如何評(píng)估與選擇供應(yīng)商

第五章供應(yīng)商管理案例導(dǎo)讀回答以下問題：1．該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問題？2．該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？3．公司應(yīng)如何對(duì)已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1．熟悉供應(yīng)商的細(xì)分方法；2．掌握評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商的指標(biāo)體系。能力目標(biāo)1．能就具體采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；2．能草擬采購(gòu)合同；3．能對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。技能目標(biāo)1．能與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判；2．能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)；3．能對(duì)供應(yīng)商作出績(jī)效評(píng)價(jià)?？偰繕?biāo)能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和開發(fā)新的供應(yīng)商第五章供應(yīng)商管理本章主要內(nèi)容：

供應(yīng)商的細(xì)分方法

評(píng)估和選擇供應(yīng)商采購(gòu)談判

合同管理供應(yīng)績(jī)效考核供應(yīng)商關(guān)系管理第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)商的合作深度取決于采購(gòu)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)于雙方的重要性。

1．采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。2．采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平圖5-1供應(yīng)商感知模型（二）不同象限的含義第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本企業(yè)的重要性

圖5-2供應(yīng)商的重要性矩陣圖第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平低對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性高戰(zhàn)略采購(gòu)品（關(guān)鍵采購(gòu)品）瓶頸采購(gòu)品正常采購(gòu)品（日常采購(gòu)品）集中采購(gòu)品（杠桿采購(gòu)品）機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性第一一節(jié)節(jié)供供應(yīng)應(yīng)商商細(xì)細(xì)分分（三三））供供應(yīng)應(yīng)商商關(guān)關(guān)系系的的特特點(diǎn)點(diǎn)與與管管理理策策略略供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對(duì)接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格＋折扣價(jià)格＋降價(jià)目標(biāo)公開價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本第二二節(jié)節(jié)評(píng)評(píng)估估與與選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商一、、供供應(yīng)應(yīng)商商的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一一））供供應(yīng)應(yīng)商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（二二））供供應(yīng)應(yīng)商商內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（三三））與與供供應(yīng)應(yīng)商商長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作的的可可兼兼容容性性（四四））供供應(yīng)應(yīng)商商的的信信譽(yù)譽(yù)（五五））供供應(yīng)應(yīng)商商的的外外部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力第二二節(jié)節(jié)評(píng)評(píng)估估與與選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商一、、供供應(yīng)應(yīng)商商的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一一））供供應(yīng)應(yīng)商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1．．產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量————質(zhì)質(zhì)量量體體系系、、產(chǎn)產(chǎn)品品合合格格率率、、返返修修退退貨貨比比率率2．．成成本本————采采購(gòu)購(gòu)成成本本3、、交交貨貨情情況況————準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)交交貨貨率率、、訂訂貨貨滿滿足足率率、、訂訂貨貨提提前前期期4．．生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力————生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模和和發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?．．市市場(chǎng)場(chǎng)影影響響度度————市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率第二二節(jié)節(jié)評(píng)評(píng)估估與與選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商（一一））供供應(yīng)應(yīng)商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)6．．柔柔性性評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)————產(chǎn)產(chǎn)量量柔柔性性、、交交貨貨柔柔性性、、組組合合柔柔性性7．研發(fā)發(fā)能力———科研研費(fèi)用率率、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)成功率率、新產(chǎn)產(chǎn)品銷售售比率8．信息息技術(shù)的的應(yīng)用———技術(shù)術(shù)開發(fā)軟軟件的實(shí)實(shí)施、信信息管理理系統(tǒng)實(shí)實(shí)施、計(jì)計(jì)算機(jī)技技術(shù)掌握握率第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商（二）供供應(yīng)商內(nèi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1．財(cái)務(wù)務(wù)狀況（1）流流動(dòng)比率率（2））總資產(chǎn)產(chǎn)報(bào)酬率率（3））資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率2．人力力資源3．生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備4．管理理水平第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商（三）與與供應(yīng)商商長(zhǎng)期合合作的可可兼容性性即供應(yīng)商商與采購(gòu)購(gòu)企業(yè)之之間的合合作能力力，主要要表現(xiàn)在在發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、企企業(yè)文化化、管理理體制和和信息平平臺(tái)的兼兼容性上上。1．發(fā)展展戰(zhàn)略兼兼容2．企業(yè)業(yè)文化兼兼容性3．信息息平臺(tái)兼兼容第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商（四）供供應(yīng)商的的信譽(yù)誠(chéng)信是企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)之本本，得到到眾多企企業(yè)的關(guān)關(guān)注。1．還貸貸信譽(yù)2．履行行合約3．企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)中的地地位（五）供供應(yīng)商的的外部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力1．政治治法律環(huán)環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)環(huán)環(huán)境3．自然然地理環(huán)環(huán)境4．社會(huì)會(huì)文化環(huán)環(huán)境第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商二、供應(yīng)應(yīng)商的調(diào)調(diào)查與評(píng)評(píng)審（一）供供應(yīng)商的的調(diào)查1．供應(yīng)應(yīng)商信息息的來源源2．供應(yīng)應(yīng)商調(diào)查查問卷供應(yīng)商調(diào)調(diào)查表

供應(yīng)商名稱：

地址：

電話：

傳真：電子郵件：

廠長(zhǎng)：

業(yè)務(wù)聯(lián)系人：

1基本情況

2質(zhì)量體系：

3生產(chǎn)計(jì)劃及物料管理

4生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力

4．1開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為：

4．2產(chǎn)品研發(fā)：

人；工藝：

人；過程工程師：

人；其他工程技術(shù)人員：

4．3自己設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品有：

，工具、模具有：

4．4主要設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有：

4．5產(chǎn)品的開發(fā)周期為：

4．6有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與：

4．7有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與

4．8主要設(shè)計(jì)構(gòu)件及功能：

4．9主要生產(chǎn)設(shè)備：

4．10設(shè)備利用率：

設(shè)備故障率：

生產(chǎn)效率：

4．11模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有：

4．12技術(shù)人員年流失率：

職員年流失率：

工人年流失率：

5環(huán)境管理

綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見為：

（）優(yōu)秀

（）良好（）一般

（）差

對(duì)該供應(yīng)商評(píng)審認(rèn)可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止

評(píng)審人：

日期：

核定人：

采購(gòu)員：

采購(gòu)經(jīng)理：

第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商（二）供供應(yīng)商的的審核供應(yīng)商審審核的目目的是依依據(jù)選擇擇標(biāo)準(zhǔn)和和已有的的供應(yīng)商商調(diào)查的的結(jié)果確確認(rèn)并篩篩選出適適合需要要的供應(yīng)應(yīng)商，并并優(yōu)化企企業(yè)供應(yīng)應(yīng)商結(jié)構(gòu)構(gòu)。1．供應(yīng)應(yīng)商審核核的層次次——產(chǎn)產(chǎn)品層次次的審核核、生產(chǎn)產(chǎn)工藝過過程層次次的審核核、企業(yè)業(yè)層次的的審核2．供應(yīng)應(yīng)商的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審審第二節(jié)評(píng)評(píng)估與與選擇供供應(yīng)商三、供應(yīng)應(yīng)商的選選擇方法法（一）直直觀判斷斷法———主觀性性較強(qiáng)。。（二）考考核選擇擇法———較為客客觀，一一般經(jīng)過過調(diào)查供供應(yīng)商、、考察供供應(yīng)商、、考核選選擇供應(yīng)應(yīng)商三步步（三）招招標(biāo)選擇擇法（四）協(xié)協(xié)商選擇擇法國(guó)際知名名企業(yè)——DELL公司司一、評(píng)審審內(nèi)容1、質(zhì)量量體系（（19））-13%2、合同同審查（（5）-3%3、設(shè)計(jì)計(jì)控制（（14））-10%4、文件件控制（（13））-9%5、供應(yīng)應(yīng)商質(zhì)量量控制（（14））-10%6、產(chǎn)品品標(biāo)識(shí)及及標(biāo)簽的的可追溯溯性（4）-3%7、工序序控制（（17））-12%8、檢查查與測(cè)試試（12）-8%9、校準(zhǔn)準(zhǔn)（8））-6%10、非非一致性性產(chǎn)品控控制（19）-13%11、搬搬運(yùn)、包包裝、儲(chǔ)儲(chǔ)存、交交貨（11）-8%12、質(zhì)質(zhì)量記錄錄（8））-6%二、評(píng)審審問題設(shè)設(shè)計(jì)每一部分分內(nèi)容由由若干問問題組成成，總共共為144個(gè)問問題，每每個(gè)問題題只有““YES”和““NO””兩種答答案，反反映問題題比較客客觀，較較大的減減少了評(píng)評(píng)審人員員主觀因因素的影影響三、評(píng)分分方法方法簡(jiǎn)單單，對(duì)于于每個(gè)評(píng)評(píng)審的問問題，YES為為1分，，NO為為0分國(guó)際知名名企業(yè)——DELL公司司第二節(jié)供供應(yīng)商商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供供應(yīng)商選選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)①質(zhì)量——不宜低低，也不不宜過高高②成本——做成成本分析析，總成成本最小小③交貨——了解解影響供供應(yīng)商交交貨時(shí)間間的因素素④整體服服務(wù)水平平——安裝裝服務(wù)、、培訓(xùn)服服務(wù)、維維修服務(wù)務(wù)、升級(jí)級(jí)服務(wù)、、技術(shù)支支持服務(wù)務(wù)等⑤履行合合同的承承諾與能能力——信譽(yù)譽(yù)保障一個(gè)女孩孩買褲的的殺價(jià)過過程顧客：老老板，請(qǐng)請(qǐng)問這條條褲子多多少錢？？老板：180元元，廣州州正宗貨貨，要不不要？顧客：我我先看看看……老板：別別看了，，東西是是好東西西，給你你優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)170元。顧客：這這也叫優(yōu)優(yōu)惠??？？老板：呵呵呵，好好吧就140元元，這回回可以了了吧。顧客：哈哈哈哈哈哈，我笑笑！老板：你你笑什么么，難道道嫌貴？？顧客：不不，何止止是貴，，簡(jiǎn)直就就是用水水泵抽我我的血??！老板：哪哪里有那那么夸張張，看你你是本地地人就120元元吧。顧客：………一個(gè)女孩孩買褲的的殺價(jià)過過程老板：你你不會(huì)還還嫌貴吧吧，我最最多只掙掙你幾塊塊錢。顧客：不不，我沒沒有說貴貴，這條條褲子值值這個(gè)價(jià)價(jià)錢。老板：你你真有陽陽光，快快買吧。。顧客：褲褲子是好好褲子，，只是我我口袋里里的票子子有限啊啊。老板：那那你口袋袋里有多多少錢啊啊？顧客：90元。。老板：天天啊，你你開玩笑笑，賠死死我了，，再添10元。。顧客：沒沒的添，，我很想想給你120元元，可無無能為力力。老板：好好吧，交交個(gè)朋友友，你給給90元元拉倒。。顧客：我我不會(huì)給給你90元的，，我還要要留10元的車車費(fèi)。老板：車車費(fèi)？這這和你買買褲子有有什么關(guān)關(guān)系？顧客：當(dāng)當(dāng)然，我我來自很很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方方，我必必須坐長(zhǎng)長(zhǎng)途汽車車回去，，車費(fèi)10元。。老板：你你騙人?。∫粋€(gè)女孩孩買褲的的殺價(jià)過過程顧客，我我從十八八歲以后后再也沒沒有騙過過人，相相信我。。你看我我的臉，，多么的的真誠(chéng)啊啊。老板：雖雖然我看看不出來來你的真真誠(chéng)，但但我認(rèn)賠賠了，算算你80元好了了。顧客：等等等，我我還要補(bǔ)補(bǔ)充一點(diǎn)點(diǎn)，我還還沒有吃吃早飯，，我很餓餓。老板：你你??！天天啊，你你太過分分了，你你在?；ɑㄕ?。顧客：相相信我，，我很真真誠(chéng)。如如果再不不吃飯的的話，我我會(huì)昏倒倒在你面面前。老板：我我真是倒倒霉，遇遇到你這這樣的滑滑頭。可可你的確確過分，，一會(huì)要要坐車，，一會(huì)又又要吃早早飯。是是不是你你一會(huì)還還要說你你口渴，，想喝飲飲料呢？？顧客：你你太小瞧瞧我了。。相信我我，我沒沒有要求求了。老板：相相信你？？最后一一次？顧客：是是的，相相信我。。老板：好好吧，痛痛快些，，70元元。顧客：我我這就給給你錢。。老板：快快些。一個(gè)女孩孩買褲的的殺價(jià)過過程顧客：等等等，這這里的顏顏色好象象有點(diǎn)不不對(duì)勁啊啊。老板：不不，不是是，這是是磨沙顏顏色，故故意弄成成這個(gè)樣樣子的，，這叫流流行。顧客：是是嗎，怎怎么看起起來象舊舊褲子，，怪怪的的。老板：什什么？你你侮辱我我人沒有有關(guān)系，，請(qǐng)你不不要侮辱辱我的褲褲子。這這是真東東西。顧客：………老板：好好吧，我我給你看看我的進(jìn)進(jìn)貨單………你瞧瞧，進(jìn)貨貨日期是是上個(gè)禮禮拜，進(jìn)進(jìn)貨單位位是廣州州某某服服裝廠，，這怎么么能是舊舊褲子呢呢？顧客：哦哦，對(duì)不不起我誤誤會(huì)了，，不過………天啊啊，進(jìn)貨貨價(jià)：20元每每件。老板：哦哦，不對(duì)對(duì)，不對(duì)對(duì)。這是是沒有上上稅前的的價(jià)錢，，繳稅后后每條成成本價(jià)是是40元元。顧客：你你在撒謊謊，你以以為我是是傻瓜嗎嗎，這是是增值稅稅發(fā)票，，是繳稅稅后的價(jià)價(jià)格。這這條褲子子只值20元，，可你………老板：嘿嘿嘿………做生意意嗎，你你要知道道我每天天的門面面房租金金上百呢呢，不賺賺錢我吃吃什么？？一個(gè)女孩孩買褲的的殺價(jià)過過程顧客：光光天化日日、朗朗朗乾坤，，你心太太黑！老板：嘿嘿嘿，30元行行不？我我的meimei，，讓我賺賺點(diǎn)。顧客：錢錢是小意意思。只只是你的的行為讓讓我氣憤憤。你深深深傷害害了一個(gè)個(gè)消費(fèi)者者的心靈靈。老板：有有那么嚴(yán)嚴(yán)重？顧客：難難道你認(rèn)認(rèn)為欺騙騙行為不不嚴(yán)重嗎嗎？再發(fā)發(fā)展下去去，可就就是詐騙騙，就是是犯罪！！老板：媽媽呀，好好夸張啊啊。這樣樣，你消消消火，，我25元賣給給你，就就賺五元元。顧客：什什么？25就是是二百五五的意思思，你瞧瞧不起我我？老板：沒有有沒有，就就24吧。。顧客：有一一個(gè)4，就就是“死””的意思，，不吉利，，我很迷信信的。老板：天，，23沒有有毛病吧？？顧客：好吧吧，成交第三節(jié)采采購(gòu)談判一、采購(gòu)談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備1.分析析對(duì)手的地地位2.明確確自己的目目標(biāo)3．確定方方案4.分析析對(duì)手的方方案5.確定定和組織問問題6.計(jì)劃劃你的戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)7.選擇擇談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)8.定出出談判的議議程第三節(jié)采采購(gòu)談判二、制定采采購(gòu)談判的的目標(biāo)和策策略（一）采購(gòu)購(gòu)談判目標(biāo)標(biāo)的制定1．談判目目標(biāo)是指通通過談判能能夠得到的的量化的結(jié)結(jié)果。2．談判目目標(biāo)的確定定與選擇：：（1）目標(biāo)標(biāo)的確定（2）變量量目標(biāo)的確確定3．判定對(duì)對(duì)手的目標(biāo)標(biāo)——“知知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆”。第三節(jié)采采購(gòu)談判1．避免爭(zhēng)爭(zhēng)論策略2．拋磚引引玉策略3．留有余余地策略4．避實(shí)就就虛策略5．保持沉沉默策略6．忍氣吞吞聲策略7．多聽少少講策略8．情感溝溝通策略9．先苦后后甜策略10．最后后期限策略略（二）采購(gòu)購(gòu)談判的策策略決不輕易讓讓步第三節(jié)采采購(gòu)談判三、談判過過程（一）開始始階段（二）相互互驗(yàn)證階段段（三）提出出建議階段段（四）討價(jià)價(jià)還價(jià)階段段（五）達(dá)成成協(xié)議階段段第三節(jié)采采購(gòu)談判（一）傾聽聽的藝術(shù)（二）察言言觀色藝術(shù)術(shù)（三）表演演藝術(shù)（四）入題題技巧（五）闡述述藝術(shù)（六）提問問技巧（七）答復(fù)復(fù)技巧（八）說服服技巧四、談判技技巧解釋手勢(shì)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢(shì)案例：““溫馨的陷陷阱”９０年代，，大阪電器器株式會(huì)社社和美國(guó)家家用電腦公公司根據(jù)雙雙方高層人人士達(dá)成的的合作意向向，派員洽洽談一項(xiàng)微微機(jī)軟件的的專利購(gòu)銷銷合同。日日方代表是是技術(shù)部正正、副經(jīng)理理山田與片片岡，美方方代表是總總經(jīng)理助理理高韓。高高韓是臺(tái)臺(tái)灣人，留留美獲法學(xué)學(xué)學(xué)位后曾曾在紐約一一定律師事事務(wù)所短期期供職，取取得律師資資格后受雇雇于電腦公公司，因年年紀(jì)輕、腦腦子活、辦辦事認(rèn)真而而受總經(jīng)理理器重。山山田與片片岡是久經(jīng)經(jīng)征戰(zhàn)的談?wù)勁欣鲜?，，素以老辣辣著稱，尤尤善把握促促使對(duì)方妥妥協(xié)讓步的的火候，這這對(duì)“黃金金搭檔”認(rèn)認(rèn)定與對(duì)手手見面之際際即是談判判的開始，，把對(duì)手送送出談判大大廳之時(shí)，，才算談判判的結(jié)束。。９月１０日日下午，高高韓帶著一一大堆分析析日本人心心理的書和和株式會(huì)社社的情況簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)飛抵大大阪機(jī)場(chǎng)。。在在接機(jī)的車車上，山田田親切地：：“高韓先先生，您會(huì)會(huì)說本地話話嗎？”““你是指指日語嗎？？”高韓反反問道。““是的，，在日本，，我們談判判時(shí)都用日日語?！鄙缴教镏?jǐn)慎地地說?！啊斑@個(gè)，我我不會(huì)，我我想談判時(shí)時(shí)可以用英英語。不過過，我可以以學(xué)幾句對(duì)對(duì)話，我?guī)е瘴淖肿值淠??！薄备唔n很有有把握地說說。至此，，山田和片片岡已從短短暫的接待待中發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)手少年得得志，覺察察出對(duì)手言言談舉止中中透著年輕輕氣盛。大轎車?yán)^續(xù)續(xù)前行，雙雙方隨便地地閑聊。山山田頗似關(guān)關(guān)心地問：：“你是不不是一定要要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)機(jī)回國(guó)？如如果是，我我安排這輛輛車準(zhǔn)時(shí)送送您到機(jī)場(chǎng)場(chǎng)?！薄啊爸x謝您的的關(guān)心?！薄备唔n說罷罷伸手從口口袋里掏出出返程機(jī)票票交給山田田。山田接接過仔細(xì)一一看，班機(jī)機(jī)是９月２２５日下午午３時(shí)，看看完又鄭重重其事地遞遞給片岡，，仿佛把這這件尊貴客客人交辦的的事宜，必必須一絲不不茍地完成成似的。其其實(shí)，他他倆從與高高韓見面的的那一刻起起，就開始始使出閑聊聊摸底的慣慣技，竭力力想從對(duì)手手的言行舉舉止中找到到蛛絲馬跡跡，推斷對(duì)對(duì)手的談判判實(shí)力。孰孰料無經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的高韓竟竟把該守口口如瓶的““絕密”，，亦即談判判截止期限限乃登機(jī)前前的９月２２４日，漫漫不經(jīng)心地地和盤托給給對(duì)手。大轎車在一一座高級(jí)賓賓館門前停停下，山田田和片岡一一直把高韓韓送進(jìn)預(yù)定定的套間。。高韓性急急地詢問：：“什么時(shí)時(shí)候開談？？”山山田田笑吟地答答道：“早早點(diǎn)開談當(dāng)當(dāng)然很好，，可并不重重要，我們們是貴公司司的老客戶戶，雙方有有著良好的的合作記錄錄。我們從從來沒有使使貴公司任任何一位貿(mào)貿(mào)易代表感感到為難。。請(qǐng)放心，，凡是可以以讓步，我我們一概會(huì)會(huì)說服董事事長(zhǎng)?！贝舜朔戆装谉o疑是試試放一顆““定心丸””，眼見高高韓全無拒拒絕之意，，山田又說說：“助理理先生首次次來日本，，我們非常常希望您休休息得好一一些，順便便瀏覽一下下日本的風(fēng)風(fēng)光，領(lǐng)略略一下日本本民族風(fēng)土土人情，欣欣賞一下日日本的傳統(tǒng)統(tǒng)文化。即即使開始談?wù)勁?，我們們也將盡力力使您勞逸逸結(jié)合，讓讓您生活、、工作皆有有所獲?！薄闭f罷和片片岡雙雙鞠鞠了一個(gè)９９０度的躬躬，告辭。。第二天一早早，卻之不不恭、受之之有愧的盛盛情款待在在緊張而有有條不紊中中進(jìn)行。高高韓每天被被主人帶去去游覽山川川風(fēng)光、名名勝古跡。。自然景觀觀尚未看完完，人文景景觀接踵而而來，從天天皇的皇宮宮到東京的的神社全部部看上一遍遍，主人還還替高韓報(bào)報(bào)名參加日日本禪宗的的英語講座座，使之在在了解日本本宗教中加加深體會(huì)日日本人的““好客文化化”。一飽飽眼福、耳耳福之際，，口福更是是不可缺少少的。主人人推出了獨(dú)獨(dú)具風(fēng)味的的日本料理理、大和民民族的傳統(tǒng)統(tǒng)晚宴。不知不覺地地過了１１１天，到９９月２２日日上午雙方方才坐到談?wù)勁凶狼?，，然而例行行公事的寒寒暄、開談?wù)劦日勁谐坛绦蛴钟萌トチ税胩臁?。下午各方方?bào)價(jià)，高高韓的賣價(jià)價(jià)是１００００萬美元元，山田的的買價(jià)是８８００萬美美元，雙方方差額達(dá)２２００萬美美元。于是是交鋒，按按慣例各方方一上來都都是堅(jiān)守自自己的意愿愿。誰知談?wù)勁猩写钌钊?，卻又又不得不提提早結(jié)束，，因?yàn)橹魅巳税才诺拇虼蚋郀柗蚯蚯虻臅r(shí)間到到了。９月２３日日上午，繼繼續(xù)交鋒。。距歸期只只有兩天的的高韓干干干脆脆地壓壓盤，用９９００萬美美元的報(bào)價(jià)價(jià)把雙方差差額降為１１００萬美美元。豈知知山田和片片岡絲毫不不肯讓步，，推說自己己開的買價(jià)價(jià)是經(jīng)董事事長(zhǎng)的最高高限價(jià)，所所以８０００萬美元是是無權(quán)改變變的。高高韓頓時(shí)急急躁起來，，一味訴說說日方必須須提高報(bào)盤盤的理由。。山田與片片岡只是靜靜靜地聽著著，待高韓韓說完之后后，還是用用“董事長(zhǎng)長(zhǎng)批準(zhǔn)的””、“自自己無權(quán)改改變”來搪搪塞。結(jié)果果，上午的的談判在頂頂牛中結(jié)束束。下午再再談，雙方方還是原地地踏步，高高韓越談越越焦躁不安安，山田與與片岡則任任你千說萬萬說，就是是抱定不作作讓步。談?wù)勁邢萦谟诮┚?。９月２４日日上午再行行?huì)談。高高韓首先作作長(zhǎng)篇發(fā)言言：“美國(guó)國(guó)名人杰姆姆斯曾說，，只要在事事情結(jié)束前前到達(dá)，你你就絕不會(huì)會(huì)太遲。所所以我認(rèn)為為，盡管我我們雙方正正式的時(shí)間間晚了一些些，但要達(dá)達(dá)成令各方方滿意的協(xié)協(xié)議總還是是來得及的的。山山田田先生，片片岡先生，，你們和我我都知道，，大多數(shù)重重要的讓步步都會(huì)在截截止時(shí)限的的那一刻發(fā)發(fā)生。當(dāng)然然，你們現(xiàn)現(xiàn)在居于主主動(dòng)地位，，知道了我我的截止時(shí)時(shí)限就在明明天。你們們可能以為為，自己越越是頑強(qiáng)地地頂住，我我就越容易易讓步。但但是請(qǐng)兩位位考慮一下下，我如果果對(duì)截止時(shí)時(shí)間持有彈彈性看法呢呢？或者我我改變截止止時(shí)限，那那將發(fā)生什什么結(jié)果？？”山田和片岡岡聽罷煞是是震驚，盯盯著高韓良良久說不出出話來，心心想要是把把弦繃得太太緊了，疲疲憊至極的的對(duì)手很可可能做出異異常決定，，萬一談判判告吹，不不僅前功盡盡棄，而且且遇到的新新對(duì)手必然然非常難以以對(duì)付。片片刻之后，，兩人以““說服董事事長(zhǎng)”為由由，匆忙離離開談判廳廳，緊急商商量對(duì)策，，談判隨之之暫告休止止。下下午午再談，山山田主動(dòng)地地說：“我我們倆幾次次懇求董事事長(zhǎng)，總算算使他同意意讓價(jià)１００萬美元。?！备吒唔n韓不屑一顧顧地說：““按談判討討價(jià)還價(jià)的的程序看，，我們還得得爭(zhēng)論三個(gè)個(gè)回合。我我沒有猜錯(cuò)錯(cuò)的話，你你們采用了了溫和型讓讓步方式，，也就是總總計(jì)打算讓讓價(jià)４０萬萬美元，想想利用自己己的耐心來來鼓勵(lì)我作作進(jìn)一步讓讓步。而我我不會(huì)就范范的，我將將采取比堅(jiān)堅(jiān)定型讓步步更堅(jiān)定的的方式，甘甘冒談判破破裂的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，也要得得到我想得得到的讓步步。明天上上午我得收收拾行李，，如果沒有有成交的可可能，就不不要再耽誤誤時(shí)間了。?！保乖拢玻等杖找辉?，山山田約談的的電話急切切地打到賓賓館，并且且保證以誠(chéng)誠(chéng)懇的妥協(xié)協(xié)態(tài)度協(xié)商商交易，其其實(shí)高韓既既不會(huì)更改改截止期限限，也不想想使談判泡泡湯，只是是想讓對(duì)方方在緊張忙忙亂中心灰灰意冷而已已。第第三三回合談判判準(zhǔn)時(shí)開始始。片岡說說：“高韓韓先生，我我們是誠(chéng)心心誠(chéng)意接待待您的，只只是安排得得過于緊湊湊，請(qǐng)不要要介意。我我們之間是是很有希望望成交的，，經(jīng)董事長(zhǎng)長(zhǎng)同意，本本公司同意意讓價(jià)５００萬美元，，讓我們８８５０萬美美元成交好好嗎？”高韓苦笑著著說：“貴貴公司在讓讓價(jià)方面確確實(shí)作出了了努力，但但增加了５５０萬美元元仍不是我我們公司所所能接受的的最低價(jià)限限?？磥?，，我只能把把談判經(jīng)過過回去如實(shí)實(shí)向總經(jīng)理理匯報(bào)了。。最后再次次謝謝你們們的款待。。”高韓走走出談判廳廳，認(rèn)定談?wù)勁衅屏褵o無疑。午午飯過后，，山田和片片岡驅(qū)車送送高韓到機(jī)機(jī)場(chǎng)，卻把把路上的短短暫時(shí)間變變?yōu)檎勁械牡木o張時(shí)刻刻。山田似似乎異常懇懇切地說：：“為了促促成我們之之間首次交交易的成功功，我自作作主張地將將讓價(jià)提高高到８０萬萬美元。您您如果同意意，我們現(xiàn)現(xiàn)在就簽訂訂合同。不不過，請(qǐng)您您回到美國(guó)國(guó)以后，給給我們董事事長(zhǎng)打個(gè)電電話，替我我說說情。?！庇谟谑鞘?，在大轎轎車上，雙雙方繼續(xù)談?wù)勁泻贤瑮l條款。就在在轎車行抵抵終點(diǎn)剎車車之時(shí)，雙雙方以８８８０萬美元元完成了這這筆交易。。高韓回到美國(guó)國(guó)，總經(jīng)理劈劈頭說道：““日本人最低低報(bào)價(jià)應(yīng)是９９５０萬美元元！”嗣后多多年，上司每每次提及此事事總要說：““這是日本人人自偷襲珍珠珠港以來的第第一次大勝利利?！钡谒墓?jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理一、采購(gòu)合同同的含義與組組成（一）采購(gòu)合合同的含義經(jīng)濟(jì)合同是法法人之間為實(shí)實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)目的，明明確相互的權(quán)權(quán)利義務(wù)關(guān)系系而簽訂的書書面契約。采購(gòu)合同是經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同的一一種。買賣雙雙方經(jīng)過詢價(jià)價(jià)、報(bào)價(jià)、議議價(jià)、比價(jià)及及其它過程，，最后雙方簽簽訂有關(guān)協(xié)議議，合同即告告成立。第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號(hào)（3）合同簽簽訂時(shí)間和簽簽訂地點(diǎn)（4）買賣雙雙方的名稱（5）合同序序言第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理2．正文（1）商品的的品種、規(guī)格格和數(shù)量（2）商品的的質(zhì)量和包裝裝（3）商品的的價(jià)格和結(jié)算算方式（4）交貨期期限、地點(diǎn)和和發(fā)送方式（5）商品驗(yàn)驗(yàn)收辦法（6）違約責(zé)責(zé)任（7）合同的的變更和解除除條件第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理3．尾部（1）合同的的份數(shù)（2）附件與與合同的關(guān)系系（3）合同的的生效日期和和終止日期（4）雙方的的簽字蓋章第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同同的訂立（一）簽訂采采購(gòu)合同的原原則1．合同的當(dāng)事人人必須具備法法人資格2．合同必須須合法3．必須堅(jiān)持持平等互利，，充分協(xié)商的的原則簽訂合合同4．采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)當(dāng)采用書面形形式第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理（二）簽訂采采購(gòu)合同的程程序簽訂合同的程程序是指合同同當(dāng)事人對(duì)合合同的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行協(xié)商，取取得一致意見見，并簽署書書面協(xié)議的過過程。1．訂約提議議——要約2．接受提議議——承諾3．填寫合同同文本4．履行簽約約手續(xù)5．報(bào)請(qǐng)簽約約機(jī)關(guān)簽證，，或報(bào)請(qǐng)公證證機(jī)關(guān)公證第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理（三）簽訂合合同應(yīng)注意的的問題1．合同起草草2．格式統(tǒng)一一3．單價(jià)及交交貨數(shù)量4．簽約對(duì)象象的主體資格格5．合同條款款的對(duì)等6．合同條款款的明確7．仲裁機(jī)構(gòu)構(gòu)名稱要具體體8．簽字蓋章章同時(shí)操作9．定金與訂訂金的區(qū)別第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同同管理采購(gòu)合同管理理涉及從合同同簽訂到合同同終止期間內(nèi)內(nèi)，供應(yīng)商或或者采購(gòu)商的的關(guān)于合同的的所有的活動(dòng)動(dòng)。（一）采購(gòu)合合同管理的內(nèi)內(nèi)容１．采購(gòu)合同同簽訂的管理理２．合同管理理機(jī)制和管理理制度３．處理好合合同糾紛４．信守合同同第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理（二）合同執(zhí)執(zhí)行——交貨貨所謂交貨，一一般乃指貨物物所有權(quán)之移移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成成立，即表示示完成交貨。。1．確保貨期期的重要性2．延遲交貨貨的原因3．如何確保保如期交貨4．查核的重重要性——跟跟單第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理（三）合同執(zhí)執(zhí)行——驗(yàn)收收供應(yīng)商交貨時(shí)時(shí)，驗(yàn)收的主主要工作包括括：數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)執(zhí)行——結(jié)算算1．單據(jù)、憑憑證的核對(duì)2．財(cái)務(wù)過程程第四節(jié)采購(gòu)購(gòu)合同管理四、采購(gòu)合同同的爭(zhēng)議處理理及終止（一）爭(zhēng)議處處理在合同執(zhí)行過過程中，買賣賣雙方往往會(huì)會(huì)因?yàn)楦鞣N問問題引起爭(zhēng)議議，并由此引引發(fā)索賠、理理賠、仲裁以以及訴訟等。。（二）終止合合同合同解除條件件可以事先約約定；法定解解除條件為不不可抗力和根根本違約。第五節(jié)供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效效的考核一、供應(yīng)商供供應(yīng)績(jī)效的考考核指標(biāo)體系系供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)績(jī)效考核時(shí)應(yīng)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可可的、現(xiàn)有的的供應(yīng)商中進(jìn)進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)現(xiàn)的考核。（一）供應(yīng)商商績(jī)效考核質(zhì)質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商商績(jī)效考核供供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商商績(jī)效考核經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商商績(jī)效考核支支持與配合指指標(biāo)（五）供應(yīng)商商績(jī)效考核結(jié)結(jié)果第五節(jié)供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效效的考核二、供應(yīng)商績(jī)績(jī)效的考核（一）供應(yīng)商商績(jī)效考核的的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商商績(jī)效的考核核人員1．采購(gòu)部門門主管2．工程、質(zhì)質(zhì)量或生產(chǎn)管管制部門3．外界的專專家或管理顧顧問（三）供應(yīng)商商的問題與獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲辦法第五節(jié)供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效效的考核三、供應(yīng)商供供應(yīng)績(jī)效的持持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)績(jī)效的持續(xù)改改進(jìn)有賴于采采購(gòu)企業(yè)所制制定的激勵(lì)機(jī)機(jī)制。通常的的激勵(lì)方式有有價(jià)格激勵(lì)、訂訂單激勵(lì)、淘淘汰激勵(lì)、投投資激勵(lì)、信信息激勵(lì)等。（一）商譽(yù)激激勵(lì)商譽(yù)是一種無無形資產(chǎn)，它它由企業(yè)自身身在公眾和其其他企業(yè)中的的評(píng)價(jià)所決定定。（二）長(zhǎng)期合合作的激勵(lì)（三）為供應(yīng)應(yīng)商提供更多多的技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技技術(shù)支持第六節(jié)供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系管理理一