商務(wù)談判第二版章丁健忠2

商務(wù)談判(第二版)第11章談判利益的追求11.1談判利益的形態(tài)一、談判中的動力因素需求、權(quán)利和義務(wù)（權(quán)責(zé)）、利益三個層次（一）動力因素的關(guān)系1.動力因素被交易者關(guān)注需求是交易者參加談判的第一動因，也是最直接的動因。（“需求”來源于是由物質(zhì)世界的社會分工）權(quán)利與義務(wù)是交易者談判的主題，是推進談判的主要原因。（一方之“權(quán)”是另一方之“責(zé)”）利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。（社會勞動的等價交換）11.1談判利益的形態(tài)（一）動力因素的關(guān)系2.動力因素之間的關(guān)聯(lián)首先，它們客觀存在。（人類再生產(chǎn)自身生活物質(zhì)條件的客觀性）其次，它們均為交易者、談判手提供了談判動力。（個人片面的社會分工勞動，實現(xiàn)個人全面的生活物質(zhì)條件）11.1談判利益的形態(tài)（二）各動力因素的位置1.邏輯定位價值定位（兩種定位順序正好相反）需求----------------------引薦的地位權(quán)利與義務(wù)------------------輔佐、從屬地位利益----------------------基礎(chǔ)、核心地位11.1談判利益的形態(tài)二、談判利益的構(gòu)成（一）現(xiàn)實利益的構(gòu)成現(xiàn)實的談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益11.1談判利益的形態(tài)二、談判利益的構(gòu)成（二）潛在利益的構(gòu)成全部談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益物質(zhì)形態(tài)的全部利益精神形態(tài)的全部利益11.1談判利益的形態(tài)三、人們對利益的主觀分配（一）利益分配總量1.客觀總量可分配利益客觀總量簡化圖A為潛在的物質(zhì)形態(tài)利益；B為現(xiàn)實的物質(zhì)形態(tài)利益；C為潛在的精神形態(tài)利益；D為現(xiàn)實的精神形態(tài)利益。11.1談判利益的形態(tài)三、人們對利益的主觀分配（一）利益分配總量2.態(tài)度與結(jié)果（1）理論上承認利益總量，而行動上追求現(xiàn)實利益，系重視近期利益，輕視遠期利益的態(tài)度；（2）承認利益總量，利用利益總量調(diào)節(jié)談判進退，追求綜合利益，系近期利益與遠期利益并重的態(tài)度。兩種不同的態(tài)度兩種態(tài)度導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果（1）重近利、輕遠利。（2）近利與遠利并重。11.1談判利益的形態(tài)三、人們對利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法1.分配的主觀認識CBAABC+要求分配的利益屬性甲方乙方11.1談判利益的形態(tài)三、人們對利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法2.談判效果在人們主觀判定上述可分配利益總量時，會存在兩種可能：甲乙兩方（或還有更多參與方）所要求分配的利益總量大于或小于客觀利益總量。在考慮談判利益分配時，對談判利益存在的形態(tài)和總量的認識是最基本的前提條件。2.談判判效效果果商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信欣嬉婢C綜和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖甲方乙方基本利益可談判的利益可談判的利益基本利益BAABACBD潛在的物質(zhì)利益潛在的精神利益額外的利益（現(xiàn)實）基本的利益（現(xiàn)實）滿意榮譽自尊情感物質(zhì)形態(tài)利益精神形態(tài)利益商務(wù)談判可供分配的利益現(xiàn)實的

利益潛在的利益11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性一、、談?wù)勁信欣嬉娴牡碾p雙重重屬屬性性11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補補償償?shù)牡臋C機制制11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補補償償?shù)牡臋C機制制11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補補償償?shù)牡臋C機制制思考考題題談判判存存在在哪哪四四大大領(lǐng)領(lǐng)域域？？從邏邏輯輯定定位位看看，，三三個個動動力力因因素素如如何何排排位位？？從從價價值值定定位位看看，，三三個個動動力力因因素素如如何何排排位位？？任何何一一項項交交易易的的談?wù)勁信欣嬉娲娲嬖谠谀哪男┬┙M組成成部部分分？？談判判利利益益分分配配時時，，談?wù)勁信欣嬉鏁肀憩F(xiàn)現(xiàn)出出哪哪些些屬屬性性？？客觀觀屬屬性性的的情情況況下下，，談?wù)勁信欣嬉娣址峙渑鋾r時會會貫貫穿穿哪哪些些特特性性？？利益益分分配配的的自自我我平平衡衡機機制制是是什什么么？？如如何何實實現(xiàn)現(xiàn)補補償償？？根據(jù)據(jù)談?wù)勁信欣嬉娣址峙渑涞牡囊?guī)規(guī)律律，，談?wù)勁信惺质謶?yīng)應(yīng)從從哪哪幾幾個個方方面面改改善善談?wù)勁信械牡慕M組織織？？案例例分分析析（（一一））1972年年2月月，，美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)尼尼克克松松訪訪華華，，中中美美雙雙方方將將要要展展開開一一場場具具有有重重大大歷歷史史意意義義的的國國際際談?wù)勁信?。。為為了了?chuàng)創(chuàng)造造一一種種融融洽洽、、和和諧諧的的談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境和和氣氣氛氛，，中中國國方方面面在在周周恩恩來來總總理理的的親親自自領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下下，，對對談?wù)勁信羞^過程程中中的的各各種種環(huán)環(huán)境境都都做做了了精精心心而而又又周周密密的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備和和安安排排，，甚甚至至對對宴宴會會上上要要演演奏奏的的中中美美兩兩國國民民間間樂樂曲曲都都進進行行了了精精心心的的挑挑選選。。在在歡歡迎迎尼尼克克松松一一行行的的國國宴宴上上，，當(dāng)當(dāng)軍軍樂樂熟熟練練地地演演奏奏起起由由周周恩恩來來親親自自選選定定的的《《美美國國的的亞亞美美利利加加》》時時，，尼尼克克松松簡簡直直聽聽呆呆了了，，他他絕絕沒沒有有想想到到能能在在中中國國的的北北京京聽聽到到他他如如此此熟熟悉悉的的樂樂曲曲，，因因為為這這是是他他平平生生最最喜喜愛愛的的并并且且指指定定在在他他的的就就職職典典禮禮上上演演奏奏的的家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)樂樂曲曲。。敬敬酒酒時時，，他他特特地地到到樂樂隊隊前前表表示示感感謝謝，，此此時時，，國國宴宴達達到到了了高高潮潮，，而而一一種種融融洽洽而而熱熱烈烈的的氣氣氛氛也也同同時時感感染染了了美美國國客客人人。。一一個個小小小小的的精精心心安安排排，，贏贏得得了了融融洽洽、、和和諧諧的的談?wù)勁信袣鈿夥辗眨?，這這不不能能不不的的談?wù)勁信兴囁囆g(shù)術(shù)說說是是一一種種高高超超藝藝術(shù)術(shù)。。請問問：：這這個個案案例例中中體體現(xiàn)現(xiàn)出出的談?wù)勁信欣嬉媸鞘鞘彩裁疵矗?？案例例分分析析（（二二））某市市一一位位黨黨委委書書記記在在同同外外商商談?wù)勁信袝r時，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方對對自自己己的的政政治治身身份份持持有有強強烈烈的的戒戒備備心心理理。。這這種種狀狀態(tài)態(tài)妨妨礙礙了了談?wù)勁信械牡捻橅樌M進行行。。于于是是，，這這位位黨黨委委書書記記當(dāng)當(dāng)機機立立斷斷，，站站起起來來對對外外商商說說道道：：““我我是是黨黨委委書書記記，，但但也也略略懂懂一一點點經(jīng)經(jīng)濟濟，，并并且且擁擁有有一一定定范范圍圍的的決決策策權(quán)權(quán)。。我我們們攤攤子子小小，，實實力力不不大大，，本本人人也也是是‘‘趕趕鴨鴨子子上上轎轎’’，，但但人人實實在在，，愿愿意意真真誠誠與與貴貴方方合合作作。。咱咱們們談?wù)劦玫贸沙梢惨埠煤?，，談?wù)劜徊怀沙梢惨埠煤茫?，至至少少你你們們這這些些外外來來的的‘‘洋洋’’先先生生可可以以交交一一個個我我這這樣樣的的‘‘土土’’朋朋友友。?！薄绷攘攘葞讕拙渚浞畏胃匝?，，打打消消了了對對方方的的疑疑惑惑，，使使談?wù)勁信械玫靡砸皂橅樌M進行行。。請問問：：這這個個案案例例中中體體現(xiàn)現(xiàn)出出的的談?wù)勁信欣嬉媸鞘鞘彩裁疵?？？案例例分分析析（（三三）?894年年11月月，，美美國國發(fā)發(fā)生生經(jīng)經(jīng)濟濟危危機機，，金金融融市市場場上上掀掀起起了了搶搶購購黃黃金金的的風(fēng)風(fēng)潮潮。。財財政政部部庫庫存存的的備備用用黃黃金金急急劇劇減減少少，，形形勢勢非非常常危危急急。。美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)決決定定求求助助于于大大金金融融家家摩摩根根和和大大銀銀行行家家貝貝爾爾蒙蒙。。摩根根建建議議由由他他們們兩兩家家銀銀行行組組成成辛辛迪迪加加，，發(fā)發(fā)行行黃黃金金公公債債，，這這樣樣可可以以解解救救財財政政部部的的燃燃眉眉之之急急。。當(dāng)當(dāng)然然，，發(fā)發(fā)行行國國債債可可以以獲獲得得高高額額利利潤潤，，摩摩根根建建議議的的實實質(zhì)質(zhì)是是趁趁危危打打劫劫。。由于于這這個個計計劃劃的的條條件件太太苛苛刻刻，，美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)和和美美國國國國會會都都沒沒有有接接受受和和通通過過這這個個建建議議。。摩摩根根通通過過內(nèi)內(nèi)線線打打探探到到國國庫庫的的黃黃金金儲儲備備只只剩剩下下900萬萬元元美美元元時時，，決決定定使使用用兵兵不不厭厭詐詐的的策策略略。。（注注：：辛辛迪迪加加，，syndicate————anassociationofbusinessenterprisesorindividualsorganizedtoundertakeajointprojectrequiringconsiderablecapital）案例分析析（三））摩根對總總統(tǒng)說：：“總統(tǒng)統(tǒng)先生，，據(jù)我所所知，某某位先生生手中有有一張1200萬元的的黃金支支票，今今天到期期，如果果他今天天或明天天要兌現(xiàn)現(xiàn)，那么么一切都都完了，，為時過過晚了。?！笨偨y(tǒng)統(tǒng)聽了以以后，受受到很大大的震動動，不得得不答應(yīng)應(yīng)摩根的的條件，，接受摩摩根的建建議。摩根利用用向政府府承銷公公債的價價格與市市場價格格之間的的差價，，在黃金金公債上上凈賺了了1200萬美美元。請問：這這個案例例中體現(xiàn)現(xiàn)出的談?wù)勁欣嬉媸鞘裁疵矗抠Y本主義義社會每每次經(jīng)濟濟危機后后，客觀觀上總是是將社會會的生產(chǎn)產(chǎn)資料越越來越集集中于極極少數(shù)的的金融寡寡頭手中中，成為為一股壟壟斷勢力力。詳情參看看《列寧寧選集》》第二卷卷P576-688《《帝國主主義是資資本主義義的最高高階段》》案例分析析（四））1984年第23屆奧奧運會在在美國洛洛杉磯舉舉辦，奧奧運會組組委會的的商務(wù)承承辦商是是美國大大企業(yè)家家尤伯羅羅斯。尤伯羅斯斯一開始始就對贊贊助者們們提出了了很高的的要求和和苛刻的的條件，，其中包包括贊助助的款項項不得少少于500萬美美元。由由于奧運運會特殊殊的地位位和作用用，各國國贊助商商紛至沓沓來，一一時間變變成大熱熱門，贊贊助商之之間展開開了激烈烈的競爭爭。著名名的柯達達膠卷公公司開始始時自認認為牌子子老，不不肯接受受組委會會提出的的“不得得少于500萬萬美元””的條件件。尤伯伯羅斯毫毫不讓步步，最終終將贊助助權(quán)授予予日本的的富士公公司。事事后，柯柯達公司司付出了了好幾倍倍的努力力，還遠遠不及富富士公司司由于獲獲得贊助助權(quán)而造造成的影影響。最后，尤尤伯羅斯斯在眾多多的競爭爭者中確確定了23個贊贊助公司司，再加加上廣播播、電視視轉(zhuǎn)播的的巨額轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費，，終于綽綽綽有余余地解決決了奧運運會的資資金來源源，使得得這屆奧奧運會一一反往屆屆的財政政虧損，，反而取取得了贏贏利。請問：尤尤伯羅斯斯與其他他贊助商商的交易易條件有有哪些？？案例四的的背景知知識第23屆屆之前的的奧運會會為什么么會出現(xiàn)現(xiàn)財政虧虧損的情情況？戰(zhàn)爭和政政治：戰(zhàn)戰(zhàn)爭是政政治通過過暴力手手段的繼繼續(xù)（列列寧引自自：卡··克勞塞塞維茨的的著作《《論戰(zhàn)爭爭和用兵兵的遺著著》）奧運會的的歷史：：由于戰(zhàn)戰(zhàn)爭的干干預(yù)，奧奧運會曾曾經(jīng)停辦辦三次：：第一次次世界大大戰(zhàn)，1916年的奧奧運會被被迫取消消；由于于第二次次世界大大戰(zhàn)，1940年和1944年的夏夏季和冬冬季奧運運會都被被迫取消消。在1980年莫莫斯科奧奧運會和和1984年洛洛杉磯奧奧運會上上，由于于美國和和蘇聯(lián)間間的“冷冷戰(zhàn)”，，均遭到到了強烈烈的抵制制。北京奧運運會對中中國的意意義。奧運火炬炬受阻：：西藏獨獨立勢力力破壞，，新疆獨獨立勢力力破壞，，國內(nèi)資資產(chǎn)階級級自由派派的破壞壞（08憲章）），西方方反華勢勢力破壞壞。商務(wù)談?wù)勁信?第二版)第12章章談?wù)勁信心繕?biāo)的的定位12.1定義及分分類一、定義義談判目標(biāo)標(biāo)定位就就是談判判手在談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)上把條件與情感追求相結(jié)結(jié)合的定定位，是是以物質(zhì)目標(biāo)標(biāo)為基礎(chǔ)與與談判者榮榮譽感目標(biāo)相結(jié)結(jié)合的定定位。它它是談判判手接受受談判任任務(wù)及明明確任務(wù)務(wù)目標(biāo)的的延伸，，認識其其概念與與分類有有利于優(yōu)優(yōu)化談判判組織。。談判目標(biāo)標(biāo)定位存存在于談?wù)勁械娜^程并并直接影影響談判判手在談?wù)勁薪M織織過程中中的態(tài)度度和精神神狀態(tài)，，自然也也會影響響談判的的效果。。12.1定義及分分類一、定義義談判目標(biāo)標(biāo)定位包包含兩個個方面的的追求：：數(shù)量——量性；情感——精神反應(yīng)應(yīng)。（一）量量性的定定位：虧、平、、盈，爭爭平、爭爭盈（二）情情感的定定位：自我價值值的定位位，預(yù)算算與市場場價相比比的虧、、平、盈盈12.1定義及分分類二、類型型及特性性談判目標(biāo)標(biāo)定位的的類型是是一種思想，反映著著個人的的追求。。12.1定義及分分類二、類型型及特性性12.2談判中的的應(yīng)用一、各種種談判目目標(biāo)定位位的利弊弊（一）贏贏—輸定位利：其一，它它能激起起談判手手的潛能能。其二，該該定位能能遏制對對手的進進攻。弊：其一，由由于其對對抗性和和唯我性性會使談?wù)勁挟惓３＜ち?，，控制起起來不太太容易。。其二，易易產(chǎn)生主主觀片面面性，忽忽視談判判的客觀觀因素，，阻止談?wù)勁羞M程程。12.2談判中的的應(yīng)用一、各種種談判目目標(biāo)定位位的利弊弊（二）贏贏—贏定位利：其協(xié)商性性、透明明性以及及靈活性性都使該該定位深深受談判判歡迎，，對談判判具有極極大的推推動力。。弊：其一，該該定位的的依存性性要求談?wù)勁懈鞣椒奖仨毦衷撜務(wù)勁薪M織織定位。。其二，在在談判中中判斷對對方是否否真正持持這種定定位或自自己真正正持該定定位并不不容易。。12.2談判中的的應(yīng)用一、各種種談判目目標(biāo)定位位的利弊弊（三）輸輸—輸定位利：其一，其其“破””的命題題可以解解放談判判手的思思想，讓讓其放手手談判。。其二，偶偶爾也會會于死地地救出好好交易。。弊：其一，損損害友情情及交易易雙方的的未來關(guān)關(guān)系。其二，在在易損害害談判組組織者自自己的談?wù)勁行蜗笙蟆?2.2談判中的的應(yīng)用二、談判判目標(biāo)定定位的選選擇原則則（一）單單獨選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用二、談判判目標(biāo)定定位的選選擇原則則（一）單單獨選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用二、談判判目標(biāo)定定位的選選擇原則則（一）單單獨選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用（二）組組合選擇擇12.2談判中的的應(yīng)用二、談判判目標(biāo)定定位的選選擇原則則（二）組組合選擇擇1.贏輸—贏贏（單單贏—雙贏）2.贏輸—輸輸（單單贏—雙輸）3.贏贏—贏輸（雙雙贏—單贏）4.贏贏—輸輸（雙雙贏—雙輸）5.輸輸—贏輸（雙雙輸—單贏）6.輸輸—贏贏（雙雙輸—雙贏）7.贏輸—輸輸—贏贏（單單贏—雙輸—雙贏）8.贏輸—贏贏—輸輸（單單贏—雙贏—雙輸）9.輸輸—贏贏—贏輸（雙雙輸—雙贏—單贏）10.輸輸—贏輸—贏贏（雙輸—單贏—雙贏）11.贏贏—贏輸—輸輸（雙贏—單贏—雙輸）12.贏贏—輸輸—贏輸（（雙贏贏—雙輸—單贏））思考題題何謂談?wù)勁心磕繕?biāo)的的定位位？單贏定定位的的談判判有哪哪些特特點？？談判判組織織中應(yīng)應(yīng)注意意哪些些問題題？雙贏定定位的的談判判有哪哪些特特點？？談判判組織織中應(yīng)應(yīng)注意意哪些些問題題？雙贏——單贏贏組合合定位位有哪哪些特特點？？定位位條件件是什什么？？單贏——雙贏贏—雙雙輸組組合定定位有有哪些些特點點？定定位條條件是是什么么？案例分分析（（一））20世世紀(jì)80年年代改改革開開放之之初的的中國國，在在高新新技術(shù)術(shù)領(lǐng)域域尚處處在落落后狀狀態(tài)，，急需需引進進和學(xué)學(xué)習(xí)國國外先先進的的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)和工工藝。。為此此，中中國A公司司與美美國B商談?wù)劄槠谄?0年的的合資資協(xié)議議，計計劃在在中國國建立立首家家涉及及高技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的的中美美合資資企業(yè)業(yè)。這這一談?wù)勁猩嫔婕皹O極為敏敏感的的高技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓問問題，，美國國出口口管理理部門門對此此類高高技術(shù)術(shù)向中中國轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓采采取了了嚴格格的限限制措措施，，如果果沒有有美國國B公公司的的支持持和說說服，，美國國出口口管理理部門門很難難解禁禁。為了促成成這項合合作，中中國A公公司積極極接觸美美方B公公司，邀邀請美方方組團到到中國進進行實地地考察。。在考察察過程中中，中方方利用各各種方式式向美方方展示了了在該合合作領(lǐng)域域的光明明發(fā)展前前景，使使美方確確信，如如果合作作成功，，美國B公司將將占據(jù)中中國這個個世界上上最后一一個，同同時也是是最大一一個尚未未被未發(fā)發(fā)的市場場。為了了表示合合作的誠誠意，中中國A公公司向當(dāng)當(dāng)?shù)卣暾埖降轿磥砗虾腺Y公司司優(yōu)惠待待遇：20年期期間享受受稅收減減免。最最終，在在中方的的努力下下中美雙雙方合資資成功。。請問：如如何看待待中國A公司的的談判定定位目標(biāo)標(biāo)？案例分析析（二））1940年，霍霍華·休休斯制作作了一部部影片《《不法之之徒》，，女主角角是名噪噪一時的的艷星珍珍羅素。。他們共共同簽訂訂了1年年的合約約，珍羅羅素應(yīng)得得到100萬美美元的報報酬。合同到期期時，正正巧休斯斯資金周周轉(zhuǎn)出現(xiàn)現(xiàn)暫時的的困難。。開始，，休斯讓讓珍羅素素等候一一段時間間，珍羅羅素手持持合約不不同意，，為此雙雙方發(fā)生生了爭執(zhí)執(zhí)。后來來，他們們兩人冷冷靜思索索了一下下，終于于找到了了皆大歡歡喜的辦辦法。經(jīng)過談判判，他們們同意把把原來簽簽訂的1年合約約改為20年合合約，每每年休斯斯付給珍珍羅素5萬美元元，總數(shù)數(shù)為100萬美美元。這這樣，休休斯解決決了“流流動資金金”的困困難，可可以分期期付款；；珍羅素素將1年年的收入入延長為為20年年，而個個人交納納的稅金金也大大大減少了了。請問：如如何看待待談判雙雙方的談?wù)勁卸ㄎ晃荒繕?biāo)？？案例分析析（三））上世紀(jì)90年代代中期，，中美發(fā)發(fā)生貿(mào)易易摩擦。。起因是是美國利利用中國國知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)方面面的侵權(quán)權(quán)問題，，將中國國列入““重點調(diào)調(diào)查國家家”，打打算實施施貿(mào)易報報復(fù)。中中美雙方方就知識識產(chǎn)權(quán)保保護展開開談判。。美國貿(mào)易易代表坎坎特指責(zé)責(zé)中國““至今不不愿采取取必要措措施保護護美國的的知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)”，，他說：：“如果果中國不不在版權(quán)權(quán)上滿足足美國的的要求，，美國就就很難支支持中國國恢復(fù)國國際關(guān)貿(mào)貿(mào)組織的的地位。?！泵鎸γ婪降牡穆煲獌r和不不斷施壓壓，中方方代表團團根據(jù)我我國的法法律和有有關(guān)的國國際公約約，在關(guān)關(guān)系到國國家內(nèi)政政和尊嚴嚴的問題題上毫不不讓步。。1994年歷歷時一個個下半年年，雙方方共進行行了七輪輪磋商，，終于由由于美方方態(tài)度僵僵化強硬硬，談判判最終破破裂。1994年底底，美國單方方面宣布，如如果中國不能能在1995年2月4日日之前滿足美美國的要求，，美國將對中中國實行總價價值約28億億美元的貿(mào)易易制裁，對中中國一些商品品征收100%的懲罰性性關(guān)稅。針對對美國的貿(mào)易易制裁威脅，，中國也制定定了反報復(fù)措措施。1995年1月雙雙方又坐到了了談判桌前進進行了為期10天的第八八輪談判，1995年2月3日談判判再度破裂。。貿(mào)易制裁大大戰(zhàn)一觸即發(fā)發(fā)。案例分析（三三）如果中美雙方方展開貿(mào)易制制裁，其結(jié)果果將是兩敗俱俱傷。美國的的報復(fù)可以說說是直接的、、現(xiàn)實的，美美國抓住中國國在對美存在在巨大的貿(mào)易易順差、中國國制造業(yè)對美美國產(chǎn)品有較較大依賴度的的弱點，在談?wù)勁兄袘B(tài)度強強硬、不肯讓讓步。而中國國的反報復(fù)可可以說是間接接的、長遠的的。中國這個個大市場如果果美國放棄了了，歐洲和日日本就要來占占領(lǐng)。雙方與與其兩敗俱傷傷，不如以和和為貴。在1995年年2月26日日中美兩國代代表在北京達達成協(xié)議，結(jié)結(jié)束了這場一一觸即發(fā)的貿(mào)貿(mào)易戰(zhàn)危機。。請問：如何看看待談判雙方方的談判定位位目標(biāo)？案例分析（四四）上世紀(jì)80年年代，國外一一家公司向中中方提出向中中國低價出售售一批盒子房房。這種盒子子房是用工業(yè)業(yè)化方式生產(chǎn)產(chǎn)，然后到現(xiàn)現(xiàn)場吊裝起來來。對方的報報價很低，中中方認為很合合算。于是雙雙方的談判人人員開始了談?wù)勁?。中方的的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)示示意談判人員員努力談成這這筆生意?？墒?，談判人人員在談判過過程中發(fā)現(xiàn)，，“盒子房””的重量大，，當(dāng)時中國建建筑業(yè)尚不具具備如此大負負荷的專用吊吊車，也不具具備把盒子房房從港口運到到工地的專用用運輸車輛。。國外的這家家公司表示可可以幫助解決決專用吊車和和運輸車輛，，但價格十分分昂貴。中方方的談判人員員還發(fā)現(xiàn)，這這批盒子房從從港口運到工工地，沿途的的道路、橋梁梁必須加固或或者重建。這這樣把所有的的這些費用都都加起來，投投資盒子房的的成本就高得得令人咋舌了了。于是，中方談?wù)勁腥藛T便停停止了這一談?wù)勁?。請問：如何看看待談判雙方方的談判定位位目標(biāo)？案例四的背景景知識國內(nèi)的房價為為何居高不下下？如何解決決老百姓的住住房問題？房價為何居高高？房產(chǎn)商的的西經(jīng)家們認認為，國土部部“由于守紅紅線，土地偏偏緊、地價偏偏高，影響房房價”，“保保18億畝紅紅線導(dǎo)致建設(shè)設(shè)用地供應(yīng)量量不足”、““地荒引發(fā)房房價飛漲”。。而國土部的西西經(jīng)家們認為為，“每年供供應(yīng)的土地開開發(fā)商都建不不完”，“地地價是影響房房價的重要因因素之一，但但不是決定因因素。決定房房價的關(guān)鍵因因素或者根本本因素是供求求關(guān)系”。因為西經(jīng)家們們只相信“商商品的價格是是由供求關(guān)系系決定的”，，這個價格是是由供求兩股股力量均衡的的結(jié)果，所以以，房產(chǎn)商的的西經(jīng)家們將將“房價居高高”的罪責(zé)歸歸于國土部的的土地“供應(yīng)應(yīng)”，國土部部的西經(jīng)家們們則將罪責(zé)歸歸于消費者們們的“需求””。案例四的背景景知識從勞動價值論論的觀點出發(fā)發(fā)，如何看待待國內(nèi)的房價價為何居高不不下的問題呢呢？第一，房產(chǎn)商商為獲得建設(shè)設(shè)商品房的土土地需要交納納“土地轉(zhuǎn)讓讓費”，土地地轉(zhuǎn)讓費作為為資本無法克克服的阻力將將成為商品房房的“地租””成本。這個個地租肯定是是影響房價的的重要因素之之一，因為所所占房價比例例不管有多大大，這個“地地租”成本將將直接轉(zhuǎn)嫁給給購房者。所以，有效地地降低“土地地轉(zhuǎn)讓費”將將直接有利于于降低房價。。案例四的背景景知識第二，商品房房消費來源于于兩種完全不不同的社會需需求：一是““商品房作為生生活消費品”，二是“商品房作為資資本消費品”。如果“商商品房作為生生活消費品””，商品房將將作為個人單單純的生活消消費物品。如如果“商品房房作為資本消消費品”，商商品房將成為為“為賣而而買”的資資本消消費品品，商商品房房“不不作為為個人人單純純的生生活消消費物物品””而可可能被被“閑閑置””起來來，也也就是是說，，如果果大部部分商商品房房成為為“為為賣而而買””的資資本消消費品品，就就算房房子建建得再再多，，真正正作為為“生生活消消費品品”的的商品品房還還是過過少，，被資資本““閑置置”的的房子子還是是過多多，用用于滿滿足真真正生生活消消費者者的““商品房房社會會必要要數(shù)量量”還是是沒有有達到到。隨著無無產(chǎn)階階級人人口的的增加加和資資產(chǎn)階階級無無限欲欲望的的膨脹脹，房房價還還會不不斷攀攀高，，即使使面對對某些些“經(jīng)經(jīng)適房房”，，普通通老百百姓還還是難難以支支付，，甚至至，表表征美美國經(jīng)經(jīng)濟危危機的的“次次貸危危機””還可可能會會在中中國上上演。。案例四四的背背景知知識安得廣廣廈千千萬間間？一一方面面，需需要國國家合合理地地核算算“土土地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費費”。。另一一方面面，還還取決決于國國家的的“經(jīng)經(jīng)適房房”和和“廉廉租房房”政政策，，如果果多建建一些些“特特殊””的““經(jīng)適適房””和““廉租租房””，也也許可可解決決。這這個““經(jīng)適適房””和““廉租租房””政策策的““特殊性性”在于于：“經(jīng)適適房””只能能成為為“生生活消消費品品”，不能能成為為“資資本消消費品品”；；“廉租租房””只能能成為為“為為居住住而交交租””，不能能成為為“為為轉(zhuǎn)租租而交交租””。近期的的房價價調(diào)控控“新新政””：對對購買買第二二套以以上商商品房房的消消費者者提高高“首首付款款”和和“貸貸款利利息””。這這個““新政政”可可否能能遏制制房價價不斷斷攀升升？不能。因為為這個個“新新政””只能能抵御御住““小資資本””，而而無法法抵御御住日日益壯壯大、、不斷斷集中中、形形成壟壟斷的的“大大資本本”。。近期在在北京京出現(xiàn)現(xiàn)的““膠囊囊公寓寓”在在一定定程度度上反反映了了當(dāng)代代無產(chǎn)產(chǎn)階級級的居居住現(xiàn)現(xiàn)狀案例四四的背背景知知識近期在在北京京出現(xiàn)現(xiàn)的““膠囊囊公寓寓”在在一定定程度度上反反映了了當(dāng)代代無產(chǎn)產(chǎn)階級級單身身年輕輕人的的居住住現(xiàn)狀狀9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:04:1613:04:1613:0412/22/20221:04:16PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:04:1613:04Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:04:1613:04:1613:04Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:04:1613:04:16December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20221:04:16下下午13:04:1612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:04下午午12月-2213:04December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2213:04:1613:04:1622December20