有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)

PAGEPAGE17有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文前言作為一位即將畢業(yè)的大四學(xué)生，目前幾乎沒有任何的工作經(jīng)驗，此時我的能力也是非常有限。我認為當一家公司決定是否錄用新人時，看的可能并不是我們現(xiàn)階段的能力而是潛力，因為我們幾乎沒有工作經(jīng)驗可言，那么實習(xí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)將是重要的參考標準，而職業(yè)素養(yǎng)可以表現(xiàn)一個人的潛力。因此，我開始了實習(xí)生活。作為我的第一份工作，我以積極的態(tài)度去學(xué)習(xí)工作。一、實習(xí)工作崗位：職位：置業(yè)顧問二、工作內(nèi)容：實習(xí)是以獨立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。我的實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價，幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量，為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。三、我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：（一）顧客永遠只從最頑強的銷售員手中購買貨物?！皥猿值降拙褪莿倮甭牭枚嗔苏l都只把它當做一句口號，但是仔細想來這句話其實是意義非凡。堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。工作了一段時間，難免疲倦，放松一下是人之常情，有時放松一下就過去了，但堅持一下也過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。記得剛接觸房地產(chǎn)工作時，要接待客戶，當時客戶提出了幾個“刁鉆”的問題，正常條件下，沒有一個可以實現(xiàn)。談判進入僵局，當我窮盡腦汁尋找新的突破口時，客戶說了一句令我至今印象深刻的話：為什么你老是皺著眉頭？我覺得你的表情讓我很不舒服！我有個很不好的習(xí)慣，一旦碰到棘手問題時，總表現(xiàn)在臉上?？墒菬o意中卻帶給了客戶不好的印象，認為我的“態(tài)度”出現(xiàn)了問題。后來很長時間，我在總結(jié)服務(wù)這個概念時，我所想到的是“燦爛的笑容”，不管你遭遇到了任何難題，你展示給客戶的態(tài)度需要是積極的。而氛圍和環(huán)境是可以影響到他人的！試想，在一個輕松的環(huán)境下談生意比較順利，還是在壓抑在環(huán)境下？答案顯而易見。所以，要小心你的一個眼神、一個表情、一個動作。特別在初次接待客戶時，第一印象分很重要！服務(wù)絕對不是一句禮貌的話，而是要體現(xiàn)在行動上。而“差異化”的服務(wù)，更要注意細節(jié)，比如帶看時幫客戶買的一瓶水，看房時的一張戶型圖和預(yù)算表，注意天氣、生日快樂的一條短信，提前準備好車位的一個貼心動作，收鑰匙的主動打掃房間，交房后的一書鮮花……尤其在售后環(huán)節(jié)上，即時已經(jīng)收取了服務(wù)費，而你的服務(wù)才剛剛開始，贏得了客戶的轉(zhuǎn)介，才是真正的服務(wù)！有的合同已經(jīng)簽好后，客戶因為種種情況不想繼續(xù)交易，短視的員工會找盡各種借口來“維護”自己的利益，甚至到惡語相向、威逼的程度。試想：一定是客戶遭遇到了困難才作出了決定，在合理的訴求下，幫其解決問題，并將損失盡力挽回。而今后在他有房產(chǎn)需求時，我想一定會再次找你的。所以，服務(wù)不在于一時要得到什么，而是為了長期經(jīng)營作好準備。所以，不得有“急功近利”之心態(tài)?。ǘ┳プr機做銷售這個行業(yè)會對“機不可失時不再來”古諺有切膚的體驗，有些業(yè)務(wù)員個人主觀判斷過于強烈，即“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，一些老客戶經(jīng)營的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶的變化沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。在房地產(chǎn)銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據(jù)個人的經(jīng)驗和愛憎去判斷客戶。事實上，這對銷售來說是一個嚴重的錯誤。我們不能這樣去做，對于每一個消費者，無論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認真的去接待，這樣會帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區(qū)別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？其次，從衣著來看，每一個人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認為不怎樣的穿著而別人可能認為很不尋常。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？再次，整體形象氣質(zhì)。每個人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。做自己應(yīng)該做的，和銷售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。一次，某客戶一人前往售樓處，我從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應(yīng)是官員而非商人。在接待初期，我按程序全面詳細介紹了樓盤的具體情況，在介紹過程中發(fā)現(xiàn)此人對樓盤的情況了如指掌，懷疑此人可能是房地產(chǎn)專業(yè)人士，或是開發(fā)企業(yè)的朋友。于是我根據(jù)自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉(zhuǎn)為重點推薦和渲染樓盤亮點和賣點，加深他的印象，并主動詢問他的家庭工作等情況。了解到此人有一兒一女，夫妻都是在當?shù)厣习?，目前住在自家修建的樓房里，但是周圍沒有社區(qū)配套。了解到以上情況，看房時我針對性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價比相對好的別墅，每套都有不同的特點，讓客戶心里有個對比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對這套別墅的想法，從而發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點，開始重點推薦其中一棟別墅。在接待過程中，我注意到一個細節(jié)，客戶始終不肯透露自己的工作單位。但是客戶對我的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。于是我主動和他約定下次看房時間并邀請他帶家人一起來看房，客戶同意了。第二天，這位客戶帶家人應(yīng)約而來，我又將推薦別墅的賣點詳細告訴其家人，并主動與其太太聊天詢問她的想法。在看房過程中，主動幫他們建議家庭裝修格局，調(diào)動他們的興趣和對房子未來的美好展望，通過小區(qū)一些娛樂設(shè)備調(diào)動小孩的興趣，從而通過其家人的滿意度來增加他個人的滿意度。這位客戶對該樓盤和其他樓盤還有周圍環(huán)境很了解，于是我詳細介紹了樓盤周圍將來規(guī)劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢對比該樓盤的優(yōu)勢。在后期溝通中，客戶又提出幾點異議，我協(xié)調(diào)好各部門，幫助客戶解決問題。最后客戶非常高興地定下這套房子。（三）做銷售工作就是與人打交道，更需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作。每個人都希望得到尊重，對待客戶，給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的性格，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要不時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件，將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。1．談判技巧很重要當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。2．我覺得做房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的能力有以下幾點:（1）良好語言表達能力房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：1）聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質(zhì)。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉(zhuǎn)彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。2）表達要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。3）表達要有重點。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點，因為這些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。4）表達要生動。語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應(yīng)該向著最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。（2）觀察能力擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。1）觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個性特征、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。2）觀察客戶的長相?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。那就需要我們自己觀察。3）觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短，突出優(yōu)勢。因為我們專業(yè)，就會言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。變不利為有利。4）觀察客戶的主次。當客戶是一家?guī)卓谌送瑫r來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業(yè)。事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。（3）交際能力人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關(guān)系營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到：A得體的衣著B迷人的微笑C良好的口才D真誠的服務(wù)E誠信的人格（4）現(xiàn)場處理能力在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。（5）專業(yè)知識能力既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會言之成理，有信任感，讓客戶放心?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會胸有成竹。提高專業(yè)知識，應(yīng)從如下著手：1）房地產(chǎn)知識。包括房產(chǎn)知識、地產(chǎn)知識、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。2）建筑知識。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。3）房地產(chǎn)營銷知識。房地產(chǎn)市場調(diào)查知識、房地產(chǎn)策劃知識、房地產(chǎn)銷售知識、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務(wù)等。4）裝修知識。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。5）風(fēng)水知識。中國是一個風(fēng)水的國家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動及磁場和房子的關(guān)系等。6）其他知識。（四）對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心。無論在哪個崗位上都努力做到最好，作為銷售員充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。與此同時由于我在多個項目參與過銷售，期間所積累的老客戶對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。（五）做銷售就像是運動員場上競技，一定要有必贏的心態(tài)，凡事皆有可能。1．自信“自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會當水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會讓別人信。沒有自信，一切將無從做起。2．積極主動以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對待人生、以積極的態(tài)度去引導(dǎo)客戶去感染客戶?？蛻魰荒阄瑫S你的思路。3．熱情大方“你的熱情，好象一把火，燃燒了整個的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應(yīng)酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。4．誠實信用每個人最不想吃的是“虧”，每個人最不想充當?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究誠實信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來一切領(lǐng)域的主題。5．永不言敗、越挫越勇做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)。失敗了并不是一無所獲，失敗中也有許多收獲。正是無數(shù)的失敗累計成了成功。（六）我覺得成績永遠屬于過去，能從中得到的也就是一種經(jīng)歷，可人生最大的財富不就是經(jīng)歷嗎？事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。仔細想來，很多案子的成敗與否，一些小的細節(jié)就起著關(guān)鍵的作用，處理好了，往往峰回路轉(zhuǎn)，否則有可能前功盡棄，所有的努力都付之東流。所以我更注重在細部完善，從小事入手，通過每個細節(jié)、標準的服務(wù)做到讓客戶滿意。1．擺事實就是要把有關(guān)我們房子的事實清楚明白的表達給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當然，這里的事實更注重本小區(qū)的優(yōu)點，與眾不同的地方。同時，還要把事實延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個例證，事實勝于雄辯嘛。2．講道理就是要對客戶進行說服，讓他們從理論上認識到房子的好。置業(yè)顧問可以進行橫向比較分析，未來發(fā)展分析，目前現(xiàn)狀分析，預(yù)想享受分析等等。只是擺事實呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對這一缺陷進行彌補，讓客戶心悅誠服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問。因為事實還需要雄辯。為了更好的完成，我覺得要做到以下三點：1）用心即認真細致的做好工作的每一個步驟、每一個細節(jié)，誠懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對不允許出現(xiàn)一點點錯誤。整個銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。2）用情帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。3）用腦在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動動腦筋。根據(jù)客戶的反應(yīng)，靈活機動的運用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長與成熟。（七）無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活，今天的生活是由我們的選擇和態(tài)度決定的，而今天我們的抉擇和態(tài)度將決定我們以后的生活。要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利，銷售成功的80%來自于心態(tài)。銷售成功的秘決：對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式，信念明確，態(tài)度堅決，自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎手。就此談?wù)勎业囊娊猓?．蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。（1）害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔(dān)風(fēng)險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。（2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定自已怕價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。（3）滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。（4）看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業(yè)績，就要改變自已怕不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自已，最后取得成功。（5）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。（6）害怕同行競爭。對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報。設(shè)立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。（7）把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動經(jīng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。2．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績：真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。（1）告訴自已，成功就在下一次。即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。（2）把注意力集中到你想要的業(yè)績上。一個推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售