商務(wù)談判模擬試卷和答案

北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷一注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。3.本試卷滿分100分，答題時間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中只有一個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。[A]實(shí)力[B]經(jīng)濟(jì)利益[C]法律[D]級別2、在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（）為核心。[A]技術(shù)水平[B]質(zhì)量[C]價格[D]實(shí)用價值3、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）。[A]問[B]聽[C]看[D]說4、市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。[A]圖形式[B]數(shù)據(jù)式[C]表格式[D]組合式5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（）。[A]合作型模式[B]對立型模式[C]溫和型模式[D]中立型模式6、發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（）。[A]條約[B]規(guī)約[C]要約[D]協(xié)約7、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞?。[A]堅(jiān)定[B]等額[C]風(fēng)險性[D]不平衡8、價格條款的談判應(yīng)由（）承提。[A]法律人員[B]商務(wù)人員[C]財務(wù)人員[D]技術(shù)人員9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個人。[A]2

[B]4[C]10[D]610、韓國人的談判風(fēng)格一般是（）。[A]注重談判前的咨詢[B]談判有耐心[C]注意宗教信仰[D]重視個人面子二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中有二至四個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯選均無分。11、以下哪些屬于國際商務(wù)談判的基本程序：（）。[A]準(zhǔn)備階段[B]開局階段[C]正式談判階段[D]僵局階段12、談判之前有關(guān)談判對手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。[A]該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段[B]產(chǎn)品所具有的競爭力如何[C]有關(guān)客戶資料的收集[D]有關(guān)市場的資料收集13、迫使對方讓步的主要策略有（）。[A]利用競爭[B]最后通牒[C]撤出談判[D]軟硬兼施14、商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（）。[A]誠摯[B]合作[C]靈活[D]認(rèn)真15、談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（）。[A]市場供求情況[B]市場變化情況[C]客戶基本情況[D]商品的情況三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號處。16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r又能及時恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對手的提問。（）17、一般而言，一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識結(jié)構(gòu)。（）18、大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（）19、西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（）20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。（） 四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）。21、架勢22、商務(wù)談判系統(tǒng)五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）。23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？24、簡述進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗(yàn)背景。25、簡述集體談判的優(yōu)勢。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？《商務(wù)談判》模擬試卷一答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號12345678910答案CCABACBBBA二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號1112131415答案ABCABCDABDABDABCD三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號1617181920答案TFTFT四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21、架勢標(biāo)準(zhǔn)答案：在談判實(shí)務(wù)中，架勢也稱談判地位，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第六節(jié)談判地位的原則22、商務(wù)談判系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)答案：談判本身其實(shí)是一個系統(tǒng)的問題，它是方方面面相互制約，相互相關(guān)，相互集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性的各種要素集成的綜合體。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第二節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？標(biāo)準(zhǔn)答案：談判的準(zhǔn)備工作主要包括物質(zhì)、方案、材料以及談判成功以后如何落實(shí)談判結(jié)果和談判失敗后如何善后這幾方面。具體指思想準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備和談判方案的制定。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、簡述進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗(yàn)背景。標(biāo)準(zhǔn)答案：除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第三節(jié)談判組成員的素質(zhì)要求25、簡述集體談判的優(yōu)勢。標(biāo)準(zhǔn)答案：集體談判是指一個人以上若干人在一起，以主談為主，就某個話題、某個商務(wù)往來進(jìn)行磋商磨合，爭取達(dá)到一致。由于是集體談判，就會有知識互補(bǔ)，經(jīng)驗(yàn)交叉，同時產(chǎn)生集思廣益的優(yōu)點(diǎn)。在協(xié)商時你的觀點(diǎn)也可借助同伴形成思想，碰撞產(chǎn)生各種火花，最終形成全新觀念。所以大范圍邊緣性交叉性的項(xiàng)目較適合集體談判，除此之外，還有人多勢優(yōu)的優(yōu)勢。所以這要看談判地點(diǎn)在哪,如果在本方，周圍的技術(shù)資料獲得較易，沒有孤單感，即使服務(wù)員倒茶，也是熟悉的面孔；如在異國他鄉(xiāng)，都是黃頭發(fā)藍(lán)眼睛，白皮膚，頭發(fā)不同，語言也不一樣，久而久之，你會有孤單之感，因此集體談判可克服孤單的心理狀態(tài)，取得互相支持的心理。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié)商務(wù)談判的類型六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分）復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章商務(wù)談判的策略與技巧北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷二注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。3.本試卷滿分100分，答題時間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中只有一個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。1、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（）。[A]技術(shù)風(fēng)險[B]市場風(fēng)險[C]經(jīng)濟(jì)風(fēng)險[D]素質(zhì)風(fēng)險2、在國際商務(wù)談判中，前往不能贈送酒類當(dāng)做禮品的國家（）。[A]美國[B]英國[C]法國[D]阿拉伯3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（）。[A]進(jìn)取型[B]關(guān)系型[C]權(quán)力型[D]自我型4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。[A]交流能力[B]判斷市場能力[C]討價還價能力[D]實(shí)力和談判能力5、在談判過程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時，最首要的工作是（）。[A]談判的目標(biāo)[B]談判的進(jìn)程[C]談判的結(jié)果[D]談判的價格6、在談判中，規(guī)定一個最終回復(fù)期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。[A]空城計策略[B]擋箭牌策略[C]聲東擊西策略[D]最后通牒策略7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。[A]不自信[B]極端討厭被人說服[C]具有強(qiáng)烈的自我意識[D]容易激動 8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A]直截了當(dāng)[B]不講面子[C]等級觀念弱[D]集團(tuán)意識強(qiáng)9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）。[A]初期[B]中期[C]協(xié)議期[D]后期10、談判目標(biāo)是談判者行動的（）。[A]具體內(nèi)容[B]具體步驟[C]談判策略[D]指針和方向二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中有二至四個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯選均無分。11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。[A]焦慮[B]自信[C]壓制情緒[D]防范12、在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。其方法有（）。[A]尋找工作上的共同點(diǎn)[B]尋找生活上的共同點(diǎn)[C]尋找興趣愛好的共同點(diǎn)[D]尋找共同熟悉的第三者13、一個合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。[A]合作精神[B]主動精神[C]談判所需的知識[D]談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景14、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（）。[A]不問不答[B]有問必答[C]避實(shí)就虛[D]能言不書15、國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險具體有（）。[A]投資風(fēng)險[B]利率風(fēng)險[C]匯率風(fēng)險[D]價格風(fēng)險三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號處。16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。（）17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（）19、國際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時，求同存異也是一個目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（）20、在商務(wù)談判的主體看來，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應(yīng)該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）21、原則式談判22、抹潤滑油的策略五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）23、什么是一般性資料的收集？24、如何理解外在激勵？25、在國際商務(wù)談判中，如何利用時間原則？六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）。材料：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?《商務(wù)談判》模擬試卷二答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號12345678910答案BDBDADBDBD二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號1112131415答案CDABCDABCDABCDBCD三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號1617181920答案FTFTF四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21、原則式談判標(biāo)準(zhǔn)答案：原則式談判又叫價值式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對方的需求，至少最低利益必須保證。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié)商務(wù)談判的類型22、抹潤滑油的策略標(biāo)準(zhǔn)答案：這是一種較負(fù)面的策略，在經(jīng)濟(jì)活動方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉(zhuǎn)，抹潤滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第二節(jié)針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）23、什么是一般性資料的收集？標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂的一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、財政金融狀況、商業(yè)慣例、社會習(xí)俗以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、如何理解外在激勵？標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂的外在激勵一般是指的物質(zhì)方面的獎勵和滿足，諸如：工作條件的改善，經(jīng)濟(jì)收入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現(xiàn)管理者對于談判人員的關(guān)心和重視，更重要的是對他們工作價值和工作成果的肯定。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第六節(jié)談判組的管理25、在國際商務(wù)談判中，如何利用時間原則？標(biāo)準(zhǔn)答案：時間的原則實(shí)際是要講述談判中時間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。在談判的過程中，時間原則值得重視。首先，要抓住對方注意力的薄弱點(diǎn)。日本商人在與對手在日本本土進(jìn)行談判時，往往會在迎接客人的輕松氣氛中殷勤地提醒對方不要忘了預(yù)定返程的機(jī)票等一些暗示，如果對方?jīng)]有提防，讓其代為辦理返程的機(jī)票，那么就相當(dāng)于向其透露了談判的最后時間界限。其次，要為對方設(shè)定時間界限。在談判者本土談判時，可以抱定今天不行明天再來的思路，買賣不成仁義在。在對方所在地談判時，應(yīng)該注意保守自己的談判時間期限，這樣才有可能獲得談判的主動地位。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第三節(jié)時間的原則六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分）復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷三注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。3.本試卷滿分100分，答題時間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中只有一個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。1、談判成為必要是由于交易中存在（）。[A]合作[B]攻擊[C]沖突[D]辯論2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。[A]方案制定[B]人員安排[C]談判準(zhǔn)備[D]談判目標(biāo)3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。[A]政治[B]經(jīng)濟(jì)[C]文化[D]技術(shù)4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。[A]標(biāo)準(zhǔn)合同[B]簡式合同[C]口頭合同[D]書面合同5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。[A]禮物價值[B]禮物包裝

[C]禮物類型

[D]感情價值6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A]一步讓到位[B]等額讓步[C]幅度遞減讓步[D]反彈式讓步7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。[A]財務(wù)人員[B]商務(wù)人員[C]法律人員[D]技術(shù)人員8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A]講效率[B]守信用[C]按部就班[D]有優(yōu)越感9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。[A]情緒性[B]沉默型[C]多疑型[D]頑固型10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。[A]敘

[B]答

[C]問[D]辯二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個選項(xiàng)中有二至四個選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯選均無分。11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。[A]正式型的會晤[B]一對一的談判[C]“X”型模式的談判[D]集體談判12、談判議程的內(nèi)容包括（）。[A]模擬談判[B]時間安排[C]確定談判議題[D]確定談判人員13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（）。[A]歐式報價[B]日式報價[C]美式報價[D]亞式報價14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。[A]金融狀況[B]產(chǎn)品市場[C]商業(yè)慣例[D]社會習(xí)俗15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A]從題外語入題[B]從自謙入題[C]從確定議題入題

[D]從詢問對方交易條件入題三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號處。16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。（）19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。（）四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）21、寵將法22、軟式談判五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）23、簡述德國商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。24、如何利用統(tǒng)計信息中的“謊言”？25、簡述商務(wù)談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處）材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。28、此種策略有何作用？《商務(wù)談判》模擬試卷三答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號12345678910答案CABADBDCAD二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號1112131415答案BDBCABACDAB三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號1617181920答案TFTFT四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21、寵將法標(biāo)準(zhǔn)答案：簡而言之，用好話來讓