推出意向產(chǎn)品。顧客：這款不錯，還帶鍵盤的啊……顧客：價格不便宜啊店員：一般的商務(wù)機型價格都要在四、五千元，這款功能這么強大的機器性價比很高了……顧客：其實我就是想選一款中檔的，不用這么貴的。店員：這個機型……當(dāng)然我也不能勸說您非得購買，這個需要您自己來決定，但我想告訴你，這個價位真的不算高啊。顧客：那你一點空間都沒有啊……點評：顧客已經(jīng)進入了店員的頻道。案例：手機專賣店……38墊子策略：催眠---不知不覺的絕殺第一步：讓顧客盡情想象（想象擁有之后將會帶來的好處）第二步：運用特殊的字詞或短劇給予顧客心理暗示我不會勸你購買價高但肯定環(huán)保的產(chǎn)品，你得自己決定……你怎么知道這款產(chǎn)品價格只將不升呢？有人正在搶購這款產(chǎn)品修煉方法：口才金句：墊子策略：催眠---不知不覺的絕殺第一步：讓顧客盡情想象（想39催眠小貼士：你會與顧客“同頻”嗎？有效進入不同人的軌道，學(xué)會引導(dǎo)和“調(diào)頻”：情緒同步語氣、語速、語調(diào)同步肢體動作與表情同步語言文字同步（使用顧客使用的詞匯和習(xí)慣用語）價值觀與規(guī)則同步（選擇顧客喜歡的購物場景和購物方式）將但是變成同時催眠小貼士：你會與顧客“同頻”嗎？有效進入不同人的軌道，學(xué)會40案例：電器專賣店……店員：先生，您對國外品牌的關(guān)注，我很理解的，不過國外的月亮不一定比國內(nèi)圓啊。點評：用耳熟能詳?shù)囊痪渲V語來類比澄清。顧客：呵呵，國外的產(chǎn)品，放心一些。店員：先生，我看您帶著口罩進來的吧？顧客：是啊，這不是H1N1流行，怕被傳染啊。店員：您看，H1N1不是國產(chǎn)的，國外的東西不一定都好嗎，顧客：也對，我以前買過一個國外品牌的電腦，也出現(xiàn)了問題。店員：（很真誠的）先生，我能問一下，您之前為什么比較傾向于那個品牌？顧客：他的性價比比較高。店員：是的，正如您所說…………點評：運用類比的手段，幽默中反擊說服顧客。案例：電器專賣店……41墊子策略：類比---比較中自顯高下從身邊的事物著手用顧客喜歡的事物來類比運用故事類比法任何一款產(chǎn)品都不會以最低的價格提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，就像奔馳永遠(yuǎn)不可能賣到豐田的價格……就像您正在使用的蘋果手機，現(xiàn)在也有不少山寨版的啊，山寨的東西也就模仿一下外形……修煉方法：口才金句：墊子策略：類比---比較中自顯高下從身邊的事物著手任何一款產(chǎn)42類比小貼士：顧客問價的三個階段初期問價（顧客無策略的習(xí)慣性發(fā)問，我們通過制約性的回答控制主動權(quán)。例句：先生，您眼光真好，這款是我們最暢銷的……）中期問價（顧客策略比較簡單，就是價格的比較，以價格為要挾給出第一個誘惑，我們通過示弱以及堅持和忍耐，保持底線）后期問價（顧客策略很直接，只要降價立刻簽單，我們通過無能為力犧牲自我的策略來應(yīng)對決戰(zhàn)時刻）類比小貼士：顧客問價的三個階段初期問價（顧客無策略的習(xí)慣性發(fā)43案例：同學(xué)的悲慘遭遇……同學(xué)：上周，對我來說，具有很不一般的意義，我和老婆結(jié)婚一百天的紀(jì)念日就快到了。（我郁悶，還有結(jié)婚一百天紀(jì)念日的？難道還怕等不到一周年？）于是為了買個合適的禮物，在商場里面瞎轉(zhuǎn)，突然看到一個賣獨特商品的區(qū)域。我：什么獨特商品？同學(xué)：我來到賣女士內(nèi)衣的區(qū)域（還和以前一樣色），想給老婆買一件，可我一個大男人，進去太尷尬了，我正猶豫呢，忽然看見導(dǎo)購小姐走了過來，哇，天使來了，哈哈，我想只要他叫我進去我肯定進去，結(jié)果他一過來，靠，天使變成魔鬼了。我很好奇的問：怎么了？同學(xué)：導(dǎo)購小姐過來就問了我一句話，我撒丫子就跑了。我著急了：她說什么？同學(xué)：她說，呦，先生，對女士內(nèi)衣感興趣了？我樂死了：那你到底買沒買？同學(xué)：買什么，哪還敢去，我換了香水，結(jié)果回去一看，老婆給我買了一盒男士內(nèi)褲?！咐和瑢W(xué)的悲慘遭遇……44墊子策略：委婉---樂此不疲的猜謎游戲使用暗示的語言來傳達意圖為顧及情面或讓對方更容易接受，兜圈子繞一繞委婉拒絕最管用（有條件答應(yīng)法、推脫其辭法、答非所問法、含糊拒絕法）你說的很對啊，我就是賣瓜的，當(dāng)然說自己的瓜甜，關(guān)鍵是我們的瓜是真的甜啊……修煉方法：口才金句：墊子策略：委婉---樂此不疲的猜謎游戲使用暗示的語言來傳達意45委婉小貼士：建立顧客信賴感的八個步驟傾聽好過問很好的問題出自真誠的贊美顧客，表揚顧客不斷的認(rèn)同顧客模仿顧客講話的速度熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮使用顧客的見證要有一些大客戶的名單委婉小貼士：建立顧客信賴感的八個步驟傾聽好過問很好的問題46案例：王婆賣瓜……店員：我剛給您介紹的產(chǎn)品，是……十大品牌之一。顧客：我去每家店，你們都這樣跟我講，你這不是王婆賣瓜嗎？店員：您說的很對的啊，我就是賣瓜的，當(dāng)然說自己的瓜甜啊，可關(guān)鍵的是我們的瓜是真的甜啊。顧客：你太會說了，能上春晚了。店員：我要是上春晚，不就少了一名好店員了嗎？顧客：呵呵，真能夸自己啊店員：謝謝您，您看您也看了半天了，今天就定了吧？顧客：你這也太貴了，給我把零頭抹掉吧。店員：姐，您也太能砍了吧，人家砍價用水果刀，您砍價用大板斧?。款櫩停汗?，多少的便宜點。店員：姐，春晚您看了吧，咱不差錢（哈哈）……點評：幽默是一把宰人不見血的刀！案例：王婆賣瓜……47墊子策略：幽默---化敵無形的魔法樹立自信，樂觀的心態(tài)。運用幽默語言的原則（根據(jù)情境選擇、避免油腔滑調(diào)、溝通順暢的時候使用、取材不能粗俗下流）溝通過程中使用自嘲、類比、夸張、關(guān)聯(lián)、比喻增加幽默感。呵呵，您來三趟了，都三顧茅廬了，我今天決定跟你成交了……您這么砍價，姚明都扛不住啊……修煉方法：口才金句：120克的金戒指售價200元你敢要嗎？墊子策略：幽默---化敵無形的魔法樹立自信，樂觀的心態(tài)。呵呵48幽默小貼士：賣點是怎么提煉出來的？源自產(chǎn)品本身演練于終端市場沉淀于顧客的思維邏輯提煉與導(dǎo)購員的詭辯技巧總結(jié)與終端主觀的勤政發(fā)掘拔高與總部市場部回饋于終端銷售實踐強化又鮮活于產(chǎn)品本身如果你覺得這款產(chǎn)品石紋樣式好看，那就不是陶瓷品了！幽默小貼士：賣點是怎么提煉出來的？源自產(chǎn)品本身如果你覺得這款49打岔---陽光總在風(fēng)雨后轉(zhuǎn)移法口才金句：您覺得我們的產(chǎn)品價格貴，那什么樣的價格您能接受呢？關(guān)于這個問題，我想能不能等您確定過后我再跟您介紹呢，因為每一款產(chǎn)品的政策是不一樣的。抱歉，您能告訴我為什么這么關(guān)心這個問題嗎？抱歉，我剛才聽了很久了，你能先告訴我產(chǎn)品出了什么樣的問題，好嗎？方法一方法二方法三詢問法忽略法打岔---陽光總在風(fēng)雨后轉(zhuǎn)移法口才金句：方法一方法二方法三詢50案例：司馬小姐……店員：是啊，裝修是一件很辛苦的事情，不過為了以后住得舒服，現(xiàn)在累點值啊，您房子在什么位置？顧客：離這不遠(yuǎn)，北四城的萬和城。店員：萬和城，那可是高檔別墅小區(qū)啊，只有社會精英和上層人士才會住在哪里，您生活一定很幸福啊？顧客：還行吧，老公做點生意，日子還算過得去。點評：閑聊中了解顧客信息和消費能力?！櫩停耗銈冞€有贊助足球隊呢？店員：是啊，聽說花了很多錢呢，不過也無所謂了，我們?nèi)珖?00多家店面，平均起來，成本也不是很高了。顧客：你們有那么多店?。康陠T：恩，我們在全國一、二線城市包括一些三、四級城市都有店面，而且未來三年還要翻番的。點評：閑聊中體現(xiàn)公司實力，樹立公司品牌。店員：對了，還沒請教您貴姓呢？顧客：我姓司馬。店員：司馬小姐，這個姓具有一股俠氣呢，司馬光砸缸。點評：閑聊中贊美顧客獨特的姓氏。顧客：呵呵，謝謝你……案例：司馬小姐……51打岔策略：閑聊---水般平靜、刀般鋒利最容易犯的錯誤就是從工作聊起（很多人對工作中的事情都已經(jīng)厭煩或者感覺稀松平常）增加閱讀量，加強信息的吸收把握好插話的時機閑聊七忌：忌喋喋不休、忌口頭詞太多、忌逢人訴苦、忌無事不通、忌空話套話、忌武斷專行、忌好勝挑釁前幾天聽一位朋友說……買產(chǎn)品要多選選、多看看，選定了就要堅定決心。修煉方法：口才金句：打岔策略：閑聊---水般平靜、刀般鋒利最容易犯的錯誤就是從工52閑聊小貼士：“四不做”導(dǎo)購員的角色扮演不做導(dǎo)游“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品”不做老師滔滔不絕的講解，造成顧客反感，言多必失不做專家滿口專業(yè)名詞，很難讓顧客深入了解產(chǎn)品，達成共識不做乞丐上帝不可憐窮人，我們與上帝是平等的閑聊小貼士：“四不做”導(dǎo)購員的角色扮演不做導(dǎo)游53制約---讓你歡喜讓你憂口才金句：您是不是覺得價格高？我認(rèn)為這件事情應(yīng)該是……你說的……問題，我們可以從以下幾個方面來看您說的……問題，其實是不是覺得……你的說……問題，我覺得他真正應(yīng)該是……直接推測顧客意圖先問出來將對方詢問的主題進行切割，分解成組合層面簡單模板復(fù)雜模板制約---讓你歡喜讓你憂口才金句：直接推測顧客意圖先問出來將54制約策略：介紹---一招一式皆有源1、介紹產(chǎn)品的基本特征（Feature）2、介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢（Advantage）3、介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）4、介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)（Service）5、熟練掌握語言技巧，靈活運用類比、幽默、催眠等技巧。您看，這款產(chǎn)品的最大特點是……擁有他的話，您將會……我們產(chǎn)品目前的市場定位是這樣的……修煉方法：口才金句：制約策略：介紹---一招一式皆有源1、介紹產(chǎn)品的基本特征（F55FAB訓(xùn)練FAB訓(xùn)練56介紹小貼士：導(dǎo)購員的營銷誤區(qū)誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售誤區(qū)二：看不上小額訂單誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交誤區(qū)六：只顧去找新顧客，忽視客戶回訪誤區(qū)七：缺乏必勝的信心誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其購買介紹小貼士：導(dǎo)購員的營銷誤區(qū)誤區(qū)一：57案例：像火爐一樣的冰箱……顧客：請問您這里有沒有***品牌的冰箱？店員：***品牌的冰箱啊，我以前是哪里的銷售員，不過我們這里現(xiàn)在不賣這個品牌了。顧客：你以前是***品牌的銷售員啊，那你給我說說他的冰箱怎么樣??？店員：這不大好吧，他畢竟是我們的競爭對手，評價他不好吧？顧客：沒關(guān)系，我也就是想多了解一些店員：那好吧，跟您聊的不錯，我就個你說說。那個冰箱散熱不好，就耗電高啊，制冷效果不佳，那家伙，那哪里是冰箱啊，整個就是一個火爐……顧客：??？！是嗎，還有嗎？店員：對啊，我們同行都知道，聽說，那冰箱通電之后聲音也很大，嗡嗡嗡嗡的，叫個不停，大哥，您看過《大話西游》嗎？顧客：看過。店員：比那里面的唐僧還讓人煩的顧客：小伙子，你也太夸張了，我們以前用的那個牌子的冰箱，沒有你說的那么夸張。（轉(zhuǎn)身就走）店員：（回過神來）大哥，你看一下我們家的冰箱吧？……案例：像火爐一樣的冰箱……58制約策略：評價---競品交鋒中的絕殺1、客觀、準(zhǔn)確、適量的評價競品2、不要批評，更不要詆毀競品3、少量稱贊競品你說的……品牌啊，其實我們兩個品牌在……方面還真的很相近……品牌啊，我了解的，品牌宣傳的很不錯，我們要向他們學(xué)習(xí)的……品牌啊，老牌子了，以前一直是我們學(xué)習(xí)的榜樣…………品牌啊，是個新牌子，質(zhì)量聽說還可以，我們是大品牌……我們是同一個市場的，定位不一樣，各有特點，我們的特點是……我也不知道怎么評價他們，不過他們還不錯，每月排名都緊追我們修煉方法：口才金句：制約策略：評價---競品交鋒中的絕殺1、客觀、準(zhǔn)確、適量的評59評價小貼士：七招處理安裝質(zhì)量投訴問題第一招：第一時間處理第二招：堅決避免爭執(zhí)第三招：確保顧客在場第四招：顧客簽字確認(rèn)第五招：完成后現(xiàn)場驗收第六招：主動回訪第七招：組建自己的安裝隊伍評價小貼士：七招處理安裝質(zhì)量投訴問題第一招：第一時間處理60案例：迪斯尼版電腦……顧客：迪斯尼主題的電腦，太孩子氣了，我都過了那個年齡了店員：現(xiàn)在生活節(jié)奏快，卡通和漫畫早就不是孩子的專利了，他同樣是成年人緩解壓力的一個很好的方式。顧客：就多了一個標(biāo)志，就比別家貴很多啊店員：您都看了那各品牌的什么產(chǎn)品啊？顧客：你肯定了解同行里誰比你們的便宜啊店員：那倒是，同配置的我們的確是貴了點，那是因為他在設(shè)計和用材上還是有所不同的，像您這樣的粉領(lǐng)女士更適合用他。他會讓您充滿自信，展現(xiàn)迷人魅力。顧客：嗯，可是這白色外殼，很容易臟啊？店員：呵呵，一看您就是很愛干凈的人……顧客：你們這款商品不會在降價了吧？……案例：迪斯尼版電腦……61制約策略：化障---道必正、術(shù)可邪1、顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，不要急于成交夸大產(chǎn)品優(yōu)點2、顧客認(rèn)為價格不合理，耐心為顧客講解性價比3、顧客對公司不信任4、顧客擔(dān)心售后服務(wù)無保障是的，不過他的其他功能，正好可以因此發(fā)揮的更淋漓盡致……您對……真是了解，我們在行業(yè)內(nèi)做的時間也不短了……根據(jù)競爭對手來看的話，我們這次是有點晚了一步……是的，您很細(xì)心……***品牌是個不錯的牌子，您覺得他都是哪里吸引了您呢？修煉方法：口才金句：制約策略：化障---道必正、術(shù)可邪1、顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，不要62化障小貼士：你今天學(xué)習(xí)了嗎？你OUT了！從上到下必須重視學(xué)習(xí)要堅持走出去的原則，不可閉門造車、坐井觀天要堅持引進來的原則化障小貼士：你今天學(xué)習(xí)了嗎？你OUT了！從上到下必須重視學(xué)習(xí)63案例：毀容……店員：小姐，您好，請問有什么可以幫助您的？顧客：先給我退貨，你們賣的什么產(chǎn)品，簡直害人。店員：小姐，你怎么這么說話，我們怎么害人了？顧客：我這么說話是客氣的了，你看看你們產(chǎn)品把我的臉毀的，立刻給我退貨！店員：從來沒有人反映使用我們的產(chǎn)品會過敏的啊，可能是您使用其他產(chǎn)品導(dǎo)致的吧？顧客：你們還想推脫責(zé)任，用你們的產(chǎn)品前我的臉一直是好好的，不是你們的產(chǎn)品問題，難道是我拿自己的臉開玩笑自己弄成這樣嗎，我要你們賠償我！這時，周圍已經(jīng)圍了很多人，議論紛紛……案例：毀容……64制約策略：迎訴---針尖上的華美舞蹈1、處理投訴三大原則（鼓勵顧客發(fā)泄、道歉并感謝顧客、聆聽了解問題所在）2、有針對性的化解顧客抱怨（質(zhì)量問題、服務(wù)問題）修煉方法：制約策略：迎訴---針尖上的華美舞蹈1、處理投訴三大原則（鼓65迎訴小貼士：顧客資料你留了嗎？兩種不智的行為：一、顧客將離開店面的時候沒有區(qū)別的給出宣傳畫冊二、顧客將離開店面的時候要求顧客留下聯(lián)系方式有效的方法：留資料、抽大獎?wù){(diào)查問卷法留下懸念法迎訴小貼士：顧客資料你留了嗎？兩種不智的行為：66金口才與銀賣手------之銷售口才金口才與銀賣手------之銷售口才67銷售口才2.迎合---其實我懂你的心3.墊子---陽光總在風(fēng)雨后4.打岔---你看你看月亮的臉5.制約---讓你歡喜讓你憂1.主導(dǎo)---我的地盤我做主銷售口才2.迎合---其實我懂你的心3.墊子---陽光總68口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的！美國前總統(tǒng)林肯為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，他一邊傾聽，一邊模仿。他曾對著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病。為了克服口吃，他常常朗誦、慢讀課文，為了準(zhǔn)確發(fā)音，他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍。

是人才不一定有口才、有口才一定是人才口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的！美國前總統(tǒng)69說話的三種境界1、用嘴說只顧自己想說什么，不管別人想聽什么！2、用心說專心---我的眼里只有你熱心---熱情的沙漠真心---真心英雄3、用情說曾經(jīng)有一份真摯的愛情擺在我的面前……你能用一個字打動我嗎？說話的三種境界1、用嘴說只顧自己想說什么，不管別人想聽什么！70主導(dǎo)---我的地盤我做主模板一模板二看A這件事情怎么B，需要從M各方面來看你說的這個A，其實不過是看待B這件事情需要考慮的M個方面其中的一個C口才金句：我們的產(chǎn)品顏色除了百搭以外，還有三個最大的特點……選擇瓷磚，您一定要提防其中的四大陷阱……產(chǎn)品的價格只是一個表象，其實最重要的是:產(chǎn)品的質(zhì)量要好價格還要低，物美價廉嘛。衡量一款瓷磚的質(zhì)量好壞最主要的可以看這三個方面……讓顧客用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的產(chǎn)品主導(dǎo)---我的地盤我做主模板一模板二看A這件事情怎么B，需要71主導(dǎo)策略：開場---5秒內(nèi)高下必顯修煉方法：“賣點”透露法反客為主提問法打消顧慮法口才金句：您好，歡迎看一下最環(huán)保/質(zhì)量最好……的諾貝爾。您好，今天我們店慶促銷，歡迎了解一下。您好，還沒有選到合適的嗎，您知道選購瓷磚的幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎？您好，二位轉(zhuǎn)很久了吧，先坐下喝杯茶吧，買不買沒關(guān)系有沒有想過你的第一句話給顧客的是什么感覺主導(dǎo)策略：開場---5秒內(nèi)高下必顯修煉方法：“賣點”透露法口72開場小貼士：掌握顧客眼神變化準(zhǔn)顧客的眼神是變化無窮的：當(dāng)談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然當(dāng)他在三心二意時，眼神會顯得飄忽不定當(dāng)他聽得不耐煩時，眼神會顯得心不在焉當(dāng)他沉思時，眼神會凝注不動當(dāng)他下某一決定時，眼神會顯出堅定不移您的眼睛會說話開場小貼士：掌握顧客眼神變化準(zhǔn)顧客的眼神是變化無窮的：您的眼73情景再現(xiàn)情景一：店員：（非常熱情的）“您好，歡迎光臨***瓷磚店，里面請，我們所有的款式都在這里，您想選一款什么風(fēng)格的？”顧客：（一臉茫然，嘴里咕嚕著）“瓷磚都有那些風(fēng)格??？”點評：（脫口而出，自我設(shè)限）情景二：（顧客突然在一款瓷磚前面停下腳步，不停地?fù)崦纱u表面）店員：（看見顧客的動作）“大姐，這是拋光磚，一般鋪在客廳比較好”（顧客又走到仿古磚前面，用手摸仿古磚）“這是亞光仿古磚，藝術(shù)性強，強調(diào)感覺”顧客：（靜靜聽，若有所思）“我先看看吧”（轉(zhuǎn)身離開店面）點評：（有一雙好的眼睛，還要有一個聰慧的大腦）情景再現(xiàn)情景一：74主導(dǎo)策略：詢問---引導(dǎo)思路、挖掘需求修煉方法：口才金句：主動式提問選擇性提問建議式提問誘導(dǎo)式提問您是不是覺得幾家產(chǎn)品看起來都差不多？您是不是覺得我們家產(chǎn)品價格偏高一點？您除了剛才說的兩點，對這款產(chǎn)品還有什么疑慮嗎？您說的簡單點，是說顏色不要太多種……？如果我現(xiàn)在就能給你申請下價格，你能現(xiàn)在決定嗎？主導(dǎo)策略：詢問---引導(dǎo)思路、挖掘需求修煉方法：口才金句：主75天才導(dǎo)游規(guī)則：1、每組依次向講師提出問題，所提問題必須是封閉式；2、各組根據(jù)講師的回答，可隨時做出判斷；3、以最先猜出的組為勝。天才導(dǎo)游規(guī)則：76詢問小貼士：避免痛苦與獲得幸?？诓沤鹁洌耗绻x擇了防護效果不好的磚，小孩子摔摔碰碰的在所難免，可怕的是老人冷不丁摔一跤……質(zhì)量不好的磚，您最多用兩年就要換，屋子里家具弄得又臟又亂不說，那些有害氣體、粉塵對您的家人都會帶來傷害。選擇真正石材的話，有放射性元素的，對您的身體不好，尤其會影響孩子智力發(fā)育或者孕婦……智慧的目標(biāo)不是確保快樂，而是避免痛苦。---亞里士多德切記：點到為止，不可說破詢問小貼士：避免痛苦與獲得幸福口才金句：智慧的目標(biāo)不是確?？?7案例：大款與伙夫店員：老大，我搞不定了，你上吧。店長：你啊，都要獨創(chuàng)江湖了，遇到問題就來求救，他是不是來了好幾次了？店員：恩，來了三次了，對那款產(chǎn)品很滿意，就是不松口，你說他是不是嫌價格貴??？店長：貴？你看他是那種在乎錢的主嗎？店員：你怎么看出來的？店長：嗨，不是有句話嘛，腦袋大脖子粗不是大款就是伙夫，看我的吧，學(xué)著點。（店長走上前去）店長：您好，二位，我是這里的店長，您看了這么久，也來了好幾趟了，對我們家的產(chǎn)品各方面還滿意吧？女顧客：恩，還行啊店長：您是不是覺得價格有點高？（沒等顧客開口，接著說）其實我們這款產(chǎn)品就是為少數(shù)高端人士精心打造的，價格不是他們考慮的因素，只有品質(zhì)和藝術(shù)才是他們的選擇，我相信你和先生就是這樣的。（顧客笑了笑沒出聲）點評：激發(fā)顧客的優(yōu)越感和好勝的欲望。店長接著說：是不是有好幾款中意的產(chǎn)品不知道選擇哪一款好了？（女顧客剛要說話，店長在一次搶先說道）“其實遇到一款合適的產(chǎn)品是需要緣分的，抓住了緣分就抓住了幸福，當(dāng)然很多人因為愛會選擇離開自己喜歡的人，買一件東西就沒有必要了吧”點評：再次激將，強化顧客購買決心。（二人相視一笑）……案例：大款與伙夫店員：老大，我搞不定了，你上吧。78主導(dǎo)策略：激將---重錘敲擊、不破不立激將案例---買塊墓地吧修煉方法：口才金句：暗激將提醒顧客可能會喪失某種利益暗示顧客肯能會面臨某種隱患或威脅您看這為顧客/您朋友多痛快就訂購了，您還猶豫什么呢？難道告訴我您需要什么類型，我就一定會給你推銷貴的嗎？反正今天活動最后一天，以后即使有活動也絕不會有這么低的價格不環(huán)保的產(chǎn)品對人影響很大，尤其對小孩子，您不會不在乎吧？我們這款產(chǎn)品是高端定位，前幾天**小區(qū)一位下崗大姐，也是特別喜歡，來看了好幾次，還是一咬牙買下了主導(dǎo)策略：激將---重錘敲擊、不破不立激將案例---買塊墓地79激將小貼士：投其所好、滿足他的虛榮心對于那些不懂裝懂的“行家”，先滿足他們的自戀需求傾聽的同時也要學(xué)會打斷，控制話語權(quán)打一棒子別忘了給個甜棗吃口才金句：您說的太對了，前幾年技術(shù)達不到，通體的瓷磚的確是最好的瓷磚，不過現(xiàn)在產(chǎn)品更加成熟了……不好意思打斷一下，您請這邊坐一下吧，轉(zhuǎn)了很多地方了肯定也累了，您都選好什么磚了沒有？激將小貼士：投其所好、滿足他的虛榮心對于那些不懂裝懂的“行家80案例：奧運會一位30歲左右的女士走進一家衛(wèi)浴店店員：您好，歡迎光臨美國***衛(wèi)浴品牌，我們是在中國做得最好的外資品牌。顧客：是嗎，那我得看看。店員：一般人都是要裝修了，才來關(guān)注建材市場，您之前沒聽過我們的品牌沒有關(guān)系，您知道北京奧運會的鳥巢體育館吧，用的都是我們家的產(chǎn)品。點評：一句話把顧客的心理調(diào)動起來，同時提升了產(chǎn)品的價值和影響力。顧客：是嗎，之前沒注意，我還去鳥巢看過比賽呢。店員：是啊，提起鳥巢大家都知道，一般的產(chǎn)品肯定是進不去的，對質(zhì)量和設(shè)計的要求都很嚴(yán)格。顧客：呵呵，那倒是。店員：今天是來看看龍頭？顧客：是啊，我要買個好點的，以前用的不是斷了就是漏水。店員：是啊，以前的龍頭質(zhì)量不是很好，小廠制造出來的，一旦出問題，又得請工人，又得請假，的確很煩，我們是大廠家，質(zhì)量是生命，口碑是最重要的，就是價格貴了點。點評：放大了顧客的痛苦，抓住一瞬即逝的機會。顧客：貴點沒關(guān)系啊，值就行啊案例：奧運會一位30歲左右的女士走進一家衛(wèi)浴店81主導(dǎo)策略：關(guān)聯(lián)---他山之石可以攻玉關(guān)聯(lián)高手：劉德華向我求婚我肯定拒絕的，他太老了修煉方法：口才金句：選擇顧客熟知的事件與之關(guān)聯(lián)不可畫蛇添足，關(guān)聯(lián)點盡量唯一保證事件的真實性，不可夸大其詞我們諾貝爾就像車中的勞斯萊斯，一般人還真就用不起您像我們這款仿卡拉拉石的磚，美國白宮鋪的就是這種卡拉拉石你眼光太好了，您選的這款磚，現(xiàn)在世博場館里有10萬平方都是鋪的這個呢我們的產(chǎn)品又不像手機一樣更換那么頻繁，您一定要選擇一款經(jīng)典、耐用的產(chǎn)品才行主導(dǎo)策略：關(guān)聯(lián)---他山之石可以攻玉關(guān)聯(lián)高手：劉德華向我求婚82關(guān)聯(lián)小貼士：預(yù)防是抵御拒絕的最佳方法認(rèn)清可能的拒絕，和周圍的人討論一下，把可能的拒絕和想到的方法都寫下來針對每一個拒絕設(shè)計出對應(yīng)地方法準(zhǔn)備和開發(fā)一些銷售工具來支持你的方法進行角色排練，演練和修改應(yīng)對之策，互換角色體驗顧客提出拒絕時的想法和心情接待過程中，可以提前拋出拒絕的理由，讓顧客感覺我們理解他的感覺的同時打消可能出現(xiàn)的顧慮賣鞋釘?shù)拇鬆斁芙^會成為習(xí)慣，不要讓顧客不停的拒絕，以肯定的回答打斷顧客的拒絕關(guān)聯(lián)顧客心情好的事情可以緩解沖突關(guān)聯(lián)小貼士：預(yù)防是抵御拒絕的最佳方法認(rèn)清可能的拒絕，和周圍的83案例：金子般的地板店員：（非常熱情的）您好，歡迎觀臨**地板，我可以為您介紹一下。顧客：我隨便看一看（顧客邊走邊看，走到一款地板前面，邊摸邊看價簽）顧客：這板子怎么800元一塊啊，這么貴啊？店員：您的眼光真的是不錯，一下就看中了我們最高檔的一款地板。顧客：（半開玩笑的）你這什么地板，金子做的?。康陠T：要真是金子做的，來我們店里的就不是您了，就是歹徒了，呵呵，來我給您介紹一下它的獨特之處……顧客：純手工打磨的？店員：……顧客：那還真比金子要金貴，呵呵，值啊點評：有理有據(jù)的拿下顧客，讓顧客感覺物超所值。案例：金子般的地板店員：（非常熱情的）您好，歡迎觀臨**地板84主導(dǎo)策略：貼金---從麻雀到鳳凰的蛻變?nèi)艘娙藧邸⒒ㄒ娀ㄩ_、車見爆胎、佛見發(fā)呆、風(fēng)流倜儻、玉……修煉方法：口才金句：稀缺性創(chuàng)新性難度性藝術(shù)性我們采用的無鋯技術(shù)，是瓷磚行業(yè)里面最環(huán)保的這款壁紙系列和地毯系列就是我們專為臥室、書房新開發(fā)的產(chǎn)品我們這款數(shù)碼噴墨的產(chǎn)品，它的制作工藝和能達到的效果都是目前最好的我們的品牌能連續(xù)幾年獲得行業(yè)第一名，另一個側(cè)面也說明了很多問題主導(dǎo)策略：貼金---從麻雀到鳳凰的蛻變?nèi)艘娙藧?、花見花開、車85到底是烏鴉還是鳳凰？芙蓉姐姐在北大發(fā)表演講芙蓉姐姐入選時尚中國百人榜芙蓉姐姐榮登《時尚先生》芙蓉姐姐登上英語教材芙蓉姐姐舉辦賑災(zāi)演唱會芙蓉姐姐主持《芙蓉來了》芙蓉姐姐出演話劇飾演楊貴妃、秋香、潘金蓮、林黛玉……芙蓉姐姐目前出場費15萬元以上到底是烏鴉還是鳳凰？芙蓉姐姐在北大發(fā)表演講芙蓉姐姐目前出場費86貼金小貼士：一句話可以贏得一個顧客要從顧客立場出發(fā)講解要有邏輯性講解要通俗化，不要賣弄要注意顧客的參與講解時要使用標(biāo)準(zhǔn)普通話講解時要發(fā)揚團隊精神要樹立信心小姐你好福氣，您先生什么家務(wù)都不讓您做，一看先生就是一位好老公，處理家務(wù)也是一把好手……（顧客：我是婦男？）我們的瓷磚走得就是高端路線，一般的小公務(wù)員肯定買不起的……（顧客：我就是公務(wù)員）我們的釉面都是淋盤淋得，需要釉層比較薄時也使用DISC甩釉或者噴槍噴釉，而且我們的釉面磚都是輥道窯燒成，經(jīng)預(yù)熱帶、燒成帶、冷卻帶……（顧客：關(guān)我鳥事！我又不是科學(xué)家）貼金小貼士：一句話可以贏得一個顧客要從顧客立場出發(fā)小姐你好福87迎合---其實我懂你的心口才金句：這種瓷磚表面怎么會有這樣的花紋呢，主要是因為我們采用了數(shù)碼噴墨……非常有道理啊，一分錢一分貨，很多東西都是壞在保修期以外，我們追求的不是保修，質(zhì)量才是第一位的您說的很有道理，我們品牌價格這么高的情況下連續(xù)幾年一直在行業(yè)內(nèi)排名第一這也正說明了我們的質(zhì)量好啊模板一模板二我覺得怎么會發(fā)生A\B\C這樣的事情呢，這樣的事情其實說明了K這個道理我認(rèn)為現(xiàn)在就是……的現(xiàn)狀的確這樣的事情挺……的迎合---其實我懂你的心口才金句：模板一模板二我覺得怎么會發(fā)88案例：挑剔的顧客（一位30歲左右女士，穿著講究，挎著小挎包，走進一家家具店）店員：歡迎光臨**家具，這位女士，您想選一款家具？顧客：女士？還沒有人這么稱呼過我呢店員：呵呵，小姐年輕漂亮，教您小妹吧，怕占您便宜啊。點評：面對尷尬，自嘲解困。（顧客微笑一下，往里走，在一款衣柜旁邊停下）店員：小姐，您是需要選一款衣柜吧，您還真有眼光，這款是很經(jīng)典的款式，非常受歡迎。顧客：你不用介紹了，我很多朋友都是做你們這行的。店員：哦，看來我是班門弄斧了，您是行家，我要向您請教。點評：嘲弄自己，抬高對方，贊美的很有技巧。顧客：專業(yè)談不上，知道一點，這款還在賣啊，很長時間了吧？店員：恩，這的確是一款很經(jīng)典的產(chǎn)品，雖然不是新品，但還是有很多人喜歡。顧客：恩，你們這有新款嗎？店員：有的，這邊請，這事今年新品，最流行的一個款式顧客：這還差不多……案例：挑剔的顧客（一位30歲左右女士，穿著講究，挎著小挎包，89迎合策略：自嘲---自廢武功成就神功看看小樣的自嘲神功修煉方法：口才金句：您轉(zhuǎn)了那么久了，每個店面都學(xué)了不少，您可以給我介紹了您說產(chǎn)品做工粗糙，我看看，看來我這銅鈴般的大眼睛算是白長了這設(shè)計是有點過時，您說這干設(shè)計的也不容易，好容易引領(lǐng)下全國潮流又被國外時尚超越了我們這款是有點貴，這款本來就是給高端人士打造的，我倒是很喜歡，可是我用不起啊正話反說法偷換概念法反差對比法虛心自謙法迎合策略：自嘲---自廢武功成就神功看看小樣的自嘲神功修煉方90自嘲小貼士：6種購買行為的顧客特點接待技巧理智型冷靜、主觀性強。選擇產(chǎn)品反復(fù)比較、來回權(quán)衡樹立專業(yè)顧問形象，多說些權(quán)威性的例子和企業(yè)榮譽、文化等沖動型容易被誘導(dǎo)、影響，外向、隨意性強廣告宣傳、促銷活動、商品特色、現(xiàn)場氛圍等刺激顧客沖動性習(xí)慣型對品牌偏好的定向購買通過企業(yè)和產(chǎn)品各方面優(yōu)勢進行分析、比較，逐步攻心選價型對價格變化較為敏感用價格低的和價格高的比較介紹，讓顧客作出決定情感型體驗深刻、想象力豐富，審美感覺靈敏抓住商品某個特點迎合其情感標(biāo)準(zhǔn)，談話中多與顧客達成共識不定型意向不定、隨意性大、心里不穩(wěn)定多比較競品和本產(chǎn)品的利益點、優(yōu)缺點和售后服務(wù)對顧客洗腦自嘲小貼士：6種購買行為的顧客特點接待技巧理智型沖動型容易被91案例：三口之家……店員：您已經(jīng)有看好的機型了吧，來這邊請，大姐，這是您的孩子吧，長得真好看，一看就聰明活潑的。點評：從小孩子下手準(zhǔn)沒錯。女顧客：他啊，可調(diào)皮了。店員：調(diào)皮點好啊，調(diào)皮還有靈氣啊，來，這就是您看的哪款機型。點評：顧客已經(jīng)很得意了，在火上澆油，心里已經(jīng)樂開花了。女顧客：對，就是這款。店員：您真有眼光，這款……請問二位在家誰主要做飯??？女顧客：他做飯，他做飯好吃，我喜歡吃他做的飯。店員：大姐，您真有福氣，這位先生一看就是既能掙錢，還懂生活，有生活品位的人。女顧客：（微笑）我老公可是上得廳堂，下得廚房的。（男顧客微笑，默不作聲）店員：大姐，你聽說過現(xiàn)在很流行的一句話吧“嫁人就嫁灰太狼”。點評：幽默中捧殺男顧客。女顧客：哈哈，我也聽說過，我兒子特別愛看《喜羊羊與灰太狼》。小孩子：媽媽，我要喜羊羊。男顧客：這孩子，這里哪有喜羊羊啊，改天到玩具店給你買。店員：喜羊羊，玩具吧，我這兒有，小弟弟，姐姐送你個喜羊羊吧。點評：銷售道具一應(yīng)俱全，拿下小孩子，大人還會遠(yuǎn)嗎？女顧客：太謝謝了，你這里有什么優(yōu)惠活動嗎？……案例：三口之家……92迎合策略：捧殺---挖好甜蜜的陷阱修煉方法：口才金句：二位的欣賞眼光比一般人要高得多，一下就看中我們店里最好的產(chǎn)品謝謝您的欣賞，千里馬常有，伯樂不常有啊一看您就是做事果斷，有主意、大氣的人我們家的產(chǎn)品就是專為高端人士設(shè)計的，非常適合您二位這孩子真懂禮貌，一看您在家里就沒少教育他吧善于發(fā)現(xiàn)顧客閃光點贊美要抓住時機贊美必須是事實或細(xì)節(jié)適量贊美贊美要不斷創(chuàng)新問題：女人最需要男人贊美什么？迎合策略：捧殺---挖好甜蜜的陷阱修煉方法：口才金句：二位的93捧殺小貼士：如何揣摩顧客的意愿請注意如下問題：他在暗示“這個產(chǎn)品我是需要的”顧客詢問有關(guān)使用注意事項或者售后服務(wù)顧客提出折價銷售時顧客想知道這款產(chǎn)品市場反應(yīng)或其他顧客的反饋意見時顧客將此產(chǎn)品和別家比較時顧客仔細(xì)傾聽銷售人員向別的顧客介紹或仔細(xì)觀察銷售人員的操作顧客打電話向家人或朋友詢問時顧客詢問貨源是否充足時從容貌、修養(yǎng)、善解人意和能力四個方面贊美你身邊的女性捧殺小貼士：如何揣摩顧客的意愿請注意如下問題：他在暗示“這個94沉魚落雁。閉月羞花。傾城傾國。國色天香。手如柔荑。膚如凝脂。領(lǐng)如蝤蠐。齒如瓠犀。螓首蛾眉。巧笑倩兮。美目盼兮。國色天香。貌若天仙。環(huán)肥燕瘦。窈窕淑女。秀麗端莊。艷若桃李。花枝招展。溫柔可人?；顫娍蓯邸Ｍねび窳?。如花似玉。軟玉溫香。蘭質(zhì)蕙心。秀外慧中。楚楚動人。明眸皓齒。天生麗質(zhì)。丹唇外朗。皓齒內(nèi)鮮。明眸善睞。靨輔承權(quán)。瑰姿艷逸。肌膚：冰肌瑩徹。柔弱無骨。珠圓玉潤。圓潤如玉。皓如凝脂。肌若凝脂，氣若幽蘭。冰肌玉膚，滑膩似酥。肌妙膚，弱骨纖形。肌理細(xì)膩骨肉勻。玉體迎風(fēng)玉骨冰肌。柔心弱骨神清骨秀，香肌玉體玉骨冰肌。內(nèi)涵：宛丘淑媛。色藝無雙。才貌雙冠。巾幗風(fēng)姿。淑逸閑華。色藝雙全。恬靜賢淑。多情善感。天生麗質(zhì)。貌婉心嫻。蘭心蕙性。風(fēng)情萬種。淑女才情。溫柔之至。溫婉柔順。溫雅含蓄。嫻靜端莊。秀外慧中。玉女品簫。倚欄游徑釋閑情。蘭質(zhì)慧心纖指拈棋。態(tài)濃意遠(yuǎn)淑且真。所謂伊人，在水一方。奇服曠世，骨像應(yīng)圖。美人才調(diào)信縱橫，非將此骨眉公卿。為含金柳，為芳蘭芷，為雨前茶。小窗凝坐獨幽情。贊美女人的詞語沉魚落雁。閉月羞花。傾城傾國。國色天香。手如柔荑。膚如95案例：第一次接觸情景一：……顧客：其實我和你們公司還是第一次接觸，產(chǎn)品怎么樣？銷售員：無論從產(chǎn)品質(zhì)量上和客戶服務(wù)上我們都是一流的，而且有許多大公司成為我們公司的忠實客戶。顧客：你們的產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品要高出一籌？銷售員：這種產(chǎn)品的價格在市場上一直居高不下，其實我們公司的產(chǎn)品價格已經(jīng)很低了，這種產(chǎn)品的造價很高，我們也是為了回收成本，所以……顧客：那如果是這樣的話，我們就覺得不太劃算了，畢竟……點評：關(guān)注自己銷售目標(biāo)，忽略了顧客實際需求。情景二：……顧客：其實我和你們公司還是第一次接觸，產(chǎn)品怎么樣？銷售員：無論從產(chǎn)品質(zhì)量上和客戶服務(wù)上我們都是一流的，這些我們很多客戶都可以證明，事實上，正是因為長期使用我們公司的產(chǎn)品，很多合作伙伴才取得了令業(yè)界矚目的高效成績。相信以貴公司的實力和影響力，如果和我合作，可以使工作效率大大提高……顧客：你們的產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品要高出一籌？銷售員：這種產(chǎn)品的價格的確是要高于其他產(chǎn)品，那是因為他具有更卓越的性能，能夠為您創(chuàng)造更大的利益……點評：考慮客戶感受，滿足客戶需求，實現(xiàn)雙贏。案例：第一次接觸情景一：96迎合策略：傾聽---金口才的馬步功集中精力、認(rèn)真傾聽及時總結(jié)歸納顧客的觀點不要直接反駁顧客的觀點不要隨便打斷顧客的談話嗯，不錯是吧那后來呢然后呢有好聽力的聾子，也有好眼力的瞎子修煉方法：口才金句：迎合策略：傾聽---金口才的馬步功集中精力、認(rèn)真傾聽嗯，不錯97傾聽的技巧1.身體前傾，表示對談話感興趣。2.要“所答即所問”，這表示你在與人交流。3.在傾聽的過程中，適時加上自己的見解，以使給予和吸收兩個方面平衡。4.以頭部動作和豐富的面部表情回應(yīng)說話者。5.當(dāng)你很難弄懂對方的表達意圖的時候，要問：“你為什么要告訴我這些？”6.要對“紅牌”詞語加以警惕。這些詞語可能會引發(fā)過激反應(yīng)，或造成偏見，比如“女性解放”、“男性沙文主義者”等詞。7.如果你發(fā)現(xiàn)你走神了，當(dāng)你回過神來的時候，你無法接上對方的談話，那么就注意一下關(guān)鍵詞和使用最多的詞。當(dāng)說話的人談吐不清、詞不達意、不切題時，這種情況會經(jīng)常發(fā)生。8.要盡量找一個不受干擾的地方交談，如果周圍有太多容易令你分心的事，就會影響你集中精力，從而使得你很難續(xù)接上你的思維鏈條。

左耳聽老虎說右耳聽貓說傾聽的技巧1.身體前傾，表示對談話感興趣。左耳聽老虎說右98傾聽小貼士：什么才是真正的拒絕？沒錢有錢，但不想花在這里自己做不了主認(rèn)為或知道自己可以在別處買到更便宜的親戚、朋友或熟人在做同樣的生意目前不需要或認(rèn)為不需要你的產(chǎn)品不喜歡或不信任你的品牌不喜歡或不信任你這個人傾聽小貼士：什么才是真正的拒絕？沒錢99墊子---陽光總在風(fēng)雨后認(rèn)可對方的問題很專業(yè)、很有價值、獨特、新穎承認(rèn)對方的問題具有代表性和普遍意義口才金句：您問的問題很專業(yè)這確實是一個普遍存在的問題您這個問題一下就問到點子上了您的這個問題，昨天還有位已經(jīng)購買的顧客問過呢這個問題如果您不問，我也會替您問的模板一模板二墊子---陽光總在風(fēng)雨后認(rèn)可對方的問題很專業(yè)、很有價值、獨特100案例：沙發(fā)與床……店員：舊的不去新的不來嗎，我們常說，床是晚上睡的沙發(fā)，沙發(fā)是白天睡的床，一款好的沙發(fā)是很重要的。顧客：是啊點評：鋪好墊子，埋下伏筆，引起顧客遐想?！陠T：先生，愛看電視嗎？顧客：喜歡看，經(jīng)?？粗退恕５陠T：呵呵，我也是這樣，白天累了一天，往沙發(fā)上一躺，經(jīng)常就在沙發(fā)上睡著了，來，先生，您躺一下試試舒服不舒服。顧客：恩，還真有點累了。店員：您家里客廳多大，我?guī)湍鷧⒅\參謀看合適不合適。顧客：應(yīng)該合適，我現(xiàn)在用的就是這么大的。店員：那您家里裝修是什么風(fēng)格的呢？……點評：生動形象又富有感情色彩，顧客再一次情感的交流中，很自然舒適的完成購買。案例：沙發(fā)與床……101墊子策略：動情---直破顧客心理防線聲情并茂的介紹（面帶微笑、把握好節(jié)奏、恰當(dāng)運用肢體動作）多描述心理感受和體驗體諒顧客的難處和不易溝通中多說“我們”是的，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟這不是一筆小數(shù)目，現(xiàn)在誰掙錢都挺不容易的……是啊，我能理解您的壓力，我也剛買完房……情能困人、情能傷人、情能動人，融情于說，才能服人修煉方法：口才金句：墊子策略：動情---直破顧客心理防線聲情并茂的介紹（面帶微笑102動情小貼士：重視你的店面是你展示獨特優(yōu)勢的窗口。對于閑逛和好奇的顧客，需要給他植入一個深刻的印象。如果你覺得不是準(zhǔn)顧客，不要愛答不理的，這種顧客呆的時間越長印象越深刻，可能會成為你忠實的傳播者。不要讓顧客輕易的走出門口，要與顧客充分互動，讓顧客感同身受，即使不買也要加深印象。動情小貼士：重視你的店面是你展示獨特優(yōu)勢的窗口。103案例：手機專賣店……店員：這三款都是商務(wù)型的手機，各不相同。顧客：這個像素太低，這個價格太貴，這個內(nèi)存太小。店員：那您看看這款，最新型的商務(wù)機型。點評：了解顧客需求后，在推出非意向產(chǎn)品時突然推出意向產(chǎn)品。顧客：這款不錯，還帶鍵盤的啊……顧客：價格不便宜啊店員：一般的商務(wù)機型價格都要在四、五千元，這款功能這么強大的機器性價比很高了……顧客：其實我就是想選一款中檔的，不用這么貴的。店員：這個機型……當(dāng)然我也不能勸說您非得購買，這個需要您自己來決定，但我想告訴你，這個價位真的不算高啊。顧客：那你一點空間都沒有啊……點評：顧客已經(jīng)進入了店員的頻道。案例：手機專賣店……104墊子策略：催眠---不知不覺的絕殺第一步：讓顧客盡情想象（想象擁有之后將會帶來的好處）第二步：運用特殊的字詞或短劇給予顧客心理暗示我不會勸你購買價高但肯定環(huán)保的產(chǎn)品，你得自己決定……你怎么知道這款產(chǎn)品價格只將不升呢？有人正在搶購這款產(chǎn)品修煉方法：口才金句：墊子策略：催眠---不知不覺的絕殺第一步：讓顧客盡情想象（想105催眠小貼士：你會與顧客“同頻”嗎？有效進入不同人的軌道，學(xué)會引導(dǎo)和“調(diào)頻”：情緒同步語氣、語速、語調(diào)同步肢體動作與表情同步語言文字同步（使用顧客使用的詞匯和習(xí)慣用語）價值觀與規(guī)則同步（選擇顧客喜歡的購物場景和購物方式）將但是變成同時催眠小貼士：你會與顧客“同頻”嗎？有效進入不同人的軌道，學(xué)會106案例：電器專賣店……店員：先生，您對國外品牌的關(guān)注，我很理解的，不過國外的月亮不一定比國內(nèi)圓啊。點評：用耳熟能詳?shù)囊痪渲V語來類比澄清。顧客：呵呵，國外的產(chǎn)品，放心一些。店員：先生，我看您帶著口罩進來的吧？顧客：是啊，這不是H1N1流行，怕被傳染啊。店員：您看，H1N1不是國產(chǎn)的，國外的東西不一定都好嗎，顧客：也對，我以前買過一個國外品牌的電腦，也出現(xiàn)了問題。店員：（很真誠的）先生，我能問一下，您之前為什么比較傾向于那個品牌？顧客：他的性價比比較高。店員：是的，正如您所說…………點評：運用類比的手段，幽默中反擊說服顧客。案例：電器專賣店……107墊子策略：類比---比較中自顯高下從身邊的事物著手用顧客喜歡的事物來類比運用故事類比法任何一款產(chǎn)品都不會以最低的價格提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，就像奔馳永遠(yuǎn)不可能賣到豐田的價格……就像您正在使用的蘋果手機，現(xiàn)在也有不少山寨版的啊，山寨的東西也就模仿一下外形……修煉方