商務(wù)談判策略概述

第四章商務(wù)談判策略2022/12/291華北科技學(xué)院管理系杜航學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略

2022/12/292華北科技學(xué)院管理系杜航引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判，雙方都意識(shí)到本次談判很重要。雙方在開局階段確定了談判通則，按約定雙方將在四個(gè)月內(nèi)完成談判，分4輪進(jìn)行。若超過時(shí)限沒有成交的話，視作談判破裂，會(huì)影響各自未來的發(fā)展，這是雙方都不愿意看到了。2022/12/293華北科技學(xué)院管理系杜航引例談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢與實(shí)力，以求氣勢上壓倒對方。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄，當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。2022/12/294華北科技學(xué)院管理系杜航引例1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場，末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題，就結(jié)束了第三輪談判。2022/12/295華北科技學(xué)院管理系杜航引例所不同的是，第三輪談判日方告訴美方，他們將慎重研究后，會(huì)給予明確答復(fù)。之后，日方一去未回，1個(gè)月內(nèi)杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力，恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)精心準(zhǔn)備、細(xì)致入微的方案。2022/12/296華北科技學(xué)院管理系杜航引例美方此時(shí)才意識(shí)到上當(dāng)了，這是日方的談判策略。因?yàn)檎勁薪刂谷掌诳斓搅?，這項(xiàng)談判對美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無準(zhǔn)備的上陣，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)。最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。2022/12/297華北科技學(xué)院管理系杜航引例想一想：通過上述案例，1、你是否發(fā)現(xiàn)了美方和日方的談判策略？2、各自的效果如何？2022/12/298華北科技學(xué)院管理系杜航案例點(diǎn)評：1、美方想采用先聲奪人的策略，但是沒有成功。2、日方采用了裝聾作啞、細(xì)致研究后突然發(fā)難的策略，效果很好。注意：協(xié)議的簽署雖然對美方不利，但是我們要知道，此協(xié)議肯定也滿足了美方的最低目標(biāo)要求，只是從中獲利少了而已。2022/12/299華北科技學(xué)院管理系杜航主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié)議價(jià)階段的策略第五節(jié)成交階段的策略本章小結(jié)2022/12/2910華北科技學(xué)院管理系杜航第一節(jié)商商務(wù)談判策策略概述1、商務(wù)談判判策略的含含義（理解解）2、影響商務(wù)務(wù)談判策略略制定的因因素（掌握握）2022/12/2211華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航第一一節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月愿鸥攀鍪?、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月缘牡暮x義（（理理解解））商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月允菍φ務(wù)勁信腥巳藛T員在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信羞^過程程中中，，為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)特特定定的的談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)而而采采取取的的各各種種方方式式、、措措施施、、技技巧巧、、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)、、手手段段等等的的總總稱稱。。使用用談?wù)勁信胁卟呗月缘牡年P(guān)鍵鍵在于于：：在在詳詳細(xì)細(xì)調(diào)調(diào)查查的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握談?wù)勁信袑κ质值牡男睦砝砘罨顒?dòng)動(dòng)特點(diǎn)點(diǎn)，，分分清清對對手手的的優(yōu)優(yōu)勢勢與與劣劣勢勢，，抓抓住住對對手手的的劣劣勢勢，，攻攻心心斗斗智智，，施施計(jì)計(jì)用用策策，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對對談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)的的控控制制，，爭爭取取談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)中中的的最最大大利利益益。。2022/12/2212華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、影響商商務(wù)談判判策略制制定的因因素（（掌握））想一想：：哪些因素素會(huì)影響響談判對對策的制制定？2022/12/2213華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、影響商商務(wù)談判判策略制制定的因因素（（掌握））下列因素素往往會(huì)會(huì)影響談判對策策的制定定：雙方實(shí)力力的大小小對方的談?wù)勁凶饔糜煤椭髡務(wù)勅藛T的的性格特特點(diǎn)雙方以往往的關(guān)系系對方和己己方的優(yōu)優(yōu)勢所在在交易本身身的重要要性談判的時(shí)時(shí)間限制制是否有建建立持久久、友好好關(guān)系的的必要性性2022/12/2214華北科技學(xué)院院管理系杜杜航第二節(jié)開開局階段的策策略一、協(xié)商式開開局策略（掌掌握）二、坦誠式開開局策略（掌掌握）三、慎重式開開局策略（掌掌握）四、進(jìn)攻式開開局策略（掌掌握）五、挑剔式開開局策略（掌掌握）六、保留式開開局策略（掌掌握）2022/12/2215華北科技學(xué)院院管理系杜杜航一、協(xié)商式開開局策略協(xié)商式開局策策略是指以協(xié)商、、肯定的語言言進(jìn)行陳述，，使對方對己己方產(chǎn)生好感感，從而使談?wù)勁须p方在友友好、愉快的的氣氛中展開開談判工作。。協(xié)商式開局策策略比較適用于：：談判雙方實(shí)力力比較接近，，雙方過去沒沒有商務(wù)往來來的經(jīng)歷，第第一次接觸，，都希望有一一個(gè)好的開端端。2022/12/2216華北科技學(xué)院院管理系杜杜航一、協(xié)商式開開局策略陳述時(shí)，要多用外交禮禮節(jié)性語言、、中性話題，，使雙方在平平等、合作的的氣氛中開局局。比如，談判一方以協(xié)協(xié)商的口吻來來征求談判對對手的意見，，然后對對方方意見表示贊贊同或認(rèn)可，，雙方達(dá)成共共識(shí)，要表現(xiàn)現(xiàn)出充分尊重重對方意見的的態(tài)度。2022/12/2217華北科技學(xué)院院管理系杜杜航二、坦誠式開開局策略坦誠式開局策策略是指以開誠布布公的方式向向談判對手陳陳述自己的觀觀點(diǎn)或意愿，，盡快打開談?wù)勁芯置?。坦誠式開局策策略比較適用于：：雙方過去有過過商務(wù)往來，，而且關(guān)系很很好，互相比比較了解。2022/12/2218華北科技學(xué)院院管理系杜杜航二、坦誠式開開局策略在交流中可以以真誠、熱情情地暢談雙方方過去的友好好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊贊對方在商務(wù)務(wù)往來中的良良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系系比較密切，，可以省去一一些禮節(jié)性的的外交辭令，，坦率地陳述述己方的觀點(diǎn)點(diǎn)以及對對方方的期望，使使對方產(chǎn)生信任感。2022/12/2219華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航二、、坦坦誠誠式式開開局局策策略略坦誠誠式式開開局局策策略略有有時(shí)時(shí)也可可用用于于：：實(shí)力力不不如如對對方方的的談?wù)勁信姓哒?，，本本方方?shí)實(shí)力力弱弱于于對對方方，，這這是是雙方方都都了了解解的事事實(shí)實(shí)，，因因此此沒沒有有必必要要掩掩蓋蓋，，坦坦率率地地表表明明己己方方存存在在的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，使使對對方方理理智智地地考考慮慮談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)。。這種種坦坦誠誠也也表表達(dá)達(dá)出出實(shí)實(shí)力力較較弱弱一一方方不不懼懼怕怕對對手手的的壓壓力力，，充滿滿自自信信和和實(shí)實(shí)事事求求是是的精精神神，，這這比比““打打腫腫臉臉充充胖胖子子””大大唱唱高高調(diào)調(diào)掩掩飾飾自自己己的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)要要好好得得多多。。案例例--坦誠誠式式開開局局策策略略2022/12/2220華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航案例例--坦誠誠式式開開局局策策略略北京京某某黨黨委委書書記記在在同同外外商商談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方對對自自己己的的身身份份持持有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的戒備備心理理。。這這種種狀狀態(tài)態(tài)妨妨礙礙了了談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)行行。。于于是是，，這這位位黨黨委委書書記記當(dāng)當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷斷，，站站起起來來向向?qū)Ψ椒秸f說道道：：““我我是是黨黨委委書書記記，，但但也也懂經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、搞搞經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，并并且且擁擁有有決策策權(quán)權(quán)。我我們們攤攤子子小小，，實(shí)力力不不大大，但但人人實(shí)實(shí)在在，，愿愿真誠誠與貴貴方方合合作作。。咱咱們們談?wù)劦玫贸沙梢惨埠煤谩?、談?wù)劜徊怀沙梢惨埠煤茫?，至至少少您您這這個(gè)個(gè)外外來來的的‘‘洋洋’’先先生生可可以以交交一一個(gè)個(gè)我我這這樣樣的的中中國國的的‘‘土土’’朋朋友友。。””寥寥寥幾幾句句肺肺腑腑之之言言，，一一下下子子就就打消消了了對方方的的疑疑慮慮，，使使談?wù)勁信许橅樌氐叵蛳蛲孪逻M(jìn)進(jìn)行行。。2022/12/2221華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航案例例點(diǎn)點(diǎn)評評：：1、黨黨委委書書記記以以開誠誠布布公公的方方式式向向談?wù)勁信袑κ质直肀砻髅髁肆俗宰约杭涸谠谡務(wù)勁信兄兄械牡牡氐匚晃?、、作作用用和和自自己己的的能能力力；?、表表明明了了我我方方的的實(shí)力力；3、表表明明了了我我方方的的誠意意；4、語語言言得得體體，，自自信信，，給給人人以以好感感。結(jié)果果：：運(yùn)運(yùn)用用此此策策略略使使談?wù)勁信许橅樌牡倪M(jìn)進(jìn)行行下下去去。。2022/12/2222華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航三、慎重重式開局局策略慎重式開開局策略略是指以嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、凝凝重的語語言進(jìn)行行陳述，，表達(dá)出出對談判判的高度度重視和和鮮明的的態(tài)度，，目的在在于使對對方放棄棄某些不不適當(dāng)?shù)牡囊鈭D，，以達(dá)到到把握談?wù)勁械哪磕康?。適用于：：談判雙方方過去有有過商務(wù)務(wù)往來，，但對方方曾有過過不太令令人滿意意的表現(xiàn)現(xiàn)，己方方要通過過嚴(yán)謹(jǐn)、、慎重的的態(tài)度，，引起對對方對某某些問題題的重視視。2022/12/2223華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航三、慎重重式開局局策略陳述時(shí)，，可以用一一些禮貌貌性的提提問來考考察對方方的態(tài)度度，不急急于拉近近關(guān)系，，注意與與對方保保持一定定的距離離。這種策略略也適用于于雙方?jīng)]沒有業(yè)務(wù)務(wù)往來，，己方對談?wù)勁袑κ质值哪承┬┣闆r存存在疑問問，需要要經(jīng)過簡簡短的接接觸摸底底。注意：慎重并不不是沒有有談判誠誠意，也也不是冷冷漠和猜猜疑。2022/12/2224華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航四、進(jìn)攻攻式開局局策略進(jìn)攻式開開局策略略是指通過過語言或或行為來來表達(dá)己己方強(qiáng)硬硬的姿態(tài)態(tài)，從而而獲得談?wù)勁袑κ质直匾牡淖鹬兀?，并借此此制造心心理?yōu)勢勢。這種進(jìn)攻攻式開局局策略只只有在特殊情況況下使用用：例如發(fā)發(fā)現(xiàn)談判判對手居居高臨下下，以某某種氣勢勢壓人，，有某種種不尊重重己方的的傾向，，如果任任其發(fā)展展下去，，對己方方是不利利的，因因此要變變被動(dòng)為為主動(dòng)，，不能被被對方氣氣勢壓倒倒。2022/12/2225華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航四、進(jìn)進(jìn)攻式式開局局策略略進(jìn)攻式式策略略要運(yùn)運(yùn)用得得好，，必須須注意意有理理、有有利、、有節(jié)節(jié)，不不能使使談判判一開開始就就陷入入僵局局。要切中中問題題要害害，對事不不對人人，既表表現(xiàn)出出己方方的自自尊、、自信信和認(rèn)認(rèn)真的的態(tài)度度，又又不能能過于于咄咄咄逼人人，使使談判判氣氛氛過于于緊張張，一一旦問問題表表達(dá)清清楚，，對方方也有有所改改觀，，就應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)調(diào)節(jié)節(jié)一下下氣氛氛，使使雙方方重新新建立立起一一種友友好、、輕松松的談?wù)勁袣鈿夥?。。案?-進(jìn)攻式式開局局策略略2022/12/2226華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航案例—進(jìn)攻式式開局局日本一家著著名的的汽車車公司司在美美國剛剛剛““登陸陸”時(shí)時(shí)，急急需找找一家家美國代代理商商來為其其銷售售產(chǎn)品品，以以彌補(bǔ)補(bǔ)他們們不了了解美美國市市場的的缺陷陷。當(dāng)該公公司準(zhǔn)準(zhǔn)備與與美國國的一一家公公司就就此問問題進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，日日本公公司的的談判判代表表團(tuán)因因塞車遲遲到了。美國公公司的代表表抓住住這件件事情情緊緊不不放，想要要以此此為手手段獲獲取更更多的的優(yōu)惠惠條件件。日本公公司的的代表表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被逼無無奈，于是是站起起來說說：““我們十十分抱抱歉耽耽誤了了你們們的時(shí)時(shí)間，，但是是這絕絕2022/12/2227華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航案例—進(jìn)攻式式開局局非我們們的本意，我們們對美美國的的交通通狀況況了解解不足足，所所以導(dǎo)導(dǎo)致了了這個(gè)個(gè)不愉愉快的的結(jié)果果，我我希望望我們們不要要再為為這個(gè)個(gè)小小小的問問題耽耽誤寶寶貴的的時(shí)間間了，，如果果因?yàn)闉檫@件件事情情懷疑疑到我我們合合作的的誠意意，那那么，，我們們只好好結(jié)束這次談?wù)勁小?。我認(rèn)認(rèn)為，，我們們所提提出的的優(yōu)惠惠代理理?xiàng)l件件不會(huì)會(huì)在美美國找找不到到合作作伙伴伴?！比毡敬淼牡囊幌捳f說得美美國代代理商商啞口無無言，美國國人也也不想想失去去這次次賺錢錢機(jī)會(huì)會(huì)，于于是談?wù)勁许樌M(jìn)行下下去。。2022/12/2228華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航案例點(diǎn)點(diǎn)評：：1、日方方確實(shí)實(shí)有不不對的的地方方，談?wù)勁羞t遲到是是大忌；2、美方方采用用挑剔式式策略，，想獲獲得更更多的的優(yōu)惠惠；3、日方方采用用進(jìn)攻攻式策策略予予以反反擊，，切中中問題題要害害（遲遲到了了我們們已經(jīng)經(jīng)道歉歉，談?wù)勁胁挪攀亲钭钪匾模?，對事不不對人人，表現(xiàn)現(xiàn)出日日方的的尊嚴(yán)嚴(yán)、自自信；；結(jié)果：：美方方態(tài)度度改變變，談?wù)勁欣^繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行。。2022/12/2229華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航五、挑挑剔式式開局局策略略挑剔式式開局局策略略是指開開局時(shí)時(shí)，對對對手手的某某項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤或或禮儀儀失誤誤嚴(yán)加加指責(zé)責(zé)，使使對手手感到到內(nèi)疚疚，從從而達(dá)達(dá)到營營造低低調(diào)氣氣氛，，迫使使對手手讓步步的目目的。。挑剔式式開局局策略略適用于于雙方原原來沒沒有業(yè)業(yè)務(wù)往往來，，第一一次打打交道道，而而本方方實(shí)力力又強(qiáng)強(qiáng)于對對方，，想要要給對對方下下馬威威的情情況。。2022/12/2230華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例--挑剔式開局局策略巴西一家公司到到美國去采采購成套設(shè)設(shè)備。巴西西談判小組組成員因?yàn)闉樯辖仲徫镂锏⒄`了時(shí)時(shí)間。當(dāng)他他們到達(dá)談?wù)勁械攸c(diǎn)時(shí)時(shí)，比預(yù)定定時(shí)間晚了了45分鐘。美方代表對此極極為不滿，，花了很長長時(shí)間來指指責(zé)巴西代代表不遵守守時(shí)間，沒沒有信用，，如果老這這樣下去的的話，以后后很多工作作很難合作作，浪費(fèi)時(shí)時(shí)間就是浪浪費(fèi)資源、、浪費(fèi)金錢錢。對此巴西代代表感到理虧，只好不停停地向美方方代表道歉歉。2022/12/2231華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例--挑剔式開局局策略談判開始以以后，美方方似乎還對對巴西代表表來遲一事事耿耿于懷懷，一時(shí)間間弄得巴西西代表手足足無措，說說話處處被動(dòng)。無心與美美方代表討討價(jià)還價(jià)，，對美方提提出的許多多要求也沒沒有靜下心心來認(rèn)真考考慮，匆匆忙忙就簽訂了合合同。等到合同簽簽訂以后，，巴西代表表平靜下來來，頭腦不不再發(fā)熱時(shí)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方方的當(dāng)，但但已經(jīng)晚了了。2022/12/2232華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例點(diǎn)評：：1、巴西方面面確實(shí)有錯(cuò)錯(cuò)，商務(wù)談?wù)勁羞t到是是大忌；2、美方采用用挑剔式開局策略，，對巴西方方面的遲到到嚴(yán)加指責(zé)責(zé)，使巴方方深感內(nèi)疚疚，從而達(dá)達(dá)到營造低低調(diào)氣氛，，迫使對手手讓步；3、在談判開開始時(shí)，巴巴西方面還還沒有從此此陰影中走走出，匆忙簽約；結(jié)果：美方方贏得更大大的利益，，巴方悔之之晚矣。2022/12/2233華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航六、、保保留留式式開開局局策策略略保留留式式開開局局策策略略是指指在在談?wù)勁信虚_開局局時(shí)時(shí)，，對對談?wù)勁信袑κ质痔崽岢龀龅牡年P(guān)關(guān)鍵鍵性性問問題題不不作作徹徹底底、、確確切切的的回回答答，，而而是是有有所所保保留留，，從從而而給給對對手手造造成成一一種種期期待待，，以以吸吸引引對對手手步步入入談?wù)勁信?。。保留留式式開開局局策策略略適用用于于雙方方?jīng)]沒有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來或或了了解解不不多多，，而而本本方方在在談?wù)勁信兄兄刑幪幱谟诒缺容^較弱弱勢勢地地位位的的情情況況。。2022/12/2234華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航案例—保留式開局策策略江西省某工藝藝雕刻廠原是一家瀕臨臨倒閉的小廠廠，經(jīng)過幾年年的努力，發(fā)發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模模，產(chǎn)品打入入日本市場，，戰(zhàn)勝了其他他國家在日本本經(jīng)營多年的的廠家，被譽(yù)譽(yù)為“天下第第一雕刻”。。有一年，日本三家株式式會(huì)社的老板1周內(nèi)接踵而至至，到該廠定定貨，其中一一家資本雄厚厚的大商社，，給出較高價(jià)價(jià)格并想馬上上成交。2022/12/2235華北科技學(xué)院院管理系杜杜航案例—保留式開局策策略這應(yīng)該說是好好消息，但該該廠想到，這這幾家原來都都是經(jīng)銷韓國國、臺(tái)灣地區(qū)區(qū)產(chǎn)品的商社社，為什么爭先恐后、不不約而同到本廠來定貨貨？他們查閱閱了日本市場場的資料，得得出的結(jié)論是是本廠的木材材質(zhì)量上乘，技技藝高超是吸引外商定定貨的主要原原因。于是該廠采用用了“保留式開局”的談判策略略，對于大商商社的給價(jià)和和催促不予理理睬。2022/12/2236華北科技學(xué)院院管理系杜杜航案例—保留式開局策策略而是積極抓住住兩家小商社求貨心更切的心理，先與與小商社談，，把佛壇分別別與其他國家家的產(chǎn)品做比比較，在此基基礎(chǔ)上，該廠廠將產(chǎn)品當(dāng)金金條一樣爭價(jià)價(jià)錢、論成色色，使其價(jià)格格達(dá)到理想的的高度。首先與小商社社拍板成交，，造成那家大大客商產(chǎn)生失失落貨源的危機(jī)感。那家大客商商不但更急于于定貨，而且且想壟斷貨源源，于是高價(jià)價(jià)大批定貨，，該廠反倒取取得了更大、、更理想的訂訂單。2022/12/2237華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例點(diǎn)評：：1、該廠產(chǎn)品品確實(shí)好；2、幾家客商商求貨心切；3、該廠調(diào)查查原因，了了解到自身身優(yōu)勢；4、該廠采用用保留式開局局策略，在成成交價(jià)上（（關(guān)鍵問題題）不急于于表態(tài)；5、先與求貨貨心更切的的小商家談，并且在貨貨比貨后讓讓小客商給給出理想價(jià)價(jià)位；6、先與小客客商談，并并非疏遠(yuǎn)大大客商，而而是牽制大大客商，促促其產(chǎn)生失失去貨源的的危機(jī)感。結(jié)果：定貨貨數(shù)量和價(jià)價(jià)格均有大大幅增長。。2022/12/2238華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航第二節(jié)開開局階段段的策略一、協(xié)商式式開局策略略（掌握））二、坦誠式式開局策略略（掌握））三、慎重式式開局策略略（掌握））四、進(jìn)攻式式開局策略略（掌握））五、挑剔式式開局策略略（掌握））六、保留式式開局策略略（掌握））2022/12/2239華北科技學(xué)院院管理系杜杜航第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的策策略談判雙方在結(jié)結(jié)束了非實(shí)質(zhì)質(zhì)性交談之后后，就要將話話題轉(zhuǎn)向有關(guān)關(guān)交易內(nèi)容的的正題，即進(jìn)入報(bào)價(jià)階段段。注意：所謂的報(bào)價(jià)不不僅是指產(chǎn)品品在價(jià)格方面面的要求，而而是包括價(jià)格格在內(nèi)的關(guān)于于整個(gè)交易的的各項(xiàng)條件(包括商品的數(shù)數(shù)量、質(zhì)量、、包裝、價(jià)格格、裝運(yùn)、保保險(xiǎn)、支付、、商檢、索賠賠、仲裁等)。2022/12/2240華北科技學(xué)院院管理系杜杜航第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的策策略其中價(jià)格條件件具有重要的的地位，是商商務(wù)談判的核核心。報(bào)價(jià)階階段的策略主主要有以下幾幾種:一、吊筑高臺(tái)臺(tái)報(bào)價(jià)策略（（掌握）二、拋放低球球報(bào)價(jià)策略（（掌握）三、除法報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）四、加法報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）五、差別報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）六、對比報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）七、數(shù)字陷阱阱策略（掌握握）2022/12/2241華北科技學(xué)院院管理系杜杜航一、吊筑高臺(tái)臺(tái)報(bào)價(jià)策略這種策略又叫叫歐式報(bào)價(jià)，是指賣方提提出一個(gè)高于于本方最優(yōu)期期盼目標(biāo)的談?wù)勁衅瘘c(diǎn)來與與對手討價(jià)還還價(jià)，最后再再做出讓步達(dá)達(dá)成協(xié)議的談?wù)勁胁呗?。注意：運(yùn)作這種策略略時(shí)，喊價(jià)要要狠，讓步要要慢。2022/12/2242華北科技學(xué)院院管理系杜杜航一、吊筑高臺(tái)臺(tái)報(bào)價(jià)策略實(shí)例：第一屆屆賺錢的奧運(yùn)運(yùn)會(huì)1984年，美國洛杉杉磯成功地舉舉辦了第23屆夏季奧運(yùn)會(huì)會(huì)，并贏利1.5億美元，創(chuàng)造了奧運(yùn)運(yùn)史上的一個(gè)個(gè)奇跡。這里除了其組組織者著名青青年企業(yè)家尤伯羅斯具有出色的組組織才能和超超群的管理才才能外，更重重要的是得益益于他卓越的的談判藝術(shù)。。2022/12/2243華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航一、、吊吊筑筑高高臺(tái)臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略第23屆夏夏季季奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)的的巨巨額額資資金金，，可可以以說說基基本本上上是是尤尤伯伯羅羅斯斯談出出來來的的。而他他運(yùn)運(yùn)用用的的談?wù)勁信胁卟呗月哉鞘牵海旱踔吒吲_(tái)臺(tái)，，喊喊價(jià)價(jià)要要狠狠。。當(dāng)時(shí)時(shí)，，尤尤伯伯羅羅斯斯一一開開始始就就對對經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)贊贊助助商商們們提提出出了了很高高的的條條件件，其其中中包包括括每每位位贊贊助助商商的的贊贊助助款款項(xiàng)項(xiàng)不不得得少少于于400萬美美元元。2022/12/2244華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航一、、吊吊筑筑高高臺(tái)臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略著名名的的柯達(dá)達(dá)膠膠卷卷公公司司開始始自自恃恃牌牌子子老老，，只只愿愿出出贊贊助助費(fèi)費(fèi)100萬美美元元和和一一大大批批膠膠卷卷。。尤伯伯羅羅斯斯毫毫不不讓讓步步，，并并斷斷然然把把贊贊助助權(quán)權(quán)讓讓給給了了日日本本的的富士士公公司司，柯柯達(dá)達(dá)公公司司出出局局。。后來來的的柯柯達(dá)達(dá)公公司司雖雖然然經(jīng)經(jīng)多多方方努努力力想想挽挽回回?cái)【志?，，但但其其影影響響力力卻卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不及及獲獲得得過過奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)贊贊助助權(quán)權(quán)的富富士士公公司司。。2022/12/2245華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航一、、吊吊筑筑高高臺(tái)臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略很高高的的要要價(jià)價(jià)并并未未嚇嚇跑跑贊贊助助商商，，由由于于奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)的的特殊殊地地位位和和作作用用，其其他他各各方方面面的的贊贊助助商商都都接踵踵而而來來，，并并且且相相互互之之間間展展開開了了激烈的的競爭爭。最后，，尤伯伯羅斯斯在眾眾多贊贊助商商競爭爭者中中挑選選了30家家，終于于解決決了所所需的的全部部資金金。從而提提高了了奧運(yùn)會(huì)會(huì)的身身價(jià)，也增增強(qiáng)了了奧運(yùn)運(yùn)會(huì)承辦者者的信信心。2022/12/2246華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航一、吊吊筑高高臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)策策略一位美美國商商業(yè)談?wù)勁袑＜?，，曾和?000位主管管人員員做過過許多多試驗(yàn)驗(yàn)，結(jié)結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)這這樣的的規(guī)律：如果賣賣主出出價(jià)較低，則往往往能能以較較低的的價(jià)格格成交交；如果賣賣主喊喊價(jià)較高，則往往往也也能以以較高高的價(jià)價(jià)格成成交；；如果賣賣主喊喊價(jià)出出人意意料地地高，，只要要能堅(jiān)堅(jiān)持到到底，，則在在談判判不致破破裂的情況況下，，往往往會(huì)以以高價(jià)價(jià)成交交。2022/12/2247華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航一、吊吊筑高高臺(tái)報(bào)報(bào)價(jià)策策略可見，，吊筑筑高臺(tái)臺(tái)策略略的運(yùn)運(yùn)用，，能使使自己己處于于有利利的地地位，，基本本可以以保證證本方方的可接受受目標(biāo)標(biāo)。憑借這這種方方法，，談判判者一一開始始便可可削弱弱對方方的信信心，，同時(shí)時(shí)還能能乘機(jī)機(jī)考驗(yàn)對方的的實(shí)力力并確確定對對方的的立場場。應(yīng)對方方法：：要求對對方出出示詳詳盡的的報(bào)價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)，或或者本本方出出示詳詳盡的的、有有說服服力的的討價(jià)價(jià)和還還價(jià)的的依據(jù)據(jù)。2022/12/2248華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航二、、拋拋放放低低球球報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略（（日日式式））這種種策策略略又又叫叫日式式報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，是是指指先先提提出出一一個(gè)個(gè)低低于于己己方方實(shí)實(shí)際際要要求求的的談?wù)勁信衅鹌瘘c(diǎn)點(diǎn)，，以以讓讓利利來來吸吸引引對對方方，，試試圖圖首首先先去去擊擊敗敗參參與與競競爭爭的的同同類類對對手手，，然然后后再再與與被被引引誘誘上上鉤鉤的的對對方方進(jìn)進(jìn)行行真真正正的的談?wù)勁信?，，迫迫使使其其讓讓步步，，達(dá)達(dá)到到自自己己的的目目的的。。我們們知知道道，，商商業(yè)業(yè)競競爭爭從從某某種種意意義義上上可可分分為為三三大大類類，，即即買方方之之間間的的競競爭爭、、賣賣方方之之間間的的競競爭爭，，以以及及買買方方與與賣賣方方之之間間的的競競爭爭。2022/12/2249華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航二、、拋拋放放低低球球報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略拋放放低低球球雖雖然然最最初初提提出出的的價(jià)價(jià)格格是是最最低低的的，，但但它它卻卻在在價(jià)價(jià)格格以以外外的的其他他方方面面提出出了了最最利利于于本本方方的的條條件件。。對于于買買方方來來說說，，要要想想取取得得更更好好的的條條件件，，他他就就不不得得不不考考慮慮接接受受更高高的的價(jià)價(jià)格格。因此此，，低低價(jià)價(jià)格格并并不不意意味味著著賣賣方方放放棄棄對對高高利利益益的的追追求求。。2022/12/2250華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航二、拋放放低球報(bào)報(bào)價(jià)策略略（日式式）應(yīng)對方法法：其一，把把對方的的報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容與其其他客商商(賣主)的報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容一一一進(jìn)行比比較和計(jì)計(jì)算，并并直截了了當(dāng)?shù)靥崽岢霎愖h議。其二，不不為對方方的小利利所迷惑惑，自己己報(bào)出一一個(gè)全部部交易條條件的價(jià)價(jià)格。2022/12/2251華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航理念須知知：大多數(shù)情情況下，，拋放低低球策略略可以使使本方先先行擊敗敗其他競競爭者，，從而吸吸引商家家，使得得談判初期比較較順利，但是隨隨著談判判的深入入，往往往會(huì)比較較艱難甚甚至陷入入僵局。。而吊筑高高臺(tái)策略略，往往往是初期談判判艱難，甚至可可能將你你的談判判對手嚇嚇跑，但但是后期期一旦價(jià)價(jià)格降了了下來，，則比較較順利，，因?yàn)檫@這比較符符合人們們的價(jià)格格報(bào)價(jià)心心理，多多數(shù)人習(xí)習(xí)慣于價(jià)價(jià)格由高高到低，，逐步下下降，而而不是相相反的變變動(dòng)趨勢勢。2022/12/2252華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航三、除法報(bào)報(bào)價(jià)策略該策略是一一種價(jià)格分解術(shù)術(shù)，以商品的數(shù)數(shù)量或使用用時(shí)間等概概念為除數(shù)，以商品價(jià)格格為被除數(shù)，得出一種數(shù)數(shù)字很小的的價(jià)格，使使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生生一種便宜、低廉廉的感覺。2022/12/2253華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航三、除法報(bào)報(bào)價(jià)策略想一想：我們身邊有有哪些除法法報(bào)價(jià)策略略的實(shí)例？？2022/12/2254華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例—除法報(bào)價(jià)法法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化化石油氣用用戶參加保保險(xiǎn)，宣傳傳說：“參加液化氣氣保險(xiǎn)，每每天只交保保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到到事故，則則可得到高高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)險(xiǎn)賠償金?！边@種做做法，用的的就是該策策略。相反反，如果說說，每年交交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效效果就差的的多了。因?yàn)槿藗冇X覺得365元是個(gè)不小小的數(shù)字。。而用“除除法報(bào)價(jià)法法”說成每每天交1元，人們聽聽起來在心心理上就容容易接受了了。2022/12/2255華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航四、加法報(bào)報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策策略是指在在商務(wù)談判判中，有時(shí)時(shí)怕報(bào)高價(jià)價(jià)會(huì)嚇跑客客戶，就把把價(jià)格分解成若干層層次漸進(jìn)提出，使使若干次的報(bào)報(bào)價(jià)，最后加加起來仍等于當(dāng)初想一次性性報(bào)出的高價(jià)價(jià)。2022/12/2256華北科技學(xué)院院管理系杜杜航案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次次報(bào)高價(jià)，畫畫家可能根本本不會(huì)買。但但文具商先報(bào)報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；；成交之后再再談墨價(jià)，要價(jià)也不高高；待筆、墨墨賣出之后，，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。。畫家已經(jīng)買買了筆和墨，，自然想“配配套”，不忍忍放棄紙和硯硯，在談判中中便很難在價(jià)價(jià)格方面做出出讓步了。采用加法報(bào)價(jià)價(jià)策略，賣方方多半是靠所所出售的商品品具有系列組組合性和配套套性。買方一一旦買了組件件1，就無法割舍舍組件2和3了。2022/12/2257華北科技學(xué)院院管理系杜杜航三、除法報(bào)價(jià)價(jià)策略

四、、加法報(bào)價(jià)策策略應(yīng)對方法：對于加法報(bào)價(jià)價(jià)策略和除法法報(bào)價(jià)策略，，我們可以算算出總價(jià)格，在此基礎(chǔ)上上，總體砍價(jià)價(jià)，再找出““虛頭”所在在，繼續(xù)討價(jià)價(jià)還價(jià)。2022/12/2258華北科技學(xué)院院管理系杜杜航五、差別報(bào)價(jià)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)是指指在商務(wù)談判判中，針對客客戶性質(zhì)、購購買數(shù)量、交交易時(shí)間、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的報(bào)價(jià)策略。。這種價(jià)格差別別，體現(xiàn)了商商品交易中的的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略略中應(yīng)重視運(yùn)運(yùn)用。2022/12/2259華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航五、差別別報(bào)價(jià)策策略例如，對老客戶戶或大批批量需求求的客戶戶，為鞏鞏固良好好的客戶戶關(guān)系或或建立起起穩(wěn)定的的交易聯(lián)聯(lián)系，可可適當(dāng)實(shí)實(shí)行價(jià)格格折扣；；對新客戶戶，有時(shí)時(shí)為開拓拓新市場場，也可可給予適適當(dāng)讓價(jià)價(jià)；對某些需需求彈性性較小的的商品，，可適當(dāng)當(dāng)實(shí)行高高價(jià)策略略；對方“等等米下鍋鍋”的客客戶，價(jià)價(jià)格則不不宜下降降。2022/12/2260華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航六、對比比報(bào)價(jià)策策略是指向?qū)Ψ綊伋龀鲇欣诒痉降亩喽鄠€(gè)商家家同類商商品交易易的報(bào)價(jià)價(jià)單，設(shè)設(shè)立一個(gè)個(gè)價(jià)格參照照系，然后將將所交易易的商品品與這些些商家的的同類商商品在性性能、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)與其其他交易易條件等等方面做做出有利利于本方方的比較，并以此此作為本本方報(bào)價(jià)價(jià)的依據(jù)據(jù)。價(jià)格談判判中，使使用對比比策略，，往往可可以增強(qiáng)強(qiáng)報(bào)價(jià)的的可信度和和說服力力，一般有有很好的的效果。。2022/12/2261華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航六、對比比報(bào)價(jià)策策略想一想：：遇到這種種情況，，我們應(yīng)應(yīng)該怎么么應(yīng)對？？2022/12/2262華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航六、對比報(bào)報(bào)價(jià)策略應(yīng)對方法：：其一，要求對方方提供有關(guān)關(guān)證據(jù)，證證實(shí)其所提提供的其他他商家的報(bào)報(bào)價(jià)單的真真實(shí)性。其二，本方也拋拋出有利于于自己的另另外一些商商家的報(bào)價(jià)價(jià)單，并做做相應(yīng)的比比較。其三，仔細(xì)找出出對方價(jià)格格參照系的的一個(gè)或多多個(gè)漏洞，，如性能、、規(guī)格型號號、質(zhì)量檔檔次、并予予以全盤否否定之，堅(jiān)堅(jiān)持本方的的要價(jià)。2022/12/2263華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航七、、數(shù)數(shù)字字陷陷阱阱報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略數(shù)字字陷陷阱阱是是指指賣賣方方拋拋出出自自己己制制作作的的商商品品成本本構(gòu)構(gòu)成成計(jì)計(jì)算算表表(其項(xiàng)項(xiàng)目目繁繁多多，，計(jì)計(jì)算算復(fù)復(fù)雜雜)給買買方方，，用用以以支支持持本本方方總總要要價(jià)價(jià)的的合合理理性性。。在分分類類成成本本中中““摻水水分分”，，以以加加大大總總成成本本，，為為本本方方的的高高出出價(jià)價(jià)提提供供證證明明與與依依據(jù)據(jù)。。注意意：：成本本構(gòu)構(gòu)成成計(jì)計(jì)算算表表千千萬萬別別被被對對方方找找出出明明顯顯錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，則則本本方方就就會(huì)會(huì)處處于于被被動(dòng)動(dòng)局局面面。。2022/12/2264華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航七、、數(shù)數(shù)字字陷陷阱阱報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)策策略略此策策略略一一般般是是在在商商品品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的情況下使使用。實(shí)施時(shí)成本計(jì)計(jì)算方法要有有利于本方，，成本分類要要細(xì)化，數(shù)據(jù)要多，計(jì)算公式要要盡可能繁雜，水分要摻在在計(jì)算復(fù)雜的成本項(xiàng)中，，水分要摻得得適度。一句話，就是是要使對方難難以核算清楚楚總成本，難于發(fā)現(xiàn)“水水分’’所在在，從而接受本本方的報(bào)價(jià)。。2022/12/2265華北科技學(xué)院院管理系杜杜航七、數(shù)字陷阱阱報(bào)價(jià)策略想一想：遇到這種情況況，我們應(yīng)該該怎么應(yīng)對？？2022/12/2266華北科技學(xué)院院管理系杜杜航七、數(shù)字陷阱阱報(bào)價(jià)策略應(yīng)對方法：其一，盡可能弄清與與所交易的商商品（談判標(biāo)標(biāo)的）有關(guān)的的成本計(jì)算標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。其二，選擇幾項(xiàng)分類類成本進(jìn)行核核算，尋找突突破口，一旦旦發(fā)現(xiàn)問題，，就借機(jī)大舉舉還價(jià)。其三，尋找有力的理理由，拒絕接接受對方拋出出的成本構(gòu)成成計(jì)算表，堅(jiān)堅(jiān)持本方原有有的立場與還還價(jià)。2022/12/2267華北科技學(xué)院院管理系杜杜航第三節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階段的策策略一、吊筑高臺(tái)臺(tái)報(bào)價(jià)策略（（掌握）二、拋放低球球報(bào)價(jià)策略（（掌握）三、除法報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）四、加法報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）五、差別報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）六、對比報(bào)價(jià)價(jià)策略（掌握握）七、數(shù)字陷阱阱報(bào)價(jià)策略（（掌握）2022/12/2268華北科技學(xué)院院管理系杜杜航第四節(jié)議議價(jià)階段的策策略議價(jià)階段也叫叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談?wù)勁械暮诵沫h(huán)環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張張的階段。議價(jià)階段直接接關(guān)系到談判判雙方所獲利利益的大小，，決定著雙方方各自需要的的滿足程度。因而，選擇恰恰當(dāng)?shù)牟呗詠韥硪?guī)劃這一階階段的談判行行為，無疑有有著特別別重重要要的意意義義。。2022/12/2269華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航第四四節(jié)節(jié)議議價(jià)價(jià)階階段段的的策策略略本節(jié)節(jié)我我們們將將以以談?wù)勁信兄兄械牡那榍閯輨莸牡牟徊煌?，，即即?yōu)優(yōu)勢勢條條件件、、劣劣勢勢條條件件和和均均勢勢條條件件，，分分析析這這一一階階段段中中較較為為常常見見的的談?wù)勁信胁卟呗月裕ǎㄕ普莆瘴眨海阂弧?、?yōu)優(yōu)勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月远?、劣劣勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月匀?、均均勢勢條條件件下下的的談?wù)勁信胁卟呗月?022/12/2270華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航一、優(yōu)勢勢條件下下的談判判策略1、不開先先例策略略（掌握握）2、先苦后后甜策略略（掌握握）3、價(jià)格陷陷阱策略略（掌握握）4、期限策策略（掌掌握）5、聲東擊擊西策略略（掌握握）6、先聲奪奪人策略略（掌握握）2022/12/2271華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航1、不開先先例策略略是指在談?wù)勁兄?，，握有?yōu)優(yōu)勢的一一方為了了堅(jiān)持和和實(shí)現(xiàn)自自己所提提出的交交易條件件，以沒有先例例為由來拒拒絕讓步步，促使使對方接接受自己己條件的的一種強(qiáng)強(qiáng)硬策略略。在談判中中，當(dāng)雙雙方產(chǎn)生生爭執(zhí)時(shí)，拒絕是是談判人人員不愿愿采用的的。因此，人人們都十十分重視視研究怎怎樣回絕絕對方而而又不傷傷面子、、不傷感感情，不開先例例就是一個(gè)個(gè)兩全其其美的好好辦法。。2022/12/2272華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1、不開開先例例策略略例如，，“貴公司司的這這個(gè)報(bào)報(bào)價(jià)，，我方方實(shí)在在無法法接受受，因因?yàn)槲椅覀冞@這種型型號產(chǎn)產(chǎn)品售售價(jià)一一直是是5000元，如如果此此例一一開，，我們們無法向向上級級和以以往的的交易易伙伴伴交代代”。?；蛘哒f說：““××公司是是我們們十幾幾年的的老客客戶，，我們們一向向給他他們的的回扣扣是15％，因因此，，對你你們來來講也也是一一樣。。如果果給到到16%，此例例一開開，對對別的的用戶戶就沒有信信用可言了了，也也不公公平，，以后后打交交道就就難辦辦了。。希望望貴公公司諒諒解””等，，以回回絕對對方的的要求求。2022/12/2273華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1、不開開先例例策略略1、事先核核實(shí)對方是是否給給予過過其他他合作作伙伴伴更大大的折折扣；；2、堅(jiān)持持本方方立場場，繼繼續(xù)還還價(jià)，，但還還價(jià)力度減減小或換個(gè)方向還價(jià)。

如何應(yīng)對？2022/12/2274華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、先苦后甜甜策略先苦后甜策策略，是指指在談判中中握有優(yōu)勢勢的一方先先用苛刻的的條件使對對方產(chǎn)生疑慮、壓抑抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望望值，然后在實(shí)際際談判中逐逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足足而達(dá)成一一致的策略略。2022/12/2275華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、先苦后甜甜策略該策略使用用的基本原因在于：人們們對外界的的刺激總是是先入為主主，如果先先入刺激為為甜，再加加一點(diǎn)苦，，則覺得更更苦；相反反，若先入入刺激為苦苦，再加一一點(diǎn)甜，則則覺得更甜甜。該策略就是是用“苦”降低低對方的期期望值，用“甜”滿足足對方的心心理需要，因而很容容易實(shí)現(xiàn)談?wù)勁心繕?biāo)，，使對方滿滿意地簽訂訂合同，而而使本方從從中獲取較較大利益。。2022/12/2276華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例—先苦后甜廣州寶信商商貿(mào)公司購購買通訊器器材，想要要賣方在價(jià)價(jià)格上多打些折扣扣，但是估計(jì)計(jì)到如果自自己不增加加購買數(shù)量量，賣方很很難接受這這個(gè)要求。。于是寶信商商貿(mào)公司在在價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、包裝裝、運(yùn)輸條條件、交貨貨期限、支支付方式等等一系列條條款上都提提出了十分苛刻的要求，并并草擬了有有關(guān)條款作作為洽談業(yè)業(yè)務(wù)的藍(lán)本本。2022/12/2277華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航案例—先苦后甜然后在討價(jià)價(jià)還價(jià)的過過程中，寶寶信商貿(mào)公公司很會(huì)“表演”，，讓賣方明顯顯感覺到在在絕大多數(shù)數(shù)的交易項(xiàng)項(xiàng)目上寶信信商貿(mào)公司司都“忍痛”做了重大讓讓步。這時(shí)，賣方方鑒于寶信信商貿(mào)公司司的“慷慨”表現(xiàn)，在比比較滿足的的情況下，，同意在價(jià)價(jià)格上多打打些折扣的的要求。2022/12/2278華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、先苦后甜甜策略1、給對方價(jià)價(jià)格折扣，，但是要求求對方在其他交易條條件上要大幅度的給予我方方優(yōu)惠，既既滿足對方方的要求，，又使我方方獲利。注意：要辨別出對對方是否在在“演戲””很關(guān)鍵

如何應(yīng)對？2022/12/2279華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航3、價(jià)格陷阱阱策略所謂“價(jià)格格陷阱”策策略，是指指談判中占占優(yōu)勢的一一方，利用用市場價(jià)格格預(yù)期上漲的趨勢以及及人們對之之普遍擔(dān)心心的心理，，把談判對對手的注意意力吸引到到價(jià)格問題題上來，使使其忽略對其他他重要條款款的討價(jià)還價(jià)價(jià)一種策略略。這一策略，，是在價(jià)格格雖看漲，，但到真正正上漲還需需要較長時(shí)時(shí)間的情況況下運(yùn)用的的。2022/12/2280華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航實(shí)例分分析德豐玻玻璃公公司的談判判人員員對買買方說說：“貴方方是我我公司司的老老客戶戶了，，因此此，對對于貴貴方的的利益益，我我方理理應(yīng)給給予特別照照顧?，F(xiàn)在，，我們們獲悉悉，今今年年年底前前，我我方經(jīng)經(jīng)營的的玻璃璃市場場價(jià)格格將要要上漲漲，為為了使使你方方在價(jià)價(jià)格上上免遭遭不必必要的的損失失。2022/12/2281華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航案例分分析如果你你方打打算訂訂購這這批貨貨，就就可以以趁目目前價(jià)格尚尚未上上漲的時(shí)機(jī)機(jī)，在在訂貨貨合同同上將將價(jià)格格條款款按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)確確定下下來，，這份份合同同就具具有價(jià)價(jià)格保保值作作用，，不知知貴方方意下下如何何?”買方對對于玻玻璃市市場價(jià)價(jià)格是是否上上漲不不確定定，于于是同同意了了對方方的建建議，，但是是，到到了年年底發(fā)發(fā)現(xiàn)，，玻璃璃市場場價(jià)格格反倒倒有所下下降。2022/12/2282華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航3、價(jià)格陷陷阱策略略1、買方談?wù)勁械哪磕繕?biāo)、計(jì)計(jì)劃和具具體步驟驟一經(jīng)確確定，就就要毫不動(dòng)搖搖地堅(jiān)持持去做，決不要要受外界界情況的的干擾而而輕易地地加以改改變。2、買方要要根據(jù)實(shí)際需要要來確定定訂貨單單，不要被被賣方在在價(jià)格上上的蠅頭頭小利所所迷惑，，這對于于買方是是至關(guān)重重要的。。

如何應(yīng)對？2022/12/2283華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航4、期期限限策策略略是指指在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，處處于于談?wù)勁信兄髦鲗?dǎo)導(dǎo)地地位位的的一一方方向向?qū)Ψ椒教崽岢龀龅牡倪_(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的時(shí)間間限限期期，超超過過這這一一限限期期，，提提出出者者將將退退出出談?wù)勁信?，，以以此此給給對對方方施施加加壓壓力力，，使使其其盡盡快快作作出出決決策策的的一一種種策策略略。。何時(shí)時(shí)用用？？2022/12/2284華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、期限策策略（1）對方急急于求成成時(shí)。（2）對方存存在眾多多競爭者者時(shí)。（3）我方不不存在眾眾多競爭爭者時(shí)。。（4）我方最最能滿足足對方某某一特別別主要的的交易條條件時(shí)。。（5）對方談?wù)勁行〗M組成員意意見分歧歧時(shí)。（6）發(fā)現(xiàn)與與對方因因交易條條件分歧歧大，達(dá)達(dá)成協(xié)議議的可能能性不大大時(shí)。2022/12/2285華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、期限策策略實(shí)例，在在上海工工作10年了的王王海，近近期內(nèi)想想買房子結(jié)結(jié)婚，相中了了怡和家家園的一一套商品品住宅，，100平米，共共218萬元，首首付需55萬元左右右。售樓人員員與其接接洽了幾幾次，發(fā)發(fā)現(xiàn)王海海很有誠誠意，并并且急于買房結(jié)婚婚，于是是，售樓樓人員告告知王海海：2022/12/2286華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、期限策策略如果1周內(nèi)能交齊首首付，公公司將免免除王海海1年的物業(yè)業(yè)費(fèi)用，，同時(shí)，，還有2位客戶也也看中了了此住宅宅，希望望王海盡盡快簽約約，于是是，王海海匆匆忙忙忙湊錢錢，交齊了首首付。后來王海海發(fā)現(xiàn)，，其他購購房者1周內(nèi)沒有交齊首付付，一樣樣免除1年物業(yè)費(fèi)費(fèi)，王海海找到銷銷售人員員理論無無果，不了了之之。2022/12/2287華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、期限策策略1、和對方方磋商，，將期限限延長。2、抓緊時(shí)間間討價(jià)還價(jià)價(jià)，在期期限內(nèi)完完成交易易。理念須知知：優(yōu)秀的談?wù)勁姓卟徊粫?huì)暴露露自己的的底線和和真實(shí)目目的。

如何應(yīng)對？2022/12/2288華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航5、聲東擊西西策略是指我方在在商務(wù)談判判中，為達(dá)達(dá)到某種目目的和需要要，有意識(shí)識(shí)地將磋商商的議題引導(dǎo)到無關(guān)關(guān)緊要的問題上故故作聲勢，，轉(zhuǎn)移對方方注意力，，以求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的談?wù)勁心繕?biāo)。。具體做法是是：在自己己不成問題題的問題上上大做文章章，以分散對方對自己己真正要解解決問題上上的注意力，從而在對對方無警覺覺的情況下下，順利實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的的談判意圖圖。2022/12/2289華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航5、聲東擊西西策略比如，對方最關(guān)心心的是價(jià)格問題，而我方最最關(guān)心的是是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判判的焦點(diǎn)不不要直接放放到交貨時(shí)時(shí)間上，而而是放到價(jià)格和運(yùn)輸輸方式上，在運(yùn)輸輸方式上與與對方大肆肆還價(jià)，使使對方以為為我方關(guān)注注的焦點(diǎn)是是運(yùn)輸方式式，在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將將我方最期期望的交貨時(shí)間提出，對方方往往不會(huì)會(huì)深入討價(jià)價(jià)還價(jià)，即即會(huì)成交。。2022/12/2290華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航5、聲東擊西西策略1、一定要把把握好對方方的主要關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，不要被迷迷惑。注意：多觀察、多多分析

如何應(yīng)對？2022/12/2291華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航6、先聲奪人人策略先聲奪人的的談判策略略，是在談?wù)勁姓勁兄兄薪柚诩杭悍降膬?yōu)勢和特點(diǎn)點(diǎn)，以求掌握握主動(dòng)的一一種策略。。它的特點(diǎn)點(diǎn)在于“借東風(fēng)揚(yáng)己己所長”，以求在在心理上搶搶占優(yōu)勢。。先聲奪人策策略是一種種極為有效效的談判策策略，但運(yùn)運(yùn)用不適當(dāng)當(dāng)會(huì)給對方方留下不良良印象，有有時(shí)會(huì)給談?wù)勁袔砀弊饔谩?022/12/2292華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航6、先聲奪人人策略例如，在一次談判判的宴席上上，優(yōu)勢一一方將和項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)的的省里的各各大高官都都請來赴宴宴，以彰顯公司的實(shí)實(shí)力和勢勢力。但在宴席席中卻對對對方代代表禮遇有加加，絲毫沒沒有表現(xiàn)現(xiàn)出以勢勢壓人的的態(tài)度，，反而會(huì)會(huì)使對方方感到這這家公司司有實(shí)力力，有背背景。但是再次次回到談?wù)勁兄袝r(shí)時(shí)，對方方在心理理上無形中已經(jīng)處于于劣勢了了，往往往會(huì)發(fā)揮揮不利。。2022/12/2293華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航6、先聲奪奪人策略略相反，有些談判判者為了了達(dá)到目目的，以以權(quán)壓人人，過分分炫耀等等，會(huì)招招致對方方的反感感，刺激激對方的的抵制心理理。因此，采采用先聲聲奪人的的“奪””應(yīng)因勢勢布局，，順情入入理，適適當(dāng)?shù)氖┦┘幽撤N種壓力也也是可以以的，但但必須運(yùn)運(yùn)用得巧妙、得得體，才能達(dá)達(dá)到“奪奪人”的的目的。。2022/12/2294華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航6、先聲奪奪人策略略1、在心理理上不要要發(fā)怵，，要敢于于和對手手爭鋒，，在次要要性問題題上可以以適當(dāng)讓讓步，但但在關(guān)鍵鍵問題上上應(yīng)“含含笑爭理理”。2、可以采采用“裝裝糊涂””策略，，回憶引引例提示：也可用在在開局階階段

如何應(yīng)對？2022/12/2295華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航一、優(yōu)勢勢條件下下的談判判策略1、不開先先例策略略（掌握握）2、先苦后后甜策略略（掌握握）3、價(jià)格陷陷阱策略略（掌握握）4、期限策策略（掌掌握）5、聲東擊擊西策略略（掌握握）6、先聲奪奪人策略略（掌握握）2022/12/2296華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、吹毛求疵疵（掌握））2、以柔克剛剛策略（掌掌握）3、難得糊涂涂策略（掌掌握）4、疲憊策略略（掌握））5、權(quán)力有限限策略（掌掌握）6、反客為主主策略（掌掌握）2022/12/2297華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1、吹毛求疵疵策略吹毛求疵策策略就是在商務(wù)務(wù)談判中針針對對方的的產(chǎn)品或