如何有效果的進行增員管理

德隆胸懷有多大事業(yè)有多大課程回顧有效果的增員管理通過案例研討讓學員了解增員流程各步驟的定義通過講授與填寫練習讓學員如何填寫增員目標與檔案通過游戲方式來學習如何有效提高增員面談技巧

學習目標增員流程提升面談增員目標使每位學員清楚增員的定義，從而形成一定的標準，進而形成量化有意義的數(shù)字，時時檢視我們是否在有效的增員學習成果課程主要是讓大家了解與學習系統(tǒng)的增員管理增員流程授課大綱一、評估自己的增員計劃、增員成功率

利用“增員評鑒表”請學員評估自己的增員計劃是否良好

1、請學員填寫自己的增員比率

2、說明LIMRA的增員比率

3、說明定義的重要性，以什么叫男、女朋友為例二、天生好手游戲

1、請學員看投影片的指示選擇自己認為對的答案2、統(tǒng)計學員的選擇三、小結(jié)

向?qū)W員說明流程的每一步驟對了，結(jié)果不會差。所以先將每一流程階段的定義弄清，就像打靶前較槍一樣，這樣才能有效。銷售流程：什么人能買保險→找到他們→銷售錄用標準→活動計劃→達到標準討論增員的準備計劃，明確內(nèi)容：如何設定增員目標如何達成增員目標如何檢視增員目標的進行診斷（Diagnosis）：

評估以往的增員經(jīng)驗，目前的情況如何？

目標（Objectives）：

建立各項增員目標，擬定理想增員對象的條件。制定自己想達成什么目標？方法（Methods）：

準備運用的增員來源，要如何去達成？

評估（Evaluation）：

實際成果與目標之比較，安排定期追蹤的流程及進度。增員計劃的步驟（D-O-M-E） () ()()()A取得名單B面談C參加考試D任用

B÷AC÷BD÷C

成功率 ()%()%()%增員的成功比率請?zhí)顚懽约旱脑鰡T比率 54 18 2 1

取得名單面談參加考試任用

100%33.3% 11.1% 50%LIMRA的增員比率質(zhì)：增員對象的素素質(zhì)量：根據(jù)所定的目目標在一定的的時間內(nèi)將要要增員的數(shù)量量時間：整個增員計劃劃所需的時間間可行性：整個增員計劃劃應該是一個個可以著手去去做的方案激勵性：目標循序漸進進同時能夠獲獲得鼓勵設定目標有組織的增員員活動增員活動的目目的：１、增員業(yè)務務員２、介紹部經(jīng)經(jīng)理同影響力或準準增員對象認認識獎勵文檔留存：儲存仍未聯(lián)絡絡或延遲聯(lián)絡絡的準增員對對象資料處理中的準增增員對象，極極有可能成為為業(yè)務員的資資料被拒絕了的準準增員對象的的資料實地指導聯(lián)合作業(yè)增員活動的自自我監(jiān)管有組組織織的的計計劃劃－－－業(yè)務務員員１、、每每月月列列出出一一張張總總表表，，明明確確記記錄錄最最低低數(shù)數(shù)目目２、、挑挑選選一一定定數(shù)數(shù)目目的的準準增增員員對對象象，，尋尋找找可可以以接接觸觸的的對對象象３、、與與可可接接觸觸的的對對象象接接洽洽有組組織織計計劃劃－－營銷管理人人員１、每名營營銷管理人人員每月交交出八名有有潛質(zhì)的準準增員對象象名單２、根據(jù)初初步資料，，選出條件件最佳的六六名，與他他們面談３、每名管管理人員每每季至少與與五名準增增員對象面面談，轉(zhuǎn)自我監(jiān)管管圖表每次聘用兩兩名新人每周一新人人會每周一新人人會章程：：經(jīng)理和主管管每周至少少交出一名名準增員對對象的名單單部門公告欄欄列出“每每周一新人人會”會員員名單及各各會員入會會周數(shù)如果某周沒沒有提交名名單，下周周必須交兩兩個名單，，連續(xù)兩周周沒有提交交名單，取取消會員資資格“每周一新新人會”運運作1、列出增員員對象評估估報告2、增員對象象討論分類類①熱門準增員員②有機會的增增員對象③不被接納的的準增員對對象3、邀請熱門門準增員對對象面談“每周一新新人會”成成果轉(zhuǎn)每周一一新人會會會員表1、要增員新新人，我們們需要將管管理的時間間稍作調(diào)整整并在意識上做好增員員準備2、當我們的的實際增員員和增員目目標有差距距時不要感到挫挫折和懊悔悔，而是要要朝著目標標前進3、業(yè)務部的的管理人員員必須每星星期呈交一份準準增員對象象填妥的性向測驗問問卷4、在增員的的過程中我我們需要更更注重增員員的質(zhì)量而不是濫竽竽充數(shù)5、所有的業(yè)業(yè)務員，每每周四上午午把自己關在辦公室內(nèi)內(nèi)尋找到十個個準增員對對象的名字字后方可出出來業(yè)務部經(jīng)理理的忠告女朋友男朋友以下題目將將對于增員員流程的相相關名詞加加以厘清題目念完后后，請先就個人人意見在答答案卷上作作答。隨后小組討討論，提出出小組答案案，認為“是”者，請請舉右手手；認為“否”者，免免抬貴手手。思考時間間共30秒。天生好手手取得增員員名單增員接近近增員面談談取得代理理人考試名單單報聘增員流程取得增員名單單增員接近增員面談取得代理人考試名單報聘增員流程以下題目敘述述的狀況是否符合增員過程的「「取得增員名名單」程序？取得增員名單單－RecruitingProspectingRP最近增員工作作不太順利，，來源似有困困難。一天，，在整理舊物物時，發(fā)現(xiàn)自自己的小學畢畢業(yè)紀念冊，，不禁大喜過過望，因為里里面有三百多多個人名，都都可列入增員員名單中。個案一你的侄女杜玉玉珊今年大學學畢業(yè)，正在在找工作，你你認為她是很很好的增員對對象，便向她她介紹壽險工工作，她同意意考慮，你突突然靈機一動動，向她索取取她的大學畢畢業(yè)紀念冊，，經(jīng)初步過慮慮，選出214人，你準準備一一跟他他們連絡。個案二你的鄰居郭太太太的兒子謝謝永祥，今年年大學三年級級。目前正值值暑假，想找找份工作賺取取學費。他的的口才不錯，，在校還是學學生會干部，，極有上進心心。郭太太認認為你的保險險事業(yè)做的不不錯，主動把把兒子介紹給給你，希望有有機會能進入入壽險業(yè)。個案三你透過朋友介介紹，認識了了服務于財務務處的蔡國慶慶。蔡先生最最近幾次和你你通電話，都都一再地表示示對目前的薪薪水不滿意，，且不甘于一一直從事一成成不變的工作作，你認為他他是個不錯的的人選，準備備增員他。個案四陳瑞哲是你以以前的同事，，他有個能干干的哥哥，在在平安人壽擔擔任業(yè)務部經(jīng)經(jīng)理，最近陳陳瑞哲向你提提起想從事業(yè)業(yè)務方面的工工作，想聽聽聽你的意見。。你覺得機會會難逢，希望望能增員他。。個案五五取得增增員名名單增員接接近增員面面談取得代代理人人考試名名單報聘增員流流程以下題題目敘敘述的的狀況況是否符符合增員過過程的的「增增員接接近」」程序序？－RecruitingApproach增員接接近RA在一次次同學學會中中，你你碰到到了多多年未未見的的老同同學黃黃士仁仁，他他目前前從事事房屋屋中介介工作作，并并向你你提及及房地地產(chǎn)不不景氣氣，賺賺錢不不容易易，你你便趁趁機向向他說說明壽壽險業(yè)業(yè)務工工作的的情況況，并并約他他到辦辦公室室與區(qū)區(qū)經(jīng)理理一談談，他他表示示最近近較忙忙，無無暇前前往。。個案案一一你在在一一次次喜喜宴宴中中，，認認識識了了一一位位從從事事辦辦公公室室器器材材業(yè)業(yè)務務工工作作的的吳吳金金星星。。你你覺覺得得吳吳先先生生說說服服力力佳佳，，很很適適合合從從事事壽壽險險業(yè)業(yè)務務。。您您最最近近換換了了新新的的職職場場，，恰恰巧巧需需要要復復印印機機，，便便跟跟他他聯(lián)聯(lián)絡絡，，請請他他到到辦辦公公室室談談復復印印機機的的事事宜宜，，其其實實想想趁趁機機增增員員他他，，但但他他并并不不知知道道。。個案二你的好友友謝麗卿卿介紹她她的妹妹妹謝文卿卿給你，，謝文卿卿最近正正碰上工工作瓶頸頸，升遷遷不順，，考慮轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換工作作。你跟跟她連絡絡，說明明你的工工作狀況況，并約約定于二二天后到到辦公室室跟你的的主管進進行增員員面談。。個案三王品杰是是你太太太的以前前的同事事，最近近因從事事直銷工工作，找找你們推推銷產(chǎn)品品。你覺覺得他很很想成功功，且又又積極，，非常有有潛力。。一天，，你打電電話給他他，約他他見面，，但并沒沒有在電電話中告告訴他想想增員他他。個案四四取得增增員名名單增員接接近增員面面談取得代代理人人考試名名單報聘增員流流程以下題題目敘敘述的的狀況況是否符符合增員過過程的的「增員面面談」程序序？增員面面談－RecruitingInterviewRI你的表表弟蔡蔡漢德德剛從從部隊隊退役役，正正在找找工作作，你你覺得得機不不可失失，便便與他他相約約，前前往拜拜訪，，你告告訴他他你工工作如如意，，收入入頗豐豐，勸勸他進進入壽壽險行行銷行行列，，他頗頗為猶猶豫，，最后后你希希望他他先參參加性性向測測驗，，再慢慢慢考考慮，，他終終于答答應。。個案一一你單位位所屬屬的業(yè)業(yè)務主主任葉葉慧君君推薦薦她的的朋友友許月月芳到到辦公公室來來跟你你作增增員面面談，，你已已經(jīng)向向她做做過初初次甄甄選面面談與與性向向測驗驗的增增員面面談，，并請請她留留下基基本資資料，，面談談完畢畢后，，你覺覺得她她是不不錯的的人才才，便便邀請請她參參加職職前訓訓練，，她卻卻以與與家人人商量量為由由，希希望多多加考考慮。。個案二黃英志是你你極力增員員的一位32歲的會會計師，你你增員他已已半年，但但都未有進進展。上周周二你終于于約他到辦辦公室，向向他仔細地地說明保險險業(yè)的前瞻瞻性，他覺覺得頗有興興趣，并主主動要求隔隔天的見面面。之后，，你也針對對他個人特特質(zhì)進行評評估。你們們雙方都很很滿意。他他表示要多多了解后，，才可能放放棄原工作作。個案三你的客戶顏顏弘茂主動動打電話給給你，表示示對壽險業(yè)業(yè)有興趣。。你們約好好在公司碰碰面，后來來你得知他他今年已換換了三份工工作，原因因是與主管管不合。你你們見面尚尚未提到任任何保險事事業(yè)的工作作性質(zhì)時，，他馬上表表示想加入入太平洋，，且同意立立即參加職職前訓練。。你認為增增員不易，，機不可失失，便直接接幫他安排排訓練相關關事宜。個案四RP取得增員名名單可以連絡到到有增員的可可能RA增員員接接近近已連連絡絡上上進行行約約訪訪說明明約約訪訪的的目目的的是是談談論論從從事事壽壽險險業(yè)業(yè)務務工工作作相相關關事事宜宜RI增員員面面談談與增增員員對對象象進進行行初初次次面面談談與增增員員對對象象進進行行性性向向測測驗驗與增增員員對對象象進進行行發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事事實實面面談談RT報考考代代理理人人考考試試完成成代代理理人人資資格格測測驗驗報報名名手手續(xù)續(xù)RC報聘聘通過過公公司司資資格格審審查查完成成報報聘聘申申請請增員員流流程程定定義義小結(jié)結(jié)增員員目目標標一、、增員員程程序序1、說說明明計劃劃與與準準備備①堅守守增增員員原原則則②訂定定增增員員計計劃劃③建立立增增員員檔檔案案2、說說明明接觸觸與與吸吸引引①接近近增增員員對對象象②性向向測測驗驗與與創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)說說明明會會二、訂定增員計劃劃利用自己的增增員比率數(shù)據(jù)據(jù)填寫“增員員計劃與每月月成果表”三、建立增員檔案案介紹增員檔案案卡、增員活活動記錄表、、增員來源分分析表四、小結(jié)向?qū)W員說明第第五項修煉中中系統(tǒng)思考，，如果沒有系統(tǒng)統(tǒng)思考的增員員，我們難成成大局增員目標堅守增員原則則頻道相同生命會給我們們需要的任何何東西只要我們不斷斷的需要而且在要的時時候說得清楚楚我們的準增員員對象是什么么樣子？1、我理想的形形象清晰、明明確嗎？⑴給我留下良好好印象的準增增員對象⑵給其他人留下下良好印象的的準增員對象象⑶家庭環(huán)境有利利的準增員對對象⑷有壽險銷售潛潛質(zhì)的準增員員對象⑸適合業(yè)務部的的準增員對象象2、我所要求的的準確嗎？潛意識與偏見見的嚴重影響響3、我所要求的的形象是否受受某些先決條條件限制呢？？目前保保險業(yè)業(yè)難增增高學學歷的的人才才校正心心目中中理想想業(yè)務務員形形象只有我們知知道我們要要找什么到我們遇到到的時候我們才會知知道我們已已經(jīng)找到了了利用資產(chǎn)計計劃法吸引引合適的準準增員對象象明智的篩選選工作能力性格格處事成熟---能夠有成人人般的舉止止，承擔苦苦與樂、面面對失敗不不推卸責任任、了解自自己，訂立立合適的目目標以及自自我約束雄心壯志---在社交場合合中有出眾眾的表現(xiàn)，，能影響別別人的性格格堅毅心智---愿意為某人人和某個團團體的利益益做出困難難的決定社交靈敏度度---覺察他人反反映的能力力責任心---愿意在某項項工作上，，多付時間間和精力，，以達致個個人的標準準自我約束---完成不愜意意的工作而而沒有過度度耽擱進取心---自動自覺、、愿意嘗試試新方法、、能自我激激勵而無需需管理階層層給予太多多地提點計劃和組織織能力---能夠合乎邏邏輯的計劃劃已向指定定的工作，，已有系統(tǒng)統(tǒng)和方法將將首要的工工作處理，，并計劃未未來的步驟驟，從而有有效和徹底底完成爭相相工作自信---愿意根據(jù)據(jù)自己實實際的能能力作出出行動明智篩選選的定義義長期令人人麻煩的的人并不不是那些些真正有有問題的的雇員。。完全不不能完成成工作的的人，他他們不是是辭職便便很快被被解雇。。激怒你你的人往往往是那那些邊遠遠人物，，他們看看似無所所事事的的呆在辦辦公室里里，他們們差不多多能勝任任業(yè)務員員的工作作，但又又不是做做的最妥妥善；他他們需要要你經(jīng)常常留意和和培訓，，他們比比其他人人有更多多的問題題等等。。如果你你能更詳詳細地進進行篩選選，那些些人便很很難逃出出你的篩篩選法網(wǎng)網(wǎng)了……賴里?斯坦因文文（LarryStainment）----著名的管管理顧問問在增員面面談中運運用K—A——S—H轉(zhuǎn)準增員員對象的的審核--KASH以角色扮扮演來篩篩選訂定增員員計劃轉(zhuǎn)增員選選才工具具表--32建立增員員檔案轉(zhuǎn)增員檔案案卡—P4.5增員活動動記錄表表p2增員來源提升面談談提升面談談一、支出與成成本觀念念二、有效的增增員接觸觸三、紙上談兵兵四、小結(jié)提升面談談一、支出與成成本觀念念（詢問學學員）①增員接觸觸最主要要的目的的是什么么？②增員像不不像生孩孩子？養(yǎng)養(yǎng)兒育女女是資產(chǎn)產(chǎn)還是負負債？引導壽險險事業(yè)在在增員時時要有時時間與成成本觀念念，否則則將落入入惡性循循環(huán)，不不僅沒賺賺到錢，，還惹了了一身腥腥！二、有效的增員員接觸1、以上所述述導出應把把握每一時時間，找出被增員員者的特質(zhì)質(zhì)、工作不不滿、生活活不滿與處處理疑慮2、請學員填填寫教材的的P15-16三、紙上談兵請學員擔任任主管，助助教擔任被被增員者，，做增員演演練，整個個過程中，，聽眾不需需說話，將將演練觀察察結(jié)果寫在在紙上四、小結(jié)1、明了將步步驟細分，，可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的增增員改進之之處2、切忌，職職位越大，，機會成本本則越高略提升面談一、支出與成本本觀念①增員接觸最最主要的目目的是什么么？②增員像不像像生孩子？？養(yǎng)兒育女女是資產(chǎn)還還是負債？？壽險事業(yè)在在增員時要要有時間與與成本觀念念，否則將將落入惡性性循環(huán)，不不僅沒賺到到錢，還惹惹了一身腥腥！提升面談二、有效的增員員接觸1、在增員接接觸中應把把握每一時時間，找出被增員員者的特質(zhì)質(zhì)、工作不不滿、生活不滿與與處理疑慮2、請學員填填寫教材的的P15-16略破冰哪些話來開開啟增員的的談話？增員對象的的特質(zhì)哪些話來了了解對方有有何特質(zhì)？？增員對象的的不滿如何引發(fā)對對方在工作作或生活上上有何不滿滿？增員對象的的疑慮處理理如何處理對對方常問的的疑慮？P1516增員Q&A--發(fā)問問問題與疑疑慮處理轉(zhuǎn)增員Q&A提升面談三、紙上談兵填寫P16紙上談兵劇劇本觀察演練，，填寫問