國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略培訓(xùn)

第十二講國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略Marketing國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系林本喜引例內(nèi)容提要第一節(jié)價(jià)格制定的影響因素第二節(jié)定價(jià)的一般方法第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略第四節(jié)國(guó)際價(jià)格變動(dòng)和價(jià)格調(diào)整第一節(jié)價(jià)格制定的影響因素產(chǎn)品價(jià)格BECDA定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求政府政策競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)因素1、當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)2、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)3、以維持企業(yè)生存為目標(biāo)4、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)因素1、當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)條件：不確定性大的市場(chǎng)或客戶(hù)2、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)先要市場(chǎng)還是先要利潤(rùn)？3、以維持企業(yè)生存為目標(biāo)條件：生存比利潤(rùn)更重要策略：價(jià)格可以低于成本為什么通用不喜歡和雷諾的競(jìng)爭(zhēng)？4、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化高端市場(chǎng)的定價(jià)策略北京王府飯店二、成本因素1、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品成本的構(gòu)成：（1）關(guān)稅（2）中間環(huán)節(jié)費(fèi)用（3）風(fēng)險(xiǎn)成本（通貨膨脹、匯率波動(dòng)）2、產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本三、市市場(chǎng)需需求消費(fèi)者者感知知價(jià)值值決定定價(jià)格格的最最高限限度農(nóng)民—商鼎—收藏家四、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況完全壟斷寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)1N少數(shù)幾家在一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)中有有幾家家企業(yè)業(yè)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最激激烈？？五、政府對(duì)對(duì)價(jià)格的調(diào)調(diào)控政策征收關(guān)稅：：國(guó)外價(jià)格格比國(guó)內(nèi)高高價(jià)格補(bǔ)貼：：國(guó)外價(jià)格格比國(guó)內(nèi)低低總結(jié)：價(jià)格格制定的三三度空間價(jià)格的最高高限度：消消費(fèi)者的感感知價(jià)值價(jià)格的最低低限度：企企業(yè)的成本本政府價(jià)格法法律允許程程度第二節(jié)定定價(jià)的一一般方法一、成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法1、成本加成成法按照成本加加上一定比比例的利潤(rùn)潤(rùn)加成來(lái)制制定銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格基本體現(xiàn)的的是以企業(yè)業(yè)為中心的的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念成本加成定定價(jià)法產(chǎn)品單價(jià)=產(chǎn)品成本本+合理利利潤(rùn)=產(chǎn)品成本本+產(chǎn)品成成本*成本本加成率=產(chǎn)品成本本（1+成成本加成率率）2、目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)法即指根據(jù)企企業(yè)的總成成本和計(jì)劃劃的總銷(xiāo)售售量，加上上按投資收收益率制定定的目標(biāo)利利潤(rùn)作為銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格的的定價(jià)方法法。3、邊際成本本定價(jià)法指產(chǎn)品售價(jià)價(jià)以邊際成成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)，價(jià)格或或收益大于于邊際成本本。二、需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法需求導(dǎo)向定定價(jià)法是一種以市市場(chǎng)需求強(qiáng)強(qiáng)度及消費(fèi)費(fèi)者感受為為主要依據(jù)據(jù)的定價(jià)方方法。1、倒推定價(jià)價(jià)法2、感知價(jià)值值定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者者的認(rèn)知價(jià)價(jià)值來(lái)定價(jià)價(jià)的；消費(fèi)者比較較全面的感感知價(jià)值包包括商品效效用價(jià)值、、服務(wù)價(jià)值值、人員價(jià)價(jià)值、形象象價(jià)值等組組成。宜家的定價(jià)價(jià)如果你不是是一個(gè)“奢奢侈品消費(fèi)費(fèi)專(zhuān)業(yè)戶(hù)””，你就應(yīng)應(yīng)該逛過(guò)宜宜家(IKEA)連鎖商店。。宜家對(duì)價(jià)格格是天生敏敏感的，英英格瓦要坐坐經(jīng)濟(jì)艙來(lái)來(lái)中國(guó)，又又會(huì)在北京京秀水街為為一條100元的褲子討討價(jià)還價(jià)。。宜家的價(jià)格格制定宜家的定價(jià)價(jià)機(jī)制是““先設(shè)計(jì)價(jià)價(jià)簽，再定定產(chǎn)品”；；宜家的設(shè)計(jì)計(jì)人員參考考了所有宜宜家商店的的銷(xiāo)售記錄錄，以及同同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的狀況況，按照““價(jià)格矩陣陣”設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品，并且且保證這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格是最有有利于銷(xiāo)售售的，比如如低于市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格30%。感知價(jià)值定定價(jià)實(shí)驗(yàn)?zāi)阏J(rèn)為值多多少錢(qián)就給給多少錢(qián)。。怎樣提高消消費(fèi)中心理理的感知價(jià)價(jià)值？金嶼花園第一期：3200元/平方米第二期：3500元/平方米第三期：4000元/平方米三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法1、隨行就市市定價(jià)法2、密封投標(biāo)標(biāo)定價(jià)法3、正面競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定價(jià)法38度勁酒酒的商超主主要定價(jià)35元40元45元50元30元四特酒枝江精品王王瀏陽(yáng)河3星椰島鹿龜酒酒金六福3星全興大曲瀘州老窖特特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎郎酒椰島鹿龜酒酒三年陳茅臺(tái)迎賓酒酒李時(shí)珍家方方補(bǔ)酒主流干紅品牌38勁酒38度勁酒酒酒樓消費(fèi)費(fèi)定價(jià)分析析50元60元70元80元40元四特酒枝江精品王王瀏陽(yáng)河3星椰島鹿龜酒酒金六福3星金興大曲瀘州老窖特特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎郎酒椰島鹿龜酒酒三年陳茅臺(tái)迎賓酒酒主流干紅品牌38勁酒第三節(jié)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策策略定價(jià)方法確確定基本價(jià)價(jià)格定價(jià)策略對(duì)對(duì)基本價(jià)格格進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)調(diào)整一、新產(chǎn)品品定價(jià)策略略時(shí)間價(jià)格成本線(xiàn)撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)的的市場(chǎng)條件件1、、高高端端市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量大大而而且且需需求求缺缺乏乏彈彈性性2、、行行業(yè)業(yè)或或市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入壁壁壘壘高高3、、高高端端目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)案例例1：雷雷諾諾““原原子子筆筆””的的定定價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)20美元元/支二、、心心理理定定價(jià)價(jià)策策略略取脂脂定定價(jià)價(jià)尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)聲望定價(jià)價(jià)滲透定價(jià)價(jià)求新心理理準(zhǔn)確廉價(jià)價(jià)高檔大方方求名心理理求廉心理理新產(chǎn)品廉價(jià)品奢侈品名精品大眾品奇數(shù)尾數(shù)數(shù)價(jià)格實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)字與價(jià)價(jià)格調(diào)查查使用頻率率排序：：5-8-0-3-6-9-2-4-7-1弧形數(shù)字字法則哪些數(shù)字在超市中使用頻率最高？三、折扣扣定價(jià)策策略季節(jié)折扣扣以舊換新新現(xiàn)金折扣扣非累計(jì)折折扣處理過(guò)季季商品消除購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)阻力早點(diǎn)收回回貨款促進(jìn)顧客客每次多多購(gòu)買(mǎi)累計(jì)折扣扣折扣類(lèi)型型長(zhǎng)期留留住一一個(gè)顧顧客定價(jià)目目的四、互互補(bǔ)品品的定定價(jià)策策略怎樣定定價(jià)才才能達(dá)達(dá)到最最佳？？互補(bǔ)品品定價(jià)價(jià)策略略1、互補(bǔ)補(bǔ)品價(jià)價(jià)格的的關(guān)聯(lián)聯(lián)效應(yīng)應(yīng)主體產(chǎn)產(chǎn)品消消費(fèi)對(duì)對(duì)連帶帶產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)的乘乘數(shù)效效應(yīng)2、互補(bǔ)補(bǔ)品價(jià)價(jià)格的的制定定策略略主體產(chǎn)產(chǎn)品定定低價(jià)價(jià)以扮扮演引引誘品品，連連帶產(chǎn)產(chǎn)品定定高價(jià)價(jià)以充充當(dāng)俘俘虜品品。博士倫倫隱形形眼鏡鏡定價(jià)價(jià)五、招招徠定定價(jià)招徠定定價(jià)是是以低低價(jià)商商品吸吸引客客流，，以高高價(jià)商商品獲獲得利利潤(rùn)六、產(chǎn)產(chǎn)品大大類(lèi)的的定價(jià)價(jià)策略略1、什么么的產(chǎn)產(chǎn)品大大類(lèi)？？同一品品種不不同檔檔次形形成不不同大大類(lèi)；；2、產(chǎn)品品大類(lèi)類(lèi)的價(jià)價(jià)格策策略：：產(chǎn)品大大類(lèi)價(jià)價(jià)格差差距小小，有有利于于高檔檔次產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售；產(chǎn)品大大類(lèi)價(jià)價(jià)格差差距大大，有有利于于低檔檔次產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售；武漢三三輪車(chē)車(chē)的死死亡出租車(chē)車(chē)價(jià)格格起步步8元、三三輪車(chē)車(chē)3元出租車(chē)車(chē)價(jià)格格起步步5元、三三輪車(chē)車(chē)3元高價(jià)樣樣品的的作用用30000150001000012000七、地地區(qū)定定價(jià)策策略1、全球球統(tǒng)一一定價(jià)價(jià)本國(guó)價(jià)價(jià)格按按照匯匯率比比例轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成各個(gè)個(gè)國(guó)家家的貨貨幣價(jià)價(jià)格2、國(guó)別別定價(jià)價(jià)策略略根據(jù)各各個(gè)國(guó)國(guó)家生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分分別制制訂不不同的的價(jià)格格微軟的的全球球定價(jià)價(jià)策略略

八、國(guó)國(guó)際轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移定定價(jià)（一））、國(guó)國(guó)際轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移定定價(jià)的的含義義國(guó)際轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移定定價(jià)是是跨國(guó)國(guó)公司司內(nèi)部部的各各部門(mén)門(mén)之間間，因因原材材料、、半成成品、、制成成品及及勞務(wù)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移而而制訂訂的價(jià)價(jià)格。。<

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>（二））、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移定定價(jià)的的功能能1、提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力2、方便資資金調(diào)度和和利潤(rùn)轉(zhuǎn)移移3、規(guī)避稅稅收臺(tái)商在大陸陸的轉(zhuǎn)移定定價(jià)策略大陸子公司司臺(tái)灣母公司司香港子公司司歐美定單100萬(wàn)80萬(wàn)100萬(wàn)第四節(jié)國(guó)國(guó)際價(jià)格格變動(dòng)和價(jià)價(jià)格調(diào)整市場(chǎng)均衡企業(yè)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格一、韋伯-費(fèi)勒實(shí)驗(yàn)價(jià)格實(shí)驗(yàn)1實(shí)驗(yàn)2實(shí)驗(yàn)3實(shí)驗(yàn)410095908580韋伯-費(fèi)勒實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)A:假設(shè)你所光光顧的文具具店計(jì)算器器的價(jià)格是是20元，而有人人告訴你其其他商店的的價(jià)格是15元。實(shí)驗(yàn)B:假設(shè)你所光光顧的文具具店計(jì)算器器的價(jià)格是是120元，而有人人告訴你其其他商店的的價(jià)格是115元。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：：在A實(shí)驗(yàn)中大約約68％的人會(huì)換換一家商店店去購(gòu)買(mǎi)，，B實(shí)驗(yàn)中大約約29%人會(huì)愿意換換一家商店店去購(gòu)買(mǎi)。。韋伯-費(fèi)勒定律1、消費(fèi)者對(duì)對(duì)價(jià)格變化化感受取決決于變化的的百分比而而非絕對(duì)值值；2、價(jià)格上下下各有一個(gè)個(gè)界限，將將價(jià)格調(diào)整整到價(jià)格之之外易被注注意，在界界限之內(nèi)的的調(diào)價(jià)往往往被忽視；；3、在價(jià)格上上限之內(nèi)一一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)價(jià)比一下子子提較高價(jià)價(jià)更易被接接受；4、一次性將將價(jià)格下降降到下限之之下，比多多次小幅降降價(jià)效果要要好。二、主動(dòng)提提價(jià)成本上漲通貨膨脹供不應(yīng)求…………提價(jià)原因2、提價(jià)策策略明提暗提減少包裝內(nèi)內(nèi)的數(shù)量以新產(chǎn)品的的面目出現(xiàn)現(xiàn)三、主動(dòng)降降價(jià)降價(jià)原因產(chǎn)品成本下下降市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加劇降價(jià)策略增加包裝數(shù)數(shù)量實(shí)物饋贈(zèng)以新產(chǎn)品出出現(xiàn)明降暗降生產(chǎn)能力過(guò)過(guò)剩四、對(duì)手提提價(jià)提價(jià)策略保持價(jià)格不不變，乘機(jī)機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)適當(dāng)提價(jià)，，幅度小于于對(duì)手提價(jià)價(jià)提價(jià)影響一般不會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)構(gòu)成成威脅五、對(duì)手降降價(jià)降價(jià)策略保持價(jià)格不不變，加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量量針?shù)h相對(duì)，，幅度大于于對(duì)手降價(jià)價(jià)降價(jià)影響對(duì)企業(yè)構(gòu)成成威脅非常常大謝謝12月-2223:14:5323:1423:1412月-2212月-2223:1423:1423:14:5312月-2212月-2223:14:532022/12/2223:14:539、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:14:5323:14:5323:1412/22/202211:14:53PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:14:5323:14Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:14:5323:14:5323:14Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2223:14:5323:14:53December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202211:14:53下下午23:14:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:14下下午12月-2223:14December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2223:14:5323:14:5322December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。11:14:53下下午11:14下下午23:14:5412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。23:14:5423:14:5423:1412/22/202211:14:54PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2223:14:5423:14Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:14:5423:14:5423:14Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2223:14:5423:14:54December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202211:14:54下午午23:14:5412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月2211:14下午12月-2223:14December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2223:14:5423:14:5422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。11:14:54下下午午11:14下下午午23:14:5412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。23:14:5423:14:5423:1412/22/202211:14:54PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2223:14:5423:14Dec-2222-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒