波士頓銷售培訓(xùn)教案課件

銷售培訓(xùn)波士頓國際控股有限公司?銷售培訓(xùn)波士頓國際控股有限公司?1銷售渠道類型定義——銷售模式特約修理廠由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū)獨(dú)立修理廠獨(dú)立運(yùn)營。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū)快速修理店為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。一般擁有5個(gè)以下的修理車位。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。換油中心擁有5個(gè)以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。也提供修理的服務(wù)配件店主要經(jīng)營汽車配件，同時(shí)也經(jīng)銷潤滑油的商店。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。加油站大型商場車隊(duì)波士頓公司經(jīng)銷商零售商A零售商B零售商C最終用戶1最終用戶2最終用戶3最終用戶4進(jìn)貨批發(fā)零售?銷售渠道類型定義——銷售模式特約修理廠波士頓公司經(jīng)銷商零售商2波士頓SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)遇）T（威脅）?波士頓SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）?3波士頓的優(yōu)勢(shì)（S）透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤。較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場支持力度。人性化的售后服務(wù)和靈活的市場營銷。嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場的規(guī)范化。市場營銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。?波士頓的優(yōu)勢(shì)（S）?4波士頓的機(jī)遇（O）通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市場潛力和空間更大。國三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服務(wù)越來越重視。能源與國際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。?波士頓的機(jī)遇（O）通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市5波士頓的劣勢(shì)（W）品牌的知名度不高。廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。沒有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。?波士頓的劣勢(shì)（W）品牌的知名度不高。?6波士頓的威脅（T）來自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠度等。來自國外有實(shí)力的大品牌的沖擊，如OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。來自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、強(qiáng)大的市場支持、靈活的市場操作等。來自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來的威脅。來自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的威脅。?波士頓的威脅（T）來自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠度等。7世界級(jí)銷售——

拜訪客戶的技巧?世界級(jí)銷售——

拜訪客戶的技巧?8請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步驟的主要內(nèi)容是什么？需要花多長時(shí)間？

客戶拜訪步驟?請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步9世界級(jí)銷售拜訪的總覽計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析?世界級(jí)銷售拜訪的總覽計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)10第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每天的計(jì)劃拜訪前拜訪結(jié)束拜訪后目的：確保目標(biāo)明確增強(qiáng)時(shí)間的利用率便于與客戶預(yù)約時(shí)間給客戶更專業(yè)的印象有備無患?第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：目的：?11第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查目的：對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解找出潛在機(jī)會(huì)確定“必做”的任務(wù)?第2步店面檢查內(nèi)容：?12第3步展列助銷內(nèi)容：改善我們產(chǎn)品品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價(jià)目的：加大我們產(chǎn)品品牌的沖擊力吸引顧客的注意突出重點(diǎn)產(chǎn)品及促銷主題加快“售出”現(xiàn)有庫存?第3步展列助銷內(nèi)容：?13第4步回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容：回顧已獲得的信息準(zhǔn)備銷售對(duì)話中的內(nèi)容及技巧增強(qiáng)自信目的:增加完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)的可能性?第4步回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容：?14第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具了解客戶的需求運(yùn)用說服式銷售目的使新客戶購進(jìn)波士頓產(chǎn)品使現(xiàn)有客戶保持充足庫存貫徹波士頓公司的市場策略?第5步銷售內(nèi)容：?15第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧制訂下一步的具體行動(dòng)目的：實(shí)現(xiàn)銷售拜訪中所達(dá)成的協(xié)議達(dá)成銷售目標(biāo)?第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：?16第7步工作報(bào)告內(nèi)容：記錄銷售拜訪中所得到的信息更新客戶資料卡完成所需的報(bào)告目的：更新客戶檔案完善當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒎从充N售人員的效率?第7步工作報(bào)告內(nèi)容：?17第8步拜訪后分析內(nèi)容：對(duì)照本次拜訪所設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果分析拜訪的成功或失敗之處為下次拜訪的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備目的:取長補(bǔ)短提高個(gè)人能力提高未來拜訪的成功率?第8步拜訪后分析內(nèi)容：?18說服式銷售是銷售的核心確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議?說服式銷售是銷售的核心確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)1995%的銷售對(duì)話并未積極促成成交！主要原因不善控制時(shí)間害怕否定回答易受客戶異議影響不愿“強(qiáng)迫”顧客作出決定,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得“過于急切”.達(dá)成協(xié)議中常見的問題?95%的銷售對(duì)話并未積極促成成交！主要原因達(dá)成協(xié)議中常見的20達(dá)成協(xié)議的前提前提:必須充滿自信堅(jiān)信自己的建議,使雙方都能獲益引導(dǎo)客戶作出明智的決定,是你的職責(zé)堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的

客戶將被您的自信所影響！?達(dá)成協(xié)議的前提前提:必須充滿自信?21達(dá)成協(xié)議的步驟時(shí)機(jī):在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購買信號(hào)”時(shí)…步驟:識(shí)別客戶的“購買信號(hào)”運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃?達(dá)成協(xié)議的步驟時(shí)機(jī):在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他22語言的購買信號(hào)(言)：你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門制定的我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以開始這個(gè)促銷？這個(gè)促銷建議對(duì)我們這個(gè)店很合適我的舊庫存怎么辦?廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始?………………..非語言的購買信號(hào)(行)：身體向前傾。不斷點(diǎn)頭。微笑并且表示興奮………………..識(shí)別客戶的購買信號(hào)停止推銷，促成協(xié)議!?語言的購買信號(hào)(言)：你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門23征詢法運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易選擇法假定法特別利益法擔(dān)憂法?征詢法運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易選擇法假定法特別利益法擔(dān)憂24

征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準(zhǔn)備購買“您覺得我的建議如何？”提出選擇方案，讓客戶二中取一。

"你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？

"假定客戶同意你的建議,立即嘗試促成交易?！叭绻馕业慕ㄗh，明天我給您安排送貨。”

運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易?征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準(zhǔn)備購買提出選擇方案，讓25

特別利益法擔(dān)憂法利用特別的利益來促成客戶的決策“如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。

“利用特別的壓力來迫使客戶作出決策“如果您今天不下訂單,我可能無法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品

"運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易?特別利益法擔(dān)憂法利用特別的利益來促成客戶的決策利用特別的26在說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議?在說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議處理異議確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要27保持平和、積極的心態(tài)對(duì)事不對(duì)人預(yù)見問題、采取主動(dòng)用事實(shí)、數(shù)據(jù)來說話先聽后講、避免爭論不要攻擊競爭對(duì)手維護(hù)良好的溝通氛圍處理異議的關(guān)鍵點(diǎn)?保持平和、積極的心態(tài)處理異議的關(guān)鍵點(diǎn)?28深度分銷?深度分銷?29深度分銷的概念1、更多的客戶2、更高級(jí)別的產(chǎn)品3、更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)換言之：在更多客戶的基礎(chǔ)上，提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次在同一個(gè)客戶中銷售更多的產(chǎn)品----副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。?深度分銷的概念1、更多的客戶換言之：目的：創(chuàng)造更多的利潤。?30品牌建立的過程認(rèn)知偏好首次試用重復(fù)購買品牌忠誠500認(rèn)知客戶100偏好客戶80個(gè)試用客戶50個(gè)重復(fù)購買10個(gè)品牌忠誠未知1000個(gè)未知潛在客戶循環(huán)往復(fù)貴在堅(jiān)持點(diǎn)滴經(jīng)營持之以恒?品牌建立的過程認(rèn)知偏好首次試用重復(fù)購買品牌忠誠500認(rèn)知客戶31專業(yè)銷售技巧?專業(yè)銷售技巧?32利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的需要，并從中獲取利潤。銷售的定義專業(yè)銷售技巧需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。

客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法----------他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。?利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的需要，并33了解客戶的需求(強(qiáng)化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造)證明你的產(chǎn)品/主意能滿足客戶的需求專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)傷口撕開銷售基本法則撒鹽疼嗎？創(chuàng)可貼!?了解客戶的需求(強(qiáng)化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造)專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)傷口撕開銷34滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要專業(yè)銷售技巧?滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶35尋問的技巧恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。開放式的問題封閉式的問題專業(yè)銷售技巧?尋問的技巧恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段36凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛壞處： 需要更多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的專業(yè)銷售技巧何謂開放式問題？?凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處： 可得到足夠37凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處： 費(fèi)時(shí)少 肯定對(duì)方想法 取得協(xié)議的必須步驟壞處：得不到足夠資料需要更多的問題 容易出現(xiàn)負(fù)面氣氛 方便那些不合作的客戶專業(yè)銷售技巧何謂封閉式問題？?凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處： 費(fèi)時(shí)少專業(yè)銷售技巧何38中立的開放式的問題獲取無偏見的資料引導(dǎo)型的開放式的問題挖掘更深的信息封閉式的問題達(dá)到精簡要求封閉式的問題鎖定客戶的需求尋問的漏斗技巧專業(yè)銷售技巧?中立的開放式的問題獲取無偏見引導(dǎo)型的開放式的問題封閉式的問題39你的產(chǎn)品特征產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益特征對(duì)客戶的意義當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么樣？”你若能介紹利益，就可把你的產(chǎn)品和公司的特征與客戶的需要連接起來。說服專業(yè)銷售技巧?你的產(chǎn)品特征利益當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相40說服的指導(dǎo)方針說服前，綜合客戶的需求不同的客戶有不同的需求必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶精簡提供證明及利益引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言)專業(yè)銷售技巧?說服的指導(dǎo)方針說服前，綜合客戶的需求專業(yè)銷售技巧?41五階段銷售模式概述情況說明想法解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡單的下一步專業(yè)銷售技巧可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段?五階段銷售模式概述情況專業(yè)銷售技巧可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議42一、概述情況簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要，表示你了解客戶的需要。概述情況的過程其實(shí)就象釣魚的第一步----先確保你垂釣的地方有魚。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?一、概述情況五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?43二、說明想法對(duì)應(yīng)客戶的需求和利益，恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。

五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?二、說明想法五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?44三、解釋如何運(yùn)作：

目標(biāo)：詳細(xì)介紹相關(guān)的特征和利益，通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的產(chǎn)品/銷售建議可以為他帶來他所需要的具體利益。記?。呵f不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免客戶在說：“請(qǐng)證明一下”時(shí)尷尬，你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?三、解釋如何運(yùn)作：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?45四、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益：

目標(biāo)：喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大好處是什麼。并得到其肯定。這是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)

五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?四、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?46五、簡單的下一步：

目標(biāo)：從討論和勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。建議以三種方式完成： 1，假定客戶已應(yīng)允，以行動(dòng)結(jié)束. 2，在2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3，提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由這是銷售拜訪的最終目的---達(dá)成協(xié)議五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?五、簡單的下一步：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?47關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)：你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇今天的客戶比以前更加注重價(jià)格專業(yè)銷售技巧?關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)：專業(yè)銷售技巧?48促銷介紹及要求?促銷介紹及要求?49如何使促銷執(zhí)行更有效率？理解知識(shí)傳播的曲線原理原始創(chuàng)意、思想（100%）表達(dá)（80%）被聽到（60%）被理解（40%）做到（？%）溝通跟蹤和反饋?如何使促銷執(zhí)行更有效率？理解知識(shí)傳播的曲線原理原始創(chuàng)意、思想50促銷活動(dòng)的溝通管理“總部的促銷計(jì)劃”？“可以執(zhí)行的促銷計(jì)劃”?促銷活動(dòng)的溝通管理“總部的？“可以執(zhí)行的?51促銷活動(dòng)的交流流程波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流經(jīng)銷商內(nèi)部交流業(yè)務(wù)人員與促銷員交流促銷員與消費(fèi)者的交流經(jīng)銷商與零售商交流零售商促銷消費(fèi)者促銷假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是90%，那末，我們的執(zhí)行情況如何？?促銷活動(dòng)的交流流程波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流波士頓業(yè)務(wù)員52促銷活動(dòng)的流程--內(nèi)部準(zhǔn)備明確促銷活動(dòng)的六大內(nèi)容1、促銷的目的和背景2、促銷的銷售目標(biāo)3、促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容4、促銷活動(dòng)的相關(guān)資源5、促銷活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間表6、各項(xiàng)促銷要求6明確促銷計(jì)劃內(nèi)部交流的兩大步驟1、把波士頓的促銷計(jì)劃分解2、制定區(qū)域促銷計(jì)劃分解2準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料1、促銷活動(dòng)的各類文本資料2、幫助說明促銷的輔助工具2?促銷活動(dòng)的流程--內(nèi)部準(zhǔn)備明確促銷活動(dòng)的六大內(nèi)容1、促銷的目53促銷活動(dòng)的流程-外部交流以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并剪裁活動(dòng)帶來的利益；把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動(dòng)權(quán)，力爭做到：完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容；利用圖示等工具加強(qiáng)說明；集中處理客戶的關(guān)鍵問題；及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識(shí)，保留書面記錄；經(jīng)銷商與零售商交流?促銷活動(dòng)的流程-外部交流以了解客戶的生意需求為交流的開端，根54促銷活動(dòng)的流程-跟蹤經(jīng)銷商與零售商交流對(duì)方接受了促銷計(jì)劃完全不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行；為零售商向各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門規(guī)定的申請(qǐng)格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料；主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息；跟蹤、不斷地跟蹤：不要過分相信對(duì)方的承諾；不要相信沒有人親自確認(rèn)過的信息；今天沒有問題明天沒有問題?促銷活動(dòng)的流程-跟蹤經(jīng)銷商與零售商交流對(duì)方接受了促銷計(jì)劃完全55弟兄們---加油！沖??！?弟兄們---加油！沖??！?56過去不代表未來，沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功，讓我們共創(chuàng)波士頓輝煌的未來！再見！2008.9?過去不代表未來，?57踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。14:16:3314:16:3314:1612/29/20222:16:33PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2214:16:3314:16Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。14:16:3314:16:3314:16Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2214:16:3314:16:33December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日2:16下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月20222:16:33下午14:16:3312月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月222:16下午12月-2214:16December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2914:16:3314:16:3329December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。2:16:33下午2:16下午14:16:3312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:1614:16:3314:16:33Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2914:16:33Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2914:16:3312月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-258銷售培訓(xùn)波士頓國際控股有限公司?銷售培訓(xùn)波士頓國際控股有限公司?59銷售渠道類型定義——銷售模式特約修理廠由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū)獨(dú)立修理廠獨(dú)立運(yùn)營。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū)快速修理店為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。一般擁有5個(gè)以下的修理車位。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。換油中心擁有5個(gè)以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。也提供修理的服務(wù)配件店主要經(jīng)營汽車配件，同時(shí)也經(jīng)銷潤滑油的商店。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。加油站大型商場車隊(duì)波士頓公司經(jīng)銷商零售商A零售商B零售商C最終用戶1最終用戶2最終用戶3最終用戶4進(jìn)貨批發(fā)零售?銷售渠道類型定義——銷售模式特約修理廠波士頓公司經(jīng)銷商零售商60波士頓SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)遇）T（威脅）?波士頓SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）?61波士頓的優(yōu)勢(shì)（S）透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤。較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場支持力度。人性化的售后服務(wù)和靈活的市場營銷。嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場的規(guī)范化。市場營銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。?波士頓的優(yōu)勢(shì)（S）?62波士頓的機(jī)遇（O）通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市場潛力和空間更大。國三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服務(wù)越來越重視。能源與國際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。?波士頓的機(jī)遇（O）通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市63波士頓的劣勢(shì)（W）品牌的知名度不高。廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。沒有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。?波士頓的劣勢(shì)（W）品牌的知名度不高。?64波士頓的威脅（T）來自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠度等。來自國外有實(shí)力的大品牌的沖擊，如OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。來自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、強(qiáng)大的市場支持、靈活的市場操作等。來自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來的威脅。來自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的威脅。?波士頓的威脅（T）來自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠度等。65世界級(jí)銷售——

拜訪客戶的技巧?世界級(jí)銷售——

拜訪客戶的技巧?66請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步驟的主要內(nèi)容是什么？需要花多長時(shí)間？

客戶拜訪步驟?請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步67世界級(jí)銷售拜訪的總覽計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析?世界級(jí)銷售拜訪的總覽計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)68第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每天的計(jì)劃拜訪前拜訪結(jié)束拜訪后目的：確保目標(biāo)明確增強(qiáng)時(shí)間的利用率便于與客戶預(yù)約時(shí)間給客戶更專業(yè)的印象有備無患?第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：目的：?69第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查目的：對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解找出潛在機(jī)會(huì)確定“必做”的任務(wù)?第2步店面檢查內(nèi)容：?70第3步展列助銷內(nèi)容：改善我們產(chǎn)品品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價(jià)目的：加大我們產(chǎn)品品牌的沖擊力吸引顧客的注意突出重點(diǎn)產(chǎn)品及促銷主題加快“售出”現(xiàn)有庫存?第3步展列助銷內(nèi)容：?71第4步回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容：回顧已獲得的信息準(zhǔn)備銷售對(duì)話中的內(nèi)容及技巧增強(qiáng)自信目的:增加完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)的可能性?第4步回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容：?72第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具了解客戶的需求運(yùn)用說服式銷售目的使新客戶購進(jìn)波士頓產(chǎn)品使現(xiàn)有客戶保持充足庫存貫徹波士頓公司的市場策略?第5步銷售內(nèi)容：?73第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧制訂下一步的具體行動(dòng)目的：實(shí)現(xiàn)銷售拜訪中所達(dá)成的協(xié)議達(dá)成銷售目標(biāo)?第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：?74第7步工作報(bào)告內(nèi)容：記錄銷售拜訪中所得到的信息更新客戶資料卡完成所需的報(bào)告目的：更新客戶檔案完善當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒎从充N售人員的效率?第7步工作報(bào)告內(nèi)容：?75第8步拜訪后分析內(nèi)容：對(duì)照本次拜訪所設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果分析拜訪的成功或失敗之處為下次拜訪的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備目的:取長補(bǔ)短提高個(gè)人能力提高未來拜訪的成功率?第8步拜訪后分析內(nèi)容：?76說服式銷售是銷售的核心確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議?說服式銷售是銷售的核心確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)7795%的銷售對(duì)話并未積極促成成交！主要原因不善控制時(shí)間害怕否定回答易受客戶異議影響不愿“強(qiáng)迫”顧客作出決定,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得“過于急切”.達(dá)成協(xié)議中常見的問題?95%的銷售對(duì)話并未積極促成成交！主要原因達(dá)成協(xié)議中常見的78達(dá)成協(xié)議的前提前提:必須充滿自信堅(jiān)信自己的建議,使雙方都能獲益引導(dǎo)客戶作出明智的決定,是你的職責(zé)堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的

客戶將被您的自信所影響！?達(dá)成協(xié)議的前提前提:必須充滿自信?79達(dá)成協(xié)議的步驟時(shí)機(jī):在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購買信號(hào)”時(shí)…步驟:識(shí)別客戶的“購買信號(hào)”運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃?達(dá)成協(xié)議的步驟時(shí)機(jī):在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他80語言的購買信號(hào)(言)：你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門制定的我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以開始這個(gè)促銷？這個(gè)促銷建議對(duì)我們這個(gè)店很合適我的舊庫存怎么辦?廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始?………………..非語言的購買信號(hào)(行)：身體向前傾。不斷點(diǎn)頭。微笑并且表示興奮………………..識(shí)別客戶的購買信號(hào)停止推銷，促成協(xié)議!?語言的購買信號(hào)(言)：你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門81征詢法運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易選擇法假定法特別利益法擔(dān)憂法?征詢法運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易選擇法假定法特別利益法擔(dān)憂82

征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準(zhǔn)備購買“您覺得我的建議如何？”提出選擇方案，讓客戶二中取一。

"你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？

"假定客戶同意你的建議,立即嘗試促成交易?！叭绻馕业慕ㄗh，明天我給您安排送貨。”

運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易?征詢法選擇法假定法看看客戶是否已準(zhǔn)備購買提出選擇方案，讓83

特別利益法擔(dān)憂法利用特別的利益來促成客戶的決策“如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。

“利用特別的壓力來迫使客戶作出決策“如果您今天不下訂單,我可能無法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品

"運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易?特別利益法擔(dān)憂法利用特別的利益來促成客戶的決策利用特別的84在說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議?在說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議處理異議確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要85保持平和、積極的心態(tài)對(duì)事不對(duì)人預(yù)見問題、采取主動(dòng)用事實(shí)、數(shù)據(jù)來說話先聽后講、避免爭論不要攻擊競爭對(duì)手維護(hù)良好的溝通氛圍處理異議的關(guān)鍵點(diǎn)?保持平和、積極的心態(tài)處理異議的關(guān)鍵點(diǎn)?86深度分銷?深度分銷?87深度分銷的概念1、更多的客戶2、更高級(jí)別的產(chǎn)品3、更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)換言之：在更多客戶的基礎(chǔ)上，提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次在同一個(gè)客戶中銷售更多的產(chǎn)品----副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。?深度分銷的概念1、更多的客戶換言之：目的：創(chuàng)造更多的利潤。?88品牌建立的過程認(rèn)知偏好首次試用重復(fù)購買品牌忠誠500認(rèn)知客戶100偏好客戶80個(gè)試用客戶50個(gè)重復(fù)購買10個(gè)品牌忠誠未知1000個(gè)未知潛在客戶循環(huán)往復(fù)貴在堅(jiān)持點(diǎn)滴經(jīng)營持之以恒?品牌建立的過程認(rèn)知偏好首次試用重復(fù)購買品牌忠誠500認(rèn)知客戶89專業(yè)銷售技巧?專業(yè)銷售技巧?90利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的需要，并從中獲取利潤。銷售的定義專業(yè)銷售技巧需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。

客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法----------他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。?利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的需要，并91了解客戶的需求(強(qiáng)化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造)證明你的產(chǎn)品/主意能滿足客戶的需求專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)傷口撕開銷售基本法則撒鹽疼嗎？創(chuàng)可貼!?了解客戶的需求(強(qiáng)化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造)專業(yè)銷售技巧發(fā)現(xiàn)傷口撕開銷92滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要專業(yè)銷售技巧?滿足需要的推銷過程開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶93尋問的技巧恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。開放式的問題封閉式的問題專業(yè)銷售技巧?尋問的技巧恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段94凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛壞處： 需要更多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的專業(yè)銷售技巧何謂開放式問題？?凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題好處： 可得到足夠95凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處： 費(fèi)時(shí)少 肯定對(duì)方想法 取得協(xié)議的必須步驟壞處：得不到足夠資料需要更多的問題 容易出現(xiàn)負(fù)面氣氛 方便那些不合作的客戶專業(yè)銷售技巧何謂封閉式問題？?凡是可以以正反兩種答案回答的問題好處： 費(fèi)時(shí)少專業(yè)銷售技巧何96中立的開放式的問題獲取無偏見的資料引導(dǎo)型的開放式的問題挖掘更深的信息封閉式的問題達(dá)到精簡要求封閉式的問題鎖定客戶的需求尋問的漏斗技巧專業(yè)銷售技巧?中立的開放式的問題獲取無偏見引導(dǎo)型的開放式的問題封閉式的問題97你的產(chǎn)品特征產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益特征對(duì)客戶的意義當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么樣？”你若能介紹利益，就可把你的產(chǎn)品和公司的特征與客戶的需要連接起來。說服專業(yè)銷售技巧?你的產(chǎn)品特征利益當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相98說服的指導(dǎo)方針說服前，綜合客戶的需求不同的客戶有不同的需求必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶精簡提供證明及利益引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言)專業(yè)銷售技巧?說服的指導(dǎo)方針說服前，綜合客戶的需求專業(yè)銷售技巧?99五階段銷售模式概述情況說明想法解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡單的下一步專業(yè)銷售技巧可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段?五階段銷售模式概述情況專業(yè)銷售技巧可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議100一、概述情況簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要，表示你了解客戶的需要。概述情況的過程其實(shí)就象釣魚的第一步----先確保你垂釣的地方有魚。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?一、概述情況五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?101二、說明想法對(duì)應(yīng)客戶的需求和利益，恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。

五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?二、說明想法五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?102三、解釋如何運(yùn)作：

目標(biāo)：詳細(xì)介紹相關(guān)的特征和利益，通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的產(chǎn)品/銷售建議可以為他帶來他所需要的具體利益。記住：千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免客戶在說：“請(qǐng)證明一下”時(shí)尷尬，你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?三、解釋如何運(yùn)作：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?103四、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益：

目標(biāo)：喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大好處是什麼。并得到其肯定。這是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)

五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?四、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?104五、簡單的下一步：

目標(biāo)：從討論和勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。建議以三種方式完成： 1，假定客戶已應(yīng)允，以行動(dòng)結(jié)束. 2，在2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3，提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由這是銷售拜訪的最終目的---達(dá)成協(xié)議五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?五、簡單的下一步：五階段銷售模式專業(yè)銷售技巧?105關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)：你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇今天的客戶比以前更加注重價(jià)格專業(yè)銷售技巧?關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)：專業(yè)銷售技巧?106促銷介紹及要求?促銷介紹及要求?107如何使促銷執(zhí)行更有效率？理解知識(shí)傳播的曲線原理原始創(chuàng)意、思想（100%）表達(dá)（80%）被聽到（60%）被理解（40%）做到（？%）溝通跟蹤和反饋?如何使促銷執(zhí)行更有效率？理解知識(shí)傳播的曲線原理原始創(chuàng)意、思想108促銷活動(dòng)的溝通管理“總部的促銷計(jì)劃”？“可以執(zhí)行的促銷計(jì)劃”?促銷活動(dòng)的溝通管理“總部的？“可以執(zhí)行的?109促銷活動(dòng)的交流流程波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流經(jīng)銷商內(nèi)部交流業(yè)務(wù)人員與促銷員交流促銷員與消費(fèi)者的交流經(jīng)銷商與零售商交流零售商促銷消費(fèi)者促銷假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是90%，那末，我們的執(zhí)行情況如何？?促銷活動(dòng)的交流流程波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流波