商場(chǎng)年度銷售計(jì)劃管理

商場(chǎng)年度銷售計(jì)劃解析.....目錄一、總述二、計(jì)劃分析1、日銷分析2、品牌分析五、活動(dòng)分析七、下期重點(diǎn)工作三、結(jié)構(gòu)分析1、品類結(jié)構(gòu)2、價(jià)位結(jié)構(gòu)3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)四、調(diào)整分析六、相關(guān)動(dòng)態(tài)一、總述期間指標(biāo)本期同期同比基本狀態(tài)月度銷售計(jì)劃151014405%

實(shí)際完成1501.11545.3-3%

達(dá)成率99.41%107.31%-7.90%

銷售量2556326164-2%

件單價(jià)587590-1%

日均銷售16.717.1-2%

銷售坪效84768725-3%

毛利率18%17%1%

毛利額273.22615%

年度年間銷售1501.11545.3-3%

年間達(dá)成率28.90%30.00%-3.67%

年間進(jìn)度率99.40%107.00%-7.10%

日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16計(jì)劃67385225231513111216191516171618銷售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂

5.85.86.36.8達(dá)成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合計(jì)計(jì)劃252629374148565820121416131418800銷售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8達(dá)成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%二、日銷售達(dá)成—時(shí)間順序——1月一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為110%，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢(shì)，進(jìn)入年三十后，銷售額迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。2月日期2-12-22-32-42-52-62-72-82-92-102-112-122-132-142-15計(jì)劃1514121312.513151615121314131514.5銷售169.99.77.310.210.813.214.720.511.715.810.681913.3大堂

0.810.70.40.70.50.4

達(dá)成107%71%81%56%82%83%93%98%141%101%127%79%65%127%92%日期2-162-172-182-192-202-212-222-232-242-252-262-272-28合計(jì)計(jì)劃15.516171516.517.518.51412.511.5121314400銷售5.77.672.95.69.210.96.76.68.585.310.8285.5大堂

2.422.32.42.32.62.6

21.1達(dá)成37%48%41%19%34%66%70%64%72%94%88%61%77%77%二月份的銷售呈現(xiàn)上下起伏不定的情況，整體達(dá)成率為77%，元宵節(jié)、情人節(jié)兩天銷售最高，分別達(dá)到20萬(wàn)、19萬(wàn)，進(jìn)入2月中旬開(kāi)始，銷售下滑，其余天數(shù)沒(méi)有完成日割計(jì)劃，主要原因是貨品和天氣的影響。日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一計(jì)劃121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5銷售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3達(dá)成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合計(jì)星期二三四五六日一二三四五六日一二計(jì)劃8989.5111288.59119111098310銷售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5達(dá)成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有21處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒(méi)有補(bǔ)充新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從15日開(kāi)始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月銷售同比下降。賣區(qū)銷售分析賣區(qū)銷售經(jīng)營(yíng)面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃本期達(dá)成率同期同比構(gòu)成比本期同期同比構(gòu)成比本期同期增減紳士賣區(qū)710679.196%645.15%45%790.9760.24%45%85868285301105.916%商務(wù)賣區(qū)498410.782%470.5-13%27%730.1753.7-3%41%56526242-59098.224%飾品賣區(qū)302247.582%319-22%16%249.8289.8-14%14%990711007-110043.317%大堂銷售

163.8

105

11%

18.5

業(yè)種合計(jì)15101501.199%1539.6-3%100%1770.81804-2%100%84768534-58272.518%結(jié)論：從各賣區(qū)銷售占比對(duì)比圖看，紳士賣區(qū)本期銷售占比達(dá)業(yè)種整體銷售額的46%，高于同期占比5個(gè)百分點(diǎn)，是本業(yè)種銷售占比最高的賣區(qū)。商務(wù)賣區(qū)銷售占比為27%，低于同期占比4個(gè)百分點(diǎn)，本季度三月中旬，我們對(duì)中島進(jìn)行了大面積調(diào)整改造，調(diào)整后銷售額有明顯上升趨勢(shì)，在4月份開(kāi)始對(duì)商務(wù)賣區(qū)進(jìn)行調(diào)整后考核。飾品賣區(qū)本期銷售占比為16%，低于同期銷售占比5個(gè)百分點(diǎn)，09年飾品賣區(qū)縮小面積90平米，面積減少，銷售隨之降低。本季度大堂銷售占比達(dá)11%，高于同期占比4個(gè)百分點(diǎn)，可見(jiàn)大堂促銷對(duì)銷售的拉動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。結(jié)論：從各賣區(qū)銷售、毛利占比對(duì)比圖看，紳士賣區(qū)的銷售占比、毛利占比均排在三個(gè)賣區(qū)之首，說(shuō)明紳士賣區(qū)是本業(yè)種高銷售、高毛利的賣區(qū)，但從銷售、毛利對(duì)比來(lái)看，紳士賣區(qū)銷售占比高于毛利占比6個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明該賣區(qū)毛利額產(chǎn)出趨于不合理趨勢(shì)。商務(wù)賣區(qū)毛利占比高于銷售占比10個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明商務(wù)賣區(qū)是我業(yè)種出毛利的賣區(qū)。飾品賣區(qū)銷售占比和毛利占比持平，比較理。品牌銷售分析——紳士賣區(qū)排序柜組本期同期面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1杰克瓊斯1500000146348298%22%86105113%70%104.7104.713978822411186618%2馬克華菲930000976357105%14%93518014%4%77.677.61258212051212341913%3迪柯尼490000642441131%9%64429210%0%60.860.8105661059737539112%4報(bào)喜鳥(niǎo)62000050596982%7%75149611%-33%66.466.876201125069304218%5路易詩(shī)蘭460000497470108%7%2791984%78%51.861.896044518412035924%6佛倫帝奴57000049684287%7%5133818%-3%8066.862117685107028214%7POLO45000042592995%6%5909409%-28%66.466.46415890096223615%8爵士丹尼43000042143498%6%4124676%2%51.151.182478072511059526%9歐迪波士48000036905277%5%4052156%-9%52.152.27084776375938016%10喬治白31000024821780%4%2870314%-14%42.941.357866950117804931%11比音勒芬26000024509694%4%3061245%-20%61.761.739724961135060921%12杰克斯31000022365872%3%3245315%-31%49.238.245468496126130527%13博士邦尼18000014082778%2%2296984%-39%21.121.266741083583133322%14金狐貍110000123560112%2%

15金利來(lái)

17350

0.3%107320.2%62%4738.236928114419924%合計(jì)7100000679768496%100%6551336100%4%832.8808.881628100

105885916%下降品牌銷售分析：1、報(bào)喜鳥(niǎo)、喬治白、杰克斯這三個(gè)品牌分別下降33%、14%、31%

主要是貨品品類的組合導(dǎo)致銷售下降。這三個(gè)品牌今年貨品的設(shè)計(jì)風(fēng)格都是以市場(chǎng)流行趨勢(shì)為主，面料組合多為記憶性面料，款式較為時(shí)尚休閑，缺少簡(jiǎn)單大方的正裝貨品，導(dǎo)致貨品的品類組合上出現(xiàn)了偏差，使老顧客很難選擇到純棉、簡(jiǎn)單、大方的正裝貨品，致使這一品類商品的銷售流失。2、佛倫帝奴、歐迪波士?jī)蓚€(gè)品牌分別下降3%、9%，主要原因是同期冬裝該兩個(gè)品牌有貂毛這類高值商品的銷售，而本期公司對(duì)該貨品未進(jìn)行開(kāi)發(fā)。佛倫帝奴此類商品同期銷售4.5萬(wàn)元，歐迪波士銷售2.4萬(wàn)元，拉動(dòng)了同期銷售增長(zhǎng)。其次是件單價(jià)的下降導(dǎo)致銷售額的降低。本期毛衫的價(jià)格均在1580元左右，同期毛衫價(jià)格在

1980元左右，每件單品價(jià)格下浮400元，價(jià)格的調(diào)整并未起到拉動(dòng)銷售上升的作用，相反降低了開(kāi)門紅的整體的銷售額。3、POLO、比音勒芬兩個(gè)品牌分別下降28%、20%，該兩個(gè)品牌同期原位置分別是梵帝士、金狐貍的銷售，銷售沒(méi)有可比性。4、博士邦尼品牌同比銷售下降39個(gè)百分點(diǎn)，主要是受3月份銷售下降的影響，下降73個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致第一季度整體銷售額下滑。三月份貨品主要以特價(jià)品為主，價(jià)位低且?guī)齑娌怀渥?，流失銷售

商務(wù)賣區(qū)排序品牌本期同期面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1冬尊53000052686399%13%61318911%-14%39.439.4133721556317213714%2鯊魚(yú)62000049488880%12%65289612%-24%92.892.853337036108750518%3寶馬45000035495379%9%4636868%-23%57.957.96130800878938525%4愛(ài)馬仕350000352528101%9%67989512%-48%4051.3881313253210586530%5九牧王28000027507198%7%1972464%39%43.540.86323483467070026%6雅戈?duì)?1500019783692%5%1791393%10%5247.738053756144991825%7高爾普20000018148791%4%1419063%28%30306050473085538531%8羅蒙25000021737187%5%2766665%-21%43.530.949978954114389620%9道格25000020094180%5%2550445%-21%3023.566981085356308231%10愛(ài)都26000021642983%5%2415014%-10%3255.16763438345704626%11舒迪詩(shī)蘭25000018847775%5%2925605%-36%23.523.580201244935109227%12利郎23500012173752%3%2060444%-41%42.932.828386282153099725%13吉普032393

1%380121%-15%10210231837318615519%14愛(ài)登堡18000013019172%3%1243122%5%3236.140683444134732736%15梵帝士31000024984781%6%3964357%-37%51.351.348707728123888816%16萊頓蘋(píng)果20000015057475%4%2174294%-31%26.426.45704823694674531%17喬奇阿瑪23000014281562%3%2103914%-32%56.256.225413744164635532%18喬夫1700005773734%1%1254012%-54%27.727.720844527171921133%合計(jì)4980000409213882%100%531175297%-23%823.1825.449726435

98168824%下降品牌原因因：1、舒迪詩(shī)蘭、、梵蒂士、喬喬夫、喬奇阿阿瑪尼、萊頓頓蘋(píng)果5個(gè)品牌于3月15日撤柜，銷售不做做比較。2、吉普是新引引進(jìn)的品牌，，再有吉普3月21開(kāi)業(yè)，與同期沒(méi)有可可比性。愛(ài)瑪仕同期1、2月份是三家特特價(jià)區(qū)銷售，，銷售沒(méi)有可可比性。3、鮑仕、花花花公子現(xiàn)已更更換品牌，分分別為愛(ài)都、、羅蒙。此兩兩個(gè)品牌銷售還需進(jìn)一步步跟蹤考核。。4、鯊魚(yú)品牌同同比下降24個(gè)百分點(diǎn)，主主要是貨品品品類的不充足足，導(dǎo)致銷售售的下滑。鯊魚(yú)品品牌貨品是由由杭州帝皇皇公司和上海海公司供貨，，兩個(gè)公司的的貨品在面料、風(fēng)風(fēng)格及價(jià)位上上形成互補(bǔ)，，由于帝皇公公司新開(kāi)發(fā)其其它品牌，貨貨品設(shè)計(jì)主要以以新品牌為主主，鯊魚(yú)品牌牌為輔，導(dǎo)致致鯊魚(yú)貨品款款式減少，其次是人員問(wèn)問(wèn)題，柜組長(zhǎng)長(zhǎng)不能起到很很好的帶頭作作用，工作積積極、主動(dòng)性性差，導(dǎo)致整體體人員工作激激情下降，形形成松、散、、泄、的工作作狀態(tài)，嚴(yán)重重影響了銷售的的提升。5、冬尊、道格格兩個(gè)品牌同同比分別下降降14%、21%，是皮衣單品品的下降導(dǎo)致致整體銷售額降降低。6、寶馬同比下下降23個(gè)百分點(diǎn)，一一是鞋單品的的下降導(dǎo)致整整體銷售額的的降低，二是春節(jié)新品品到貨較晚，，流失了一部部分銷售。7、利郎同比下下降41%，主要是開(kāi)門門紅銷售的下下降，導(dǎo)致一一季度銷售額額下滑，棉服、尼克服服品類的下降降，同期利郎郎尼克服銷售售2萬(wàn)元，本期沒(méi)沒(méi)有此項(xiàng)單品上柜，棉棉服本期銷售售4萬(wàn)元，同期銷銷售7.9萬(wàn)元，銷售額額下降3.9萬(wàn)元，飾品賣區(qū)品類本期同期面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名襯衫區(qū)68500055180481%22%53862921%2%112.2112.149184805310431919%褲區(qū)114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.3154468567118919021%環(huán)廊1195000101970085%41%111767943%-9%78.770.41295715876214053214%合計(jì)3020000248124882%100%2575586100%-4%249.8289.899338887

43404117%從構(gòu)成圖來(lái)看看：襯衫區(qū)、、褲區(qū)構(gòu)成比比較同期都有有所增長(zhǎng)，分分別增長(zhǎng)1%；環(huán)廊商品的的銷售占比下降2%。比高出面積積占比13%，環(huán)廊銷售占占比高出面積積占比9%，這兩個(gè)區(qū)域域銷售產(chǎn)出水水平較合理。。排序柜組本期同期面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1皮爾卡丹47500037855380%69%36345667%4%58.558.56471621315907216%2雅戈?duì)?000072096103%13%8207915%-12%25.825.82794318142027428%3箭牌700004454764%8%415068%7%7.97.9563952542712816%4步森700005660881%10%5158810%10%20202830257931784632%

合計(jì)68500055180481%22%53862921%2%112.2112.249184801310431919%1波司登37000030717183%34%29242332%5%2226139621124733856913%2九牧王30500023231276%26%22290824%4%18.633.612490663455188022%3貝克頓15500013400986%15%11523113%16%5.112.526276921812859721%4步云15500012643982%14%12292613%3%5.112.1247921015922885223%5虎都15500010981371%12%16579018%-34%8.123.113557717744129238%

合計(jì)114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.3154468567118919021%1猛士隆48500042527588%42%35467332%20%16.316.3260902175914187210%2蘭爾卡斯26000019262374%19%34508731%-44%15.315.3125902255543310817%3莊爵16500012729077%12%14517513%-12%10.110.1126031437432062016%4蘭頓蘋(píng)果900007873887%8%859268%-8%8.38.394871035351662921%5金利寶9000094378105%9%1002339%-6%6.86.81387914740215152%6太子獅6500069532107%7%514135%35%7.67.69149676561731425%7虎豹400003064077%3%351723%-13%86383058627799626%8古思帝羅01223

0.1%00%

6.30194

81479121%合計(jì)1195000101969985%41%111767943%-9%78.770.41295715876214053214%總合計(jì)3020000248124782%100%2575586100%-4%249.8289.999338884

43404117%雅戈?duì)栆r衫同同比銷售下降降12個(gè)百分點(diǎn)，主主要原因是同同期開(kāi)門紅公公司整體做滿滿200送200元大力度的促促銷活動(dòng)，拉拉動(dòng)了整體銷銷售的增長(zhǎng)。。其次是公司司配貨不均衡衡，賣場(chǎng)貨品不充充足導(dǎo)致銷售售下降，公司司配貨主要以以專賣店和銷銷售業(yè)績(jī)好的的柜組為主，，導(dǎo)致襯衫貨品品不充足，影影響了銷售額額的增長(zhǎng)?；⒍?較同期下降34個(gè)百分點(diǎn),下降幅度較高高,主要原因是褲褲子品類單一一,無(wú)暢銷款,200-399元之間褲子銷銷售較弱,本期200-299元價(jià)格段銷售售15件,0.4萬(wàn)元,同期此價(jià)格段銷售54件1.4萬(wàn)元。300-399元銷1件,338元,同期銷售6件,1932元,此兩個(gè)價(jià)格段出現(xiàn)了下滑滑的苗頭。對(duì)策：1、和供應(yīng)商溝溝通，對(duì)本柜柜組的貨品進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，把把滯銷款返公公司，補(bǔ)充新新款貨品。2、營(yíng)業(yè)員的素素質(zhì)提升，必必免營(yíng)業(yè)員頻頻繁更換。環(huán)廊銷售下降降柜組原因分分析：1、蘭爾卡斯（1）較同期下降44個(gè)百分點(diǎn)，下下降幅度較大大，其主要原原因同期包括括休閑區(qū)的銷售售，體現(xiàn)同比比下降的趨勢(shì)勢(shì)。（2）本期低價(jià)位位商品較同期期銷售也出現(xiàn)現(xiàn)了大幅度的的下降，主要要集中在100-200元之間價(jià)格格段商品的下下降。2、莊爵爵（1）下降12個(gè)百分點(diǎn)，同同期100-199元特價(jià)款銷售售57件，0.8萬(wàn)元,本期特價(jià)款少銷銷售37件0.5萬(wàn)元（2）下降主要集集中在3月份，下降了了30%，貨品出現(xiàn)偏偏差,缺少棉質(zhì)T恤,顧客購(gòu)買受局局限性。3、金利寶（1）較同期下降降6個(gè)百分點(diǎn)，主主要是貨品款款式單一，新新增加副品牌牌埃斯科褲子款款式新穎,但褲形偏瘦,顧客購(gòu)買受局局限性.（2）供應(yīng)商對(duì)貨貨品庫(kù)存把握握不好,不能及時(shí)組織織貨品，貨品品到貨較慢,影響了銷售.對(duì)策策:催促供應(yīng)商及及時(shí)補(bǔ)貨,保證新款褲子子尺碼齊全,拿出特價(jià)款,提升銷售.4.蘭頓蘋(píng)果：5.虎豹：迪柯尼比華利保羅樓梯

杰克瓊斯

鯊魚(yú)

博士邦尼衛(wèi)生間爵士丹尼世紀(jì)寶馬

冬尊

報(bào)喜鳥(niǎo)馬克華菲新引進(jìn)柜位調(diào)整擴(kuò)大面積待裝修比音勒芬新引進(jìn)圣捷羅羅新引進(jìn)金利來(lái)新引進(jìn)吉普新引進(jìn)羅蒙新引進(jìn)愛(ài)都新引進(jìn)愛(ài)登堡新引進(jìn)高爾普柜位調(diào)整道格柜位調(diào)整愛(ài)瑪仕柜柜位調(diào)整利郎柜柜位調(diào)整喬治白柜柜位調(diào)整九牧王柜位調(diào)整杰克斯柜位調(diào)整雅戈?duì)柟裎徽{(diào)整佛倫帝奴擴(kuò)大面積路卡迪龍4月26日裝修襯衫區(qū)準(zhǔn)備裝修改造造正在出效果圖圖裝修改造后品品牌布局圖二、計(jì)劃分析析—品牌分析—副品牌柜組總銷售主品牌占比副品牌副品牌占比銷售銷售爵士丹尼42143433293379%杰凡尼8850121%迪柯尼64244145613471%百獅尊尼18630729%佛倫帝奴49684228320057%澳倫多蘭21364243%博士邦尼14082711125479%聯(lián)邦登亨路2957321%羅蒙21737118041883%保羅波士3695317%愛(ài)都21642918180184%杰凡喜3462816%波司登3071715761619%羅蒙24955581%虎都1098134785644%外星狐6195756%皮爾卡丹37855318544449%啄木鳥(niǎo)19310951%合計(jì)2930881183665663%合計(jì)109422537%從九個(gè)品牌的的主副品牌銷銷售占比看：副品牌銷售占占比較高的品品牌是虎都、波司司登。波司登柜組;由于將羅蒙品品牌的代理權(quán)權(quán)拿到后，公司給配配了羅蒙的褲褲子，且貨品量較大大，一直以以來(lái)該柜組以羅蒙的貨貨品為主，品品類比較豐富，既有有休閑褲、牛牛仔褲、又有西褲，價(jià)價(jià)格與中島、、邊廳的品牌褲子發(fā)發(fā)生了很好的的錯(cuò)位，能夠滿足顧客客的需要，所所以副品增加的比較較合理。柜組組兩個(gè)品牌是羅蒙、、波司登?；⒍脊窠M：副品牌外星狐狐的銷售占比比高，虎都的銷售占占比小。供應(yīng)應(yīng)商對(duì)虎都品牌的貨貨品把握不好好，款式老，盡管品品牌的知名度度足夠但貨品存在問(wèn)問(wèn)題，新品到到貨不好，供應(yīng)商給給公司打款不不及時(shí)，新品到貨不好好，導(dǎo)致副品品牌銷售占比較高。。其余七個(gè)品牌牌的主副品牌牌銷售占比較合理，，副品牌對(duì)主主品牌的銷售起到很很好的補(bǔ)充作作用，同時(shí)柜組的銷銷售又保持了了以主品牌為主的良良好形式。三、結(jié)構(gòu)分析析——品類結(jié)構(gòu)品類本期同期金額構(gòu)成比數(shù)量構(gòu)成比件單價(jià)金額構(gòu)成比數(shù)量構(gòu)成比件單價(jià)西服665%5432%121596.97%8793%1102夾克121.49%19328%628123.59%19717%626皮衣17914%7333%2442225.416%9464%2382毛衫253.519%595423%426263.418%507619%518T恤45.33%8553%53065.75%11904%552褲子263.620%859634%307251.117%861432%291襯衫73.66%243010%303705%269910%259尼克服27.12%1901%142652.34%3401%1538棉服245.119%331613%73926118%416416%626飾品26.62%8943%29831.32%7983%392半T4.90.4%1200.5%4080.70%100%700合計(jì)1306.1100%25563100%5111441.3100%26687100%540從銷售的品類類來(lái)看：褲子：無(wú)論是是銷量和銷售售金額，占比比最高的品類類是褲子分別達(dá)到20%和34%，同期也是占占比較高。棉服：雖然銷銷售金額占比比較高，達(dá)到到19%,但從銷量的占占比上看不具備備特別大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到13%，同期16%進(jìn)入三月份后后，已經(jīng)進(jìn)入入銷售的末季季，基本上以以打折甩貨讓利銷銷售為主。毛衫：銷售數(shù)數(shù)量、金額占占比均高于同同期，分別達(dá)達(dá)到23%、19%高出同期4%、1%皮衣：無(wú)論是是銷售數(shù)量還還是金額占比比都發(fā)生了下下降，這是今今年非常明顯的的特點(diǎn)。皮裝裝銷售明顯不不如同期三、結(jié)構(gòu)分析析——價(jià)位結(jié)構(gòu)分析析價(jià)格段數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合計(jì)255631306.1100%100%266871441.3100%100%說(shuō)明：300元以下數(shù)量占占比46%，同期44%，上升2%；金額占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之間數(shù)量占占比27%，同期26%，上升1%；金額占比比20%，同期20%，同比持平說(shuō)明（1）500元以下的低價(jià)價(jià)位、低檔次次商品在增加加。主要受到杰克克瓊斯品牌一一個(gè)半月的全全場(chǎng)3-5折特賣銷售的的影響。500-1000元之間數(shù)量占比15%，同期18%，下降3%；金額占比20%，同期20%，持平水平。。說(shuō)明（2）500-1000元這個(gè)價(jià)格段段的商品銷售售數(shù)量在減少，但金金額并沒(méi)有有發(fā)生大的變變化。比較平穩(wěn)。1000元以上的商品品銷售數(shù)量占比12%，同期12%，持平。金額額占比30%，同期金額占占比42%，說(shuō)明（3）1000元以上價(jià)格段段的商品銷售售數(shù)量占比持平的情況下下，商品的件件單價(jià)發(fā)生了了下降。總結(jié)：出現(xiàn)了以上三三種變化形式式即低檔商品品占比上升，，中檔持平，高高檔商品金額額下降的整體體形式。四、庫(kù)存分析析品類數(shù)量數(shù)量占比金額金額占比件單價(jià)西服7782%1688%2160夾克17625%208.510%1183皮衣1911%77.24%4040毛衫12393%81.74%660T恤441212%244.411%554褲子1323737%59027%446襯衫453213%212.110%468半襯18055%96.54%535飾品23147%121.66%526半T529615%385.818%729合計(jì)35566100%2185.8100%615從庫(kù)存數(shù)量、、金額占比圖圖看:半T和褲子的庫(kù)存存占比比重較較大，數(shù)量占占比、金額占比分別達(dá)到到業(yè)種整體庫(kù)庫(kù)存的52%、43%。其次是長(zhǎng)襯和長(zhǎng)T，庫(kù)存數(shù)量占占比、金額占占比分別達(dá)到到業(yè)種整體庫(kù)存的的25%、21%，從此可以看看出此幾項(xiàng)品品類是本季節(jié)的的主要單品庫(kù)庫(kù)存，同時(shí)半半T、褲子、長(zhǎng)襯、長(zhǎng)T這四項(xiàng)品類也也是我們五月月銷售的重販販商品，屬合理庫(kù)存。。五、調(diào)整分析析調(diào)整后調(diào)整前對(duì)比備注品牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售

增長(zhǎng)率坪效

增加值新

引

進(jìn)

品

牌吉普10231994314愛(ài)瑪仕、梵帝士10274163727-57%-41321—31對(duì)比愛(ài)都3213053408喬奇阿瑪尼55.1741513576%273愛(ài)登堡3212168380鮑士55.113576246-10%134金利來(lái)4717350369杰克斯38.21004826373%10628—31對(duì)比比音勒芬61.760574982金狐貍61.7892821447-32%-465全月柜

位

調(diào)

整愛(ài)瑪仕4031317783愛(ài)瑪仕51.3530011033-41%-25021—31對(duì)比道格3021832728道格23.5218469300%-202九牧王43.525079577九牧王401625440654%170利郎42.923072538利郎32.81634549841%39高爾普3011713390波頓30107893609%31杰克斯49.2471596杰克斯38.213690358-66%-263喬治白42.9626121459喬治白41.3836462025-25%-566全月雅戈?duì)?223138445雅戈?duì)?7.711485241101%20428—31對(duì)比合計(jì)605.2338617560合計(jì)616.9421540683-20%-124

從調(diào)整前后的的銷售對(duì)比來(lái)來(lái)看，由于時(shí)時(shí)間較短，最多只只有10天時(shí)間，同時(shí)時(shí)這10天的銷售還是在在整體的調(diào)整整改造沒(méi)有結(jié)結(jié)束的情況下完成成的，所以就就此來(lái)判斷調(diào)調(diào)整后的效果還為為時(shí)尚早，對(duì)對(duì)調(diào)整品牌的的銷售跟蹤需要一一個(gè)數(shù)據(jù)的觀觀察過(guò)程，而而且作為業(yè)種更多多的是抓新引引進(jìn)品牌的銷銷售，加大新引進(jìn)品品牌的貨品，，保證銷售額額穩(wěn)定增長(zhǎng)最重要要。六、活動(dòng)分析析月份

主題09年08年時(shí)間內(nèi)容銷售達(dá)成率時(shí)間內(nèi)容銷售同比一月九重大禮迎新年千萬(wàn)減現(xiàn)樂(lè)翻天1月1—5日200減20～60205.3100%12月30日—

1月6日折上每滿200減40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%

新年送新喜

1月18-25日購(gòu)物即送折扣減現(xiàn)卡175.766%五福臨門樂(lè)新春歡歡喜喜過(guò)大年1月25—31日滿200抽刮刮卡103.592%春節(jié)

2月6—12日購(gòu)物送年貨，送券＋贈(zèng)禮122.1-15%新春獨(dú)享禮會(huì)員回娘家1月26日5倍積分16.3136%1月26日

28.4-43%大堂特賣1月13—31日特賣80—180元163.8

大堂促銷

2月1—24日

10556%二月大商冬裝大出清2月9—15日冬裝全面出清3折起再送元宵禮券+智慧禮98.9102%2月21—27日21日猜燈謎、送湯圓75.531%浪漫大商愛(ài)的箴言2月13—15日萬(wàn)朵玫瑰滿額送40.395%情人節(jié)

2月13—14日購(gòu)物滿521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%會(huì)員答謝日2月26日會(huì)員購(gòu)物5倍積分888%2月26日

12.8-38%三月大商麗人節(jié)3月6—8日單柜組滿300送38元大商卡39.7112%3月7—9日單筆購(gòu)物滿380立減38+138元特供品58.5-32%三一五消費(fèi)與發(fā)展情系大商3月14—16日會(huì)員獨(dú)享5倍積分超值換購(gòu)39.5116%3月15—17日無(wú)活動(dòng)44.2-11%會(huì)員日3月26日2倍積分+超值換購(gòu)9.284%3月26會(huì)員5倍積分11.3-19%婚慶周3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—

4月1日購(gòu)物滿2008元，送200元購(gòu)物券41.96%大堂

3月10—31日京豹促銷3.4

合計(jì)1060.2

合計(jì)

899.218%本季度共活動(dòng)動(dòng)12次，其中店整整體活動(dòng)11次，實(shí)現(xiàn)銷售896.4萬(wàn)元，業(yè)種自自主活動(dòng)1次，實(shí)現(xiàn)銷售163.8萬(wàn)元。從活動(dòng)銷售占占比圖可以看看出，一月份份銷售占比最高，達(dá)達(dá)到全月銷售售占比89%，對(duì)銷售起到了較大大的拉動(dòng)作用用。可見(jiàn)節(jié)前的促促銷對(duì)銷售的的增幅起到至至關(guān)重要的作作用。。七、相相關(guān)動(dòng)動(dòng)態(tài)品牌本店地店銷售面積坪效位置銷售面積坪效位置報(bào)喜鳥(niǎo)50.666.47620邊廳153.83604272步行街東段澳倫多蘭86.6132.26551邊廳1183003933步行街東段歐迪波士雅戈?duì)?9.9522827中島45.43001513步行街中段九牧王27.543.56322中島552002750步行街中段利郎12.242.92844中島611603812步行街中段2.527093新天地從各品品牌坪坪效對(duì)對(duì)比圖圖看：：只有利利郎一一個(gè)品品牌與與專賣賣店坪效相相比下下降，，其余余幾個(gè)個(gè)品牌坪效效均高高于外外店。。時(shí)刻關(guān)關(guān)注專專賣店店動(dòng)向向，保保證店店內(nèi)外外活動(dòng)的的一致致性。。毛利分分析——找出毛毛利同同比下下降的的品牌牌及下下降原原因，，確定保毛毛利增增長(zhǎng)的的方法法。總述述：：1.一季度度實(shí)際際產(chǎn)生生毛利利額273萬(wàn)元，，同期期毛利利總額額260萬(wàn)，同同比增增5%。2.本期毛毛利計(jì)計(jì)劃264.5萬(wàn)，毛毛利計(jì)計(jì)劃達(dá)達(dá)成率率103%，綜合合毛利利率21%正柜產(chǎn)產(chǎn)生毛毛利247萬(wàn)，大大堂收收入18.4萬(wàn)，營(yíng)營(yíng)業(yè)外外收入入7.1萬(wàn)。毛利分分析—各品牌牌一季季度毛毛利完完成情情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比虎都109810412911648573237128%馬克華菲97635712341993518041219199%九牧王褲2341851880220573886690%鯊魚(yú)526863721376131293924384%花花公子2172804389527655819158129%貝克頓140827372471141392016185%莊爵130191473271243123097453%九牧王服飾275071707001972464773348%愛(ài)登堡134009285971152312016142%步森5660817846515881288439%步云126439288501210261737866%皮爾卡丹378553590703594644151942%雅戈?duì)栆r720962027474645200231%愛(ài)馬仕4685471105954124678375432%爵士丹尼378553590723634564577229%利郎109813412921657903237228%萊頓蘋(píng)果181487553851267844371627%猛士龍5365921203592791989684224%高爾普181487553831419544737417%波司登30717138571290907352579%品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比冬尊425596418723546733438422%梵帝士245096506093061244331917%喬治白248217780492877806930213%舒迪詩(shī)蘭197836499181791394499811%寶馬30717138569292343352579%箭牌4454771284150666437%愛(ài)都19262333108408001317434%迪柯尼66727775391644292743681%喬夫720962027478173200221%喬奇阿瑪尼1428154635521039148969-5%道格2164295704624250160337-5%路易詩(shī)蘭560383117974468220125777-6%雅戈?duì)柗?599136130526237765554-6%杰克瓊斯1517908118661861051138183-14%蘭頓蘋(píng)果78738166278559624521-32%POLO3549536223555887474577-17%虎豹306407996

佛倫帝奴49210570280411949115776-39%蘭爾卡斯1926233316034498759332-44%杰克斯2341085188026237790099-42%品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比歐迪波士3690528488140521593199-9%報(bào)喜鳥(niǎo)50596992925652896157814-41%博士邦尼1408273133122969859586-47%比音勒芬24985750608306124107143-53%吉普3239361555300112826-52%梵帝士2498573888755887474577-48%金利來(lái)173504199405009801-57%圣捷羅9021479

金利寶9437815151002330

古思帝羅550116

合計(jì)1347338124737221359688324448841%總結(jié)：：對(duì)毛毛利發(fā)發(fā)生下下降的的品牌牌原因因歸類類1.銷售額額同比比下降降，導(dǎo)導(dǎo)致毛毛利額額水平平發(fā)生生下降降的品品牌有有：歐迪波波士、、喬奇奇阿瑪瑪尼、、蘭頓頓蘋(píng)果果環(huán)廊廊、polo(同期是是梵蒂蒂士銷銷售））、博士邦邦尼尼、梵梵蒂士士、蘭爾卡卡斯品品牌同同期包包括休休閑散散區(qū)的的銷售售和毛毛利所所以體體現(xiàn)下下降。。2.自本月月15日起，，業(yè)種種進(jìn)行行了較較大規(guī)規(guī)模的的裝修修改造造，截截止3月末改改造基基本結(jié)結(jié)束。。出現(xiàn)現(xiàn)了半半個(gè)月月銷售售額的的虧空空，所所以與與同期期的毛毛利額額比較較，體體現(xiàn)出出下降降的形形勢(shì)。。主要的的品牌牌有：：報(bào)喜喜鳥(niǎo)、、雅戈戈?duì)柗?、、道格格、杰杰克斯斯?.因品牌牌位置置改變變，同同期是是兩個(gè)個(gè)品牌牌與本本期一一個(gè)品品牌的的毛利利對(duì)比比，發(fā)發(fā)生下下降：：吉普3月23日開(kāi)業(yè)業(yè)，同同期是是愛(ài)馬馬仕和和梵蒂蒂士?jī)蓛蓚€(gè)品品牌的的銷售售，所所以同同比下下降。。4.經(jīng)營(yíng)方方式改改變，，導(dǎo)致致毛利利額下下降：：佛倫帝帝奴、、歐迪迪波士士同期期是代代扣稅稅點(diǎn)8%，本期期改為為專柜柜開(kāi)稅稅票結(jié)結(jié)款，，盡管管銷售售額上升升，但但毛利利額仍仍然體體現(xiàn)下下降。?；⒈菲放骗h(huán)環(huán)廊褲褲子1—3月是專專柜系系統(tǒng)，，由于于該位位置環(huán)環(huán)廊銷銷售不不理想想，同同期對(duì)對(duì)比的是雪雪中飛飛褲子子，屬屬于租租賃形形式，，雖然然銷售售同比比上升升，但但毛利利同比比體現(xiàn)現(xiàn)下降降。5。由于于品牌牌調(diào)整整，本本期只只有幾幾天的的銷售售額與與同期期的全全月的的銷售售額比比較，，毛利利額下降:金利來(lái)來(lái)（3月28日開(kāi)業(yè)業(yè))、吉普普（3月21日開(kāi)業(yè)業(yè)）6.本期做做活動(dòng)動(dòng)給與與讓利利，導(dǎo)導(dǎo)致盡盡管銷銷售額額上升升，但但毛利利額體體現(xiàn)同同比下下降路易詩(shī)詩(shī)蘭（（-10%）、杰杰克瓊瓊斯（（-8%）7.同期是是自營(yíng)營(yíng)品牌牌金狐狐貍，，本期期更換換品牌牌，銷銷售同同比下下降，，毛利利同同比下下降：比比音勒勒芬。。專柜扣扣點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)生的的毛利利額下下降的的品牌牌明細(xì)細(xì)—針對(duì)三月份份毛利利下降降品牌牌分析析品牌序列品牌銷售毛利額同期銷售額同期毛利額毛利額同比毛利差額1杰克瓊斯12126318189.4516406624458-26%-62682報(bào)喜鳥(niǎo)6907714506.1726829956343-74%-418373雅戈?duì)柗?722611428.696162914914-23%-34864愛(ài)都391279468.734416810689-11%-12205杰克斯385209321.84405009801-5%-4796舒迪詩(shī)蘭336118133.867485918116-55%-99827利郎332518046.745033312181-34%-41348吉普323936154.675300112826-52%-66719愛(ài)登堡278926749.86312867571-11%-82110博士邦尼235155690.638774621235-73%-1554411金利來(lái)173504198.70405009801-57%-560212步森115312790.50121772947-5%-15613喬奇阿瑪尼110212645.04368138909-70%-626414喬夫65231578.57397479619-84%-8040合計(jì)512300108903.451005124219408-50%-110505說(shuō)明：：以上上14個(gè)品牌牌中，，除杰杰克瓊瓊斯外外，其其余13個(gè)品牌牌均是是由于于大規(guī)規(guī)模裝裝修改