同策XXXX年月日上海東潤(rùn)舒庭項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告

東潤(rùn)舒庭項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告寫在前面……2012東潤(rùn)舒庭面臨怎樣的目標(biāo)和挑戰(zhàn)4月底之前回籠資金1.5個(gè)億2012第一目標(biāo)目標(biāo)與挑戰(zhàn)如何在市場(chǎng)冬季下，既不驚動(dòng)老業(yè)主損壞項(xiàng)目形象，又能快速促銷回現(xiàn)？2012第一挑戰(zhàn)項(xiàng)目背景項(xiàng)目指標(biāo)物業(yè)類型：住宅、商業(yè)、辦公總用地面積：63978.6平米總建筑面積：141996平米住宅建筑面積：89273.36平米容積率：1.87住宅戶數(shù)：831停車位：615該項(xiàng)目于日一次性領(lǐng)到全部831套住宅的預(yù)售證，首次開盤時(shí)間是日。截止到日，公寓總成交套數(shù)160套，總體成交均價(jià)為16082元/平米。（均為精裝修交房，準(zhǔn)修標(biāo)準(zhǔn)在2500-3000元/平米）123市場(chǎng)環(huán)境分析同策案場(chǎng)執(zhí)行項(xiàng)目推廣策略報(bào)告思路框架三大部分第一部分：市場(chǎng)環(huán)境分析調(diào)控力度空前，政策效果持續(xù)累加，繼續(xù)考驗(yàn)?zāi)壳耙巡粩嘹吘o的房企資金鏈貨幣政策商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)央行歷經(jīng)4次加息，存貸款基準(zhǔn)利率分別由2.25%、5.31%上調(diào)至目前的3.25%、6.31%中小金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率則經(jīng)過9次上調(diào)，由13.5%上調(diào)至目前的18%9月初保證金存款納入存款準(zhǔn)備金的繳存范圍上海收緊個(gè)人購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)貸款，只對(duì)現(xiàn)房放貸2010年2011年“4.17國(guó)十條”暫停發(fā)放第三套房貸“9.29新政“鞏固調(diào)控成果10.7上海調(diào)控細(xì)則限購(gòu)令“1.26新國(guó)八”差別化信貸政策“2.19滬九條”限購(gòu)執(zhí)行細(xì)則上海重慶試點(diǎn)征收房產(chǎn)稅”7.12新國(guó)五條“要求房?jī)r(jià)上漲過快的二三線城市采取限購(gòu)”7.26滬四條“嚴(yán)禁補(bǔ)稅購(gòu)房調(diào)控政策不斷加碼，口徑持續(xù)從嚴(yán)，本屆央府調(diào)控決心異常堅(jiān)決！政策環(huán)境12月初央行近三年來首次下調(diào)0.5%的存款準(zhǔn)備金率明年上海將繼續(xù)實(shí)行限購(gòu)政策2012年經(jīng)濟(jì)政策政期交接下確保政治和經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)穩(wěn)定一方面：緊縮政策不可“半途而廢”，通脹壓力仍大，熱錢流入及QE3不確定性仍大；另一面：適度放松政策呼聲增大海外形勢(shì)嚴(yán)峻，中小銀行與中小企業(yè)困境，地方融資平臺(tái)融資困境“名穩(wěn)健、實(shí)偏緊”貨幣政策基調(diào)不變；定向?qū)捤晌⒄{(diào)可能性較大，針對(duì)性明顯；財(cái)政松先于貨幣松。短期內(nèi)政策不會(huì)放松習(xí)李配：目前看對(duì)于民生和保障房也比較重視2013提出施政綱領(lǐng)胡溫配：以和諧社會(huì)為核心，以改善民生，化解矛盾為重點(diǎn)200318號(hào)文件，確立住房商品化

2011新國(guó)十條，重歸住房雙軌制江朱配：三個(gè)代表，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展跨入小康社會(huì)國(guó)發(fā)[1998]23號(hào)，啟動(dòng)住1998房體制改革1998江李配：堅(jiān)持改革開放，允許試錯(cuò)中央6號(hào)文件海南房地產(chǎn)泡沫破滅1993政策環(huán)境政期交接下確保政治和經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)穩(wěn)定，短期內(nèi)政策不會(huì)放松為了配合保障房建設(shè)，2012上半年的房地產(chǎn)調(diào)控政策基本不會(huì)放松；上海已發(fā)布指令，2012年限購(gòu)政策將繼續(xù)執(zhí)行。因此，在同樣的政策環(huán)境下，通過對(duì)2011下半年近期取得逆市熱銷的項(xiàng)目進(jìn)行借鑒分析，有助于更準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)2012上半年的市場(chǎng)，為項(xiàng)目順利回籠資金提供參考價(jià)值。新城金郡項(xiàng)目名稱新城金郡容積率1.32開發(fā)商新城集團(tuán)綠化率35%物業(yè)管理公司新城物業(yè)占地面積30萬方售樓地址白銀路臨澤路建筑面積40萬方物業(yè)類型公寓、花園洋房當(dāng)期戶數(shù)598戶均價(jià)13000元/平米89平米80平米項(xiàng)目于11.27日第一次開盤，推出286套帶裝修的公寓，裝修標(biāo)準(zhǔn)在1500元/平米，面積段在78-122平米，現(xiàn)基本去化完畢，成交均價(jià)為12982元/平米。項(xiàng)目于12.18日第二次開盤，推出312套帶裝修的公寓，裝修標(biāo)準(zhǔn)在1500元/平米，面積段在81-125平米，現(xiàn)去化7成左右，成交均價(jià)為12885元/平米。

11.27日開盤，推出286套，基本去化完畢；12.18日二次開盤，推出312套，已去化7成；裝修標(biāo)準(zhǔn)1500元/平米，總體均價(jià)12900元/平左右，之前公寓均價(jià)在15000元/平米，且毛坯，實(shí)際降幅達(dá)20%左右。實(shí)際降幅達(dá)20%左右成交交情情況況分分析析開盤日期戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）2011.11.27

二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合計(jì)28627712982

2011.12.18

二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合計(jì)31221812885

78-87㎡的兩兩房房成成交交234套，，與與此此面面積積段段的的供供應(yīng)應(yīng)相相比比，，去去化化率率為為78%，均均價(jià)價(jià)12900元/平左左右右，，總總價(jià)價(jià)段段在在100-112萬元元之之間間。。89-92㎡的兩兩房房成成交交131套，，與與此此面面積積段段的的供供應(yīng)應(yīng)相相比比，，去去化化率率為為89%，均均價(jià)價(jià)12900元/平左左右右，，總總價(jià)價(jià)段段在在115-121萬元元之之間間。。96-115㎡的三三房房成成交交52套，，基基本本全全部部去去化化，，均均價(jià)價(jià)為為12900元/平左左右右，，總總價(jià)價(jià)段段在在123-150萬元元之之間間123-125㎡的三三房房成成交交78套，，與與此此面面積積段段的的供供應(yīng)應(yīng)相相比比，，去去化化率率為為83%，均均價(jià)價(jià)12900元/平左左右右，，總總價(jià)價(jià)段段在在160-163萬元元之之間間。。89-92平米米的的兩兩房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在115-121萬元元之之間間123-125平米米的的三三房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在160-163萬元元之之間間路勁勁翡翡麗麗灣灣項(xiàng)目名稱路勁翡麗灣容積率1.84開發(fā)商上海雋翔房產(chǎn)綠化率35%物業(yè)管理公司雋翔物業(yè)占地面積5.2萬方售樓地址雅翔路288弄1號(hào)建筑面積9.39萬方物業(yè)類型公寓、別墅裝修情況3000元/㎡均價(jià)14000元/㎡91平米米118平米米目前前該該案案周周邊邊的的幾幾個(gè)個(gè)主主要要在在售售項(xiàng)項(xiàng)目目，，均均價(jià)價(jià)都都達(dá)達(dá)到到2萬/平米米以以上上，，而而本本案案的的優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)最最高高能能低低至至13000元/平米米起起，，并并包包含含3000元/平米米的的精精裝裝修修，，7000元/平米米的的價(jià)價(jià)差差，，其其優(yōu)優(yōu)惠惠幅幅度度是是相相當(dāng)當(dāng)大大的的。。該項(xiàng)項(xiàng)目目推推出出238套房房源源，，目目前前已已經(jīng)經(jīng)成成交交208套，，去去化化率率88%，均均價(jià)價(jià)為為14124元/平米米，，去除除降降價(jià)價(jià)前前成成交交的的12套，，實(shí)實(shí)際際均均價(jià)價(jià)為為14000元/平米米。。一條馬路之隔的華潤(rùn)中央公園，均價(jià)為23500元/㎡（含6000元/㎡裝修），而本案在優(yōu)惠之后的均價(jià)最低至13500元/㎡（含3000元/㎡裝修），剔除裝修，與華潤(rùn)相比，價(jià)差達(dá)7000元/㎡之巨。實(shí)際際降降幅幅達(dá)達(dá)19%左右右成交交情情況況分分析析戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）一房76-772213913106-109二房91-93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236復(fù)式184-1882213983260-263合計(jì)23820814000

一房房?jī)H僅有有2套供供應(yīng)應(yīng)，，面面積積段段在在76-77平米米之之間間，，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13913元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在106-109萬元元之之間間。。91-93米的的兩兩房房，，去去化化率率在在94%，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13907元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在125-130萬元元之之間間。。104-118平的的兩兩房房，，去去化化率率在在87%，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13982元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在146-163萬元元之之間間。。121平米米的的三三房房，，基基本本去去化化完完畢畢，，成成交交均均價(jià)價(jià)為為13796元/平米米，，總總價(jià)價(jià)段段在在166-169萬元元之之間間。。91-93平米米的的兩兩房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在125-130萬元元之之間間121平米米的的三三房房，，總總價(jià)價(jià)段段在在166-169萬元元之之間間近期期嘉嘉定定區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)熱熱銷銷的的項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要是是新新城城金金郡郡與與路路勁勁翡翡麗麗灣灣，，降降價(jià)價(jià)幅幅度度都都在在20%左右右，，裝裝修修均均價(jià)價(jià)在在13000-14000元/平米左右右，其中中，89-92平米二房房的成交交總價(jià)段段在115-130萬元之間間，121-125平米三房房的成交交總價(jià)段段在160-169萬元之間間。近期周邊邊熱銷案案例與本本案并不不屬同一一板塊，，還需看看一下同同板塊內(nèi)內(nèi)項(xiàng)目量量?jī)r(jià)情況況.近期熱銷銷案例總總結(jié)保利梧桐桐語(yǔ)項(xiàng)目名稱保利梧桐語(yǔ)容積率1.72開發(fā)商保利集團(tuán)綠化率31%物業(yè)管理公司保利物業(yè)占地面積4萬方售樓地址嘉戩公路301弄

建筑面積7萬方物業(yè)類型公寓、別墅當(dāng)期戶數(shù)235戶均價(jià)16000元/平米89平米138平米開盤日期戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)單價(jià)（元/㎡）2011.5二房75-9664516263二計(jì)1981616146項(xiàng)目于5月份開盤，推出198套公寓，主要以大戶型為主，目前僅成交16套，去化率僅為8.2%，成交均價(jià)為16146元/平米，為毛坯價(jià)，成交慘淡。以16000左右毛坯坯價(jià)銷售售公寓，，目前去去化率僅僅為8.2%。泰宸雅苑苑項(xiàng)目名稱泰宸雅苑容積率1.6開發(fā)商嘉定區(qū)建設(shè)工程（集團(tuán)）有限公司綠化率40%物業(yè)管理公司北城物業(yè)有限公司占地面積6萬方售樓地址勝竹路2100弄6號(hào)

建筑面積8萬方物業(yè)類型公寓當(dāng)期戶數(shù)423戶均價(jià)17000元/平米129平米136平米項(xiàng)目共推推出423套公寓，，目前共共成交170套，去化化率為40%，總體均均價(jià)為15671元/平米。其中成交交的170套，有近近144套是于日推出的的第一批批房源中中成交的的，而于8月份推出出192套房源，，目前僅僅26套，去化化率為13.5%，均價(jià)16000元/平米左右右。近期新推推一批房房源，，以大戶戶型為主主，去化化率僅為為13.5%，均價(jià)16000元/平米左右右。近期推出出的房源源，去化化率僅為為13.5%上述區(qū)域域內(nèi)的兩兩個(gè)項(xiàng)目目單價(jià)均均在16000元/平米左右右，89-115平米的二二房總價(jià)價(jià)段在140萬-189萬之間，，130以上的大大戶型總總價(jià)均在在210萬以上，如此高高的總價(jià)價(jià)門檻，，導(dǎo)致項(xiàng)項(xiàng)目滯銷銷。本項(xiàng)項(xiàng)目為了了走量，，在上述述價(jià)格上上打折降降價(jià)是必必然的，，因此需需要借鑒鑒全市范范圍內(nèi)熱熱銷項(xiàng)目目的折扣扣力度做做定價(jià)參參考。參考熱銷銷項(xiàng)目，，提升成成交的折折扣在75折左右。。根據(jù)目前前16000的單價(jià)，，折后單單價(jià)在12000左右區(qū)域在售案案例總結(jié)存量盤點(diǎn)項(xiàng)目名稱可售面積可售套數(shù)(㎡）日月光伯爵天地23746233龍湖酈城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盤古天地泰逸華庭39366312嘉寶紫提灣城36715276好世皇馬苑32469332保利湖畔陽(yáng)光苑59245423綠地秋霞坊（臻品嘉園）47600304風(fēng)荷麗景尚城63076540萬科金色領(lǐng)域31444351合景疊翠峰17892207保利梧桐語(yǔ)27799182泰宸雅苑37720256合計(jì)4447383641目前區(qū)域內(nèi)內(nèi)在售項(xiàng)目目的可售面面積約44.47萬方，可售套數(shù)數(shù)為3641套。未來競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力巨大大。存量較多，，未來競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力巨大大。根據(jù)嘉定熱熱銷項(xiàng)目和和外圍熱銷銷案例的價(jià)價(jià)格折扣，，能跑量的的毛坯產(chǎn)品品的單價(jià)在在11000-12000平米之間。。總結(jié)本案面臨難難點(diǎn)即成功降價(jià)價(jià)又不損項(xiàng)目原原先形象？有效避免老客戶戶“維權(quán)””鬧事？通過高效執(zhí)執(zhí)行力的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，快速速回籠資金金？同策已有操操作案例也也面臨過同同樣問題，，但同策幫幫助業(yè)主都都一一解解決——香溢花城香溢花城項(xiàng)項(xiàng)目背景考慮到政策策調(diào)控不放放松和市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境激烈的情情況下，為為達(dá)到開發(fā)發(fā)商回籠5億資金的目目標(biāo)，實(shí)行行降價(jià)策略略背景1：由于對(duì)未來來宏觀調(diào)控控政策的判判斷仍熱從從嚴(yán)，及面面臨激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境和日日趨凸顯的的資金問題題，項(xiàng)目決定于于10月份全面啟啟動(dòng)降價(jià)策策略，但如如何降、怎怎么降？背景2：在10月份降價(jià)之之前，本案案2011年1-9月底的成交交套數(shù)為180套，成交均均價(jià)在36142元/平米，而降降價(jià)之后，，成交均價(jià)價(jià)則回落至至30000元/平米左右，，如何維系老老客戶，防防止打砸，，影響項(xiàng)目目形象事件件的發(fā)生，，是需要思思考和解決決的？背景3：本次降價(jià)的的目的，是是以回籠資資金為主，，而如何在三個(gè)個(gè)月內(nèi)回籠籠5億巨量資金金，達(dá)到開發(fā)發(fā)商預(yù)定目目標(biāo)，則需要思考通通過什么高高效執(zhí)行手手段來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？根據(jù)香溢花花城2011年度新新增銷售目目標(biāo)與資金金回籠目標(biāo)標(biāo)，同策匯在第第四季度全全面啟動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷配合計(jì)計(jì)劃。同策匯執(zhí)行行核心原則則：同策匯金卡卡、鉆石卡卡會(huì)員專享享優(yōu)惠核心策略香溢花城的的操作案例例，充分運(yùn)運(yùn)用同策的的優(yōu)勢(shì)資源源同策匯。。以同策匯會(huì)會(huì)員優(yōu)惠的的方式弱化化降價(jià)帶來來的影響方案執(zhí)行各各方職能推廣周期：：2011年10月月1日至2011年年12月31日案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)淘寶網(wǎng)同策匯旗艦店開發(fā)商同策匯會(huì)員專享優(yōu)惠確認(rèn)促銷方方案及受惠惠群體授權(quán)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行權(quán)權(quán)力監(jiān)督并審核核銷售過程程會(huì)員端口的的信息釋放放蓄積意向客客戶并邀約約現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員入入會(huì)/購(gòu)買買流程確認(rèn)會(huì)員身身份并協(xié)助助銷售常規(guī)銷售接接待，擇機(jī)機(jī)釋放會(huì)員員優(yōu)惠信息息對(duì)接同策匯匯導(dǎo)入會(huì)員員線上重要推推廣渠道之之一項(xiàng)目看房預(yù)預(yù)、購(gòu)買預(yù)預(yù)約窗口免干擾：公公共平臺(tái)發(fā)發(fā)布信息（（第三方形式式最大限度度降低前期期業(yè)主的反反感）各方執(zhí)行職職能降價(jià)前明確確方案執(zhí)行行的各方職職能，重點(diǎn)點(diǎn)在于對(duì)接接同策匯并并導(dǎo)入會(huì)員員為數(shù)不多降降價(jià)不被““砸”的項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目形象維維護(hù)以同策匯金金、鉆會(huì)員員資格限量量?jī)?yōu)惠的形形式，弱化化大規(guī)模直直接降價(jià)CALLCENTER同策匯體驗(yàn)驗(yàn)中心淘寶網(wǎng)地產(chǎn)產(chǎn)頻道客戶經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)同策匯會(huì)員員刊物活動(dòng)運(yùn)營(yíng)CRM數(shù)據(jù)據(jù)中心頂級(jí)物業(yè)展展鉆石會(huì)員答答謝會(huì)短信/彩信信平臺(tái)最短時(shí)間、、最大限度度在會(huì)員群群體中推廣廣項(xiàng)目及專專享優(yōu)惠權(quán)權(quán)益通過同策匯匯資源利用用成功每月月導(dǎo)入90組有效高高端客戶資源全面啟啟動(dòng)整合同策匯匯的各類資資源，包含含線上線下下的同策匯各類類資源充分挖掘同同策匯高端端客戶同策匯客戶戶經(jīng)理案場(chǎng)置業(yè)顧顧問會(huì)員客戶購(gòu)購(gòu)買確認(rèn)會(huì)員身身份初步接洽會(huì)會(huì)員項(xiàng)目介紹帶帶看推薦力促成成交填寫定單并并作專案確確認(rèn)散客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買同策匯財(cái)務(wù)務(wù)人員核對(duì)會(huì)員身身份確認(rèn)購(gòu)買房房源收取權(quán)益金金2萬元開具收款憑憑證淘寶網(wǎng)售后后人員進(jìn)行淘寶網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)買買操作流程程完成案場(chǎng)置業(yè)顧顧問項(xiàng)目介紹帶帶看告知常規(guī)優(yōu)優(yōu)惠若客戶仍存存在議價(jià)情情緒，告知知同策匯會(huì)會(huì)員專享優(yōu)優(yōu)惠并詢問問客戶是否否為會(huì)員同策匯客戶戶經(jīng)理告知同策匯匯、會(huì)員服服務(wù)、香溢溢特享權(quán)益益，查詢客客戶是否為為會(huì)員，若非會(huì)員，，先為其辦辦理入會(huì)手手續(xù)同策匯財(cái)務(wù)務(wù)人員確認(rèn)購(gòu)買房房源收取金卡會(huì)會(huì)員管理費(fèi)費(fèi)2萬元開具收款憑憑證客戶經(jīng)理需需提醒客戶戶查收會(huì)員員卡時(shí)間淘寶網(wǎng)售后后人員進(jìn)行淘寶網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)買買操作流程程完成三方確認(rèn)三方確認(rèn)案場(chǎng)高效執(zhí)執(zhí)行保障針對(duì)不同客客戶制定不不同的購(gòu)房房程序，最最終以同策策匯會(huì)員形形式通過淘淘寶網(wǎng)網(wǎng)上上購(gòu)買流程程完成最終終的銷售，，進(jìn)一步弱弱化降價(jià)的的負(fù)面影響響。淘寶網(wǎng)房產(chǎn)產(chǎn)頻道同同策匯網(wǎng)上上旗艦店同策淘寶旗旗艦店與淘寶的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合簽約回款保保障第二原則：：一次性付付款客戶，，需30天內(nèi)到帳，，優(yōu)惠50萬第三原則：：貸款客戶戶，需75天內(nèi)到帳，，優(yōu)惠30萬第一原則：：三天內(nèi)必必須簽約，，否則優(yōu)惠惠取消三大原則目標(biāo)達(dá)成10月降價(jià)以來來回籠資金金5.5個(gè)億，完成成開發(fā)商所所定指標(biāo)。。香溢花城，，作為上海海高端項(xiàng)目目形象未受受損害。沒有出現(xiàn)大大規(guī)模的老老業(yè)主“維維權(quán)”事件件。第二部分：：項(xiàng)目推廣廣策略1.重新燃起項(xiàng)項(xiàng)目的熱度度同策特賣會(huì)會(huì)主要針對(duì)已已登記老客客戶、及同同策內(nèi)部渠渠道邀約而而來的客戶戶，以限量量房源特賣賣會(huì)形式造造成一定的的熱銷效應(yīng)應(yīng)，即可增增加營(yíng)銷推推廣賣點(diǎn)，，也可促進(jìn)進(jìn)后續(xù)的客客戶積累需要策劃一一場(chǎng)火熱的的活動(dòng)來重重新燃起項(xiàng)項(xiàng)目在區(qū)域域內(nèi)的熱度度同策以前舉舉辦類似特特賣會(huì)的火火爆場(chǎng)景同策特賣會(huì)會(huì)2.多方渠道導(dǎo)導(dǎo)入客戶客戶來訪渠渠道借鑒新城金郡嘉嘉定老城區(qū)區(qū)客戶來訪訪渠道統(tǒng)計(jì)計(jì)合景疊翠峰峰嘉定老城城區(qū)客戶來來訪渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)（注：數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止止至2011年12月）根據(jù)我司所所代理的新新城金郡以以及合景疊疊翠峰，嘉嘉定老城區(qū)區(qū)客戶來訪訪渠道的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，客戶戶來訪渠道道主要為三三方面：戶戶外導(dǎo)示，，巡展等線線下渠道以以及網(wǎng)絡(luò)、、短信等線線上渠道。。線上傳播線下拓展數(shù)據(jù)庫(kù)外拓線精準(zhǔn)短信、、DM、電信賬單單同策匯資源源運(yùn)用及兄兄弟案場(chǎng)支支援巡展（嘉定定商業(yè)區(qū)及及社區(qū)、企企業(yè)巡展））微博網(wǎng)絡(luò)炒炒作網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)團(tuán)購(gòu)購(gòu)派單組織周圍產(chǎn)產(chǎn)業(yè)客戶和和各大高校校專業(yè)看房房團(tuán)客戶拓展渠渠道★★★★重要程度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★除戶外導(dǎo)示示系統(tǒng)導(dǎo)客客外，主要要有以下這這些拓客渠渠道盡管中介帶帶客能力較較強(qiáng)，但客客戶質(zhì)量、、購(gòu)房意向向度難以保保證，且中中介的引入入對(duì)項(xiàng)目形形象傷害較較大，且降降價(jià)信息容容易傳播，，對(duì)老業(yè)主主有負(fù)面影影響，因此此我們暫不不考慮中介介導(dǎo)客這一一渠道。同策匯淘寶寶旗艦店網(wǎng)址：“虹橋1號(hào)”同策匯匯淘寶官方方旗艦店8月房交惠活活動(dòng)時(shí)間：2011年8月17日-8月24日：蓄客2011年8月25日線下集中中簽約項(xiàng)目：虹虹橋1號(hào)內(nèi)容：同同策匯會(huì)會(huì)員買2房抵扣20萬；買3房抵扣30萬，2999網(wǎng)上訂金金獲取抵抵扣資格格。渠道：淘淘寶網(wǎng)房房產(chǎn)頻道道、聚劃劃算首頁(yè)頁(yè)、同策策匯淘寶寶官方旗旗艦店、、現(xiàn)場(chǎng)物物料等成績(jī)：8月20日集中成成交金額額5000萬，8月25日30套房源售售罄。淘寶網(wǎng)電電商平臺(tái)臺(tái)——同策操作案例例分享截止2011年9月17日，僅1元預(yù)約寶寶貝，該該項(xiàng)目即即有53套成交（（該項(xiàng)目目夜場(chǎng)活活動(dòng)不計(jì)計(jì)入內(nèi)））活動(dòng)當(dāng)天天，為避避免消費(fèi)費(fèi)者混淆淆，產(chǎn)生生不必要要的誤拍拍，對(duì)虹虹橋1號(hào)一元預(yù)預(yù)約寶貝貝做了下下架處理理。元預(yù)預(yù)熱期活活動(dòng)寶貝貝的瀏覽覽比重從從原35.6%，3迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)為74.5%，基本翻翻番。后續(xù)合作：鑒于之前良好的合作，現(xiàn)在該項(xiàng)目繼續(xù)線上操作。淘寶網(wǎng)電電商平臺(tái)臺(tái)——同策操作案例例分享線上推廣廣鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶，，配合事事件節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，通過過短信、、DM、電信賬賬單等精精準(zhǔn)渠道道和行業(yè)業(yè)進(jìn)行信信息有效效釋放。。短信：每周100萬條，周二和周周四發(fā)送送，目標(biāo)標(biāo)嘉定本本地手機(jī)機(jī)電信賬單單：根據(jù)區(qū)域域滲透及及泛區(qū)域域開發(fā)，，通過電電信帳單單來做更更為全面面、精細(xì)細(xì)的導(dǎo)客客DM：根據(jù)客戶戶模型，，啟動(dòng)專專項(xiàng)針對(duì)對(duì)的DM投遞工作作和根據(jù)據(jù)客戶開開發(fā)計(jì)劃劃，啟動(dòng)動(dòng)諸如教教師、金金融、事事業(yè)、貿(mào)貿(mào)易等行行業(yè)的拓拓展。本案家寶花園迎園一坊迎園二坊迎園四坊金沙小區(qū)梅園公寓嘉豐嘉苑塔城小區(qū)嘉城名苑嘉定竹園小區(qū)投放區(qū)域域主要嘉嘉定老城城區(qū)各社社區(qū)為主主。以項(xiàng)目周周邊與本本案價(jià)值值相近次次新房、、老式公公寓社區(qū)區(qū)為重點(diǎn)點(diǎn)投放區(qū)區(qū)域。鎖定客戶戶的區(qū)域域活動(dòng)范范圍，通通過巡展展，不斷斷積累有有效客戶戶鎖定區(qū)域域客戶，，合理規(guī)規(guī)劃安排排系列巡巡展。1.以嘉定核核心商業(yè)業(yè)區(qū)及社社區(qū)等人人流量大大的區(qū)域域作為首首選。（（巡展地點(diǎn)點(diǎn)以羅賓賓森廣場(chǎng)場(chǎng)及樂購(gòu)購(gòu)為主）2.保持每個(gè)個(gè)周末均均有巡展展安排。線下推廣廣羅賓森廣場(chǎng)樂購(gòu)序號(hào)場(chǎng)地名稱面積場(chǎng)地租費(fèi)起租天數(shù)小計(jì)1羅賓森廣場(chǎng)5015000/天3450002嘉定樂購(gòu)5010000/天330000場(chǎng)地最終選擇需跟第三方場(chǎng)地方確認(rèn)檔期。線下推廣廣外崗嘉定工業(yè)業(yè)園嘉定老城城各成熟社社區(qū)居民民社區(qū)內(nèi)廣告位位——電梯箱、、告示牌牌、物業(yè)業(yè)發(fā)的小小報(bào)、電電子屏；；或通過過居委會(huì)會(huì)結(jié)合社社區(qū)聯(lián)誼誼活動(dòng)做做內(nèi)部推推薦，或或邀請(qǐng)住住戶到售售樓處參參加活動(dòng)動(dòng)嘉定工業(yè)業(yè)園區(qū)內(nèi)內(nèi)企業(yè)定定向巡展展推薦目標(biāo)：：如美國(guó)國(guó)杜邦、、國(guó)際紙紙業(yè)集團(tuán)團(tuán)、德國(guó)國(guó)寶馬、、大陸集集團(tuán)，意意大利菲菲亞特集集團(tuán)、瑞瑞典山特特維克、、薩帕等等。根據(jù)需要要，適當(dāng)當(dāng)在嘉定北部部工業(yè)區(qū)區(qū)做企業(yè)業(yè)定向巡巡展；在在已入住住成熟社社區(qū)結(jié)合合居委會(huì)會(huì)做社區(qū)區(qū)內(nèi)部推推薦有效拓展展臨近外外區(qū)域客客戶線下推廣廣以同策業(yè)業(yè)務(wù)員為為骨干，，輔以大大學(xué)生派派單，短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目知名名度。由于項(xiàng)目目蓄客周周期較短短，除了了線上的的媒體動(dòng)動(dòng)作外，，需要做做大量的的線下業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)作作配合蓄蓄客，達(dá)到到更有效效地蓄水水。建議針對(duì)對(duì)嘉定老老城區(qū)客客流量較較大的區(qū)區(qū)域，11號(hào)線地鐵鐵站部分分站點(diǎn)，，北部工工業(yè)區(qū)，，成熟住住宅區(qū)進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性地地派單。。地點(diǎn)選取作用效果羅賓森廣場(chǎng)商圈嘉定老城區(qū)是及百貨、超市、餐飲為一體的綜合性商場(chǎng)，人流量大、客群層次高，客戶進(jìn)出比較集中，安排銷售骨干位于羅賓森主出入口歐尚商圈

歐尚與樂購(gòu)是嘉定老城兩大超市之一，相比樂購(gòu)，歐尚客戶層次相對(duì)較高，派單目標(biāo)人群數(shù)量較多樂購(gòu)商圈靠近嘉定長(zhǎng)途客運(yùn)站人流密集11號(hào)軌交站點(diǎn)地鐵站點(diǎn)的派單除盡可能導(dǎo)入客源外，同時(shí)可分流站點(diǎn)周邊競(jìng)品客源嘉定北部工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)內(nèi)有大量目標(biāo)客源，對(duì)嘉定老城接受度高，容易導(dǎo)入嘉定老城及周邊各老式社區(qū)已入住社區(qū)內(nèi)的一些結(jié)婚、分戶剛性需求，在集中的住宅設(shè)區(qū)派單由于時(shí)間間緊迫，，建議推推案前期期開盤前前啟動(dòng)大大學(xué)生派派單，時(shí)間從2月中開始始，周末末，以同同策業(yè)務(wù)務(wù)為骨干干，另聘聘請(qǐng)20名大學(xué)生生，5人一組，，統(tǒng)一著著裝，衣衣服有項(xiàng)項(xiàng)目LOGO，在嘉定定老城區(qū)區(qū)主要商商圈、社社區(qū)及地地鐵站大大范圍派派單，在在短時(shí)間間內(nèi)就全全城皆知知，同時(shí)時(shí)配合各各大商圈圈的看房房班車，，直接以以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)的形式式進(jìn)行導(dǎo)導(dǎo)入導(dǎo)出出。派單人員員要求：：統(tǒng)一著裝裝+服裝上需需印有項(xiàng)項(xiàng)目LOGO。說辭必須須經(jīng)過培培訓(xùn)考核核，所有有派單人人員說辭辭統(tǒng)一。。派單人員員位置，，未經(jīng)允允許不準(zhǔn)準(zhǔn)隨意更更改。銷售人員員監(jiān)督派派單人員員，派單單人員不不得不實(shí)實(shí)介紹，，消極應(yīng)應(yīng)對(duì)，損損耗物料料。組織周圍圍嘉定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)和各大大學(xué)校市市場(chǎng)專業(yè)業(yè)看房團(tuán)團(tuán)組織周圍圍產(chǎn)業(yè)園園區(qū)和各各大高校校教師客客群、以以專業(yè)看看房團(tuán)的的形式來來參加案案場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)并看房房。同時(shí)時(shí)挖掘內(nèi)內(nèi)部種子子客戶開開發(fā)介紹紹獎(jiǎng)勵(lì)政政策，直直接帶來來介紹連連鎖反應(yīng)應(yīng)。看房活動(dòng)動(dòng)可以社社區(qū)體驗(yàn)驗(yàn)之旅的的形式展展開，并并提供免免費(fèi)定點(diǎn)點(diǎn)班車接接送，同同時(shí)對(duì)于于參與人人員適當(dāng)當(dāng)提供飲飲料、餐餐點(diǎn)等。。活動(dòng)全全程以骨骨干業(yè)務(wù)務(wù)人員陪陪同，適適時(shí)釋放放項(xiàng)目信信息并排排摸意向向客戶。。線下推廣廣同策資源源—同策匯客客戶資源源會(huì)員區(qū)域靜安區(qū)普陀區(qū)寶山區(qū)長(zhǎng)寧區(qū)閘北區(qū)嘉定區(qū)楊浦區(qū)虹口區(qū)市中心區(qū)域?qū)傩詴?huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員數(shù)量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策策匯上海海擁有在在冊(cè)會(huì)員員9881組；非會(huì)會(huì)員59082組100000組長(zhǎng)三角角地區(qū)客客戶11000位千萬級(jí)級(jí)業(yè)主長(zhǎng)三角地地區(qū)高端客戶戶深耕經(jīng)經(jīng)營(yíng)同策長(zhǎng)三三角客戶戶資源多點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)，立體體渠道交交織，定定向?qū)肴胪邊R會(huì)會(huì)員中心心定向推推薦同策匯看看房巴士士直達(dá)市區(qū)銷售售終端推推送，上上海50余個(gè)營(yíng)銷銷點(diǎn)的終終端客戶戶資源整整合客戶中心心CallCenter搜尋覆蓋蓋同策匯長(zhǎng)長(zhǎng)三角及及上海地地區(qū)已有有客戶近近16萬，其中中嘉定區(qū)區(qū)近2.5萬同策嘉定定全程代代理項(xiàng)目目同策在上上海區(qū)域域目前代代理樓盤盤約50余個(gè)目前嘉定區(qū)域域，同策代理理9個(gè)樓盤，客戶積積累數(shù)已經(jīng)接近25000組同策資源—嘉定客戶積累累同策在嘉定的的操盤經(jīng)驗(yàn)豐豐富，目前同同策僅嘉定區(qū)區(qū)與代理樓盤盤就有9個(gè)之多，同時(shí)時(shí)同策的可分分享資源客戶戶數(shù)字也已接接近25000組。3.現(xiàn)場(chǎng)建議調(diào)整整戶外導(dǎo)示編號(hào)所處位置作用效果1滬嘉高速與葉城路交匯處該處為自己客戶進(jìn)出嘉定主要交通路口，故建議設(shè)置指示牌。2滬宜公路、城中路該處建有樂購(gòu)、嘉定客運(yùn)中心為嘉定老城區(qū)人流聚集地，故建議設(shè)置交通指示以起到引流作用。3博樂南路、墅溝路該處為進(jìn)入本案主動(dòng)線故建議設(shè)置交通指示。4滬宜公路、城中路該處建有樂購(gòu)、嘉定客運(yùn)中心為嘉定老城區(qū)人流聚集地，故建議設(shè)置戶外導(dǎo)視。12本案3戶外大牌刀旗設(shè)置路段段交通指示牌4售樓處周圍稍稍顯氛圍不夠夠，道路缺乏乏明顯的指示示系統(tǒng)，可設(shè)設(shè)置一些刀旗旗和交通指示示牌巨幅路旗傳統(tǒng)刀旗落地固定指示示牌交通指示牌戶外導(dǎo)示現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整整售樓處昭示性性較差，需要要大幅廣告牌牌或指示牌，，門的邊上設(shè)設(shè)置些上傘或或者椅子傘與椅子指示牌現(xiàn)場(chǎng)展示調(diào)整整本案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景景本案沿街商鋪鋪建議采用店店招整體包裝裝的戶外展現(xiàn)現(xiàn)形式。以提提升項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)商業(yè)氛圍。?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體系系看房客戶外場(chǎng)服務(wù)人員員專業(yè)銷售人員員內(nèi)場(chǎng)服務(wù)人員員在客戶前來看看房的同時(shí)，，配備好的服服務(wù)人員和銷銷售人員，使使客戶體會(huì)和和感受到更高高的服務(wù)能力力，從一個(gè)側(cè)側(cè)面更全方位位展示高品質(zhì)質(zhì)和標(biāo)桿形象象不只是看，更更是一次全方方位的享受外場(chǎng)服務(wù)人員員門口崗?fù)?、停停車處安保工作職?zé)：物物業(yè)示范，敬敬禮并行車車指示，指明明停車處方向向及位置，并并指揮停車，為為客戶打開車車門并在天氣氣炎熱或是下下雨時(shí)為客戶戶準(zhǔn)備雨傘遮遮陽(yáng)避雨。售樓處入口門門童工作職責(zé)：幫幫客戶開門，，致歡迎辭及及送別客戶大方、端莊、、得體必須穿公司統(tǒng)統(tǒng)一的制服上上班。（整套套）必須保持制服服的整潔、干干凈和平整。。業(yè)務(wù)員專業(yè)形形象提升專業(yè)售樓人員員客服：酒店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)動(dòng)作、專業(yè)業(yè)的服務(wù)形象象內(nèi)場(chǎng)服務(wù)人員員樣板房服務(wù)人人員：指示、引導(dǎo)客客戶服務(wù)多樣的服務(wù)提供多樣的服務(wù)選擇售樓處點(diǎn)心茶茶水4.推售貨量及價(jià)價(jià)格策略建議議目標(biāo)洞察根據(jù)同策經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，開盤后二二月內(nèi)資金回回籠比例大致致在80%左右因此要回籠1.5億，簽約金額額至少需1.875億貨量盤點(diǎn)9#樓貨量盤點(diǎn)9#戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92復(fù)式187-1904合計(jì)

13411159.06根據(jù)前期溝通通，9#樓為主推樓棟棟。價(jià)格區(qū)間目標(biāo)洞察由于嘉定區(qū)市市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)依然激烈，，而本案需在在短時(shí)間內(nèi)大大量去化，因因此建議取合合理毛坯單價(jià)價(jià)下檔區(qū)間，，即11000-11500元/平米，如果加加上1500元的裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，則單價(jià)在在12500-13000元/平米目標(biāo)洞察按11000-11500元/平米的毛坯單單價(jià)，再加1500元/平米的裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，如果按按上限13000元/平米的測(cè)算，，推出體量在在11159.06平米的9#的銷售總金額額為1.45億元。目標(biāo)洞察因此，9#樓即使以100%的銷售率完成成，也不能保保證1.875億的簽約金額額，所以需加加推房源來填填補(bǔ)0.425億的資金缺口口。目標(biāo)洞察10#根據(jù)樓棟位置置及房源數(shù)量量，暫定加推推10號(hào)樓內(nèi)房源戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合計(jì)

545388.1210#樓貨量盤點(diǎn)如果僅加推18套85平米的凸前套套房源，也沒沒法補(bǔ)足0.425億資金缺口，，因此建議把把10號(hào)樓所有房源源都一起推出出總體貨量戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92復(fù)式187-1904合計(jì)

13411159.06戶型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)總面積（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合計(jì)

545388.129#樓貨量盤點(diǎn)10#樓貨量盤點(diǎn)因此，推出的的總體貨量是是188套房源16547.18萬方。推出的總體體貨量是188套房源16547.18萬方。按13000元/平米的均價(jià)價(jià)，總銷金金額2.15億，要完成成1.875億的簽約金金額，則去去化率至少少達(dá)到87%。如何完成如如此高的去去化率？借鑒同策其其他樓盤的的操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，通過樓樓棟內(nèi)的差差異化定價(jià)價(jià)策略來實(shí)實(shí)現(xiàn)房源去去化落點(diǎn)和和目標(biāo)去化化率。案例參考香溢花城立面——調(diào)整立面價(jià)價(jià)差，縮小差值值，達(dá)到高高區(qū)房源的的去化目的的。問題戶型問題戶型優(yōu)勢(shì)戶型平面——調(diào)整平面價(jià)價(jià)差，拉開優(yōu)勢(shì)勢(shì)戶型與問問題戶型價(jià)價(jià)差，通過過把問題房房源優(yōu)惠放放大引導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買優(yōu)勢(shì)房房源的客戶戶進(jìn)入議價(jià)價(jià)程序。案例參考保利葉語(yǔ)從高到低逐逐級(jí)壓迫去去化扁平化定價(jià)價(jià)，樓層間的的立面價(jià)差差做小，壓壓迫客區(qū)從從高區(qū)不斷斷往下認(rèn)購(gòu)購(gòu)。在誠(chéng)意意客戶量較較大的情況況下，容易易在集中開開盤期造成成高去化率率。價(jià)格策略針對(duì)本案，，在立面關(guān)關(guān)系上扁平平化定價(jià)從從高到低壓壓迫去化，，在平面關(guān)關(guān)系上劣勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品加大大價(jià)格優(yōu)惠惠，力求與與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品同速度去去化。簽約回款1、三天內(nèi)簽簽約，否則則優(yōu)惠取消消2、一次性付付款15天到賬，優(yōu)優(yōu)惠15萬3、貸款30天到賬、優(yōu)優(yōu)惠10萬借鑒香溢做做法，加大大簽約回款款的優(yōu)惠力力度，結(jié)合合本案銷售售回款期要要求：2月1日2月15日2012現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整，，戶外導(dǎo)示示調(diào)整完成成團(tuán)隊(duì)組建，，人員培訓(xùn)訓(xùn)同策客戶資資源、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、DM、短信、派派單、巡展展、看房房團(tuán)開盤，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)至少90%的去化率重要節(jié)點(diǎn)3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日準(zhǔn)備期蓄客期開盤期簽約期2月10日進(jìn)場(chǎng)3月上旬開盤盤為完成90%去化率，按按同策經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)1:5來人成交比比，完成850組積累客戶戶余房續(xù)銷，，至少完成成80%資金回籠，，即1.5億以上已登記老客客戶回訪、、同策客戶戶資源同策客戶資資源、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、短信信主要工作客戶拓展重要活動(dòng)針對(duì)老客戶戶和同策客客戶的特賣賣會(huì)周末各類暖暖場(chǎng)活動(dòng)第三部分：：同策案場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行保障障突破：特色色禮賓服務(wù)務(wù)大堂經(jīng)理保安、保潔潔迎賓人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人人員以酒店大堂堂標(biāo)準(zhǔn)配備備各崗位人人員，并有有完善的服服務(wù)規(guī)范和和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)操作模式：：現(xiàn)場(chǎng)禮賓服服務(wù)部門架架構(gòu)同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障大堂經(jīng)理+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)由同策策管理及培培訓(xùn)同策只派駐駐大堂經(jīng)理理日常工作作由大堂經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行管管理和協(xié)調(diào)調(diào)；大堂經(jīng)理可可以日常工工作的情況況做到全面面了解和管管控；現(xiàn)場(chǎng)工作內(nèi)內(nèi)容和要求求都執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)、、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)工作人員員提升現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)力：：同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障接待成交交房同策匯客戶維護(hù)完整的購(gòu)房房流程同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障定金轉(zhuǎn)移迎來裱板區(qū)模型區(qū)洽談區(qū)1樣板房或工工地帶看洽談區(qū)2下定追簽天諾系統(tǒng)登登錄業(yè)務(wù)員客戶戶接待流程程攜帶銷售夾夾等道具上前主動(dòng)拉拉門和問候候詢問客戶是是否為第一一次來，如如不是則需需要詢問上上次接待人人員的姓名名，并且更更換接待人人員引導(dǎo)至展示示區(qū)注意業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)作增強(qiáng)親和力力拉近距離觀察客戶帶看前的報(bào)報(bào)備（詳見見工地樣板板房帶看流流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至至大門外做好客戶的的回訪，做做好來人表表登記按照客戶的的意向度進(jìn)進(jìn)行分類、、制作客戶戶資料表（（A、B級(jí)卡）專案及代理理人以天為為單位做檢檢查，在晚晚會(huì)上做出出反饋傾聽迎合氣勢(shì)送客同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障迎來裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽并并記錄售后服務(wù)站姿站姿同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障客戶進(jìn)入售售樓處第1時(shí)間迎來第1時(shí)間解答客客戶疑問來電3聲內(nèi)必須接接聽客戶等待時(shí)時(shí)間超過3分鐘必須倒倒1杯水對(duì)于客戶投投訴1日內(nèi)受理，，2日內(nèi)給出整整改方案來電接聽后后，2分鐘內(nèi)短信信回訪第1次來訪客戶戶，3日內(nèi)必須電電話回訪1次……同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障看房登記進(jìn)入看房班車班車進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)由大堂至樣板房班車停在工地指定位置，業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶直接進(jìn)入看房通道進(jìn)入樓宇前業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單講解所看到的景觀、立面等大堂部位講解講解交房標(biāo)準(zhǔn)房講解裝修展示房班車回售樓處同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障確認(rèn)客戶資資信提前簽約事事宜確認(rèn)交房通知及及提醒簽約完成購(gòu)房滿意度度調(diào)查還款通知及及提醒提醒客戶簽簽約時(shí)所需需要攜帶的的資料現(xiàn)場(chǎng)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備貸款客戶需需要，一次次性付款客客戶可以直直接確認(rèn)簽簽約時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)房房服務(wù)三醉（最））——最快速度、、最及時(shí)提提醒、最貼貼心解答同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障基礎(chǔ)客戶VIP客戶同策匯客戶戶VIP客戶VIP升級(jí)客戶基礎(chǔ)客戶VIP客戶成交客戶介紹客戶成交客戶面向下批房房源客戶積分方方案推出節(jié)日禮品贈(zèng)贈(zèng)送節(jié)日問候生日問候產(chǎn)品新信息息客戶活動(dòng)SP活動(dòng)同策案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行保障銷售類：客戶首次來電后的交通動(dòng)動(dòng)線首次來訪后的感謝問問候簽約成交后的祝祝賀項(xiàng)目階段情況的及時(shí)時(shí)溝通（工工程進(jìn)度、、銷售情況況、交房等等）服務(wù)類：各種問候（（節(jié)日問候候、生日問問候）溫馨馨提提