雙贏談判培訓(xùn)講義

雙贏談判Win-winNegotiatingSkills目錄談判要領(lǐng)談判的準(zhǔn)備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評(píng)估調(diào)整階段談判的達(dá)成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格談判要領(lǐng)什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)什么是談判.

談判由談和判兩個(gè)字組成,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是決定一件事情。談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)果是明智的---明智.有效率---有效.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益---友善.談判的三個(gè)層次.競(jìng)爭(zhēng)性談判合作性談判雙贏談判談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)陣地式談判與理性談判.陣地式談判定義：陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”。雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判分類：1。軟磨型2。硬泡型.理性談判的特點(diǎn)：人：把人與事分開.利益：集中精力于利益，而不是陣地.選擇：在決定之前分析所有的可能性再作出決定.標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn).談判要領(lǐng)談判要領(lǐng)談判游戲雙贏談判“金三角”自身需求共同基礎(chǔ)對(duì)方需求雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸舍得：在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”談判要領(lǐng)談判中的給予---舍與得談判的五個(gè)階段準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段談判的準(zhǔn)備階段談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判的準(zhǔn)備階段談判的類型類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系1。商定薪水、合同條款和工作條件2。界定工作角色和職責(zé)范圍3。要求加班增加產(chǎn)出管理人員員工工會(huì)法律顧問(wèn)商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利1。為滿足客戶需求而贏得一份合同；2。安排交貨與服務(wù)時(shí)間3。就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見管理人員工會(huì)廠商法律顧問(wèn)顧客政府法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。1。遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)2。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）地方政府國(guó)家政府主觀部門管理人員談判的準(zhǔn)備階段成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充分準(zhǔn)備的能力溝通能力、即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力談判的準(zhǔn)備階段如何確定談?wù)勁械哪繕?biāo)標(biāo)分清重要目目標(biāo)和次要要目標(biāo)談判之前一一定要把目目標(biāo)寫出來(lái)來(lái)，并根據(jù)據(jù)優(yōu)先等級(jí)級(jí)來(lái)做相應(yīng)應(yīng)的排序。。把最終目目標(biāo)，現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)和最最低限度目目標(biāo)一一排排列。分清哪些可可以讓步，，哪些不能能讓步列出目標(biāo)的的優(yōu)先順序序之后，還還要分清那那些是可以以讓步的，，哪些是不不可以讓步步的。設(shè)定談判對(duì)對(duì)手的需求求區(qū)別想要和和需要。談判的準(zhǔn)備備階段怎樣評(píng)估談?wù)勁袑?duì)手給予充分的的準(zhǔn)備時(shí)間間調(diào)查和了解解對(duì)方公司司的情況談判者的個(gè)個(gè)人情況及及談判風(fēng)格格評(píng)估對(duì)方的的實(shí)力猜測(cè)對(duì)手的的目標(biāo)，分分析對(duì)手弱弱點(diǎn)談判的準(zhǔn)備備階段談判的準(zhǔn)備備階段(續(xù)續(xù))談判中的角角色及策略略選擇如何設(shè)定談?wù)勁械拙€怎樣擬定談?wù)勁凶h程如何營(yíng)造良良好的談判判氛圍談判的準(zhǔn)備備階段談判中的角角色及策略略選擇談判策略的的選擇.談判策略的的選擇分為為戰(zhàn)略選擇擇和戰(zhàn)術(shù)選選擇兩部分分，戰(zhàn)略是是用來(lái)取得得既定目標(biāo)標(biāo)的一個(gè)全全局方針。。為了達(dá)到到全局的目目標(biāo)，要有有相應(yīng)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略的具體體的方法，，所以在選選擇戰(zhàn)略的的時(shí)候，要要考慮到戰(zhàn)戰(zhàn)略以及戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)應(yīng)內(nèi)容。談判中的角角色.五種角色：：1.首席席代表2.白臉臉3.紅臉4.強(qiáng)硬派派5.清道夫夫.如何設(shè)定談?wù)勁械拙€.設(shè)定不同級(jí)級(jí)別的限度度.為對(duì)方擬定定相似的清清單.選出個(gè)人的的最低限度度,不要輕輕易更改.達(dá)到底線之之前一定要要讓對(duì)方知知道.談判的準(zhǔn)備備階段談判的準(zhǔn)備備階段(續(xù)續(xù))怎樣擬定談?wù)勁凶h程為了控制整整個(gè)談判過(guò)過(guò)程,需要要擬定一個(gè)個(gè)談判議程程.為談判判制定的議議程要有有彈性,能在談?wù)勁羞^(guò)程程中靈活活變通如何安排排議程的的內(nèi)容議程內(nèi)容容最好控控制在4個(gè)以內(nèi)內(nèi)根據(jù)談判判對(duì)象,靈活劃劃分難易易問(wèn)題事先將議議程草案案送達(dá)參參與談判判各方如何設(shè)定定固定的的談判時(shí)時(shí)間談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段(續(xù))如何營(yíng)造造良好的的談判氛氛圍要把談判判所需的的各種設(shè)設(shè)備和輔輔助工具具準(zhǔn)備好好確定談判判地點(diǎn)----主場(chǎng)/客場(chǎng)留意細(xì)節(jié)節(jié)----時(shí)間間/休息息/溫度度/點(diǎn)心心談判座位位的安排排談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段談判的開開始階段段專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)形象象幫你取取得談判判優(yōu)勢(shì)開始談判判應(yīng)注意意的問(wèn)題題談判的開開始階段段談判的開開始階段段專業(yè)的行行為表現(xiàn)現(xiàn)你永遠(yuǎn)沒沒有第二二次機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)留下下第一印印象第一:外外表,即即穿著打打扮怎么么樣第二:身身體語(yǔ)言言及面部部表情,身體語(yǔ)語(yǔ)言包括括姿勢(shì)語(yǔ)語(yǔ)言第三:日日常工作作中和生生活中的的禮儀,包括像像握手、、對(duì)話、、會(huì)議禮禮儀、電電梯禮儀儀等外表、身身體語(yǔ)言言、表情情利益構(gòu)構(gòu)成整個(gè)個(gè)的專業(yè)業(yè)行為專業(yè)形象象幫你取取得談判判優(yōu)勢(shì)專業(yè)形象象：適合你的的工作場(chǎng)場(chǎng)所的穿穿著文化化你想成為為什么樣樣，就穿穿成什么么樣即便不想想升職，，也要穿穿得讓人人尊重人們第一一眼是根根據(jù)封面面來(lái)判斷斷書的好好壞的談判的開開始階段段談判的開開始階段段開始談判判應(yīng)注意意的問(wèn)題題一定要建建立信心心、培養(yǎng)養(yǎng)信任，，然后證證明自己己的實(shí)力力掃除誤誤解和和謠言言，不不要感感情用用事談判的的開始始階段段目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問(wèn)題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標(biāo)困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠(chéng)意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意觀察談判的的開始始階段段如何辨辨別談?wù)勁袣鈿夥兆屑?xì)考考慮開開場(chǎng)白白,營(yíng)營(yíng)造積積極基基調(diào)預(yù)測(cè)氣氣氛察顏觀觀色----身身體語(yǔ)語(yǔ)言、、手勢(shì)勢(shì)、表表情、、眼神神怎樣樣解解讀讀對(duì)對(duì)方方的的身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言解讀讀身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言對(duì)癥癥下下藥藥怎樣樣提提出出建建議議盡量量客客觀觀給談?wù)勁信须p雙方方留留有有余余地地，，不不要要把把對(duì)對(duì)手手逼逼進(jìn)進(jìn)死死胡胡同同提出出建建議議時(shí)時(shí)，，選選擇擇時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)特特別別重重要要注意意措措辭辭談判判的的開開始始階階段段談判判的的開開始始階階段段怎樣樣回回應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方的的提提議議避免免馬馬上上給給出出意意見見澄清清提提議議，，做做出出答答復(fù)復(fù)緩兵兵之之計(jì)計(jì)----不不想想馬馬上上作作出出答答復(fù)復(fù)時(shí)時(shí)提供供選選擇擇利用用沉沉默默、、冷冷場(chǎng)場(chǎng)談判判的的開開始始階階段段談判判的的展展開開階階段段展開開階階段段將將遇遇到到的的障障礙礙及及對(duì)對(duì)策策障礙客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性

對(duì)策提問(wèn)積極的聆聽深入探詢重要的問(wèn)題及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性談判判的的展展開開階階段段談判判的的展展開開階階段段如何何破破解解對(duì)對(duì)方方的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)威脅脅侮辱辱虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)脅迫迫分而而治治之之使用用誘誘導(dǎo)導(dǎo)問(wèn)問(wèn)題題攻心心術(shù)術(shù)測(cè)試試邊邊界界線線談判判的的展展開開階階段段談判判的的展展開開階階段段(續(xù)續(xù))應(yīng)對(duì)對(duì)謀謀略略針對(duì)對(duì)談?wù)勁信姓哒叩牡念愵愋托偷牡膽?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)謀謀略略困惑惑型型優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型挑釁釁型型情緒緒化化型型怎樣樣建建立立自自己己的的談?wù)勁信袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)痛苦苦的的抉抉擇擇獨(dú)特特商商業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值功能能優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和利利益益堅(jiān)定定立立場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行辯辯論論談判判的的展展開開階階段段談判判的的評(píng)評(píng)估估調(diào)調(diào)整整階階段段將要要面面臨臨的的困困難難和和解解決決方方法法面臨臨的的困困難難對(duì)方方看看不不到到困困難難對(duì)方方不不認(rèn)認(rèn)同同我我方方的的方方案案對(duì)方方認(rèn)認(rèn)為為價(jià)價(jià)格格太太貴貴或或不不接接受受某某些些條條款款解決方法法從掌握的的客戶資資料入手手重新考慮慮誰(shuí)是決決策人我方能夠夠幫什么么忙將共同利利益放在在分歧之之前明確需求求的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)談判的評(píng)評(píng)估調(diào)整整階段談判的評(píng)評(píng)估調(diào)整整階段如何強(qiáng)化化自身的的優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)勢(shì)保持控制制達(dá)成共識(shí)識(shí)如何削弱弱對(duì)方的的優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)手手攻心術(shù)掌握適度度讓步的的策略在次要問(wèn)問(wèn)題上做做出讓步步假設(shè)性提提議一攬子談?wù)勁斜苊鈱?duì)最最后提議議的拒絕絕談判的評(píng)評(píng)估調(diào)整整階段談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段提請(qǐng)注意意的問(wèn)題題應(yīng)注意的的問(wèn)題不要做單單方面的的讓步認(rèn)真回顧顧雙方已已達(dá)成的的協(xié)議或或共識(shí)澄清模棱棱兩可的的事情避免時(shí)間間不夠帶帶來(lái)的被被動(dòng)避免出現(xiàn)現(xiàn)僵局目的達(dá)成具體體的行動(dòng)動(dòng)方案促成對(duì)方方做決定定使對(duì)方消消除不必必馬上做做決定的的想法談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段困難和對(duì)對(duì)策困難對(duì)策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問(wèn)/聆聽;澄清/呈現(xiàn);證明/說(shuō)服注意態(tài)度和感情的影響因素談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段如何選擇擇結(jié)束談?wù)勁械姆椒绞阶龀龈鞣椒蕉伎梢砸越邮艿牡淖尣皆诟鞣较嘞嗷ブg間折衷讓對(duì)方從從兩個(gè)都都可以接接受的條條件中選選擇一個(gè)個(gè)引入新激激勵(lì)或附附加限制制發(fā)生僵局局時(shí)建議議暫停談?wù)勁姓勁械倪_(dá)達(dá)成協(xié)議議階段談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段攻克最后后一分鐘鐘猶豫適時(shí)地提提出并強(qiáng)強(qiáng)化最后后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決決強(qiáng)調(diào)利益益鼓勵(lì)與喝喝彩避免贏對(duì)對(duì)輸?shù)木志置姹Ｈ孀幼哟龠M(jìn)互讓讓簽定合同同談判的達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段成功的談?wù)勁屑记汕捎行幚砝韺?duì)方拒拒絕處理對(duì)方方的拒絕絕是一個(gè)個(gè)過(guò)程,不單單單是同意意或不同同意,而而是要跟跟對(duì)方溝溝通和交交流,要要深思熟熟慮后再再去處理理這種拒拒絕態(tài)度上行動(dòng)上假裝看不到?jīng)_突的威脅接受對(duì)方的問(wèn)題撤出談判用對(duì)方的方法回應(yīng)耐心不要爭(zhēng)論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)成功的談?wù)勁屑记汕沙晒Φ恼務(wù)勁屑记汕扇绾斡行У鼐芙^絕對(duì)方首先開口口說(shuō)拒絕絕的時(shí)候候千萬(wàn)不不能說(shuō)抱抱歉,因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)抱歉不不是歉對(duì)對(duì)方什么么,而的的確是從從自身出出發(fā),無(wú)無(wú)法滿足足對(duì)方的的要求,所以開開口的時(shí)時(shí)候一定定不要說(shuō)說(shuō)抱歉在表達(dá)意意見和感感受的時(shí)時(shí)候,一一定要做做真誠(chéng)的的處理,做有效效的溝通通.要傳遞我我們拒絕絕的信息息給對(duì)方方,不僅僅僅是說(shuō)說(shuō)一個(gè)““不”字字,最重重要的是是傳遞這這個(gè)“不不”字的的過(guò)程和和內(nèi)容。。成功的談?wù)勁屑记汕沙晒Φ恼務(wù)勁屑记汕?續(xù))探測(cè)技巧巧語(yǔ)言技巧巧電話談判判技巧如何處理理不同的的談判者者成功的談?wù)勁屑记汕沙晒Φ恼勁信屑记?續(xù)續(xù))探測(cè)技巧火力偵察法法迂回詢問(wèn)法法聚焦深入法法試錯(cuò)印證法法語(yǔ)言技巧語(yǔ)言要有針針對(duì)性表達(dá)委婉靈活多變,學(xué)會(huì)用無(wú)無(wú)聲語(yǔ)言成功的談判判技巧成功的談判判技巧(續(xù)續(xù))電話談判技技巧優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)電話一響,肯定有人回應(yīng)在電話中可以輕易說(shuō)“不”可以忽略因身份差異造成的壓力可以截止自己信息的流出,有效控制信息的流量假如對(duì)方說(shuō)的話自己不愛聽,或者覺得信息足夠了,可以非常武斷地在電話中插嘴降低成本重要的事情往往被忽略有馬上被結(jié)束通話的壓力容易分神很難判定接電話人的反應(yīng)成功的談判判技巧成功的談判判技巧(續(xù)續(xù))如何處理不不同的談判判者態(tài)度蠻橫者者大喊大叫者者專家級(jí)人物物有成見的買買主成功的談判判技巧如何識(shí)別談?wù)勁姓叩娘L(fēng)風(fēng)格談判的四種種風(fēng)格支配型表達(dá)型親切型分析型如何識(shí)別談?wù)勁姓叩娘L(fēng)風(fēng)格9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:38:5220:38:5220:3812/21/20228:38:52PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2220:38:5220:38Dec-2221-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:38:5220:38:5220:38Wednesday,December21,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2220:38:5320:38:53December21,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。21十十二二月月20228:38:53下下午午20:38:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:38:53下下午8:38下下午午20:38:5312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:38:5320:38:5320:3812/21/20228:38:53PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2220:38:5320:38Dec-2221-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。20:38:5320:38:5320:38Wednesday,December21,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2220:38:5320:38:53December21,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。21十十二月20228:38:53下午午20:38:5312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。8:38:53下午8:38下下午20:38:5312月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。20:38: