商務(wù)談判技巧培訓(xùn)2

商務(wù)談判技巧中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)嚴(yán)漢平引言從WTO談判中美自貿(mào)簽字前夜想起的。。。第一部分商務(wù)談判基本概念一、談判的概念（本質(zhì)）1、談判的目的性2、談判的相互性3、談判的協(xié)商性二、談判的動(dòng)因（人性）1、追求利益2、謀求合作3、尋求共識(shí)談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷贤īp協(xié)商﹑妥協(xié)的活動(dòng)。三、談判的基本要素四、商務(wù)談判的類型1、按談判目標(biāo)分類2、按談判地位分類3、按談判地點(diǎn)分類談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景不求結(jié)果的談判求結(jié)果的談判意向書(shū)的談判準(zhǔn)合同與合同的談判索賠理賠談判(一)買方談判(二)賣方談判(三)代理談判(四)合作談判(一)客座談判(二)主座談判(三)主客座輪流談判第一部分商務(wù)談判基本概念五、商務(wù)談判的基本理論1、博弈論與商務(wù)談判（囚徒困境）博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征：有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果。我們可以采用博弈的方法，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。

第一部分商務(wù)談判基本概念2、需求層次論與商務(wù)談判（馬斯洛）馬斯洛的需求層次論談判者需要的構(gòu)成尼爾倫伯格的需要理論人一定的行為來(lái)自于一定的需要,而需要又具有層次性人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的人在不同的時(shí)間里,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為生理需求在談判中的運(yùn)用安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用美的需要在談判中的運(yùn)用自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從其自身的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要第一部分商務(wù)談判基本概念第一部分商務(wù)談判基本概念3、公平理論與商務(wù)談判（亞當(dāng)斯）公平理論最初是由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出來(lái)的。它是研究人的動(dòng)機(jī)和知覺(jué)關(guān)系的一種激勵(lì)理論。公平理論認(rèn)為，人能否受到激勵(lì)，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。這種理論的心理學(xué)依據(jù)，就是人的知覺(jué)對(duì)于人的動(dòng)機(jī)的影響關(guān)系很大，一個(gè)人不僅關(guān)心自己所得所失，還關(guān)心與別人所得所失的關(guān)系。他們是以相對(duì)付出和相對(duì)報(bào)酬全面衡量自己的得失。

啟示意義

商務(wù)談判中處處滲透著博弈論、需求層次論、公平理論的核心思想。掌握這些理論對(duì)指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)有許多益處。學(xué)會(huì)應(yīng)用博弈論中“囚徒困境”理論，首先要做好對(duì)手的資信調(diào)查，避免上當(dāng)受騙，以求雙贏，使商務(wù)談判更具有科學(xué)性；而馬斯洛的需要層次論的啟示是：在商務(wù)談判中，誰(shuí)能更全面、更準(zhǔn)確、更清楚地了解談判對(duì)方的需要，誰(shuí)就可能在競(jìng)爭(zhēng)和談判中獲勝；公平理論的啟示是：必須找到一個(gè)雙方都能接受的客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判，但也不應(yīng)盲目追求所謂的絕對(duì)公平，而是應(yīng)該尋找對(duì)雙方都有利的相對(duì)公平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們之間經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，商務(wù)談判早已成為人們經(jīng)濟(jì)生活中必不可少的重要組成部分。但是提到商務(wù)談判，人們似乎更愿意學(xué)習(xí)從談判實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，較少地去思考談判中的理論部分，這就造成商務(wù)談判重實(shí)踐輕理論的現(xiàn)象。而有些經(jīng)典理論本身就蘊(yùn)含談判思想，掌握這些理論對(duì)指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)有許多益處。第二部分商務(wù)談判準(zhǔn)備（信息不對(duì)稱）一、商務(wù)談判背景資料的調(diào)查1、談判環(huán)境調(diào)查①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會(huì)習(xí)俗;⑥財(cái)政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查對(duì)談判者自身的了解3、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法背景調(diào)查的信息渠道背景調(diào)查的原則二、談判人員(一)良好的職業(yè)道德(二)良好的心理素質(zhì)(三)較強(qiáng)的溝通能力(四)掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)1.可靠性2.全面性3.可比性4.針對(duì)性5.長(zhǎng)期性根據(jù)17～18世紀(jì)的外交規(guī)范,一個(gè)完美無(wú)缺的談判家,應(yīng)該心智機(jī)敏,而且具有無(wú)限的耐心,能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻,而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。——（美）艾克爾第二部分商務(wù)談判準(zhǔn)備三、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容1、談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的確確定定2、談?wù)勁信胁卟呗月缘牡牟坎渴鹗?、談?wù)勁信凶h議程程的的安安排排第二二部部分分商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備案例例一一：：一中中國(guó)國(guó)談?wù)勁信行⌒〗M組赴赴中中東東某某國(guó)國(guó)進(jìn)進(jìn)行行一一項(xiàng)項(xiàng)工工程程承承包包談?wù)勁信小?。在在閑閑聊聊中中，，中中方方負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)商商務(wù)務(wù)條條款款的的成成員員無(wú)無(wú)意意中中評(píng)評(píng)論論了了中中東東盛盛行行的的伊伊斯斯蘭蘭教教，，引引起起對(duì)對(duì)方方成成員員的的不不悅悅。。當(dāng)當(dāng)談?wù)劶凹皩?shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，，對(duì)對(duì)方方較較為為激激進(jìn)進(jìn)的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員絲絲毫毫不不讓讓步步，，并并一一再再流流露露撤撤出出談?wù)勁信械牡囊庖鈭D圖。。問(wèn)題：(1)案例中溝通通出現(xiàn)的障障礙主要表表現(xiàn)在什么么方面?(2)這種障礙導(dǎo)導(dǎo)致談判出出現(xiàn)了什么么局面?(3)應(yīng)采取那些些措施克服服這一障礙礙?(4)從這一案例例中，中方方談判人員員要吸取什什么教訓(xùn)?案例分析：：1、案例中中溝通出現(xiàn)現(xiàn)的主要障障礙在中方方負(fù)責(zé)商務(wù)務(wù)條款的成成員無(wú)意中中評(píng)論了中中東盛行的的伊斯蘭教教。2、這種障障礙導(dǎo)致對(duì)對(duì)方成員的的不悅，不不愿意與中中方合作。。3、應(yīng)該為為此向?qū)Ψ椒匠蓡T道歉歉。4、中方談?wù)勁腥藛T在在談判前應(yīng)應(yīng)該了解對(duì)對(duì)方的習(xí)俗俗及喜好，，避免類似似與此情況況再次發(fā)生生，正所謂謂知己知彼彼才能百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝。第三部分商務(wù)談判的的溝通技巧巧溝通---是向有關(guān)人人員傳遞信信息，是人人與人之間間思想感情情的交流。。有效溝通---信息（想法法）被對(duì)方方接收并且且被理解。。談判專家指指出：談判判技巧的最最大秘訣之之一，就是是善于將自自己要說(shuō)服服對(duì)方的觀觀點(diǎn)一點(diǎn)一一滴地滲進(jìn)進(jìn)對(duì)方的頭頭腦中去。。第一節(jié)商商務(wù)談判判的語(yǔ)言特特征人類進(jìn)行交交流溝通的的工具就是是語(yǔ)言，商商務(wù)談判的的過(guò)程實(shí)質(zhì)質(zhì)就是談判判者運(yùn)用語(yǔ)語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)協(xié)調(diào)磋商、、謀求一致致的過(guò)程，，而在談判判中如何讓讓把思維的的結(jié)果用語(yǔ)語(yǔ)言準(zhǔn)確的的再現(xiàn)出來(lái)來(lái)，則反映映了一個(gè)談?wù)勁姓叩恼Z(yǔ)語(yǔ)言能力。。成功的商商務(wù)談判都都是談判雙雙方出色運(yùn)運(yùn)用語(yǔ)言藝藝術(shù)的結(jié)果果。第一節(jié)商商務(wù)談判判的語(yǔ)言特特征一、內(nèi)在特特征（一）客觀觀性---是指談判過(guò)過(guò)程中，談?wù)勁须p方的的語(yǔ)言表述述要尊重事事實(shí)，反映映事實(shí)。從談判賣方方來(lái)看，談?wù)勁姓Z(yǔ)言言的客觀觀性主要要表現(xiàn)在在：介紹紹己方情情況要真真實(shí)；產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)要切實(shí)實(shí)可行，，既要努努力謀取取己方利利益，又又不要損損害對(duì)方方利益：：確定支支付方式式要充分分考慮到到雙方既既都能接接受，同同時(shí)又都都比較滿滿意的結(jié)結(jié)果。從談判買方方來(lái)說(shuō)，談?wù)勁姓Z(yǔ)言言的客觀觀性表現(xiàn)現(xiàn)在：介介紹自己己的購(gòu)買買力不要要夸大事事實(shí)；評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)方方產(chǎn)品的的質(zhì)量、、性能要要實(shí)事求求是，不不可吹毛毛求疵，，任意褒褒貶：討討價(jià)還價(jià)價(jià)要充滿滿誠(chéng)意，，如果提提出壓低低價(jià)格，，其理由由要有充充分根據(jù)據(jù)。（二）針針對(duì)性---是指語(yǔ)言言表達(dá)要要始終圍圍繞主題題，有的的放矢。。針對(duì)不同同的談判判對(duì)象、、不同的的談判內(nèi)內(nèi)容和不不同的談?wù)勁袌?chǎng)合合采用不不同的技技巧；針對(duì)不同同的談判判者的文文化程度度、知識(shí)識(shí)水平、、接受能能力、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣的差異異采用不不同語(yǔ)言言表達(dá)策策略：針對(duì)同一一談判者者的不同同需求，，恰當(dāng)?shù)氐厥褂糜杏嗅槍?duì)性性的談判判語(yǔ)言或或著重介介紹產(chǎn)品品的質(zhì)量量、性能能，側(cè)重重介紹己己方的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況，或反反復(fù)說(shuō)明明產(chǎn)品的的價(jià)格合合理等。。（三）邏邏輯性---是指談判判者的語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)要符合合思維規(guī)規(guī)律，表表達(dá)概念念要清晰晰，判斷斷要準(zhǔn)確確，推理理要嚴(yán)密密，要充充分體現(xiàn)現(xiàn)其客觀觀性、具具體性和和連貫性性，論證證要有說(shuō)說(shuō)服力。。所以，談?wù)勁姓咴谠谡勁星扒耙莆瘴沾罅肯嘞嚓P(guān)資料料，加以以分析整整理，只只有通過(guò)過(guò)具有邏邏輯規(guī)律律的語(yǔ)言言表達(dá)出出來(lái)，才才能為談?wù)勁袑?duì)手手所理解解和認(rèn)同同。（四）論論辯性---談判的藝藝術(shù)在某某種程度度上就是是論辯的的藝術(shù)。。通過(guò)對(duì)對(duì)談判議議題的論論辯，才才能拓展展問(wèn)題的的外延和和內(nèi)涵，，使問(wèn)題題更加明明晰，進(jìn)進(jìn)而找到到解決方方法。二、外在在特征（一）外外交語(yǔ)言言性---是委婉、、禮貌、、否而不不決、允允而不定定的圓滑滑的表達(dá)達(dá)方式及及彈性用用語(yǔ)。在談判中中使用外外交語(yǔ)言言既可滿滿足對(duì)方方自尊的的需要，，又可避避免己方方失禮；；既可說(shuō)說(shuō)明問(wèn)題題，又能能為進(jìn)退退留有余余地。eg：開(kāi)局時(shí)：能有有機(jī)會(huì)與與您一起起商談倍倍感榮幸幸。出現(xiàn)意見(jiàn)分歧歧時(shí)：請(qǐng)?jiān)彛椅也荒荞R馬上答復(fù)復(fù)你。發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)時(shí)：很遺遺憾，這這只是你你一方的的想法。。說(shuō)服對(duì)方方時(shí)：堅(jiān)持持立場(chǎng)是是您的權(quán)權(quán)利，但但促使談?wù)勁谐晒σ彩悄呢?zé)任任。告別時(shí)：如有有可能，，愿與貴貴方再度度合作。。（二））商務(wù)務(wù)、法法律語(yǔ)語(yǔ)言性性---是指談?wù)勁兄兄猩婕凹暗挠杏嘘P(guān)商商務(wù)、、法律律規(guī)定定用語(yǔ)語(yǔ)。談判是是在不不同的的人之之間進(jìn)進(jìn)行，，這些些不同同的人人又分分別代代表不不同的的企業(yè)業(yè)、地地區(qū)乃乃至不不同的的國(guó)家家、民民族，，在文文化、、習(xí)俗俗方面面都有有差別別，為為避免免理解解上的的差別別，需需要運(yùn)運(yùn)用商商務(wù)、、法律律語(yǔ)言言。eg:一系列列國(guó)際際協(xié)會(huì)會(huì)給商商業(yè)法法律語(yǔ)語(yǔ)言提提供了了詞匯匯。如如，《托收統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)則》、《關(guān)稅與與貿(mào)易易總協(xié)協(xié)定》、《國(guó)際貿(mào)貿(mào)易買買賣合合同及及國(guó)際際貨物物買賣賣法》等。平常涉涉及到到的““工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)”、、“技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓””、““物權(quán)權(quán)與所所有權(quán)權(quán)”、、“買買方信信貸””、““所有有權(quán)與與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移移”、、“進(jìn)進(jìn)口、、轉(zhuǎn)口口、易易貨、、補(bǔ)償償貿(mào)易易、合合作生生產(chǎn)、、合資資經(jīng)營(yíng)營(yíng)等貿(mào)貿(mào)易形形式用用語(yǔ)。。還有貿(mào)貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)中中的““滯銷銷、暢暢銷、、搶手手、水水貨、、傾銷銷”、、“市市場(chǎng)壟壟斷、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”、、“匯匯率浮浮動(dòng)、、幣值值堅(jiān)挺挺”、、“電電匯、、信匯匯、托托收、、信用用證””等。。（三））文學(xué)學(xué)語(yǔ)言言性---能制造造良好好氣氛氛、化化解雙雙方矛矛盾，，增強(qiáng)強(qiáng)語(yǔ)言言的感感染力力和說(shuō)說(shuō)服力力。談判中中適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用，，既可可以生生動(dòng)明明快地地說(shuō)明明問(wèn)題題，又又可以以調(diào)節(jié)節(jié)談判判氣氛氛。eg:“和你在在一個(gè)個(gè)桌子子上交交鋒，，我榮榮幸之之至。?！薄敖裉焯鞖鈿庹婧?，預(yù)預(yù)示著我們們的談判也也會(huì)非常順順利?！薄疤鞎r(shí)地利利人和補(bǔ)救救了我們這這次談判的的成功之路路?！薄拔覀兊竭@這里來(lái)，并并不是為了了吵架，而而是一個(gè)共共同的目標(biāo)標(biāo)促使我們們雙方走到到了一塊兒兒，相識(shí)即即是有緣，，生意不成成仁義在，，達(dá)不成協(xié)協(xié)議交個(gè)朋朋友也是收收獲，當(dāng)然然，我更希希望我們雙雙方能夠珍珍惜這次機(jī)機(jī)會(huì)，要想想求大同，，那么就必必須存小異異?！卑咐恨r(nóng)夫賣玉米米一個(gè)農(nóng)夫在在集市上賣賣玉米．因因?yàn)樗挠裼衩装糇犹靥貏e大，所所以吸引了了一大堆買買主．其中中一個(gè)買主主在挑選的的過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)很多玉玉米棒子上上都有蟲(chóng)子子，于是他他故意大驚驚小怪地說(shuō)說(shuō)：“伙計(jì)計(jì)，你的玉玉米棒子倒倒是不小，，只是蟲(chóng)子子太多了，，你想賣玉玉米蟲(chóng)呀？？可誰(shuí)愛(ài)吃吃蟲(chóng)肉呢？？你還是把把玉米挑回回家吧，我我們到別的的地方去買買好了．””買主一邊說(shuō)說(shuō)著，一邊邊做著夸張張而滑稽的的動(dòng)作，把把眾人都逗逗樂(lè)了．農(nóng)農(nóng)夫見(jiàn)狀，，一把從他他手中奪過(guò)過(guò)玉米，面面帶微笑卻卻又一本正正經(jīng)地說(shuō)：：“朋友，，我說(shuō)你是是從來(lái)沒(méi)有有吃過(guò)玉米米咋的？我我看你連玉玉米質(zhì)量的的好壞都分分不清，玉玉米上有蟲(chóng)蟲(chóng)，這說(shuō)明明我在種植植中，沒(méi)有有施用農(nóng)藥藥，是天然然植物，連連蟲(chóng)子都愛(ài)愛(ài)吃我的玉玉米棒子，，可見(jiàn)你這這人不識(shí)貨貨！”接著著，他又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其其他的人說(shuō)說(shuō)：“各位位都是有見(jiàn)見(jiàn)識(shí)的人，，你們?cè)u(píng)評(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)蟲(chóng)子都不愿愿意吃的玉玉米棒子就就好么？比比這小的棒棒子就好么么？?jī)r(jià)錢比比這高的玉玉米棒子就就好么？你你們?cè)僮屑?xì)細(xì)瞧瞧，我我這些蟲(chóng)子子都很懂道道理，只是是在棒子上上打了一個(gè)個(gè)洞而已，，棒子可還還是好棒子子呀！我可可從來(lái)沒(méi)有有見(jiàn)過(guò)象他他這么好說(shuō)說(shuō)話的蟲(chóng)子子呢！”他說(shuō)完了這這一番話語(yǔ)語(yǔ)，又把嘴嘴湊在那位位故意刁難難的買主耳耳邊，故作作神秘狀，，說(shuō)道：““這么大，，這么好吃吃的棒子，，我還真舍舍不得這么么便宜地就就賣了呢??！”農(nóng)夫的的一席話，，順此機(jī)會(huì)會(huì)，把他的的玉米棒子子個(gè)大，好好吃，雖然然有蟲(chóng)但是是售價(jià)低這這些特點(diǎn)表表達(dá)出來(lái)了了，眾人被被他的話語(yǔ)語(yǔ)說(shuō)得心服服口服，紛紛紛掏出錢錢來(lái)，不一一會(huì)兒功夫夫，農(nóng)夫的的玉米銷售售一空．分析：說(shuō)話要講究究藝術(shù)，這這似乎是一一個(gè)非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)語(yǔ)言是人與與人之間交交流的一種種最基本的的手段在本本案例中農(nóng)農(nóng)夫就充分分運(yùn)用了語(yǔ)語(yǔ)言的藝術(shù)術(shù)，利用不不同的表述述方式，反反映了問(wèn)題題的不同方方面，從而而使問(wèn)題由由不利轉(zhuǎn)向向有利。中國(guó)某公司司與美國(guó)公公司談判投投資項(xiàng)目。。其間雙方方對(duì)原工廠廠的財(cái)務(wù)帳帳目反映的的原資產(chǎn)總總值有分歧歧。美美方：中方方財(cái)務(wù)報(bào)表表上有模糊糊之處。中中方：：美方可以以核查。美美方：：核查也難難，因?yàn)楸槐徊榈囊罁?jù)據(jù)就不可靠靠。中中方：美美方不應(yīng)該該空口講話話，應(yīng)有憑憑據(jù)證明查查帳依據(jù)不不可靠。美美方：：所有財(cái)務(wù)務(wù)賬均系中中方工廠所所造，我作作為外國(guó)人人無(wú)法一一一核查。中中方：：那貴方可可以請(qǐng)信得得過(guò)的中國(guó)國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助助核查。美美方：：目前尚未未找到可以以信任的中中國(guó)機(jī)構(gòu)幫幫助核查。。

中方方：那貴方方的斷言只只能是主觀觀的不令人人信服的。。

美方方：雖然我我方?jīng)]有法法律上的證證據(jù)證明貴貴力帳面數(shù)數(shù)字不合理理，但我們們有經(jīng)驗(yàn)，，貴方的現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)不不值帳面價(jià)價(jià)值。中中方：尊尊敬的先生生，我承認(rèn)認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶寶貴，但財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不不是經(jīng)驗(yàn)，，而是事實(shí)實(shí)如果貴方方誠(chéng)意合作作，我愿意意配合貴方方查帳，到到現(xiàn)場(chǎng)一一一核對(duì)物與與帳。美美方：不不必貴方做做這么多工工作，請(qǐng)貴貴方自己糾糾正后，再再談。中方：：貴方方不想想講理理?我奉陪陪!美方：：不是是我方方不想想講理理，而而是與與貴方方的帳帳沒(méi)法法說(shuō)理理。中中方：：貴方方是什什么意意思，，我沒(méi)沒(méi)聽(tīng)明明白，，什么么“不不是、、不想想；而而是、、沒(méi)法法”？？美美方方：請(qǐng)請(qǐng)?jiān)瓫鰶鑫曳椒降闹敝甭?，，我方方感到到貴方方欲利利用帳帳面值值來(lái)擴(kuò)擴(kuò)大貴貴方所所占股股份。。中方：：感謝謝貴方方終于于說(shuō)出出了真真心話話，給給我指指明了了思考考方向向。美美方：：貴方方應(yīng)理理解—個(gè)投資資者的的顧慮慮，尤尤其像像我公公司與與貴方方誠(chéng)心心合作作的情情況下下，若若讓我我們感感到貴貴方帳帳目有有虛占占股份份之嫌嫌，實(shí)實(shí)在會(huì)會(huì)使我我方卻卻步不不前，，還會(huì)會(huì)產(chǎn)生生不愉愉快感感覺(jué)。。中中方：：我理理解貴貴方的的顧慮慮。但但在貴貴方心心里恐恐懼面面前，，我方方不能能只申申辯這這不是是“老老虎帳帳”，，來(lái)說(shuō)說(shuō)它““不吃吃肉””。但但愿聽(tīng)聽(tīng)貴方方有何何“安安神””的要要求。。美美方：：我通通過(guò)與與貴方方的談?wù)勁校?，深感感貴方方代表表的人人品，，由于于帳面面值讓讓人生生畏，，不能能不請(qǐng)請(qǐng)貴方方考慮慮修改改問(wèn)題題，或或許會(huì)會(huì)給貴貴方帶帶來(lái)麻麻煩。。中方：：為了了合作作，為為了讓讓貴方方安心心，我我方可可以考考慮帳帳面總總值的的問(wèn)題題．至至于怎怎么做做帳是是我方方的事事。如如果，，我沒(méi)沒(méi)理解解錯(cuò)的的話，，我們們雙方方將就就中方方現(xiàn)有有資產(chǎn)產(chǎn)的作作價(jià)進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁?。。美美方：：是的的?以上是是中方方現(xiàn)有有資產(chǎn)產(chǎn)的作作價(jià)談?wù)勁?問(wèn)題：：1．上述述談判判中，，雙方方均運(yùn)運(yùn)用了了哪些些語(yǔ)言言?2．雙方方的語(yǔ)語(yǔ)言運(yùn)運(yùn)用有有何不不妥之之處?3．如果果你作作為美美方或或中方方代表表會(huì)怎怎么談?wù)?分析：：1．商務(wù)務(wù)法律律語(yǔ)言言，外外交語(yǔ)語(yǔ)言和和文學(xué)學(xué)用語(yǔ)語(yǔ)。2．美方方說(shuō)的的：““外國(guó)國(guó)人無(wú)無(wú)法一一一檢檢查””?！啊澳壳扒吧形次凑业降娇梢砸孕湃稳蔚闹兄袊?guó)機(jī)機(jī)構(gòu)幫幫助核核查””以及及“請(qǐng)請(qǐng)貴方方自己己糾正正、再再談””。均均有不不妥。。中方方：““貴方方不想想講理理?我奉陪陪!”不太妥妥。若若自己己帳目目做的的本已已存在在問(wèn)題題，再再這么么講就就無(wú)禮禮了。。、、3．因?yàn)闉槭呛虾献餍孕缘恼務(wù)勁?，，雙方方均可可以文文學(xué)用用語(yǔ)開(kāi)開(kāi)始調(diào)調(diào)好氣氣氛，，減少少對(duì)抗抗。再再以商商業(yè)法法律語(yǔ)語(yǔ)言講講實(shí)事事，有有問(wèn)題題講問(wèn)問(wèn)題。。美方方可以以指出出不妥妥或提提出相相應(yīng)要要求。。巾方方也可可以再再做一一次調(diào)調(diào)帳，，然后后再談?wù)劊\(yùn)運(yùn)用一一點(diǎn)外外交用用語(yǔ)，，效果果會(huì)更更好。。第二節(jié)商商務(wù)談判傾傾聽(tīng)的技巧巧古時(shí)候有個(gè)個(gè)國(guó)王，想想考考他的的大臣，就就讓人打了了三個(gè)一模模一樣的小小金人讓大大臣分辨哪哪個(gè)最有價(jià)價(jià)值。最后后一位老臣臣用一根稻稻草試出了了三個(gè)小金金人的價(jià)值值，他把稻稻草依次插插入三個(gè)小小金人的耳耳朵，第一一個(gè)小金人人稻草從另另一個(gè)耳朵朵出來(lái)，第第二個(gè)小金金人稻草從從嘴巴里出出來(lái)，只有有第三個(gè)小小金人，稻稻草放進(jìn)去去以后，什什么響動(dòng)也也沒(méi)有，于于是老臣認(rèn)認(rèn)定第三個(gè)個(gè)小金人最最有價(jià)值。。同樣的小金金人卻存在在著不同的的價(jià)值，第第三個(gè)小金金人之所以以被認(rèn)為是是最有價(jià)值值因?yàn)樵谂c與其能傾聽(tīng)聽(tīng)。其實(shí)，，人也一樣樣，最有價(jià)價(jià)值的人，，不一定是是最能說(shuō)會(huì)會(huì)道的人。。善于傾聽(tīng)聽(tīng)，消化在在心，這才才是一個(gè)有有價(jià)值的人人具有的最最基本的素素質(zhì)。在談判中，，傾聽(tīng)是重重要的，也也是必需的的。一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的談判判者，必定定是一個(gè)很很好的傾聽(tīng)聽(tīng)者。那么么，在談判判中，我們們?cè)鯓觾A聽(tīng)聽(tīng)才能獲得得比較好的的效果呢？？一、克服““聽(tīng)”的障障礙拉夫·尼可拉斯是是位專門研研究如何““聽(tīng)”的大大學(xué)問(wèn)家。。他發(fā)現(xiàn)，，即使是積積極地聽(tīng)對(duì)對(duì)方講話，，聽(tīng)者也僅僅僅能記住住不到50%的講話內(nèi)容容，而且其其中只有1/3的講話內(nèi)容容按原意聽(tīng)聽(tīng)取了，1/3被曲解的聽(tīng)聽(tīng)取了，另另外1/3則絲毫沒(méi)有有聽(tīng)進(jìn)去。。而且不同同的人對(duì)于于自己聽(tīng)取取的1/3的理解也是是不同的。。一系列試試驗(yàn)表明，，“聽(tīng)”是是存在聽(tīng)力力障礙的。。（一）判斷斷性障礙（二）精力力分散或思思路較對(duì)方方慢，或觀觀點(diǎn)不一致致而造成少少聽(tīng)、漏聽(tīng)聽(tīng)（三））帶有有偏見(jiàn)見(jiàn)的聽(tīng)聽(tīng)（四））受聽(tīng)聽(tīng)者的的文化化知識(shí)識(shí)、語(yǔ)語(yǔ)言水水平等等的限限制（五））環(huán)境境的干干擾形形成聽(tīng)聽(tīng)力障障礙心理學(xué)學(xué)家通通過(guò)多多年的的實(shí)踐踐得出出結(jié)論論：人人們喜喜歡對(duì)對(duì)別人人的話話進(jìn)行行判斷斷、評(píng)評(píng)價(jià)，，然后后決定定贊成成不贊贊成，，這是是造成成不能能有效效傾聽(tīng)聽(tīng)的重重要原原因之之一。。人們總總是從從自己己的立立場(chǎng)出出發(fā)來(lái)來(lái)判斷斷別人人的話話，但但根據(jù)據(jù)個(gè)人人的信信念作作出的的反應(yīng)應(yīng)往往往是有有效傾傾聽(tīng)的的嚴(yán)重重障礙礙。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，談判判人員員的精精力和和注意意力的的變化化是有有規(guī)律律的：：在開(kāi)開(kāi)始時(shí)時(shí)精力力比較較充沛沛，但但持續(xù)續(xù)的時(shí)時(shí)間較較短，，約占占整個(gè)個(gè)談判判時(shí)間間的8.3%—13.3%，如果是是一個(gè)小小時(shí)的談?wù)勁?，精精力旺盛盛的階段段也只有有最初的的5分鐘—8分鐘，如如果是一一個(gè)超過(guò)過(guò)6天的談判判，那么么只有前前3天為精力力旺盛期期。如果談判判日程安安排得緊緊張，而而談判人人員得不不到充分分休息，，特別是是在談判判的中后后期，如如連日征征戰(zhàn)，則則消耗更更大，此此時(shí)即便便是精力力十分旺旺盛的人人，也會(huì)會(huì)出現(xiàn)因因?yàn)榫αΣ患兄卸a(chǎn)生生少聽(tīng)或或漏聽(tīng)的的現(xiàn)象。。有一家美美國(guó)汽車車公司，，想要選選用一種種布料裝裝飾汽車車內(nèi)部，，有三家家公司提提供樣品品，供汽汽車公司司選用。。公司董董事會(huì)經(jīng)經(jīng)過(guò)研究究后，請(qǐng)請(qǐng)他們每每一家來(lái)來(lái)公司做做最后的的說(shuō)明，，然后決決定與誰(shuí)誰(shuí)簽約。。三家廠商商中，有有一家的的業(yè)務(wù)代代表患有有嚴(yán)重的的喉頭炎炎，無(wú)法法流利地地講話，，只能由由汽車公公司的董董事長(zhǎng)代代為說(shuō)明明。董事事長(zhǎng)按公公司的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹講了產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、特特點(diǎn)，各各單位有有關(guān)人員員紛紛表表示意見(jiàn)見(jiàn)，董事事長(zhǎng)代為為回答。。而布料料公司的的業(yè)務(wù)代代表則以以微笑、、點(diǎn)頭或或各種動(dòng)動(dòng)作來(lái)表表達(dá)謝意意，結(jié)果果，他博博得了大大家的好好感。會(huì)會(huì)談結(jié)束束后，這這位不能能說(shuō)話的的業(yè)務(wù)代代表卻獲獲得了50萬(wàn)碼布的的訂單，，總金額額相當(dāng)于于160萬(wàn)美元，，這是他他有生以以來(lái)獲得得的最大大的一筆筆訂單。。事后，他他總結(jié)說(shuō)說(shuō)，如果果他當(dāng)時(shí)時(shí)沒(méi)有生生病，嗓嗓子還可可以說(shuō)話話的話，，他很可可能得不不到這筆筆大數(shù)目目的訂單單，因?yàn)闉樗^(guò)去去都是按按照自己己的一套套辦法去去做生意意，并不不覺(jué)得讓讓對(duì)方表表示意見(jiàn)見(jiàn)比自己己頭頭是是道地說(shuō)說(shuō)明更有有效果。。二、如何何做到有有效地傾傾聽(tīng)（一）傾傾聽(tīng)的規(guī)規(guī)則1、要搞清清楚自己己聽(tīng)的習(xí)習(xí)慣2、全身心心的注意意3、要把把注意意力集集中在在對(duì)方方所說(shuō)說(shuō)的話話中4、要努努力表表達(dá)出出理解解5、要傾傾聽(tīng)自自己的的講話話（二））傾聽(tīng)聽(tīng)的技技巧1、要專專心致致志、、集中中精力力地聽(tīng)聽(tīng)2、要通通過(guò)記記筆記記來(lái)集集中精精力3、要有有鑒別別的傾傾聽(tīng)對(duì)對(duì)手發(fā)發(fā)言4、要克克服先入為為主的傾聽(tīng)聽(tīng)做法法5、要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造良良好的的談判判環(huán)境境，使使談判判雙方方能夠夠愉快快的交交流先入為為主是是指人人們習(xí)習(xí)慣于于在沒(méi)沒(méi)有看看到結(jié)結(jié)論之之前就就主觀觀的下下結(jié)論論。常常見(jiàn)的的有不不等某某人說(shuō)說(shuō)完話話就打打斷他他，想想當(dāng)然然的認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)方就就是這這個(gè)結(jié)結(jié)論。。這是是由于于人們們?nèi)粘３Ｉ罨畹慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)，，定向向思維維和習(xí)習(xí)慣作作用的的影響響。ｅｇ：：人們們看到到照片片上：：長(zhǎng)務(wù)務(wù)會(huì)議議桌的的兩邊邊坐著著兩行行人，，中間間插著著兩國(guó)國(guó)國(guó)旗旗，不不用看看說(shuō)明明，人人們就就知道道是兩兩國(guó)之之間的的政治治性談?wù)勁?。。先入為為主的的結(jié)果果可能能是正正確的的，也也可能能是錯(cuò)錯(cuò)誤的的（三））傾聽(tīng)聽(tīng)中的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)1、不要要因輕輕視對(duì)對(duì)方而而搶話話或急急于反反駁而而放棄棄聽(tīng)。。2、不要要使自自己陷陷入爭(zhēng)爭(zhēng)論。。3、不要要為了了急于于判斷斷問(wèn)題題而耽耽誤聽(tīng)聽(tīng)。4、不要要回避避難以以應(yīng)付付的話話題。。5、不要要逃避避交往往的責(zé)責(zé)任。。（四））怎樣樣表現(xiàn)現(xiàn)出誠(chéng)誠(chéng)懇、、專注注的聽(tīng)聽(tīng)？1、眼睛睛注視視正在在講話話的人人，不不時(shí)與與對(duì)方方交流流眼神神。2、根據(jù)據(jù)對(duì)方方談話話內(nèi)容容，適適時(shí)地地用點(diǎn)點(diǎn)頭、、搖頭頭、微微笑或或手勢(shì)勢(shì)來(lái)呼呼應(yīng)對(duì)對(duì)方的的感情情。3、口頭頭上講講一些些表示示積極極應(yīng)和和的話話，作作適當(dāng)當(dāng)迎合合，如如“我我明白白”““這樣樣?。?！”““是嗎嗎”或或發(fā)出出“哦哦”。。4、適當(dāng)當(dāng)?shù)膹?fù)復(fù)述對(duì)對(duì)方一一句話話的最最后幾幾個(gè)字字。5、當(dāng)對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)話中中有錯(cuò)錯(cuò)誤要要作出出反應(yīng)應(yīng)。第三節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁刑崽釂?wèn)的的技巧巧教堂里里的故故事?lián)髟谠谀硣?guó)國(guó)的教教堂里里曾發(fā)發(fā)生這這么一一件事事。一一天，，A教士在在做禮禮拜時(shí)時(shí)忽然然覺(jué)得得煙癮癮來(lái)了了，便便問(wèn)主主教：：“我我祈禱禱時(shí)可可以抽抽煙嗎嗎?”主教狠狠狠地地訓(xùn)了了他一一頓。。一會(huì)會(huì)兒，，B教士覺(jué)覺(jué)得煙煙癮難難熬，，便問(wèn)問(wèn)主教教：““我抽抽煙時(shí)時(shí)可以以祈禱禱嗎?”主教笑笑著答答道：：“當(dāng)當(dāng)然可可以!”對(duì)于同同一個(gè)個(gè)問(wèn)題題，不不同的的問(wèn)法法，效效果迥迥異。。第三節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁刑崽釂?wèn)的的技巧巧一、商商務(wù)談?wù)勁兄兄邪l(fā)問(wèn)問(wèn)的類類型（一））封閉閉式發(fā)發(fā)問(wèn)---是指在在一定定的范范圍內(nèi)內(nèi)，在在特定定的領(lǐng)領(lǐng)域得得出特特定的的答復(fù)復(fù)，一一般引引出用用“是是”或或“否否”答答復(fù)的的問(wèn)法法。eg:您是否否認(rèn)為為售后后服務(wù)務(wù)沒(méi)有有改進(jìn)進(jìn)的可可能？？違約要要受到到懲罰罰，你你說(shuō)是是不是是?您剛才才說(shuō)上上述情情況沒(méi)沒(méi)有變變動(dòng)，，這是是不是是說(shuō)貸貸方可可以如如期履履約了了?（二））澄清清式發(fā)發(fā)問(wèn)---是指針針對(duì)對(duì)對(duì)方的的答復(fù)復(fù)重新新措辭辭，使使對(duì)方方證實(shí)實(shí)或補(bǔ)補(bǔ)充原原先答答復(fù)的的一種種問(wèn)法法。這種問(wèn)問(wèn)法可可以讓讓對(duì)方方對(duì)自自己說(shuō)說(shuō)的話話進(jìn)一一步表表明態(tài)態(tài)度、、澄清清事實(shí)實(shí)。eg:你說(shuō)完完成這這項(xiàng)談?wù)勁腥稳蝿?wù)有有困難難，現(xiàn)現(xiàn)在有有沒(méi)有有勇氣氣承擔(dān)擔(dān)這項(xiàng)項(xiàng)工作作?您剛才說(shuō)對(duì)目目前進(jìn)行中的的這一宗買賣賣可以做取舍舍，這是不是是說(shuō)您擁有全全權(quán)跟我們進(jìn)進(jìn)行談判？（三）強(qiáng)調(diào)式式發(fā)問(wèn)---旨在強(qiáng)調(diào)自己己的觀點(diǎn)和己己方的立場(chǎng)。。eg:這個(gè)協(xié)議不是是要經(jīng)過(guò)公證證之后才生效效嗎？按照貴方要求求，我們的觀觀點(diǎn)不是已經(jīng)經(jīng)闡述清楚了了嗎？怎么能夠忘記記我們上次合合作的非常愉愉快呢？（四）探索式式發(fā)問(wèn)---是針對(duì)談判對(duì)對(duì)方答復(fù)問(wèn)題題的內(nèi)容，準(zhǔn)準(zhǔn)備繼續(xù)引申申的一種問(wèn)法法。eg:我們想增加進(jìn)進(jìn)貨量，貴方方能否在價(jià)格格上更優(yōu)惠些些?你談到談判方方面存在困難難，你能不能能告訴我方主主要有什么困困難?（五）借助式式發(fā)問(wèn)---是借助第三者者的意見(jiàn)來(lái)影影響或改變對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)發(fā)問(wèn)方式。eg:某某認(rèn)為談判判小組要把工工作中心放在在成交日期上上，你以為如如何?這份合同是你你們董事長(zhǎng)簽簽的字，是嗎嗎?（六）強(qiáng)迫選選擇發(fā)問(wèn)---旨在將己方的的意見(jiàn)拋給對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方方在一個(gè)規(guī)定定的范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行選擇回答答。（七）證明式式發(fā)問(wèn)——旨在通過(guò)己方方的提問(wèn)，使使對(duì)方對(duì)問(wèn)題題作出證明或或理解。（八）多層式發(fā)發(fā)問(wèn)——這是含有多種種主題的問(wèn)句句，即一個(gè)問(wèn)問(wèn)句中包含有有多種內(nèi)容。。（九）誘導(dǎo)式式發(fā)問(wèn)---旨在開(kāi)渠引水水，對(duì)對(duì)方的的答案給予強(qiáng)強(qiáng)烈暗示，使使對(duì)方的回答答符合己方預(yù)預(yù)期的目的。。（十）協(xié)商式式發(fā)問(wèn)---為使對(duì)方同意意自己的觀點(diǎn)點(diǎn)，采用商量量的口吻向?qū)?duì)方發(fā)問(wèn)。二、提問(wèn)的時(shí)時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方方發(fā)言完畢之之后提問(wèn)（二）在對(duì)方方發(fā)言停頓、、間歇時(shí)提問(wèn)問(wèn)（三）在議程程規(guī)定的論辯辯時(shí)間提問(wèn)（四）在自己己發(fā)言前后提提問(wèn)三、“問(wèn)”的的要訣（一）預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備好問(wèn)題（二）避免提提出那些可能能會(huì)阻礙對(duì)方方讓步的問(wèn)題題（三）不強(qiáng)行行追問(wèn)（四）既不要要以法官的態(tài)態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)對(duì)方，也不要要問(wèn)起問(wèn)題接接連不斷（五）提出問(wèn)問(wèn)題后應(yīng)閉口口不言，專心心致志地等待待對(duì)方的回答答（六）要以以誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度來(lái)提問(wèn)問(wèn)（七）提出出問(wèn)題的句句子應(yīng)盡量量簡(jiǎn)短四、提問(wèn)的的其他注意意事項(xiàng)（一）在談?wù)勁兄幸话惆悴粦?yīng)提出出的問(wèn)題1、不應(yīng)提出出帶有敵意意的問(wèn)題2、不應(yīng)提出出有關(guān)對(duì)方方個(gè)人生活活、工作方方面的問(wèn)題題3、不要直接接指責(zé)對(duì)方方品質(zhì)和信信譽(yù)方面的的問(wèn)題4、不要為了了表現(xiàn)自己己而故意提提問(wèn)（二）注意意提問(wèn)的速速度（三）注意意對(duì)手的心心境提問(wèn)的技巧巧某商場(chǎng)休息息室里經(jīng)營(yíng)營(yíng)咖啡和牛牛奶，剛開(kāi)開(kāi)始服務(wù)員員總是問(wèn)顧顧客：“先先生，喝咖咖啡嗎?”或者是：““先生，喝喝牛奶嗎?”其銷售額平平平。后來(lái)來(lái)，老板要要求服務(wù)員員換一種問(wèn)問(wèn)法，“先先生，喝咖咖啡還是牛牛奶?”結(jié)果其銷售售額大增。。原因在于于，第一種種問(wèn)法，容容易得到否否定回答，，而后一種種是選擇式式，大多數(shù)數(shù)情況下，，顧客會(huì)選選一種。第四節(jié)商商務(wù)談判答答復(fù)的技巧巧美國(guó)談判專專家尼倫伯伯格在他的的《談判的奧秘秘》一書(shū)中曾舉舉了這樣一一個(gè)例子：：美國(guó)大財(cái)閥閥摩根想從從洛克菲勒勒手中買一一大塊明尼尼蘇達(dá)州的的礦地，洛洛氏派了手手下一個(gè)叫叫約翰的人人出面與摩摩根交涉。。見(jiàn)面后，，摩根問(wèn)：：“你準(zhǔn)備備開(kāi)什么價(jià)價(jià)?”約翰答道：：“摩根先先生，我想想你說(shuō)的話話恐怕有點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)，我我來(lái)這兒并并非賣什么么，而是你你要買什么么才對(duì)。””幾句話，，說(shuō)明了問(wèn)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)質(zhì)，并掌握握了談判的的主動(dòng)權(quán)。。一、回答問(wèn)問(wèn)題之前，，要給自己己留有思考考的時(shí)間“三思而后后行”?；鼗卮饐?wèn)題前前，要進(jìn)行行認(rèn)真的思思考。有些些提問(wèn)者會(huì)會(huì)不斷催問(wèn)問(wèn)，迫使你你在對(duì)問(wèn)題題沒(méi)有進(jìn)行行充分思考考的情況下下倉(cāng)促作答答。這種情況下下，作答者者更要沉著著，不必顧顧忌談判對(duì)對(duì)手的催問(wèn)問(wèn)，而是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告對(duì)方你你必須進(jìn)行行認(rèn)真思考考，因而需需要時(shí)間，，或者要求求對(duì)方把問(wèn)問(wèn)題再?gòu)?fù)述述一遍，如如“先生，，請(qǐng)您把問(wèn)問(wèn)題再說(shuō)一一遍好嗎?”這樣可以為為自己贏得得思考問(wèn)題題的時(shí)間。?？梢渣c(diǎn)一一支煙，倒倒茶喝一口口茶，整理理文件，拖拖延回答時(shí)時(shí)間。二、針對(duì)提提問(wèn)者的真真實(shí)心理答答復(fù)美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)訪華時(shí)，，曾有一名名官員當(dāng)著著周總理的的面說(shuō)：““中國(guó)人很很喜歡低著著頭走路，，而我們美美國(guó)人卻總總是抬著頭頭走路。””此言一出出，語(yǔ)驚四四座。周總總理不慌不不忙，面帶帶微笑的說(shuō)說(shuō)：“這并并不奇怪。。因?yàn)槲覀儌冎袊?guó)人喜喜歡走上坡坡路，而你你們美國(guó)人人喜歡走下下坡路。””美國(guó)官員員的話里顯顯然包含著著對(duì)中國(guó)人人的極大侮侮辱。周總總理的回答答讓美國(guó)人人領(lǐng)教了什什么叫做柔柔中帶剛，，最終尷尬尬窘迫的是是美國(guó)人自自己。三、不要徹徹底的回答答問(wèn)題，因因?yàn)橛行﹩?wèn)問(wèn)題不必回回答許多談判專專家認(rèn)為，，談判時(shí)針針對(duì)問(wèn)題的的回答并不不一定就是是最好的回回答?；卮鸫饐?wèn)題的要要訣在于知知道該說(shuō)什什么和不該該說(shuō)什么，，而不必考考慮所答的的是否對(duì)題題。例如，對(duì)方方問(wèn)“你們們打算購(gòu)買買多少?”如果你考慮慮先說(shuō)出訂訂數(shù)不利于于講價(jià)，那那么就可以以說(shuō)“這要要根據(jù)情況況而定，看看你們的優(yōu)優(yōu)惠條件是是什么?”這類回答通通常采用比比較的語(yǔ)氣氣，“據(jù)我我所知…”“那要看…而定”，““至于……就看你怎么么看了”。。當(dāng)然，用用外交活動(dòng)動(dòng)中的“無(wú)無(wú)可奉告””一語(yǔ)來(lái)拒拒絕回答，，也是回答答這類問(wèn)題題的好辦法法。四、對(duì)于不不知道的問(wèn)問(wèn)題不要回回答參加談?wù)勁械牡娜瞬⒉⒉皇鞘侨苣苋娜巳?。談?wù)勁兄兄斜M管管我們們準(zhǔn)備備得充充分，，也經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到到陌生生難解解的問(wèn)問(wèn)題，，這時(shí)時(shí)，談?wù)勁姓哒咔胁徊豢蔀闉榱司S維護(hù)自自己的的面子子強(qiáng)作作答復(fù)復(fù)。因因?yàn)檫@這樣不不僅有有可能能損害害自己己利益益，而而且對(duì)對(duì)自己己的面面子也也是絲絲毫無(wú)無(wú)補(bǔ)。。有這樣樣一個(gè)個(gè)實(shí)例例，我我國(guó)內(nèi)內(nèi)某公公司與與美國(guó)國(guó)外商商談判判合資資建廠廠事宜宜時(shí)，，外商商提出出有稅稅收的的請(qǐng)求求。中中方代代表恰恰好對(duì)對(duì)此不不是很很有研研究，，或者者說(shuō)是是一知知半解解，可可為了了能夠夠談成成，就就盲目目地答答復(fù)了了，結(jié)結(jié)果使使乙方方陷入入被動(dòng)動(dòng)的局局面。。經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)訓(xùn)一再再告誡誡我們們：談?wù)勁姓哒邔?duì)不不懂的的問(wèn)題題坦率率地告告訴對(duì)對(duì)方不不能回回答，，或暫暫不回回答，，以避避免付付出不不應(yīng)付付出的的代價(jià)價(jià)。五、逃逃避問(wèn)問(wèn)題的的方法法是避避正答答偏，，顧左左右而而言他他當(dāng)對(duì)方方提出出的某某個(gè)問(wèn)問(wèn)題很很難直直接從從正面面回答答，但但又不不能拒拒絕回回答，，這時(shí)時(shí)，談?wù)勁懈吒呤滞糜帽苷鹌霓k辦法來(lái)來(lái)回答答，即即在回回答這這類問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，故故意避避開(kāi)問(wèn)問(wèn)題的的實(shí)質(zhì)質(zhì)，而而將話話題引引向歧歧路，，借以以破解解對(duì)方方的進(jìn)進(jìn)攻。。例如，，對(duì)方方問(wèn)：：“你你們準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)開(kāi)價(jià)多多少?”可以閃閃爍其其詞，，所答答非所所問(wèn)，，如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、交貨貨期限限等，，這樣樣，效效果會(huì)會(huì)更理理想。。案例：：一位美美國(guó)記記者采采訪周周恩來(lái)來(lái)時(shí)，，看見(jiàn)見(jiàn)桌上上放著著一支支美國(guó)國(guó)派克克鋼筆筆。他他以一一種譏譏諷的的口氣氣問(wèn)道道："請(qǐng)問(wèn)總理閣下下，你們堂堂堂中國(guó)為什么么還要用美國(guó)國(guó)的鋼筆呢？？"周恩來(lái)淡淡一一笑，答道：："談起這支派克克鋼筆話就長(zhǎng)長(zhǎng)了。這是一一個(gè)朝鮮朋友友的抗美戰(zhàn)利利品，他是作作為禮物贈(zèng)送送給我的。我我想，無(wú)功不不受祿，就推推辭。朋友說(shuō)說(shuō)，留下做個(gè)個(gè)紀(jì)念吧，我我覺(jué)得有意義義，就收下了了貴國(guó)的這支支派克鋼筆。。"美國(guó)記者一聽(tīng)聽(tīng)，頓時(shí)啞口口無(wú)言。這位位記者的本意意是想挖苦周周總理：你們們中國(guó)人怎么么連好一點(diǎn)的的鋼筆都不能能生產(chǎn)，還要要從我們美國(guó)國(guó)進(jìn)口。結(jié)果果周總理說(shuō)這這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，，反而使這位位記者丟盡顏顏面。第五節(jié)商務(wù)務(wù)談判說(shuō)服的的技巧談判中能否說(shuō)說(shuō)服對(duì)方接受受自己的觀點(diǎn)點(diǎn)，是談判能能否成功的一一個(gè)關(guān)鍵。談?wù)勁兄械恼f(shuō)服服，就是綜合合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)問(wèn)、敘等各種種技巧，改變變對(duì)方的起初初想法而心甘甘情愿的接受受己方的意見(jiàn)見(jiàn)。在談判中中，說(shuō)服工作作常常貫穿于于始終。說(shuō)服他人切忌忌這些作法，，其實(shí)未必必能夠說(shuō)服服對(duì)方。因因?yàn)檫@樣做做，其實(shí)質(zhì)質(zhì)是先把對(duì)對(duì)方推到錯(cuò)錯(cuò)誤的一邊邊，也就等等于告訴對(duì)對(duì)方，我已已經(jīng)對(duì)你失失去信心了了，因此，，效果往往往十分不理理想。

一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論；二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做；三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。

一、取得他人的信任

在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。說(shuō)服他人的的基本要訣

二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。

要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。說(shuō)服他人的的基本要訣

三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。說(shuō)服他人的的基本要訣一個(gè)業(yè)務(wù)員員在進(jìn)入真真正的推銷銷話題前，，總會(huì)隨便便說(shuō)幾句話話，例如““您好?。?！今天的天天氣真的非非常好?！薄被颉昂闷恋脑鹤幼?，一定是是您整理的的吧。”等等等以這種種方式詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方，對(duì)對(duì)方一定回回答“是””。在趁著對(duì)方方連續(xù)說(shuō)““是”的時(shí)時(shí)候，業(yè)務(wù)務(wù)員可以進(jìn)進(jìn)入主題說(shuō)說(shuō)：“我是是某某產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)員員，我擔(dān)任任這個(gè)地區(qū)區(qū)的推銷工工作，這里里有一些產(chǎn)產(chǎn)品的目錄錄，請(qǐng)隨便便看看?！薄睂?duì)方或許許不經(jīng)意的的回答：““哦！是嗎嗎？”業(yè)務(wù)務(wù)員在此時(shí)時(shí)又會(huì)說(shuō)：：“對(duì)于這這一點(diǎn)我可可以稍加說(shuō)說(shuō)明，我是是否可以提提你解釋一一下？”在在這種情況況下，對(duì)方方一般會(huì)回回答：“好好的?！币砸陨暇褪且灰粋€(gè)老練的的業(yè)務(wù)員采采取的推銷銷步驟?！疤K格格拉底底式問(wèn)問(wèn)答法法”能能幫助助我們們很好好的捉捉住人人心，，我們們?cè)谶\(yùn)運(yùn)用這這種方方法誘誘使對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)“是是”時(shí)時(shí)，一一定要要注意意在談?wù)勗挼牡拈_(kāi)頭頭不要要涉及及有爭(zhēng)爭(zhēng)議的的觀點(diǎn)點(diǎn)，而而應(yīng)順順應(yīng)對(duì)對(duì)方的的的思思路，，強(qiáng)調(diào)調(diào)彼此此有共共同語(yǔ)語(yǔ)言的的話題題，從從對(duì)方方的角角度提提出問(wèn)問(wèn)題，，誘使使對(duì)方方承認(rèn)認(rèn)你的的立場(chǎng)場(chǎng)，讓讓對(duì)方方連連連說(shuō)““是””。蘇格拉拉底問(wèn)問(wèn)答法法

四、說(shuō)服用語(yǔ)要推敲

說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。說(shuō)服他他人的的基本要要訣曾有一一個(gè)保保險(xiǎn)公公司的的推銷銷員，，在幾幾次拜拜訪了了一個(gè)個(gè)客戶戶后，，卻未未能說(shuō)說(shuō)服他他，臨臨走時(shí)時(shí)，他他說(shuō)了了一句句話：：“我我將來(lái)來(lái)會(huì)說(shuō)說(shuō)服你你的，，老家家伙!”這句話話表明明了他他值得得稱贊贊的決決心，，但這這卻是是他決決不該該說(shuō)的的話。。對(duì)方方立刻刻嚷到到：““不，，你做做不到到——絕無(wú)希望!”后來(lái)，盡管管這位推銷銷員在近十十年的時(shí)間間持續(xù)不斷斷地拜訪他他，但他卻卻沒(méi)有成功功。案例：說(shuō)服服的技巧第二次世界界大戰(zhàn)期間間，一些美美國(guó)科學(xué)家家試圖說(shuō)服服羅斯福總總統(tǒng)重視原原子彈的研研制，以最最有效地打打擊德國(guó)法法西斯，盡盡快結(jié)束戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，減少少無(wú)謂的人人員傷亡。。他們委托托總統(tǒng)的私私人顧問(wèn)——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩薩克斯出面面說(shuō)服總統(tǒng)統(tǒng)。但不論論是科學(xué)家家愛(ài)因斯坦坦的長(zhǎng)信，，還是薩克克斯的陳述述，總統(tǒng)一一概不感興興趣，為了了表示歉意意，總統(tǒng)邀邀請(qǐng)薩克斯斯次日共進(jìn)進(jìn)早餐。第二天早上上一見(jiàn)面，，羅斯福就就以攻為守守地說(shuō)：““今天不許許再談愛(ài)因因斯坦的信信，一句也也不談，明明白嗎?”薩克斯說(shuō)：““英法戰(zhàn)爭(zhēng)期期間，在歐洲洲大陸上不可可一世的拿破破侖，在海上上屢戰(zhàn)屢敗。。這時(shí)，一位位年輕的美國(guó)國(guó)發(fā)明家富爾爾頓來(lái)到了這這位法國(guó)皇帝帝面前，建議議把法國(guó)戰(zhàn)船船的桅桿砍掉掉，撤去風(fēng)帆帆，裝上蒸汽汽機(jī)，把木板板換成鋼板。?？墒悄闷苼鰜鰠s想，船沒(méi)沒(méi)有帆就不能能行走，木板板換成鋼板就就會(huì)沉沒(méi)，于于是他二話沒(méi)沒(méi)說(shuō)就把富爾爾頓轟了出去去。歷史學(xué)家家們?cè)谠u(píng)論這這段歷史時(shí)認(rèn)認(rèn)為，如果拿拿破侖采納了了富爾頓的建建議，19世紀(jì)的歐洲史史就得重寫(xiě)。。薩克斯說(shuō)完，，目光深沉地地望著總統(tǒng)。。羅斯福總統(tǒng)統(tǒng)默默沉思了了幾分鐘，然然后取出一瓶瓶拿破侖時(shí)代代的法國(guó)白蘭蘭地，斟滿了了酒遞給薩克克斯，輕緩地地說(shuō)：“你勝勝利了?！彼_薩克斯頓時(shí)熱熱淚盈眶，他他終于成功地地說(shuō)服了總統(tǒng)統(tǒng)做出美國(guó)歷歷史上最重要要的決策。第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判答復(fù)的的技巧①極端性的語(yǔ)語(yǔ)言。這類語(yǔ)語(yǔ)言如“肯定定如此”、““絕對(duì)不是那那樣”，即使使自己看法正正確，也不要要使用這樣的的詞匯。②針?shù)h相對(duì)的的語(yǔ)言。這類類語(yǔ)言特別容容易引起雙方方的爭(zhēng)論、僵僵持，造成關(guān)關(guān)系緊張。如如“開(kāi)價(jià)5萬(wàn)元，一點(diǎn)也也不能少”，，“不用講了了，事情就這這樣定了”。。③涉及對(duì)方隱隱秘的語(yǔ)言。。這類語(yǔ)言如如“你們?yōu)槭彩裁床煌?，，是不是你的的上司沒(méi)點(diǎn)頭頭?”與國(guó)外客商談?wù)勁杏绕湟⒆⒁膺@一點(diǎn)。。④有損對(duì)方自自尊心的語(yǔ)言言。這類語(yǔ)言言如“開(kāi)價(jià)就就這些，買不不起就明講””。⑤催促對(duì)方的的語(yǔ)言。這類類語(yǔ)言如“請(qǐng)請(qǐng)快點(diǎn)考慮””，“請(qǐng)馬上上答復(fù)”。在談判中應(yīng)避避免的言辭第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判答復(fù)的的技巧⑥賭氣的語(yǔ)言言。它往往言言過(guò)其實(shí)，造造成不良后果果，如“上次次交易你們已已經(jīng)多賺了5萬(wàn)元，這次不不能再占便宜宜了”。⑦言之無(wú)物物的語(yǔ)言。。這類語(yǔ)言言如“我還還想說(shuō)…”“正像我早些些時(shí)候所說(shuō)說(shuō)的……”“是真的嗎……”許多人有下下意識(shí)的重重復(fù)習(xí)慣，，俗稱口頭頭禪，它不不利于談判判，應(yīng)盡量量克服。⑧以我為中中心的語(yǔ)言言。過(guò)多地地使用這類類語(yǔ)言，會(huì)會(huì)引起對(duì)方方的反感，，起不到說(shuō)說(shuō)服的效果果。如“我我的看法是是……”““如果我是你你的話……”在必要的情情況下，應(yīng)應(yīng)盡量把““我”變?yōu)闉椤澳?，，一字之差差，效果?huì)會(huì)大不相同同。⑨威脅性的的語(yǔ)言?！啊澳氵@樣做做是不給自自己留后路路”，“如如果你這樣樣做，后果果自負(fù)”。。⑩模棱兩可可的語(yǔ)言。。這類語(yǔ)言言如“可能能是—“好像……”“聽(tīng)說(shuō)……”“似乎……”在談判中應(yīng)應(yīng)避免的言言辭第六節(jié)商商務(wù)談判的的非語(yǔ)言藝藝術(shù)據(jù)英國(guó)心理理學(xué)家阿蓋蓋依爾等人人的研究，，在你說(shuō)話話時(shí)，當(dāng)你你的語(yǔ)言與與聲調(diào)、表表情不一致致時(shí)，人們們往往相信信的是表情情所代表的的意思。在信息傳遞遞中，話的的內(nèi)容只表表達(dá)了真正正信息的7％，其次是是聲調(diào)，表表達(dá)占38％。姿態(tài)、、表情和動(dòng)動(dòng)作等所傳傳遞的信息息則占了全全部?jī)?nèi)容中中的55％。商務(wù)談判中中，談判者者通過(guò)姿態(tài)態(tài)、手勢(shì)、、眼神、表表情等非發(fā)發(fā)音器官來(lái)來(lái)表達(dá)的無(wú)無(wú)聲語(yǔ)言，，往往在談?wù)勁羞^(guò)程中中發(fā)揮重要要的作用。。無(wú)聲語(yǔ)言類語(yǔ)言時(shí)空語(yǔ)言非語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)語(yǔ)調(diào)笑聲時(shí)間語(yǔ)空間語(yǔ)私人距離社交距離公眾距離停頓語(yǔ)體語(yǔ)手勢(shì)語(yǔ)語(yǔ)目光語(yǔ)語(yǔ)微笑語(yǔ)語(yǔ)手語(yǔ)體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)服飾語(yǔ)語(yǔ)重音親密距離親密距離0-0.5米私人距離0.5—1米社交距離1－3米公共距離3米以上一家日本公公司要購(gòu)買買美國(guó)公司司的機(jī)器設(shè)設(shè)備，他們們先派了一一個(gè)談判小小組到美國(guó)國(guó)去。談判判小組成員員只是提問(wèn)問(wèn)題，邊聽(tīng)聽(tīng)美方代表表解釋邊做做記錄，然然后還是提提問(wèn)題。在在談判中，，一直是美美方代表滔滔滔不絕地地講，日方方代表認(rèn)真真傾聽(tīng)和記記錄。當(dāng)美美方代表講講完后，征征求日方代代表的意見(jiàn)見(jiàn)，日方代代表卻迷惘惘地表示““聽(tīng)不明白白”，要求求“回去研研究一下””。數(shù)星期后，，第一個(gè)談?wù)勁行〗M回回國(guó)后，日日方又派出出了第二個(gè)個(gè)談判小組組，又是提提問(wèn)題，做做記錄，美美方代表照照講不誤。。然后又派派了第三個(gè)個(gè)談判小組組，還是故故伎重演，，美國(guó)人已已講得不厭厭其煩了，，但也搞不不清日本人人耍什么花花招。等到到美國(guó)人幾幾乎對(duì)達(dá)成成協(xié)議不抱抱什么希望望時(shí)，日本本人又派出出了前幾個(gè)個(gè)小組聯(lián)合合組成的談?wù)勁写韴F(tuán)團(tuán)來(lái)同美國(guó)國(guó)人談判，，弄得美國(guó)國(guó)人不知所所措。當(dāng)然然，日本人人大獲全勝勝。本案例說(shuō)明明了什么問(wèn)問(wèn)題?案例分析案例說(shuō)明明商務(wù)談?wù)勁兄袃A傾聽(tīng)的重重要性，，因?yàn)槊烂绹?guó)人完完全不了了解日本本人的企企圖、打打算，而而他們自自己的底底細(xì)則全全盤交給給了日本本人，造造成在談?wù)勁兄械牡谋粍?dòng)地地位。日本公司司的成功功，進(jìn)一一步說(shuō)明明商務(wù)談?wù)勁兄袃A傾聽(tīng)與善善問(wèn)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意義義。傾聽(tīng)不只只是尊重重對(duì)方，，更重要要的是可可以真實(shí)實(shí)地了解解對(duì)方的的實(shí)力、、立場(chǎng)、、觀點(diǎn)、、態(tài)度；；善問(wèn)則可可以控制制談判的的方向，，引導(dǎo)對(duì)對(duì)方提供供我方所所需情報(bào)報(bào)信息，，追蹤對(duì)對(duì)方的動(dòng)動(dòng)機(jī)、意意向、需需求、策策略等，，從而掌掌握商務(wù)務(wù)談判的的主動(dòng)權(quán)權(quán)。視頻資料料：優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判的的奧妙作者者簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介羅杰杰·道森森，，美美國(guó)國(guó)總總統(tǒng)統(tǒng)顧顧問(wèn)問(wèn)，，內(nèi)內(nèi)閣閣高高參參、、地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司總總裁裁，，美美國(guó)國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)會(huì)創(chuàng)始人人兼首席席談判顧顧問(wèn)，國(guó)國(guó)際首席席商業(yè)談?wù)勁写髱煄?、暢銷銷書(shū)作家家和知名名演說(shuō)家家，世界界上僅有有的28名獲頒CSP&CPAE（美國(guó)國(guó)國(guó)家演講講人協(xié)會(huì)會(huì)與演講講名人堂堂）認(rèn)證證的專業(yè)業(yè)人員之之一。羅杰·道森出生生在英格格蘭，1962年移民美美國(guó)加州州，用不不到30年的時(shí)間間就從一一個(gè)普通通移民一一躍而成成為總統(tǒng)統(tǒng)顧問(wèn)。。在美國(guó)國(guó)人眼里里，他是是英雄的的化身，，是超級(jí)級(jí)明星，，是現(xiàn)代代美國(guó)夢(mèng)夢(mèng)的完美美注腳??！作為為美美國(guó)國(guó)前前總總統(tǒng)統(tǒng)克克林林頓頓內(nèi)內(nèi)閣閣最最重重要要的的政政治治高高參參之之一一，，羅羅杰