四商務(wù)談判的報(bào)價(jià)

商務(wù)談判的報(bào)價(jià)12/29/20221本章主要內(nèi)容任務(wù)一價(jià)格談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)二實(shí)施報(bào)價(jià)任務(wù)三價(jià)格談判的策略和技巧12/29/20222任務(wù)一價(jià)格談判的信息準(zhǔn)備一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷售時(shí)機(jī)10、支付方式

12/29/20223農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要750美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。12/29/20224二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系（一）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。與主觀價(jià)格想對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。

只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。

12/29/20225（二）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的商品價(jià)值即為絕對(duì)價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。作為買方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。12/29/20226相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購(gòu)銷差價(jià)影響價(jià)格產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越微不足道對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價(jià)格談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)12/29/20227（三）積極價(jià)格與消極價(jià)格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊?。前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的是“積極價(jià)格”。思考：1.怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？2.當(dāng)你遇到“消極價(jià)格”時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價(jià)格”？12/29/2022820世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20%。我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。12/29/20229（五）綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格（六）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格（四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。

例如：曾有廠家對(duì)打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。

價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。

12/29/202210三、“昂昂貴”的的確切含含義總的經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況不不佳導(dǎo)致致價(jià)格太太貴手頭沒(méi)有有足夠的的現(xiàn)金導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格太貴預(yù)計(jì)付出出的款項(xiàng)項(xiàng)有限導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格太貴對(duì)方對(duì)價(jià)價(jià)格有自自己的看看法導(dǎo)致致價(jià)格太太貴同類產(chǎn)品品及代用用品導(dǎo)致致價(jià)格太太貴競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格太貴從前的價(jià)價(jià)格導(dǎo)致致價(jià)格太太貴習(xí)慣性壓壓價(jià)導(dǎo)致致價(jià)格太太貴出于試探探價(jià)格的的真假導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格太貴12/22/202211四、商品品的有用用性是價(jià)價(jià)格的后后盾談判中處處理價(jià)格格的四條條原則：：周詳而認(rèn)認(rèn)真地確確定好價(jià)價(jià)格水平平。激發(fā)對(duì)方方的需求求欲望，，設(shè)法使使他相信信你所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正是是他們所所需要的的。使對(duì)方的的注意力力集中在在產(chǎn)品的的有用性性上。根據(jù)洽談?wù)劦木唧w體情況和和對(duì)方的的態(tài)度，，運(yùn)用心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)，巧妙妙提出價(jià)價(jià)格問(wèn)題題。12/22/202212五、準(zhǔn)確確探知臨臨界的價(jià)價(jià)格談判中處處理價(jià)格格的四條條原則：：周詳而認(rèn)認(rèn)真地確確定好價(jià)價(jià)格水平平。激發(fā)對(duì)方方的需求求欲望，，設(shè)法使使他相信信你所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正是是他們所所需要的的。使對(duì)方的的注意力力集中在在產(chǎn)品的的有用性性上。根據(jù)洽談?wù)劦木唧w體情況和和對(duì)方的的態(tài)度，，運(yùn)用心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)，巧妙妙提出價(jià)價(jià)格問(wèn)題題。12/22/202213任務(wù)二實(shí)實(shí)施施報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，并并不僅指指雙方在在談判中中提出的的價(jià)格條條件，而而是泛指指談判一一方主動(dòng)動(dòng)或根據(jù)據(jù)另一方方要求向向?qū)Ψ教崽岢龅乃幸笄蟆Ｔ谒羞@些些要求中中，價(jià)格格條款最最為顯著著、地位位最為重重要。報(bào)價(jià)標(biāo)志志著商務(wù)務(wù)談判進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)性階段段，也標(biāo)標(biāo)志著雙雙方的物物質(zhì)性要要求在談?wù)勁凶郎仙稀傲料嘞唷?。一、關(guān)于于報(bào)價(jià)的的理論知知識(shí)12/22/202214一、報(bào)價(jià)價(jià)的依依據(jù)1、市市場(chǎng)行行情2、利利益需需求3、交交貨期期要求求4、產(chǎn)產(chǎn)品的的復(fù)雜雜程度度5、貨貨物的的新舊舊程度度6、附附帶條條件和和服務(wù)務(wù)7、產(chǎn)產(chǎn)品和和企業(yè)業(yè)的聲聲譽(yù)12/22/2022152、報(bào)報(bào)價(jià)的的原則則對(duì)賣方方來(lái)講講，報(bào)報(bào)價(jià)起起點(diǎn)要要高，，即““可能能的最最高價(jià)價(jià)”；；對(duì)買買方來(lái)來(lái)講，，報(bào)價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)要低低，即即“可可能的的最低低價(jià)””，這這是報(bào)報(bào)價(jià)的的首要要原則則。開(kāi)盤價(jià)價(jià)必須須有根根有據(jù)據(jù)，合合乎情情理。。報(bào)價(jià)的的表達(dá)達(dá)應(yīng)該該堅(jiān)定定、明明確、、完整整，不不主動(dòng)動(dòng)加解解釋和和說(shuō)明明。報(bào)價(jià)的的解釋釋應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持不問(wèn)不不答、、有問(wèn)問(wèn)必答答、避避實(shí)就就虛、、能言言不書(shū)書(shū)的原則則。12/22/2022163、報(bào)報(bào)價(jià)起起點(diǎn)的的確定定對(duì)賣方方來(lái)講講，報(bào)報(bào)價(jià)起起點(diǎn)要要高，，即““可能能的最最高價(jià)價(jià)”；；對(duì)買買方來(lái)來(lái)講，，報(bào)價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)要低低，即即“可可能的的最低低價(jià)””，這這是報(bào)報(bào)價(jià)的的首要要原則則。12/22/2022174、報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)的的把握握價(jià)格談?wù)勁兄兄?，?yīng)應(yīng)當(dāng)首首先讓讓對(duì)方方充分分了解解商品品的使使用價(jià)價(jià)值和和能為為對(duì)方方帶來(lái)來(lái)多少少收益益，待待對(duì)方方對(duì)此此發(fā)生生興趣趣后再再談價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題。。實(shí)踐踐證明明，提提出報(bào)報(bào)價(jià)的的最佳佳時(shí)機(jī)機(jī)，一一般是是對(duì)方方詢問(wèn)問(wèn)價(jià)格格時(shí)。。在談判判開(kāi)始始的時(shí)時(shí)候?qū)?duì)方就就詢問(wèn)問(wèn)價(jià)格格，這這時(shí)最最好的的策略略應(yīng)當(dāng)當(dāng)是聽(tīng)聽(tīng)而不不聞，，對(duì)方方堅(jiān)持持即時(shí)時(shí)報(bào)價(jià)價(jià)，也也不能能故意意拖延延，把價(jià)格格同對(duì)對(duì)方可可獲得得的好好處和和利益益聯(lián)系系起來(lái)來(lái)，一一起介介紹效效果較較好。12/22/202218補(bǔ)充：：報(bào)價(jià)價(jià)的順順序先報(bào)價(jià)價(jià)（先先聲奪奪人））先報(bào)價(jià)價(jià)的好好處：：能先聲聲奪人人，比比反應(yīng)應(yīng)性報(bào)報(bào)價(jià)顯顯得更更有力力量，，更有有信心心。先報(bào)價(jià)價(jià)的價(jià)價(jià)格將將為以以后的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)樹(shù)立立起一一個(gè)界界碑。。先報(bào)價(jià)價(jià)可以以占據(jù)據(jù)主動(dòng)動(dòng)，先先施影影響，，并對(duì)對(duì)談判判全過(guò)過(guò)程的的所有有磋商商行為為持續(xù)續(xù)發(fā)揮揮作用用。先報(bào)價(jià)價(jià)的弊弊端：：當(dāng)己方對(duì)對(duì)市場(chǎng)行行情及對(duì)對(duì)手的意意圖沒(méi)有有足夠了了解時(shí)，，貿(mào)然先先報(bào)價(jià)，，往往起起到限制制自身期期望值的的作用。。先報(bào)價(jià)的的一方由由于過(guò)早早地暴露露了自己己手中的的牌，處處于明處處，為對(duì)對(duì)方暗中中組織進(jìn)進(jìn)攻，逼逼迫先報(bào)報(bào)價(jià)一方方沿著他他們?cè)O(shè)定定的道路路走下去去提供了了方便。。12/22/202219專家也會(huì)會(huì)犯錯(cuò)有家跨國(guó)國(guó)公司與與蓋溫聯(lián)聯(lián)系，請(qǐng)請(qǐng)他為公公司的高高級(jí)經(jīng)理理辦一次次有關(guān)談?wù)勁袉?wèn)題題的兩小小時(shí)研討討會(huì)。公公司董事事長(zhǎng)事前前約見(jiàn)了了他，征征詢對(duì)研研討會(huì)討討論主題題的意見(jiàn)見(jiàn)，蓋溫溫扼要講講了對(duì)于于談判者者而言最最不該做做的事是是接受對(duì)對(duì)方的第第一次出出價(jià)的觀觀點(diǎn)。董董事長(zhǎng)極極表贊同同，說(shuō)：：這個(gè)主主題好，，“能使使我的人人受益匪匪淺”。。接下來(lái)來(lái)還談了了些其他他細(xì)節(jié)，，他要蓋蓋溫放手手去做，，臨告別別時(shí)，蓋蓋溫提到到了報(bào)酬酬問(wèn)題。。董事長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)：“你你想要多多少？””蓋溫說(shuō)：：“通常常都是一一天一千千八百鎊鎊?！毙男南胨蟠蟾艜?huì)嫌嫌要價(jià)太太高。哪知他回回答得很很痛快：：“成！！請(qǐng)開(kāi)發(fā)發(fā)票來(lái)。?！敝两瘢w蓋溫還是是搞不清清該要多多少勞務(wù)務(wù)費(fèi)才算算合適。。12/22/202220后報(bào)價(jià)（（后發(fā)制制人）后報(bào)價(jià)的的好處：：對(duì)方在明明處，自自己在暗暗處，可可以根據(jù)據(jù)對(duì)方的的報(bào)價(jià)及及時(shí)的修修改自己己的策略略，以爭(zhēng)爭(zhēng)取最大大的利益益。后報(bào)價(jià)的的弊端：：被對(duì)方占占據(jù)了主主動(dòng)，而而且必須須在對(duì)方方劃定的的框框內(nèi)內(nèi)談判。。12/22/202221美國(guó)在著著名發(fā)明明家愛(ài)迪迪生在某某公司當(dāng)當(dāng)電器技技師時(shí)，，他的一一項(xiàng)發(fā)明明獲得了了專利。。公司經(jīng)經(jīng)理向他他表示愿愿意購(gòu)買買這項(xiàng)專專利，并并問(wèn)他要要多少錢錢。當(dāng)時(shí)愛(ài)迪迪生想：：只要能能賣到5000美元就就很不錯(cuò)錯(cuò)了，但但他沒(méi)有有說(shuō)出來(lái)來(lái)，只是是督促經(jīng)經(jīng)理說(shuō)：：“您一一定知道道我的這這項(xiàng)發(fā)明明專利對(duì)對(duì)公司的的價(jià)值了了，所以以，價(jià)錢錢還是請(qǐng)請(qǐng)您自己己說(shuō)一說(shuō)說(shuō)吧！””經(jīng)理報(bào)價(jià)價(jià)道：““40萬(wàn)萬(wàn)元，怎怎么樣？？”還能怎么么樣？談?wù)勁挟?dāng)然然是沒(méi)費(fèi)費(fèi)周折就就順利結(jié)結(jié)束了。。愛(ài)迪生生而獲得得了意想想不到的的巨款，，為日后后的發(fā)明明創(chuàng)造提提供了資資金。12/22/202222報(bào)價(jià)順序序的實(shí)際際運(yùn)用如自身實(shí)實(shí)力強(qiáng)于于對(duì)方，，在談判判中處于于主動(dòng)地地位，或或者準(zhǔn)備備充分、、知己知知彼，己己方先報(bào)報(bào)價(jià)為宜宜。反之之可考慮慮后報(bào)價(jià)價(jià)，以觀觀察對(duì)方方并適當(dāng)當(dāng)調(diào)整自自己實(shí)際際期望目目標(biāo)。在沖突程程度高的的談判場(chǎng)場(chǎng)合，““先下手手為強(qiáng)””，在合合作程度度高的場(chǎng)場(chǎng)合，誰(shuí)誰(shuí)先出價(jià)價(jià)則無(wú)所所謂。如對(duì)手是是談判高高手，且且己方不不太了解解對(duì)方時(shí)時(shí)，或者者不了解解市場(chǎng)時(shí)時(shí)，可讓讓對(duì)方先先報(bào)價(jià)，，避免讓讓對(duì)方剝剝繭抽絲絲。商務(wù)性談?wù)勁械膽T慣例發(fā)起談判判者與應(yīng)應(yīng)邀者之之間，一一般應(yīng)由由發(fā)起者者先報(bào)價(jià)價(jià)。投標(biāo)者與與招標(biāo)者者之間，，一般應(yīng)應(yīng)由投標(biāo)標(biāo)者先報(bào)報(bào)價(jià)。賣方與買買方之間間，一般般應(yīng)由賣賣方先報(bào)報(bào)價(jià)。12/22/2022235、報(bào)價(jià)價(jià)形式根據(jù)報(bào)價(jià)價(jià)的方式式分，有有書(shū)面報(bào)報(bào)價(jià)和口口頭報(bào)價(jià)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)價(jià)口頭報(bào)價(jià)價(jià)12/22/2022246、西歐歐式報(bào)價(jià)價(jià)與日本本式報(bào)價(jià)價(jià)根據(jù)報(bào)價(jià)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)分：歐式報(bào)價(jià)價(jià)術(shù)（高價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)）：由高到低低。先報(bào)報(bào)高價(jià)，，然后通通過(guò)不同同程度的的優(yōu)惠政政策來(lái)讓讓渡利益益，達(dá)到到成交目目的。日式報(bào)價(jià)價(jià)術(shù)（低價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)）：由低到高高。報(bào)較較低價(jià)，，但相應(yīng)應(yīng)的交易易條件很很難滿足足買方需需要。12/22/2022257、確定合合理的報(bào)報(bào)價(jià)范圍圍掌握行情情是報(bào)價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)報(bào)價(jià)的原原則：通過(guò)反復(fù)復(fù)比較和和權(quán)衡，，設(shè)法找找出報(bào)價(jià)價(jià)者所得得利益與與該報(bào)價(jià)價(jià)被接受受的成功功率之間間的最佳佳結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)，這就就是最理理想的，，最合適適的報(bào)價(jià)價(jià)。比爾·蓋蓋茨價(jià)格格策略的的核心：：高價(jià)取取利，低低價(jià)取勢(shì)勢(shì)確定報(bào)價(jià)價(jià)目標(biāo)確定虛頭頭大?。海嘿u方的報(bào)報(bào)價(jià)為成成交價(jià)確確定了一一個(gè)最高高限，買買方的報(bào)報(bào)價(jià)為成成交價(jià)確確定了一一個(gè)最低低限。12/22/2022268、應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的原則：：不干擾對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)：切忌中中途打斷對(duì)方方報(bào)價(jià)；不急于還價(jià)：：要求對(duì)方對(duì)對(duì)其價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成、報(bào)價(jià)依依據(jù)、計(jì)算的的基礎(chǔ)以及方方式方法等作作出詳細(xì)的解解釋；不立即回絕對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)：要要求對(duì)方降低低報(bào)價(jià)、提出出自己的報(bào)價(jià)價(jià)。12/22/202227五、報(bào)價(jià)策略略1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)策略價(jià)格談判中，，應(yīng)當(dāng)首先讓讓對(duì)方充分了了解商品的使使用價(jià)值和能能為對(duì)方帶來(lái)來(lái)多少收益，，待對(duì)方對(duì)此此發(fā)生興趣后后再談價(jià)格問(wèn)問(wèn)題。實(shí)踐證證明，提出報(bào)報(bào)價(jià)的最佳時(shí)時(shí)機(jī)，一般是是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)價(jià)格時(shí)。在談判開(kāi)始的的時(shí)候?qū)Ψ骄途驮儐?wèn)價(jià)格，，這時(shí)最好的的策略應(yīng)當(dāng)是是聽(tīng)而不聞，，對(duì)方堅(jiān)持即即時(shí)報(bào)價(jià)，也也不能故意拖拖延，把價(jià)格格同對(duì)方可獲獲得的好處和和利益聯(lián)系起起來(lái)，一起介介紹效果較好好。2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)策略通常是：賣方方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要要高，即“可可能的最高價(jià)價(jià)”；買方報(bào)報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低低，即“可能能的最低價(jià)””。12/22/2022283．報(bào)價(jià)差別別策略由于購(gòu)買數(shù)量量、付款方式式、交貨期限限、交貨地點(diǎn)點(diǎn)、客戶性質(zhì)質(zhì)等方面的不不同，同一商商品的購(gòu)銷價(jià)價(jià)格不同。4．價(jià)格分割割策略價(jià)格分割包括括兩種形式：：（1）用較小小的單位報(bào)價(jià)價(jià)（2）用較小小單位商品的的價(jià)格類比大大商品12/22/202229蟲(chóng)草、茶葉、、人參等單價(jià)價(jià)昂貴的商品品常用較小單單位報(bào)價(jià)。例例如，西洋參參每公斤1600元，報(bào)報(bào)成每50克克80元。國(guó)國(guó)外某些廠商商的廣告也采采用這種技巧巧，如“淋浴浴一次8便士士（某整體浴浴室）”“油油漆每平方米米僅5便士””?！懊刻焐俪橐灰恢煟刻焯炀涂捎喴环莘軽X報(bào)紙。?！薄笆褂眠@這種電冰箱平平均每天0.5元電費(fèi)，，0.5元只只夠吃1根最最便宜的冰棍棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨寻?600個(gè)個(gè)碟子洗得干干干凈凈?！薄卑屠璧罔F公公司的廣告是是：“每天只只需付30法法郎，就有200萬(wàn)旅客客能看到你的的廣告。”12/22/202230日本某電機(jī)公公司出口其高高壓硅堆的全全套生產(chǎn)線，，其中技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元元，設(shè)備費(fèi)12.5億日日元。包括了了備件、技術(shù)術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。。談判開(kāi)始后，，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松松本先生解釋釋：技術(shù)費(fèi)是是按中方工廠廠獲得技術(shù)后后，生產(chǎn)的獲獲利提成計(jì)算算出的?；鶖?shù)數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)產(chǎn)品，10年年生產(chǎn)提成率率10%，平平均每支產(chǎn)品品銷價(jià)6日元元。設(shè)備費(fèi)按按工序報(bào)價(jià)，，清洗工序1.9億日元元；燒結(jié)工序序3.5億日日元；切割分分選工序3.7億曰元；；封裝工序2.1億日元元；打印包裝裝工序0.8億日元；技技術(shù)服務(wù)費(fèi)分分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元元；技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬(wàn)元日元元。12/22/2022315．運(yùn)用心理理定價(jià)策略在十進(jìn)位以下下的而在心理理上被人們認(rèn)認(rèn)為較小的價(jià)價(jià)格叫做心理理價(jià)格。6．中途變價(jià)價(jià)策略中途變價(jià)策略略是指在報(bào)價(jià)價(jià)的中途，改改變?cè)瓉?lái)的報(bào)報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從從而爭(zhēng)取談判判成功的報(bào)價(jià)價(jià)方法。7.報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)比策略將本商品的價(jià)價(jià)格、使用價(jià)價(jià)值、附加利利益同其他類類似產(chǎn)品相比比較。12/22/202232中方某公司向向韓國(guó)某公司司出口丁苯橡橡膠已一年了了，第二年，，中方公司根根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)行情將價(jià)格格從前一年的的成交價(jià)每噸噸下調(diào)了120美元（前前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以以接受，建議議中方到韓國(guó)國(guó)簽約。中方方人員一行二二人到了漢城城該公司總部部，雙方談了了不到20分分鐘，韓方說(shuō)說(shuō)：“貴方價(jià)價(jià)格仍太高，，請(qǐng)貴方看看看韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格，三天后后再談?！敝蟹饺藛T回到到飯店感到被被戲弄，很生生氣。但人已已來(lái)到漢城，，談判必須進(jìn)進(jìn)行，中方人人員通過(guò)有關(guān)關(guān)協(xié)會(huì)收集到到韓國(guó)海關(guān)丁丁苯橡膠進(jìn)口口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)從哥倫比亞亞、比利時(shí)、、南非等國(guó)進(jìn)進(jìn)口量較大，，從中國(guó)進(jìn)口口也不少，中中方公司是占占份額較大的的一家。價(jià)格格南非最低，，但高于中國(guó)國(guó)產(chǎn)品價(jià)，哥哥倫比亞、比比利時(shí)價(jià)均高高出南非價(jià)。。在韓國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查中，，批發(fā)價(jià)和零零售價(jià)均高出出中方公司現(xiàn)現(xiàn)報(bào)價(jià)30％％－40％。。市場(chǎng)價(jià)雖呈呈降勢(shì)，但中中方公司給價(jià)價(jià)是目前世界界市場(chǎng)最低價(jià)價(jià)。為什么韓方人人員這么說(shuō)？？中方人員分分析對(duì)手以為為中方人員既既然來(lái)了漢城城，肯定急于于拿合同回國(guó)國(guó)?？梢越璐舜藱C(jī)會(huì)再壓中中方一手。那那么韓方會(huì)不不會(huì)不急于訂訂貨而找理由由呢？12/22/202233中方人員分析析，若不急于于訂貨，為什什么邀請(qǐng)中方方人員來(lái)漢城城。再說(shuō)漢方方人員過(guò)去與與中方人員打打過(guò)交道，對(duì)對(duì)中方工作很很滿意，這些些人會(huì)突然不不信任中方人人員了嗎？從從態(tài)度看不象象，他們來(lái)機(jī)機(jī)場(chǎng)接中方人人員且晚上一一起喝酒，保保持了良好氣氣氛。中方人員分析析認(rèn)為：韓方方意在利用中中方人員出國(guó)國(guó)心理，再壓壓價(jià)。經(jīng)商量量中方人員決決定在價(jià)格條條件上做文章章。首先態(tài)度度強(qiáng)硬（因?yàn)闉閬?lái)前對(duì)方表表示同意中方方報(bào)價(jià)），不不怕空手而歸歸。其次價(jià)格格條件還要漲漲回市場(chǎng)水平平。再次不必必用三天時(shí)間間給韓方通知知，僅一天半半就將新的價(jià)價(jià)格條件通知知韓方。一天半后，中中方人員電話話告訴韓方人人員：“調(diào)查查得到的結(jié)論論是我方來(lái)漢漢城前的報(bào)價(jià)價(jià)低了，應(yīng)漲漲1200美美元/噸，但但為了老朋友友的交情可以以下調(diào)20美美元。請(qǐng)貴方方研究，有了了結(jié)果通知我我們，若我們們不在飯店，，則請(qǐng)留言。?！表n方人人員接到電話話后一小時(shí)，，即回電約中中方人員到公公司會(huì)談。韓韓方認(rèn)為，中中方不應(yīng)把過(guò)過(guò)去的價(jià)再上上調(diào)。中方認(rèn)認(rèn)為，這是韓韓方給的權(quán)力力。我們按韓韓方的要求進(jìn)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)應(yīng)漲價(jià)。韓方方希望中方多多少降些價(jià)，，中方認(rèn)為原原報(bào)價(jià)已降到到底。經(jīng)過(guò)幾幾個(gè)回合的討討論，雙方同同意按中方來(lái)來(lái)漢城前的報(bào)報(bào)價(jià)成交。12/22/202234商務(wù)談判讓步步階段讓步階段：讓讓步是一種談?wù)勁胁呗裕w現(xiàn)了談判人員通通過(guò)主動(dòng)滿足足對(duì)方需要的的方式來(lái)?yè)Q取自己需需要滿足的精精神實(shí)質(zhì)，是是使談判持續(xù)進(jìn)行下下去的一種手手段。12/22/202235商務(wù)談判讓步步階段確定讓步的條條件。列出讓步的清清單。制造出一種和和諧的洽談氣氣氛。制定新的磋商商方案。確定讓步的方方式。選擇合適的讓讓步時(shí)機(jī)【觀念應(yīng)用】】“雙贏”的讓讓步“水木年華””公司業(yè)務(wù)員員李莉去石材材店采購(gòu)板材材，相中了櫥櫥窗里陳列的的“將軍紅””大理石板材材。她走進(jìn)商商店問(wèn)價(jià)錢，，老板心里知知道，進(jìn)價(jià)是是180元/m2，但沒(méi)沒(méi)有告訴她售售價(jià)，只是給給她倒了一杯杯茶。李莉開(kāi)開(kāi)始為為買將將軍紅紅打埋埋伏，，說(shuō)她她想要要黑珍珍珠石石材。?！斑@這里有有很漂漂亮的的黑色色大理理石””，老老板邊邊說(shuō)請(qǐng)請(qǐng)她看看樣品品。李李莉又又改口口，說(shuō)說(shuō)想要要更厚厚一點(diǎn)點(diǎn)的，，經(jīng)銷銷商說(shuō)說(shuō)他也也有這這樣的的大理理石。。至此，，李莉莉決定定為那那批將將軍紅紅與老老板討討價(jià)還還價(jià)。。她再再次問(wèn)問(wèn)了價(jià)價(jià)錢。。老板板說(shuō)300元。。“這這太貴貴了””，李李莉邊邊開(kāi)始始還價(jià)價(jià)，她她出價(jià)價(jià)200元元?！啊?60元元”，，老板板說(shuō)。?！爸x謝謝??！”李李莉邊邊說(shuō)邊邊朝門門口走走去，，老板板怕失失去這這樁生生意，，終以以210元元/m2的的價(jià)格格賣給給了李李莉一一批石石材。。這筆筆業(yè)務(wù)務(wù)老板板賺了了近17%，比比預(yù)期期15%的的毛利利率多多了兩兩個(gè)百百分點(diǎn)點(diǎn)。最最終皆皆大歡歡喜。。問(wèn)題:老板板有必必要讓讓步嗎嗎?商務(wù)談?wù)勁凶屪尣诫A階段【分析析提示示】這是一一個(gè)成成功談?wù)勁械牡睦幼印５甑昀习灏逑雀吒邎?bào)價(jià)價(jià)，再再通過(guò)過(guò)討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)確定定了客客戶的的心理理價(jià)位位。客客戶以以她能能夠承承受的的價(jià)格格得到到了想想要的的東西西，店店老板板也獲獲得了了豐厚厚的利利潤(rùn)。。商務(wù)談?wù)勁凶屪尣诫A階段讓步五五原則則適當(dāng)讓讓步打打破僵僵持局局面讓步同同步原原則：：雙方方共同同讓步幅幅度原原則：：有效效適度度讓步速速度原原則：：謹(jǐn)慎慎有序序讓步極極限原原則：：對(duì)方方讓步步期待待高，，我方讓讓步不不易但但對(duì)方方可接接受。。12/22/202239讓步原原則切記：：你只只有在在需要要的時(shí)時(shí)候才才讓步步，不不要輕輕易做做出讓讓步；；要以以讓步步換讓讓步；；不要要在重重大問(wèn)問(wèn)題上上先作作讓步步；每每次讓讓步都都讓對(duì)對(duì)方感感覺(jué)為為最后后讓步步；讓讓步時(shí)時(shí)意圖圖不要要表現(xiàn)現(xiàn)得太太明顯顯。12/22/202240讓步的的基本本策略略理想的的讓步步策略略：尋尋求步步步為為營(yíng)，，退一一步而而進(jìn)兩兩步的的結(jié)果果?；セ莸牡淖尣讲讲呗月裕阂砸晕曳椒皆谀衬骋粏?wèn)問(wèn)題的的讓步步來(lái)?yè)Q換取對(duì)對(duì)方在在某一一問(wèn)題題讓步步。絲毫無(wú)無(wú)損的的讓步步策略略：實(shí)實(shí)質(zhì)上上是一一種高高姿態(tài)態(tài)的讓讓步方方式。。長(zhǎng)、短短期利利益相相結(jié)合合的讓讓步策策略。。12/22/202241讓步實(shí)實(shí)施步驟12/22/202242讓步前前的選選擇時(shí)間選擇利益對(duì)對(duì)象選擇擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇12/22/202243賣方1、報(bào)報(bào)價(jià)：：2802、期期望價(jià)價(jià)：1803、底底價(jià)：：1001、報(bào)報(bào)價(jià)：：1002、期期望價(jià)價(jià)：2003、底底價(jià)：：80買方成交價(jià)價(jià)：180？讓讓步：：100元元讓步幅幅度次次數(shù)速速度技技巧12/22/202244讓步的的方式式：讓讓步60元元12/22/202245讓步的方方式最后一次次到位讓讓步方式式（0/0/0/60）買方認(rèn)為為不妥協(xié)協(xié)的希望望極小，，堅(jiān)強(qiáng)的的買主才才會(huì)堅(jiān)持持。優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持持寸利不不讓，最最后讓出出全利，，對(duì)方有有險(xiǎn)勝感感，會(huì)珍珍惜。缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持持寸利不不讓，有有失去伙伙伴危險(xiǎn)險(xiǎn)。給對(duì)對(duì)方缺乏乏誠(chéng)意信信息，影影響談判判。適于于談判投投資少，，依賴差差，談判判占優(yōu)勢(shì)勢(shì)一方。。12/22/202246讓步的方方式均衡讓步步方式（（15/15/15/15））導(dǎo)致買主主提第五五次讓步步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)穩(wěn)、持久，不讓買買主輕易易占便宜宜，雙方方利益均均沾下達(dá)達(dá)成協(xié)議議，遇性性急或無(wú)無(wú)時(shí)間買買主，削削弱對(duì)方方還價(jià)能能力。缺點(diǎn)：速度、幅幅度平穩(wěn)穩(wěn)，給人人平淡無(wú)無(wú)奇之感感，效率率低、成成本高，，導(dǎo)致對(duì)對(duì)方期待待更大利利益。12/22/202247讓步的方方式遞增式讓讓步方式式（8/13/17/22））優(yōu)點(diǎn)：有吸引力力，有誘誘惑力，，對(duì)方按按我方思思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方方期待高高，強(qiáng)化化了對(duì)手手議價(jià)能能力。適適于僵局局與危難難時(shí)用。。12/22/202248讓步的方方式遞減式讓讓步方式式（22/17/13/8））優(yōu)點(diǎn)：順其自然然易接受受，不會(huì)會(huì)產(chǎn)生失失誤，先先大后小小有利合合局，有有利于與與對(duì)方等等價(jià)利益益交換。。缺點(diǎn)：由大到小小，買主主利益越越來(lái)越小小感覺(jué)不不良好，，談判慣慣用方法法無(wú)新鮮鮮感。適適于談判判提議方方使用。。12/22/202249讓步的方方式有限式讓讓步方式式（26/20/12/2））讓步幅度度以等差差遞減，，暗示對(duì)對(duì)方底線線所在。。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)當(dāng)，傳遞遞合作、、有利可可圖信息息，幅度度越來(lái)越越小，暗暗示接近近尾聲，，促使對(duì)對(duì)方拍板板，保住住已方利利益。缺點(diǎn)：由多到少少，易使使對(duì)方失失望。適適于談判判高手使使用。12/22/202250讓步的方方式快速式讓讓步方式式（59/0/0/1）開(kāi)始讓步步，后拒拒絕讓步步，讓對(duì)對(duì)方感到到已讓到到位，1元去零零。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)點(diǎn)高有誘誘惑力，，大幅讓讓后僅讓讓微利對(duì)對(duì)方傳遞遞無(wú)利可可圖信息息，對(duì)對(duì)方滿意意成功率率高。缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓讓步強(qiáng)硬硬買主認(rèn)認(rèn)為軟弱弱，加強(qiáng)強(qiáng)攻擊性性，先讓讓大再讓讓小，對(duì)對(duì)方認(rèn)為為誠(chéng)心不不足。適適于合作作為主談?wù)勁小?2/22/202251讓步的方方式滿足式讓讓步方式式（50/10/-1/+1）第三步加加價(jià)，暗暗示前面面讓過(guò)分分了，第第四步去去掉加價(jià)價(jià)因素，，讓對(duì)方方有多得得優(yōu)惠感感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回回報(bào)可能能大，打打消對(duì)方方進(jìn)一步步讓利期期望，最最后讓小小利，顯顯誠(chéng)意使使對(duì)方難難以拒絕絕簽約。。缺點(diǎn)：起始軟弱弱，貪婪婪對(duì)手會(huì)會(huì)得寸進(jìn)進(jìn)尺，第第三步對(duì)對(duì)方拒絕絕后，可可能使談?wù)勁衅屏蚜?。適于于處于不不利，又又急于成成功一方方使用。。12/22/202252讓步的方方式一次性讓讓步方式式（60/0/0/0）起始拿出出全部利利益策略略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底底牌，有有誘惑力力，易打打動(dòng)對(duì)方方及采取取回報(bào)，，給對(duì)方方表現(xiàn)合合作、信信任感，，好印象象利于長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作。缺點(diǎn)：一次大步步讓，失失掉可獲獲利益，，強(qiáng)硬貪貪婪對(duì)手手傳遞有有利可圖圖信息，，會(huì)得寸寸進(jìn)尺，，適于處處于劣勢(shì)勢(shì)或雙方方關(guān)系較較好。12/22/202253迫使對(duì)方讓讓步的策略略軟硬兼施（（鷹派和鴿鴿派）；制造競(jìng)爭(zhēng)；；既成事實(shí)策策略（先斬?cái)睾笞嗖呗月?、人質(zhì)策策略）；最后通牒；；12/22/202254阻止對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的策略略權(quán)力有限策策略；示弱策略；；軟磨硬泡策策略；以攻對(duì)攻策策略；12/22/202255讓步練習(xí)目標(biāo)：正確確看待讓步步，學(xué)會(huì)正正確的讓步步技巧。練習(xí)情境：：一位顧客客不接受你你開(kāi)出的價(jià)價(jià)格，但他他只是說(shuō)價(jià)價(jià)格太高，，并不提出出具體意見(jiàn)見(jiàn)。你該怎怎么辦？請(qǐng)請(qǐng)給出你的的做法。1、和小組組成員討論論，你們的的做法有哪哪些？你們們認(rèn)為哪種種做法最好好，為什么么？……12/22/202256讓步練習(xí)問(wèn)題2、小小組討論下下列哪種做做法最好,為什么?1)不接接受他說(shuō)的的價(jià)格高的的看法2)要求求他提出具具體的意見(jiàn)見(jiàn)或建議3)問(wèn)他他為什么反反對(duì)你的價(jià)價(jià)格4)你提提出解決問(wèn)問(wèn)題的辦法法問(wèn)題3、你你還有更好好的做法嗎嗎?請(qǐng)給出出?12/22/202257討價(jià)的基本本方法舉證法：市場(chǎng)的行情情、競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格、、對(duì)方的成成本、過(guò)去去的交易慣慣例、產(chǎn)品品的質(zhì)量與與性能、研研究成果、、公認(rèn)的結(jié)結(jié)論等，總總之是有說(shuō)說(shuō)服力的證證據(jù)。求疵法：討價(jià)是朝著著對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)條款的缺缺漏、差錯(cuò)錯(cuò)、失誤而而來(lái)的。假設(shè)法：以假設(shè)更優(yōu)優(yōu)惠條件的的口吻來(lái)向向?qū)Ψ接憙r(jià)價(jià)，以摸清清對(duì)方可以以承受的大大致底價(jià)。。多次法：討價(jià)一般不不止一次。。12/22/202258還價(jià)含義：針對(duì)對(duì)對(duì)手的首首次報(bào)價(jià)，，己方所做做的反應(yīng)性性報(bào)價(jià)。也也叫還盤。。（一）還價(jià)價(jià)方式按價(jià)格評(píng)論論依據(jù)還價(jià)價(jià)：按分析比價(jià)價(jià)還價(jià)：指己方不了了解所談產(chǎn)產(chǎn)品本身的的價(jià)值，而而以其相近近的同類產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格或競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格作參考考進(jìn)行還價(jià)價(jià)。按分析成本本還價(jià)：指己方能能計(jì)算出所所談產(chǎn)品的的成本，然然后以此為為基礎(chǔ)再加加上一定百百分比的利利潤(rùn)作為依依據(jù)進(jìn)行還還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：：手中掌握握的比價(jià)材材料。如果果比價(jià)材料料豐富且完完備，選比比價(jià)還價(jià)，，反之，用用分析成本本還價(jià)。12/22/202259按談判中每每次還價(jià)項(xiàng)項(xiàng)目的多少少逐項(xiàng)還價(jià)：：指以所報(bào)價(jià)價(jià)格的最小小項(xiàng)目還價(jià)價(jià)，即指對(duì)對(duì)主要設(shè)備備或商品逐逐項(xiàng)、逐個(gè)個(gè)進(jìn)行還價(jià)價(jià)，對(duì)技術(shù)術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)術(shù)咨詢費(fèi)、、工程設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)、包裝裝費(fèi)、運(yùn)輸輸費(fèi)逐項(xiàng)還還價(jià)。顯得得更為合理理。分組還價(jià)：：指把談判對(duì)對(duì)象劃分成成若干項(xiàng)目目，并按每每個(gè)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)中所含含水分的多多少分成幾幾個(gè)檔次，，然后逐一一還價(jià)?？傮w還價(jià)：：又叫一攬子子還價(jià)，是是指不分報(bào)報(bào)價(jià)中各部部分所含水水分的差異異，均按同同一個(gè)百分分比還價(jià)。。如果賣方價(jià)價(jià)格解釋清楚，買方手中中比價(jià)材料料豐富，賣賣方成交心心切且有耐耐心及時(shí)間間，采用逐逐項(xiàng)還價(jià)；；如果賣方價(jià)價(jià)格解釋不足，買方掌握握的價(jià)格材材料少，時(shí)時(shí)間緊迫，，采用分組組還價(jià)；如果賣方報(bào)報(bào)價(jià)粗魯，態(tài)度強(qiáng)硬硬，或雙方相相持時(shí)間較較長(zhǎng)，但有有成交愿望望，則買方方可采用““貨物”和和“軟件或或技術(shù)費(fèi)””兩大塊還還價(jià)。12/22/202260（二）還價(jià)價(jià)起點(diǎn)的確確定還價(jià)起點(diǎn)的的總體要求求是：還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自自己的還價(jià)價(jià)給對(duì)方造造成壓力，，影響或改改變對(duì)方的的判斷。接近目標(biāo)，，還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)要低，但但又不能太太低，還價(jià)價(jià)起點(diǎn)的高高度必須接接近對(duì)方的的目標(biāo)，使使對(duì)方有接接受的可能能性，能夠夠保持價(jià)格格磋商過(guò)程程得以正常常進(jìn)行。確定還價(jià)起起點(diǎn)的參照照因素：報(bào)價(jià)中的含含水量，即即與實(shí)際成成本的差距距：對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)含水量量大，還價(jià)價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較較低。與自己目標(biāo)標(biāo)價(jià)格的差差距：差距距越小，還還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)應(yīng)越高。準(zhǔn)備還價(jià)的的次數(shù)：己己方準(zhǔn)備還還價(jià)次數(shù)較較少時(shí)，還還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)應(yīng)較高。還應(yīng)考慮分分析賣方在在買方價(jià)格格評(píng)價(jià)和討討論后，其其價(jià)格改善善的情況。。12/22/202261討價(jià)還還價(jià)（一））討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)階段段前期期的策策略運(yùn)運(yùn)用故布疑疑陣涵義：：指通過(guò)過(guò)不露露痕跡跡地向向?qū)Ψ椒教峁┕┨摷偌傩畔⑾⒒虼蟠罅繜o(wú)無(wú)用信信息而而使對(duì)對(duì)方上上當(dāng)，，從而而取得得有利利的談?wù)勁袟l條件。。做法：：提出某某個(gè)含含糊不不清又又不太太重要要的問(wèn)問(wèn)題加加以討討論；；將一個(gè)個(gè)本來(lái)來(lái)簡(jiǎn)單單的問(wèn)問(wèn)題復(fù)復(fù)雜化化；提供一一些詳詳細(xì)瑣瑣碎的的資料料，使使之成成為對(duì)對(duì)方的的負(fù)擔(dān)擔(dān)；突然提提出一一項(xiàng)新新建議議，使使每件件事情情又得得重新新做起起；故意丟丟失備備忘錄錄、遺遺忘便便條；；不露痕跡跡地向向?qū)Ψ椒叫孤堵端^謂的秘秘密材材料。。本策略略的應(yīng)應(yīng)對(duì)：：不能輕輕信對(duì)對(duì)方不不應(yīng)出出現(xiàn)的的失誤誤，對(duì)對(duì)自己己輕易易得來(lái)來(lái)的材材料持持懷疑疑態(tài)度度。12/22/202262有位承承包商商得到到了一一個(gè)大大型建建筑項(xiàng)項(xiàng)目的的承包包合同同，他他需要要把其其中的的大部部分工工程轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包給給其他他較小小的承承包商商。當(dāng)然，，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包的的過(guò)程程中他他肯定定要千千方百百計(jì)壓壓低承承包價(jià)價(jià)格，，以保保證自自己獲獲得盡盡可能能多的的利潤(rùn)潤(rùn)。按按慣例例他采采取招招標(biāo)的的方式式。有有意思思的是是，每每當(dāng)有有投標(biāo)標(biāo)者來(lái)來(lái)拜訪訪他時(shí)時(shí)，都都會(huì)很很意外外地發(fā)發(fā)現(xiàn)在在寫字字臺(tái)邊邊上有有一張張手寫寫的競(jìng)競(jìng)價(jià)單單。對(duì)對(duì)于這這一““意外外”的的發(fā)發(fā)現(xiàn)，，投標(biāo)標(biāo)者暗暗自慶慶幸。。他們們看到到這張張競(jìng)價(jià)價(jià)單，，表明明只要要他出出更低低的價(jià)價(jià)格，，就有有中標(biāo)標(biāo)的可可能，，卻不不知這這張競(jìng)競(jìng)價(jià)單單是主主人有有意放放在那那里的的。主主人借借故離離開(kāi)幾幾分鐘鐘就是是要讓讓那些些精明明的投投標(biāo)人人來(lái)窺窺探虛虛實(shí)。。結(jié)果果，每每個(gè)投投標(biāo)者者都““自覺(jué)覺(jué)”地地按照照那位位承包包商的的意圖圖行事事了。。12/22/202263投石問(wèn)問(wèn)路含義：：指利用用一些些對(duì)對(duì)對(duì)方具具有吸吸引力力或突突發(fā)性性的話話題同同對(duì)方方交談?wù)?，或或通過(guò)過(guò)所謂謂的謠謠言、、秘訊訊，借借此琢琢磨和和探測(cè)測(cè)對(duì)方方的態(tài)態(tài)度和和反應(yīng)應(yīng)。適用：：市場(chǎng)行行情不不穩(wěn)、、無(wú)把把握，，或?qū)?duì)對(duì)方方不大大了解解的情情形。。注意：：運(yùn)用時(shí)時(shí)一般般提問(wèn)問(wèn)要多多，且且要做做到虛虛虛實(shí)實(shí)實(shí)，，煞有有其事事；爭(zhēng)爭(zhēng)取讓讓對(duì)方方難于于摸清清你的的真實(shí)實(shí)意圖圖。應(yīng)對(duì)：：只對(duì)部部分問(wèn)問(wèn)題做做簡(jiǎn)單單必要要的回回答；；向?qū)Ψ椒竭M(jìn)行行反提提問(wèn)，，或直直截了了當(dāng)?shù)氐叵驅(qū)?duì)方詢?cè)儐?wèn)他他交易易的真真實(shí)需需要及及其期期望的的交易易條件件；要求買買方以以馬上上訂貨貨作為為條件件，否否則，，一般般不會(huì)會(huì)對(duì)買買方的的要求求進(jìn)行行估價(jià)價(jià)；調(diào)查分分析對(duì)對(duì)方意意圖或或目的的。12/22/202264投石問(wèn)問(wèn)路提提問(wèn)形形式：：如果我我方和和你方方簽訂訂了為為期三三年的的合同同，你你方的的價(jià)格格優(yōu)惠惠是多多少？？如果我我方以以現(xiàn)金金支付付或采采取分分期付付款的的形式式，你你方的的產(chǎn)品品價(jià)格格有什什么差差別？？我方有有意購(gòu)購(gòu)買你你方其其他系系列產(chǎn)產(chǎn)品，，能否否在價(jià)價(jià)格上上再優(yōu)優(yōu)惠些些？如果貨貨物運(yùn)運(yùn)輸由由我方方解決決，你你方的的價(jià)格格是多多少呢呢？如果我我方要要求你你方培培訓(xùn)技技術(shù)人人員，，你方方可否否按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)出出售這這套設(shè)設(shè)備？？如果我我方要要求對(duì)對(duì)原產(chǎn)產(chǎn)品有有所改改動(dòng)，，價(jià)格格上是是否有有變化化？假設(shè)我我方買買下你你方的的全部部存貨貨，報(bào)報(bào)價(jià)又又是多多少？？12/22/202265有一個(gè)個(gè)走江江湖的的相士士，一一日，，忽蒙蒙縣官官召見(jiàn)見(jiàn)。見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)時(shí)縣官官對(duì)他他說(shuō)：：“坐坐在身身旁的的三人人當(dāng)中中，一一位是是我的的夫人人，其其余是是她的的婢女女。你你若能能指認(rèn)認(rèn)哪一一位是是夫人人，就就可免免你無(wú)無(wú)罪。。否則則，你你再在在本縣縣擺相相命攤攤，我我必將將以妖妖言惑惑眾之之名懲懲處你你！””相士將衣衣飾發(fā)型型一致、、年齡相相仿同樣樣面無(wú)表表情的三三位女子子打量一一眼，就就對(duì)縣官官說(shuō)：““這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事，我徒徒弟都辦辦得到??！”他的的徒弟應(yīng)應(yīng)師父之之命，將將三位并并排端坐坐的女孩孩子從左左往右看看，從右右往左看看，看了了半天，，仍然一一頭霧水水。他滿滿臉迷惘惘地對(duì)相相士說(shuō)：：“師父父你沒(méi)有有教過(guò)我我??？””相士一巴巴掌拍在在徒弟的的腦袋上上，同時(shí)時(shí)，順手手一指其其中一位位女子說(shuō)說(shuō)：“這這位就是是夫人！”在場(chǎng)之人人全部傻傻住了，，沒(méi)錯(cuò)，，這人還還真會(huì)看看相。事實(shí)是：：相士一一巴掌拍拍在徒弟弟腦袋上上時(shí)，師師徒二人人的模樣樣頗為滑滑稽。少少見(jiàn)世面面的兩個(gè)個(gè)丫環(huán)忍忍不住掩掩口而笑笑。那位位依然端端坐，面面無(wú)表情情的女子子當(dāng)然是是見(jiàn)過(guò)世世面又有有教養(yǎng)的的夫人啦。12/22/202266拋磚引玉玉做法：指在對(duì)方方詢價(jià)時(shí)時(shí)，本方方先不開(kāi)開(kāi)價(jià)，而而是舉一一兩個(gè)近近期達(dá)成成交易的的案例，，給出其其成交價(jià)價(jià)，進(jìn)行行價(jià)格暗暗示，反反過(guò)來(lái)提提請(qǐng)對(duì)方方出價(jià)；；或者給給出一些些己方不不在意的的讓步，，以期獲獲得對(duì)方方大幅度度的讓步步。適用：在本方不不愿意先先出價(jià)而而對(duì)方又又期望本本方先出出價(jià)的情情形下使使用。本策略的的應(yīng)對(duì)：：千方百計(jì)計(jì)找出對(duì)對(duì)方所提提供案例例的漏洞洞或不可可比性，，堅(jiān)持要要對(duì)方先先出價(jià)；；找到對(duì)方方的真實(shí)實(shí)目的和和真正在在意的點(diǎn)點(diǎn)。12/22/202267唐朝時(shí)有有一個(gè)叫叫趙嘏（（gu））的人，，他的詩(shī)詩(shī)寫的很很好。曾曾因?yàn)橐灰痪洹伴L(zhǎng)長(zhǎng)笛一聲聲人倚樓樓”得到到一個(gè)““趙倚樓樓”的稱稱號(hào)。當(dāng)當(dāng)時(shí)還有有一個(gè)叫叫常建的的人，詩(shī)詩(shī)寫的也也很好。。有一次，，常建聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)趙嘏嘏要到蘇蘇州游玩玩，他十十分的高高興。心心想，““這是一一個(gè)向他他學(xué)習(xí)的的好機(jī)會(huì)會(huì)，千萬(wàn)萬(wàn)不能錯(cuò)錯(cuò)過(guò)。用用什么辦辦法才能能讓他留留下詩(shī)句句呢？””他想，，“趙嘏嘏既然到到蘇州，，肯定會(huì)會(huì)去靈巖巖寺的，，如果我我先在寺寺廟里留留下半首首詩(shī)，他他看到以以后會(huì)補(bǔ)補(bǔ)全的。?！庇谑鞘撬驮谠趬ι项}題下了半半首詩(shī)。。趙嘏后來(lái)來(lái)真的來(lái)來(lái)到了靈靈巖寺，，在他看看見(jiàn)墻上上的那半半首詩(shī)后后，便提提筆在后后面補(bǔ)上上了兩句句。常建建的目的的也就達(dá)達(dá)到了。。他用自自己不是是很好的的詩(shī)，換換來(lái)了趙趙嘏的精精彩的詩(shī)詩(shī)。常建的這這個(gè)辦法法，即謂謂“拋磚磚引玉””。12/22/202268吹毛求疵疵涵義：指買方對(duì)對(duì)產(chǎn)品和和對(duì)方的的提議盡盡可能的的挑毛病病。注意：在提要求求時(shí)不能能過(guò)于苛苛刻、漫漫無(wú)邊際際，要有有針對(duì)性性、把握握分寸，，不能與與通行做做法和慣慣例相距距太遠(yuǎn)；；提出的的要求應(yīng)應(yīng)盡量是是對(duì)方掌掌握較少少的信息息與資料料的某些些方面，，是雙方方難以用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)驗(yàn)、證明明的某些些方面。。本策略的的應(yīng)對(duì)：：充分了解解信息，，盡可能能掌握對(duì)對(duì)方的真真實(shí)意圖圖；對(duì)己方的的產(chǎn)品要要有信心心；有耐心，，那些虛虛張聲勢(shì)勢(shì)的問(wèn)題題及要求求自然會(huì)會(huì)漸漸地地露出馬馬腳，而而失去影影響；遇到問(wèn)題題，要能能直攻腹腹地、開(kāi)開(kāi)門見(jiàn)山山地和買買主私下下商談；；對(duì)于某些些問(wèn)題和和要求，，要能避避重就輕輕或視而而不見(jiàn)地地不予理理睬；當(dāng)對(duì)方在在浪費(fèi)時(shí)時(shí)間、無(wú)無(wú)中生有有、雞蛋蛋里面挑挑骨頭時(shí)時(shí)，一定定要正面面解釋；；向買主建建議一個(gè)個(gè)具體而而又徹底底的解決決辦法，，不要與與買主去去爭(zhēng)論那那些與交交易關(guān)系系不大的的問(wèn)題。。12/22/202269蘋果熟了了，果園園里一片片繁忙景景象。一一家果品品公司的的采購(gòu)員員來(lái)到果果園，““少錢一一公斤？？”“1.6元?！薄薄?.2元元行嗎？？”“少少一分也也不賣。。”目目前正是是蘋果上上市的時(shí)時(shí)候.不久，又又一家公公司的采采購(gòu)員走走上前來(lái)來(lái)?！岸喽嗌馘X一一公斤？？”“1.6元。?！薄罢鹳u多多少錢？？”“零零買不賣賣，整筐筐1.6元一一公斤。?！辟I買主不急急于還價(jià)價(jià)，而是是不慌不不忙地打打開(kāi)筐蓋蓋，拿起起一個(gè)蘋蘋果掂量量著、端端詳著，，不緊不不慢地說(shuō)說(shuō)：“個(gè)個(gè)頭還可可以，但但顏色不不夠紅，，這樣上上市賣不不上價(jià)呀呀！”接接著伸手手往筐里里掏，摸摸了一會(huì)會(huì)兒摸出出一個(gè)個(gè)個(gè)頭小的的蘋果：：“老板板，您這這一筐，，表面是是大的，，筐底可可藏著不不少小的的，這怎怎么算呢呢？”邊邊說(shuō)邊繼繼續(xù)在筐筐里摸著著，一會(huì)會(huì)兒，又又摸出一一個(gè)帶傷傷的蘋果果：“看看，這里里還有蟲(chóng)蟲(chóng)咬，也也許是雹雹傷。您您這蘋果果既不夠夠紅，又又不夠大大，算不不上一級(jí)級(jí)，勉強(qiáng)強(qiáng)算二級(jí)級(jí)就不錯(cuò)錯(cuò)了?！薄边@時(shí)，，賣主沉沉不住氣氣了，說(shuō)說(shuō)話也和和氣了，，“您真真想要，，還個(gè)價(jià)價(jià)吧。””雙方終終于以每每公斤低低于1.6元元的價(jià)錢錢成交了了。12/22/202270美國(guó)談判判學(xué)家羅羅切斯特特又一次次去買冰冰箱，營(yíng)營(yíng)業(yè)員指指著羅切切斯特要要的那種種冰箱說(shuō)說(shuō)：“249.5美元元一臺(tái)。?！苯又_切斯斯特上演演了一臺(tái)臺(tái)精彩的的“挑剔剔還價(jià)法法”。羅：這種種型號(hào)的的冰箱一一共有幾幾種顏色色？營(yíng)：：共共有有32種種顏顏色色。。羅：：可可以以看看看看樣樣品品本本嗎嗎？？營(yíng)：：當(dāng)當(dāng)然然可可以以?。。ǎㄕf(shuō)說(shuō)著著，，馬馬上上拿拿來(lái)來(lái)了了樣樣品品本本））羅：：你你們們店店里里現(xiàn)現(xiàn)貨貨中中有有幾幾種種顏顏色色？？營(yíng)：：現(xiàn)現(xiàn)有有20種種。。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您要要哪哪一一種種？？羅指指著著樣樣品品本本上上有有而而店店里里沒(méi)沒(méi)有有的的顏顏色色說(shuō)說(shuō)，，這這顏顏色色與與我我的的廚廚房房墻墻壁壁顏顏色色相相配配！！營(yíng)：：非非常常抱抱歉歉，，這這種種顏顏色色現(xiàn)現(xiàn)在在沒(méi)沒(méi)有有。。羅：：其其他他顏顏色色同同我我的的廚廚房房顏顏色色都都不不協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。顏顏色色不不好好，，價(jià)價(jià)格格還還那那么么高高，，要要不不便便宜宜一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒，，我我就就到到其其他他商商店店看看看看。。12/22/202271營(yíng)：：您您慢慢慢慢挑挑，，價(jià)價(jià)格格可可以以商商量量。。羅：：這這臺(tái)臺(tái)冰冰箱箱還還有有點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題，，你你看看這這兒兒。。營(yíng)：：我我看看不不出出什什么么。。羅：：什什么么？？這這一一點(diǎn)點(diǎn)毛毛病病雖雖小小，，但但冰冰箱箱外外表表有有毛毛病病通通常常不不都都要要打打點(diǎn)點(diǎn)兒兒折折扣扣嗎嗎？？營(yíng)：：…………羅又又打打開(kāi)開(kāi)冰冰箱箱門門，，看看了了一一會(huì)會(huì)兒兒說(shuō)說(shuō)這這冰冰箱箱附附有有制制冰冰器器嗎嗎？？營(yíng)：：這這個(gè)個(gè)制制冰冰器器每每天天24小小時(shí)時(shí)為為您您制制冰冰塊塊，，一一小小時(shí)時(shí)才才2美美分分電電費(fèi)費(fèi)。。羅：：這這可可太太糟糟糕糕了了，，我我的的孩孩子子有有哮哮喘喘病病，，醫(yī)醫(yī)生生說(shuō)說(shuō)他他絕絕不不能能吃吃冰冰塊塊，，你你能能幫幫助助我我把把它它拆拆下下來(lái)來(lái)嗎嗎？？營(yíng)：：制制冰冰器器是是無(wú)無(wú)法法拆拆下下來(lái)來(lái)的的，，它它和和整整個(gè)個(gè)制制冷冷系系統(tǒng)統(tǒng)連連在在一一起起。。羅：：這這個(gè)個(gè)制制冰冰器器不不僅僅對(duì)對(duì)我我沒(méi)沒(méi)用用，，反反而而要要我我花花錢錢買買下下來(lái)來(lái)，，將將來(lái)來(lái)還還得得為為它它付付電電費(fèi)費(fèi)，，這這太太不不合合理理了了…………不不過(guò)過(guò)價(jià)價(jià)格格可可以以再再降降低低一一點(diǎn)點(diǎn)的的話話…………結(jié)果果，，羅羅切切斯斯特特以以相當(dāng)?shù)偷偷牡膬r(jià)價(jià)格格，，————不不到到200美美元元買買下下了了一一臺(tái)臺(tái)中中意意的的冰冰箱箱。。12/22/202272價(jià)格格陷陷阱阱涵義義：：指利利用用對(duì)對(duì)方方擔(dān)擔(dān)心心市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格變變化化的的心心理理，，將將其其注注意意力力吸吸引引到到價(jià)價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題上上來(lái)來(lái)，，使使其其忽忽略略對(duì)對(duì)其其他他重重要要合合同同條條款款的的討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，誘誘使使對(duì)對(duì)方方迅迅速速簽簽訂訂購(gòu)購(gòu)買買協(xié)協(xié)議議的的策策略略。。本策略的應(yīng)對(duì)對(duì)：計(jì)劃和具體步步驟一經(jīng)研究究確定，就要要不動(dòng)搖地去去執(zhí)行，排除除外界的各種種干擾。所有有列出的談判判要點(diǎn)，都要要與對(duì)方認(rèn)真真磋商，決不不隨意遷就。。買方要根據(jù)實(shí)實(shí)際需要確定定訂貨單，不不要被賣方在在價(jià)格上的誘誘惑所迷惑，，買下一些并并不需要的輔輔助產(chǎn)品和配配件，切忌在在時(shí)間上受對(duì)對(duì)方期限的約約束而匆忙做做出決定。談判前要做好好充分的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確確把握市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和價(jià)價(jià)格走勢(shì)，不不要讓對(duì)方的的價(jià)格誘惑所所影響。要反復(fù)協(xié)商、、推敲各種項(xiàng)項(xiàng)目合同條款款，充分考慮慮各種利弊關(guān)關(guān)系。簽合同同之前，要再再一次確認(rèn)。。12/22/202273為增加該種技技巧成功的可可能性，談判判者可與規(guī)定定時(shí)限技巧結(jié)結(jié)合起來(lái)加以以運(yùn)用。所謂謂規(guī)定時(shí)限技技巧是指談判判一方向?qū)Ψ椒教岢鲞_(dá)成協(xié)協(xié)議的時(shí)間期期限，超過(guò)這這一期限，提提出者將退出出談判，以此此給對(duì)方施加加壓力，使其其無(wú)可拖延地地做出判斷，，以求盡快解解決問(wèn)題。有一供應(yīng)商講講：“某種商商品的價(jià)格即即將上升20％，要是采采購(gòu)者一周內(nèi)內(nèi)在訂貨合同同上簽字，就就免除了因價(jià)價(jià)格上升而帶帶來(lái)的損失。?！痹谶@里，，賣方一方面面給買方陷阱，又給買方時(shí)時(shí)間壓力，誘誘使買方草率率、快速地做做出購(gòu)買決策策，達(dá)到簽訂訂合同的目的的。1998年有有一電視機(jī)廠廠廠長(zhǎng)在召開(kāi)開(kāi)年度訂貨會(huì)會(huì)時(shí)向客戶宣宣稱：“本廠廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)經(jīng)省、部鑒定定為免檢產(chǎn)品品，由于原材材料漲價(jià)、職職工工資上浮浮等因素，成成本大幅度上上揚(yáng)，但為了了照顧新老客客戶的利益，，決定凡在本本次訂貨會(huì)上上簽訂訂貨合合同的，XX型彩電單單價(jià)定為2760元，在在此會(huì)后訂貨貨者，每臺(tái)彩彩電的價(jià)格則則為3036元（上漲10％）?！薄苯Y(jié)果，與會(huì)會(huì)代表紛紛簽簽訂合同，惟惟恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)機(jī)，電視機(jī)廠廠的銷售額也也直線上升。。在這個(gè)案例例中，電視機(jī)機(jī)廠成功的營(yíng)營(yíng)銷靠的是價(jià)價(jià)格陷阱策略略的成功運(yùn)用用。12/22/202274目標(biāo)分解將對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)目標(biāo)進(jìn)行行分解，從從中尋找出出哪些技術(shù)術(shù)是我們需需要的，價(jià)價(jià)格應(yīng)該是是多少，哪哪些是我們們不需要的的，哪一部部分價(jià)格水水分較大，，有針對(duì)性性的討價(jià)還還價(jià)。適用：技術(shù)交易項(xiàng)項(xiàng)目，大型型談判項(xiàng)目目涉及多方方面、技術(shù)術(shù)構(gòu)成也較較復(fù)雜的談?wù)勁小?2/22/202275案例我國(guó)一家公公司與德國(guó)國(guó)儀表行業(yè)業(yè)的一家公公司進(jìn)行一一項(xiàng)技術(shù)引引進(jìn)談判。。對(duì)方向我我方轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)間繼電器器的生產(chǎn)技技術(shù)，價(jià)格格是40萬(wàn)萬(wàn)美元。德德方依靠技技術(shù)實(shí)力與與產(chǎn)品名牌牌，在轉(zhuǎn)讓讓價(jià)格上堅(jiān)堅(jiān)持不讓步步，雙方僵僵持下來(lái)，，談判難以以進(jìn)展。最最后我方采采取目標(biāo)分分解策略，，要求德商商就轉(zhuǎn)讓技技術(shù)分項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)。結(jié)果果，通過(guò)對(duì)對(duì)德商分項(xiàng)項(xiàng)報(bào)價(jià)的研研究，我方方發(fā)現(xiàn)德商商提供的技技術(shù)轉(zhuǎn)讓明明細(xì)表上的的一種時(shí)間間繼電器石石英振子技技術(shù)，我國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)廠家家已經(jīng)引進(jìn)進(jìn)并消化吸吸收，完全全可以不再再引進(jìn)。以以此為突破破口，我方方與德方洽洽商，逐項(xiàng)項(xiàng)討論技術(shù)術(shù)價(jià)格，將將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由由40萬(wàn)美美元降低到到25萬(wàn)美美元，取得得了較為理理想的談判判結(jié)果。12/22/202276討價(jià)還價(jià)階階段中期的的策略運(yùn)用用步步為營(yíng)涵義：指談判者在在談判過(guò)程程中步步設(shè)設(shè)防，試探探著前進(jìn)，，不動(dòng)聲色色地推行自自己的方案案讓人難以以察覺(jué)，自自己的每一一微小讓步步都要讓對(duì)對(duì)方付出相相當(dāng)代價(jià)。。適用：此策略一般般是在談判判時(shí)間充裕裕，談判議議題較少，，或是各項(xiàng)項(xiàng)議題的談?wù)勁芯容^較艱難的情情形下使用用。注意：應(yīng)小心謹(jǐn)慎慎，力戒急急躁和冒進(jìn)進(jìn)；做到言言行一致，，有理有據(jù)據(jù)，使對(duì)方方覺(jué)得情有有可原；還還價(jià)要狠，，退讓要小小而緩。應(yīng)對(duì)：尋找并抓住住對(duì)方的一一兩個(gè)破綻綻，全盤或或大部分地地否定對(duì)方方的要價(jià)理理由。堅(jiān)持本方的的要價(jià)與讓讓步策略和和行動(dòng)計(jì)劃劃，不跟隨隨對(duì)方的步步調(diào)行事，，不作對(duì)等等讓步。以其人之道道，還治其其人之身，，即向?qū)Ψ椒綄W(xué)習(xí)，也也步步為營(yíng)營(yíng)。運(yùn)用其他策策略技巧，，如最后出出價(jià)、最后后通碟、不不開(kāi)先例等等來(lái)打亂對(duì)對(duì)方的步調(diào)調(diào)。12/22/202277疲勞轟炸涵義：指通過(guò)疲勞勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干干擾對(duì)方的的注意力，，瓦解其意意志并抓住住有利時(shí)機(jī)機(jī)達(dá)成協(xié)議議。適用：如果一方的的談判者表表現(xiàn)出居高高臨下、先先聲奪人的的姿態(tài)，那那么，即可可以采用““疲勞戰(zhàn)””戰(zhàn)術(shù)。注意：忌諱以硬碰碰硬，以防防激起對(duì)方方的對(duì)立情情緒，使談?wù)勁衅屏选！?yīng)對(duì)：談判小組的的領(lǐng)導(dǎo)者盡盡量使談判判在正常的的工作時(shí)間間內(nèi)進(jìn)行，，確保談判判小組成員員有定時(shí)和和足夠的時(shí)時(shí)間休息；；到外地進(jìn)行行談判的小小組應(yīng)制定定相應(yīng)的規(guī)規(guī)章制度，，談判以外外的時(shí)間要要由自己安安排，而不不能按別人人的計(jì)劃行行事；對(duì)對(duì)方的過(guò)過(guò)度安排，，要學(xué)會(huì)說(shuō)說(shuō)“不”。。12/22/202278車輪戰(zhàn)術(shù)涵義：指在談判桌桌上的一方方遇到關(guān)鍵鍵性問(wèn)題或或與對(duì)方有有無(wú)法解決決的分歧時(shí)時(shí)，借口自自己不能決決定或其他他理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他人再再進(jìn)行談判判。核心是是更換談判判主體。注意：選擇攻擊目目標(biāo)，以便便所有參與與人員協(xié)同同作戰(zhàn)，目目標(biāo)一致；；選擇參與與人員，使使之與目標(biāo)標(biāo)相匹配，，更有利于于談判；編編排談判用用詞，以便便每個(gè)參與與者恰當(dāng)投投入，說(shuō)詞詞準(zhǔn)確；明明確每個(gè)參參與者投入入的時(shí)機(jī)，，人多必須須有序，談?wù)勁胁拍懿徊粊y。應(yīng)對(duì)：新手上場(chǎng)后后不重復(fù)過(guò)過(guò)去的爭(zhēng)論論，如果新新的對(duì)手否否定其前任任做出的讓讓步，自己己也借此否否定過(guò)去的的讓步，一一切從頭開(kāi)開(kāi)始；用正當(dāng)?shù)慕杞杩谑拐勁信袛R淺，直直到把原先先的對(duì)手再再換回來(lái)。。12/22/202279“黑臉白臉臉策略”、、“好人壞壞人策略””休會(huì)策略12/22/202280討價(jià)還價(jià)階階段后期的的策略運(yùn)用用最后通牒坐收漁利（（競(jìng)爭(zhēng)法））場(chǎng)外交易涵義：指談判雙方方將最后遺遺留的個(gè)別別問(wèn)題的分分歧意見(jiàn)放放下，離開(kāi)開(kāi)談判桌，，東道主一一方安排一一些旅游、、酒宴、娛娛樂(lè)項(xiàng)目，，以緩解談?wù)勁袣夥眨?，?zhēng)取達(dá)成成協(xié)議的做做法。注意：一定要注意意談判對(duì)手手的不同習(xí)習(xí)慣。有的的國(guó)家的商商人忌諱在在酒席上談?wù)勆?，必必須事先弄弄清，以防防弄巧成拙拙?2/22/202281在莫斯科決決斗場(chǎng)出售奧運(yùn)會(huì)會(huì)電視轉(zhuǎn)播播權(quán)，一直直是主辦國(guó)國(guó)的一項(xiàng)重重大權(quán)益。。1980年奧運(yùn)會(huì)會(huì)在莫斯科科舉行，蘇蘇聯(lián)人當(dāng)然然不會(huì)放過(guò)過(guò)這一機(jī)會(huì)會(huì)。在此之前，，購(gòu)買奧運(yùn)運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)播權(quán)的最最高價(jià)格是是1976年美國(guó)廣廣播公司購(gòu)購(gòu)買的蒙特特利爾奧運(yùn)運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)權(quán)，其售價(jià)價(jià)是2200萬(wàn)美元元。那么蘇蘇聯(lián)人該怎怎么干呢？