商務(wù)談判的藝術(shù)與特點(diǎn)

談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”談判的相關(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

自我測(cè)試（15分鐘）美國(guó)人談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢法國(guó)人談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢阿拉伯人談判特點(diǎn)談判是樂(lè)趣無(wú)時(shí)間壓力中國(guó)人人談判判特點(diǎn)點(diǎn)拉關(guān)系名正言順堅(jiān)持原則有效談判的技技巧各民族的談判判文化不同，，但都可綜合合出如下技巧巧：預(yù)留空間給自自己表現(xiàn)出“權(quán)力力不足以做決決定”讓步緩慢讓步時(shí)一定要要求對(duì)方回報(bào)報(bào)對(duì)“滿意”有有不同看法有耐心對(duì)癥結(jié)問(wèn)題會(huì)會(huì)變得情緒化化買賣寶馬車車（30分分鐘）左右談判的的潛在因素素個(gè)人能力的的自我認(rèn)定定能力是個(gè)心心理因素期望的高低低設(shè)定更高的的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致更多成成果高目標(biāo)則高高風(fēng)險(xiǎn)，需需要更多的的準(zhǔn)備和耐耐心左右談判的的潛在因素素談判期限通常在最后后期限才達(dá)達(dá)成協(xié)議通常我們只只重視自己己的限制，，而忽略了了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)：1.我對(duì)手手的期限為為何?2.我或我我的公司加加給我什么么期限以致致削弱了我我談判的力力量3.我或我我公司加給給我的期限限是可更改改的嗎？左右談判的的潛在因素素快速交易是危險(xiǎn)的誰(shuí)準(zhǔn)備得充充分誰(shuí)就有有得更多的的機(jī)會(huì)談判的心理理模式合作式的（（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（（一方贏））合作式的（（雙贏）花多些時(shí)間間，總會(huì)找找出一個(gè)更更好的方式式讓雙方都都獲益雙方不必傷傷害對(duì)方，，都可以增增加利益及及滿意度合作式的談?wù)勁校p贏贏）：省思思為何通常我我們找不到到那么多雙雙贏策略？？尋找雙贏有有何危險(xiǎn)？？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手如何反反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)項(xiàng)可以產(chǎn)生生雙贏的效效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則則競(jìng)爭(zhēng)式的談?wù)勁蝎@勝技技巧閉嘴驗(yàn)證你所有有的假設(shè)買方要求報(bào)報(bào)價(jià)明細(xì)，，賣方盡量量避免緩慢讓步，，注意技巧巧選擇對(duì)自己己有利的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)再說(shuō)一次““不”如果不成，，你的后備備方法是什什么？FunnyMoney我們周圍有有一堆“FunnyMoney”信用卡、利利率、分期期付款、交交易稅、住住房公積金金、保證期期、免費(fèi)培培訓(xùn)……共同特點(diǎn)：：它們都與與錢有關(guān)是隱性的、、感覺(jué)不真真實(shí)的，是是來(lái)得容易易去得快的的涉及FunnyMoney時(shí)除非你準(zhǔn)備備充分，否否則絕不先先談FunnyMoney要談一定得得換算成真真實(shí)的錢談判者的““公司心態(tài)態(tài)”非專業(yè)的，，因個(gè)人表表現(xiàn)好而承承擔(dān)了談判判的責(zé)任只要提出合合理的解釋釋就可過(guò)關(guān)關(guān)少有個(gè)人的的激情，因因?yàn)榕c個(gè)人人利益無(wú)關(guān)關(guān)公司傾向使使用“不讓讓船搖動(dòng)的的人”，而而不是有創(chuàng)創(chuàng)意的人去去談判公司需要有有激情、愿愿接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)的專業(yè)談?wù)勁写恚。∫坏╅_始用用專業(yè)人員員，你的對(duì)對(duì)手只有跟跟進(jìn)一途談判者的““個(gè)人心態(tài)態(tài)”談判者究竟竟追求什么么？想覺(jué)得自己己不錯(cuò)不想被逼到到角落里想避免日后后的麻煩和和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司司及他人對(duì)對(duì)自己的判判斷有好評(píng)評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西西想保住飯碗碗，想升遷遷想工作輕松松點(diǎn)，不是是麻煩些想滿足一下下私欲卻又又不觸犯規(guī)規(guī)章談判者的““個(gè)人心態(tài)態(tài)”想把所做的的事說(shuō)成很很重要想避免意外外變動(dòng)帶來(lái)來(lái)的不安想靠你幫忙忙想有人傾聽聽想被體貼的的照顧，想想得到意外外驚喜，吃吃好的、玩玩好的、甚甚至出去旅旅游想得個(gè)好理理由想趕快結(jié)束束談判，好好做其它的的事想知道真相相想樹立自己己誠(chéng)實(shí)、公公正、仁慈慈、負(fù)責(zé)等等的好形象象想獲獲得得權(quán)權(quán)力力談判判者者的的““個(gè)個(gè)人人心心態(tài)態(tài)””滿足足感感是是談?wù)勁信械牡闹刂匾沙晒。≌J(rèn)識(shí)識(shí)權(quán)權(quán)力力權(quán)力力：：影影響響談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手行行為為模模式式的的能能力力權(quán)力力存存在在于于心心里里同樣樣的的條條件件、、同同樣樣的的職職位位，，產(chǎn)產(chǎn)生生出出不不同同的的權(quán)權(quán)力力表表現(xiàn)現(xiàn)權(quán)力力對(duì)對(duì)談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果有有決決定定性性的的影影響響權(quán)力力的的特特性性權(quán)力力是是相相對(duì)對(duì)的的權(quán)力力必必須須能能顯顯露露出出來(lái)來(lái)才才是是真真的的權(quán)力力不不必必靠靠行行動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)顯顯示示權(quán)力力是是有有限限的的權(quán)力力只只在在被被接接受受的的范范圍圍下下有有效效靠權(quán)權(quán)力力剝剝削削是是無(wú)無(wú)法法持持久久的的運(yùn)用用權(quán)權(quán)力力就就得得承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與與成成本本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)時(shí)而變軟件合作開發(fā)發(fā)（30分鐘鐘）權(quán)力的根源有形與無(wú)形的的報(bào)酬結(jié)構(gòu)處罰或無(wú)酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源面對(duì)不安定的的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源你比你自己所所知道的更有有權(quán)力！其他的權(quán)力來(lái)來(lái)源無(wú)權(quán)力的權(quán)力力死刑犯的故事事報(bào)復(fù)、威脅、、同歸于燼的的權(quán)力德州佬要求賠賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)權(quán)力非理性的權(quán)力力自我定位的權(quán)權(quán)力增加權(quán)力的小小方法詳細(xì)記錄談判判的討論內(nèi)容容及達(dá)成的共共識(shí)用自己記錄的的協(xié)議作談判判的正式結(jié)論論向固定價(jià)格或或條件挑戰(zhàn)“但是您的條條件在這兒不不適用”尋找替代品，，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開不談?wù)?，或制造““?zhàn)術(shù)僵局””要求更高層出出面要求更高層出出面的好處更高層通常不不知細(xì)節(jié)，也也沒(méi)準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄弄決定權(quán)喜歡更宏觀的的解釋而有更更多讓步傾向“不為小小事浪費(fèi)昂貴貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角角度而非營(yíng)業(yè)業(yè)角度解決問(wèn)問(wèn)題磨好你的利牙牙，準(zhǔn)備好好好咬一口吧??！化學(xué)原料買賣賣（30分鐘鐘）價(jià)錢對(duì)了，為為何還要談？？“對(duì)”的價(jià)錢錢只因供需關(guān)關(guān)系決定“對(duì)”的價(jià)錢錢是個(gè)平均價(jià)價(jià)但對(duì)特定的買買方、賣方及及特定的需求求“那個(gè)價(jià)錢錢不適用”找出差別，把把“平均”變變成“特定””永遠(yuǎn)測(cè)試因地地點(diǎn)、需求、、存貨、數(shù)量量不同而引起起的市場(chǎng)變化化，進(jìn)而調(diào)節(jié)節(jié)“平均價(jià)格格”期望的程度代表要表現(xiàn)的的意愿或承諾諾失敗也是自我我的喪失成功后，目標(biāo)標(biāo)會(huì)升高，失失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失失敗比較能忍忍耐，期望并并不降低如果目標(biāo)太容容易或太難，，人們不覺(jué)得得有成功或失失敗你的任何技倆倆都會(huì)影響談?wù)勁袑?duì)方的期期望買賣罐頭的例例子美國(guó)觀光客來(lái)來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積積了灰塵的美美國(guó)牌子的青青豆罐頭美國(guó)佬很愛(ài)這這種豆罐頭，，也很久沒(méi)吃吃到了如果價(jià)錢好，，他不在乎全全買下，但是是只買一罐也也夠了加州的價(jià)格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元買賣罐頭的例例子店主需要現(xiàn)金金，而且很想想把這滯銷貨貨賣出去他從不愿賠本本賣，所以罐罐頭若低于0.5元，他他情愿不賣他深信遲早這這5個(gè)罐頭會(huì)會(huì)賣掉，價(jià)錢錢在0.5元元—1.25元之間買賣罐頭頭的例子子什么成交交價(jià)會(huì)使使得雙方方得到一一樣的滿滿意度？？?jī)r(jià)錢為多多少時(shí)，，雙方會(huì)會(huì)得到一一樣的邊邊際滿意意度？無(wú)論從對(duì)對(duì)錢的價(jià)價(jià)值和豆豆罐頭的的吸引力力來(lái)看，，雙方都都無(wú)共同同的滿意意度可言言只知道在在0.5元—1.1元元之間成成交，雙雙方都會(huì)會(huì)比“不不成交””滿意買賣罐頭頭的例子子現(xiàn)在雙方方都在考考慮是否否在0.75元元上成交交店主可得得0.25元利利潤(rùn)，美美國(guó)佬比比1.1元省了了0.35元這是否是是最好的的交易？？買賣罐頭頭的例子子變通方方案（一一）店主若聰聰明，可可提議賣賣3罐2.25元店主賺0.75元，美美國(guó)佬仍仍然平均均成本每每罐0.75元元改進(jìn)了店店主利潤(rùn)潤(rùn)，美國(guó)國(guó)佬無(wú)任任何損失失買賣罐頭頭的例子子變通方方案（二二）美國(guó)佬可還還價(jià)，提議議5罐都買買，價(jià)錢2.75元元美國(guó)佬平均均價(jià)降至0.55元元店主仍然保保持0.25元利潤(rùn)潤(rùn)買賣罐頭的的例子變通通方案（三三）如果店主拒拒絕了第二二方案，店店主可試著著用1.4元賣2罐罐店主主利利潤(rùn)潤(rùn)提提升升至至0.4元元美國(guó)國(guó)佬佬成成本本降降至至平平均均每每罐罐0.7元元買賣賣罐罐頭頭的的例例子子變變通通方方案案（（四四））如果果雙雙方方同同意意5罐罐價(jià)價(jià)錢錢3.15元元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)會(huì)損及對(duì)方的的利益買賣罐頭的例例子店主看到美國(guó)國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可可能期望的是是每罐1.5元美國(guó)佬打開罐罐頭時(shí)，可能能發(fā)現(xiàn)全是壞壞的每一筆交易都都是對(duì)滿意的的期待人們對(duì)期待加加上個(gè)人認(rèn)定定的貨幣數(shù)字字和特有的心心理價(jià)值期望與滿意買賣雙方并無(wú)無(wú)真正的、相相同的滿意程程度也沒(méi)有相同的的邊際滿意效效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)內(nèi)，雙方可能能都滿意，雖雖然程度無(wú)法法衡量雙方對(duì)成交后后的期望是談?wù)勁谐晒Φ幕珱](méi)有有兩人會(huì)對(duì)滿滿意有同樣的的看法期望與滿意任何談判都可可找出增加雙雙方滿意程度度的更佳方案案從某一點(diǎn)開始始，一方得到到更多的利益益是建立在對(duì)對(duì)方的犧牲之之上的在交易中，人人們交換的是是“滿意”，，物質(zhì)只是表表面的談判者只能估估計(jì)對(duì)手的期期望、滿意度度和目標(biāo)，談?wù)勁械闹匾磕康闹痪褪鞘侨ゴ烫健⑷トプC實(shí)這些假假設(shè)第一天課程結(jié)結(jié)束服務(wù)合約（30分鐘）服務(wù)合約注意意事項(xiàng)“莫非氏”法法則明定雙方責(zé)任任清楚定義你的的各種名詞每周或每月定定期檢討進(jìn)度度要有變動(dòng)管理理的嚴(yán)格程序序*****服務(wù)合約第二二階段（25分鐘）服務(wù)合約檢討討誰(shuí)先道歉情緒化的效果果討論的重點(diǎn)是是什么？增加服務(wù)，利利潤(rùn)是重要的的嗎？*****檢測(cè)你的目標(biāo)標(biāo)你設(shè)定的目標(biāo)標(biāo)是否導(dǎo)致較較好的隊(duì)伍組組織及準(zhǔn)備？？你的目標(biāo)是否否使得內(nèi)部溝溝通更澈底？？是否發(fā)現(xiàn)了了更多的需求求、優(yōu)先和不不同的觀點(diǎn)?你的目標(biāo)是傾傾向難以達(dá)成成還是輕易達(dá)達(dá)成？你的目標(biāo)是否否使得談判代代表升起了熱熱忱？你的目標(biāo)是否否使得上層必必須更深地涉涉入你戰(zhàn)略的的制定？你是否有書面面的，有關(guān)談?wù)勁杏?jì)劃及戰(zhàn)戰(zhàn)略制定的施施行辦法，所所以大家得以以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（技巧））產(chǎn)品及市場(chǎng)的的相適應(yīng)收集情報(bào)、發(fā)發(fā)掘真相、嚴(yán)嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不不是成本分析析）成本及訂價(jià)分分析談判技巧開門見山：““我不愛(ài)談判判，你的底限限（或最高價(jià)價(jià)）是多少？？”賣方應(yīng)重復(fù)商商品的價(jià)值，，不立刻降價(jià)價(jià)談判技巧假需求：加上上一堆你不真真需要的條件件其實(shí)只是還價(jià)價(jià)的開端，千千萬(wàn)不要泄露露底限談判技巧“我就這么多多”是最好的雙贏贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測(cè)出買買方的需求買方可試出賣賣方的彈性可刺激雙方的的想像力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很多的選選擇它有“合法權(quán)權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué)覺(jué)談判技巧巧先問(wèn)價(jià)錢錢尤其是選選定以后后再增加加的項(xiàng)目目先問(wèn)省很很多談判技巧巧不做拉倒倒強(qiáng)而有力力的威脅脅去除了雙雙贏的可可能容易激怒怒對(duì)方有可能得得到深思思熟慮的的接受談判技巧巧拍賣式詢?cè)儍r(jià)利用賣方方競(jìng)爭(zhēng)的的心里探探得情報(bào)報(bào)并殺價(jià)價(jià)可能能激激怒怒賣賣方方而而得得不不償償失失賣方方面面對(duì)對(duì)的的最最艱艱難難的的處處境境之之一一談判判技技巧巧拍賣賣式式詢?cè)儍r(jià)價(jià)賣賣方方對(duì)對(duì)策策想法法創(chuàng)創(chuàng)出出特特性性，，提提供供同同業(yè)業(yè)無(wú)無(wú)法法提提出出的的雙雙贏贏選選擇擇找出出誰(shuí)誰(shuí)能能做做決決定定，，尋尋求求支支持持確定定有有一一個(gè)個(gè)合合理理的的最最底底價(jià)價(jià)，，以以免免讓讓得得太太多多用你你最最好好的的談?wù)勁信写肀砑凹瓣?duì)隊(duì)伍伍幫買買方方做做更更好好的的決決定定談判判技技巧巧拍賣賣式式詢?cè)儍r(jià)價(jià)賣賣方方對(duì)對(duì)策策找專專家家?guī)蛶湍隳?，，讓讓估估價(jià)價(jià)更更有有可可信信力力找出出自自己己的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好答答案案將自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)為為客客戶戶個(gè)個(gè)性性化化準(zhǔn)備一一些雙雙贏方方案使使談話話有利利自己己認(rèn)識(shí)到到買方方會(huì)想想早點(diǎn)點(diǎn)兒決決定說(shuō)些拍拍賣式式詢價(jià)價(jià)造成成的惡惡果談判技技巧夸大的的表情情“你在在開玩玩笑嗎嗎？””，““這怎怎么可可能？？”，，“我我的老老天??！”對(duì)方被被逼得得解釋釋，自自動(dòng)讓讓步太夸張張可能能反效效果談判技技巧區(qū)分出出想要要的和和需要要的聽對(duì)方方想要要的，，找出出他需需要的的當(dāng)對(duì)方方得到到他需需要的的，他他會(huì)忘忘了大大部分分他想想要的的談判技技巧預(yù)算的的陷井井“給我我個(gè)大大概價(jià)價(jià)錢，，我要要做預(yù)預(yù)算””這“大大概價(jià)價(jià)”的的代價(jià)價(jià)很高高利用這這機(jī)會(huì)會(huì)多了了解需需求及及困難難找出真真的決決策者者及驗(yàn)驗(yàn)收者者，提提價(jià)前前先認(rèn)認(rèn)識(shí)他他們提出書書面的的，并并盡可可能像像真的的報(bào)價(jià)價(jià)一樣樣嚴(yán)密密估價(jià)應(yīng)應(yīng)偏高高些，，規(guī)格格好些些幫客戶戶寫他他的正正式估估價(jià)邀邀請(qǐng)函函談判技技巧逐漸蠶蠶食累積小小的讓讓步分開小小項(xiàng)目目談?wù)勁屑技记蓧赫ァ澳惚乇仨毥o給更好好的條條件””除非買買方明明確說(shuō)說(shuō)出原原因，，不要要降價(jià)價(jià)降慢點(diǎn)點(diǎn)，繼繼續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的附附加價(jià)價(jià)值絕不要要以為為價(jià)格格是唯唯一的的因素素要求回回報(bào)買方也也可能能有大大讓步步談判技技巧對(duì)付壓壓榨的的策略略保護(hù)你你的價(jià)價(jià)格問(wèn)具體體的””更好好的條條件””得到一一些回回報(bào)千萬(wàn)不不可反反向而而行?。≌勁屑技记上仁Ш蠛蟮们懊嬲?wù)勔恍┬┳约杭翰恢刂匾暤牡妮p易易讓步步后面堅(jiān)堅(jiān)持自自己要要的談判技技巧提升價(jià)價(jià)格承認(rèn)犯犯錯(cuò)，，重新新估價(jià)價(jià)，高高出原原價(jià)給對(duì)方方足夠夠的滿滿足感感顯示出出已無(wú)無(wú)可退退讓你可假假裝重重新來(lái)來(lái)過(guò)不要立立即反反應(yīng)改變需需求或或條件件退席不不談?wù)勁屑技记蓡?wèn)“如如果………怎怎樣？？”得到重重要資資訊找出雙雙贏方方案是得到到價(jià)錢錢和成成本的的好方方法可以有有無(wú)限限的機(jī)機(jī)會(huì)談判技技巧提供供額額外外的的價(jià)價(jià)值值提升升滿滿意意度度談判判技技巧巧要些些小小東東西西如果果要要不不到到晚晚餐餐，，漢漢堡堡也也不不錯(cuò)錯(cuò)，，無(wú)無(wú)魚魚蝦蝦米米也也好好對(duì)方方想想快快結(jié)結(jié)束束99％％已已好好了了，，就就算算了了吧吧給點(diǎn)點(diǎn)小小東東西西或或可可建建立立好好關(guān)關(guān)系系讓他他覺(jué)覺(jué)得得占占點(diǎn)點(diǎn)小小便便宜宜也也好好成本本沒(méi)沒(méi)那那么么高高小心心擦擦邊邊球球吊胃胃口口賣帆帆船船的的故故事事賣房房子子的的故故事事小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟邔?duì)方方同同樣樣投投入入了了許許多多，，以以其其道道還還治治其其人人堅(jiān)定定立立場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期期在在談?wù)勁信兄兄袝?huì)會(huì)遇遇到到，，練練習(xí)習(xí)如如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)要求求更更大大金金額額訂訂金金寫下下備備忘忘錄錄并并由由雙雙方方簽簽字字小心心擦擦邊邊球球細(xì)節(jié)節(jié)中中的的惡惡魔魔小字字或或往往例例造造成成的的疏疏忽忽廣告告牌牌的的例例子子小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟咛貏e別注注意意技技術(shù)術(shù)上上的的規(guī)規(guī)格格、、要要求求檢查查所所有有附附件件、、規(guī)規(guī)格格、、圖圖表表不論論多多熟熟悉悉，，每每次次都都檢檢查查小心心擦擦邊邊球球先斬?cái)睾蠛笞嘧嗬糜檬率虑榍榈牡牟徊豢煽赡婺嫘孕?，，先先造造成成事事?shí)實(shí)求得得允允許許難難，，求求得得原原諒諒易易晚回回家家的的例例子子轉(zhuǎn)賣賣的的例例子子小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟卟淮龕簮夯?，，立立即即采采取取行行?dòng)動(dòng)也““先先斬?cái)睾蠛笞嘧唷薄?，，以以利利談?wù)勁信邢蛘畽C(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)投投訴訴、、求求援援如果果你你是是買買方方，，除除非非有有確確切切保保障障，，不不預(yù)預(yù)付付任任何何帳帳款款，，在在談?wù)勁信兄兄屑蛹由仙献阕銐驂虻牡谋１ＷC證條條款款或或保保證證金金如果你你是賣賣方，，要求求預(yù)付付大金金額訂訂金小心擦擦邊球球跳舞的的數(shù)字字挑選財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)的的故事事對(duì)方提提供的的數(shù)字字絕對(duì)對(duì)是被被扭曲曲成對(duì)對(duì)他們們有利利小心擦擦邊球球?qū)Σ吣憬^對(duì)對(duì)能挑挑戰(zhàn)這這些數(shù)數(shù)字小心擦擦邊球球黑白臉臉好警察察壞警警察的的例子子黑臉有有時(shí)是是法律律、規(guī)規(guī)定、、政策策、電電腦程程式小心擦擦邊球球?qū)Σ吆谀樖鞘侨?，，聽而而不聞聞不是人人，用用你的的?guī)定定、政政策給給自己己“法法定的的”權(quán)權(quán)力不論黑黑白臉臉，他他們都都想從從你得得到最最大利利益，，他們們是同同一邊邊的小心擦擦邊球球假裝接接受買房子子的例例子小心擦擦邊球球?qū)Σ弑M量由由自己己交涉涉，不不經(jīng)由由中間間人自行準(zhǔn)準(zhǔn)備文文件、、郵寄寄將自己己的條條件加加上短短期限限有效效的限限制如果過(guò)了期期限有處罰罰，更好小心擦邊球球文字游戲一字之差，，對(duì)方會(huì)說(shuō)說(shuō)字打錯(cuò)了了永遠(yuǎn)不要相相信你的假假設(shè)：最大大的錯(cuò)誤是是相信你和和對(duì)方握手手慶祝的合合約會(huì)和白白紙黑字的的一樣小心擦邊球球利潤(rùn)藏在變變動(dòng)里當(dāng)簽了合約約后，需求求變動(dòng)時(shí)，，是賣方獲獲利的大好好機(jī)會(huì)小心擦邊球球?qū)Σ哂辛己玫淖冏儎?dòng)管理系系統(tǒng)和程序序迅速處理，，密切管理理買方要積極極保護(hù)自己己的立場(chǎng)小心擦邊球球友善的服務(wù)務(wù)建立價(jià)廉物物美的形象象，建立信信任及友誼誼修水管的故故事小心擦邊球球?qū)Σ呤孪仍儍r(jià)，，養(yǎng)成習(xí)慣慣問(wèn)“要多多少錢？””白紙黑字寫寫下來(lái)明細(xì)表如果沒(méi)有明明確數(shù)字，，則加上““不超過(guò)￥￥xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢錢，不開工工任何改變，，重新詢價(jià)價(jià)貨比三家小心擦邊球球毀約好來(lái)塢影星星的故事Singer縫衣機(jī)機(jī)的故事小心擦邊球球?qū)Σ哒覀€(gè)好律師師你遲早得付付律師費(fèi)，，先付便宜宜得多小心擦邊球球我們得小心心謹(jǐn)慎預(yù)防防太多的詭詭計(jì)注意小謊言言和小延誤誤，盡早處處理，最糟糟的還沒(méi)來(lái)來(lái)呢用詭計(jì)的人人通常都撿撿軟柿子，，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，他們大大部份會(huì)退退縮或妥協(xié)協(xié)江山易改，，本性難移移，如果對(duì)對(duì)方記錄差差，就別期期望有好結(jié)結(jié)果都得書面記記錄，愈詳詳細(xì)愈好，，愈多證人人愈好，愈愈多簽字愈愈好所有合約都都應(yīng)由律師師過(guò)目檢查查弱點(diǎn)，然然后由你決決定進(jìn)行或或停止，律律師并不是是經(jīng)營(yíng)人的的代替者打破僵局從個(gè)人共識(shí)識(shí)重新開始始引進(jìn)新資訊訊換人更換公司內(nèi)內(nèi)部負(fù)責(zé)層層面打破僵局暫停、休會(huì)會(huì)雙方有機(jī)會(huì)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間間去想新點(diǎn)點(diǎn)子或重新新包裝有時(shí)間消化化重新調(diào)整團(tuán)團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)機(jī)會(huì)打破僵局更換換氣氣氛氛調(diào)整整風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分分擔(dān)擔(dān)調(diào)整整付付款款條條件件提出出““如如果果…………怎怎樣樣？？””提出出小小讓讓步步讓步步的的原原則則留給給自自己己足足夠夠的的空空間間，，為為自自己己的的開開價(jià)價(jià)準(zhǔn)準(zhǔn)備備個(gè)個(gè)理理由由，，不不要要太太過(guò)過(guò)份份鼓動(dòng)對(duì)方方先開價(jià)價(jià)，把對(duì)對(duì)方所想想達(dá)到的的目標(biāo)先先發(fā)掘出出來(lái)，盡盡力隱藏藏自己的的讓對(duì)方在在主要問(wèn)問(wèn)題上先先讓步，，如果愿愿意，你你可在次次要問(wèn)題題上先讓讓步讓步的原原則讓對(duì)方為為每一項(xiàng)項(xiàng)利益都都付出辛辛勞，輕輕易得到到是不會(huì)會(huì)有滿足足感的保守的讓讓步，晚晚一些比比現(xiàn)在讓讓好，對(duì)對(duì)方等得得愈久，，愈珍惜惜成果投桃報(bào)李李的讓步步是不必必要的，，如果對(duì)對(duì)方要求求各讓一一半，你你一定說(shuō)說(shuō)“我無(wú)無(wú)法承擔(dān)擔(dān)”對(duì)每一讓讓步都要要求對(duì)方方回報(bào)讓步的原原則讓一些不值錢錢的步，把這這些讓步都包包裝起來(lái)記住“我會(huì)考考慮”就是一一種讓步如果沒(méi)有晚餐餐，漢堡也可可以，如果沒(méi)沒(méi)有漢堡，得得個(gè)承諾，承承諾是打了折折扣的讓步不談“虛錢””，所有的談?wù)勁卸蓟烧嬲鎸?shí)價(jià)錢讓步的原則不怕說(shuō)“不””，大部份人人怕，說(shuō)足了了次數(shù)，對(duì)方方會(huì)知道你是是認(rèn)真的，堅(jiān)堅(jiān)持下去不要遺漏了你你的重點(diǎn)，記記錄下你和對(duì)對(duì)手關(guān)心的事事如果犯錯(cuò)，不不要怕返悔已已答應(yīng)的事，，只有最后的的簽字才算定定案，前面的的協(xié)商都可變變不要因?yàn)榇饝?yīng)應(yīng)太快，讓步步太多而提高高對(duì)方的期望望，應(yīng)注意，，量和速度和和百分比變動(dòng)動(dòng)的幅度私人買賣股票票（30分鐘鐘）優(yōu)秀談判人員員的特質(zhì)成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對(duì)人類本性性的敏銳觸覺(jué)覺(jué)，優(yōu)秀的談?wù)勁腥藛T有下下列特質(zhì)：他有能力與自自己部門的同同事談判，并并取得信賴有意愿并承諾諾去仔細(xì)計(jì)劃劃、了解產(chǎn)品品及替代方案案，有勇氣去去刺探及證實(shí)實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判判斷力，能找找出真正的底底線及癥結(jié)能承受矛盾及及晦暗不明的的壓力有勇氣去承諾諾更高的目標(biāo)標(biāo)，并承擔(dān)相相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員員的特質(zhì)有耐心等待真真相揭露的智智慧愿意與對(duì)手及及其同事們接接觸交流，以以便談判能照照顧到公、私私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙雙方互惠、雙雙贏的理念有接受不同意意見的能力有從個(gè)人角度度透視談判的的洞察力，亦亦即能體察出出個(gè)人影響談?wù)勁械臐摲蛞蛩貎?yōu)秀談判人員員的特質(zhì)有基于知識(shí)、、規(guī)劃和良好好的內(nèi)部談判判能力而產(chǎn)生生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，，從談判中學(xué)學(xué)得到如何和和自己談判，，并能帶些幽幽默，喜歡自自己，但又不不強(qiáng)烈地期望望別人也喜歡歡他成功談判的守守則寫下計(jì)劃，未未做準(zhǔn)備就不不做決定在說(shuō)服隊(duì)友之之前絕不展開開談判，如果果沒(méi)有準(zhǔn)備好好辯證的方案案，你就不算算準(zhǔn)備完全閉嘴、專心聽聽、不評(píng)論不被權(quán)位或現(xiàn)現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)準(zhǔn)備好就與他他們相抗不被事實(shí)、平平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生生，不要過(guò)份份強(qiáng)調(diào)自己的的困擾，對(duì)方方保證也有一一堆成功談判的守守則不理會(huì)所謂““最后的報(bào)價(jià)價(jià)”，“不二二價(jià)”或“不不成拉倒”，，所有的事都都可商量的擴(kuò)展談判層找出對(duì)方真正正的決策者列出談判代表表后方對(duì)產(chǎn)品品和談判授權(quán)權(quán)的支持一定要和公司司內(nèi)部協(xié)商成成功，才能保保證自己在談?wù)勁猩嫌兴肀憩F(xiàn)幫助對(duì)手從他他公司里得到到“yes””答案成功談判的守守則記住：滿意是是談判的真正正報(bào)酬，看看看冰山下藏有有多少可讓大大家滿意的因因素，找出所所有影響談判判的個(gè)人因素素學(xué)會(huì)退席不談?wù)?，也學(xué)會(huì)如如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻堋?duì)抗，，有強(qiáng)烈“讓讓人喜歡”欲欲望的一方一一定會(huì)讓步大大如果談判時(shí)你你已把對(duì)方逼逼得太歷害了了，就該給對(duì)對(duì)方一個(gè)喘息息的機(jī)會(huì)，至至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問(wèn)問(wèn)題，而且給給予安慰或同同情成功談判的守守則盡量學(xué)習(xí)談判判戰(zhàn)略和技巧巧，掌握得愈愈多，談得愈愈好目標(biāo)設(shè)高些，，并且準(zhǔn)備好好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，，高目標(biāo)就必必須更努力而而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你你永遠(yuǎn)不知道道他會(huì)如何反反應(yīng)（部份原原因是連他自自己也不知道道），堅(jiān)定原原則，從容應(yīng)應(yīng)付成功談判的守守則訓(xùn)練你的談判判代表，任何何談判總有一一些雙方未知知的區(qū)域，““訓(xùn)練”讓你你更能迅速應(yīng)應(yīng)付和掌握這這些未知不跟二流對(duì)手手談判應(yīng)注意對(duì)方的的限制，你的的權(quán)力比你自自己想像的還還多談判不是比賽賽，總可以找找出一個(gè)對(duì)雙雙方都更好的的方案不論差距多大大，你不怕談?wù)勁叙B(yǎng)成習(xí)慣種下想法，你你產(chǎn)生了行為為種下行為，你你養(yǎng)成了習(xí)慣慣種下習(xí)慣，你你培育了個(gè)性性種下個(gè)性，你你成就了整個(gè)個(gè)人生-CharlesReade9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:57:5912:57:5912:5712/22/202212:57:59PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:57:5912:57Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:58:0012:58:0012:58Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:58:0012:58:00December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月202212:58:00下下午12:58:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:58下下午午12月月-2212:58December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:58:0012:58:0022December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:58:00下下午午12:58下下午午12:58:0012月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。12:58:0012:58:0012:5812/22/202212:5