商務(wù)談判中的管理技巧

NegotiationSkill談判技巧Elvin2009/3/162022/12/291課程目的如何準(zhǔn)備一場談判；談判中的技巧；如何處理談判中的困境；用雙贏結(jié)束談判。2022/12/292商務(wù)談判的8字真言NOTRICKS-貨真價實，童叟無欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)2022/12/293為談判而做準(zhǔn)備2022/12/294準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備2022/12/295Need-集中精力于目標(biāo)，保持堅定；確認(rèn)目標(biāo)劃分主次區(qū)別“基本目標(biāo)（Must)”與“非基本目標(biāo)(Want)”。設(shè)定底線2022/12/296Options-開拓其它機遇成功的談判者應(yīng)有創(chuàng)意的開發(fā)不同的機遇來取得對方滿意的結(jié)果。是否達(dá)到滿意的結(jié)果可由6個P和2個Q的可變量來進(jìn)行測試。過于集中在一個或幾個變量上勢必會導(dǎo)致僵局或不滿意的結(jié)局。2022/12/297談判的可變量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity2022/12/298Time–把握時機明確自己的時限，但不可讓對方知曉。盡量了解對方的時間緊迫性。也可故布疑陣。E12022/12/299Credibility-建立信任不僅是金融交易中采取正當(dāng)?shù)男袨榉绞?，同時亦指公平進(jìn)行談判并兌現(xiàn)承諾；辨識對方是否有誠意。有時候機會確實不存在，不必浪費時間。E22022/12/2910Investment-避免投資過大大為談判投入越越多，承擔(dān)責(zé)責(zé)任越多，談?wù)勁辛υ饺醣M量不要做鉤鉤上之魚。E32022/12/2211Knowledge-作充分的了解解知己知彼，百百戰(zhàn)不怠。準(zhǔn)確的診斷形形勢及預(yù)期估估計對方的動動機和行動；；避免Surprise而導(dǎo)致陷入一一種防御狀態(tài)態(tài)；轉(zhuǎn)換視角評估對方的實實力確認(rèn)對方的目目標(biāo)分析對方的弱弱點前車之鑒尋找共同點（（win-win)：不能獨占一個個大餅所有談判技巧巧都以零點-極點為基礎(chǔ)礎(chǔ)，但實際中中都以達(dá)到中中間點為目標(biāo)標(biāo)E172022/12/2212要記住：錯誤的信息要要比沒有信息息更糟；你能獲得的信信息，對方也也能獲得；必須擴大信息息的來源，將將來必有用武武之地。(5why)E42022/12/2213進(jìn)行一場成成功的談判2022/12/2214有目的地安排排座位坐在能迅速私私下請教的人人身旁；坐在對方主談?wù)勁惺謱γ?；；窗戶的位置和和陽光照射的的角度；著裝及裝備E52022/12/2215商務(wù)談判三步步曲ClaimingValue申明價值：充分溝通了解解各自的利益益需要CreatingValue創(chuàng)造價值：尋求最佳方案案平衡各自利利益Overcomingbarrierstoagreement克服障礙：攻堅戰(zhàn)2022/12/2216傾聽是通往合合作的階梯記住，不要讓讓聽和說同步步進(jìn)行控制全局的最最好方法之一一是聆聽:Yes;Pleasegoon…成功的談判者者50%以上上的時間用來來聆聽“談”是任務(wù)務(wù)，“聽”是是一種能力，，是獲取對方方信息的最佳佳方法。2022/12/2217保持清醒的一一些方法不要交叉胳膊膊和雙腿在椅子上坐直直面對著說話人人身體向前傾盡量用眼神來來交流做筆記2022/12/2218聆聽的最佳方方法－提問問1.提前計計劃你的問題題2.有有目目的的地地發(fā)發(fā)問問3.抑抑制制爭爭論論念念頭頭4.不不要要做做任任何何假假定定5.提提出出無無確確定定答答案案的的問問題題6.當(dāng)當(dāng)對對方方不不回回答答你你的的問問題題時時：：－沉沉默默是是金金－等待待時時機機，，重重新新提提出出2022/12/22193.注注意意在在聆聆聽聽時時觀觀察察對對方方對方方緊緊張張的的表表現(xiàn)現(xiàn)：：抽煙煙擦眼鏡轉(zhuǎn)筆聲音發(fā)抖抖不敢直視視……2022/12/2220說話的技技巧別說太長長用對手的的語言在對手的的理解水水平不時檢查查對手的的理解程程度當(dāng)你必須須說不時時：Iagree…..but….盡量讓對對手感到到體貼E6E72022/12/2221說話的思路路（PREP））Point觀點Reason理由Example舉例Point重復(fù)觀點E162022/12/2222聲音的運用用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑揚頓挫P–pronunciation發(fā)音清晰E–enumeration斷句清晰R–repeat重復(fù)S–speed語速2022/12/2223溝通柔順劑劑S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod2022/12/2224主動出擊的的戰(zhàn)術(shù)-1攻擊要塞(制其首腦腦)期限戰(zhàn)術(shù)(預(yù)定一個個期限以增增加緊迫感感)拖延戰(zhàn)術(shù)(沒有時間間壓力，對對手急于結(jié)結(jié)束交易)以靜制動，，少留破綻綻，為常用用戰(zhàn)術(shù)1.清除除障礙：談?wù)劜粩n時2.消磨磨意志：3.等待待時機：4.贏得得好感：金蟬脫殼(沒有權(quán)限限)E82022/12/2225主動出擊的的戰(zhàn)術(shù)-2泰山壓頂(搬出上上司或老板板)唱“黑白臉臉”(扮演演自然，不不必從頭扮扮到尾)顧左右言它它(分散對敏敏感話題的的注意力)扮豬吃虎(佯裝不知知)赤子之心(暴露出90%的信信息給對方方)走為上策(轉(zhuǎn)換環(huán)境境)杠桿作用(以已之長長4兩撥千千斤)鷸蚌相爭(讓競爭者者相互消磨磨，從中漁漁利)……E9E10E112022/12/2226回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)威脅恐嚇(點明是恐恐嚇，不可可接受)侮辱脅迫(保持冷靜靜，堅持主主張)軟硬兼施(任其表演演，抓住弱弱點發(fā)擊)分而治之(事先統(tǒng)一一口徑)故布疑陣(不輕易相相信對方)情感煽動(鱷魚眼淚淚，堅持主主張)渾水摸魚(切牛排)將錯就錯(洞察秋毫毫)E12E132022/12/2227不同地區(qū)談判判特點不同美國式：攻擊型，強硬硬，個人主義義強烈，冒險險性強，對一一系列交易感感興趣。歐洲式：坦率，提出建建設(shè)性意見，，準(zhǔn)備充分，，不喜歡讓讓步。中國式：面子第一，喜喜歡邀請專家家，謹(jǐn)慎，喜喜歡小禮物。。日本式：事前無準(zhǔn)備，，言語乏味，，喜歡開空頭頭支票。重視視整體利益，，不注重個性性。阿拉伯式：好客，沒有時時間觀念，開開放式談判環(huán)環(huán)境。E142022/12/2228不同談判對手手的解決方案案防御型：難以接近，不不談或以強硬硬對強硬。搭檔型：派先鋒談第一一輪。攻擊型：保持冷靜，柔柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)發(fā)，等待回復(fù)復(fù)時機不著邊際型：：拉回正題，重重申時間緊迫迫性優(yōu)柔寡斷型：：隨時重復(fù)要點點，進(jìn)程緩慢慢有條理。E152022/12/2229當(dāng)你要失控時時停一停看一看聽一聽數(shù)一數(shù)2022/12/2230打破僵局1為達(dá)到令人滿滿意的效果，，應(yīng)避免陷入入僵局。僵局可能是假假象，可能是是為了取得更更佳效果的的一種戰(zhàn)術(shù)。。當(dāng)雙方的期期望或需要有有所分歧時僵僵局是真實的的。僵局通常是不不可取的，但但若妥協(xié)比僵僵局更糟糕，，不妨選取后后者。為使談判過程程順暢有動力力，談判者應(yīng)應(yīng)盡量發(fā)掘更更多的談判變變量：6P+2Q。2022/12/2231打破僵僵局2拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)改變談?wù)勁姓哒叩膶訉哟胃淖冋務(wù)勁姓哒叩慕M組成休息-進(jìn)入入冷靜靜階段段改變戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)從日程程安排排中分分離熱熱點問問題增加不不同選選擇稍微退退一步步改變情情緒E182022/12/2232結(jié)束束談?wù)勁信?022/12/2233記住要慶慶祝一下下在結(jié)束的的最后階階段，一一個成功功的談判判者會盡盡是建議議一些慶慶典活動動來制造造積極的的情緒，，最終將將把整個個談判過過程帶入入終點。。其內(nèi)容包包括談判判結(jié)束，，跟進(jìn)，，下一輪輪談判的的計劃及及通過分分析和討討論來吸吸取經(jīng)驗驗。不幸的是是很多談?wù)勁姓呖偪倳鲆曇暣岁P(guān)鍵鍵步驟。。在討價價還價階階段，雙雙方難免免會出口口傷人，，所以需需要治愈愈傷痕。。2022/12/2234十種談判判的常見見錯誤倉促上陣陣找錯談判判人選鉆牛角尖尖談判中感感到力不不從心害怕失去去對談判判的控制制游離了初初定的目目標(biāo)和限限度過于為別別人擔(dān)心心太苛求完完美為別人的的錯誤自自責(zé)不把注意意力集中中在結(jié)束束談判上上不給對方方留面子子2022/12/2235談判高手手的十種種性格特特征為人著想想自重和尊尊重他人人為人正直直公正堅韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛盛2022/12/2236祝你成功功2022/12/22379、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:07:2912:07:2912:0712/22/202212:07:29PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:07:2912:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:07:2912:07:2912:07Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:07:2912:07:29December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:07:29下午午12:07:2912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:07下下午12月月-2212:07December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:07:2912:07:2922December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:07:29下下午午12:07下下午午12:07:2912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:07:2912:07:2912:0712/22/202212:07:29PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:07:2912:07Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:07:2912:07:2912:07Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:07:2912:07:29December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:07:30下下午午12:07:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2212:07下下午12月-2212:07December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2212:07:3112:07:3122December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:07:31下下午12:07下下午12:07:3112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。12:07:3412:07:3412:0712/22/202212:07:34PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212