大店目標(biāo)管理

目標(biāo)管理分享者：朱海

2012年第一期大店店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)一問(wèn)：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標(biāo)二問(wèn)：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標(biāo)管理三問(wèn)：店鋪應(yīng)該關(guān)注哪些財(cái)務(wù)名詞課程大綱課程三問(wèn)達(dá)成高？達(dá)成底？WHY?重點(diǎn)店鋪店名面積（㎡）年度目標(biāo)（萬(wàn)元）1-5月銷售（萬(wàn)元）年度達(dá)成濟(jì)南和平路店15218093.652%天津勸業(yè)場(chǎng)柜16025011545%紹興柯橋笛揚(yáng)路大店37642018444%杭州湖墅大店16938015441%延吉跨區(qū)琿春文化路店20035014040%武漢光谷世界城店4204009824%青島東部漳州路店3973508424%天津和平路金街店16945010623%諸城廣場(chǎng)路大店4212604919%廣州洛溪新城店320350216%問(wèn)1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標(biāo)的?例題1：天津勸業(yè)場(chǎng)的目標(biāo)是怎么測(cè)算的？確定增長(zhǎng)率19%勸業(yè)場(chǎng)2012年目標(biāo)？

=

同期銷售額211萬(wàn)×（1+增長(zhǎng)率19%）項(xiàng)目信息備注開業(yè)日期2003-12-20

面積1232011年8月自93㎡擴(kuò)大到123㎡店鋪年限89道具新形象

坪效2.12012年擴(kuò)大后保持坪效2左右人員編制5人

例題2：勸業(yè)場(chǎng)柜月目標(biāo)是怎么分解的?項(xiàng)目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)2011年月度綜合占比12.7%5.4%6.8%7.2%9.0%6.4%6.8%7.4%8.5%9.5%8.4%12.0%100%

2012年重要節(jié)日1月22日除夕

清明節(jié)五一節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)

中秋節(jié)

國(guó)慶節(jié)

圣誕節(jié)

2012年月份銷售占比331618182516181919221630250

例題3：周、日指標(biāo)分解方法？勸業(yè)場(chǎng)店二月指標(biāo)16萬(wàn)，本月工作天數(shù)29天，周一到周五的天數(shù)為21天，定基數(shù)為1，周六、周日天數(shù)為8天，基數(shù)為1.5，問(wèn)如何制定周、日目標(biāo)？

第一步：月銷售天數(shù)=周一到周五天數(shù)*周一到周五基數(shù)+

周六周日天數(shù)*周六周日基數(shù)

21*1+8*1.5=33天

第二步：基數(shù)指標(biāo)=總指標(biāo)/月銷售天數(shù)

16萬(wàn)/33=4849

第三步：周一到周五指標(biāo)=基數(shù)指標(biāo)*周一到周五基數(shù)

4849*1=4849

周六周日周天指標(biāo)=基數(shù)指標(biāo)*周六、周日基數(shù)

4849*1.5=7274問(wèn)2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標(biāo)管理的?認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬(wàn)元）討論：每個(gè)月的最后一天，你是怎么面對(duì)目標(biāo)做銷售的？答1：做好店鋪日目標(biāo)管理三步曲步驟一：日目標(biāo)準(zhǔn)備晚班后日目標(biāo)標(biāo)達(dá)成總結(jié)明日目標(biāo)達(dá)成成策略明日目標(biāo)明確確及分解將情況信息反反饋上級(jí)匯報(bào)報(bào)……分析：某店日達(dá)成方案思考序號(hào)項(xiàng)目日期8日備注1日指標(biāo)12000

2銷售額10859

3指標(biāo)達(dá)成率90.50%

4連帶率2.4

最高單件數(shù)7，李萌萌5今日達(dá)成問(wèn)題1、連帶率較低，銷售單件占比大；

2、短褲銷售量小，忽視了推廣；

3、新員工對(duì)單款搭配和貨品位置不熟悉。

6今日優(yōu)異萌萌通過(guò)合理搭配推銷，銷售了兩套男孩衣服，還銷售了1只帽子和1雙鞋子。

7明日達(dá)成策略1、調(diào)整賣場(chǎng)短褲出樣位置，早會(huì)強(qiáng)調(diào)和背心搭配銷售；

2、讓李萌萌分享1單銷售7件的成功策略，并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化，提倡賣多件；

3、淡場(chǎng)進(jìn)行1分鐘搭配款游戲；

4、大當(dāng)家主要以服裝各位搭配指導(dǎo)支持為主。

是否還有其它重點(diǎn)工作安排？明確日目標(biāo)的量化？目標(biāo)的達(dá)成是是由服裝銷售件數(shù)累計(jì)計(jì)而成…如果當(dāng)日個(gè)人人目標(biāo)為1000元，服裝平均均銷售價(jià)格為為101元，銷售10件衣服就可以以了。在一個(gè)班次中中，你如何銷銷售10件衣服？如果班次中，，你只面臨3個(gè)會(huì)買單的顧顧客怎么辦？則一個(gè)人至少少要買3件才有可能完完成目標(biāo)！故你需要很好的銷售技巧！……晨會(huì)開好能關(guān)關(guān)系到每個(gè)隊(duì)隊(duì)員的狀態(tài)，能影響目標(biāo)達(dá)成！步驟二：日目標(biāo)晨會(huì)控制附：晨會(huì)重點(diǎn)關(guān)注用晨會(huì)來(lái)發(fā)布布目標(biāo)，并講講述達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的主要策略略！昨日的達(dá)成問(wèn)問(wèn)題及優(yōu)秀分分享優(yōu)秀代表發(fā)言；宣布今日目標(biāo)標(biāo)講述達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的策略（主推、強(qiáng)調(diào)調(diào)一單多件等等）目標(biāo)激勵(lì)……步驟三：中場(chǎng)目標(biāo)控制店長(zhǎng)要讓賣場(chǎng)場(chǎng)成為一個(gè)激激情的賣場(chǎng)，，并能提供專專業(yè)指導(dǎo)和心心理輔導(dǎo)激勵(lì)勵(lì)，輕松面對(duì)目標(biāo)中場(chǎng)3分鐘會(huì)議，確確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成狀況，及調(diào)整策略人員狀態(tài)關(guān)注，確定是是否采取游戲戲激勵(lì)關(guān)注晨會(huì)的內(nèi)內(nèi)容是否得到到運(yùn)用關(guān)注店員的客客單銷售件數(shù)客流多時(shí)，是是否提出加班班申請(qǐng)客流少是否走出門門店做生意……思考：怎么用好玩的游戲管理來(lái)達(dá)成目標(biāo)？想想你還有什什么好玩的游游戲來(lái)達(dá)成目目標(biāo)呢？將目標(biāo)分解成成服裝品類件件數(shù)目標(biāo)，對(duì)對(duì)銷售優(yōu)異進(jìn)進(jìn)行冠名階段性評(píng)估褲褲子大王、T恤公主、帽王王…階段性評(píng)估搭搭配銷售大王王…

……答2：重視店鋪目標(biāo)管理四要點(diǎn)要點(diǎn)1：堅(jiān)毅的目標(biāo)意識(shí)！店長(zhǎng)的職責(zé)要要分配目標(biāo)，，下達(dá)目標(biāo)店長(zhǎng)要推動(dòng)目目標(biāo)達(dá)成，向向老板交業(yè)績(jī)績(jī)，向員工爭(zhēng)爭(zhēng)福利店長(zhǎng)除了關(guān)注注店內(nèi)，還需需要關(guān)注店外外，對(duì)比目標(biāo)標(biāo)達(dá)成店長(zhǎng)要就目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情況向向上級(jí)匯報(bào)，，尋求支持……對(duì)于店長(zhǎng)，在在終端每一天天都是緊湊的的，只有月末下班后的最后一天天輕松，而且且又是一個(gè)新新的開始。要點(diǎn)2：嚴(yán)密的達(dá)成跟進(jìn)！用相關(guān)工具來(lái)來(lái)直觀描述目目標(biāo)達(dá)成情況況，進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)。2012年7月周次周目標(biāo)日目標(biāo)日銷售額達(dá)成率周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周達(dá)成率月達(dá)成率26周

1

1000010000

94569456

95%95%4%27周2345678400050005400500080001000012000494004203482651365120756295311205148429105%97%95%102%95%95%100%98%26%28周9101112131415420056004500600085009000100004780043123120365453246523

22933103%56%81%89%77%

48%37%29周16171819202122

52300

30周23242526272829

51500

31周3031

9000

目標(biāo)合計(jì)

附：針對(duì)達(dá)成采取的動(dòng)作思考？用周目標(biāo)來(lái)監(jiān)監(jiān)視目標(biāo)達(dá)成成，轉(zhuǎn)化成可可行動(dòng)方案，改善業(yè)業(yè)績(jī)。周目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成122.3%怎么辦辦？周目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成101%怎么辦辦？周目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成85%怎么辦辦？周目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成60%怎么辦辦？……要點(diǎn)3：捕捉會(huì)議信息！周例會(huì)會(huì)是一一個(gè)平平臺(tái)，，會(huì)后后第一一時(shí)間間要向向店員員開會(huì)會(huì)宣布布，保保持信信息同同步。。準(zhǔn)備好好數(shù)據(jù)達(dá)成情情況想好下周的主要要策略略清晰我我店鋪鋪排名及業(yè)績(jī)績(jī)情況況收集其其它店店鋪的的優(yōu)秀秀案例能否轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化運(yùn)運(yùn)用聽到公司的的方向及要求需求支持持反饋會(huì)后形成本周主要要策略……要點(diǎn)4：推進(jìn)高目標(biāo)管理！目標(biāo)是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的，，大家一一起想方方法，共共同擔(dān)當(dāng)當(dāng)；差距較大時(shí)時(shí)，設(shè)置一一個(gè)相對(duì)較較低目標(biāo)作作為參考值值；特殊事宜向向上級(jí)溝通通，尋求支支持資源；；勞逸結(jié)合，，為完成階階段性目標(biāo)標(biāo)歡呼、慶慶祝?！瓎?wèn)3：店鋪應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)名詞?如何解讀南方商城店報(bào)表？1、怎么計(jì)算店鋪貨品毛利率？例題1：一款上衣7折銷售后收收入188.3元，進(jìn)價(jià)0.45折，請(qǐng)問(wèn)其其毛利率為為多少？例題2：某店昨日6折銷售212貨品35件（4.5折進(jìn)），現(xiàn)現(xiàn)金收入3568元；5折銷售211貨品13件（2.5折進(jìn)），銷銷售收入1236元，配件銷銷售17件（4折進(jìn)），正正價(jià)銷售收收入518元；請(qǐng)問(wèn)昨昨日毛利率率為多少？？……毛利率=（1-貨品成本/銷售收入）*100%2、店鋪折損和毛利率的關(guān)系？例題3：一款上衣7折銷售后收收入188.3元，進(jìn)價(jià)4.5折，請(qǐng)問(wèn)其其毛利率為為多少？35%若是8折銷售毛利利率為多少少？毛利額額是多少？？若是是5折銷銷售售毛毛利利率率為為多多少少？？毛毛利利額額是是多多少少？？降價(jià)價(jià)是是最最昂昂貴貴的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略??！3、怎么計(jì)算店鋪凈利潤(rùn)？項(xiàng)目填表書名1日2日3日4日備注店鋪終端銷售額

27572858649441609

不含稅銷售收入

23565.87338.54225.61375.2銷售額除以1.17銷售成本

11069.83047.01707.6615.5

毛利額

12496.04291.42518.0759.7

毛利率

53.03%58.48%59.59%55.25%

費(fèi)用合計(jì)以下項(xiàng)目求和9146.84013.83875.43748.7

薪酬包含工資、社保、福利等費(fèi)用1066.3838.5794.8754.8

固定租金月租金除以當(dāng)月天數(shù)，=（76711+11802）/312855.32855.32855.32855.3

促銷費(fèi)每年1、2、5、10、12月銷售2%的促銷費(fèi)4963.0171.798.932.2

水電費(fèi)按照夏、冬3000元/月，春、秋2000元/月96.896.896.896.8

刷卡手續(xù)費(fèi)營(yíng)業(yè)額*60%*0.01計(jì)算165.451.529.79.7

雜費(fèi)填寫其他實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)

凈利潤(rùn)

￥3,349.21￥277.63￥-1,357.35￥-2,988.92月度累計(jì)凈利潤(rùn)截止到每日累計(jì)數(shù)據(jù)￥3,349.21￥3,626.84￥2,269.49￥-719.43

感謝謝傾傾聽聽?。￠_大店-大勢(shì)勢(shì)所所需需管好店-勢(shì)在在必必行行9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:29:2111:29:2111:2912/23/202211:29:21AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:29:2111:29Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:29:2111:29:2111:29Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:29:2111:29:21December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。23十十二月202211:29:21上上午11:29:2112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:29上上午午12月月-2211:29December23,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2311:29:2111:29:2123December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:29:21上上午11:29上上午11:29:2112月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:29:2111:29:2111:2912/23/202211:29:21AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:29:2111:29Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:29:2111:29:2111:29Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:29:2111:29:21December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:29:21上上午11:29:2112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:29上午12月-2211:29December23,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2311:29:2111:29:2123December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。11:29:21上上午午11:29上上午午11:29:2112月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:29:2111:29:2111:2912/23/202211:29:21AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:29:211