商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)課程

商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)...../商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵動作：創(chuàng)新、突破、再造、包裝、提煉、執(zhí)行整體規(guī)劃、分步實(shí)施企業(yè)高管核心工作與核心價值體現(xiàn)百年一遇金融危機(jī)孕育百年一遇資本機(jī)遇改革開發(fā)三十年倒逼“商業(yè)模式創(chuàng)新”

傳統(tǒng)企業(yè)利潤為1

商業(yè)模式的力量利潤成長10倍

資本的力量企業(yè)價值年利潤15-30倍

...../企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三大核心商業(yè)模式資本模式領(lǐng)導(dǎo)力資本的力量商業(yè)模式的力量營銷\制造屬于常規(guī)武器,坦克/大炮資本\商業(yè)模式屬于核武器,原子彈商業(yè)模式的力量融資并購上市，靠“商業(yè)模式”事半功倍投資，投的本質(zhì)是“商業(yè)模式”商業(yè)模式的力量：單體房地產(chǎn)價值PE=4連鎖房地產(chǎn)價值PE=30（未來10家企業(yè)中5家將是連鎖） 如家連鎖互聯(lián)網(wǎng)化房地產(chǎn)價值PE=50（更快速度、更低成本） 攜程網(wǎng)

商業(yè)模式的力量

商業(yè)模式關(guān)鍵要素

突破性創(chuàng)新的商業(yè)模式藍(lán)海戰(zhàn)略價值/成本框架

穩(wěn)妥性創(chuàng)新的商業(yè)模式隱性需求+隱性資產(chǎn)

連鎖商業(yè)模式（馬瑞光老師） 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式（凡客誠品Vancl副總裁胥英杰）

商業(yè)模式的贏利點(diǎn)重組

成功企業(yè)商業(yè)模式分享(中國動向“Kappa”總裁秦大中)核心教學(xué)方式“聽、看”---“想、說、寫、做”演練、互動、分享、作業(yè)、競賽兩場大競賽：第一場虛擬案例新創(chuàng)餐廳 第二場真實(shí)項(xiàng)目 不僅僅以項(xiàng)目好壞作為評價標(biāo)準(zhǔn)，更以對知識點(diǎn)的消化吸收和舉一反三作為評價標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)員學(xué)習(xí)心態(tài)清零改變突破顛覆靜思形象地理解解商業(yè)模式式自己可以復(fù)復(fù)制自己，，別人很難復(fù)復(fù)制你！臨界點(diǎn)后的的爆炸性增增長潛力、、強(qiáng)大的上上下游“議議價能力””（控盤能能力）、很很高的競爭爭門檻、越越賺越多可可持續(xù)性強(qiáng)強(qiáng)、上市的的可能性創(chuàng)新性、可可擴(kuò)展性、、可延伸性性、長期持持續(xù)性、抗抗風(fēng)險、新新興概念與與模式轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)向向、轉(zhuǎn)行–商業(yè)模式是是關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)“微笑曲線”群居價值鏈鏈（DELL電腦）--系統(tǒng)性價值值鏈21世紀(jì)競爭，，系統(tǒng)之間間的競爭，，價值鏈之之間的競爭爭合作精神、、商業(yè)模型型設(shè)計(jì)、游游戲規(guī)則透明、互信信機(jī)制革命命性地降低低交易成本本、交易風(fēng)風(fēng)險，縮短短交易時間間戰(zhàn)略統(tǒng)籌時時，應(yīng)從價價值鏈角度度設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)群居模式式商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì):難難度所在、、威力所在在1、圍繞目目標(biāo)客戶的的核心需求求，價值鏈鏈整體利益益最大化、、成本最低低、風(fēng)險最最小----革命命性的重組組與顛覆、、創(chuàng)新2、各環(huán)節(jié)節(jié)間利益分分配、成本本分配、風(fēng)風(fēng)險分配商業(yè)模式全全局第一式：客戶定位與與選擇，殺殺手級（隱隱性）核心心需求第二式：收入以那種種產(chǎn)品/服服務(wù)、從那那個階段、、以那種方方式獲得？？收入可持持續(xù)性（黏黏性）、爆爆炸性增長長潛力？第三式：成本怎樣革革命性地降降低？第四式：自我可復(fù)制制，是否存存在擴(kuò)張瓶瓶頸？第五式：高競爭門檻檻，掌控核核心資源，，他人不可可復(fù)制第六式：系統(tǒng)性價值值鏈的設(shè)計(jì)計(jì)與重組殺手級（隱隱性）核心心需求：用用戶的一種種“渴望””穿透力、洞洞察力，擊擊中要害，，蛇的七寸寸中國蜂花---洗洗頭發(fā)的海飛絲去去頭屑（（自自信）飄柔柔柔順（（美麗））潘婷修修復(fù)分叉（（營營養(yǎng)）沙宣時時尚（（領(lǐng)先））不斷變革、、擺脫昨天天過去的成功功和活動，，往往演變變成“經(jīng)營管理上上的自我主主義的資產(chǎn)產(chǎn)”，并且是神神圣不可侵侵犯的，這這是創(chuàng)新的的敵人。（（柯達(dá)，收收購樂凱））我們的成見見、見解、、理性，往往往構(gòu)成我我們創(chuàng)新的的心理障礙礙?。罩兄锌鐦颍τ诮^大多多數(shù)企業(yè)來來講，戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)與與工作只是是一種慣性性。創(chuàng)新的本質(zhì)質(zhì)就是創(chuàng)造造性的破壞壞，破壞所所有障礙創(chuàng)創(chuàng)造價值的的枷鎖。在創(chuàng)新時，，永遠(yuǎn)不要要說：不可可能，這個個我做不到到！藍(lán)海戰(zhàn)略的的價值：尋找客戶核核心（隱性性）需求的的框架價值與成本本的創(chuàng)造性性組合獲利增長來來源62%38%收入影響86%業(yè)務(wù)推動價值創(chuàng)新:14:38:61Me-Toos與價值提高高:86:62:39利潤影響39%61%14%...../視線轉(zhuǎn)變，，思維轉(zhuǎn)變變把視線從市市場的供給給方移向需需求方只研究客戶戶，少研究究競爭對手手！（皇明明太陽能熱熱水器，黃黃鳴）藍(lán)海戰(zhàn)略者者主要是與與自己競爭爭，能否實(shí)實(shí)現(xiàn)設(shè)想是是關(guān)鍵！比超競爭對手的所作所為為買方提供價值的飛躍紅海海和和藍(lán)藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略比比較較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略爭奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價值與成本互替定律打破價值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個體系同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭拓展非競爭性市場空間參與競爭規(guī)避競爭如何何制制定定藍(lán)藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略12分析析框框架架分析析工工具具和框框架架超越越現(xiàn)現(xiàn)有有需需求求第二二個個工工具具第一一個個工工具具第三三個個工工具具四步步動動作作框框架架&加加減減乘乘除除表表格格戰(zhàn)略略布布局局圖圖價值值曲曲線線解解讀讀345遵循循合合理理順順序序注重重全全局局重建建市市場場邊邊界界藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的分分析析工工具具和和框框架架藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略工工具具一一：：戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局圖圖一個個對對價價值值創(chuàng)創(chuàng)新新和和開開創(chuàng)創(chuàng)藍(lán)藍(lán)海海都都有有中中心心地地位位的的分分析析框框架架藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略工工具具二二：：四四步步動動作作框框架架四個個問問題題對對挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有戰(zhàn)戰(zhàn)略略邏邏輯輯和和商商業(yè)業(yè)模模式式至至關(guān)關(guān)重重要要四步步動動作作框框架架的的輔輔助助分分析析工工具具：：“加減減乘乘除除”坐標(biāo)標(biāo)格格藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的基基石石：：價價值值創(chuàng)創(chuàng)新新成本本價值值創(chuàng)新新買方方價價值值同時時追追求求差差異異化化和和低低成成本本價值值創(chuàng)創(chuàng)新新就就是是在在這這個個交交匯匯區(qū)區(qū)域域西南南航航空空公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局圖圖西南南航航空空公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略主題題句句：：飛飛機(jī)機(jī)的的速速度度、、架架車車旅旅行行的的價價格格關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：友友好好的的服服務(wù)務(wù)、、速速度度、、頻頻繁繁的的點(diǎn)點(diǎn)對對點(diǎn)點(diǎn)直直航航服服務(wù)務(wù)、、低低廉廉的的價價格格A、用用于于飛飛機(jī)機(jī)的的采采購購資資金金遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于于其其他他企企業(yè)業(yè)，，只只購購買買737機(jī)型型，，以以提提高高維維修修效效率率。。B、沒沒有有餐餐飲飲的的采采購購預(yù)預(yù)算算和和人人力力配配備備。。C、旅旅客客不不讓讓帶帶大大件件的的行行李李，，飛飛機(jī)機(jī)可可以以迅迅速速的的起起降降。。D、登登記記門門前前設(shè)設(shè)有有自自動動售售票票機(jī)機(jī)，，旅旅客客不不必必通通過過旅旅行行社社買買票票，，省省去去中中介介費(fèi)費(fèi)。。E、一一個個““跑跑著著””工工作作的的企企業(yè)業(yè)。。15分鐘鐘從從降降落落到到再再次次起起飛飛?。?-11以后后，，美美國國幾幾乎乎所所有有航航空空公公司司都都虧虧損損，，而而西西南南航航空空除除外外。。哪些些行行業(yè)業(yè)中中被被認(rèn)認(rèn)為為理理所所當(dāng)當(dāng)然然的的因因素素應(yīng)應(yīng)該該被被剔剔除除？？答：：第第一一個個問問題題促促使使企企業(yè)業(yè)考考慮慮剔剔除除在在行行業(yè)業(yè)長長期期競競爭爭中中攀攀比比的的因因素素。。哪些些因因素素的的含含量量應(yīng)應(yīng)該該減減少少到到行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以以下下？？答：：第第二二個個問問題題促促使使企企業(yè)業(yè)考考慮慮產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)是是否否過過度度設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)。。哪些些因因素素的的含含量量應(yīng)應(yīng)該該增增加加到到行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以以上上？？答：：第第三三個個問問題題促促使使企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和消消除除消消費(fèi)費(fèi)者者不不得得不不做做出出的的妥妥協(xié)協(xié)。。哪些些行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)從從未未提提供供過過的的因因素素應(yīng)應(yīng)該該被被創(chuàng)創(chuàng)造造？？答：：第第四四個個問問題題幫幫助助發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)購購買買者者價價值值的的新新來來源源，，以以創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的需需求求，，改改變變行行業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。客戶戶需需要要什什么么？？客客戶戶不不需需要要什什么么？？“加加減減乘乘除除””坐坐標(biāo)標(biāo)格格1、、促促使使企企業(yè)業(yè)同同時時追追求求差差異異化化和和低低成成本本，，打打破破價價值值/成成本本之之間間替替代代取取舍舍關(guān)關(guān)系系。。2、、及及時時提提醒醒企企業(yè)業(yè)，，不不要要只只專專注注于于增增加加和和創(chuàng)創(chuàng)造造兩兩個個方方面面，，而而抬抬高高了了成成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，把把產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)得得過過了了頭頭。。許許多多公公司司通通常常會會陷陷入入如如此此境境地地。。3、這一一工具很很容易被被各層次次管理者者所理解解，在戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施中獲得得企業(yè)上上下高度度的參與與和支持持。4、由于于完成表表格是項(xiàng)項(xiàng)有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工工作，這這使得企企業(yè)能嚴(yán)嚴(yán)格考察察每一項(xiàng)項(xiàng)競爭因因素，從從而發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那些競競爭中所所蘊(yùn)含的的假設(shè)，，競爭中中的企業(yè)業(yè)往往無無意中把把這些假假設(shè)當(dāng)做做是理所所當(dāng)然的的。如家酒店店案例4年時間間，“如家酒店店”上市傳奇奇突破性的的創(chuàng)新：：藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略的價價值/成成本框架架這樣的酒酒店你愿愿意付多多少錢入入住？社會旅館館和星級級酒店戰(zhàn)戰(zhàn)略形態(tài)態(tài)...../重新定義義了產(chǎn)業(yè)業(yè)：有所所為有所為：：高度關(guān)注注床與衛(wèi)衛(wèi)生間。。高的住宿宿質(zhì)量、、有良好好家具帶帶來的舒舒適性、、有市中中心區(qū)位位所帶來來的方便便性、同同時得到到清潔和和安全周周到的服服務(wù)。重新定義了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)：有所不不為有所不為：超出“住宿”需求以外的不不做。剔除傳統(tǒng)星級級酒店（原為為針對涉外旅旅游）過多的的豪華裝飾享享受性服務(wù)以以及娛樂設(shè)施施?？蛻舻男栊枨笤诟淖?，，而我們往往往對此容易忽忽視。人的本本能，門開著著卻很多人仍仍會敲門。不設(shè)門童，沒沒有豪華、氣氣派的大堂，，舍棄投資巨巨大、利用率率低的康樂中中心，沒有桑桑那、KTV、酒吧等娛娛樂設(shè)施。消除星級酒店店很多旅客不不需要或用的的較少的功能能服務(wù)，如購購物區(qū)、康樂樂實(shí)施、會議議場所等。選選址盡量靠近近一些商務(wù)區(qū)區(qū)和酒店配套套比較匹配的的地方，周圍圍具有良好的的購物、餐飲飲和娛樂場所所。租賃物物業(yè)而而非自自建、、開業(yè)業(yè)采用用“并行策策略”而非“串行策策略”。快速速開業(yè)業(yè)。重新定定義了了產(chǎn)業(yè)業(yè)：有有所少少為有所少少為：：在保證證服務(wù)務(wù)質(zhì)量量的前前提下下，在在非關(guān)關(guān)鍵的的方面面也盡盡可能能少為為。在人員員管理理方面面，如如家每每百間間房的的用人人為30—35人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳傳統(tǒng)高星星級酒店店的每百百間房100－200人的配置置。只有建占占地50～100平米的小小餐廳，，把更多多的空間間變成客客房，餐餐廳不對對外服務(wù)務(wù)。甚至至如果附附近有餐餐館，干干脆就把把餐廳省省了。對于要住住好幾天天的顧客客并不天天天更換換牙刷。。床下沒有有地板磚磚。重新定義義了產(chǎn)業(yè)業(yè)：有所所多為有所多為為：為了增添添房間的的溫馨感感，改用用碎花的的布料；；淋浴隔隔間用的的是推拉拉門；毛毛巾則有有兩種不不同顏色色，便于于顧客區(qū)區(qū)別。開展“書適如家家”的活動。。如家積極極為數(shù)十十萬會員員提供額額外的增增值服務(wù)務(wù)，與具具有互補(bǔ)補(bǔ)性產(chǎn)品品的大品品牌進(jìn)行行“異業(yè)聯(lián)盟盟”，方便商商務(wù)人士士的商旅旅生活。。如家和和世界知知名汽車車租賃公公司推出出的“租車”服務(wù)。如家四項(xiàng)項(xiàng)行動架架構(gòu)圖新價值曲線創(chuàng)造家的氛圍連鎖會員服務(wù)方便性（免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）增加住宿質(zhì)量舒適性（宜人的家具）時尚潮流方便性（地址）減少價格餐飲大型停車場等過量服務(wù)剔除購物康樂設(shè)施會議會晤場所提高客戶戶價值降低自身身成本核心客戶戶群：商務(wù)差旅旅人士、、自費(fèi)旅旅游人士士加乘減除如家戰(zhàn)略略布局圖圖如家價值值曲線的的特點(diǎn)重點(diǎn)突出出：客房的干干凈程度度、房間間的布局局、床以以及淋浴浴上突出出重點(diǎn)，，房價低低于傳統(tǒng)統(tǒng)的三四四星級酒酒店。不不在餐廳廳、桑拿拿、KTV、大大廳等方方面上做做過多的的投資。。另辟蹊徑徑：三星追四四星、四四星追五五星，大大家都在在為追趕趕競爭對對手而指指定競爭爭戰(zhàn)略。。導(dǎo)致傳傳統(tǒng)的高高星級酒酒店失去去了自身身的獨(dú)特特性。令人信服服的主題題句：不同的城城市，一一樣的家家如何制定定藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略分析框架架12345分析工具具和框架遵循合理理順序注重全局局重建市場場邊界超越現(xiàn)有有需求第二個工工具第一個工工具選最大的的那一塊塊非顧客的的三層次次分析第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求開創(chuàng)美國國“電影影宮影院院”的克克羅西：：“給予人人們他們們想要的的這種做做法犯了了根本性性的災(zāi)難難性錯誤誤，因?yàn)闉槿藗儾⒉⒉恢赖浪麄円裁?---給他他們更好好的吧””索尼隨身身聽的創(chuàng)創(chuàng)造花絮絮第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求企業(yè)的競競爭往往往導(dǎo)致通通過細(xì)分分市場來來滿足顧顧客的偏偏好，但但這樣一一來開創(chuàng)創(chuàng)的市場場就有過過小的危危險。不應(yīng)只把把視線集集中在顧顧客身上上，還需需關(guān)注非非顧客；；不應(yīng)著著眼于顧顧客的差差別，而而應(yīng)基于于顧客強(qiáng)強(qiáng)烈的共共同點(diǎn)來來建立業(yè)業(yè)務(wù)。為什么很很多人不不參加高高爾夫運(yùn)運(yùn)動？--大頭的球球棒超越現(xiàn)有有需求，，把非顧顧客放在在顧客前前面，把把共同點(diǎn)點(diǎn)放在差差異點(diǎn)前前面，把把合并細(xì)細(xì)分市場場放在追追求多層層次細(xì)分分市場前前面。第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求/非非顧客的的三個層層次第一層次第二層次第三層次你的市場第一層：：徘徊在在你市場場邊界上上，隨時時準(zhǔn)備換換船而走走的“準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客”第二層：：有意回回避你的的市場的的“拒絕絕型非顧顧客”第三層：：處于遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你的的市場的的“未探探知型非非顧客””第一層：：準(zhǔn)非顧顧客第一層：：準(zhǔn)非客客戶，即即將轉(zhuǎn)化化的非客客戶，就就是那些些湊合著著使用當(dāng)當(dāng)前市場場產(chǎn)品但但騎驢覓覓驢的那那些人。。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)更好好的選擇擇，他們們就會馬馬上改變變主意。。然而，，封閉在在這一層層次非客客戶群中中的，是是大量有有待釋放放的未開開發(fā)的需需求。PretAManger案例：：上班族不不去餐廳廳吃午飯飯，自己己帶飯甚甚至不吃吃飯的準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客的共同同點(diǎn)：更更快進(jìn)餐餐（瀏覽覽-取餐餐-付款款-離離開，90秒））、有益益健康（（新鮮三三明治））、價格格合理。。麥當(dāng)勞勞購買其其33%的股份份，年銷銷售額2億美金金。第一層非非客戶重重新選擇擇產(chǎn)品的的根本原原因是什什么呢？？就是他他們的共共同需求求。著眼眼于共同同點(diǎn)，而而非不同同之處，，就會慢慢慢體會會到如何何匯聚消消費(fèi)者，，釋放出出大量的的潛在的的未滿足足需求。。經(jīng)驗(yàn)：非非顧客與與那些相相對滿足足的現(xiàn)有有顧客相相比，更更能啟發(fā)發(fā)我們開開創(chuàng)藍(lán)海海2005年10月24日創(chuàng)立立的PPG正在在以這種種“刀尖尖上跳舞舞”方式式快速膨膨脹著。。在2006年5月獲得得風(fēng)險投投資TDF和JAFCO(集富亞亞洲)的的首輪注注資，2007年得到到美國KPCB風(fēng)險投投資公司司等第二二輪投資資，高達(dá)達(dá)5000萬美美元，PPG又又加大了了廣告投投放的力力度（一一億元以以上）。。準(zhǔn)非顧客客：“懶懶男人””，購物物太麻煩煩、不那那么在乎乎款式/尺碼、、價格要要便宜多多買幾件件。襯衣的戴戴爾模式式：快速的低低成本供供應(yīng)鏈，，強(qiáng)大的的營銷能能力！訂訂單拉動動生產(chǎn)?。p少渠渠道中間間環(huán)節(jié)分分利。攜款潛逃逃傳聞風(fēng)風(fēng)波！VANCL（凡凡客）后后來者居居上！網(wǎng)上/電電話/目目錄賣賣襯衣男男裝––PPG/VANCL第二層：：拒絕型型非顧客客這一類客客戶屬于于拒絕型型的非客客戶，他他們或是是覺得無無法接受受該產(chǎn)品品，或是是因?yàn)閮r價格太貴貴而負(fù)擔(dān)擔(dān)不起。。他們的的需求有有時是通通過其他他方式得得到滿足足，有時時則被完完全忽視視了。然然而，在在這樣的的客戶群群體中，，仍存在在著極大大的需求求有待開開發(fā)。GOOGLE–百度案案例：低低價、可可衡量效效果的廣廣告，得得到中小小企業(yè)追追捧第二層非非客戶拒拒絕使用用你所在在行業(yè)的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的關(guān)鍵原原因是什什么呢？？尋找他們們反應(yīng)中中的共同同點(diǎn)吧。。著眼于于共同點(diǎn)點(diǎn)，而非非不同之之處，就就可以體體會到如如何釋放放出大量量未獲滿滿足的潛潛在需求求。第三層：：未探知知型非顧顧客第三層的的非客戶戶和行業(yè)業(yè)的現(xiàn)有有客戶差差別最大大。這些些客戶未未經(jīng)開發(fā)發(fā)，行業(yè)業(yè)中的企企業(yè)沒有有把這些些客戶當(dāng)當(dāng)做目標(biāo)標(biāo)客戶群群或是潛潛在客戶戶群。這這些客戶戶的需求求，以及及與之相相聯(lián)系的的商機(jī)，，一般被被認(rèn)為是是屬于其其他市場場的。山東金王王蠟燭：：百姓---高高檔餐餐廳與商商務(wù)宴會會兒童發(fā)飾飾：家家人，往往往是孩孩子的母母親---外外人送送禮（（禮品裝裝）這一潛在在非客戶戶原則對對大多數(shù)數(shù)行業(yè)都都能適用用第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求/非非顧客的的三個層層次第一層次第二層次第三層次你的市場第一層：：徘徊在在你市場場邊界上上，隨時時準(zhǔn)備換換船而走走的“準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客”第二層：：有意回回避你的的市場的的“拒絕絕型非顧顧客”第三層：：處于遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你的的市場的的“未探探知型非非顧客””問題：我我們該選選哪一塊塊？最大的那那塊！如何制定定藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略分析框架架12分析工具具和框架超越現(xiàn)有有需求345遵循合理理順序注重全局局重建市場場邊界路徑二路徑一路徑三跨越戰(zhàn)略略集團(tuán)跨越他擇擇產(chǎn)業(yè)跨越買方方鏈路徑四跨越針對對賣方的的功能和和情感導(dǎo)導(dǎo)向跨越互補(bǔ)補(bǔ)性產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)項(xiàng)目跨越時間間路徑五路徑六重建市場場邊界———對邊邊界的評評論所有的科科學(xué)研究究、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略、、商業(yè)模模式、決決策，都都是有假假設(shè)前提提和成立立的邊界界條件。。途徑一：：跨越他他擇產(chǎn)業(yè)業(yè)替代品：：形式不不同，但但功能或或核心效效用相同同的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)理財：：財務(wù)軟軟件、會會計(jì)師、、算盤他擇品：：功能與與形式都都不相同同，而目目的卻相相同的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)餐館、電電影院：：同樣的的目的，，晚間出出門散散散心，朋朋友聚會會哈根達(dá)斯斯的產(chǎn)品品差異化化組合產(chǎn)品品創(chuàng)新冰淇淋？？月餅？紅海藍(lán)海冰淇淋月月餅！途徑二：：跨越戰(zhàn)戰(zhàn)略集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)團(tuán)，指產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中一一組戰(zhàn)略略相類似似的企業(yè)業(yè)。根據(jù)價格和性性能，可以把把戰(zhàn)略集集團(tuán)按等等級排序序。大多數(shù)企企業(yè)都專專注于提提高他們們在同一一戰(zhàn)略類類別中的的競爭地地位。比如，奔奔馳、寶寶馬和捷捷豹汽車車公司在在豪華轎轎車領(lǐng)域域你追我我趕，而而其它一一些汽車車公司則則在經(jīng)濟(jì)濟(jì)型轎車車領(lǐng)域展展開廝殺殺。Curves案案例一家總部部在德克克薩斯州州的女子子健身公公司。從從1995年開開始實(shí)行行連鎖經(jīng)經(jīng)營以來來，Curves像像野火一一樣迅速速蔓延，，營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)超過過6000個，，擁有會會員200多萬萬，總收收入超過過了10億美元元。平均均每4個個小時就就有一間間Curves健身中中心新開開張。而而且，客客戶群的的快速擴(kuò)擴(kuò)張是通通過親朋朋好友推推薦實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。然而，在在一開始始，Curves被認(rèn)認(rèn)為進(jìn)入入了一個個過度飽飽和的市市場，它它提供的的服務(wù)是是顧客不不想要的的，它的的競爭力力也非常常差。但事實(shí)上上，Curves引發(fā)發(fā)了美國國健身市市場需求求的爆發(fā)發(fā)，開啟啟了一個個全新的的巨大市市場，一一個擁有有大量想想通過健健身保持持身材卻卻總是失失敗的女女性的藍(lán)藍(lán)海市場場。Curves充分分發(fā)揮了了美國健健身行業(yè)業(yè)中兩個個戰(zhàn)略類類別（傳統(tǒng)的的健身俱俱樂部和和家庭鍛鍛煉計(jì)劃劃）的優(yōu)勢，，消除或或降低了了其它因因素的影影響。戰(zhàn)略集團(tuán)團(tuán)對比分分析傳統(tǒng)的健健身俱樂樂部男女共用用，既能能鍛煉，，也能社社交。高高端收費(fèi)費(fèi)，每人人100美金，市市中心不不便花費(fèi)費(fèi)時間，，設(shè)備復(fù)復(fù)雜。開店成本本是50-100萬美金，，市中心心3.5-10萬平方英英尺面積積。家庭鍛煉煉計(jì)劃保護(hù)隱私私，便利利、成本本低；但但沒有氣氣氛，容容易懈怠怠曲線美健健身俱樂樂部全部女性性，器械械簡單，，擺放為為圈式易易于交流流。遍布布各個街街區(qū)，非非常方便便。收費(fèi)費(fèi)降低到到30美金/月。開店投資資3萬美金，，可變成成本也大大幅降低低，面積積1500平方英尺尺的郊區(qū)區(qū)非黃金金地段。。主題語：：每天花花上一杯杯咖啡的的價格，，通過適適當(dāng)鍛煉煉換來寶寶貴的健健康！...../曲線美健健身俱樂樂部案例例途徑三：：跨越買買方鏈產(chǎn)品或服服務(wù)的購購買者可可能與最最終使用用者并不不一致，，在某些些情況下下，還有有一些非非常關(guān)鍵鍵的影響響者。醫(yī)藥行業(yè)主主要將目光光放在有影影響力的群群體即醫(yī)生生身上；辦辦公用品行行業(yè)主要關(guān)關(guān)注采購者者，即企業(yè)業(yè)的采購部部門；而服服裝行業(yè)主主要直接向向使用者銷銷售產(chǎn)品。。對目標(biāo)客戶戶群體的傳傳統(tǒng)觀念提提出挑戰(zhàn)就就可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的藍(lán)海海。案例在1985年推出了了NovoPen。。NovoPen是是第一款使使用起來非非常方便的的胰島素解解決方案，，它消除了了使用胰島島素注射器器過程中的的不便和擔(dān)擔(dān)心。NovoPen看起起來就像一一支鋼筆，，包含了一一個胰島素素容器，非非常方便攜攜帶，一管管的劑量差差不多可以以用一個星星期。這支支筆采用了了整合的觸觸動裝置，，即使是盲盲人也很容容易控制劑劑量，使用用胰島素。。這樣，患患者就可以以隨身帶著著它，而不不需要擔(dān)心心針頭和注注射器帶來來的麻煩與與尷尬。NovoNordisk的的藍(lán)海戰(zhàn)略略徹底改變變了行業(yè)的的競爭狀況況，關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)從“關(guān)鍵影響者者–醫(yī)生”轉(zhuǎn)到了購買買者/使用用者–病人，成功功地將企業(yè)業(yè)形象從胰胰島素制造造商轉(zhuǎn)變?yōu)闉樘悄虿』蓟颊咦o(hù)理企企業(yè)。NovoNordisk本本身在歐洲洲胰島素市市場的份額額超過60％，在日日本為80％，但是是它70％％的營業(yè)額額來自糖尿尿病患者護(hù)護(hù)理，這一一轉(zhuǎn)變來自自企業(yè)將目目標(biāo)客戶從從影響者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為使用者者。途徑四：跨跨越互補(bǔ)性性產(chǎn)品和服服務(wù)項(xiàng)目在互補(bǔ)產(chǎn)品品或服務(wù)背背后常常隱隱藏著巨大大的價值。。關(guān)鍵是要弄弄清楚消費(fèi)費(fèi)者在選擇擇產(chǎn)品或服服務(wù)時需要要的整個解解決方案是是什么。一個簡單的的方法就是是考慮一下下消費(fèi)者在在使用你們們的產(chǎn)品前前、使用過過程中和使使用后會發(fā)發(fā)生些什么么事情。考慮客戶的的附帶成本本與煩惱（（看電影怎怎么解決臨臨時保姆問問題）考慮客戶整整體成本（（TCO））送奶上門服服務(wù)：抱著著、可拎設(shè)設(shè)計(jì)、送奶奶上門NABI案案例從1993年引進(jìn)美美國后，NABI已已經(jīng)占據(jù)了了20％的的市場份額額，迅速獲獲得了市場場占有率、、業(yè)務(wù)增長長率和盈利利能力的第第一位。來來自匈牙利利的NABI通過開開創(chuàng)藍(lán)海避避免了美國國市場的惡惡性競爭。。它已經(jīng)獲得得了價值超超過10億億美元的訂訂單，而且且在2002年10月被EconomistIntelligenceUnit組織評評為世界上上最成功的的30家公公司之一。。傳統(tǒng)車身：：鋼制，沉沉重、易生生銹、不易易維修玻璃纖維制制作車身：：不生銹，，減少防護(hù)護(hù)成本；車車體損壞只只需要切割割下?lián)p壞部部分單獨(dú)維維修；比鋼鋼材輕30%，大大大減少油耗耗與尾氣排排放，也可可降低制造造成本，加加大車內(nèi)空空間。NABI案案例途徑五：跨跨越功能與與情感導(dǎo)向向行業(yè)競爭不不僅在產(chǎn)品品或服務(wù)的的范圍上趨趨同，而且且在兩個基基本的訴求求上也很類類似。一些行業(yè)主主要通過價價格和功能能來競爭，，關(guān)注的是是給客戶帶帶來的效用用，他們的的訴求是功功能性的；；其它一些些行業(yè)主要要以客戶感感覺為競爭爭手段，他他們的訴求求是情感性性的。大多數(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的訴求并并不是一定定非此即彼彼。隨著時間的的推移，功功能導(dǎo)向型型行業(yè)會變變得越來越越注重功能能；情感導(dǎo)導(dǎo)向型行業(yè)業(yè)會變得越越來越注重重情感。當(dāng)企業(yè)愿意意挑戰(zhàn)行業(yè)業(yè)中已經(jīng)存存在的功能能或情感訴訴求時，常常常會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的市場場機(jī)會。QB美發(fā)店店案例QB美發(fā)店店成立于1996年年，由一家家店面發(fā)展展到2003年的200多家家。顧客數(shù)數(shù)量從1996年的的5.7萬萬迅速上升升到2002年的350萬。。它的業(yè)務(wù)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展展到新加坡坡和馬來西西亞，計(jì)劃劃到2013年在亞亞洲開設(shè)超超過1000家店。。QB美發(fā)店店藍(lán)海戰(zhàn)略略的核心在在于將亞洲洲美發(fā)行業(yè)業(yè)從一個情情感導(dǎo)向型型行業(yè)轉(zhuǎn)變變成高度功功能導(dǎo)向型型行業(yè)。取消了熱毛毛巾、肩部部按摩、咖咖啡，減少少吹干/剃剃須等特別別護(hù)理，創(chuàng)創(chuàng)造了“氣洗系統(tǒng)”，理發(fā)時間間從一小時時減到了十十分鐘，引引入“一次性”機(jī)制，為每每位顧客提提供一套新新的毛巾和和梳子。QB美發(fā)店店案例情感性產(chǎn)品品的功能性性導(dǎo)向Vancl網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上購購買服裝如家經(jīng)濟(jì)型型酒店回回歸歸住店的本本質(zhì)功能性產(chǎn)品品的情感性性導(dǎo)向Swatch手表Kappa運(yùn)動服服裝的時尚尚化山東金王蠟蠟燭多姿多彩的的開關(guān)途徑六：跨跨越時間企業(yè)經(jīng)營者者通常比較較注重預(yù)測測趨勢本身身。也就是是說，他們們通常關(guān)心心技術(shù)會朝朝哪個方向向演變，如如何應(yīng)用，，能否大規(guī)規(guī)模應(yīng)用。。但是，藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略主主要來自深深入分析這這一趨勢會會如何影響響客戶價值值和企業(yè)的的業(yè)務(wù)模式式。在預(yù)測未來來趨勢的時時候，有三三個原則非非常重要。。為了形成成藍(lán)海戰(zhàn)略略，這些趨趨勢必須對對企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)有決定定性作用、、必須不可可逆、必須須具有清晰晰的路線。。跨越時間案案例--iTunes從20世紀(jì)90年代末開始始，非法共共享音樂的的行為泛濫濫，蘋果公公司看到了了這個趨勢勢。諸如Napster、Kazaa和LimeWire等音樂共享享計(jì)劃在互互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)創(chuàng)造了一個個音樂愛好好者的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，他們可可以在全球球范圍內(nèi)自自由但非法法地共享音音樂。到2003年底，通過過這種非法法方式傳播播的音樂文文件平均每每個月超過過200萬首。盡管管音樂制作作業(yè)努力打打擊這種非非法拷貝CD的行為，但但是非法的的數(shù)碼音樂樂下載行為為屢禁不止止。通過與5大主要音樂樂制作公司司簽訂協(xié)議議，iTunes在網(wǎng)上提供供合法的、、便利的、、一站式的的音樂下載載服務(wù)。跨越時間案案例–iTunes只聽主打歌歌！在iTunes上，，顧客可以以自由瀏覽覽多達(dá)20萬首歌曲曲，免費(fèi)聽聽30秒鐘鐘的樣板，，單獨(dú)下載載一首歌要要99美分分，一張專專輯的價格格為9.99美元。。通過允許許顧客單獨(dú)獨(dú)購買一首首歌曲，并并且非常合合理地進(jìn)行行策略性定定價。iTunes打破了困困擾顧客的的一個重要要因素：當(dāng)當(dāng)他們只想想要其中一一首或兩首首歌時，卻卻不得不把把整張CD買下來。。創(chuàng)造造性性地地防防止止盜盜版版：：最最多多可可刻刻錄錄7次次途徑徑六六：：跨跨越越時時間間隨著著年年輕輕一一代代互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)化化，，電電子子商商務(wù)務(wù)將將成成為為潮潮流流中國國進(jìn)進(jìn)入入老老齡齡化化中國國進(jìn)進(jìn)入入全全球球化化中國國松松動動計(jì)計(jì)劃劃生生育育政政策策----小結(jié)結(jié)：：從從硬硬碰碰硬硬的的競競爭爭到到開開創(chuàng)創(chuàng)藍(lán)藍(lán)海海硬碰硬的競爭開創(chuàng)藍(lán)海產(chǎn)業(yè)關(guān)注產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場戰(zhàn)略集團(tuán)專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競爭地位跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場買方群體專注于更好的為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價值最大化跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場功能—情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能——情感導(dǎo)向下性價比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨越時間參與塑造外部潮流藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的精精髓髓王軍軍霞霞：：東東方方神神鹿鹿、、東東方方奇奇跡跡蠟燭燭的的兩兩頭頭同同時時燃燃燒燒第一一次次競競賽賽：：虛虛擬擬競競爭爭案案例例新新創(chuàng)創(chuàng)餐餐廳廳中式式高高檔檔餐餐廳廳傳統(tǒng)統(tǒng)小小吃吃（（成成都都小小吃吃））麥當(dāng)當(dāng)勞勞西西式式快快餐餐連連鎖鎖你新新開開的的餐餐廳廳身邊邊案案例例，，消消化化知知識識點(diǎn)點(diǎn)，，掌掌握握知知識識點(diǎn)點(diǎn)的的應(yīng)應(yīng)用用?。“咐懹懻撜撆c與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)虛虛擬擬餐餐廳廳時時，，時時刻刻想想著著應(yīng)應(yīng)用用知知識識點(diǎn)點(diǎn)！！演講講時時，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)運(yùn)運(yùn)用用了了那那些些知知識識點(diǎn)點(diǎn)??！互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)商商業(yè)業(yè)模模式式電子子商商務(wù)務(wù)““快快公公司司””凡凡客客誠誠品品案例例分分析析：：Vancl公公司司副副總總裁裁胥胥英英杰杰先先生生試衣衣網(wǎng)網(wǎng)的的第第一一輪輪投投資資來來自自天天使使投投資資人人的的500萬萬元元，，第第二二輪輪是是美美國國萬萬得得集集團(tuán)團(tuán)的的900萬萬元元，，第第三三輪輪來來自自于于機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)投投資資，，這這筆筆2000萬萬元元的的投投資資在在今今年年4月月到到位位。?！啊斑@這2000萬萬元元主主要要是是用用來來鋪鋪渠渠道道，，建建立立實(shí)實(shí)體體店店的的渠渠道道樣樣板板。?！薄痹囈乱戮W(wǎng)網(wǎng)今今年年4月月，，將將陸陸續(xù)續(xù)向向6000家家服服裝裝品品牌牌門門店店，，投投放放渠渠道道““武武器器””:一一臺臺觸觸摸摸屏屏電電腦腦，，內(nèi)內(nèi)置置試試衣衣網(wǎng)網(wǎng)為為品品牌牌門門店店開開發(fā)發(fā)的的門門店店系系統(tǒng)統(tǒng)，，里里面面主主要要由由品品牌牌專專家家搭搭配配系系統(tǒng)統(tǒng)、、顧顧客客自自主主搭搭配配系系統(tǒng)統(tǒng)、、視視頻頻搭搭配配試試穿穿系系統(tǒng)統(tǒng)、、店店內(nèi)內(nèi)呼呼叫叫系系統(tǒng)統(tǒng)四四部部分分組組成成。。2007年年2月月，，龍龍朝朝陽陽創(chuàng)創(chuàng)立立試試衣衣網(wǎng)網(wǎng)，，定定位位時時裝裝體體驗(yàn)驗(yàn)和和導(dǎo)導(dǎo)購購平平臺臺，，用用戶戶主主要要在在網(wǎng)網(wǎng)站站上上輸輸入入““肩肩寬寬、、胸胸圍圍、、腰腰圍圍、、臀臀圍圍””等等數(shù)數(shù)值值后后，，就就可可以以模模擬擬一一個個跟跟自自已已身身材材一一樣樣的的試試衣衣模模特特，，點(diǎn)點(diǎn)擊擊某某個個商商品品圖圖片片，，便便可可看看到到此此物物品品在在試試衣衣模模特特上上的的試試穿穿效效果果。?！拔椅覀儌儠寻丫W(wǎng)網(wǎng)站站作作為為一一種種導(dǎo)導(dǎo)流流客客戶戶的的媒媒介介，，讓讓服服裝裝企企業(yè)業(yè)可可以以在在這這里里發(fā)發(fā)布布最最新新款款式式的的成成衣衣供供用用戶戶試試穿穿、、公公布布他他們們的的實(shí)實(shí)體體店店面面位位置置及及促促銷銷信信息息、、贈贈送送會會員員優(yōu)優(yōu)惠惠券券、、引引流流客客戶戶到到實(shí)實(shí)體體店店購購買買服服裝裝，，形形成成良良性性的的銷銷售售體體系系。。””“我們們不不是是‘‘搶搶生生意意’’的的模模式式，，已已被被很很多多的的服服裝裝企企業(yè)業(yè)和和百百貨貨公公司司所所認(rèn)認(rèn)可可。?！薄饼堼埑栮栒f說。?！啊爱?dāng)當(dāng)前前服服裝裝電電子子商商務(wù)務(wù)最最大大的的遺遺憾憾，，是是只只能能把把低低端端的的部部分分需需求求電電子子商商務(wù)務(wù)化化。。因因?yàn)闉檫@這類類電電子子商商務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站站的的做做法法，，可可能能損損害害百百貨貨公公司司或或服服裝裝企企業(yè)業(yè)的的品品牌牌定定位位，，以以及及打打亂亂他他們們的的營營銷銷體體系系。。””得不不到到百百貨貨公公司司或或服服裝裝企企業(yè)業(yè)的的支支持持，，就就無無法法解解決決時時尚尚性性問問題題，，也也就就把把最最主主流流的的服服裝裝品品牌牌以以及及最最新新的的服服裝裝款款式式擋擋在在電電子子商商務(wù)務(wù)門門外外。。試衣衣網(wǎng)網(wǎng)贏贏利利模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì):向百百貨貨公公司司、、時時裝裝企企業(yè)業(yè)，，收收取取導(dǎo)導(dǎo)購購成成功功后后的的交交易易傭傭金金。。還有有網(wǎng)網(wǎng)站站、、電電腦腦觸觸摸摸屏屏的的巨巨大大流流量量可可以以帶帶來來植植入入廣廣告告的的價價值值。。電子子商商務(wù)務(wù)““快快公公司司””居居泰泰隆隆家具具版版的的““阿阿里里巴巴巴巴””不賣賣軟軟件件（（圓圓方方軟軟件件）），，價價值值鏈鏈與與生生態(tài)態(tài)系系統(tǒng)統(tǒng)的的顛顛覆覆、、重重塑塑將行行業(yè)業(yè)的的主主要要價價值值或或贏贏利利點(diǎn)點(diǎn)改改造造為為你你的的附附加加價價值值，，邊邊緣緣化化甚甚至至是是免免費(fèi)費(fèi)化化經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型酒酒店店的的新新趨趨勢勢經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型酒酒店店如如火火如如荼荼，，價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)即即將將開開打打，，物物業(yè)業(yè)成成本本上上升升，，二二三三線線城城市市成成為為增增長長核核心心，，未未來來并并購購將將成成為為熱熱點(diǎn)點(diǎn)。。99元元，，麗麗星星郵郵輪輪集集團(tuán)團(tuán)““我我的的客客棧棧””，，智智能能自自助助、、一一卡卡到到底底。。整整體體預(yù)預(yù)制制式式安安裝裝房房間間，，集集裝裝箱箱運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)降浆F(xiàn)現(xiàn)場場安安裝裝，，節(jié)節(jié)約約極極高高的的裝裝修修成成本本與與周周期期。?？腿巳诵栊枰宰约杭悍?wù)務(wù)自自己己，，入入住住、、洗洗衣衣、、購購物物、、購購火火車車票票，，床床單單是是免免洗洗無無紡紡布布，，自自助助式式的的洗洗衣衣機(jī)機(jī)。。“我我的的客客棧?！薄敝恢皇鞘且灰粋€個平平臺臺，，并并非非為為了了贏贏利利，，通通過過麗麗星星郵郵輪輪的的獨(dú)獨(dú)資資旅旅行行社社、、機(jī)機(jī)票票與與酒酒店店在在線線預(yù)預(yù)訂訂網(wǎng)網(wǎng)、、便便利利店店+商商務(wù)務(wù)中中心心、、專專業(yè)業(yè)人人才才培培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)學(xué)校校。。““我我的的卡卡””等等10多多個個相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。瑞安安航航空空：：飛飛在在天天上上的的沃沃爾爾瑪瑪，，飛飛機(jī)機(jī)只只是是一一個個大大平平臺臺大大賣賣場場，，50%乘乘客客免免費(fèi)費(fèi)，，每每件件行行李李9美美元元，，選選位位、、留留位位服服務(wù)務(wù)收收費(fèi)費(fèi)，，銷銷售售各各類類商商品品，，甚甚至至計(jì)計(jì)劃劃開開設(shè)設(shè)博博彩彩業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。?？匆欢谓?jīng)典典的球賽再看一段好好看的相聲聲穩(wěn)妥的創(chuàng)新新=客客戶的隱性性需求+你你的隱性性資產(chǎn)需求創(chuàng)新———客戶的的隱性需求求你真的了解解你的客戶戶嗎？你真真的了解你你的客戶的的需求嗎？？為什么賓館館的被子要要折角？酒店的床為為什么都那那么軟？三星手機(jī)沒沒電時令人人煩躁的“叫聲”？“半人馬”現(xiàn)象12萬以上上要納稅申申報了：可可我不懂，，也沒時間間。未來的的一個大行行業(yè)你能為客戶戶解決什么么痛苦或者者焦慮嗎？？在交通事故故后等待4天以上才才能拿到理理賠、修復(fù)復(fù)好的車，，這令人沮沮喪由此誕生了了美國第四四大保險公公司，快速速在加油站付付款需要等等待45秒秒鐘由此誕生了了美孚石油油的“快速通”（speedpass），小小額快速支支付系統(tǒng)需求創(chuàng)新———客戶的的隱性需求求我們清楚地地知道嗎？？我們的客戶戶每天都在在考慮什么么問題？什么讓他們們頭疼甚至至睡不著覺覺？他們的時間間、精力、、資源如何何安排？他們期待著著什么樣的的服務(wù)，哪哪怕還只是是一個不清清晰的、一一閃而過的的念頭？他們時常在在抱怨什么么？如何更有效效地幫助客客戶，改善善客戶自身身的價值鏈鏈，就是最最大的成長長商機(jī)。幫助客戶減減少業(yè)務(wù)固固有的風(fēng)險險和波動性性幫助客戶改改善他的成成本結(jié)構(gòu)，，減少浪費(fèi)費(fèi)和降低額額外的成本本或許最有價價值的事，，就是幫助助客戶增加加其最主要要的業(yè)務(wù)收收入我們甚至要要關(guān)注和幫幫助客戶的的客戶找到客戶更更為廣泛和和全方位的的需求，需需求創(chuàng)新者者經(jīng)常能將將多種產(chǎn)品品和服務(wù)整整合成一個個更有價值值的綜合產(chǎn)產(chǎn)品。需求創(chuàng)新———客戶的的隱性需求求《IBM全全球/中國國CEO創(chuàng)創(chuàng)新調(diào)查報報告》表明明：80%的最佳創(chuàng)創(chuàng)新思維均均來自企業(yè)業(yè)外部。企企業(yè)外部中中合作伙伴伴、客戶成成為主要的的創(chuàng)新來源源。由此可可見，客戶戶對于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略、商商業(yè)模式的的決策是多多么的重要要?？蛻魤焊徊魂P(guān)心你的的研發(fā)，只只關(guān)心你能能否滿足他他的需求。。成長的秘訣訣---尋找對對于客戶重重要的，但但尚未被發(fā)發(fā)現(xiàn)的、尚尚未被滿足足的隱性需需求！互動環(huán)節(jié)：：想一想，談?wù)勔徽?，客客戶扮演與與反饋你對你的客客戶的了解解？談?wù)効蛻舻牡碾[性需求求？你真的關(guān)心心你的客戶戶嗎？Cardinal卡卡地納健康康公司十年前，分分銷的壓力力藥品分銷商商均毛利10%，如如今已經(jīng)降降到4%，，平均凈利利潤率1%左右。缺乏競爭力力、增長乏乏力。今天，服務(wù)務(wù)業(yè)巨頭年收入接近近500億億美元（500強(qiáng)第第23位））從91年到到01年，，卡地納所所有業(yè)務(wù)的的年收入平平均增長率率為40%，是藥品品分銷行業(yè)業(yè)中它最大大競爭對手手的2倍運(yùn)營利潤增增長率達(dá)到到42%，，是它最大大競爭對手手的3倍市場價值的的增長率達(dá)達(dá)到49%，是它最最大競爭對對手的2倍倍多Cardinal卡卡地納健康康公司從傳統(tǒng)的藥藥品經(jīng)銷起起步，藥房房管理、售售藥機(jī)服務(wù)務(wù)、外用物物品的成套套定制成為為了卡地納納三大業(yè)務(wù)務(wù)增長點(diǎn)。。不滿足于單單一的產(chǎn)品品，而是不不斷尋找相相關(guān)業(yè)務(wù)的的新增長途途徑，創(chuàng)造造性地將這這些新舊業(yè)業(yè)務(wù)有效整整合，為卡卡地納創(chuàng)造造新的價值值提供更多多機(jī)會，收收入來源多多樣性也減減少了單一一收入帶來來的風(fēng)險。。卡地納公司司沒有止步步于將藥品品送到醫(yī)院院倉庫，而而是將服務(wù)務(wù)觸角不斷斷延展到藥藥房管理、、病人藥丸丸分發(fā)、自自動補(bǔ)貨與與結(jié)算、廢廢藥的環(huán)保保處理等等等所有與藥藥丸有關(guān)的的環(huán)節(jié)，甚甚至向上游游延展到了了藥丸的測測試、封裝裝等等。發(fā)現(xiàn)客戶的的需求：客客戶內(nèi)部的的價值鏈通常，在你你的客戶內(nèi)內(nèi)部還有一一個價值鏈鏈，或者是是另一個非非傳統(tǒng)的分分銷鏈。例如：開藥藥方的醫(yī)生生，負(fù)責(zé)清清點(diǎn)和分裝裝藥品的藥藥劑師，負(fù)負(fù)責(zé)藥品存存儲和分配配的護(hù)士，，臨床治療療的醫(yī)生和和護(hù)士，管管理藥品和和患者病歷歷的信息分分析員以及及醫(yī)院的管管理部門。。這個過程中中的每一步步都有可能能出錯或者者產(chǎn)生不必必要的開銷銷：藥品丟丟失或者被被偷；管理理的藥品數(shù)數(shù)量出錯，，或者質(zhì)量量過期；忽忽視了藥物物相互作用用的潛在危危險；沒有有及時準(zhǔn)確確地更新紀(jì)紀(jì)錄；對病病人或者承承保者收費(fèi)費(fèi)太多或太太少等等。。這些問題時時有發(fā)生，，并且一旦旦發(fā)生就都都不是小問問題。在美國，每每年開給患患者的藥方方就多達(dá)40億份。在這這些藥方中中，因藥品品之間的相相互作用，，由此實(shí)際際導(dǎo)致的死死亡數(shù)字是是1萬5千人，比全全美一年在在交通事故故中死亡的的人數(shù)還多多。“跟蹤藥丸丸”計(jì)劃———派克斯斯精確地分發(fā)發(fā)帶有條形形碼、劑量量正好的藥藥品，減少少差錯與工工作量。自動將藥品品的管理記記錄轉(zhuǎn)化成成病人的記記錄，監(jiān)控控藥房中藥藥品是否得得當(dāng)，可以以減少不同同藥品相互互影響的負(fù)負(fù)作用。派克斯能把把病人使用用多少藥品品的數(shù)據(jù)直直接傳到醫(yī)醫(yī)院的結(jié)賬賬系統(tǒng)，縮縮短時間，，提高精度度。派克斯直接接和卡地納納分銷系統(tǒng)統(tǒng)對接，使使訂單、存存貨實(shí)現(xiàn)自自動化，減減少藥品管管理和運(yùn)營營的成本。。在線定制化化服務(wù)卡地納為醫(yī)醫(yī)院開的“解決方案”：2200多多種消耗品品的手術(shù)包包在線定制制，提前模模擬手術(shù)過過程；讓醫(yī)生個性性化挑選所所需物品和和設(shè)備成為為可能；手術(shù)之前將將無菌包裝裝送到醫(yī)院院，并按照照手術(shù)流程程擺放；節(jié)約醫(yī)護(hù)人人員挑選、、運(yùn)送醫(yī)療療用品的時時間；提高手術(shù)的的穩(wěn)定性和和醫(yī)療效果果；大大減少存存貨并降低低倉儲費(fèi)用用。你的隱性資資產(chǎn)是什么么？客戶接觸途途徑卡地納，接接觸醫(yī)院，，醫(yī)院信任任關(guān)系專業(yè)技能（（know-how）已有的設(shè)備備規(guī)模深厚的市場場渠道廣泛的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)豐富的副產(chǎn)產(chǎn)品信息：：GE醫(yī)療，從設(shè)設(shè)備供應(yīng)商商到醫(yī)療圖圖像管理公公司卡地納，將將零售信息息自動化收收集后賣給給上游藥品品生產(chǎn)商忠實(shí)的用戶戶群等等商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新方向在已經(jīng)贏利利的基礎(chǔ)上上，如何讓讓公司利潤潤增長10倍？如何控制上上下游獲得得控制權(quán)，，不再當(dāng)““三明治””“受氣包包”企企業(yè)？如何讓企業(yè)業(yè)可以再發(fā)發(fā)展10年年？1、連鎖化化（控制終終端）2、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)化3、大規(guī)模模的定制化化（DELL、ZARA）4、設(shè)備的的服務(wù)化、、耗材化（（利樂）5、運(yùn)營化化（體檢中中心）微利時代的的商業(yè)模式式創(chuàng)新什么是微利利？低價格≠≠低低毛利率——成成本結(jié)構(gòu)低毛利率≠≠低凈利率率—費(fèi)費(fèi)用結(jié)構(gòu)、、風(fēng)險結(jié)構(gòu)構(gòu)低凈利率≠≠低收益率率—周周轉(zhuǎn)率、財財務(wù)杠桿低收益率≠≠低收益——額外外價值（麥麥當(dāng)勞的地地產(chǎn)、大賣賣場的廣告告）商業(yè)模式的的關(guān)鍵：贏贏利點(diǎn)的設(shè)設(shè)計(jì)與重組組深圳怡亞亞通從“傳統(tǒng)物物流公司””轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊肮?yīng)鏈服服務(wù)公司””麥當(dāng)勞商商業(yè)模式國美蘇寧電電器商業(yè)業(yè)模式提問與互動動交流畫出自己企企業(yè)的示意意圖1、重要元元素2、“加減乘除圖圖”3、“戰(zhàn)略布局圖圖”身邊案例，，消化知識識點(diǎn)，掌握握知識點(diǎn)的的應(yīng)用！案例討論與與設(shè)計(jì)虛擬擬餐廳時，，時刻想著著應(yīng)用知識識點(diǎn)！演講時，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)運(yùn)用了了那些知識識點(diǎn)！第二次大競競賽真真實(shí)項(xiàng)目商商業(yè)模式初賽如如何贏得客客戶的青睞睞！商業(yè)模式的的源泉是目目標(biāo)客戶的的精準(zhǔn)定位位、核心（（隱性）需需求的滿足足、客戶的的高滿意度度第二次大競競賽真真實(shí)項(xiàng)目商商業(yè)模式總決賽商商業(yè)模式式大賽，誰誰是明日之之星！商業(yè)模式的的源泉是目目標(biāo)客戶的的精準(zhǔn)定位位、核心（（隱性）需需求的滿足足、客戶的的高滿意度度中國動向KAPPA總裁裁秦大大中先生KAPPA的成長分分享3天2夜課課程總總結(jié)小沈陽春晚《不不差錢》本山傳媒的的商業(yè)模式式：從超級明星星到演員群群體劉老根大舞舞臺的全國國連鎖模式式電視連續(xù)劇劇與演出的的價值鏈對二人人轉(zhuǎn)演演員資資源的的近乎乎壟斷斷機(jī)制制創(chuàng)新力力--ZARA的的急速速盈利利模式式西班牙牙時裝裝品牌牌ZARA成立立于1974年年。經(jīng)經(jīng)過最最近幾幾年的的急速速發(fā)展展，已已經(jīng)成成為世世界時時裝界界最有有影響響力的的品牌牌之一一。2006年年，ZARA在在全球球60個國國家和和地區(qū)區(qū)擁有有超過過1000家專專賣店店。ZARA年年銷售售服裝裝超過過2.36億件件。ZARA目目前的的年?duì)I營業(yè)額額超過過50億歐歐元。。ZARA目目前的的年稅稅前利利潤超超過10億億歐元元。ZARA是歐洲洲最有有研究究價值值的品品牌。?！鹕躺虒W(xué)院院ZARA是未來來世界界制造造業(yè)的的典范范?！诸D商商學(xué)院院ZARA就是時時裝界界的DELL電腦，，或者者說是是時裝裝界的的Swatch手表。?！丁豆鹕躺虡I(yè)評評論》ZARA模模式的的核心心三要要素快速少量多款高速供供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)、有有節(jié)奏奏的銷銷售模模式、、低成成本的的獨(dú)特特商業(yè)業(yè)模式式。創(chuàng)創(chuàng)造出出與時時尚同同步、、稀缺缺而新新鮮的的時裝裝產(chǎn)品品。ZARA的的設(shè)計(jì)計(jì)模式式縮短設(shè)設(shè)計(jì)前前導(dǎo)期期一般時時裝企企業(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)前導(dǎo)導(dǎo)期：：醞釀期期（60天天-90天天）———設(shè)設(shè)計(jì)期期（30天天）———生生產(chǎn)期期（30天天）ZARA的的設(shè)計(jì)計(jì)前導(dǎo)導(dǎo)期（10天-15天））：吸收流流行（（模仿仿）——反饋饋—設(shè)設(shè)計(jì)——生產(chǎn)產(chǎn)超強(qiáng)研研發(fā)能能力在巴黎黎、米米蘭、、東京京等地地安排排“CoolHunter”（酷獵獵手）），捕捕捉流流行時時尚元元素。。派出設(shè)設(shè)計(jì)師師觀看看每一一場頂頂級時時裝秀秀，模模仿（（甚至至抄襲襲）大大師和和頂尖尖企業(yè)業(yè)的設(shè)設(shè)計(jì)作作品。。通過自自己的的專賣賣店的的銷售售反饋饋，迅迅速發(fā)發(fā)掘當(dāng)當(dāng)年的的流行行要素素。ZARA的設(shè)計(jì)計(jì)中心心在最最短時時間內(nèi)內(nèi)完成成設(shè)計(jì)計(jì)。ZARA的設(shè)計(jì)計(jì)模式式自稱稱為““詮釋釋時尚尚”而而不是是“原原創(chuàng)時時尚””。ZARA是在追追逐時時尚，，不是是預(yù)測測時尚尚或引引導(dǎo)時時尚。。研發(fā)系系統(tǒng)能能力香港巴黎米蘭東京紐約設(shè)計(jì)中中心時裝發(fā)發(fā)布會會：設(shè)計(jì)師師混在在觀眾眾中，，吸取取頂級級設(shè)計(jì)計(jì)師的的創(chuàng)作作靈感感。流行地地帶：：酷獵手手在街街頭、、舞廳廳、酒酒吧、、校園園、時時尚雜雜志甚甚至影影視明明星中中捕捉捉流行行要素素。買手模模式：：在全球球購買買競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品，，集中中返回回進(jìn)行行“逆逆向工工程””。門店反反饋：：通過信信息系系統(tǒng)反反饋銷銷售和和庫存存信息息，分分析暢暢銷產(chǎn)產(chǎn)品的的款式式、花花色、、尺碼碼等特特征。。ZARA的的急速速產(chǎn)品品戰(zhàn)略略ZARA的的采購購生產(chǎn)產(chǎn)模