醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(同名201)課件

醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)

醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)

1◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve2◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？3大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)大綱醫(yī)藥代表的基本工作4醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(同名201)課件5信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息6醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）7醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）8找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購(gòu),管庫(kù)（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）9請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并10評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰(shuí)盼望你去評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間11覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原12請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的請(qǐng)記住......13了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:14了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:15購(gòu)藥程序藥劑科主任

--購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu)

--購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管

--向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求購(gòu)藥程序藥劑科主任16信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一17拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過(guò)程心態(tài)走訪路線拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品18銷售技巧的六步循環(huán)開場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(同名201)課件19專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收20拜訪的全過(guò)程開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)拜訪的全過(guò)程開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)21拜訪--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說(shuō)明來(lái)意拜訪--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的22拜訪1--開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1--開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白23拜訪1--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的步驟24拜訪1--開場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問(wèn)題。拜訪1--開場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求25拜訪1--開場(chǎng)白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的?拜訪1--開場(chǎng)白第一步：客戶需求26拜訪1--開場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求27拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過(guò)有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我28拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢29拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實(shí)開放式探詢30拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟31拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步32拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問(wèn)題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步33拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步34拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者??？舉例主任您重癥肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問(wèn)題??？第二步拜訪2--探詢舉例第二步35拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽36拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽37拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積38拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的39拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟40拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介41拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過(guò)------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例42拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化43有影響力的銷售原則

問(wèn)題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問(wèn)題:44有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于45特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹特性FEATURE拜訪3--產(chǎn)品介紹46拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益47拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第三步48拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的49拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復(fù)拜訪4--處理異議步驟：50拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)拜訪4--處理異議步驟：51拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4--處理異議步驟：52拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。拜訪4--處理異議步驟：53拜訪4--處理異議步驟：4答復(fù)：不可以說(shuō)他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：54拜訪4--處理異議異議的類型1.無(wú)興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型55拜訪4--處理異議1無(wú)興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4--處理異議1無(wú)興趣56拜訪4--處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問(wèn)題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟57拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問(wèn)題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）58拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂(lè)在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度59拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟60拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂(lè)能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂(lè)會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）61拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議舉例62拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問(wèn)題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟63拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說(shuō)對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)64拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例65拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟66拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過(guò)表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問(wèn)題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問(wèn)題...太貴..67拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽68拜訪5--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪5--加強(qiáng)印象1目的69拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟70拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥.拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)71拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂(lè)于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好.拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)72拜訪6--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪6--成交定義——銷售的最終目的73拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)74拜訪6--成交2成交的步驟1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí):重述對(duì)方已接受的利益要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟75拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂(lè)具有增效減毒的效果您能否試用肝復(fù)樂(lè)治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何.拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)76拜訪6--成交2成交的步驟2.對(duì)方未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)重述對(duì)方已接受的利益探詢接受信號(hào)要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟77拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得優(yōu)思弗能促進(jìn)肝癌術(shù)后康復(fù)的特點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)是不是很有利?所以您也認(rèn)為優(yōu)思弗縮短術(shù)后患者的康復(fù)期由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用優(yōu)思弗治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)78拜訪--成交4成交技巧直接成交例：您能否試著處方5位有適應(yīng)癥的患者？拜訪--成交4成交技巧79拜訪--成交4成交技巧總結(jié)性成交例：鑒于以上理由,可否使用?拜訪--成交4成交技巧80拜訪--成交4成交技巧引薦性成交例：李教授用得很好！拜訪--成交4成交技巧81拜訪--成交4成交技巧特殊利益性成交例：參加這項(xiàng)試驗(yàn)，可有機(jī)會(huì)發(fā)表文章！拜訪--成交4成交技巧82成交要點(diǎn)主動(dòng)！成交要點(diǎn)主動(dòng)！83還記得拜訪的全過(guò)程嗎?開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)還記得拜訪的全過(guò)程嗎?開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)84機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!85本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理86【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石87【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性88【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴89【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過(guò)低沒有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒有滿足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%9024.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．91醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)

醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)

92◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve93◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？94大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)大綱醫(yī)藥代表的基本工作95醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(同名201)課件96信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息97醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）98醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）99找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購(gòu),管庫(kù)（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）100請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并101評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰(shuí)盼望你去評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間102覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原103請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的請(qǐng)記住......104了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:105了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:106購(gòu)藥程序藥劑科主任

--購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu)

--購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管

--向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求購(gòu)藥程序藥劑科主任107信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一108拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過(guò)程心態(tài)走訪路線拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品109銷售技巧的六步循環(huán)開場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(同名201)課件110專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收111拜訪的全過(guò)程開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)拜訪的全過(guò)程開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)112拜訪--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說(shuō)明來(lái)意拜訪--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的113拜訪1--開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1--開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白114拜訪1--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的步驟115拜訪1--開場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問(wèn)題。拜訪1--開場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求116拜訪1--開場(chǎng)白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的?拜訪1--開場(chǎng)白第一步：客戶需求117拜訪1--開場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求118拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過(guò)有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我119拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢120拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實(shí)開放式探詢121拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟122拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步123拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問(wèn)題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步124拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步125拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者?。颗e例主任您重癥肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問(wèn)題??？第二步拜訪2--探詢舉例第二步126拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽127拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽128拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積129拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的130拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟131拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介132拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過(guò)------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例133拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化134有影響力的銷售原則

問(wèn)題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問(wèn)題:135有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于136特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹特性FEATURE拜訪3--產(chǎn)品介紹137拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）利益138拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第三步139拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的140拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復(fù)拜訪4--處理異議步驟：141拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)拜訪4--處理異議步驟：142拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4--處理異議步驟：143拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。拜訪4--處理異議步驟：144拜訪4--處理異議步驟：4答復(fù)：不可以說(shuō)他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：145拜訪4--處理異議異議的類型1.無(wú)興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型146拜訪4--處理異議1無(wú)興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4--處理異議1無(wú)興趣147拜訪4--處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問(wèn)題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟148拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問(wèn)題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）149拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂(lè)在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度150拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟151拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂(lè)能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂(lè)會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）152拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議舉例153拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問(wèn)題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟154拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說(shuō)對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)155拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例156拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟157拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過(guò)表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問(wèn)題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問(wèn)題...太貴..158拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽159拜訪5--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪5--加強(qiáng)印象1目的160拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟161拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥.拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)162拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂(lè)于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好.拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)163拜訪6--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪6--成交定義——銷售的最終目的164拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)165拜訪6--成交2成交的步驟1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí):重述對(duì)方已接受的利益要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟166拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂(lè)具有增效減毒的效果您能否試用肝復(fù)樂(lè)治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何.拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)167拜訪6--成交2成交的步驟2.對(duì)方未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)重述對(duì)方已接受的利益探詢接受信號(hào)要求對(duì)方處方拜訪6--成交2成交的步驟168拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得優(yōu)思弗能促進(jìn)肝癌術(shù)后康復(fù)的特點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)是不是很有利?所以您也認(rèn)為優(yōu)思弗縮短術(shù)后患者的康復(fù)期由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用優(yōu)思弗治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)169拜訪--成交4成交技巧直接成交例：您能否試著處方5位有適應(yīng)癥的患者？拜訪--成交4成交技巧170拜訪--成交4成交技巧總結(jié)性成交例：鑒于以上理由,可否使用?拜訪--成交4成交技巧171拜訪--成交4成交技巧引薦性成交例：李教授用得很好！拜訪--成交4成交技巧172拜訪--成交4成交技巧特殊利益性成交例：參加這項(xiàng)試驗(yàn)，可有機(jī)會(huì)發(fā)表文章！拜訪--成交4成交技巧173成交要點(diǎn)主動(dòng)！成交要點(diǎn)主動(dòng)！174還記得拜訪的全過(guò)程嗎?開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)還記得拜訪的全過(guò)程嗎?開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)175機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的!!謝謝!176本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理177【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石178【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性179【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限