藥品采購的基本流程與采購的技巧課件

一、藥品采購的基本流程一、藥品采購的基本流程1采購部質(zhì)量管理部財務部儲運部采購員與供應商洽談、簽訂采購合同藥品采購流程生成采購訂單采購合同按照采購訂單要求驗收藥品,打印驗收報告單驗收報告單保管員填寫倉位,藥品入庫收集藥品信息錄入系統(tǒng)電子驗收信息采購員確認驗收信息采購員打印進倉單進倉單記帳在途商品帳提供增值稅發(fā)票、與進倉單進行勾兌打印待記應付申請單記帳應付賬要求供應商送貨貸記應付申請單,增值稅發(fā)票是是否屬急調(diào)不備庫存品種否按照有關要求驗收藥品打印驗收報告單藥品入庫藥品付款流程文件存檔采購計劃采購部質(zhì)量管理部財務部儲運部采購員與供應商洽藥品采購流程生成2藥品付款流程藥品付款流程3收票指數(shù)及不可銷存貨要求付款交票判斷是否收票\錄入發(fā)票通知助理崗收票采購崗核對保管付款憑證供應商助理崗1、付款憑證是否完整。2、有否應收款\負應付款\預付款。3、是否符合合同約定內(nèi)容。4、不可銷商品是否及時處理。5、政府升降價品種進價補差是否到位。6、供應商其他應履行的義務是否到位1、供應商名稱2、發(fā)票號碼3、憑證收票指數(shù)及不可銷存貨要求付款交票判斷是否收票\錄入發(fā)4結算通知及付款審批結算通知及付款審批5二、采購的技巧二、采購的技巧6第一部分：了解采購第二部分：采購技巧藥品采購的基本流程與采購的技巧課件7采購是以合理的價格從最合適的供應商處獲得所需的物品及服務的有關活動,也稱“供應管理”采購是以合理的價格從最合適的供應商處獲得所需的物8采購=購買采購=購買9采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價,越低越好,所以應重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應酬,不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:誤區(qū)二:誤區(qū)三:誤區(qū)四:10采購5大功能最合適的供應商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品質(zhì)最合適的價格

采購5大功能最合適的供應商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品11采購的功能短期中期長期應急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應商評估供應商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應商新技術跟蹤參與價值分析供應采購市場開發(fā)采購的功能短期中期長期應急采購咨詢參與產(chǎn)品定義供應采購市場開12公使司用內(nèi)部門供應商采購部門采購是三明治供采采購是三明治13采購員的工作職責①及時了解各時期、不同季節(jié)的市場動態(tài)，積極、及時開拓適銷對路的商品，滿足市場需求。②在質(zhì)量優(yōu)先的前提下，努力降低采購價格，增強企業(yè)的競爭力。③做好重點品種的引入，積極配合配合銷售部門的市場開拓工作。④做好庫存監(jiān)控，及補充貨源，不斷提高商品的供給率。⑤嚴格執(zhí)行采購付款規(guī)定，確保企業(yè)的利益不受損害。⑥及時做好近期、滯銷、積壓商品的退換，配合相關部門做好商品報損工作。⑦密切追蹤退出商品的結算情況，及時收回退換商品或退貨款項。⑧配合質(zhì)量部做好商品質(zhì)量問題的追蹤，收集供應商、供貨人員的相關資料。⑨認真做好對供應商管理。采購員的工作職責①及時了解各時期、不同季節(jié)的市場動態(tài)，積極、14不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估成本意識的不徹底銷售計劃的劇烈變更安全庫存定的過大保管或者出庫手續(xù)不當對市場的預測不準確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預估進貨或者生產(chǎn)過多不良庫存影響利息負擔的升高保管費用的增加管理費用的增加陳腐化及劣化導致的損失成本增高利益減少不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估不良庫存影響成15三、供應商管理注意對合格供應商的持續(xù)性管理供應商并不是越多越好要培養(yǎng)長期的合作伙伴三、供應商管理注意對合格供應商的持續(xù)性管理16新增供應商注意檢查點：1 生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章2 生產(chǎn)企業(yè)稅務登記證復印件，并加蓋公章3 生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)許可證復印件，并加蓋公章4 生產(chǎn)企業(yè)GMP證書復印件，并加蓋公章5 供貨單位營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章6 供貨單位稅務登記證復印件，并加蓋公章7 供貨單位藥品經(jīng)營許可證復印件，并加蓋公章8 供貨單位GSP證書復印件，并加蓋公章9 供貨質(zhì)量保證協(xié)議并加蓋公章10 企業(yè)法人委托書并加蓋公章11 銷售人員身份證復印件12 購銷員資格證復印件新增供應商注意檢查點：1 生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章17進品藥品質(zhì)量審核標準【01】供貨單位一證一照（有效期、范圍、原印章、企業(yè)名稱地址法人一致）【02】供貨單位的稅務登記證【03】法人委托書原件（注意授權范圍、有效期、時間、公章、法人簽名）【04】身份證復印件【05】進口藥品注冊證的復印件（注意供貨單位的原印章、有效期、注冊證號）【06】進口檢驗報告書的復印件（送檢單位原印章或復印章加蓋供貨單位原印章）【07】商標注冊證【08】價格登記表【09】樣品【10】如直接從進口單位購進“進口藥品檢驗報告書”上所標明的全部數(shù)量進口藥品時，應要求供貨單位提供檢驗報告原件【11】生物制品和精神類藥物和進口中藥材還需提供一次性批件進品藥品質(zhì)量審核標準【01】供貨單位一證一照（有效期、范圍、18國產(chǎn)藥品的質(zhì)量審核標準【01】生產(chǎn)企業(yè)的一證一照（年審登記、有效期、范圍、原印章、企業(yè)名稱地址法人一致，若不一致提供變更證明）【02】經(jīng)營企業(yè)的一證一照（要求同上）【03】供貨單位的稅務登記證的復印件【04】企業(yè)法人委托書的原件（注意授權范圍、有效期、時間、公章、法人簽名）【05】身份證復印件,購銷員證【06】生產(chǎn)企業(yè)的GMP證書的復印件【07】與廠家相符的批文及附件的復印件（企業(yè)變更提供工商局或藥監(jiān)局的批件）【08】藥品檢驗報告書（首營品種提供第一批送貨批號的檢驗報告書和市級以上藥檢所的檢驗報告）【09】與生產(chǎn)企業(yè)名稱相符的有效期內(nèi)的注冊商標證（如注冊人變更應提供證明）【10】價格登記表【11】樣品（符合藥品包裝、標簽、說明書的管理規(guī)定及實施細則）【12】藥品包裝、標簽、說明書藥監(jiān)備案批件【13】有效期內(nèi)的專利證書（專利號與包裝一致、類型與證書一致）【14】非處方藥審核登記證書及附件（包裝標簽和說明書）的復印件【15】條形碼成員證【16】質(zhì)量標準國產(chǎn)藥品的質(zhì)量審核標準【01】生產(chǎn)企業(yè)的一證一照（年審登記、19四、談判的技巧四、談判的技巧20什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和21衡量成功談判的三個標準

◆明智◆有效◆友善

衡量成功談判的三個標準◆明智22陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點

：結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點：232.雙贏“金三角”

2.雙贏“金三角”24成功談判者需要的核心技能

◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變25談判的準備階段

1.給予充分的準備時間2.調(diào)查和了解對方公司的情況

3.談判者的個人情況及談判風格

4.評估對方的實力5.猜測對手的目標，分析對手弱點

談判的準備階段1.給予充分的準備時間26談判工具準備1、

產(chǎn)品樣本2、

記錄工具3、

對手有力的證據(jù)資料4、

對手同行業(yè)競爭資料5、

本公司的資料介紹談判工具準備27談判人員安排1、

一個好的談判團隊由5人組成，進行分工。2、

1人為核心談判表達者3、

一人負責技術方面信息4、

一人負責市場策劃推廣方面信息5、

一人負責財務方面分析一人記錄

談判人員安排1、

一個好的談判團隊由5人組成，進行分工。28如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步

3.設定談判對手的需求

4．怎樣評估談判對手

如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標29專注聆聽大部分人聽得不好:38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中–別發(fā)夢別假設別人的答案,請專注聆聽!別打斷對方用提問來確認是否正確了解提問的藝術:開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設,測試一下專注聆聽大部分人聽得不好:30非語言溝通-身體語言你的身體語言:要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作–適度的身體接觸,一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近(不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意(別“說不”!)身體語言:他的身體語言=他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化非語言溝通-身體語言你的身體語言:31時間-能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸如果真有時間壓力,別讓對方知道!增加對方的時間壓力,如:設定限期,或拖延回復(但對方可能不跟你玩!)時間-能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸32環(huán)境-能帶來的優(yōu)勢坐的地方–權力位置!背后較光亮(窗戶)記得帶齊工具–筆記本,計算機環(huán)境-能帶來的優(yōu)勢坐的地方–權力位置!33怎樣作出讓步先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由請在最后才考慮在價格上讓步!!!別說“這是我們最后可給的方案”(如果不是最后那怎辦?)怎樣作出讓步先談判所有問題,才開始討論讓步34討價還價不要娶你的第一個情人保持“站起來就走”的氣勢讓對方出價用客觀條件來討論,別個人化或利用壓力對問題強硬,對人溫和(對事不對人)討價還價不要娶你的第一個情人35達成協(xié)議技巧共同負擔風險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出說服性的證據(jù)(事實及數(shù)據(jù))達成協(xié)議技巧共同負擔風險和分享利潤36問與答問與答37完畢謝謝！完畢謝謝！38一、藥品采購的基本流程一、藥品采購的基本流程39采購部質(zhì)量管理部財務部儲運部采購員與供應商洽談、簽訂采購合同藥品采購流程生成采購訂單采購合同按照采購訂單要求驗收藥品,打印驗收報告單驗收報告單保管員填寫倉位,藥品入庫收集藥品信息錄入系統(tǒng)電子驗收信息采購員確認驗收信息采購員打印進倉單進倉單記帳在途商品帳提供增值稅發(fā)票、與進倉單進行勾兌打印待記應付申請單記帳應付賬要求供應商送貨貸記應付申請單,增值稅發(fā)票是是否屬急調(diào)不備庫存品種否按照有關要求驗收藥品打印驗收報告單藥品入庫藥品付款流程文件存檔采購計劃采購部質(zhì)量管理部財務部儲運部采購員與供應商洽藥品采購流程生成40藥品付款流程藥品付款流程41收票指數(shù)及不可銷存貨要求付款交票判斷是否收票\錄入發(fā)票通知助理崗收票采購崗核對保管付款憑證供應商助理崗1、付款憑證是否完整。2、有否應收款\負應付款\預付款。3、是否符合合同約定內(nèi)容。4、不可銷商品是否及時處理。5、政府升降價品種進價補差是否到位。6、供應商其他應履行的義務是否到位1、供應商名稱2、發(fā)票號碼3、憑證收票指數(shù)及不可銷存貨要求付款交票判斷是否收票\錄入發(fā)42結算通知及付款審批結算通知及付款審批43二、采購的技巧二、采購的技巧44第一部分：了解采購第二部分：采購技巧藥品采購的基本流程與采購的技巧課件45采購是以合理的價格從最合適的供應商處獲得所需的物品及服務的有關活動,也稱“供應管理”采購是以合理的價格從最合適的供應商處獲得所需的物46采購=購買采購=購買47采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價,越低越好,所以應重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應酬,不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:誤區(qū)二:誤區(qū)三:誤區(qū)四:48采購5大功能最合適的供應商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品質(zhì)最合適的價格

采購5大功能最合適的供應商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品49采購的功能短期中期長期應急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應商評估供應商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應商新技術跟蹤參與價值分析供應采購市場開發(fā)采購的功能短期中期長期應急采購咨詢參與產(chǎn)品定義供應采購市場開50公使司用內(nèi)部門供應商采購部門采購是三明治供采采購是三明治51采購員的工作職責①及時了解各時期、不同季節(jié)的市場動態(tài)，積極、及時開拓適銷對路的商品，滿足市場需求。②在質(zhì)量優(yōu)先的前提下，努力降低采購價格，增強企業(yè)的競爭力。③做好重點品種的引入，積極配合配合銷售部門的市場開拓工作。④做好庫存監(jiān)控，及補充貨源，不斷提高商品的供給率。⑤嚴格執(zhí)行采購付款規(guī)定，確保企業(yè)的利益不受損害。⑥及時做好近期、滯銷、積壓商品的退換，配合相關部門做好商品報損工作。⑦密切追蹤退出商品的結算情況，及時收回退換商品或退貨款項。⑧配合質(zhì)量部做好商品質(zhì)量問題的追蹤，收集供應商、供貨人員的相關資料。⑨認真做好對供應商管理。采購員的工作職責①及時了解各時期、不同季節(jié)的市場動態(tài)，積極、52不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估成本意識的不徹底銷售計劃的劇烈變更安全庫存定的過大保管或者出庫手續(xù)不當對市場的預測不準確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預估進貨或者生產(chǎn)過多不良庫存影響利息負擔的升高保管費用的增加管理費用的增加陳腐化及劣化導致的損失成本增高利益減少不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估不良庫存影響成53三、供應商管理注意對合格供應商的持續(xù)性管理供應商并不是越多越好要培養(yǎng)長期的合作伙伴三、供應商管理注意對合格供應商的持續(xù)性管理54新增供應商注意檢查點：1 生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章2 生產(chǎn)企業(yè)稅務登記證復印件，并加蓋公章3 生產(chǎn)企業(yè)藥品生產(chǎn)許可證復印件，并加蓋公章4 生產(chǎn)企業(yè)GMP證書復印件，并加蓋公章5 供貨單位營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章6 供貨單位稅務登記證復印件，并加蓋公章7 供貨單位藥品經(jīng)營許可證復印件，并加蓋公章8 供貨單位GSP證書復印件，并加蓋公章9 供貨質(zhì)量保證協(xié)議并加蓋公章10 企業(yè)法人委托書并加蓋公章11 銷售人員身份證復印件12 購銷員資格證復印件新增供應商注意檢查點：1 生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，并加蓋公章55進品藥品質(zhì)量審核標準【01】供貨單位一證一照（有效期、范圍、原印章、企業(yè)名稱地址法人一致）【02】供貨單位的稅務登記證【03】法人委托書原件（注意授權范圍、有效期、時間、公章、法人簽名）【04】身份證復印件【05】進口藥品注冊證的復印件（注意供貨單位的原印章、有效期、注冊證號）【06】進口檢驗報告書的復印件（送檢單位原印章或復印章加蓋供貨單位原印章）【07】商標注冊證【08】價格登記表【09】樣品【10】如直接從進口單位購進“進口藥品檢驗報告書”上所標明的全部數(shù)量進口藥品時，應要求供貨單位提供檢驗報告原件【11】生物制品和精神類藥物和進口中藥材還需提供一次性批件進品藥品質(zhì)量審核標準【01】供貨單位一證一照（有效期、范圍、56國產(chǎn)藥品的質(zhì)量審核標準【01】生產(chǎn)企業(yè)的一證一照（年審登記、有效期、范圍、原印章、企業(yè)名稱地址法人一致，若不一致提供變更證明）【02】經(jīng)營企業(yè)的一證一照（要求同上）【03】供貨單位的稅務登記證的復印件【04】企業(yè)法人委托書的原件（注意授權范圍、有效期、時間、公章、法人簽名）【05】身份證復印件,購銷員證【06】生產(chǎn)企業(yè)的GMP證書的復印件【07】與廠家相符的批文及附件的復印件（企業(yè)變更提供工商局或藥監(jiān)局的批件）【08】藥品檢驗報告書（首營品種提供第一批送貨批號的檢驗報告書和市級以上藥檢所的檢驗報告）【09】與生產(chǎn)企業(yè)名稱相符的有效期內(nèi)的注冊商標證（如注冊人變更應提供證明）【10】價格登記表【11】樣品（符合藥品包裝、標簽、說明書的管理規(guī)定及實施細則）【12】藥品包裝、標簽、說明書藥監(jiān)備案批件【13】有效期內(nèi)的專利證書（專利號與包裝一致、類型與證書一致）【14】非處方藥審核登記證書及附件（包裝標簽和說明書）的復印件【15】條形碼成員證【16】質(zhì)量標準國產(chǎn)藥品的質(zhì)量審核標準【01】生產(chǎn)企業(yè)的一證一照（年審登記、57四、談判的技巧四、談判的技巧58什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和59衡量成功談判的三個標準

◆明智◆有效◆友善

衡量成功談判的三個標準◆明智60陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點

：結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點：612.雙贏“金三角”

2.雙贏“金三角”62成功談判者需要的核心技能

◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變63談判的準備階段

1.給予充分的準備時間2.調(diào)查和了解對方公司的情況

3.談判者的個人情況及談判風格

4.評估對方的實力5.猜測對手的目標，分析對手弱點

談判的準備階段1.給予充分的準備時間64談判工具準備1、

產(chǎn)品樣本2、

記錄工具3、

對手有力的證據(jù)資料4、

對手同行業(yè)競爭資料5、

本公司的資料介紹談判工具準備65談判人員安排1、

一個好的談判團隊由5人組成，進行分工。2、

1人為核心談判表達者3、

一人負責技術方面信息4、

一人負責市場策劃推廣方面信息5、

一人負責財務方面分析一人記錄

談判人員安排1、

一個好的談判團隊由5人組成，進行分工。66如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標2.分清哪些可以