國(guó)際商務(wù)談判文化禮儀與風(fēng)格

任務(wù)二:

國(guó)際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格2008年3月1分組課堂演練國(guó)際談判文化及風(fēng)格差異分組課堂演練談判文化風(fēng)格差異任務(wù)書課堂演練：談判文化及風(fēng)格差異演練2談判文化及風(fēng)格差異演練方法3演練評(píng)分表班組4小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組5

商務(wù)談判文化及風(fēng)格差異調(diào)查報(bào)告商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)演練任務(wù)書實(shí)訓(xùn)6案例：世界旅行的推銷員案例：只完成世界旅行的推銷員任務(wù)二：國(guó)際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格模塊一：涉外談判禮儀六原則和六須知模塊二：國(guó)際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格模塊三：主要國(guó)家談判風(fēng)格和禁忌91、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀(jì)律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知101、、不不卑卑不不亢亢，，互互相相尊尊重重中國(guó)國(guó)人人待待人人接接物物講講究究含含蓄蓄和和委委婉婉，，特特別別客客套套、、熱熱情情，，西西方方人人則則較較外外向向、、講講究究實(shí)實(shí)事事求求是是。。2、平等相待待，禮尚往來來用特權(quán)作為招招待原則，并并不妥。給外外賓特權(quán)與照照顧，效果反反而不美，………模塊塊一一、、涉涉外外談?wù)勁信卸Y儀儀六六原原則則和和六六須須知知113、、尚尚禮禮好好客客，，客客隨隨主主便便對(duì)外外交交往往中中時(shí)時(shí)采采用用對(duì)對(duì)方方習(xí)習(xí)慣慣的的禮禮節(jié)節(jié)、、禮禮儀儀，，讓讓客客人人感感覺覺舒舒服服自自在在，，有有““賓賓至至如如歸歸””感感覺覺，，可可表表示示對(duì)對(duì)客客人人的的體體貼貼和和尊尊重重。。作為為客客人人參參加加涉涉外外活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)客客隨隨主主便便，，““入入鄉(xiāng)鄉(xiāng)隨隨俗俗””，，體體現(xiàn)現(xiàn)““禮禮儀儀之之邦邦””的的風(fēng)風(fēng)范范。。4、遵守外事事紀(jì)律，注重重禮儀禮節(jié)在外事工作中中堅(jiān)持維護(hù)國(guó)國(guó)家主權(quán)和民民族尊嚴(yán)，自自覺遵守外事事紀(jì)律，不失失密泄密；參參加外事活動(dòng)動(dòng)，要嚴(yán)格按按規(guī)章制度辦辦事。12５、尊重禮俗俗，求同存異異尤其要尊重宗宗教禮儀。對(duì)對(duì)外國(guó)人的宗宗教禮儀，不不要裝懂，也也不要隨意模模仿，更不能能干涉。到訪外賓參加加宗教活動(dòng)，，以不違反有有關(guān)法律、不不妨礙公務(wù)活活動(dòng)、不影響響人民群眾生生活、不危及及社會(huì)穩(wěn)定和和國(guó)家尊嚴(yán)為為限。６、慎重表態(tài)態(tài)，信守約定定社交場(chǎng)合中有有兩種人是不不受歡迎的，，一種是失約約并且沒有事事先打招呼，，在西方社會(huì)會(huì)這種人不大大可能會(huì)被再再邀請(qǐng)；一種是不守時(shí)時(shí)的人，尤其其是常常遲到到的人。13模塊一、涉外外談判禮儀六原則和和六須知141、遵守時(shí)間間，不得失約約15２、注重形象象，儀表得體體注意個(gè)人衛(wèi)生生。舉止落落大方方，端莊穩(wěn)重重.言談態(tài)度要誠誠懇、自然、、大方。談話話內(nèi)容要事先先有所準(zhǔn)備，，要留給別人人說話的機(jī)會(huì)會(huì)，言語中手手勢(shì)不要過大大，講求傾聽聽的藝術(shù)。不要詢問婦女女的年紀(jì)、婚婚否、工資收收入等，不要要隨意談?wù)摦?dāng)當(dāng)事國(guó)的內(nèi)政政、外交、宗宗教問題。養(yǎng)成在公共場(chǎng)場(chǎng)所遵守公共共秩序、自覺覺禮讓的習(xí)慣慣，以不妨礙礙他們，不打打擾他人為基基本行為規(guī)范范。16３、尊重老幼幼，尊重女士士在西方，不要要輕易去主動(dòng)動(dòng)幫助老人和和殘疾人。“女士?jī)?yōu)先””，在社交場(chǎng)場(chǎng)合介紹時(shí)，，先把男士介介紹給女士；；當(dāng)男女握手時(shí)時(shí)，只有女士士伸出手后，，男士方可與與之相握；上下車時(shí)、進(jìn)進(jìn)出電梯，均均讓婦女先行行；在同時(shí)需要稱稱呼多人時(shí)，，合乎禮儀的的稱呼是：““女士們，先先生們”；…….1718模塊二：國(guó)際商務(wù)談判判文化差異及及談判風(fēng)格19一、語言及非非語言行為差異與國(guó)際商商務(wù)談判行為為20不同國(guó)家語言言的各種交流流技巧的使用用頻率21兩種文化中同同一非語言符符號(hào)的含義對(duì)對(duì)照22二、價(jià)值觀差差異與國(guó)際商商務(wù)談判行為為23三、思維差差異與國(guó)際際商務(wù)談判判行為24基于文化差差異國(guó)際商商務(wù)談判對(duì)對(duì)策25了解各國(guó)的的風(fēng)俗禮儀儀練習(xí)26了解解各各國(guó)國(guó)的的風(fēng)風(fēng)俗俗禮禮儀儀練練習(xí)習(xí)27模塊塊三三：：主主要要國(guó)國(guó)家家談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格和和禁禁忌忌五、英國(guó)六、意大利利七、美國(guó)八、加拿大大28案例【觀念應(yīng)用用】美國(guó)B公公司總裁裁在接受受我國(guó)S公司主主談人贈(zèng)贈(zèng)送的工工藝品時(shí)時(shí)，一邊邊看禮物物一邊說說：“這這正是我我所需要要的?！薄庇纱?，，我方談?wù)勁腥藛T員認(rèn)為該該總裁是是喜歡貪貪小便宜宜的人。。29案例【分析提提示】不能這樣樣認(rèn)為。。因?yàn)榘窗凑諝W美美人的習(xí)習(xí)慣，受受禮時(shí)若若不是對(duì)對(duì)禮物當(dāng)當(dāng)即表示示贊賞及及表示感感謝的話話，送禮禮者就認(rèn)認(rèn)為這份份禮物不不受歡迎迎，或者者對(duì)方不不接受自自己的情情誼。所所以，不不管受禮禮者是否否真正喜喜歡別人人送的禮禮物，一一般都要要邊拆看看邊說些些“這正正是我所所需要的的”、““太好了了，我很很喜歡它它”等有有禮貌的的話。這這一點(diǎn)，，與中國(guó)國(guó)人的受受禮習(xí)慣慣是截然然不同的的。30一、日本本文化31二、日本本人談判判風(fēng)格1、具有有強(qiáng)烈的的群體意意識(shí)，集集體決策策：談判判風(fēng)格不不是個(gè)人拍板板決策。。決策費(fèi)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，，但決定定下來，，行動(dòng)迅迅速。2、講究究禮儀，，愛面子子：重視視身份地地位，充充分發(fā)揮揮名片作用，，保全其其面子。。3、注重重在談判判中建立立和諧的的人際關(guān)關(guān)系，將將信任作作為合作的前前提：不不喜歡對(duì)對(duì)合同討討價(jià)還價(jià)價(jià)，強(qiáng)調(diào)調(diào)能否建建立和諧信賴賴的相互互關(guān)系，，不把簽簽訂合同同作為惟惟一形式式。4、準(zhǔn)備備充分，，考慮周周全，談?wù)勁袝r(shí)有有耐心：：不要有有最后期限。。32給日本人送禮禮物33二、韓國(guó)文化化34朝鮮35二、韓國(guó)談判判風(fēng)格1、重視談判判前的咨詢，，一旦愿坐下下談判，可以以肯定已準(zhǔn)備充分，，胸有成竹。。2、注重談判判禮儀和創(chuàng)造造良好的氣氛氛，很注重地地點(diǎn)選擇（有名酒店店、飯店），，韓方選擇會(huì)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，對(duì)對(duì)方選會(huì)遲點(diǎn)到到。走在最前前是主談或地地位高者，喜喜歡創(chuàng)造友好談?wù)勁袣夥铡?、注重談判判技巧，邏輯輯性強(qiáng)，做事事條理化。能能靈活運(yùn)用橫向與縱縱向談判，針針對(duì)不同對(duì)手手采用“聲東東擊西”、“疲疲勞戰(zhàn)術(shù)”等等策略，喜歡歡用三種語言言簽訂合同（如如談判對(duì)象國(guó)國(guó)家語言、韓韓語、英語））。36二、新加坡文文化37三、新加坡談?wù)勁酗L(fēng)格1、十分看重重對(duì)方的身份份、地位及彼彼此關(guān)系。2、“面子””在與新加坡坡人的商務(wù)談?wù)勁兄芯哂袥Q決定性意義，要盡可可能以體面的的方式進(jìn)行。。3、在商務(wù)談?wù)勁兄腥缬龅降街匾獩Q定，，華裔商人往往往不喜歡做成書面面字據(jù)，但一一旦簽約，絕絕不違約，對(duì)對(duì)對(duì)方背信行為十分分痛恨。4、不需經(jīng)心心準(zhǔn)備禮節(jié)和和閑聊，準(zhǔn)時(shí)時(shí)參加談判。。5、談判的進(jìn)進(jìn)程比具有交交易導(dǎo)向文化化國(guó)家要慢，，是堅(jiān)持不懈的談判判者。38四、德國(guó)文化化39四、德國(guó)談判判風(fēng)格40五、英國(guó)文化化41五、英國(guó)談判判風(fēng)格42六、意大利文文化43七、美國(guó)文化化44七、美國(guó)人談?wù)勁酗L(fēng)格45福特訪日46八、加拿大文文化1、有“移移民之國(guó)””、“楓葉葉之國(guó)”、、“萬湖之之國(guó)”等美稱。加拿拿大人來自自世界各地地，英裔有有４０％，，法裔有２７％，土土著居民只只有３％官官方語言為為英語和法法語。2、習(xí)俗禁禁忌：楓葉葉為國(guó)花，，楓樹為國(guó)國(guó)樹。與加加拿大人交談時(shí)應(yīng)避避開評(píng)說英英裔加拿大大人與法裔裔加拿大人人的矛盾；探討魁魁北克問題題；處將加加拿大與美美國(guó)連在一一起進(jìn)行比較；將加加拿大稱為為美國(guó)的““小兄弟””，可以大大講美國(guó)的長(zhǎng)處。47八、加拿大大談判風(fēng)格格48分組課堂演演練不同國(guó)國(guó)家文化差差異談判風(fēng)風(fēng)格分組課堂演演練不同國(guó)國(guó)家文化差差異談判風(fēng)風(fēng)格任務(wù)書課堂演練：：不同國(guó)家家文化差異異談判風(fēng)格格演練49課堂演練：：不同國(guó)家家文化差異異談判風(fēng)格格演練50演練評(píng)分表表班組組51教師總結(jié)反反饋A組B組529、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:51:5322:51:5322:5112/22/202210:51:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:51:5422:51Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:51:5422:51:5422:51Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:51:5422:51:54December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:51:54下下午午22:51:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:51下午12月-2222:51December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2222:51:5422:51:5422December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:51:54下下午10:51下午22:51:5412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:51:5422:51:5422:5112/22/202210:51:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2222:51:5422:51Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:51:5422:51:5422:51Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2222:51:5422:51:54December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:51:54下下午22:51:5412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:51下下午12月-2222:51December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:51:5422:51:5422December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:51:54下午午10:51下下午22:51:5412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。22:51:5422:51:5422:5112/22/202210:51:54PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2222:51:5422:51Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的