商務(wù)談判的策略及技巧課件

第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點1．商務(wù)談判的策略與技巧概述2．商務(wù)談判的總體策略3．商務(wù)談判的階段性策略4．商務(wù)談判的態(tài)勢策略5．商務(wù)談判的對象策略6．商務(wù)談判技巧第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點1第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念

商務(wù)談判策略是談判者對談判活動的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標(biāo)的總體思想。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。商務(wù)談判技巧是指談判者對談判具體活動所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點，具有極大的靈活性。第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念2二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局（二）掌控談判的方向和進程（三）實現(xiàn)雙方的友好合作（四）促成最佳談判成果的取得二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局3三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的（二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì)（三）談判所處的階段（四）談判雙方的談判實力（五）談判對手的性格特點三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的4四、談判策略的分類（一）談判的總體策略談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下：1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。2．談判目標(biāo)。是談判應(yīng)達到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線,體現(xiàn)在談判的基本立場、姿態(tài)、方式等。4．談判步驟。是指實現(xiàn)談判目標(biāo)的基本步驟和程序。5．戰(zhàn)略措施。是指實現(xiàn)談判目標(biāo)的重大、重點措施。四、談判策略的分類（一）談判的總體策略5（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢劃分談判策略①主動地位②對等地位③被動地位2．按談判過程劃分談判策略①開局階段②報價階段③磋商階段④談判僵局的處理⑤結(jié)束階段3．按談判對象不同劃分談判策略①強硬型②陰謀型③固執(zhí)型④虛榮型（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢劃分談判策略6第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想（一）營造氣勢（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）揚長避短（五）謀于應(yīng)變第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想7二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略

軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對人對人溫和、以和為本對人強硬、以戰(zhàn)為本對人溫和、對事強硬視對方為朋友和信任不信任對方視對方為合作伙伴友好協(xié)商、避免沖突向?qū)Ψ绞┘訅毫ψ鹬貙Ψ揭庖姙榕囵B(yǎng)關(guān)系而讓步以對方讓步來保持關(guān)系人與事分開處理對事對事謙讓、易改變立場固執(zhí)己見、堅持立場重利益而非立場目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是己方利益最大化目標(biāo)是公平合作盡量滿足對方的需要盡量滿足自己的需要盡量滿足雙方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取勝不受意志的支配尋找對方可接受的方案尋找己方可接受的方案尋找多種方案，擇優(yōu)選擇適用一般適用于實力弱者一般適用于實力強者實力強弱均適用二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判8（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時機劃分1．預(yù)防性策略其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。2．隨機性策略其目標(biāo)是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。3．綜合性策略其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時機劃分1．預(yù)防性策略9（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略這是以談判者過去積累的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點。2．利導(dǎo)式策略這是談判者在研究作用對象的自身形勢的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。3．迂回式策略這是談判者在分析被作用對象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。4．沖擊式策略是指本方談判人員采用正面對抗或沖擊，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己的目標(biāo)的談判方式。（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略10（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強化，即鼓勵對方作出有利于己方的行為，同時己方也將給予對方相應(yīng)的報償，實現(xiàn)互利互惠。2．消極策略它是指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負強化，即阻止對方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報復(fù)或懲罰。（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略11商務(wù)談判的策略及技巧課件12第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略（一）談判氣氛的建立（二）合理利用談判議程第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略13二、報價階段的談判策略（一）報價的時間策略（二）報價的時機策略（三）報價差別策略（四）價格分割策略（五）應(yīng)價的處理策略二、報價階段的談判策略（一）報價的時間策略14三、磋商階段的談判策略（一）讓步的策略1．假設(shè)的讓步2．互惠的讓步3．對等式讓步4．互補式讓步三、磋商階段的談判策略（一）讓步的策略15（二）迫使對方讓步的策略1．軟硬兼施策略2．制造競爭策略3．虛張聲勢策略4．各個擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略（二）迫使對方讓步的策略1．軟硬兼施策略16（三）阻止對方進攻的策略1．權(quán)力極限策略2．政策極限策略3．財政極限策略4．先例控制策略5．疲勞戰(zhàn)術(shù)（三）阻止對方進攻的策略1．權(quán)力極限策略17四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動——休會策略（二）拖延時間——淡化沖動的策略（三）運用形體動作緩解沖動的策略（四）客人發(fā)泄，以柔克剛四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動——休會策略18五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略（二）最終出價的策略1．最后出價，不急表態(tài)2．最后讓步，小于前次3．最后一次，也有條件五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略19第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢策略一、主動地位的談判策略（一）先苦后甜策略（二）不開先例策略（三）條件限制策略（四）欲擒故縱策略（五）先聲奪人策略（六）聲東擊西策略（七）出其不意策略（八）渾水摸魚策略第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢策略一、主動地位的談判策略20二、對等地位的談判策略（一）回避沖突策略1．休會策略2．坦誠策略3．彈性策略4．條件轉(zhuǎn)移策略（二）情感投資策略1．個人交往策略2．饋與策略3．互惠雙贏式策略4．需要滿足策略5．折中調(diào)和策略二、對等地位的談判策略（一）回避沖突策略（二）情感投資策略21三、被動地位的談判策略

（一）權(quán)利極限策略（二）責(zé)任規(guī)避策略（三）吹毛求疵策略（四）以柔克剛策略（五）難得糊涂策略（六）多問多聽少說策略（七）以退為進策略三、被動地位的談判策略（一）權(quán)利極限策略22第五節(jié)商務(wù)談判的對象策略一、對付“強硬型”談判對手的策略（一）沉默策略（二）爭取承諾策略（三）軟硬兼施策略（四）更換方案策略（五）以柔克剛策略第五節(jié)商務(wù)談判的對象策略一、對付“強硬型”談判對手的策略23二、對付“固執(zhí)型”談判對手的策略（一）先例旁證策略（二）同化策略（三）制造僵局策略（四）以守為攻策略（五）出其不意策略二、對付“固執(zhí)型”談判對手的策略（一）先例旁證策略24三、對付“陰謀型”談判對手的策略（一）忍耐策略（二）以靜制動策略（三）針鋒相對策略三、對付“陰謀型”談判對手的策略（一）忍耐策略25四、對付“虛榮型”談判對手的策略（一）投其所好策略（二）顧全面子策略（三）強化制約策略四、對付“虛榮型”談判對手的策略（一）投其所好策略26第六節(jié)商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的技巧除了實現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過談判過程中的語言交流來實現(xiàn)，這其中包括陳述、提問、傾聽、回答、說服與辯論等。由于這部分內(nèi)容在其它章節(jié)中已分類進行了相關(guān)介紹，這里不再贅述。第六節(jié)商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的技巧除了實現(xiàn)策略所需的方式方27思考題1．何謂商務(wù)談判策略？策略主要解決的是什么問題？2．在在商務(wù)談判的磋商階段，可以采取哪些應(yīng)對策略？3．當(dāng)在談判中處于被動地位時，采取哪些策略比較適宜？4．在商務(wù)談判過程中，當(dāng)己方遇到“強硬型”談判對手時，應(yīng)采取哪些應(yīng)對策略？思考題1．何謂商務(wù)談判策略？策略主要解決的是什么問題？28第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點1．商務(wù)談判的策略與技巧概述2．商務(wù)談判的總體策略3．商務(wù)談判的階段性策略4．商務(wù)談判的態(tài)勢策略5．商務(wù)談判的對象策略6．商務(wù)談判技巧第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點29第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念

商務(wù)談判策略是談判者對談判活動的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標(biāo)的總體思想。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。商務(wù)談判技巧是指談判者對談判具體活動所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點，具有極大的靈活性。第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念30二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局（二）掌控談判的方向和進程（三）實現(xiàn)雙方的友好合作（四）促成最佳談判成果的取得二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局31三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的（二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì)（三）談判所處的階段（四）談判雙方的談判實力（五）談判對手的性格特點三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的32四、談判策略的分類（一）談判的總體策略談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下：1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。2．談判目標(biāo)。是談判應(yīng)達到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線,體現(xiàn)在談判的基本立場、姿態(tài)、方式等。4．談判步驟。是指實現(xiàn)談判目標(biāo)的基本步驟和程序。5．戰(zhàn)略措施。是指實現(xiàn)談判目標(biāo)的重大、重點措施。四、談判策略的分類（一）談判的總體策略33（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢劃分談判策略①主動地位②對等地位③被動地位2．按談判過程劃分談判策略①開局階段②報價階段③磋商階段④談判僵局的處理⑤結(jié)束階段3．按談判對象不同劃分談判策略①強硬型②陰謀型③固執(zhí)型④虛榮型（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢劃分談判策略34第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想（一）營造氣勢（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）揚長避短（五）謀于應(yīng)變第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想35二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略

軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對人對人溫和、以和為本對人強硬、以戰(zhàn)為本對人溫和、對事強硬視對方為朋友和信任不信任對方視對方為合作伙伴友好協(xié)商、避免沖突向?qū)Ψ绞┘訅毫ψ鹬貙Ψ揭庖姙榕囵B(yǎng)關(guān)系而讓步以對方讓步來保持關(guān)系人與事分開處理對事對事謙讓、易改變立場固執(zhí)己見、堅持立場重利益而非立場目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是己方利益最大化目標(biāo)是公平合作盡量滿足對方的需要盡量滿足自己的需要盡量滿足雙方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取勝不受意志的支配尋找對方可接受的方案尋找己方可接受的方案尋找多種方案，擇優(yōu)選擇適用一般適用于實力弱者一般適用于實力強者實力強弱均適用二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判36（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時機劃分1．預(yù)防性策略其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。2．隨機性策略其目標(biāo)是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。3．綜合性策略其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時機劃分1．預(yù)防性策略37（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略這是以談判者過去積累的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點。2．利導(dǎo)式策略這是談判者在研究作用對象的自身形勢的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。3．迂回式策略這是談判者在分析被作用對象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。4．沖擊式策略是指本方談判人員采用正面對抗或沖擊，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己的目標(biāo)的談判方式。（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略38（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強化，即鼓勵對方作出有利于己方的行為，同時己方也將給予對方相應(yīng)的報償，實現(xiàn)互利互惠。2．消極策略它是指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負強化，即阻止對方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報復(fù)或懲罰。（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略39商務(wù)談判的策略及技巧課件40第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略（一）談判氣氛的建立（二）合理利用談判議程第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略41二、報價階段的談判策略（一）報價的時間策略（二）報價的時機策略（三）報價差別策略（四）價格分割策略（五）應(yīng)價的處理策略二、報價階段的談判策略（一）報價的時間策略42三、磋商階段的談判策略（一）讓步的策略1．假設(shè)的讓步2．互惠的讓步3．對等式讓步4．互補式讓步三、磋商階段的談判策略（一）讓步的策略43（二）迫使對方讓步的策略1．軟硬兼施策略2．制造競爭策略3．虛張聲勢策略4．各個擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略（二）迫使對方讓步的策略1．軟硬兼施策略44（三）阻止對方進攻的策略1．權(quán)力極限策略2．政策極限策略3．財政極限策略4．先例控制策略5．疲勞戰(zhàn)術(shù)（三）阻止對方進攻的策略1．權(quán)力極限策略45四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動——休會策略（二）拖延時間——淡化沖動的策略（三）運用形體動作緩解沖動的策略（四）客人發(fā)泄，以柔克剛四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動——休會策略46五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略（二）最終出價的策略1．最后出價，不急表態(tài)2．最后讓步，小于前次3．最后一次，也有條件五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略47第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢策略一、主動地位的談判策略（一）先苦后甜策略（二）不開先例策略（三）條件限制策略（四）欲擒故縱策略（五）先聲奪人策略（六）聲東擊西策略（七）出其不意策略（八）渾水摸魚策略第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢策略一、主動地位的談判策略48二、對等地位的談判策略（一）回避沖突策略1．休會策略2．坦誠策略3．彈性策略4．條件轉(zhuǎn)移策略（二）情感投資策略1．個人交往策略2．饋與策略3．互惠雙贏式策略4．需要滿足策略5．折中調(diào)和策略二、對等地位的談判策略（一）回避沖突策略（二）情感投資策略49三、被動地位的