商務(wù)談判概述(-)課件

第二章商務(wù)談判概述許立帆副教授博士

第二章商務(wù)談判概述許立帆副教授博士

第一節(jié)談判的含義和特點(diǎn)

第一節(jié)談判的含義和特點(diǎn)一、談判的含義1、國(guó)外學(xué)者對(duì)于談判定義的理解2、我國(guó)學(xué)者對(duì)于談判定義的理解

一、談判的含義1、國(guó)外學(xué)者對(duì)于談判定義的理解二、談判的內(nèi)涵1、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者2、談判的參與者之間存在著某種分歧或沖突，但是，談判的參與者都具有縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改變關(guān)系的欲望3、談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)4、談判是一種協(xié)商洽談、平等對(duì)話的人類交往活動(dòng)，這種活動(dòng)主要憑借語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)5、談判各方存在自己的利益邊界

二、談判的內(nèi)涵1、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者三、談判的作用1、

談判是解決爭(zhēng)議的手段2、

談判是調(diào)整利益的方法3、

談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁4、

談判是平息爭(zhēng)端的途徑5、

談判是改善環(huán)境的措施三、談判的作用1、

談判是解決爭(zhēng)議的手段四、商務(wù)談判的一般特征1、從談判的主體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的主體必須具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟(jì)利益的得失2、從談判的客體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，價(jià)格是核心3、平等對(duì)抗性，合作與沖突對(duì)立統(tǒng)一4、存在利益邊界5、在利益邊界內(nèi)，最終獲利的大小，取決于談判實(shí)力和技巧6、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性四、商務(wù)談判的一般特征1、從談判的主體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的主體必起點(diǎn)---是談判討價(jià)還價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，也是全部談判的價(jià)值基礎(chǔ)。EX：一個(gè)木材廠生產(chǎn)一種椅子，成本為20元，這是廠方為椅子定價(jià)的基礎(chǔ)。而市場(chǎng)上椅子的零售價(jià)是40元，這是商家的談判基礎(chǔ)界點(diǎn)----談判各方的基本利益防線。起點(diǎn)只是成本價(jià)，如果以此成交，那么沒(méi)有任何利潤(rùn)可賺，生產(chǎn)無(wú)利可圖。因此在實(shí)際的談判中，雙方都是把界點(diǎn)作為最后的防線：如木材廠的椅子。除了稅收、運(yùn)費(fèi)等一切支出，必須賣到25元才能產(chǎn)生利潤(rùn)。而商店除去稅收和工商管理費(fèi)，進(jìn)貨價(jià)也不能高于35元。爭(zhēng)取點(diǎn)---是談判各方期望獲得的最大利益。談判者都想為本方爭(zhēng)取最大限度的利益。但最大利益不能沒(méi)譜，必須建立在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上。一般而言，一方的爭(zhēng)取點(diǎn)不能高于對(duì)方的界點(diǎn)，否則就會(huì)破壞談判，或者被對(duì)方視為缺乏經(jīng)驗(yàn)協(xié)議區(qū)----談判雙方真正爭(zhēng)奪的利益范圍，它不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)范圍。起點(diǎn)---是談判討價(jià)還價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，也是全部談判的價(jià)值基礎(chǔ)。五、商務(wù)談判的特殊性特征跨國(guó)性——國(guó)際商法、國(guó)際慣例或通行做法政策約束性文化差異性——拖拉的阿拉伯人，自大的美國(guó)人、內(nèi)斂的日本人人員高素質(zhì)五、商務(wù)談判的特殊性特征跨國(guó)性——國(guó)際商法、國(guó)際慣例或通行做

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與基本類型

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與基本類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成

一、商務(wù)談判的構(gòu)成構(gòu)成主體——談判的當(dāng)事人（關(guān)系主體——中國(guó)、行為主體——龍永圖所率中國(guó)代表團(tuán)）客體——談判的議題信息時(shí)間——期限和時(shí)間地點(diǎn)構(gòu)成主體——談判的當(dāng)事人60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。#1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因?yàn)橹袊?guó)其他地區(qū)很難下這么大的雪。#接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油田啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。#又根據(jù)日文版的《人民中國(guó)》介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，推斷石油鉆井離馬家窯很近。60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了。#最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計(jì)出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了二、類型1、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判2、按參加談判主體的多少劃分，分為雙邊談判與多邊談判3、按參加談判的人數(shù)的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判二、類型1、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)二、類型4、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判5、按談判各方的態(tài)度劃分，分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判二、類型4、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第二、類型6、按談判雙方接觸的方式劃分，分為面對(duì)面談判、書(shū)面談判、電話談判7、按政府的參與程度劃分，分為民間談判、官方談判、半官半民談判

二、類型6、按談判雙方接觸的方式劃分，分為面對(duì)面談判、書(shū)面談原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)作最后的決定。

1、把人與問(wèn)題分開(kāi)

把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過(guò)程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按價(jià)值來(lái)處理。

2、著眼于利益而不是立場(chǎng)

談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開(kāi)，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)案例導(dǎo)入：買衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽(tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。案例導(dǎo)入：買衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥案例：人與問(wèn)題分開(kāi)兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架。其中一個(gè)人想把窗子打開(kāi)，而另一個(gè)人想把窗戶關(guān)上。他們?yōu)榇藸?zhēng)論不休：開(kāi)一條縫、半開(kāi)半掩、開(kāi)一大半？哪種方案也沒(méi)能達(dá)成協(xié)議。這時(shí)圖書(shū)管理員走過(guò)來(lái)，她問(wèn)其中一人為什么要打開(kāi)窗戶。這人回答“我想呼吸新鮮空氣”。又問(wèn)另外一個(gè)人為什么要關(guān)上窗戶，那人回答說(shuō)：“我不想吹風(fēng)”。管理員想了一會(huì)兒，把隔壁屋子的窗戶打開(kāi)了，這樣既能呼吸新鮮空氣又不會(huì)吹風(fēng)了。在這個(gè)小故事里，開(kāi)窗和關(guān)窗是雙方的立場(chǎng)，他們把它作為了談判的主題，但內(nèi)在的利益----“新鮮空氣”和“不吹風(fēng)”都為雙方提供了最佳解決方案的基礎(chǔ)。這個(gè)原則講述的就是我們?cè)谡勁兄懈鼞?yīng)關(guān)注問(wèn)題而不是人的立場(chǎng)。案例：人與問(wèn)題分開(kāi)兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架。其中一個(gè)人想把窗子打開(kāi)不成功的交易案例:房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。不成功的交易案例:房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)加薪談判杰克的老板凱利對(duì)杰克說(shuō)：“杰克，今年你干得不錯(cuò)，但是我只能給你漲10000美元。我很想給你漲20000美元，可我沒(méi)法兌現(xiàn)?！焙苓z憾，這事已經(jīng)定了。杰克問(wèn)：“我很好奇，為什么只給10000美元？真不可思議，為什么不能給我20000美元呢？”凱利接著說(shuō)：“我們只能給你這么多，因?yàn)槲覀儼凑漳愕囊罅硗夤蛡蛄藗€(gè)新人來(lái)幫助你。為了找到合適的人，我們支付了額外的錢。另外你也知道，目前公司現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出了點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兺顿Y了那批新電腦?！苯芸嘶貞?yīng)說(shuō)：“十分感謝公司能派人來(lái)協(xié)助我，這大大提高了我的工作效率，從而增加了公司的長(zhǎng)期利益。這是筆不錯(cuò)的投資，相信不久就會(huì)有回報(bào)的。我也特別喜歡這批新電腦。它們有助于我把工作做到最好。但我對(duì)薪水的問(wèn)題很失望。它并不能體現(xiàn)在過(guò)去的一年中我為公司所做的貢獻(xiàn)?！眲P利說(shuō)：“我也沒(méi)有太大的權(quán)限給你漲工資，但是公司怎么做才能表現(xiàn)出對(duì)你工作的認(rèn)可呢？我們也認(rèn)為你今年干得不錯(cuò)，而且也希望使你滿意?！奔有秸勁薪芸说睦习鍎P利對(duì)杰克說(shuō)：“杰克，今年你干得不錯(cuò)，但是加薪談判杰克說(shuō)：“喬治的那間辦公室，拐角處，能夠一眼望到河邊風(fēng)景的那間房。我很喜歡窗外的景色，盡管那間房比我現(xiàn)在的那間小些，但是，有了風(fēng)景一切就都OK了。另外，盡管公司短期內(nèi)似乎現(xiàn)金不足，但是，如果半年內(nèi)，由于我部門的高產(chǎn)而使公司利潤(rùn)增長(zhǎng)5%，可否以半年10000美元獎(jiǎng)金的形式給我一些補(bǔ)償？”凱利說(shuō)：“好主意，喬治原來(lái)那間辦公室有點(diǎn)小，我們還以為你不愿意要呢！我們本打算當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，如果你要的話，就給你。那我們就把你那間作儲(chǔ)藏室。獎(jiǎng)金問(wèn)題，聽(tīng)起來(lái)也很公平，但我得先征求我上司的意見(jiàn)。但我想沒(méi)有太大的問(wèn)題，如果公司的利潤(rùn)能增長(zhǎng)那么多的話。加薪談判杰克說(shuō)：“喬治的那間辦公室，拐角處，能夠一眼望到河邊凱利獲得的四個(gè)利益1、短期現(xiàn)金管理2、長(zhǎng)期利潤(rùn)3、充分利用辦公室4、盡量滿足杰克的利益使他保持工作的動(dòng)力。凱利獲得的四個(gè)利益1、短期現(xiàn)金管理杰克有三方面利益獲得保障1、經(jīng)濟(jì)2、對(duì)他所做貢獻(xiàn)的適當(dāng)認(rèn)可3、保持滿足感和高效率。杰克有三方面利益獲得保障1、經(jīng)濟(jì)杰克的做法1、找到漲薪水的依據(jù)2、考慮自己的利益3、對(duì)這些利益的共同性、可協(xié)調(diào)性及沖突的程度進(jìn)行分析4、提出盡量滿足雙方利益的方案。杰克找到了雙贏方案，上述的每一條都要比他接受10000美元的加薪或只關(guān)注薪水這一件事情要強(qiáng)。杰克的做法1、找到漲薪水的依據(jù)研究證明1978年在英國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究也證實(shí)了尋找和發(fā)現(xiàn)談判雙方共同點(diǎn)的有效性。這項(xiàng)研究表明，與一般人相比，在談判準(zhǔn)備階段，那些談判高手往往會(huì)花4倍多的時(shí)間用于搜集雙方共同的可協(xié)調(diào)的利益?？傮w上來(lái)說(shuō)，一般人只會(huì)把大約十分之一的時(shí)間用于這些資料的收集上，而高手們往往會(huì)花百分之四十的時(shí)間。研究證明1978年在英國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究也證實(shí)了尋找和發(fā)現(xiàn)談判三、商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)

三、商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)

第三節(jié)商務(wù)談判的基本程序

第三節(jié)商務(wù)談判的基本程序一、商務(wù)談判的程序1、準(zhǔn)備階段2、談判階段3、履約階段

一、商務(wù)談判的程序1、準(zhǔn)備階段二、商務(wù)談判的管理模式P——planR——relationA——agreementM——maintenance二、商務(wù)談判的管理模式P——plan生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。15:13:3215:13:3215:1312/28/20223:13:32PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2215:13:3215:13Dec-2228-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。15:13:3215:13:3215:13Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2215:13:3215:13:32December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月28日3:13下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?8十二月20223:13:32下午15:13:3212月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月223:13下午12月-2215:13December28,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/2815:13:3215:13:3228December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。3:13:32下午3:13下午15:13:3212月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2215:1315:13:3215:13:32Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/12/2815:13:32Wednesday,December28,2022愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。12月-222022/12/2815:13:3212月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。12月-2212月-22第二章商務(wù)談判概述許立帆副教授博士

第二章商務(wù)談判概述許立帆副教授博士

第一節(jié)談判的含義和特點(diǎn)

第一節(jié)談判的含義和特點(diǎn)一、談判的含義1、國(guó)外學(xué)者對(duì)于談判定義的理解2、我國(guó)學(xué)者對(duì)于談判定義的理解

一、談判的含義1、國(guó)外學(xué)者對(duì)于談判定義的理解二、談判的內(nèi)涵1、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者2、談判的參與者之間存在著某種分歧或沖突，但是，談判的參與者都具有縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改變關(guān)系的欲望3、談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)4、談判是一種協(xié)商洽談、平等對(duì)話的人類交往活動(dòng)，這種活動(dòng)主要憑借語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)5、談判各方存在自己的利益邊界

二、談判的內(nèi)涵1、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者三、談判的作用1、

談判是解決爭(zhēng)議的手段2、

談判是調(diào)整利益的方法3、

談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁4、

談判是平息爭(zhēng)端的途徑5、

談判是改善環(huán)境的措施三、談判的作用1、

談判是解決爭(zhēng)議的手段四、商務(wù)談判的一般特征1、從談判的主體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的主體必須具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟(jì)利益的得失2、從談判的客體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，價(jià)格是核心3、平等對(duì)抗性，合作與沖突對(duì)立統(tǒng)一4、存在利益邊界5、在利益邊界內(nèi)，最終獲利的大小，取決于談判實(shí)力和技巧6、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性四、商務(wù)談判的一般特征1、從談判的主體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的主體必起點(diǎn)---是談判討價(jià)還價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，也是全部談判的價(jià)值基礎(chǔ)。EX：一個(gè)木材廠生產(chǎn)一種椅子，成本為20元，這是廠方為椅子定價(jià)的基礎(chǔ)。而市場(chǎng)上椅子的零售價(jià)是40元，這是商家的談判基礎(chǔ)界點(diǎn)----談判各方的基本利益防線。起點(diǎn)只是成本價(jià)，如果以此成交，那么沒(méi)有任何利潤(rùn)可賺，生產(chǎn)無(wú)利可圖。因此在實(shí)際的談判中，雙方都是把界點(diǎn)作為最后的防線：如木材廠的椅子。除了稅收、運(yùn)費(fèi)等一切支出，必須賣到25元才能產(chǎn)生利潤(rùn)。而商店除去稅收和工商管理費(fèi)，進(jìn)貨價(jià)也不能高于35元。爭(zhēng)取點(diǎn)---是談判各方期望獲得的最大利益。談判者都想為本方爭(zhēng)取最大限度的利益。但最大利益不能沒(méi)譜，必須建立在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上。一般而言，一方的爭(zhēng)取點(diǎn)不能高于對(duì)方的界點(diǎn)，否則就會(huì)破壞談判，或者被對(duì)方視為缺乏經(jīng)驗(yàn)協(xié)議區(qū)----談判雙方真正爭(zhēng)奪的利益范圍，它不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)范圍。起點(diǎn)---是談判討價(jià)還價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，也是全部談判的價(jià)值基礎(chǔ)。五、商務(wù)談判的特殊性特征跨國(guó)性——國(guó)際商法、國(guó)際慣例或通行做法政策約束性文化差異性——拖拉的阿拉伯人，自大的美國(guó)人、內(nèi)斂的日本人人員高素質(zhì)五、商務(wù)談判的特殊性特征跨國(guó)性——國(guó)際商法、國(guó)際慣例或通行做

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與基本類型

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與基本類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成

一、商務(wù)談判的構(gòu)成構(gòu)成主體——談判的當(dāng)事人（關(guān)系主體——中國(guó)、行為主體——龍永圖所率中國(guó)代表團(tuán)）客體——談判的議題信息時(shí)間——期限和時(shí)間地點(diǎn)構(gòu)成主體——談判的當(dāng)事人60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。#1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因?yàn)橹袊?guó)其他地區(qū)很難下這么大的雪。#接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油田啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。#又根據(jù)日文版的《人民中國(guó)》介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，推斷石油鉆井離馬家窯很近。60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了。#最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計(jì)出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了二、類型1、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判2、按參加談判主體的多少劃分，分為雙邊談判與多邊談判3、按參加談判的人數(shù)的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判二、類型1、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)二、類型4、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判5、按談判各方的態(tài)度劃分，分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判二、類型4、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第二、類型6、按談判雙方接觸的方式劃分，分為面對(duì)面談判、書(shū)面談判、電話談判7、按政府的參與程度劃分，分為民間談判、官方談判、半官半民談判

二、類型6、按談判雙方接觸的方式劃分，分為面對(duì)面談判、書(shū)面談原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)作最后的決定。

1、把人與問(wèn)題分開(kāi)

把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過(guò)程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按價(jià)值來(lái)處理。

2、著眼于利益而不是立場(chǎng)

談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開(kāi)，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)案例導(dǎo)入：買衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。案例導(dǎo)入：買衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥案例：人與問(wèn)題分開(kāi)兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架。其中一個(gè)人想把窗子打開(kāi)，而另一個(gè)人想把窗戶關(guān)上。他們?yōu)榇藸?zhēng)論不休：開(kāi)一條縫、半開(kāi)半掩、開(kāi)一大半？哪種方案也沒(méi)能達(dá)成協(xié)議。這時(shí)圖書(shū)管理員走過(guò)來(lái)，她問(wèn)其中一人為什么要打開(kāi)窗戶。這人回答“我想呼吸新鮮空氣”。又問(wèn)另外一個(gè)人為什么要關(guān)上窗戶，那人回答說(shuō)：“我不想吹風(fēng)”。管理員想了一會(huì)兒，把隔壁屋子的窗戶打開(kāi)了，這樣既能呼吸新鮮空氣又不會(huì)吹風(fēng)了。在這個(gè)小故事里，開(kāi)窗和關(guān)窗是雙方的立場(chǎng)，他們把它作為了談判的主題，但內(nèi)在的利益----“新鮮空氣”和“不吹風(fēng)”都為雙方提供了最佳解決方案的基礎(chǔ)。這個(gè)原則講述的就是我們?cè)谡勁兄懈鼞?yīng)關(guān)注問(wèn)題而不是人的立場(chǎng)。案例：人與問(wèn)題分開(kāi)兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架。其中一個(gè)人想把窗子打開(kāi)不成功的交易案例:房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。不成功的交易案例:房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)加薪談判杰克的老板凱利對(duì)杰克說(shuō)：“杰克，今年你干得不錯(cuò)，但是我只能給你漲10000美元。我很想給你漲20000美元，可我沒(méi)法兌現(xiàn)?！焙苓z憾，這事已經(jīng)定了。杰克問(wèn)：“我很好奇，為什么只給10000美元？真不可思議，為什么不能給我20000美元呢？”凱利接著說(shuō)：“我們只能給你這么多，因?yàn)槲覀儼凑漳愕囊罅硗夤蛡蛄藗€(gè)新人來(lái)幫助你。為了找到合適的人，我們支付了額外的錢。另外你也知道，目前公司現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出了點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兺顿Y了那批新電腦。”杰克回應(yīng)說(shuō)：“十分感謝公司能派人來(lái)協(xié)助我，這大大提高了我的工作效率，從而增加了公司的長(zhǎng)期利益。這是筆不錯(cuò)的投資，相信不久就會(huì)有回報(bào)的。我也特別喜歡這批新電腦。它們有助于我把工作做到最好。但我對(duì)薪水的問(wèn)題很失望。它并不能體現(xiàn)在過(guò)去的一年中我為公司所做的貢獻(xiàn)?！眲P利說(shuō)：“我也沒(méi)有太大的權(quán)限給你漲工資，但是公司怎么做才能表現(xiàn)出對(duì)你工作的認(rèn)可呢？我們也認(rèn)為你今年干得不錯(cuò)，而且也希望使你滿意?！奔有秸勁薪芸说睦习鍎P利對(duì)杰克說(shuō)：“杰克，今年你干得不錯(cuò)，但是加薪談判杰克說(shuō)：“喬治的那間辦公室，拐角處，能夠一眼望到河邊風(fēng)景的那間房。我很喜歡窗外的景色，盡管那間房比我現(xiàn)在的那間小些，但是，有了風(fēng)景一切就都OK了。另外，盡管公司短期內(nèi)似乎現(xiàn)金不足，但是，如果半年內(nèi)，由于我部門的高產(chǎn)而使公司利潤(rùn)增長(zhǎng)5%，可否以半年10000美元獎(jiǎng)金的形式給我一些補(bǔ)償？”凱利說(shuō)：“好主意，喬治原來(lái)那間辦公室有點(diǎn)小，我們還以為你不愿意要呢！我們本打算當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，如果你要的話，就給你。那我們就把你那間作儲(chǔ)藏室。獎(jiǎng)金問(wèn)題，聽(tīng)起來(lái)也很公平，但我得先征求我上司的意見(jiàn)。但我想沒(méi)有太大的問(wèn)題，如果公司的利潤(rùn)能增長(zhǎng)那么多的話。加薪談判杰克說(shuō)：“喬治的那間辦公室，拐角處，能夠一眼望到河邊凱利獲得的四個(gè)利益1、短期現(xiàn)金管理2、長(zhǎng)期利潤(rùn)3、充分利用辦公室4、盡量滿足杰克的利益使他保持工作的動(dòng)力。凱利獲得的四個(gè)利益1、短期現(xiàn)金管理杰克有三方面利益獲得保障1、經(jīng)濟(jì)2、對(duì)他所做貢獻(xiàn)的適當(dāng)認(rèn)可3、保持滿足感和高效率。杰克有三方面利益獲得保障1、經(jīng)濟(jì)杰克的做法1、找到漲薪水的依據(jù)2、考慮自己的利益3、對(duì)這些利益的共同性、可協(xié)調(diào)性及沖突的程度進(jìn)行分析4、提出盡量滿足雙方利益的方案。杰克找到了雙贏方案，上述的每一條都要比他接受10000美元的加薪或只關(guān)注薪水這一件事情要強(qiáng)。杰克的做法1、找到漲薪水的依據(jù)研究證明1978年在英國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究也證實(shí)了尋找和發(fā)現(xiàn)談判雙方共同點(diǎn)的有效性。這項(xiàng)研究表明，與一般人相比，在談