澳牧廣東市場(chǎng)執(zhí)行規(guī)劃

廣東市場(chǎng)落地執(zhí)行規(guī)劃日期：2014年9月10日2

廣東市場(chǎng)分析渠道策略執(zhí)行經(jīng)銷商策略執(zhí)行價(jià)格策略執(zhí)行促銷推廣策略執(zhí)行銷量目標(biāo)規(guī)劃區(qū)域團(tuán)隊(duì)架構(gòu)計(jì)劃市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算目錄31廣東市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

消費(fèi)者分析競(jìng)品分析渠道分析消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析為什么購買（購買目的）在哪些地方購買（購買地點(diǎn)）哪些人會(huì)購買（購買人群）5兒童牛奶消費(fèi)需求幫助小孩補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)親朋好友禮尚往來家庭消費(fèi)禮品消費(fèi)在廣東，兒童牛奶消費(fèi)主要以家庭消費(fèi)為主；禮品消費(fèi)具有地域性和時(shí)段性，在我們首批開發(fā)的珠三角城市禮品消費(fèi)逐漸淡化，但在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)假日時(shí)段，禮品消費(fèi)依舊突出。因此上市初期在廣東市場(chǎng)我們重點(diǎn)把握家庭消費(fèi)需求；同時(shí)嘗試傳統(tǒng)節(jié)慶的禮品消費(fèi)。為什么購買？（消費(fèi)需求）在哪些地方購買？國(guó)產(chǎn)牛奶在各渠道的銷量占比：在全國(guó)范圍內(nèi)，現(xiàn)代渠道門店數(shù)量占比5%，但卻貢獻(xiàn)了43%的牛奶銷量；而在珠三角，現(xiàn)代渠道更為發(fā)達(dá)，人口更為集中，現(xiàn)代渠道銷量占比更為龐大；因此，上市初期在珠三角區(qū)域現(xiàn)代渠道是我們更容易聚焦的場(chǎng)所；現(xiàn)代渠道43%傳統(tǒng)渠道45%其他12%目標(biāo)消費(fèi)群體：

1、有給兒童飲用牛奶的需求

2、對(duì)牛奶的品質(zhì)及安全有一定追求有需求有追求需求是首要判定條件追求可以后天培養(yǎng)哪些人會(huì)購買？（目標(biāo)消費(fèi)群）1、廣東市場(chǎng)兒童牛奶消費(fèi)重點(diǎn)來自于現(xiàn)代渠道的家庭消費(fèi)；2、在傳統(tǒng)節(jié)假日（中秋、春節(jié)），禮品消費(fèi)表現(xiàn)突出；3、目標(biāo)消費(fèi)群體首先是有兒童奶需求，其次還需要對(duì)牛奶品質(zhì)有一定追求的人群；消費(fèi)者分析小結(jié)競(jìng)品分析競(jìng)品分析競(jìng)品銷量數(shù)據(jù)分析競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析兒童牛奶銷量數(shù)據(jù)分析蒙牛未來星2013年部分KA門店表現(xiàn)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)月均

銷量單店山姆（深國(guó)投）63233453222813209874885393104324683856655555蛇口沃爾瑪20186731298112931092236110916121354112016771336186711556常興天虹2973414914834796322042193102054652904416368中信吉之島327196873015245093082983892703132903812318彩田萬家5882093754778694872994483313544203655222435景田歲寶3412653553094804962873983872652194034205350梅林家樂福5802074213668654321902704693764875035166431福田人人樂40830638933056589760657149722033236754884571、春節(jié)前期、5—6月份是兒童牛奶銷量最大的月份；2、兒童牛奶銷量同單店整體生意額基本成正比例關(guān)系；3、各系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)門店一個(gè)品牌的兒童牛奶月均銷量都在300箱以上；在大賣場(chǎng)、連鎖超市的國(guó)產(chǎn)兒童牛奶分析國(guó)產(chǎn)兒童牛奶優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品品項(xiàng)眾多，滿足消費(fèi)需求添加成分過多，安全無保障價(jià)格價(jià)格便宜、消費(fèi)者選擇空間大消費(fèi)者意識(shí)中價(jià)格同品質(zhì)掛鉤陳列常規(guī)陳列、特陳多、大生動(dòng)化陳列不足促銷價(jià)格促銷、人員促銷、贈(zèng)品促銷力度大價(jià)格、贈(zèng)品促銷為主，

對(duì)消費(fèi)者漸失吸引力；競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分分析（兒童牛牛奶）結(jié)論：國(guó)產(chǎn)兒童牛奶奶在大賣場(chǎng)、、連鎖超市占據(jù)牢固陳列列、價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但由于國(guó)國(guó)產(chǎn)牛奶品質(zhì)質(zhì)及安全事件件頻出，逐漸漸為消費(fèi)者所所不信任，在在消費(fèi)者苦惱惱于無安全品品質(zhì)高的兒童童牛奶產(chǎn)品時(shí)時(shí)，主動(dòng)針性性開展更高品品質(zhì)、更安全全的專業(yè)兒童童牛奶傳播，，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)對(duì)比產(chǎn)生信任任，正好滿足了了此部分消費(fèi)費(fèi)者的需求；；在量販店的進(jìn)口牛奶分析進(jìn)口牛奶優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品純牛奶，面對(duì)消費(fèi)人群更廣

包裝規(guī)格多樣，滿足不同需求未針對(duì)兒童做特別營(yíng)養(yǎng)添加價(jià)格不同規(guī)格，價(jià)格多樣價(jià)格同質(zhì)化，無法形成區(qū)隔陳列有一定排面的常規(guī)陳列生動(dòng)化陳列不足促銷價(jià)格促銷力度大基本無價(jià)格以外的促銷結(jié)論：進(jìn)口牛牛奶在量販店店、百貨店占占據(jù)一定陳列列、價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但基本無無人員促銷活活動(dòng)，在進(jìn)口牛奶充充斥，消費(fèi)者者無從辨別的的情況下，在在進(jìn)口牛奶區(qū)區(qū)上導(dǎo)購試飲飲，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者如何挑選選進(jìn)口牛奶，，必定為消費(fèi)費(fèi)者所歡迎；；競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分分析（進(jìn)口牛牛奶）競(jìng)品分析小結(jié)結(jié)1、國(guó)產(chǎn)兒童牛牛奶在每家門門店的銷量基基本同單店的的整體營(yíng)業(yè)額額成正比；且且在春節(jié)前、5—6月份為銷售高高峰；2、國(guó)產(chǎn)兒童牛牛奶逐漸為部部分消費(fèi)者所所不信任，主主動(dòng)開展進(jìn)口口高品質(zhì)兒童童牛奶方面的的傳播是我品品的一大機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)；3、進(jìn)口牛奶在在量販店已形形成一定規(guī)模模，但進(jìn)口牛牛奶充斥，消消費(fèi)者無從選選擇是我品在在該渠道的一一大機(jī)會(huì)點(diǎn)；；渠道分析渠道分析現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)明細(xì)各系統(tǒng)特點(diǎn)分分析渠道網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)細(xì)渠道系統(tǒng)名稱廣州深圳惠州佛山中山珠海東莞粵東合計(jì)量販麥德龍43

211

11山姆12

3小計(jì)550211014大賣場(chǎng)易初6

61

922吉之島（廣州）9

222

15吉之島（深圳）

711

9大潤(rùn)發(fā)421633120家樂福（廣州）5

2

7家樂福（深圳）

81

5

14沃爾瑪182369312273華潤(rùn)萬家21273615

72百佳23151535

52樂購21

313

10人人樂3256113241小計(jì)911081939313314335連鎖超市嘉榮

46

46天和

9

9歲寶

10

3

13黃河

2

2茶園

3

3小計(jì)01000063073百貨天虹

212

6

29廣百3

3小計(jì)3212006032合計(jì)9914421413210314454各系統(tǒng)特點(diǎn)分分析系統(tǒng)名稱典型特征（考慮是否首批進(jìn)場(chǎng)的重要依據(jù)）是否首批進(jìn)場(chǎng)山姆整箱銷售為主、重視進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)口牛奶整箱氛圍濃厚；是麥德龍門店較分散，重視進(jìn)口商品，進(jìn)口牛奶整箱氛圍濃厚，門店自主性強(qiáng)；是卜蜂蓮花單店生意額較好，嘗試新品推薦的意愿較高；但進(jìn)口牛奶氛圍一般；是沃爾瑪重視進(jìn)口商品，門店數(shù)量眾多，管理跨度大，單店質(zhì)量普遍較好；是大潤(rùn)發(fā)單店質(zhì)量普遍較高；陳列資源豐富，可做物料形象展示；是天虹單店質(zhì)量有一定差異，但在深圳具備一定影響力；是家樂福重視進(jìn)口商品；但單店質(zhì)量有較大差異，深圳8家門店尚可；只進(jìn)深圳區(qū)域吉之島重視進(jìn)口商品；單店質(zhì)量有一定差異，總體屬于中等偏上水平；是歲寶單店質(zhì)量有一定差異，區(qū)域性連鎖，影響力有限；否華潤(rùn)萬家門店數(shù)量眾多，單店質(zhì)量有較大差異；否人人樂深圳區(qū)域連鎖，進(jìn)口牛奶氛圍一般，單店質(zhì)量差異較大；否百佳門店整體生意額一般，基本無生意特別好的門店；否嘉榮東莞區(qū)域龍頭，門店眾多，單店質(zhì)量差異大，進(jìn)口奶氛圍一般；是渠道分析小結(jié)結(jié)1、廣東市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)眾多，是上上市初期主攻攻方向；2、山姆、麥德龍龍、的消費(fèi)群體同同我品高度吻吻合，作為首首批入場(chǎng)門店店；3、沃爾瑪、家家樂福（深深圳）、吉吉之島、進(jìn)口奶氛圍圍濃，生意意總體較好好，首批進(jìn)進(jìn)場(chǎng)；4、大潤(rùn)發(fā)、卜卜蜂蓮花單店生意基基本都較好好，亦作為為首批進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門店；5、嘉榮、天虹虹、廣百在小區(qū)域內(nèi)內(nèi)具有較大大影響力，，亦考慮首首批進(jìn)場(chǎng)；；6、萬家、百百佳、人人人樂、歲寶寶單店質(zhì)量量差異較大大，不作為為首批進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門店；182廣東市場(chǎng)渠渠道策略渠道開拓進(jìn)進(jìn)度規(guī)劃重點(diǎn)門店打打造計(jì)劃2014年計(jì)劃開拓拓網(wǎng)點(diǎn)渠道系統(tǒng)名稱廣州深圳惠州佛山中山珠海東莞粵東合計(jì)量販麥德龍43

211

11山姆12

3小計(jì)550211014大賣場(chǎng)卜蜂蓮花6

61

922吉之島（廣州）9

222

15吉之島（深圳）

711

9大潤(rùn)發(fā)421633120家樂福（深圳）

81

5

14沃爾瑪182369312273小計(jì)374092492212153連鎖超市嘉榮

46

46天和

9

9小計(jì)0000055055百貨天虹

212

6

29廣百3

3小計(jì)3212006032合計(jì)45661126108412254計(jì)劃2014年12月份開拓網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)254家；廣州45家；深圳66家；東莞84家；2015年計(jì)劃開拓拓網(wǎng)點(diǎn)渠道系統(tǒng)名稱廣州深圳惠州佛山中山珠海東莞粵東合計(jì)大賣場(chǎng)華潤(rùn)萬家21273615

72家樂福（廣州）5

2

7百佳23151535

52樂購21

313

10人人樂3256113241小計(jì)5468101720112182連鎖超市歲寶

10

3

13黃河

2

2茶園

3

3小計(jì)0100008018合計(jì)5478101720192200計(jì)劃2015年3月份新增開開拓網(wǎng)點(diǎn)200家；廣州54家；深圳78家；東莞19家；2014——2015年網(wǎng)點(diǎn)匯總總2014—2015年年度網(wǎng)點(diǎn)開拓?cái)?shù)量匯總網(wǎng)點(diǎn)開拓時(shí)間廣州深圳惠州佛山中山珠海東莞粵東合計(jì)2014年12月456611261084122542015年3月5478101720192200年度合計(jì)99144214330103144542014——2015年度度，，廣廣東東市市場(chǎng)場(chǎng)共共計(jì)計(jì)開開拓拓網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)454家；；其中中廣廣州州99家，，深深圳圳144家，，東東莞莞103家，，三三地地合合計(jì)計(jì)346家，，占占比比76%；2014年開拓254家，占比比56%；2015年開拓200家，占比比44%；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用用預(yù)計(jì)渠道系統(tǒng)名稱門店數(shù)量預(yù)計(jì)上架

SKU數(shù)量單價(jià)（SKU）樣品費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)合計(jì)量販麥德龍111150015016650易初222100022544225山姆3120001506150大賣場(chǎng)吉之島（廣州）15275015022650吉之島（深圳）9275015013650大潤(rùn)發(fā)20275030030300家樂福（深圳）141100015014150家樂福（廣州）7110001507150沃爾瑪7321000225146225華潤(rùn)萬家721100022572225百佳52170015036550樂購1018001508150人人樂412100015082150連鎖超市嘉榮46250015046150天和915001504650歲寶1315001506650黃河21500751075茶園31500751575百貨天虹292100015058150廣百325002253225合計(jì)454

621700各系統(tǒng)選選擇性進(jìn)進(jìn)一個(gè)或或兩個(gè)條條碼，進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用用預(yù)計(jì)花花費(fèi)：621700元；重點(diǎn)門店店打造計(jì)計(jì)劃依據(jù)門店店整體生生意狀況況和周邊邊消費(fèi)群群匹配度度，從所所有進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門店中中挑出部部分優(yōu)質(zhì)質(zhì)門店集集中精力力進(jìn)行投投入經(jīng)營(yíng)營(yíng)，將其其打造成成標(biāo)桿門門店。精選門店店打造目標(biāo)標(biāo)1、以城市市為單位位，進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)門店的的50%作為重點(diǎn)點(diǎn)門店。。進(jìn)場(chǎng)門門店的10%作為核心心門店；；2、具體體門店選選擇，依依據(jù)門店店?duì)I業(yè)額額和周邊邊消費(fèi)群群匹配度度兩個(gè)維維度進(jìn)行行精選；；1、重點(diǎn)門門店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)首月目目標(biāo)銷量量40箱，以以后每每月目目標(biāo)增增長(zhǎng)15%；重點(diǎn)點(diǎn)門店店單月月實(shí)際際銷量量達(dá)100箱時(shí)，，轉(zhuǎn)為為核心心門店店投入入長(zhǎng)促促；2、核核心門門店首首月目目標(biāo)銷銷量140箱，以以后每每月目目標(biāo)增增長(zhǎng)20%；重點(diǎn)點(diǎn)投投入入對(duì)精精選選的的門門店店進(jìn)進(jìn)行行重重點(diǎn)點(diǎn)投投入入：：1、優(yōu)優(yōu)選選靠靠近近國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)兒兒童童奶奶的的顯顯眼眼位位置置投投入入陳陳列列及及形形象象布布建建；；2、核核心心門門店店開開展展駐駐店店導(dǎo)導(dǎo)購購，，重重點(diǎn)點(diǎn)門門店店投投入入流流動(dòng)動(dòng)理理貨貨，，5——8家店店配配一一名名理理貨貨員員，，周周末末開開展展全全天天試試飲飲推推廣廣；；重點(diǎn)點(diǎn)門門店店點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)及及銷銷量量預(yù)預(yù)估估計(jì)劃劃核核心心門門店店50家，，產(chǎn)產(chǎn)生生銷銷量量65000箱；；重重點(diǎn)點(diǎn)門門店店160家，，產(chǎn)產(chǎn)生生銷銷量量60600箱；；重點(diǎn)打造門店點(diǎn)數(shù)計(jì)劃門店分類12月1月2月3月4月5月6月進(jìn)場(chǎng)門店數(shù)量254254254454454454454核心門店數(shù)量20303035405050重點(diǎn)門店數(shù)量80100100120140160160普通門店數(shù)量154124124299274244244門店銷量計(jì)劃銷量12月1月2月3月4月5月6月年度合計(jì)核心門店銷量280049505850765010050142001950065000重點(diǎn)門店銷量320050006000800010400132001480060600253經(jīng)銷銷商商策策略略執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)銷銷商商選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷銷商商架架設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)銷銷商商選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展理理念念符符合合當(dāng)當(dāng)前前乳乳制制品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)；；優(yōu)先先選選擇擇牛牛奶奶冷冷鏈鏈的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商或或乳乳業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；優(yōu)先先選選擇擇在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐噩F(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道有有良良好好合合作作關(guān)關(guān)系系的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；具備備較較強(qiáng)強(qiáng)的的現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道談?wù)勁信泻秃途S維護(hù)護(hù)能能力力，，有有自自主主業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)維維護(hù)護(hù)賣賣場(chǎng)場(chǎng)系系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售，，在在專專一一系系統(tǒng)統(tǒng)專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商尤尤佳佳；；有一一定定的的資資金金實(shí)實(shí)力力，，具具有有專專業(yè)業(yè)的的乳乳制制品品倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)及及物物流流；；愿意意與與企企業(yè)業(yè)共共同同拓拓展展新新品品類類市市場(chǎng)場(chǎng)，，不不僅僅僅僅著著眼眼于于即即時(shí)時(shí)的的利利潤(rùn)潤(rùn)回回報(bào)報(bào)；；經(jīng)銷銷商商設(shè)設(shè)置置計(jì)計(jì)劃劃廣東市場(chǎng)經(jīng)銷商架設(shè)計(jì)劃城市2014年架設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)渠道2015年架設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)渠道備注廣州1—2個(gè)現(xiàn)代渠道

2015年下半年據(jù)市場(chǎng)開發(fā)具體情況再定深圳1—2個(gè)現(xiàn)代渠道

東莞1—2個(gè)現(xiàn)代渠道

佛山

中山

珠海

惠州

粵東

根據(jù)據(jù)渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃，，2014年廣廣東東區(qū)區(qū)域域只只在在廣廣州州、、深深圳圳、、東東莞莞三三地地設(shè)設(shè)置置經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，每每個(gè)個(gè)城城市市根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況設(shè)設(shè)置置1-2個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；284廣東東市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格策策略略價(jià)格格體體系系及及各各級(jí)級(jí)渠渠道道利利潤(rùn)潤(rùn)分分析析價(jià)格格策策略略1、、正常常價(jià)格格體體系系經(jīng)銷銷商商毛毛利利達(dá)29%，賣場(chǎng)場(chǎng)毛毛利利達(dá)15%，均均高高于于主主要要競(jìng)競(jìng)品品；；2、經(jīng)銷銷商商供供價(jià)價(jià)：廣廣東東市市場(chǎng)場(chǎng)所所有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商按按照照公公司司指指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)價(jià)格格體體系系執(zhí)執(zhí)行行，，供供貨貨價(jià)價(jià)格格可可在在98-102之之間間做做調(diào)調(diào)整整，，零零售售價(jià)價(jià)最最低低不不能能低低于于117-120元元/箱；；3、價(jià)格直接是是產(chǎn)品定位的的體現(xiàn)，產(chǎn)品品上市期必須須保持價(jià)格的穩(wěn)穩(wěn)定性，促銷期三連連包價(jià)格不低低于24元，整箱零售售價(jià)控制在118元/箱；澳牧價(jià)格體系及毛利分析產(chǎn)品規(guī)格到岸價(jià)供貨價(jià)返利經(jīng)銷商

毛利率零售價(jià)終端

毛利率澳牧兒童奶200ml*1575102329%12015%伊利QQ星15*190ml38.549

21%5511%蒙牛未來星15*190ml38.852

25%58.511%305廣東市場(chǎng)促銷銷推廣計(jì)劃陳列計(jì)劃海報(bào)促銷導(dǎo)購計(jì)劃陳列方向貨架陳列：緊緊靠國(guó)產(chǎn)兒童童牛奶；可在在進(jìn)口食品專專柜進(jìn)行多點(diǎn)點(diǎn)陳列。堆頭陳列：優(yōu)優(yōu)先選擇臨近近國(guó)產(chǎn)兒童牛牛奶的地堆和和端架位置。。主選陳列區(qū)備選陳列區(qū)多點(diǎn)陳列（關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）人流量大電梯上下口兒童游樂區(qū)國(guó)產(chǎn)兒童、高端牛奶特陳區(qū)進(jìn)口牛奶、食品區(qū)兒童玩具區(qū)主通道島柜旁島柜、風(fēng)柜混堆的拐角處

陳列區(qū)域：陳列方向：陳列點(diǎn)數(shù)及費(fèi)費(fèi)用陳列費(fèi)按照1800-2000元/月的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行預(yù)算；陳列投入逐步步推進(jìn)，依據(jù)據(jù)前期效果靈靈活調(diào)整后期期投入；陳列點(diǎn)數(shù)及費(fèi)費(fèi)用：陳列費(fèi)用預(yù)算算標(biāo)準(zhǔn)：陳列費(fèi)用計(jì)劃劃合計(jì)2058000元；陳列費(fèi)用預(yù)算門店分類分月計(jì)劃12月1月2月3月4月5月6月費(fèi)用合計(jì)核心門店陳列數(shù)量20303035405050510000陳列費(fèi)用4000060000600007000080000100000100000重點(diǎn)門店陳列數(shù)量801001001201401601601548000陳列費(fèi)用144000180000180000216000252000288000288000海報(bào)促銷海報(bào)促銷預(yù)計(jì)計(jì)費(fèi)用477200元，預(yù)計(jì)產(chǎn)生生銷量13760箱；系統(tǒng)名稱上DM活動(dòng)時(shí)間DM檔期數(shù)量DM費(fèi)用元/店活動(dòng)門店數(shù)量費(fèi)用合計(jì)預(yù)計(jì)產(chǎn)生銷量麥德龍

0

1100山姆

0

300易初12月、2月、6月360022396001320吉之島（廣州）

0

1500吉之島（深圳）

0

900大潤(rùn)發(fā)1月、5月210002040000800家樂福（廣州）4月、6月260078400280家樂福（深圳）2月、4月、6月38001433600840沃爾瑪1月、2月、5月3800731752004380華潤(rùn)萬家5月180072576001440百佳5月160052312001040樂購5月1600106000200人人樂5月15004120500820嘉榮1月15004623000920天和1月140093600180歲寶5月1500136500260天虹1月、5月250029290001160廣百1月、4月250033000120合計(jì)44947720013760導(dǎo)購方向?qū)з彿绞剑禾暨x核心門店店開展長(zhǎng)促重點(diǎn)門店開展展流動(dòng)理貨理貨操作：理貨員為固定定人員，周一一至周五（一一天休假）白白天6個(gè)小時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)5—8家賣場(chǎng)理貨及及客情維護(hù)工工作；晚上2個(gè)小時(shí)高峰時(shí)時(shí)段選擇一家家賣場(chǎng)開展駐駐點(diǎn)導(dǎo)購活動(dòng)動(dòng)；周末全天天開展導(dǎo)購試試飲活動(dòng)；導(dǎo)購工資1、長(zhǎng)促提成成10元/箱，理貨員提提成5元/箱；2、長(zhǎng)促提成公公司和經(jīng)銷商商各承擔(dān)一半半；理貨員提提成公司承擔(dān)擔(dān)；3、所有人員入入職滿3個(gè)月，公司統(tǒng)統(tǒng)一購買社保保；4、導(dǎo)購工資預(yù)預(yù)算長(zhǎng)促按3350元/月，理貨員按按4100元/月計(jì)算；導(dǎo)購工資計(jì)算類型區(qū)域基本

工資KPI

考核交通

補(bǔ)助通訊

補(bǔ)助銷售提成社保扣除導(dǎo)購

到手公司

費(fèi)用達(dá)成

銷量提成

金額個(gè)人扣除公司繳納長(zhǎng)促廣州1600200100100150150027469032263440深圳1700200100100150150022650733743357東莞1500200100100150150023236531683015理貨員廣州1500200200100300150027469032264190深圳1600200200100300150022650733744107東莞1400200200100300150023236531683765導(dǎo)購人員需求求及費(fèi)用預(yù)算算1、上市首月月長(zhǎng)促計(jì)劃20人，理貨員計(jì)計(jì)劃8人；2、之后導(dǎo)購人人員依據(jù)前期期實(shí)施情況進(jìn)進(jìn)行追加投入入，并做靈活活調(diào)整；導(dǎo)購人員需求及費(fèi)用預(yù)算月份12月1月2月3月4月5月6月費(fèi)用合計(jì)長(zhǎng)促（人）20303035405050854250工資（元）67000100500100500117250134000167500167500理貨員（人）8101012151818373100工資（元）32800410004100049200615007380073800數(shù)量小計(jì)284040475568681227350費(fèi)用小計(jì)99800141500141500166450195500241300241300試飲費(fèi)用：試試飲品207600元+管理費(fèi)61900元+運(yùn)雜費(fèi)83040元=352540元1、導(dǎo)購周末試試飲計(jì)劃開展展2768場(chǎng)，單場(chǎng)試飲飲100人次，需試飲飲品15盒，預(yù)計(jì)試飲飲品費(fèi)用2768場(chǎng)*75元/場(chǎng)=207600元；2、其中理貨員員周末試飲728場(chǎng)，預(yù)計(jì)單場(chǎng)場(chǎng)管理費(fèi)50元，長(zhǎng)促開展展255月，每月管理理費(fèi)100元，則管理費(fèi)費(fèi)61900元；3、周末試飲促促銷等活動(dòng)預(yù)預(yù)計(jì)發(fā)生運(yùn)輸輸費(fèi)等雜費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目，計(jì)劃單單場(chǎng)運(yùn)雜費(fèi)30元，則運(yùn)雜費(fèi)費(fèi)費(fèi)用2768場(chǎng)*30元/場(chǎng)=83040元；促銷物料計(jì)劃劃物料及贈(zèng)品費(fèi)費(fèi)用：572031元物料預(yù)計(jì)單價(jià)數(shù)量需求費(fèi)用促銷銷服5025012500托盤101201200紙杯0.0536000018000價(jià)格牌0.536001800貨架插卡0.1103121031手提袋1.66000096000海報(bào)0.530001500堆頭4004016000地臺(tái)3205016000贈(zèng)品1030000300000其他自制物料30030090000促銷物料費(fèi)用合計(jì)572031385廣東市場(chǎng)銷量量目標(biāo)測(cè)算目標(biāo)測(cè)算原則則目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)測(cè)算原則則1、核心門店上上市首月目標(biāo)標(biāo)銷量140箱，以后每月月按20%左右的增長(zhǎng)；；2、重點(diǎn)門店上上市首月目標(biāo)標(biāo)銷量40箱，以后每月月按10箱的速度增長(zhǎng)長(zhǎng)；3、普通門店上上市首月目標(biāo)標(biāo)銷量20箱，以后每月月按5箱的速度增長(zhǎng)長(zhǎng)；以下為具體每每月不同類型型門店預(yù)計(jì)單單月銷量：不同類型門店單月銷量預(yù)估月份12月1月2月3月4月5月6月14年進(jìn)場(chǎng)門店

單月銷量預(yù)估核心門店單月銷量140165195230275330390重點(diǎn)門店單月銷量405060708090100普通門店單月銷量2025303540455015年進(jìn)場(chǎng)門店

單月銷量預(yù)估核心門店單月銷量

150180215255重點(diǎn)門店單月銷量

50607080普通門店單月銷量

20253035目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃年度銷量量185390箱，銷售額13904250元；其中核心門店店、重點(diǎn)門店店貢獻(xiàn)銷量125600箱，占比68%；門店銷量計(jì)劃銷量12月1月2月3月4月5月6月年度合計(jì)核心門店銷量280049505850765010050142001950065000重點(diǎn)門店銷量320050006000800010400132001480060600普通門店銷量3080310037207840871091801040046030海報(bào)促銷銷量440360021800480620086013760月度銷量合計(jì)9520166501775023490296404278045560185390417區(qū)域團(tuán)隊(duì)架構(gòu)構(gòu)計(jì)劃人員架構(gòu)人員編制人員到崗時(shí)間間機(jī)構(gòu)設(shè)置計(jì)劃劃廣東市場(chǎng)人員員架構(gòu)廣東市場(chǎng)計(jì)劃劃人員編制24人，其中淺藍(lán)藍(lán)色部分計(jì)劃劃為2014年到崗人員，，共計(jì)12人；深藍(lán)色部部分計(jì)劃為2015年3月份到崗人員員，共計(jì)12人；廣東KA經(jīng)理行政專員一名廣州KA主任一名高代二名高代三名深圳KA主任一名高代三名高代三名東莞KA主任一名高代二名高代一名跨區(qū)主任一名佛山主管一名潮汕高代一名中山高代一名珠海高代一名廣東市場(chǎng)2014-2015年人員員編制廣東辦營(yíng)銷小計(jì)行政小計(jì)區(qū)域2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)廣州

115

7

1

1深圳

16

7

東莞

13

4

跨區(qū)

23

5

計(jì)劃編制

1517

23

1

1廣東年度編制制24人，其中營(yíng)銷銷崗3級(jí)1人，4級(jí)5人，5級(jí)17人，行政崗5級(jí)1人；廣州營(yíng)銷人員員6人（除廣東KA經(jīng)理），深圳圳7人，東東莞4人，跨跨區(qū)5人；人員到到崗計(jì)計(jì)劃及及費(fèi)用用預(yù)算算廣東人人員計(jì)計(jì)劃10月份管管理人人員全全部到到位，，11月初業(yè)業(yè)務(wù)人人員全全部上上崗；；2015年新增增人員員在3月份全全部到到崗；；到崗計(jì)劃8月9月10月11月12月1月2月3月城市經(jīng)理

1人

銷售主任1人1人1人

1人銷售主管

1人

高級(jí)業(yè)代

7人

10人行政專員

1人根據(jù)以以上人人員編編制及及到崗崗時(shí)間間，人人事預(yù)預(yù)算人人員工工資為為1629571元；人員工工資費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：廣東市市場(chǎng)機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置計(jì)計(jì)劃組織模模式：：銷售線線：營(yíng)營(yíng)銷中中心——辦事處處——區(qū)域市市場(chǎng)—市場(chǎng)（（華東東）市場(chǎng)線線：營(yíng)營(yíng)銷中中心——總部市市場(chǎng)——區(qū)域/辦事處處行政線線：營(yíng)營(yíng)銷中中心——總部行行政——區(qū)域/辦事處處機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置：：廣東辦辦事處處設(shè)在在廣州州，計(jì)計(jì)劃初初期同同總部部公用用辦區(qū)區(qū)域；；深圳區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)置聯(lián)聯(lián)絡(luò)站站，租租賃辦辦公區(qū)區(qū)域（（具體體由區(qū)區(qū)域據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況處理理）；；東莞莞區(qū)區(qū)域域以以其其他他外外區(qū)區(qū)暫暫不不考考慮慮設(shè)設(shè)置置辦辦公公區(qū)區(qū)域域；；辦公公費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算：：辦公公用用品品購購置置費(fèi)費(fèi)用用19170元+日常常辦辦公公費(fèi)費(fèi)用用52850元，合計(jì)計(jì)辦公費(fèi)費(fèi)用72020元；廣東辦公公用品配配置計(jì)劃劃計(jì)劃深圳圳設(shè)置聯(lián)聯(lián)絡(luò)站，，配備相相應(yīng)辦公公用品，，計(jì)劃辦辦公用品品費(fèi)用19170元；序號(hào)名稱單位購置費(fèi)用上限（元）湖南辦配置數(shù)量費(fèi)用小計(jì)備注1品牌電腦臺(tái)300026000按行政人員在崗人數(shù)配置2打印復(fù)印機(jī)臺(tái)200000000含打印、復(fù)印、掃描等功能3投影儀臺(tái)300013000根據(jù)需求申請(qǐng)4電話機(jī)臺(tái)1001100根據(jù)需求申請(qǐng)5電風(fēng)扇臺(tái)2002400根據(jù)需求申請(qǐng)6U盤或移動(dòng)硬盤個(gè)5001500按營(yíng)銷行政/財(cái)務(wù)需求配置7無線路由器個(gè)3001300根據(jù)需求申請(qǐng)8白板張2501250

9文件柜套7001700購置上下兩層一體柜10會(huì)議桌張100011000

11椅子張1605800根據(jù)需求申請(qǐng)12經(jīng)理桌張100011000根據(jù)需求申請(qǐng)13經(jīng)理椅張5001500根據(jù)需求申請(qǐng)14辦公桌/椅套90043600主管級(jí)（含）以上、內(nèi)勤人員配置；統(tǒng)一顏色15長(zhǎng)條桌椅套51021020根據(jù)需求申請(qǐng)合計(jì)1412019170每月日常常辦公費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃類別租賃費(fèi)物管費(fèi)水電費(fèi)飲水費(fèi)固定電話費(fèi)（含寬帶）郵寄費(fèi)名片文具費(fèi)電腦

耗材日常辦公費(fèi)用預(yù)算合計(jì)易耗文具耐用文具標(biāo)準(zhǔn)4000元/月實(shí)報(bào)

計(jì)劃300元/月300按辦公人數(shù)計(jì)算：10元/人/月60030020元/盒不超15元/人/月限主管（含）級(jí)以上管理人員、文職人員按需求配置（新入職文員第一個(gè)月每人配置200元內(nèi)的耐耗文具）200廣東辦

年度費(fèi)

用計(jì)劃3600027002700450540027002007001000100052850廣東辦2014年—2015年6月日常辦辦公費(fèi)用用計(jì)劃52850元；其中包含含深圳區(qū)區(qū)域租賃賃辦公室室及日常常費(fèi)用；；488廣東市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用預(yù)預(yù)算渠道費(fèi)用用預(yù)算陳列費(fèi)用用預(yù)算促銷費(fèi)用用預(yù)算人員辦公公費(fèi)用預(yù)預(yù)算總體費(fèi)用用預(yù)算渠道費(fèi)用用預(yù)算進(jìn)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用預(yù)計(jì)計(jì)劃銷量預(yù)計(jì)經(jīng)銷商返利渠道費(fèi)用合計(jì)454家621700元185390箱556170元1177870元渠道費(fèi)用用合計(jì)1177870元；其中進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用預(yù)預(yù)計(jì)621700元；經(jīng)銷銷商返利利預(yù)計(jì)556170元；陳列費(fèi)用預(yù)預(yù)算陳列費(fèi)用合合計(jì)2058000元；占比銷銷售額14.8%；陳列費(fèi)用預(yù)算門店分類分月計(jì)劃12月1月2月3月4月5月6月費(fèi)用合計(jì)核心門店陳列數(shù)量20303035405050510000陳列費(fèi)用4000060000600007000080000100000100000重點(diǎn)門店陳列數(shù)量801001001201401601601548000陳列費(fèi)用144000180000180000216000252000288000288000促銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算促銷費(fèi)用合合計(jì)2629121元；占比銷銷售額15.48%；其中導(dǎo)購工工資占比8.83%；試飲+物料贈(zèng)品費(fèi)費(fèi)用占比6.65%；費(fèi)用科目導(dǎo)購工資DM海報(bào)試飲費(fèi)用物料贈(zèng)品合計(jì)廣東辦費(fèi)用12273504772003525405720312629121人員及辦公公費(fèi)用預(yù)算算辦公費(fèi)用合合計(jì)72020元，占比0.52%；人員工資1629571元，占比11.72%；人員工資辦公用品日常費(fèi)用合計(jì)162957119170528501701591

總體費(fèi)用預(yù)預(yù)算廣東市場(chǎng)整整體費(fèi)用率率49.95%；其中促銷銷費(fèi)用占比比18.91%；陳列費(fèi)用用占比14.8%；人員工資資及辦公費(fèi)費(fèi)用占比12.24%；經(jīng)銷商返返利占比4%；目標(biāo)銷量185390銷售額13904250費(fèi)用渠道費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)6217004.47%經(jīng)銷商返利5561704.00%促銷費(fèi)導(dǎo)購工資12273508.83%DM海報(bào)4772003.43%試飲費(fèi)用3525402.54%物料贈(zèng)品572031.24.11%陳列費(fèi)用205800014.80%人員工資162957111.72%辦公費(fèi)用720200.52%合計(jì)（不含進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）6944882.249.95%—END—9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:16:1405:16:1405:1612/25/20225:16:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:16:1405:16Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:16:1405:16:1405:16Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:16:1405:16:14December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。25十十二二月月20225:16:14上上午午05:16:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:16上上午12月-22