培訓機構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略

培訓機構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略之一：招生策劃中的缺失之二：招生策劃的整體策略北京木南教育咨詢有限公司北京金榜題名培訓學校之一：招生策劃中的缺失一、缺乏戰(zhàn)略思考

二、缺乏競爭理念和超競爭理念三、缺乏質(zhì)量意識四、缺乏有效的宣傳五、缺乏教育責任感一、缺乏戰(zhàn)略思考

案例：蘭州市安寧區(qū)一所私立小學的兩條廣告語：“區(qū)委，區(qū)政府決定把我校建成全省一流的小學”“區(qū)委，區(qū)政府將把我校建設(shè)列為十件大事之一”案例分析：<1>自己的發(fā)展戰(zhàn)略不明確，<2>自己長期辦學的目標不明確<3>自己的辦學優(yōu)勢和學校的特色不明確<4>自己的經(jīng)營管理策略不明確二、缺乏競爭理念和超競爭理念“競爭理念”，是指競爭者們在同一條跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍?！俺偁幚砟睢?，則是指競爭者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場份額，又獲得超額利潤。案例：美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子：

1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團吞并。這似乎標志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實卻并非如此，2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因為模擬彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進入。

競爭：傳統(tǒng)競爭，成功競爭是建立在對手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破?，F(xiàn)代競爭，是合作競爭，在合作中競爭，在競爭中發(fā)展，共贏是競爭的目標。

三、缺乏質(zhì)量意識“質(zhì)量意識”：就教育培訓行業(yè)來說，是一個學校從領(lǐng)導層到每一個教師和員工對質(zhì)量和質(zhì)量工作的認識和理解。

“質(zhì)量”：一是教學的質(zhì)量；二是教學的過程中的質(zhì)量；案例：木桶原理：

●知名度不等于美譽度；●轟動效應(yīng)必須同時具有知名度和美譽度；●將轟動效應(yīng)轉(zhuǎn)化為轟動效益；四、缺乏有效的宣傳什么是有效的宣傳？？？花最少的廣告費用，收到最大的利益！案例：北京市市的海海淀區(qū)區(qū)，有有一個個中小小學個個性化化輔導導的家家教培培訓機機構(gòu)，，為了了招生生，一一年之之內(nèi)，，在北北京的的幾家家大的的報紙紙上（（新京京報，，信報報，北北京晚晚報，，法制制晚報報等））連續(xù)續(xù)做了了好幾幾次整整版的的招生生廣告告。這這所學學?？靠繌V告轟轟炸，招到到了一一批的的學生生，但但是與與所付付出的的廣告告費用用相比比較，，合計計下來來，成成本太太高。。不久久，這這所學學校將將退出出了北北京市市海淀淀區(qū)的的教育育培訓訓市場場。案例例分分析析：“250定律律””———喬·吉拉拉德德（（美美國國））“250定律律””，，是指指每每一一個個人人的的身身后后，，大大約約有有250個親親朋朋好好友友。。如如果果你你贏贏得得了了一一個個人人的的好好感感，，就就意意味味著著贏贏得得了了250個人人的的好好感感；；反反之之，，如如果果你你得得罪罪了了一一個個人人，，也也就就意意味味著著得得罪罪了了250個人人。。五、、缺缺乏乏教教育育責責任任感感教育育責責任任感感，是是教教師師對對履履行行教教育育義義務(wù)務(wù)的的行為為結(jié)果果所應(yīng)應(yīng)付付出出的的道道義義上上責責任任的的認認識識。。如何何提提高高教教育育責責任任感感？愛崗崗敬敬業(yè)業(yè)增強強主主人人翁翁意意識識和和責責任任感感提高高工工作作執(zhí)執(zhí)行行力力勇于于承承擔擔責責任任招生生策策劃劃的的好好處處：：（（中國國校校長長俱俱樂樂部部商商學學院院培培訓訓內(nèi)內(nèi)容容）完美美的的招招生生策策劃劃據(jù)據(jù)有有號號召召力力；；招生生策策劃劃是是增增加加學學校校生生源源的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)；；招生生策策劃劃是是學學校校運運作作的的指指南南；；招生策劃劃是一種種書面記記錄；招生策劃劃讓你經(jīng)經(jīng)常反思思；招生策劃劃是發(fā)動動機。之二：招招生策劃劃的整體體策略一、建品品牌形象象，差異異化發(fā)展展二、滿足足學生最最核心的的利益和和需要三、整合合營銷傳傳播，建建立良好好互動四、提高高公信度度，增加加美譽度度五、提高高招生人人員素質(zhì)質(zhì)，培育育潛在生生源一、建品品牌形象象，差異異化發(fā)展展優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略略個性定位位戰(zhàn)略深挖掘潛潛現(xiàn)有資資源戰(zhàn)略略優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略：：目前，有有些民辦辦學校的的人抱怨怨中央政政府和基基層政府府的政策策不公，，還是抱抱著“坐、等等、要””的心態(tài)態(tài)，“不找市市場，找找市長””的心理，，這種老老思想，，老觀念念，重患患國企病病，在現(xiàn)現(xiàn)代社會會主義市市場經(jīng)濟濟下這是是絕對不不行的。。當前宏宏觀環(huán)境境變化，，文憑、、學歷貶貶值，就就業(yè)形勢勢嚴峻，，社會公公眾產(chǎn)生生了更高高的教育育需求。。家長對對應(yīng)試教教育的反反感，對對咱們民民辦學校校來說就就是市場場機遇；；如果民民辦學校校不能創(chuàng)創(chuàng)造、滿滿足客戶戶的核心心需求，，忽視客客戶利益益。不能能為學生生提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，則學學校必敗敗無疑。。品牌戰(zhàn)略略：學校品牌牌，是一所所學校在在長期的的教育實實踐過程程中逐步步形成并并為公眾眾認可、、具有特特定文化化底蘊和和識別符符號的一一種無形形資產(chǎn)。。要獲得得生源，，必須有有好的學學校品牌牌。定位戰(zhàn)略略：個性定位位，是創(chuàng)建學學校品牌牌的首要要環(huán)節(jié)。?！穸ㄎ粵Q決定地位位，思路路決定出出路。深挖掘現(xiàn)現(xiàn)有的潛潛資源戰(zhàn)戰(zhàn)略：如何深挖挖掘現(xiàn)有有的潛資資源？？？？第一，教教育教學學質(zhì)量要要高，校校風校紀紀要好；；第二，要要始終保保持與公公眾的互互動交流流。二、滿足學生生最核心的利利益和需要學校招生也是是營銷，營銷銷需要獨特的的銷售主張。這種獨特特的銷售主張張在學校中常常表現(xiàn)為學校的辦學理理念和招生口口號。廣告詞：“培養(yǎng)具有全球球意識的中國國人”、“用理想的教教育，培養(yǎng)理理想的人”、、“培養(yǎng)能夠掌掌握自己命運運的人”、“培養(yǎng)世界公公民”、“讓你的孩子子超越你自己己”、.......等等。提倡教育口號號：“快樂教育”、、“成功教育””、“自然教育””、“情景教育””.......等等。目前對學生和和家長心目中中定位影響最最大的因素是是：▲中小學學生要要求老師要幽幽默，要漂亮亮；▲要求學校學學習要有趣，，幼兒園每天天講一個故故事事；▲家長希望學學校男老師多多一點；▲幼兒園和小小學低年級班班級能否解決決接送；▲能否解決下下午放學與家家長下班之間間的時間差中中孩子子的管理和安安排問題；▲應(yīng)試教育與與能力教育問問題?！鹊热?、整合營銷銷傳播，建立立良好互動學校宣傳在媒媒體的選擇、、內(nèi)容的制作作、時機的把把握和受眾分分析等方面，，要充分考慮慮到教育的特特性，頻繁的的促銷，密集集的廣告，過過度的宣傳，，是不適合學學校的（不同同于商業(yè)廣告告，商業(yè)宣傳傳）。同時學學校的傳播不不是一種單向向的告知，不不是一時一事事就能夠完成成的，而是一一種運用多種種媒介與公眾眾良好互動關(guān)關(guān)系的過程。。如何開拓招生生營銷的新局局面？首先，要選擇擇能有效傳達達自己主張的的廣告渠道，要重視廣告告，更要重視視宣傳報道等等軟廣告的作作用，關(guān)注目標標群體聚集的的媒體，（目目標群體也就就是家長聚集集的媒體）。。其次，是重視和創(chuàng)造造口碑。學校在招生中中的可信度與美譽譽度在很大程度上上是受口碑影影響的?？诒饕怯涩F(xiàn)在在在校的師生生，特別是教教師的言行所所決定的。因因此，要重視視口碑宣傳。?？诒⒉皇鞘墙M織領(lǐng)導或外部權(quán)威威人士所能創(chuàng)創(chuàng)造出來的，，口碑是由普普通人與普通通人之間的溝溝通所創(chuàng)造的的結(jié)果。第三、、運用溝溝通理理論，，設(shè)計計好招招生宣宣傳資資料例如：：“我們的的學生生都感感到…………”，“學生生家長長們認認為我我們學學?！薄?，“我們們的老老師們們……””……等語句句。四、提提高公公信力力，增增加美美譽度度如何提提高公公信力力？民辦學學校通通過建建立民民辦學學校聯(lián)聯(lián)盟等等方法法，聯(lián)聯(lián)合起起來樹樹立民民辦學學校的的整體體形象象；通過本本身公公信力力較強強的中中介機機構(gòu)，，如各各省的的民辦辦教育育學（（協(xié)））會或或?qū)ｉT門的民民辦教教育研研究機機構(gòu)，，多方方介入入重塑塑形象象；學校自自身質(zhì)質(zhì)量提提高，，多與與社會會溝通通，改改進傳傳播技技巧，，給外外界傳傳遞更更多的的信息息。案例：江河教教育集集團由由分別別處于于不同同區(qū)域域的12所民辦辦學校校組建建，占占地2000多畝,在校生生4萬多人人,有人認認為，，這是是民辦辦教育育正在在探索索的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟之之路。。江河河教育育集團團通過過聯(lián)盟盟的形形式把把地處處不同同區(qū)域域的學學校捆捆綁在在一起起，實實現(xiàn)資資源共共享，，進而而打造造民辦辦教育育的集集體名名片。。這也也算是是民辦辦教育育發(fā)展展模式式上的的一大大創(chuàng)新新。案例分分析：：實現(xiàn)了了集中中優(yōu)勢勢，實實施品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略；；實現(xiàn)了了互惠惠互利利、雙雙贏共共進、、優(yōu)勢勢互補補、共共同發(fā)發(fā)展的的原則則；充分發(fā)發(fā)揮1＋1＞2的疊加加效應(yīng)應(yīng)。五、提提高招招生人人員素素質(zhì)，，培育育潛在在生源源沒有好好的校校內(nèi)管管理，，沒有有高素素質(zhì)的的招生生人才才和管管理人人才，，就沒沒有學學校招招生工工作的的真正正實力力。有有好的的招生生人員員可以以帶來來更多多的生生源。。必須須提高高招生生人員員素質(zhì)質(zhì)，使使原來來的推推銷員員式的的招生生人員員成為為專業(yè)業(yè)顧問問。學校的“招生辦”本是學校對對外展示形形象的一個個重要窗口口，招生工工作人員應(yīng)應(yīng)具備較強強的專業(yè)素素質(zhì)，如