如何制定年度計劃

如何制定年度計劃劉宏劉宏-網絡營銷運營專家

深圳單仁資訊有限公司總裁深圳牛商網絡有限公司董事長中國傳媒資訊行業(yè)學部委員；深圳政府特聘文化專家全國科監(jiān)委行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略委員會副理事長廣東省電子商務應用技術重點試驗室研究員國際發(fā)展研究中心高級研究員中國企業(yè)家協(xié)會珠三角服務中心特聘專家中國電子商務協(xié)專業(yè)委員會研究專家國際談判協(xié)會副會長世界華人50位卓越系統(tǒng)領導人2009中國傳媒品牌女性新中國60周年百名功勛人物今天的重點為什麼要制定年度計劃年度計劃的內容擬定年度目標的依據目標與計劃的關系怎樣制定年度計劃（一）為什麼要制定年度計劃成功是規(guī)劃出來的漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景-----老子在《道德經》中曾說過：“天下難事必做於易，天下大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。

計劃你的工作工作你的計劃為什么要制定年度計劃凡事預則立，不預則廢。日本馬拉松冠軍——松本太郎的故事定下目標是邁向成功的第一步擬定計劃是邁向成功的第二步執(zhí)行計劃是邁向成功的。。。。。。一年之計在于

？計劃你的工作工作你的計劃為什么要制定年度計劃角色定位我是誰？我該做什么？我要怎樣做？怎樣制定年度計劃不同的角色、不同的層級、有不同的技術含量高層：企業(yè)的決策者。有創(chuàng)新意識，能識別形勢，指出公司未來的方向，為未來提出設想方案，負責總體策劃。做正確的事，把握正確的方向。中層：決策的執(zhí)行者、督導者。通過自己的知識能力、經驗及熱情，去影響下屬，共同實現管理目標。核心的技術是計劃、執(zhí)行?；鶎樱壕唧w工作的操作者，通過上級的指導、以自己的專業(yè)能力、計劃能力、溝通能力、學習能力達成自己的目標，實現團隊的目標。核心的技術是專業(yè)技能。怎樣制定年度計劃角色與定位老板總總裁項項目負負責人業(yè)業(yè)務員員↓↓↓↓↓↓↓未來今今年本本月今今日↓↓↓↓↓↓↓決策規(guī)規(guī)劃執(zhí)執(zhí)行專專業(yè)業(yè)技能位置決定：應該想什么？？應該做什么么？應該關注注什么？怎樣制定年度度計劃（二）年度計劃的內內容2.年度計劃的內內容目標↓架構↓領導↓控制一、2010年年度總結1、2010年年度業(yè)績分分布2、為什么能取取得這樣的成成績3、為這樣的成成績我們做了了那些事情4、為做這些事事情，我們安安排了怎樣的的人員架構5、我們還能在在那方面做的的更好？為什什么？二、2011年全年公司產產品與市場布布局1、公司全年業(yè)業(yè)績目標？2、產品系列要要完善和補充充什么？3、這些產品的的市場銷售布布局？4、未來產品模模型、銷售模模型、管理模模型年度計劃的內內容舉例：（三）擬定年度目標標的依據3.擬定目標的依依據上一年的數據據是制定下一年年計劃的科學學依據數字是美麗的的語言規(guī)劃從總結開開始業(yè)績利潤月度報表宏觀與微觀的的分析擬定年度目標標的依據重新定位（課課堂上單老師師講了哪幾種種定位？）擬定年度目標標的依據2010年年度業(yè)績展展示2010年工作總結擬定年度目標標的依據一年之計重年中年度業(yè)績進展展情況分析總部各團隊2010年1-10月業(yè)績情況單位：萬元512.48384.96362.81293.5488.39會戰(zhàn)目標及完完成占10個月總業(yè)績比比會戰(zhàn)4個月總目標業(yè)業(yè)績占1-10月總目標業(yè)績績比例會戰(zhàn)4個月完成業(yè)績績占1-10月總完成業(yè)績績比例深圳會戰(zhàn)目標標占比深圳會戰(zhàn)完成成占比會戰(zhàn)完成業(yè)績績(4個月)>非會戰(zhàn)月完成成業(yè)績(6個月)會戰(zhàn)目標業(yè)績績(4個月)與非會戰(zhàn)目標標業(yè)績(6個月)相差不大2010年做對了哪些事情？2010年做錯了哪些事情？成績的取得客客觀因素分析析：行業(yè)宏觀環(huán)境境的優(yōu)勢競爭對手失誤誤所造成的機機會公司所有的資資源、能支持持的程度團隊領導在具具體方面的指指導、同事的的互助擬定年度目標標的依據成績取得的主主觀因素分析析對年度目標任任務的認識和分解對市場的前瞻性認識對困難的挑戰(zhàn)意識自我學習素質提升、解決問題能力提升對市場變化的的反應能力擬定年度目標標的依據分析導致工作作目標沒有達達成的原因計劃制訂是否否合理，是否否符合客觀實實際。計劃分解是否否到位，執(zhí)行行和過程監(jiān)控控是否到位。。對競爭對手的的跟蹤分析是是否深入，市市場反應速度度是否滯后。。產品結構、價價格策略、促促銷組合、渠渠道建設、品品牌傳播計劃劃是否合理、、執(zhí)行是否到到位。團隊管理能力力、成員素質質，能否勝任任工作的要求求。來自于競爭對對手的強大壓壓力，使自身身的優(yōu)勢能否否突顯。擬定年度目標標的依據對當前形勢的的展望與分析析行業(yè)發(fā)展現狀狀與發(fā)展競爭對手現狀狀與動向預測測區(qū)域市場現狀狀與發(fā)展渠道組織與關關系現狀消費者的滿意意度和忠誠度度總體評價擬定年度目標標的依據內部環(huán)境分析析：企業(yè)的戰(zhàn)略正正確性和明晰晰性企業(yè)在產品、、價格、促銷銷、品牌等資資源方面的匹匹配程度。自身現狀分析析：目標與定位工作思路和行行為理念個人素質的優(yōu)優(yōu)勢與差距擬定年度目標標的依據回顧過去的一一年計劃完成情況況如何與去年同期相相比是否增長長產品結構是否否得到優(yōu)化渠道建設和客客戶關系是否否得到加強員工的業(yè)務技技能、綜合素素質是否得到到提高客戶的滿意度度和忠誠度是是否得到提升升競爭優(yōu)勢是否否保持領先地地位團隊建設、培培訓學習是否否形成系統(tǒng)擬定年度目標標的依據分析取得成績績的原因認真分析取得得成績的原因因，總結經驗驗，是實現工工作業(yè)績持續(xù)續(xù)提升的前提提和基礎。擬定年度目標標的依據（四）目標與計劃的的關系目標計劃行動習慣性格目標與計劃的的概念利潤目標：業(yè)績目標：人力架構：目標與計劃的的關系（五）怎樣制定年度度計劃一年之計在于于冬（年底做做計劃）一年之際在于于春（行動））第一季度：20%第二季度：25%第三季度：35%第四季度：30%怎樣制定年度度計劃業(yè)績目標達成成計劃：什么時間？完成多少？誰來完成？怎么完成？人力目標達成成計劃：穩(wěn)定現有創(chuàng)造想要制定計劃的原原則：保護擁擁有的，創(chuàng)造造想要的。怎樣制制定年年度計計劃清晰的的思路路目標：：要合合理，，具體體、量量化、、可考考核；；↓架構：：要清清晰，，階梯梯式增增長；；↓領導：：要懂懂得，，指導導、引引導、、督導導、輔輔導；；↓控制：：要掌掌控，，過程程、節(jié)節(jié)奏。。關懷是是最好好的控控制，，感動動的力力量是是無窮窮的。。怎樣制制定年年度計計劃制定可可行的的具體體目標標：銷量目目標回款目目標利潤目目標渠道建建設目目標區(qū)域市市場發(fā)發(fā)展目目標團隊建建設目目標學習培培訓目目標怎樣制制定年年度計計劃明確目目標關鍵指指標：：業(yè)績目目標人力目目標利潤是是企業(yè)業(yè)的生生命怎樣制制定年年度計計劃一、目目標要合理理具體量化可考核核制定可可行的的具體體目標標銷量目目標回款目目標利潤目目標渠道建建設目目標區(qū)域市市場發(fā)發(fā)展目目標團隊建建設目目標學習培培訓目目標確定達達成目目標的的具體體方法法團隊整整體素素質與與協(xié)作作能力力的提提升資源需需要和和保障障措施施目標任任務的的分解解渠道的的開發(fā)發(fā)與管管理產品結結構的的調整整與優(yōu)優(yōu)化市場秩秩序的的規(guī)范范管理理客戶關關系管管理與與加強強品牌策策略創(chuàng)創(chuàng)新與與高效效傳播播目標管管理目標管管理內內容1、全年年、季季、月月業(yè)績績目標標2、全年年、季季、月月收入入目標標目標管管理注注意事事項1、對目目標全全力以以赴去去完成成2、目標標進行行分解解，分分周經經營3、目標標不宜宜隨意意修改改二、架架構要清晰晰，階階梯式式增長長；2011年產品品與市市場布布局未來市市場布布局未來產產品模模型雜志網站建設北大EMBA運營班策略班OPP俱樂部產品模型產品銷銷售模模型運營班班策略班班OPP俱樂部部業(yè)務員員訓練練模型型入職員工培訓業(yè)務技能培訓高級業(yè)務培訓晉升培訓新人培訓經理訓訓練模模型主管培訓經理培訓總監(jiān)培訓分公司總經理培訓晉升培訓未來管管理模模型集團總裁辦深圳公司廣州公司湖南分公司湖北分公司北京公司上海公司網絡運營部《實戰(zhàn)商業(yè)智慧》雜志社東莞牛商網佛山分公司指導、、引導導、輔輔導、、督導導銷售管管理中中心行政管管理中中心財務管管理中中心三、如如何達達成2011年目標標的計計劃和和實施施1、根據據2010年產品品業(yè)績績分類類比率率，用用2011年業(yè)績績目標標計算算我們們2011年每月月需要要完成成多少少業(yè)績績？2、根據據分配配到每每月的的業(yè)績績，我我們以以現有有的人人力資資源機機構能能否完完成？？如何何完成成？舉例：：業(yè)績分分解計計算工工具年度計計劃的的內容容業(yè)績分分解計計算工工具年度計計劃的的內容容三、如如何達達成2011年目標標的計計劃和和實施施1、根據據2010年產品品業(yè)績績分類類比率率，用用2011年業(yè)績績目標標計算算我們們2011年每月月需要要完成成多少少業(yè)績績？2、根據據分配配到每每月的的業(yè)績績，我我們以以現有有的人人力資資源機機構能能否完完成？？如何何完成成？3、如原原有機機構不不能完完成現現有目目標，，那么么我們們的增增援計計劃？？拓展展計劃劃？產產品開開發(fā)計計劃？？……及所有有計劃劃應配配套的的應急急預案案。4、2011年工作作節(jié)奏奏年度計計劃的的內容容舉例：：招聘招聘系系統(tǒng)建建立、、流程程規(guī)范范：人才市市場招招聘公司創(chuàng)創(chuàng)業(yè)說說明會會《超越夢夢想贏贏向向未來來》雙向選選擇面面談一看、、二二談談、、三通通過《創(chuàng)業(yè)說說明會會執(zhí)行行手冊冊》三、領領導要懂得得:指導、、引導導、督督導、、輔導導確定達達成目目標的的具體體方法法：團隊整整體素素質與與協(xié)作作能力力的提提升資源需需要和和保障障措施施目標任任務的的分解解渠道的的開發(fā)發(fā)與管管理產品結結構的的調整整與優(yōu)優(yōu)化市場秩秩序的的規(guī)范范管理理客戶關關系管管理與與加強強品牌策策略創(chuàng)創(chuàng)新與與高效效傳播播五個做做法1、選－－選材材2、用－－任用用3、考－－考核核4、訓－－訓練練5、留－－留存存建立系系統(tǒng)培訓系系統(tǒng)客服系系統(tǒng)數據分分析系系統(tǒng)業(yè)務對對接系系統(tǒng)業(yè)務會會戰(zhàn)協(xié)協(xié)調系系統(tǒng)培訓計計劃年后上上班第第一---三天主管培培訓2月份集集團業(yè)業(yè)績前前十名名精英到其他他公司司交流分享6月、12月半年年、年年度總總結會會，以以會代代訓；；10月主管管培訓訓每季度度新人培培訓新人培培訓的的次月月做銜接教教育培培訓組建內內訓講講師團團講師選選拔制定講講師管管理制制度（（分層層級））層級管管理開發(fā)課課程制作PPT集團調調配、、適時時安排排培訓訓支持持；內訓講講師呂金翼翼《OPP前的邀邀約、、控制制》李丹《OPP后的跟跟進與與收單單》范國志志《OPP前與后后的輔輔導》俞欣悅悅《OPP現場的的促成成》管理功功能銷售指指導的的功能能凸現現出來來，真真正實實現集集團對對分公公司的的支持持、指指導、、管理理。為為分公公司的的成功功復制制提供供最有有利的的支持持。每兩個個月到到各分分公司司走一一次，，發(fā)現現好的的做法法立刻刻告知知其他他公司司，學學習借借鑒。。每季度度組織織一次次培訓訓，各各分公公司銷銷管人人員參參加。?？头﨏RM增加““客戶戶服務務”欄欄----成交客客戶----參課客客戶(包含客客戶的的基本本信息息，曾曾參課課屆數數和沙沙龍活活動)----客戶服服務----電話回回訪（回訪訪記錄錄領導導、業(yè)業(yè)務員員和客客服人人員可可見））----郵件服服務（回訪訪記錄錄領導導、業(yè)業(yè)務員員和客客服人人員可可見））----短信群群發(fā)（回訪訪記錄錄領導導、業(yè)業(yè)務員員和客客服人人員可可見））----未參課課客戶戶2011年工作作計劃劃及重重點安安排年度工工作安安排年度業(yè)業(yè)績及及利潤潤計劃劃組織架架構年度費費用預預算表表年度業(yè)業(yè)績目目標分分解（（每季季、每每月））月度經經營主主題、、季度度經營營方針針2、管理理流程程與流流程管管理3、人才才培養(yǎng)養(yǎng)計劃劃4、全國國分公公司建建設5、夯實實各分分公司司標準準組織織架構構制度：：目標標管理理考核核辦法法第一條條、月月度目目標管管理考考核在在次月月1日-7日進行行。第二條條目標標管理理考核核的內內容和和實施施（一））目標標的制制定1、每月月月底底前3天公司提提出月度度總目標標、部門門按照公公司目標標設定部部門目標標，再分分解到每每一層、、每一個個崗位，，由被考考核人根根據上級級目標填填寫一份份工作目目標計劃劃考核表表，一式式三份，，由考核核人、直直接上級級和人事事行政部部各執(zhí)一一份。2、個人崗崗位目標標制定的的原則及及要點設定的目目標必須須做到具具體、量量化、可可考核（（如時間間、日期期、金額額、數量量分等）），綜合合目標可可用階段段或期限限表示；；任務量適適度，即即經過努努力能夠夠達到；；可對比，，同一崗崗位、不不同的人人有可比比性，體體現公平平；挑戰(zhàn)性，，目標需需要努力力才能達達到；必須促進進工作的的改善；；上級目標標必須在在下級目目標之前前制定，，上下級級目標保保持一致致性，避避免目標標重復或或斷層。。每月結束束前3天直屬上上級公布布下月目目標，月月底結束束前2天直屬下下級提出出下級目目標，月月底結束束前最后后一天雙雙方討論論并確定定目標。。制度：目目標管理理考核辦辦法3、個人崗崗位目標標制定的的步驟：：（1）上級向向下級說說明自己己當月的的目標；；（2）上級請請下級設設立自己己的重點點目標；；（3）上級要要求下級級填寫各各自的目目標考核核表；（4）檢查下下級目標標；（5）與下級級談話，，決定其其目標（（此工作作必須在在月度或或者年度度開始前前完成））。4、目標內內容：每每項目標標都應包包括數量量目標、、質量目目標、時時限目標標。（二）目目標執(zhí)行行1、目標執(zhí)執(zhí)行過程程應注意意的事項項：目標標監(jiān)督人人應及時時跟進并并提供幫幫助和指指導；目目標執(zhí)行行人應主主動匯報報。2、目標執(zhí)執(zhí)行中的的問題處處理：列列出可能能出現的的問題，，并提出出相應的的解決辦辦法。3、每月的的上中下下旬定期期評估工工作的進進展情況況，由被被考核人人提出改改進的計計劃。目標項目及完成時間項目完成程度描述（具體、量化、可考核）（單仁集團銷管中心：2010年4-5月績效考核表）計劃得分自考完成情況考核人考核完成情況集團聯動，展開業(yè)務競賽再創(chuàng)業(yè)績新高

會議經營：日早會：激勵士氣周經營：目標檢視月總結：鞭策提高本月重點指標：開單率：90%績優(yōu)率：30%計劃完成率：100%

1、特別早會：4月1日“攜手奮進60天，聚會東方夏威夷”業(yè)務會戰(zhàn)啟動大會，各分公司同時啟動，并嚴格按照《執(zhí)行手冊》執(zhí)行，不許私自更改，總裁辦領導分別到各分公司做會戰(zhàn)總動員；

4月21日，4月30日，5月11日，5月31日階段性特別早會，公布競賽結果，目前排名情況，團隊PK情況，不斷掀起會戰(zhàn)浪潮，熱情不減。2、早會行事歷的編審、會議內容的編排、月度早會主持人會議的召開，5日前完成，許碩負責。3、早會增加“集團快訊”欄目，統(tǒng)一模板制作PPT，每日晚19：00之前完成，傳給各分公司早會負責人，次日早會統(tǒng)一宣導。目的是讓每一個人都清楚自己及團隊，還有PK對手的業(yè)績進展情況，掀起競賽熱潮，王金剛完成。4、主管周經營會，每周一召開，目標檢視，完成分析，探討解決方案。5、階段總結會：會展期間每20天總結一次，排名榜公布一次，目的是始終保持競賽態(tài)勢，以確保最終結果的達成，我親自完成。6、新人輔導會：一次一小時，一個方法，一個案例，一個難題，目的開單。7、愛心激勵會：每階段一次。本月15日晚對未開單人員進行關懷，感動中迸發(fā)激情，平衡心態(tài)，努力工作，開心賺錢。8、精英座談會：每階段一次。業(yè)績排名前30名，重點表揚，人性關懷，水果、飲品款待，溫暖中再創(chuàng)輝煌！9、學習交流會：第一階段結束后，將安排PK團隊主管，到贏家學習交流。

259月度績效效考核表表計劃人：：李晶晶所所屬部門門：銷銷管中心心計計劃劃期間：：8月28日目標項目及完成時間項目完成程度描述（具體、量化、可考核）計劃得分自考完成情況考核人考核完成情況

表報管理：日報表周報表月報表要求：月度報表3日前提交到我這里，我在5日前匯總后提交到總裁辦。遇節(jié)假日順延。1、重新設計每日業(yè)績更新CRM系統(tǒng)的日明星、職場的光榮榜，在每日早10：00之前完成，使之具有銷售力。王金剛負責2、短信至領導的業(yè)績通報每日晚上22：00之前完成，王金剛負責。3、每周的CRM系統(tǒng)的《周冠王》排名榜更新，須在周一上午12：00前完成，王金剛負責。4、每月的CRM系統(tǒng)的《月精英》排名榜更新，月初5日前完成；5、每個工作日戰(zhàn)報一期，新聞報道、業(yè)績排名、團隊PK等內容，王金剛負責6、《月度CRM系統(tǒng)客戶資料管理數據分析報告》，許碩制表。7、《月度OPP數據分析報告》評估邀約數量和質量，陳品杏制表。8、《月度業(yè)績分析報告》分析確定下個月業(yè)務推動的工作重點，王金剛制表。9、《月度人員現狀數據分析報告》評估招聘與培訓的效果，郭偉制表。10、《月度KPI數據分析報告》評估活動量管理效果，王金剛制表。11、《客戶問題反饋分析表》評估客戶滿意度，提高服務品質，李芳制表。

209月度績效效考核表表計劃人：：李晶晶所所屬部門門：銷銷管中心心計計劃劃期間：：8月28日目標項目及完成時間項目完成程度描述（具體、量化、可考核）計劃得分自考核完成情況考核人考核完成情況

售后客戶服務監(jiān)督、執(zhí)行

1、雜志客戶的資料整理、跟進、發(fā)貨、回訪等李芳負責。2、課程客戶的資料整理、建檔、行業(yè)分類、地區(qū)分類、網址等基本信息的完善等李靈靈負責。3、客戶資料管理實行三種方式：電子檔；光盤。管理人：銷管中心管理電子檔；、行政中心管理光盤。10銜接教育培訓

1、單總《詮釋，90天開動你的賺錢機器》10日晚。2、喻心悅《問對問題，賺到錢》《面對面銷售的絕招》3、李晶《我們銷售的是什么》《OPP現場三段式促成》4、《如何輔導客戶做好網絡營銷計劃書》---單總10日晚5、《詮釋：90天開動你的賺錢機器》---單總10晚6、《操作班的軟件如何拷貝》---羅曉琴20日晚109月度績效效考核表表計劃人：：李晶晶所所屬部門門：銷銷管中心心計計劃劃期間：：8月28日目標項目及完成時間項目完成程度描述（具體、量化、可考核）計劃得分自己考核完成情況考核人考核完成情況

大型活動的組織與運作

1、《策略班》執(zhí)行手冊2010版的制定、修改、完善，10日前完成。3、全體會務成員參加的《會務說明會》10日前召開4、大課現場的布置、音響、麥的調試、主持人和助教人員開場的演練，11日下午19：00點之前完成5、策略班講師、主持人、會務總負責、助教組長會，11日晚23：00之前完成。6、12、13、14三天大課進行中流程的監(jiān)控、會務協(xié)調、執(zhí)行和突發(fā)事件的處理，保證大課順暢進行，意外事件和平解決，沒有給公司造成損失。7、大課成本預算10日完成，費用結算17日完成，成本有效控制。8、大課所需各種物料申購10日前完成；物料打包、準備到位10日前完成；物料入庫，15日完成，陳軍偉負責。9、策略班總結會，會務相關負責人及老師參加，15日下午前完成。10、《策略班》現場銷售的數據及總結17日完成，提交劉總、單總；259月度績效效考核表表計劃人：：李晶晶所所屬部門門：銷銷管中心心計計劃劃期間：：8月28日目標項目及完成時間項目完成程度描述（具體、量化、可考核）計劃得分自考完成情況考核人考核完成情況

其他

分公司的培訓支持、新人輔導的指導1、分公司業(yè)務推動的指導2、早會ppt的制作，上傳，監(jiān)督宣導情況3、每日戰(zhàn)報的制作、上傳，監(jiān)督下載閱讀情況4、階段性的總結、指導、會戰(zhàn)督進10本月的工作重點：明確1000萬會戰(zhàn)目標，清晰自己肩負的職責，做好會戰(zhàn)指揮部，指導有方，按計劃行事；執(zhí)行到位，確保會戰(zhàn)結果的達成。我的工作重點：立足深圳，輻射全國，在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，打一場勝仗。做足細節(jié)，多走一步，超越目標，踏上新的平臺。

9月度績效效考核表表計劃人：：李晶晶所所屬部門門：銷銷管中心心計計劃劃期間：：8月28日步驟一：：陳述面面談目的的；步驟二：：下屬自自我評估估；步驟三：：告知下下屬評估估結果；；步驟四：：商討下下屬不同同意的地地方；步驟五：：商討績績效改進進計劃；；督導的五五個步驟驟四、控制制要掌控，，過程、、節(jié)奏管理是嚴嚴肅的愛愛，培訓訓是最大大的福利利規(guī)?；姓衅负腿珖y(tǒng)一一培訓新人與晉晉升培訓訓：由銷管中中心對全全國招聘聘進行統(tǒng)統(tǒng)一管理理2月、6月、10月、12月進行四四次統(tǒng)一一招聘銷管中心心主導：：招聘前前資料發(fā)發(fā)放、新新人培訓訓、業(yè)務務技能培培訓、主主管培訓訓等講師培訓訓：由行政副副總裁軒軒鵬負責責統(tǒng)一管管理每月講師師會議、、定期講講師培訓訓、全國國講師統(tǒng)統(tǒng)一調配配等。會議經營營早會的整整體安排排《月度早會會行事歷歷》上傳CRM周一、周周四早會會PPT的制作根據行事事歷明確確本月的的工作重點點根據早會會主題確確定一個個月的晨會主持持人每月3