商務(wù)談判過程講義

開局報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)簽約第四章商務(wù)談判過程第一節(jié)商務(wù)談判開局

談判的開局又稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的磋商之前，相互介紹、寒暄以及就一些非實(shí)質(zhì)性的問題進(jìn)行討論的階段。1、導(dǎo)入階段—營(yíng)造氣氛2、商議談判議程3、雙方開場(chǎng)陳述一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）

開局導(dǎo)入階段指從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間?？傮w應(yīng)包括入場(chǎng)、握手、介紹、問候、寒暄等行為。（一）談判氣氛的類型1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（愉快）2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨ㄆ届o）3、

冷淡、對(duì)立的低調(diào)氣氛（冰冷、緊張）

實(shí)力和關(guān)系決定營(yíng)造何種氣氛。

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理。

澳大利亞一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)澳大利亞汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，澳大利亞公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

澳大利亞代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于行下去。是談判順利地進(jìn)1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問候禮儀、服飾禮儀一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。一、導(dǎo)入入階段（營(yíng)造談判判氣氛）（二）營(yíng)造造良好的的談判氣氣氛第二步：：會(huì)場(chǎng)布布置4、會(huì)議室室的布置置：色彩選擇擇。即選擇、、確定談?wù)勁袌?chǎng)景景的總體體色調(diào)。。一般而而言，談?wù)勁袌?chǎng)景景的總體體色調(diào)應(yīng)應(yīng)以暗色、暖暖色為主主，一般采用用暗紅色、、褐色、、暗黑色色或朱色色。但是，，總體色色調(diào)也不不能過于于暗淡，，否則會(huì)會(huì)給人以以壓抑的的感覺，，不利于于最后的的簽約。。如果果談判場(chǎng)場(chǎng)景的總總體色調(diào)調(diào)過于暗暗淡，那那么可以以引入一一些亮色進(jìn)行行調(diào)整，，如，綠綠色、淺淺紅色、、藍(lán)色、、銀白色色等。具體方法法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴綴在會(huì)場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)。2）使用白色或銀銀白色的的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)節(jié)。一、導(dǎo)入入階段（營(yíng)造談判判氣氛）（二）營(yíng)營(yíng)造良好好的談判判氣氛第二步：：會(huì)場(chǎng)布布置5、會(huì)議室室談判桌桌及座次次安排：正式的的談判座座次安排排通常選選用長(zhǎng)方方形談判判桌，談?wù)勁须p方方各占一一邊，雙雙方對(duì)等等。通常常談判的的首席代代表居中中而坐，，己方的的其他成成員分坐坐在首席席代表兩兩邊。6、議室設(shè)設(shè)備安排排：如果談?wù)勁兄行栊枰脑捲?，要保保證麥克克風(fēng)、音音響、投投影儀、、燈光、、電源、、計(jì)算機(jī)機(jī)、空調(diào)調(diào)等設(shè)備備工作正正常。7、輔助文文具安排排：不管對(duì)對(duì)方是否否自己準(zhǔn)準(zhǔn)備，正正式的談?wù)勁兄鞣椒蕉紤?yīng)該該為每個(gè)個(gè)談判代代表準(zhǔn)備備好至少少兩只削削好的鉛鉛筆、足足夠的紙紙張、計(jì)計(jì)算器等等文具。。如果談?wù)勁兄羞€還要涉及及到畫圖圖，也要要準(zhǔn)備畫畫圖工具具。這些些工作也也可以在在租賃會(huì)會(huì)議室時(shí)時(shí)交由酒酒店負(fù)責(zé)責(zé)。一、導(dǎo)入入階段（營(yíng)造談判判氣氛）（二）營(yíng)營(yíng)造良好好的談判判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)場(chǎng)布置8、茶水飲品安安排：談判進(jìn)行中中的飲品一般般情況下選擇擇咖啡、茶水水或者礦泉水水。9、休息時(shí)間水水果及糕點(diǎn)安安排：談判的時(shí)間間安排如果預(yù)預(yù)計(jì)會(huì)超過兩兩個(gè)小時(shí)，就就必須在中間間安排休息時(shí)時(shí)間。一方面面是因?yàn)橐獮闉檎勁姓呖紤]慮到上洗手間間的問題，另另一方面，如如果談判進(jìn)展展不順利，談?wù)勁谐霈F(xiàn)較為為激動(dòng)的場(chǎng)面面不利于談判判的進(jìn)行時(shí)，，主方可以提提議休息一會(huì)會(huì)以緩和氣氛氛。在休息的的時(shí)間可以安安排大家用一一點(diǎn)時(shí)令水果果或者糕點(diǎn)。。酒店一般都都會(huì)提供這樣樣的服務(wù)，如如果酒店不提提供，我們也也可以自己安安排。一、導(dǎo)入階段段（營(yíng)造談判氣氛氛）（二）營(yíng)造良好好的談判氣氛氛第三步：情情感溝通（問候、寒寒暄、送禮禮）1、感情渲染法法：通過某一特殊事事件來引發(fā)普通通存在于人人們心中的的感情因素素2、幽默法：借助形象生生動(dòng)的媒介介，風(fēng)趣詼詼諧的語(yǔ)言言風(fēng)格與對(duì)對(duì)方交談3、稱贊法4、誘導(dǎo)法：利用對(duì)方愛好或值得驕傲傲的一些話題，來調(diào)動(dòng)對(duì)對(duì)方的談話話情緒與欲欲望5、從中性話題題入題：積極、感興興趣幽默法羅納德·里里根是美國(guó)歷史史上年齡最最大的總統(tǒng)統(tǒng)，他的對(duì)對(duì)手總喜歡歡拿他的年年齡做文章章。1984年10月24日晚上，里里根為了連連任總統(tǒng)，，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)至關(guān)重要要的公開辯辯論。他在在回答他是是否認(rèn)為自自己擔(dān)任總總統(tǒng)年齡太太大的問題題時(shí)，把在在市政禮堂堂里的聽眾眾都逗笑了了，并得到到了好評(píng)。。里根說：：“我將不把年年齡作為一一個(gè)競(jìng)選問問題。我將將不利用我我的對(duì)手年年幼無知這這一點(diǎn)以占占盡便宜””。稱贊法1、投其所好好：選擇話話題（1）個(gè)人因因素：儀儀容儀表表、言談?wù)勁e止（（風(fēng)度氣氣質(zhì)）、、家庭成成員、特特長(zhǎng)等（2）企業(yè)因因素：規(guī)規(guī)模、品品牌、業(yè)業(yè)績(jī)、管管理水平平、服務(wù)務(wù)水平、、文化等等（3）國(guó)家和和城市：：名勝古古跡、歷歷史名人人、人文文環(huán)境、、社會(huì)風(fēng)風(fēng)貌、自自然環(huán)境境等2、真誠(chéng)（（虛情假假意）3、情緒反反應(yīng)：冷冷淡停止止，良好好繼續(xù)4、對(duì)異性性贊美要要抽象、、籠統(tǒng)，，以免誤誤會(huì)誘導(dǎo)法東南亞某某個(gè)國(guó)家家的華人人企業(yè)想想要為日日本一著著名電子子公司在在當(dāng)?shù)刈鲎龃砩躺?。雙方方幾次磋磋商均未未達(dá)成協(xié)協(xié)議。在在最后的的一次談?wù)勁兄校?，華人企企業(yè)的談?wù)勁写肀戆l(fā)現(xiàn)日日方代表表喝茶及及取放茶茶杯的姿姿勢(shì)十分分特別，，于是他他說到：：“從君君（日方方的談判判代表））喝茶的的姿勢(shì)來來看，您您十分精精通茶道道，能否否為我們們介紹一一下？””這句話話正好點(diǎn)點(diǎn)中了日日方代表表的興趣趣所在，，于是他他滔滔不不絕地講講述起來來。結(jié)果果，后面面的談判判進(jìn)行得得異常順順利，那那個(gè)華人人企業(yè)終終于拿到到了他所所希望的的地區(qū)代代理權(quán)。。二、談判議程程（1）人員介紹（Personality）：指談?wù)勁须p方方對(duì)每個(gè)個(gè)成員的的正式介介紹，包包括姓名名、職務(wù)務(wù)等。（2）目標(biāo)（Purpose）：說明明雙方為為什么坐坐在一起起，通過過談判達(dá)達(dá)到什么么目的和和意圖。。（3）計(jì)劃（Play）：即包包括討論論的議題題，中心議題題，討論論順序，，雙方約約定共共同遵遵守的的規(guī)程程等。。（4）進(jìn)度（Pace）：指指日程程安排排，談判的的總體體時(shí)間間和各各分階階段時(shí)時(shí)間安安排。二、談判議議程議程的的考慮慮因素素：1、己方方的利利益2、準(zhǔn)備備程度度3、談判判人員員的身身體和和情緒緒狀況況4、市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)的緊緊迫程程度5、談判判議題題的需需要三、開場(chǎng)陳陳述(摸底階階段)開場(chǎng)陳陳述是是指雙雙方就就本次次洽談?wù)劦膬?nèi)內(nèi)容，，各自自的立立場(chǎng)及及其建建議進(jìn)進(jìn)行分分別陳陳述。。(一)開場(chǎng)陳述的內(nèi)內(nèi)容（106）1．己方對(duì)問題題的理解。即己方認(rèn)為本本次會(huì)談應(yīng)涉涉及的主要問題以及對(duì)問題的的理解。2．己方的立場(chǎng)場(chǎng)。即己方希望通過洽談?wù)剳?yīng)取得的利益，以及哪些是是己方首要利益，及準(zhǔn)備采取取何種方式為雙雙方共同獲得得利益做出貢貢獻(xiàn)；今后雙方方合作中可能能會(huì)出現(xiàn)的成成效或障礙，，以及表明合作的愿愿望等等。3．倡議和對(duì)對(duì)對(duì)方倡議的基基本態(tài)度。雙方提出各種種設(shè)想和解決決問題的方案案三、開場(chǎng)陳述(二)開場(chǎng)陳述的策策略1、協(xié)商式策略：以協(xié)商、肯定定的語(yǔ)言進(jìn)行行陳述2、坦誠(chéng)式策略：以開誠(chéng)布公的的語(yǔ)言行陳述述3、慎重式策略：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重重的語(yǔ)言進(jìn)行行陳述4、進(jìn)攻式策略：以強(qiáng)硬、進(jìn)攻攻的語(yǔ)言進(jìn)行行陳述分析我方的開開局策略某公司談判人人員在接洽一一個(gè)新客戶的的訂購(gòu)時(shí)，首首先表示；““本公司通常常成交的數(shù)量量都在10萬雙以上。對(duì)對(duì)小批量的訂訂單一般不予予考慮，但考考慮到你們是是遠(yuǎn)道而來，，總不能讓你你們空手而歸歸。由于你方方訂購(gòu)數(shù)量少少，因此就提提高了產(chǎn)品的的成本，所以以在價(jià)格上要要略高一些。。對(duì)此，想必必你們是可以以理解的?！薄狈治鑫曳降拈_開局策略北京某黨委書書記在同外商商談判時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自自己的身份持持有強(qiáng)烈的戒戒備心理。這這種狀態(tài)妨礙礙了談判的進(jìn)進(jìn)行。于是，，這位黨委書書記當(dāng)機(jī)立斷斷，站起來向向?qū)Ψ秸f道：：“我是黨委委書記，但也也懂經(jīng)濟(jì)、搞搞經(jīng)濟(jì)，并且且擁有決策權(quán)權(quán)。我們攤子子小，實(shí)力不不大，但人實(shí)實(shí)在，愿真誠(chéng)誠(chéng)與貴方合作作。咱們談得得成也好、談?wù)劜怀梢埠?，，至少您這個(gè)個(gè)外來的‘洋洋’先生可以以交一個(gè)我這這樣的中國(guó)的的‘土’朋友友?！绷攘葞讕拙浞胃匝?，一下子就就打消了對(duì)方方的疑慮，使使談判順利地地向縱深發(fā)展展。分析我方方的開局局策略巴西一家家公司到到美國(guó)去去采購(gòu)成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組成員員因?yàn)樯仙辖仲?gòu)物物耽誤了了時(shí)間。。當(dāng)他們們到達(dá)談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，比比預(yù)定時(shí)時(shí)間晚了了45分鐘。美美方代表表對(duì)此極極為不滿滿，花了了很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間來指指責(zé)巴西西代表不不遵守時(shí)時(shí)間，沒沒有信用用，如果果老這樣樣下去的的話，以以后很多多工作很很難合作作，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間就就是浪費(fèi)費(fèi)資源、、浪費(fèi)金金錢。對(duì)對(duì)此巴西西代表感感到理虧虧，只好好不停地地向美方方代表道道歉。談?wù)勁虚_始始以后似似乎還對(duì)對(duì)巴西代代表來遲遲一事耿耿耿于懷懷，一時(shí)時(shí)間弄得得巴西代代表手足足無措，，說話處處處被動(dòng)動(dòng)。無心心與美方方代表討討價(jià)還價(jià)價(jià)，對(duì)美美方提出出的許多多要求也也沒有靜靜下心來來認(rèn)真考考慮，匆匆匆忙忙忙就簽訂訂了合同同。等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來，頭頭腦不再再發(fā)熱時(shí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當(dāng)，但但已經(jīng)晚晚了。分析我方方的開局局策略我某公司司準(zhǔn)備同同外商洽洽談進(jìn)口口DW產(chǎn)品。我我方知道道，在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)為發(fā)生生變化的的情況下下，要對(duì)對(duì)方降低低價(jià)格是是困難的的。于是是，為了了爭(zhēng)取更更為有利利的談判判態(tài)勢(shì)，，我方在在談判一一開始就就在對(duì)方方上次貨貨物延期期發(fā)貨的的為題上上大做文文章。我我方說：：“由于于你們上上次延期期交貨使使我們失失去了幾幾次展銷銷良機(jī)，，從而導(dǎo)導(dǎo)致我方方遭受了了重大的的經(jīng)濟(jì)損損失?！薄睂?duì)方聽聽罷，先先對(duì)延期期交貨做做了解釋釋，然后后表示了了自己的的歉意。。于是，，我方順順勢(shì)提出出希望對(duì)對(duì)方這次次能減價(jià)價(jià)10%來彌補(bǔ)我我方上次次的損失失的要求求三、開場(chǎng)陳述述(摸底階段段)（三）開開場(chǎng)陳述述的技巧巧1、雙方分別別進(jìn)行開開場(chǎng)陳述述。2、開場(chǎng)陳述述是原則性性的，而而不是具具體的。。3、內(nèi)容要把把握要點(diǎn)點(diǎn)，集中中闡述己己方想法法實(shí)訓(xùn)：商商務(wù)談判判的開局局【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目目背景】“樂天”乳品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)生生產(chǎn)多種種乳制品品，包括括袋裝牛牛奶、盒盒裝牛奶奶、酸奶奶等多種種類型、、多種包包裝的產(chǎn)產(chǎn)品，是是地方知知名企業(yè)業(yè)?！靶乱患选背惺且患壹胰珖?guó)連鎖鎖超市，分分店遍布全全國(guó)?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期期的合作伙伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)穩(wěn)定的乳品品供應(yīng)商之之一。在新新的一年，，“新一佳”超市準(zhǔn)備與與乳品供應(yīng)應(yīng)商就價(jià)格格、入場(chǎng)、、維護(hù)、促促銷、結(jié)款款等問題展展開新一輪輪的討論，，重新制定定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企企業(yè)銷售部部與“新一佳”超市采購(gòu)部部已預(yù)約好好商談時(shí)間間。屆時(shí)作作為“新一佳”超市采購(gòu)部部，你將迎迎接?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企企業(yè)談判小小組的到來來。實(shí)訓(xùn)要求：1、營(yíng)造談判判的氣氛最最佳方案。。2、你方的開開局策略。。第二節(jié)商商務(wù)談判判報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，并不僅指雙雙方在談判判中提出的的價(jià)格條件件，而是泛泛指談判一一方向?qū)Ψ椒教岢鲎约杭旱乃幸蠡蚪灰讞l件。報(bào)價(jià)階段一一般是商務(wù)談?wù)勁杏蓹M向鋪鋪開轉(zhuǎn)向縱向向深入的轉(zhuǎn)折折點(diǎn)，報(bào)價(jià)主主要關(guān)注的問問題有三個(gè)：：1、報(bào)價(jià)的先后2、如何報(bào)價(jià)3、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)的先后（一）先報(bào)價(jià)的利弊弊先報(bào)價(jià)的好處處：（1）先報(bào)價(jià)將為為談判樹立起一個(gè)界碑或框架，最終終協(xié)議將在這個(gè)范圍圍內(nèi)達(dá)成。（2）先報(bào)價(jià)能夠夠有主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判全過過程的磋商行行為持續(xù)發(fā)揮揮作用，如出乎對(duì)方的的預(yù)料會(huì)打亂亂對(duì)方的原來來部署。先報(bào)價(jià)的不利利之處：（1）當(dāng)己方對(duì)市市場(chǎng)行情及對(duì)對(duì)手的意圖沒沒有足夠了解解時(shí)，貿(mào)然先先報(bào)價(jià)，往往往可以使對(duì)方方獲得本來得不不到的好處。（2）先報(bào)價(jià)的一一方會(huì)被對(duì)手集中中力量進(jìn)行殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊弊正好相反。。簡(jiǎn)曾見過商店店櫥窗里的一一張紅地毯，，非常想買。。她走進(jìn)商店店問價(jià)錢，經(jīng)經(jīng)銷商心里知知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒有有告訴她售價(jià)價(jià)，只是給她她倒了一杯茶茶。簡(jiǎn)開始為購(gòu)買買紅色地毯打打埋伏，說她她想要偏棕色色一點(diǎn)的地毯毯?！拔矣泻芎芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)經(jīng)銷商邊說邊邊向簡(jiǎn)展示一一些地毯。簡(jiǎn)簡(jiǎn)又改口，說說她想要更厚厚一點(diǎn)的，經(jīng)經(jīng)銷商說他也也有這樣的地地毯。至此，簡(jiǎn)決定定為那塊紅地地毯與經(jīng)銷商商討價(jià)還價(jià)。。她再次問了了價(jià)錢。經(jīng)銷銷商說700美元?！斑@太太貴了”，簡(jiǎn)簡(jiǎn)邊說邊開始始還價(jià)。她出出價(jià)300美元。“650美元”，店老老板說?！安?，謝謝。?！焙?jiǎn)邊說邊邊朝門口走去去。經(jīng)銷商怕怕失去這樁生生意，終以300美元的價(jià)格賣賣給了簡(jiǎn)，這這是進(jìn)價(jià)的兩兩倍。最終，，皆大歡喜。。1、110頁(yè)2、美國(guó)在著名發(fā)發(fā)明家愛迪生生在某公司當(dāng)當(dāng)電器技師時(shí)時(shí)，他的一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)明獲得了了專利。公司司經(jīng)理向他表表示愿意購(gòu)買買這項(xiàng)專利，，并問他要多多少錢。當(dāng)時(shí)愛迪生想想：只要能賣賣到5000美元就很不錯(cuò)錯(cuò)了，但他沒沒有說出來，，只是督促經(jīng)經(jīng)理說：“您您一定知道我我的這項(xiàng)發(fā)明明專利對(duì)公司司的價(jià)值了，，所以，價(jià)錢錢還是請(qǐng)您自自己說一說吧吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：：“40萬元，怎么樣樣？”還能怎么樣？？談判當(dāng)然是是沒費(fèi)周折就就順利結(jié)束了了。愛迪生而而獲得了意想想不到的巨款款，為日后的的發(fā)明創(chuàng)造提提供了資金。。一、報(bào)價(jià)的先后（二）報(bào)價(jià)順序的實(shí)實(shí)際運(yùn)用1、在沖突程度高的談判場(chǎng)合，，“先下手為為強(qiáng)”，在合合作程度高的的場(chǎng)合，誰(shuí)先先出價(jià)則無所所謂。2、自身實(shí)力弱于對(duì)方或缺乏談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和信息，對(duì)方先報(bào)價(jià)為宜宜，反之可考考慮先報(bào)價(jià)。3、商務(wù)性談判的的慣例是：（1）發(fā)起談判者者與應(yīng)邀者之之間，一般應(yīng)應(yīng)由發(fā)起者先先報(bào)價(jià)。（2）投標(biāo)者與招招標(biāo)者之間，，一般應(yīng)由投投標(biāo)者先報(bào)價(jià)價(jià)。（3）賣方與買方方之間，一般般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。二、如何報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的方式1、西歐式報(bào)價(jià)：賣方報(bào)高價(jià)，，買方報(bào)低價(jià)價(jià)。優(yōu)點(diǎn)是是報(bào)價(jià)價(jià)后逐逐步放放寬交易條條件更容易易達(dá)成成協(xié)議議，缺缺點(diǎn)是是容易易嚇跑跑談判判對(duì)手手，導(dǎo)導(dǎo)致談?wù)勁衅破屏?。?、日本式式報(bào)價(jià)價(jià)：賣方報(bào)報(bào)低價(jià)格，買方方報(bào)高高價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)是是可以以排斥斥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，賣賣方可可以把把買方方吸引引過來來，買買方也也可以以把賣賣方吸吸引過過來。。缺點(diǎn)是不符符合人人們的的買賣賣心理。2022年年12月22日日（買方方）拋拋出一一個(gè)低低于實(shí)實(shí)際要要求（（底線線）的的談判判起點(diǎn)點(diǎn)，先先擊敗敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，再再與賣賣方談?wù)勁?，，軟磨磨硬泡泡，迫迫使降降價(jià)，，往往往能夠夠得逞逞！成功案案例：：買二二手房房登廣告告接觸看廣告告拋放低球拒絕其他一對(duì)一一挑毛病病要降價(jià)價(jià)出國(guó)時(shí)時(shí)間緊迫迫妥協(xié)OK24-26萬26.8萬萬24.8萬萬賣方如如何確定報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的情況況分析析：賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無成交區(qū)二、如何報(bào)報(bào)價(jià)（二）賣賣方如如何確定報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=f(利益，，成功功率)1、報(bào)價(jià)價(jià)在最最低目目標(biāo)之之上2、虛頭頭—報(bào)價(jià)的的依據(jù)據(jù)：（1）市場(chǎng)行行情：供求狀狀況、、價(jià)格格水平平、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況（2）商品價(jià)價(jià)值：核心產(chǎn)產(chǎn)品、、形式式產(chǎn)品品、延延伸產(chǎn)產(chǎn)品（3）成本：固定成成本和和變動(dòng)動(dòng)成本本（4）談判對(duì)對(duì)手的的狀況況：性格、、實(shí)力力二、如何報(bào)報(bào)價(jià)（三））報(bào)價(jià)的的技巧巧（109）1、報(bào)價(jià)價(jià)要非非常明確，決不不含糊糊。2、報(bào)價(jià)價(jià)要非非常果斷，毫不不猶豫豫。3、報(bào)價(jià)價(jià)不必做過過多的的解釋或說明明。三、如何對(duì)待對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)1、切忌干擾擾2、要求報(bào)價(jià)解釋釋，尋找破破綻原則：不問不答答、有問問必答、、避虛就就實(shí)、能能言不書書、要求求還價(jià)技巧：有理、有利、有節(jié)3、進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)評(píng)述，要求降降低報(bào)價(jià)價(jià)技巧：有理、有利、有節(jié)、吹毛求疵疵中國(guó)國(guó)F公司司與與日日本本H公司司有有意意談?wù)勁信幸M(jìn)進(jìn)壓壓敏敏元元件件的的制制造造技技術(shù)術(shù)。。H公司司技技術(shù)術(shù)先先進(jìn)進(jìn)且且成成熟熟,在在世世界界同同行行業(yè)業(yè)中中名名列列前前茅茅。。H公司派了4位代表與與F公司的5位位代表談判判，根據(jù)F公司詢價(jià)，，H公司的技術(shù)術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約約為1100萬美元元。在技術(shù)術(shù)交流后，，即進(jìn)入價(jià)價(jià)格解釋、、評(píng)論階段段。F公司主談希希望H公司分解1100萬萬的報(bào)價(jià)，，并解釋如如何計(jì)算而而來。H公司十分傲傲慢，不愿愿細(xì)說，要要求F公司還價(jià)：：行，繼續(xù)續(xù)；不行，，也別費(fèi)時(shí)時(shí)間。經(jīng)F公司反復(fù)講講理，H公司主談就就是不動(dòng)，，一定要F公司還價(jià)。。F公司主談與與同事商量量后，給出出了120萬美元的的價(jià)格。拿拿到F公司的還價(jià)價(jià)單，H公司主談看看后，即把把它揉成一一團(tuán)，扔到到字紙簍里里，說了句句：“貴公公司的還價(jià)價(jià)是對(duì)我公公司技術(shù)的的侮辱！””夾起皮包包帶著其他他人員離開開了談判間間，再也沒沒回來。F公司也不再再找H公司了。案例2006年，中國(guó)鐵鐵路以占世世界鐵路6％的營(yíng)業(yè)里里程完成了了世界鐵路路1／4的運(yùn)輸量，，實(shí)現(xiàn)了旅旅客周轉(zhuǎn)量量、貨物發(fā)發(fā)送量、換換算周轉(zhuǎn)量量、鐵路運(yùn)運(yùn)輸密度4個(gè)“世界第第一”。如如果不能在在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)迅猛發(fā)展展，未來5至10年,作為國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈脈的鐵路將將無法滿足足經(jīng)濟(jì)發(fā)展展所需要的的足夠“血血液”。面對(duì)高速列列車所涉及及的諸多技技術(shù)難題，，鐵道部清清醒地認(rèn)識(shí)識(shí)到，中國(guó)國(guó)鐵路可以以通過自主主創(chuàng)新取得得突破，““但強(qiáng)調(diào)單單一的原始始創(chuàng)新既無無法及時(shí)滿滿足現(xiàn)實(shí)的的迫切需求求，又不能能很好發(fā)揮揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。在關(guān)鍵鍵技術(shù)尚為為空白的狀狀況下，仍仍然要以技技術(shù)的引進(jìn)進(jìn)消化吸收收再創(chuàng)新為為主。”世界上的高高速列車制制造廠商算算是比較少少的，目前前只有德國(guó)的西門門子、法國(guó)國(guó)的阿爾斯斯通、加拿拿大的龐巴巴迪和日本本的川崎四四家。誰(shuí)也不愿愿失去中國(guó)國(guó)這個(gè)龐大大的高速列列車市場(chǎng)。。“我們最大大的籌碼就就是中國(guó)鐵鐵路獨(dú)一無無二的市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。鐵鐵道部在2004年動(dòng)車組招招標(biāo)文件中中提出‘三三個(gè)必須’’：一是外外方關(guān)鍵技技術(shù)必須轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，二是是價(jià)格必須須優(yōu)惠，三三是必須使使用中國(guó)的的品牌?！薄辫F道部運(yùn)運(yùn)輸局局長(zhǎng)長(zhǎng)張曙光說說。其他行業(yè)的的教訓(xùn)讓鐵鐵道部清醒醒地認(rèn)識(shí)到到，引進(jìn)高高速列車事事關(guān)國(guó)家和和民族利益益，必須一一致對(duì)外。。鐵道部首首先把中國(guó)國(guó)南車集團(tuán)團(tuán)和中國(guó)北北車集團(tuán)下下屬幾十個(gè)個(gè)企業(yè)召集集在一起，，強(qiáng)調(diào)“在在與外方的的談判中，，只由南車車的四方股股份（青島島四方機(jī)車車車輛股份份有限公司司）和北車車的長(zhǎng)客股股份（長(zhǎng)春春軌道客車車股份有限限公司）兩兩個(gè)主機(jī)制制造企業(yè)與與國(guó)外廠商商談判，其其他國(guó)內(nèi)企企業(yè)一概不不與外方接接觸?！敝鞒终麄€(gè)談?wù)勁械膹埵锸锕庹J(rèn)為，，“這樣就就集中了中中國(guó)鐵路市市場(chǎng)的整體體優(yōu)勢(shì)，我我方在談判判桌上以二二對(duì)四，始始終牢牢掌掌握著博弈弈主動(dòng)權(quán)。。”1、應(yīng)該由中中方先報(bào)價(jià)價(jià)還是外方方先報(bào)價(jià)？？2、先報(bào)價(jià)的的一方，虛虛頭要高些些還是要低低些，為什什么？第三節(jié)商商務(wù)談判判磋商磋商階段又稱稱為討價(jià)還還價(jià)階段，，其實(shí)質(zhì)是讓步的過程程。讓步主要關(guān)注的的問題有三三個(gè)：1、讓步的原則則2、讓步的步步驟3、讓步的策策略讓步的重要要性在“文革””中，一位位老藝術(shù)家家被下放到到農(nóng)村勞動(dòng)動(dòng)。一天，，這位老藝藝術(shù)家在偏偏僻鄉(xiāng)村的的集市上，，競(jìng)意外地地發(fā)現(xiàn)一把把名貴的17世紀(jì)的意意大利小小提琴。。地?cái)傎u賣主索價(jià)價(jià)10元，老藝藝術(shù)家爽爽快地答答應(yīng)了。。賣主卻卻心里嘀嘀咕：““賣了幾幾年也沒沒人要的的舊琴，，他眼睛睛都不眨眨就買了了……””于是試試著將價(jià)價(jià)格提高高一倍，，老藝術(shù)術(shù)家也答答應(yīng)了。。不想由由此卻引引起了一一連串的的提價(jià)，，一直升升到在當(dāng)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐厮愕蒙仙咸煳臄?shù)數(shù)字的200元……過過了幾天天，老藝藝術(shù)家湊湊足了錢錢去拿琴琴。幾天天功夫，，小提琴琴便被漆漆得白白白的掛在在墻上，，因?yàn)閿倲傊髟趺疵匆蚕氩徊怀鲞@破破玩意怎怎么那么么值錢，，便不惜惜工本給給漆了一一遍，算算是再添添上附加加值吧———可是是這樣一一來，小小提琴卻卻一文不不值了。。如何讓步步分析與思思考：以下三種種讓價(jià)方方法，哪哪種最合合理？1、第一一次還價(jià)價(jià)14萬萬，以后后再也不不讓。2、第一一次還價(jià)價(jià)11萬萬，以后后每步讓讓價(jià)5千千元3、第一一次還價(jià)價(jià)11.5萬，，第二次次還價(jià)12.7萬，第三次13.5萬，第第四次14萬一、讓步步的原則則：有原原則地讓讓步1、不做無謂謂的讓步步2、不要承諾諾做同等等幅度的的讓步3、讓步要分分輕重緩緩急4、讓步要使使對(duì)手感感覺是艱艱難的5、讓步要步步步為營(yíng)營(yíng)6、讓步要避避免失誤誤二、讓步步的步驟驟：有步步驟地讓讓步（一）了了解分歧歧，掌握握意圖分歧有兩兩種，一一種是假假性分歧歧，一種種是真正正分歧。。1、在我方報(bào)價(jià)價(jià)或還價(jià)中，，哪些條件可可能為對(duì)方接接受，哪些又又是對(duì)方不太太可能接受的的。2、在每一問題題對(duì)方的討價(jià)價(jià)還價(jià)的實(shí)力力如何。3、可能的成交交范圍是怎樣樣的。二、讓步的步步驟：有步驟驟地讓步(二)、確定讓步方式式減價(jià)方式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000二、讓步的步步驟：有步驟驟地讓步(二)、確定讓步方式式1．冒險(xiǎn)型讓步步方式（0、0、0、80）特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決果斷。優(yōu)點(diǎn)是：使己己方獲得較大大利益和讓對(duì)手有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)是：容易易帶來僵局。2．等額型讓步步方式（20、20、20、20）特點(diǎn)是作風(fēng)謹(jǐn)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)穩(wěn)健。優(yōu)點(diǎn)是：不易易讓對(duì)方輕易易占有便宜。缺點(diǎn)是：讓對(duì)方一直要要求下去。3．遞增型讓步步方式（10、17、24、29）這種讓步類型型是一種不明智智的讓步行為為,往往會(huì)造成賣主重大的損損失。二、讓步的步步驟：有步驟驟地讓步(二)、確定讓步方式式4．小幅遞減型型讓步方式（（29、24、17、10）特點(diǎn)是比較自自然。優(yōu)點(diǎn)是：成功功率高和不會(huì)產(chǎn)生讓步步失誤。缺點(diǎn)是：極易易給較強(qiáng)硬的的買方造成軟軟弱可欺的感感覺。5．強(qiáng)勢(shì)遞減型型讓步方式（（35、26、15、4）特點(diǎn)是顯示出出賣方的談判誠(chéng)意和妥妥協(xié)意愿，同是又巧妙妙地暗示出賣賣方已做出了了巨大的犧牲牲和盡了最大大的努力，進(jìn)進(jìn)一步的退讓讓已近乎不可可能。優(yōu)點(diǎn)是：使己己方獲得較大大利益和讓對(duì)手有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)是：虎頭頭蛇尾之感，，使談判終局局情緒不高。二、讓步的步步驟：有步驟驟地讓步(二)、確定讓步方式式6．不定式讓步步方式（60、15、0、5）特點(diǎn)是軟弱但但成功率高。優(yōu)點(diǎn)是：既顯顯示了賣方的的誠(chéng)意，又表表現(xiàn)出以和為為貴的友善態(tài)態(tài)度。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲。7．反彈式讓步步方式（50、30、-10、10）特點(diǎn)是操縱買買方心理。優(yōu)點(diǎn)是：讓對(duì)手感覺吸引力又有滿足感。。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲。8．危險(xiǎn)型讓步步方式（80、0、0、0）特點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇、坦率。優(yōu)點(diǎn)是：談判判效率高。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲，開始即做出全全部讓步，也也會(huì)使賣方可可能損失不該該損失的利益益。。二、讓步的步步驟：有步驟驟地讓步（三）、衡量量讓步的結(jié)果果1、皆大歡喜2、無動(dòng)于衷3、惹火燒身讓步案例（一）免現(xiàn)貨貨現(xiàn)款讓步方式：15/8/5/2第一步：讓步步15天，帳期15天，要求對(duì)方方保證每月銷銷售額達(dá)到1.5萬元。第二步：讓步步8天，帳期22天，要求對(duì)方方保證每月銷銷售額達(dá)到2.3萬元。第三步：讓步步5天，帳期25天，要求對(duì)方方保證每月銷銷售額達(dá)到2.8萬元。第四步：讓步步2天，帳期28天，要求對(duì)方方保證每月銷銷售額達(dá)到3萬元。(二)免加盟費(fèi)讓步方式：50%/30%/20%/0%第一步：讓步步50%，報(bào)價(jià)收5000元，銷售返例例為0.8%。第二步：讓步步30%，報(bào)價(jià)收3000元，銷售返例例為0.6%。第三步：讓步步20%，報(bào)價(jià)收2000元，銷售返例例為0.4%。第四步：免加加盟費(fèi)，銷售售返例為0.2%。案例：以小換換大品牌進(jìn)店店大型平價(jià)藥店店康利即將開業(yè)，供供應(yīng)商可以用用”蜂擁而至至“來形容。。王峰是一家家弱勢(shì)品牌廠廠家代表負(fù)責(zé)責(zé)洽談品牌進(jìn)進(jìn)店事宜。與與康利采購(gòu)陳陳經(jīng)理談判非非常艱難，對(duì)對(duì)方要求十分分苛刻，尤其其是90天帳期實(shí)在讓人難以以接受，雙方方談判陷入了了僵局，王峰峰以向總部請(qǐng)請(qǐng)示為由結(jié)束束了第一次洽洽談并準(zhǔn)備先先不進(jìn)此店了了以后再說。。一天康利采購(gòu)購(gòu)陳經(jīng)理打電電話給王峰，，問王峰能不不能出資包一一塊塊店店內(nèi)內(nèi)廣廣告告板板做廣廣告告。。實(shí)實(shí)際際上上本本月月公公司司正正在在開開展展藥藥店店內(nèi)內(nèi)做做展展示示廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)，，但但王王峰峰沒沒有有立立即即答答應(yīng)應(yīng)而而是是說說““陳陳經(jīng)經(jīng)理理我我會(huì)會(huì)向向公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部盡盡力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)這這件件事事，，在在最最短短的的時(shí)時(shí)間間答答復(fù)復(fù)你你，，但但是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品還還沒沒進(jìn)進(jìn)入入你你們們藥藥店店，，您您能能不不能能給給一一個(gè)個(gè)公公司司要求求的的60天的的回回款款期期，把把產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入藥藥店店呢呢？？這這樣樣我我也也好好向向公公司司申申請(qǐng)請(qǐng)費(fèi)費(fèi)用用啊啊””，，陳陳經(jīng)經(jīng)理理說說：：““你你和和公公司司申申請(qǐng)請(qǐng)吧吧，，申申請(qǐng)請(qǐng)下下來來就就按按你你說說的的辦辦進(jìn)進(jìn)貨貨吧吧？？””最最終終王王峰峰的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以60天的帳期進(jìn)入入了藥店也完完成了公司店店內(nèi)廣告展示示的任務(wù)，店店內(nèi)有公司產(chǎn)產(chǎn)品的廣告宣宣傳也達(dá)成了了較好的銷售售量。問題：王峰運(yùn)運(yùn)用什么樣的的談判原則取得了成功？？分析：王峰堅(jiān)堅(jiān)持以小換大大、不做無謂謂的讓步，雙雙方共同做讓讓步的談判策策略中：在對(duì)對(duì)方主動(dòng)時(shí)，，讓對(duì)方先做做大的讓步，，已方也以小小的讓步做回回報(bào)的策略，，達(dá)成了雙方方滿意的合作作協(xié)議，這就就是沒有回報(bào)報(bào)絕不讓步談?wù)勁凶尣交颈驹瓌t。案例：讓步技技巧森達(dá)公司向諾諾康公司緊急急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，諾康公公司估算了一一下能在3月29日左右完成，，成本共計(jì)4000萬。森達(dá)公司司的提案是：：諾康公司在在3月25日前完成，給給4500萬元。經(jīng)過考考慮諾康公司司提出了反提提案，提出公公司可以在時(shí)時(shí)間上讓步，，在森達(dá)公司司規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)生產(chǎn)出森森達(dá)公司需要要的產(chǎn)品，但但森達(dá)公司必必須多支付加加工費(fèi)500萬元。實(shí)際上上諾康公司根根本不可能在在森達(dá)公司規(guī)規(guī)定時(shí)間內(nèi)完完成任務(wù)，可可是諾康公司司的做法讓森森達(dá)公司認(rèn)為為對(duì)方在乎的的根本不是時(shí)時(shí)間，而是價(jià)價(jià)格。于是雙雙方開始了價(jià)價(jià)格談判，在在價(jià)格談判中中，諾康公司司提出，森達(dá)達(dá)公司要么多多給錢，要么么放寬時(shí)間限限制，森達(dá)公公司通過諾康康公司擋回的的情況，認(rèn)為為放寬時(shí)間更更符合公司利利益，同意諾諾康公司4月1日前完工，并并支付4500萬元給諾康公公司。問題：諾康公公司為什么能能達(dá)成自己的的談判目標(biāo)？？分析：如果諾諾康公司在開開始談判時(shí)就就要求放寬時(shí)時(shí)間，森達(dá)公公司不一定會(huì)會(huì)讓步，即使使讓步也會(huì)要要求諾康公司司降低價(jià)格。。而諾康公司司把真正在意意的時(shí)間因素素撇在一邊，，和森達(dá)公司司大談價(jià)格，，用聲東擊西西技巧取得了了談判主動(dòng)權(quán)權(quán)。因此讓步步可以采用迂迂回戰(zhàn)術(shù)，聲聲東擊西、曲曲線救國(guó)。對(duì)對(duì)自己在意的的地方根本就就不擋，將對(duì)對(duì)手引入歧路路，這樣對(duì)手手往往會(huì)再走走回自己的利利益點(diǎn)，但談?wù)勁袝r(shí)自己要要記得時(shí)刻堅(jiān)堅(jiān)守自己的利利益。案例：讓步案案例某公司人事部部門與新進(jìn)公公司員工就薪薪酬發(fā)生了分分歧。新來員員工要求增加加薪水，可人人事經(jīng)理卻鄭鄭重告訴他薪薪水問題沒有有商量的余地地。后來負(fù)責(zé)談判判的職員在認(rèn)認(rèn)真聆聽完新新進(jìn)員工的意意見后，表示示完全理解他他并向他陳述述了公司的難難處，隨后提提議建議公司司考慮在食宿宿和保險(xiǎn)方面面給予他更多多考慮。這樣樣既換來了新新進(jìn)員工的滿滿意，又沒有有讓人事經(jīng)理理為難。問題：新員工工為什么能接接受職員的建建議？分析：在談判判中運(yùn)用長(zhǎng)、、短期利益相相結(jié)合的讓步步策略，更易易使談判對(duì)手手接受對(duì)方的的誠(chéng)意，加強(qiáng)強(qiáng)雙方的關(guān)系系與合作度。。三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻攻的策略1、限制策略（（劣勢(shì)）本方以企業(yè)以以權(quán)利、政策、、財(cái)政、資料料等方面的限制制作為無法退退讓的理由，，阻止對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的一種策策略。（1）權(quán)利限制策策略（2）政策限制策策略（3）財(cái)政限制策策略（4）資料限制策策略金先生自己開開辦了一家公公司，然而，，在名片上他他的頭銜并不不是經(jīng)理，而而是業(yè)務(wù)員，，這樣，外出出談判時(shí)，一一遇到什么難難題，金先生生就說：“我我只是一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員，這件件事我沒辦法法做決定，需需要向公司匯匯報(bào)?！瘪R經(jīng)理與孫行行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)時(shí)代的好朋友友，由于經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善，馬經(jīng)經(jīng)理的公司屢屢屢虧損，于于是打算請(qǐng)孫孫行長(zhǎng)幫忙貸貸款3000萬元，重振旗旗鼓。孫行長(zhǎng)長(zhǎng)很是為難，，對(duì)方是好朋朋友，不幫忙忙說不過去，，可是幫忙又又怕他還不上上貸款。正躊躊躇間，他的的秘書給他出出了個(gè)主意，，讓他去見馬馬經(jīng)理時(shí)帶上上相關(guān)的政策策文件，告訴訴馬經(jīng)理由于于國(guó)家政策已已經(jīng)無法貸款款，這樣既避避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，又不會(huì)傷傷了朋友感情情。小陳就公司一一重要項(xiàng)目已已經(jīng)和對(duì)方談?wù)劻艘欢Y拜了了，對(duì)方是個(gè)個(gè)談判的老手手，總是在不不斷地試探他他的底線，遲遲遲不作決定定，可是公司司卻希望早點(diǎn)點(diǎn)談出結(jié)果來來。小陳左思思右想，如果果要很快出結(jié)結(jié)果就要做出出巨大讓步，，這不符合公公司利益；可可不做巨大讓步對(duì)方方就會(huì)不斷試試探底線，往往下壓價(jià)，速速度就快不起起來。突然，，小陳靈光一一閃，想出了了一個(gè)主意。。第二天，小小陳又如約參參加談判，臨臨走前叮囑公公司的同事在在談判進(jìn)行一一小時(shí)后打他他手機(jī)。談判判開始后，小小陳主動(dòng)做出出了一些讓步步，對(duì)方一看看，事情出現(xiàn)現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立立刻緊緊跟上上，不斷壓價(jià)價(jià)。小陳做出出為難的樣子子，攤開一份份文件看了起起來，沉吟半半晌，欲語(yǔ)還還休。對(duì)方正正要繼續(xù)施加加壓力的時(shí)候候，小陳的手手機(jī)響了，他他合上文件，，到室外接電電話去了。對(duì)對(duì)手趁機(jī)打開開文件，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是頭一天公公司關(guān)于這一一項(xiàng)目下的指指示，明確標(biāo)標(biāo)出了底線，，規(guī)定小陳必必須在兩天內(nèi)內(nèi)結(jié)束談判。。文件上的數(shù)數(shù)字幾經(jīng)涂改改，顯然是在在開會(huì)時(shí)大家家不斷推敲的的結(jié)果。等小小陳回來后，，對(duì)方直接將將價(jià)格壓到了了公司指示的的底價(jià)上，小小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取取，對(duì)方也堅(jiān)堅(jiān)決不讓步，，并以破局威威脅，小陳只只好“無奈””地簽署了協(xié)協(xié)議。其實(shí)，，所謂的文件件根本就是小小陳自己做出出來故意給對(duì)對(duì)方看的。三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻攻的策略2、惻隱術(shù)策略（（劣勢(shì)）在讓對(duì)手滿意意的基礎(chǔ)上，，通過裝扮可憐、為難，喚起對(duì)方同情心來拒絕對(duì)方的的過高要求。。例如：我國(guó)一一個(gè)企業(yè)與日日本為人造纖纖維設(shè)備的談?wù)勁?，日本?jiān)堅(jiān)持不讓步，，這時(shí)中方代代表故作輕松松的說：“哎呀，這樣吧吧，如果貴方方一定要堅(jiān)持持這個(gè)價(jià)格，，就請(qǐng)為我們們準(zhǔn)備為過冬冬的衣服和食食品，你們總總不忍心看我我們餓著肚子子，冷冷瑟瑟瑟，發(fā)著抖跟跟你們談判吧吧？”三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻攻的策略1、投石問路策策略（均勢(shì)）投石問路策略略，又稱假設(shè)設(shè)條件策略，，向?qū)Ψ教岢鲆贿B串的的假設(shè)條件問句句讓對(duì)方回答，，以使對(duì)方明明白他提的要要求太過分或或摸清對(duì)方的的真正意圖。?！叭绻覀?cè)黾蛹右槐兜挠嗀涁浟?，你們的的價(jià)格可以再再打幾點(diǎn)的折折扣三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻攻的策略2、休會(huì)策略（均勢(shì)）是指在談判進(jìn)進(jìn)行到某一階階段時(shí)，談判判一方向另一一方提出休息息一段時(shí)間，，以使雙方人人員都有機(jī)會(huì)會(huì)重新研究、、調(diào)整對(duì)策和和恢復(fù)體力的的一種策略。。三、讓步的的策略略—阻止對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的的策略略1、不開先先例策策略（（優(yōu)勢(shì)勢(shì)）是指在在談判判中以以沒有先先例為由來來拒絕絕對(duì)方方的過過高要要求。。先例例之所所以起起作用用來源源于先先例本本身的的類比性、習(xí)習(xí)慣心里和和對(duì)先例的的無知。2、針鋒相對(duì)（（優(yōu)勢(shì)）針對(duì)談判對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)點(diǎn)和論據(jù)，，逐一予以以駁回，進(jìn)進(jìn)而堅(jiān)持自自己立場(chǎng)的的毫不客氣氣的做法。。甲：你們提提出的每臺(tái)臺(tái)1700元，確實(shí)實(shí)讓我們感感到難以接接受，如果果你們有誠(chéng)誠(chéng)意成交，，能否每臺(tái)臺(tái)降低300元？乙：你們提提的要求實(shí)實(shí)在令人為為難，一年年來我們對(duì)對(duì)進(jìn)貨的600位客客戶都是這這個(gè)價(jià)格，，要是這次次單獨(dú)給你你們調(diào)價(jià)，，以后與其其他客戶的的生意就難難做了。很很抱歉，我我們每臺(tái)1700的的價(jià)格不貴貴，不能再再減價(jià)了。。甲：是的，，過去一直直是以1700元成成交的，但但是，從上上周開始，，全國(guó)各大大商店的冰冰箱都有不不同程度地地降價(jià)，我我方提出的的要求顯然然是合理的的。我國(guó)大河公司司與外商簽訂訂出口合同之之后，根據(jù)合合同規(guī)定完成成了交貨任務(wù)務(wù)。但外商在在收貨后稱：：商品品質(zhì)存存在嚴(yán)重問題題，要求賠償償貨款的20%。經(jīng)我方調(diào)查查，貨物中可可能只混有少少量其他等級(jí)級(jí)的產(chǎn)品。我我方回復(fù)：待待收到對(duì)方商商檢證書后愿愿意賠償貨價(jià)價(jià)的3%。不久，外方方來電堅(jiān)持要要求我方賠償償20%，最后還說：：“如果你方方不同意索賠賠，我方將把把貨物如數(shù)退退回。”。我我方在收到商商檢證明后，，認(rèn)真地進(jìn)行行了分析，上上面寫道：““貨物中混入入少量低劣產(chǎn)產(chǎn)品，以致在在未經(jīng)挑選前前無法按原價(jià)價(jià)出售。”。。對(duì)方商檢的的結(jié)果與我方方調(diào)查的結(jié)果果相符，對(duì)方方在挑選上所所花的勞力加加上產(chǎn)品減價(jià)價(jià)出售的損失失決不會(huì)超過過貨值的3%。所以我方認(rèn)認(rèn)定對(duì)方是小小題大做，于于是就來個(gè)將將計(jì)就計(jì)，回回復(fù)說：“根根據(jù)事實(shí)我方方只能賠償3%，否則請(qǐng)將貨貨物退回，但但我方拒絕支支付由此引起起的一切費(fèi)用用”。最后外外方不得不接接受我方的要要求。在這個(gè)個(gè)關(guān)于索賠談?wù)勁械陌咐兄?，中方公司司針?duì)對(duì)方使使用的吹毛求求疵法，相應(yīng)應(yīng)的采用了針針鋒相對(duì)法，，以合理理由由和更加強(qiáng)硬硬的態(tài)度，維維護(hù)了自己的的利益。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步步的策略1、吹毛求疵策略略（劣勢(shì)）吹毛求疵策略略也稱為先苦后甜，一種是先用苛刻的虛假條件以大幅度降低低其期望值，然后在實(shí)際談?wù)勁兄兄鸩浇o給予優(yōu)惠或讓讓步，從而使對(duì)方在在關(guān)鍵問題上上讓步。另一種是針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)產(chǎn)品或相關(guān)問問題，再三故故意挑剔毛病病使對(duì)方的信信心降低，從從而使其做出讓步的策策略。注意：一是找找“疵”要準(zhǔn)準(zhǔn)，即挑毛病病要挑到點(diǎn)子子上;二是要懂得一一定的渲染，，善于小題大大做，虛張聲聲勢(shì)，使對(duì)方方高度重視。。在一次商品交交易中，買方方想要賣方在在價(jià)格上多打打些折扣，但但同時(shí)也估計(jì)計(jì)到如果自己己不增加購(gòu)買買數(shù)量，賣方方很難接受這這個(gè)要求。于于是買方在價(jià)價(jià)格、質(zhì)量、、包裝、運(yùn)輸輸條件、交貨貨期限、支付付方式等一系系列條款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草擬了了有關(guān)條款作作為洽談業(yè)務(wù)務(wù)的藍(lán)本。然然后在討價(jià)還還價(jià)的過程中中，買方會(huì)讓讓賣方明顯感感覺到在絕大大多數(shù)的交易易項(xiàng)目上買方方都“忍痛””做了重大讓讓步。這時(shí)，，賣方鑒于買買方的慷慨表表現(xiàn)，在比較較滿足的情況況下，往往會(huì)會(huì)同意買方在在價(jià)格上多打打些折扣的要要求。中國(guó)松松上公公司與與外商商洽談?wù)勝?gòu)買買一批批鋼管管。在在這之之前中中方已已向?qū)?duì)方購(gòu)購(gòu)買過過這種種商品品，中中方希希望能能擴(kuò)大大進(jìn)口口，并并降低低商品品價(jià)格格。但但中方方知道道，在在國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)行情情還沒沒有發(fā)發(fā)生變變化的的條件件下，，要對(duì)對(duì)方降降價(jià)很很困難難。于于是在在談判判開始始之初初，中中方就就拿對(duì)對(duì)方上上次200噸貨物延期交交貨的事大做做文章。中方方說：“由于于貴方上次沒沒有及時(shí)交貨貨，使我方錯(cuò)錯(cuò)過了好幾次次銷售良機(jī)，，失去了好幾幾個(gè)大客戶，，從而導(dǎo)致我我方損失慘重重。”接著，，中方向?qū)Ψ椒搅信e了一些些事實(shí)和有關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)方方聽后表示非非常抱歉，并并對(duì)延期交貨貨做了解釋。。于是中方提提出希望這次次能減價(jià)10%來彌補(bǔ)己方上上次的損失。。在對(duì)方答應(yīng)應(yīng)后，中方進(jìn)進(jìn)一步提出定定購(gòu)500噸的要求。在該談判中，，為了促使對(duì)對(duì)方讓步，中中方代表使用用了吹毛求疵疵的方法。首首先選準(zhǔn)了““疵”，即對(duì)對(duì)方的延期交交貨，接著在在該問題上大大肆渲染，使使對(duì)方感覺理理虧，從而不不得不做出大大的讓步。美國(guó)談判學(xué)家家羅伯斯有一一次去買冰箱箱。營(yíng)業(yè)員指指著羅伯斯要要的那種冰箱箱說："259.5美元一臺(tái)。"接著羅伯斯導(dǎo)導(dǎo)演了一臺(tái)精精彩的"喜劇"：

羅：這這種型號(hào)的冰冰箱一共有多多少種顏色？？

營(yíng)：共共有32種顏色。羅羅：能看看樣樣品本嗎？營(yíng)營(yíng)：當(dāng)然然可以！（說說著立即拿來來了樣品本。。）

羅（（邊看邊問））：你們店里里的現(xiàn)貨中有有多少種顏色色？

營(yíng)：：現(xiàn)有22種。請(qǐng)問您要要哪一種？羅羅（指著著樣品本上有有但店里沒有有的顏色）：：這種顏色同同我廚房的墻墻壁顏色相配配！

營(yíng)：：很抱歉，這這種顏色現(xiàn)在在沒有。羅羅：其他顏顏色與我廚房房的顏色都不不協(xié)調(diào)。顏色色不好，價(jià)錢錢還這么高，，要不便宜一一點(diǎn)，我就要要去其他的商商店了，我想想別的商店會(huì)會(huì)有我要的顏顏色。營(yíng)營(yíng)：好吧，便便宜一點(diǎn)就是是了。羅：可這臺(tái)冰冰箱有些小毛毛??！你看這這里。營(yíng)營(yíng)：我看不出出什么。羅羅：什么？？這一點(diǎn)毛病病盡管小，可可是冰箱外表表有毛病通常常不都要打點(diǎn)點(diǎn)兒折扣嗎？？

營(yíng)：……ˇˇˇ羅（又又打開開冰箱箱門，，看了了一會(huì)會(huì)兒））：這這冰箱箱帶有有制冰冰器嗎嗎？營(yíng)營(yíng)：有有！這這個(gè)制制冰器器每天天24小時(shí)為為您制制冰塊塊，一一小時(shí)時(shí)才3美分電電費(fèi)。。（他他認(rèn)為為羅伯伯斯對(duì)對(duì)這制制冰器器感興興趣））羅羅：：這可可太糟糟糕了了！我我的孩孩子有有輕微微哮喘喘病，，醫(yī)生生說他他絕對(duì)對(duì)不可可以吃吃冰塊塊。你你能幫幫我把把它拆拆下來來嗎？？營(yíng)營(yíng)：：制冰冰器沒沒辦法法拆下下來，，它和和整個(gè)個(gè)制冷冷系統(tǒng)統(tǒng)連在在一起起。羅羅：可可是這這個(gè)制制冰器器對(duì)我我根本本沒用用！現(xiàn)現(xiàn)在我我要花花錢把把它買買下來來，將將來還還要為為它付付電費(fèi)費(fèi)，這這太不不合理理了?。　?dāng)然，，假如如價(jià)格格可以以再降降低一一點(diǎn)的的話……結(jié)果，，羅伯伯斯以以相當(dāng)當(dāng)?shù)偷牡膬r(jià)格格--不到200美元買買下了了他十十分中中意的的冰箱箱。例如，，在前前面案案例中中，高高明的的營(yíng)業(yè)業(yè)員可可以這這樣對(duì)對(duì)付羅羅伯斯斯對(duì)冰冰箱顏顏色的的挑剔剔："你要的的那種種顏色色是暢暢銷貨貨，價(jià)價(jià)格要要貴得得多??！"至于針針對(duì)羅羅伯斯斯說冰冰箱有有小毛毛病的的挑剔剔，就就可以以說：："正因?yàn)闉橛兴^的的小毛毛病，，現(xiàn)在在才賣賣這個(gè)個(gè)價(jià)，，否則則要高高得多多。"羅伯斯要拆掉掉制冰器的要要求更是在故故意找碴兒，，可以這么對(duì)對(duì)付他："你也知道，制制冰器和整個(gè)個(gè)制冷系統(tǒng)連連在一起是無無法拆下來的的。而且你要要的這種冰箱箱都有制冰器器，看來你只只能到冰箱廠廠去訂做一個(gè)個(gè)了。"試想，一旦羅羅伯斯連碰幾幾個(gè)這樣的軟軟釘子，他還還能挑剔什么么呢？三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步步的策略2、疲勞策略（劣勢(shì)）指通過馬拉松式的談?wù)勁惺箤?duì)方精精疲力竭、頭頭昏腦漲并抓住有利時(shí)時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議議。（1）連續(xù)緊張地地舉行長(zhǎng)時(shí)間間的無效談判判。（2）談判中使問問題復(fù)雜化并并不斷提出新新問題。（3）談判中制造造矛盾或?qū)⒁岩颜労玫膯栴}題推翻重來。。（4）談判間隙，，舉行投對(duì)方方所好的活動(dòng)動(dòng)。（5）利用一切機(jī)機(jī)會(huì)使對(duì)方缺缺乏必要的休休息。成功案例：精精明的日本人人一個(gè)美國(guó)代表表團(tuán)到日本洽洽談汽車經(jīng)銷銷的合作事宜宜。下午５點(diǎn)點(diǎn)，日本方在在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)國(guó)人接到賓館館，６點(diǎn)盛宴宴款待，９點(diǎn)點(diǎn)安排觀看歌歌舞表演，１１２點(diǎn)安排消消夜，１點(diǎn)美美國(guó)人入睡。。早上８點(diǎn)，，疲勞至極的的美國(guó)人被叫叫醒，９點(diǎn)日日本地方官““接見”他們們，中午自然然是日本式吃吃喝，酒足飯飯飽已是下午午２點(diǎn)，當(dāng)美美國(guó)人正準(zhǔn)備備休息時(shí)，被被告之，談判判下午３點(diǎn)開開始……三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步步的策略3、沉默寡言策略略（劣勢(shì)）在談判中先不不開口，保持持沉默，讓對(duì)對(duì)方盡情表演演，或向?qū)Ψ教釂枂柌⒃O(shè)法使對(duì)對(duì)方繼續(xù)沿著著正題談?wù)撓孪氯?，以此暴露?duì)方方真實(shí)的動(dòng)機(jī)機(jī)和最低的談?wù)勁心繕?biāo)的策策略。日美商人有一一項(xiàng)重大的技技術(shù)合作的談?wù)勁?。談判開開始，美方代代表便拿著各各種技術(shù)資料料方案等一大大堆資料，滔滔滔不絕的發(fā)發(fā)表意見。而而日方代表則則一言不發(fā)，，仔細(xì)傾聽并并埋頭記錄。。美方講了幾幾個(gè)小時(shí)后，，向日方征求求意見，日方方代表卻抱以以沉默，第一一次交鋒就這這樣結(jié)束。第第二次交鋒的的時(shí)候，日方方以上一次的的成員不稱職職為由，撤換換了談判代表表。一切猶如如第一次談判判那樣，日方方代表最終又又以研究為名名結(jié)束了第二二次談判。幾幾個(gè)月后日方方又如法炮制制了第三輪談?wù)勁?。美方人人員大為惱火火，認(rèn)為日方方?jīng)]有誠(chéng)意，，于是下了最最后通諜：如如果半年后日日方仍然如此此，兩國(guó)的協(xié)協(xié)定將被迫取取消。隨后美美方解散了談?wù)勁袌F(tuán)，封閉閉了所有的資資料，以等待待半年后的最最后一次談判判。誰(shuí)料到，，幾天之之后，日日方即派派出由前前幾批談?wù)勁袌F(tuán)的的首要人人物組成成的龐大大代表團(tuán)團(tuán)飛抵美美國(guó)。美美方人員員在慌忙忙中倉(cāng)促促應(yīng)戰(zhàn)，，匆忙將將原來的的談判成成員召集集起來。。在談判判中，日日方一反反常態(tài)，，帶來了了相關(guān)詳詳盡的資資料，做做了精細(xì)細(xì)的籌劃劃，并將將協(xié)議書書的初稿稿交給了了美方。。這使美美方代表表無從抗抗拒，只只有簽字字。談判判自然以以日方獲獲勝而告告終。鴻達(dá)進(jìn)出出口公司司要從國(guó)國(guó)外進(jìn)口口一批數(shù)數(shù)控機(jī)床床。在與與美國(guó)一一家專門門經(jīng)營(yíng)數(shù)數(shù)控機(jī)床床的大公公司洽談?wù)剷r(shí)，對(duì)對(duì)方先把把自己公公司的地地位、實(shí)實(shí)力吹噓噓了一番番，然后后又把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品捧上上了天，，我方在在談判中中好像處處在被動(dòng)動(dòng)地位。。然而，，我方談?wù)勁腥藛T員仍然很很有耐心心的傾聽聽對(duì)方高高談闊論論，并密密切注視視對(duì)方動(dòng)動(dòng)態(tài)。經(jīng)經(jīng)過一段段時(shí)間后后，對(duì)方方報(bào)出了了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超出正常常的不合合理價(jià)格格。我方方?jīng)]有馬馬上還價(jià)價(jià)，只是是對(duì)所報(bào)報(bào)的價(jià)格格感到驚驚訝。與與此同時(shí)時(shí)，我方方發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方在整整個(gè)介紹紹產(chǎn)品過過程中，，始終回回避其產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和技術(shù)術(shù)參數(shù)，，于是便便要求外外商能提提供有關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)資資料。通通過對(duì)資資料的研研究，我我方提出出對(duì)方的的產(chǎn)品在在精密度度上不如如A國(guó)產(chǎn)品，，在性能能上不如如B國(guó)產(chǎn)品，，在用材材上不如如C國(guó)產(chǎn)品，，并表示示懷疑對(duì)對(duì)方的交交易誠(chéng)意意。聽到到我方對(duì)對(duì)產(chǎn)品深深入淺出出的分析析，以及及對(duì)同類類產(chǎn)品的的介紹后后，外商商知道面面前的對(duì)對(duì)手不僅僅懂專業(yè)業(yè)，而且且十分了了解市場(chǎng)場(chǎng)。于是是，他們們馬上表表示，剛剛才的價(jià)價(jià)格只是是一個(gè)參參考價(jià)，，他們?cè)冈敢饨档偷?0%。三、讓步的策策略—迫使對(duì)方方讓步的的策略4、先斬后奏奏策略（（劣勢(shì)））也稱為人人質(zhì)策略略，是指談判判中實(shí)力力較弱的的一方通通過一些些辦法先成交，，后談判而迫使對(duì)手手讓步的的一種策策略。其實(shí)質(zhì)是是讓對(duì)方方先付出出代價(jià)，，并以這這些代價(jià)價(jià)作為人人質(zhì)，扭扭轉(zhuǎn)自己己在談判判中的被被動(dòng)局面面。先斬后奏奏策略的的做法主主要有：賣方先先取得買買方的預(yù)預(yù)付金，，然后尋尋找理由由提價(jià)；；買方先先獲得了了賣方的的預(yù)交商商品，然然后提出出推遲付付款；買買方取得得貨物之之后，突突然又以以堂而皇皇之的理理由要求求降價(jià)等等。某人欠了同科科室同事8萬元，但是，，同事并不好好意思向他討討還，因?yàn)檫@這8萬元并不是欠欠一個(gè)同事的的，而是分欠欠10個(gè)同事的，欠欠每人8000元?？墒?，某某人告訴同事事，家境十分分困難，一時(shí)時(shí)之間無法償償還，同事也也無可奈何，，因?yàn)榇弑七€還款也毫無用用處。不但如如此，每次單單位績(jī)效考核核，想要開除除他時(shí)，同事事們都會(huì)一起起保住他——他在這里，還還款還有希望望；他走了，