如何開發(fā)陌生市場(chǎng)-拓展人員培訓(xùn)課件

如何開發(fā)陌生市場(chǎng)如何開發(fā)陌生市場(chǎng)1一、心態(tài)就是市場(chǎng)一、心態(tài)就是市場(chǎng)2一）使者心理還是乞丐心理

這么好的項(xiàng)目，你不干是你是損失

建立強(qiáng)勢(shì)心理氣場(chǎng)，由乙方心理變?yōu)榧追叫睦?，好店不是求出來?/p>

一）使者心理還是乞丐心理

這么好的項(xiàng)目，你不干是你是3二）積極的心態(tài)

１、自信心

Ａ、對(duì)自己職業(yè)的自信

Ｂ、對(duì)自己能力的自信

Ｃ、對(duì)產(chǎn)品和品牌的自信

２、不是“不可能”，是“不！可能！”

沒有不能開的店

沒有不能做的市場(chǎng)

沒有不想掙錢的人

３、改變不了事情就改變對(duì)待事情的態(tài)度

1、不能改變市場(chǎng)就創(chuàng)造市場(chǎng)

2、不能改變政策就銷售案例

3、不能改變客戶就感動(dòng)客戶

二）積極的心態(tài)

１、自信心

Ａ、對(duì)自己職業(yè)的自信

Ｂ4三）執(zhí)著心態(tài)

１、不達(dá)目的不罷休Ａ、非得搞到老板電話

Ｂ、不盯三年不放松Ｃ、沒有十個(gè)意向客戶不離開

２、耐挫力就是銷售力

Ａ、平常心－－銷售從拒絕開始

Ｂ、反思－－分析失敗戰(zhàn)勝失敗

Ｃ、死豬不怕開水燙－－銷售有時(shí)要勉強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)

３、我瘋狂所以我成功

1、李陽的瘋狂成功哲學(xué)

2、唯有偏執(zhí)狂才能成功

3、咬定目標(biāo)，永不放棄

４、自我激勵(lì)的力量

1、心理暗示的心理學(xué)原理

2、說行就行不行也行三）執(zhí)著心態(tài)

１、不達(dá)目的不罷休5四）陽光心態(tài)

１、銷售并快樂著

Ａ、銷售為我們帶來了什么？

Ｂ、把出差當(dāng)成一次次快樂的旅行

Ｃ、把挫折當(dāng)成一次次帶薪的學(xué)習(xí)

Ｄ、定單與提成是銷售的副產(chǎn)品

２、發(fā)現(xiàn)美好，活在當(dāng)下

Ａ、發(fā)現(xiàn)美好自己才能美好

Ｂ、追悔過去只能失掉現(xiàn)在

Ｃ、不把情緒帶到工作中

３、操之在我，褒貶由人

Ａ、不要把自己看得太重

Ｂ、清除不良情緒

Ｃ、做快樂的自己

四）陽光心態(tài)

１、銷售并快樂著

Ａ、銷售為我們帶來了什6二、招商準(zhǔn)備二、招商準(zhǔn)備7一）形象準(zhǔn)備１、整潔、干凈、無推銷員典型裝扮２、學(xué)會(huì)微笑３、無明顯讓人不適的習(xí)慣一）形象準(zhǔn)備8二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備1、人來親２、終端專家用最短的時(shí)間展示你的專業(yè)二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備1、人來親9二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備２、品牌故事將品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相關(guān)資料濃縮成生動(dòng)形象的故事，從而在客戶腦中留下形象深刻的印象。二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備２、品牌故事10３、創(chuàng)業(yè)者故事功能：1）提升企業(yè)家在行業(yè)內(nèi)的地位；2）增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力內(nèi)容：1）創(chuàng)業(yè)歷程；2）創(chuàng)業(yè)故事；３、創(chuàng)業(yè)者故事11４、品牌勢(shì)能講解把公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行條理化分析，從品牌\產(chǎn)品\營銷等多角度解析公司優(yōu)勢(shì)。[舉例]：A、品牌起源；B、背景優(yōu)勢(shì)；C、精確定位；D、產(chǎn)品精準(zhǔn)；E、雙重模式；F、系統(tǒng)完善；G、渠道致勝；H、商圈鎖定；I、品牌推廣；J、合作支持４、品牌勢(shì)能講解124、常見問題匯總及解答

以上內(nèi)容必需要求公司全體人員都學(xué)習(xí)，以避免內(nèi)部人員與招商人員說法不一致，導(dǎo)致企業(yè)公信力下降。注：非招商人員，不要隨意解答意向客戶提出的問題，專業(yè)的問題應(yīng)由專業(yè)的人員來解答。4、常見問題匯總及解答13三）物料準(zhǔn)備招商物料：1）企業(yè)雜志或報(bào)紙2）媒體報(bào)道3）樣版店\專廳照片及圖片4）產(chǎn)品畫冊(cè)5）名片6）企業(yè)圖片(相冊(cè))7）其它資料（企業(yè)榮譽(yù)\領(lǐng)導(dǎo)人照片等）三）物料準(zhǔn)備招商物料：14培訓(xùn)目標(biāo)：讓人20分鐘內(nèi)建立起一個(gè)大牌印象主要培訓(xùn)內(nèi)容：（1）、常見問題解答（2）、公司優(yōu)勢(shì)講解（3）、品牌故事分享（4）、專業(yè)知識(shí)解析。小提示：招商期間需培訓(xùn)一個(gè)專業(yè)的接線員四）人員培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：讓人20分鐘內(nèi)建立起一個(gè)大牌印象四）人員培訓(xùn)151、招商政策的制訂誤區(qū)：條件越優(yōu)惠越能招到商

新品牌進(jìn)入新城市，在品牌泛濫的年代，條件太優(yōu)惠很容易和三流品牌對(duì)等起來。即使是二線品牌，也應(yīng)與一線品牌看齊，這樣反而會(huì)讓人認(rèn)為一個(gè)真正的大品牌進(jìn)入了。五）招商政策制訂1、招商政策的制訂五）招商政策制訂162、招商政策的制訂要注意：1）、門檻高而靈活2）、優(yōu)惠點(diǎn)與眾不同3）、一開始便樹立大牌形象【招商政策舉例】結(jié)論：能不能招到商不是因?yàn)檎叨且驗(yàn)橥茝V2、招商政策的制訂要注意：17招商廣告（主要針對(duì)招二級(jí)商）1）投遞資料入戶2）專業(yè)的招商媒體3）批發(fā)市場(chǎng)廣告六）招商廣告招商廣告（主要針對(duì)招二級(jí)商）六）招商廣告18七）招商時(shí)間加盟商：每年的三\四\六\七\(yùn)八共五個(gè)月總經(jīng)銷商：每年的春季訂貨會(huì)前及春節(jié)后的二\三\四\五\六\七月為高峰七、形象準(zhǔn)備本講小結(jié)：兵馬未動(dòng)，糧草先行；招商決不僅僅是拓展部的工作，它是一個(gè)系統(tǒng)的工程。七）招商時(shí)間19三、開發(fā)陌生市場(chǎng)三、開發(fā)陌生市場(chǎng)20招商沒有模式，盡信書不如無書招商沒有模式，盡信書不如無書21一、招商的方式1、廣告、造勢(shì)

品牌影響力仍是招商的決定性因素之一2、人員招商

企業(yè)通過業(yè)務(wù)人員主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶的方式3、口碑

金碑銀碑不如口碑一、招商的方式1、廣告、造勢(shì)22二、找對(duì)人群和目標(biāo)品牌二、找對(duì)人群和目標(biāo)品牌23出發(fā)前先理清思路思路決定出路如何開發(fā)陌生市場(chǎng)--拓展人員培訓(xùn)24兩個(gè)案例的啟示：1、合理的市場(chǎng)開發(fā)策略。2、完善的自營網(wǎng)絡(luò)。3、公司化運(yùn)作。4、請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事。1、訂貨脫離實(shí)際。2、用批發(fā)的思路做品牌的事。兩個(gè)案例的啟示：25[某品牌四川市場(chǎng)招商實(shí)例]啟示：1、廣告投放大氣而有針對(duì)性2、完整引進(jìn)專業(yè)的會(huì)議營銷3、招商路線清晰而完整4、有針對(duì)性的樣品組織5、招商政策點(diǎn)中市場(chǎng)軟肋6、分公司組建迅速而規(guī)范7、成功的晚宴和走秀8、招商時(shí)間早[某品牌四川市場(chǎng)招商實(shí)例]26三、招商流程一）出發(fā)前

Ａ、榜樣店鋪的樹立１、省級(jí)代理直營店的榜樣店鋪２、二級(jí)客戶的榜樣店鋪（店鋪形象和業(yè)績良好，加盟商忠誠度高，對(duì)品牌有歸屬感）Ｂ、獲取各目標(biāo)區(qū)域服裝經(jīng)銷商電話：1、獲取其他品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的電話2、通過網(wǎng)上獲取3、平時(shí)各種渠道獲取的資料

Ｃ、電話預(yù)約三、招商流程一）出發(fā)前27二）模底，尋找意向客戶1、收集名片：抄廣告牌或找店員打聽2、逐家拜訪：20分鐘內(nèi)樹立大牌印象3、銷售總代理4、預(yù)約面談5、銷售公司：邀請(qǐng)參觀銷售會(huì)議：使其參加二）模底，尋找意向客戶28此環(huán)節(jié)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一：第一次交談要點(diǎn)１、取得信任２、激發(fā)好奇３、真誠客觀有佐證４、展現(xiàn)公司實(shí)力５、抓住亮點(diǎn)６、把握需求，對(duì)癥下藥注：談話結(jié)束不要忘了多問一句：“您知道最近誰在找牌子嗎？”此環(huán)節(jié)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：29關(guān)鍵點(diǎn)二：學(xué)會(huì)造勢(shì)1、銷售要到點(diǎn)子上：學(xué)會(huì)感性銷售2、展現(xiàn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的足夠尊重3、要有好的會(huì)談條件4、要有考察關(guān)鍵點(diǎn)三：不解決焦點(diǎn)問題讓問題留到公司或大型會(huì)議上來解決關(guān)鍵點(diǎn)二：學(xué)會(huì)造勢(shì)30三）參觀公司或參加會(huì)議1、五星級(jí)服務(wù)2、重點(diǎn)展示：公司實(shí)力榜樣市場(chǎng)產(chǎn)品特色發(fā)展遠(yuǎn)景3、站位要高，配合默契三）參觀公司或參加會(huì)議31四）收緊口袋談判中的絕對(duì)不能變的：提貨折扣談判中原則不能變的：道具（裝修）政策廣告額度產(chǎn)品政策：訂金制度和調(diào)換原則談判中可以變的：扶持力度銷售任務(wù)四）收緊口袋32注意事項(xiàng)：簽約時(shí)一定要求客戶打入30%的保證金做為簽約訂金，保證金未全額打款不能蓋章。本講小結(jié)：選對(duì)策略找準(zhǔn)人群配合默契把握時(shí)機(jī)注意事項(xiàng)：簽約時(shí)一定要求客戶打入30%的保33五、如何召開招商會(huì)或看樣會(huì)五、如何召開招商會(huì)或看樣會(huì)34一、地毯式招商推進(jìn)總代理每季一般做好兩件事：一是開一次很有氣勢(shì)的招商會(huì)二是做一次全區(qū)域性的大型開業(yè)方案如何開發(fā)陌生市場(chǎng)--拓展人員培訓(xùn)35【浙江開發(fā)案例】：浙江是一個(gè)服裝大省，品牌云集，外省品牌起進(jìn)入有一定的難度。1、選擇一個(gè)突破口。2、策劃一次連動(dòng)方案?！菊憬_發(fā)案例】：36業(yè)務(wù)員要求：1、目標(biāo)城市的一級(jí)路段資料的到達(dá)率100%，二級(jí)路段60%以上。2、應(yīng)畫下詳細(xì)的商業(yè)街圖，標(biāo)出主要競(jìng)爭品牌的位置及意向客戶的位置。3、每城市至少需留下10個(gè)意向客戶的電話。4、給意向客戶評(píng)級(jí)，簡單記下店鋪狀況、經(jīng)營品牌、面貌特征、交談內(nèi)容等。5、不能事先設(shè)限，不管男裝女裝，甚至家紡店都得拜訪。業(yè)務(wù)員要求：37地毯式招商優(yōu)勢(shì)：1、短期內(nèi)該品牌的知名度在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)2、成功率高，按概率，一般10個(gè)意向客戶有一個(gè)會(huì)簽約，3、業(yè)務(wù)員深入了解市場(chǎng)，有利于有針對(duì)性地實(shí)施促銷活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)。成熟業(yè)務(wù)員可以做到只要加盟者一說什么街什么號(hào)，旁邊有什么品牌，他不用下去看就知道這個(gè)店能不能開。地毯式招商優(yōu)勢(shì)：38招商會(huì)要求：1、要有氣勢(shì)：一是榜樣店有足夠的影響力；二是會(huì)議的組織專業(yè)緊湊；三是動(dòng)態(tài)秀大氣精彩；2、通過老客戶建立口碑3、推出招商會(huì)簽約的特殊優(yōu)惠政策，創(chuàng)造踴躍簽約的場(chǎng)面4、全面展示全國各地品牌發(fā)展?fàn)顩r：如名店長廊、專題片等招商會(huì)要求：39四、招商會(huì)的一般流程：時(shí)間：兩天議程：報(bào)道歡迎宴會(huì)重點(diǎn)客戶拜訪投資分析會(huì)議動(dòng)態(tài)秀參觀大店、看樣衣洽談、現(xiàn)場(chǎng)簽約四、招商會(huì)的一般流程：時(shí)間：兩天40五、會(huì)議主要議程1、企業(yè)形象全面展示2、招商政策宣示3、準(zhǔn)客戶發(fā)言4、產(chǎn)品特點(diǎn)實(shí)驗(yàn)或展示5、組織簽約儀式五、會(huì)議主要議程1、企業(yè)形象全面展示41六、注意事項(xiàng)1、銷售９月全國訂貨會(huì)2、招商就是找門面，門面第一3、學(xué)會(huì)與其它各大品牌的對(duì)比分析4、城市不分大小，小城市也可能做出大業(yè)績六、注意事項(xiàng)1、銷售９月全國訂貨會(huì)42二級(jí)商招商小結(jié)：細(xì)致準(zhǔn)備特殊優(yōu)惠專業(yè)會(huì)議地毯推進(jìn)提早進(jìn)行招商二級(jí)商招商小結(jié)：細(xì)致準(zhǔn)備特殊優(yōu)惠專業(yè)會(huì)議地毯推進(jìn)提早進(jìn)行招商43五、學(xué)會(huì)溝通五、學(xué)會(huì)溝通44案例：一次難忘的招商經(jīng)歷1、自我激勵(lì)1）永遠(yuǎn)樂觀。2）永不放棄。3）平常心。4）情緒空調(diào)。2、互相激勵(lì)。消極言論止于自己3、激勵(lì)投資人4、激勵(lì)媒體一、學(xué)會(huì)激勵(lì)案例：一次難忘的招商經(jīng)歷一、學(xué)會(huì)激勵(lì)45溝通的功能:1、傳播資訊：把自己的想法傳播出去。2、接受資訊3、互動(dòng)傳播：產(chǎn)生新資訊。用什么溝通：1、語言；2、眼神；3、手勢(shì)；4、第六感覺：萬物都有磁場(chǎng)，這種磁場(chǎng)的強(qiáng)弱、頻率都不一樣，并形成了不同的感覺。例1：與植物溝通，每天告訴他很漂亮——花開得好。例2：水結(jié)冰，罵它笨蛋，結(jié)晶不好；講很棒，結(jié)晶很漂亮。5、文字的溝通。二、學(xué)會(huì)溝通溝通的功能:二、學(xué)會(huì)溝通46學(xué)會(huì)和自己溝通：暗示：暗示是一種神奇的力量（抽簽的故事）控制自己的消極情緒：太好了的故事自我溝通的方式：1、認(rèn)同自我價(jià)值被罵了：心理會(huì)暗示自己——我沒用，做事更加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。這時(shí)要反暗示，這是暫時(shí)的，我一定會(huì)做得更好，自信來自自我價(jià)值的認(rèn)同。2、為自己負(fù)責(zé)責(zé)任感往往能成為前進(jìn)的動(dòng)力，對(duì)自己負(fù)責(zé)就是對(duì)別人負(fù)責(zé)。學(xué)會(huì)和自己溝通：暗示：暗示是一種神奇的力量（抽簽的故事）473、自我反省說得好與不好都要總結(jié)思考。4、心境：例子：飯菜好不好吃也是看心境。5、意志與習(xí)慣6、不去判斷別人：不要太在乎別人的感覺3、自我反省48聽：

1、建立傾聽的環(huán)境：眼神、姿勢(shì)、咐合等，2、傾聽：掌握記憶重點(diǎn)，捕捉言下之意。3、詢問：表現(xiàn)好奇，抓住喜好及需求，刺激對(duì)方思考。4、提供反饋，即時(shí)消化對(duì)方思想，提供自己的看法。5、解決沖突。招商中使用的主要溝通的方式：聽：招商中使用的主要溝通的方式：49說：1、態(tài)度應(yīng)不卑不亢。2、學(xué)會(huì)開口說第一句話3、禮貌表示尊重4、學(xué)會(huì)聊天5、學(xué)會(huì)避重就輕說：50銷售：1、銷售產(chǎn)品2、銷售企業(yè)3、銷售人和事件幽默感：迅速拉近雙方距離。銷售：51如何與別人溝通愛講話不如會(huì)講話，會(huì)講話不如講對(duì)話望：用感覺去溝通：用說話、外表、動(dòng)作、表情評(píng)判應(yīng)該講什么話。聞：1、真實(shí)的聞：聞而知習(xí)性。2、嗅出他的心情問：了解他的思路與角度切：要切出他在做什么，想做什么，該怎么做。如何與別人溝通愛講話不如會(huì)講話，會(huì)講話不如講對(duì)話52與人溝通的幾大法寶微笑：微笑要練，練出嬰兒般的笑。（日本刀疤汽車銷售大王的故事）傾聽：溝通高手一定是一個(gè)別人很愛向他傾訴的人。贊美與肯定：（故事：難忘的“優(yōu)”）稱贊會(huì)讓你得到更多的東西，有疑議，肯定再說自己的看法熱誠：人與人不說話也會(huì)互動(dòng)，你的熱情和開心會(huì)感染別人換位思考：與人溝通的幾大法寶微笑：微笑要練，練出嬰兒般的笑。（日本刀疤53本講小結(jié)：1、三不說：沒準(zhǔn)備的話不說沒依據(jù)、沒數(shù)據(jù)的話不說情緒欠佳時(shí)不說2、三必說：男人渴望被認(rèn)同：嗯！很有道理女人渴望被理解：我了解言者渴望被吸引：后來怎樣本講小結(jié)：54專業(yè)成就未來結(jié)束語：謝謝各位專業(yè)成就未來結(jié)束語：謝謝各位55演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！56如何開發(fā)陌生市場(chǎng)如何開發(fā)陌生市場(chǎng)57一、心態(tài)就是市場(chǎng)一、心態(tài)就是市場(chǎng)58一）使者心理還是乞丐心理

這么好的項(xiàng)目，你不干是你是損失

建立強(qiáng)勢(shì)心理氣場(chǎng)，由乙方心理變?yōu)榧追叫睦?，好店不是求出來?/p>

一）使者心理還是乞丐心理

這么好的項(xiàng)目，你不干是你是59二）積極的心態(tài)

１、自信心

Ａ、對(duì)自己職業(yè)的自信

Ｂ、對(duì)自己能力的自信

Ｃ、對(duì)產(chǎn)品和品牌的自信

２、不是“不可能”，是“不！可能！”

沒有不能開的店

沒有不能做的市場(chǎng)

沒有不想掙錢的人

３、改變不了事情就改變對(duì)待事情的態(tài)度

1、不能改變市場(chǎng)就創(chuàng)造市場(chǎng)

2、不能改變政策就銷售案例

3、不能改變客戶就感動(dòng)客戶

二）積極的心態(tài)

１、自信心

Ａ、對(duì)自己職業(yè)的自信

Ｂ60三）執(zhí)著心態(tài)

１、不達(dá)目的不罷休Ａ、非得搞到老板電話

Ｂ、不盯三年不放松Ｃ、沒有十個(gè)意向客戶不離開

２、耐挫力就是銷售力

Ａ、平常心－－銷售從拒絕開始

Ｂ、反思－－分析失敗戰(zhàn)勝失敗

Ｃ、死豬不怕開水燙－－銷售有時(shí)要勉強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)

３、我瘋狂所以我成功

1、李陽的瘋狂成功哲學(xué)

2、唯有偏執(zhí)狂才能成功

3、咬定目標(biāo)，永不放棄

４、自我激勵(lì)的力量

1、心理暗示的心理學(xué)原理

2、說行就行不行也行三）執(zhí)著心態(tài)

１、不達(dá)目的不罷休61四）陽光心態(tài)

１、銷售并快樂著

Ａ、銷售為我們帶來了什么？

Ｂ、把出差當(dāng)成一次次快樂的旅行

Ｃ、把挫折當(dāng)成一次次帶薪的學(xué)習(xí)

Ｄ、定單與提成是銷售的副產(chǎn)品

２、發(fā)現(xiàn)美好，活在當(dāng)下

Ａ、發(fā)現(xiàn)美好自己才能美好

Ｂ、追悔過去只能失掉現(xiàn)在

Ｃ、不把情緒帶到工作中

３、操之在我，褒貶由人

Ａ、不要把自己看得太重

Ｂ、清除不良情緒

Ｃ、做快樂的自己

四）陽光心態(tài)

１、銷售并快樂著

Ａ、銷售為我們帶來了什62二、招商準(zhǔn)備二、招商準(zhǔn)備63一）形象準(zhǔn)備１、整潔、干凈、無推銷員典型裝扮２、學(xué)會(huì)微笑３、無明顯讓人不適的習(xí)慣一）形象準(zhǔn)備64二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備1、人來親２、終端專家用最短的時(shí)間展示你的專業(yè)二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備1、人來親65二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備２、品牌故事將品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相關(guān)資料濃縮成生動(dòng)形象的故事，從而在客戶腦中留下形象深刻的印象。二）專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備２、品牌故事66３、創(chuàng)業(yè)者故事功能：1）提升企業(yè)家在行業(yè)內(nèi)的地位；2）增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力內(nèi)容：1）創(chuàng)業(yè)歷程；2）創(chuàng)業(yè)故事；３、創(chuàng)業(yè)者故事67４、品牌勢(shì)能講解把公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行條理化分析，從品牌\產(chǎn)品\營銷等多角度解析公司優(yōu)勢(shì)。[舉例]：A、品牌起源；B、背景優(yōu)勢(shì)；C、精確定位；D、產(chǎn)品精準(zhǔn)；E、雙重模式；F、系統(tǒng)完善；G、渠道致勝；H、商圈鎖定；I、品牌推廣；J、合作支持４、品牌勢(shì)能講解684、常見問題匯總及解答

以上內(nèi)容必需要求公司全體人員都學(xué)習(xí)，以避免內(nèi)部人員與招商人員說法不一致，導(dǎo)致企業(yè)公信力下降。注：非招商人員，不要隨意解答意向客戶提出的問題，專業(yè)的問題應(yīng)由專業(yè)的人員來解答。4、常見問題匯總及解答69三）物料準(zhǔn)備招商物料：1）企業(yè)雜志或報(bào)紙2）媒體報(bào)道3）樣版店\專廳照片及圖片4）產(chǎn)品畫冊(cè)5）名片6）企業(yè)圖片(相冊(cè))7）其它資料（企業(yè)榮譽(yù)\領(lǐng)導(dǎo)人照片等）三）物料準(zhǔn)備招商物料：70培訓(xùn)目標(biāo)：讓人20分鐘內(nèi)建立起一個(gè)大牌印象主要培訓(xùn)內(nèi)容：（1）、常見問題解答（2）、公司優(yōu)勢(shì)講解（3）、品牌故事分享（4）、專業(yè)知識(shí)解析。小提示：招商期間需培訓(xùn)一個(gè)專業(yè)的接線員四）人員培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：讓人20分鐘內(nèi)建立起一個(gè)大牌印象四）人員培訓(xùn)711、招商政策的制訂誤區(qū)：條件越優(yōu)惠越能招到商

新品牌進(jìn)入新城市，在品牌泛濫的年代，條件太優(yōu)惠很容易和三流品牌對(duì)等起來。即使是二線品牌，也應(yīng)與一線品牌看齊，這樣反而會(huì)讓人認(rèn)為一個(gè)真正的大品牌進(jìn)入了。五）招商政策制訂1、招商政策的制訂五）招商政策制訂722、招商政策的制訂要注意：1）、門檻高而靈活2）、優(yōu)惠點(diǎn)與眾不同3）、一開始便樹立大牌形象【招商政策舉例】結(jié)論：能不能招到商不是因?yàn)檎叨且驗(yàn)橥茝V2、招商政策的制訂要注意：73招商廣告（主要針對(duì)招二級(jí)商）1）投遞資料入戶2）專業(yè)的招商媒體3）批發(fā)市場(chǎng)廣告六）招商廣告招商廣告（主要針對(duì)招二級(jí)商）六）招商廣告74七）招商時(shí)間加盟商：每年的三\四\六\七\(yùn)八共五個(gè)月總經(jīng)銷商：每年的春季訂貨會(huì)前及春節(jié)后的二\三\四\五\六\七月為高峰七、形象準(zhǔn)備本講小結(jié)：兵馬未動(dòng)，糧草先行；招商決不僅僅是拓展部的工作，它是一個(gè)系統(tǒng)的工程。七）招商時(shí)間75三、開發(fā)陌生市場(chǎng)三、開發(fā)陌生市場(chǎng)76招商沒有模式，盡信書不如無書招商沒有模式，盡信書不如無書77一、招商的方式1、廣告、造勢(shì)

品牌影響力仍是招商的決定性因素之一2、人員招商

企業(yè)通過業(yè)務(wù)人員主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶的方式3、口碑

金碑銀碑不如口碑一、招商的方式1、廣告、造勢(shì)78二、找對(duì)人群和目標(biāo)品牌二、找對(duì)人群和目標(biāo)品牌79出發(fā)前先理清思路思路決定出路如何開發(fā)陌生市場(chǎng)--拓展人員培訓(xùn)80兩個(gè)案例的啟示：1、合理的市場(chǎng)開發(fā)策略。2、完善的自營網(wǎng)絡(luò)。3、公司化運(yùn)作。4、請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事。1、訂貨脫離實(shí)際。2、用批發(fā)的思路做品牌的事。兩個(gè)案例的啟示：81[某品牌四川市場(chǎng)招商實(shí)例]啟示：1、廣告投放大氣而有針對(duì)性2、完整引進(jìn)專業(yè)的會(huì)議營銷3、招商路線清晰而完整4、有針對(duì)性的樣品組織5、招商政策點(diǎn)中市場(chǎng)軟肋6、分公司組建迅速而規(guī)范7、成功的晚宴和走秀8、招商時(shí)間早[某品牌四川市場(chǎng)招商實(shí)例]82三、招商流程一）出發(fā)前

Ａ、榜樣店鋪的樹立１、省級(jí)代理直營店的榜樣店鋪２、二級(jí)客戶的榜樣店鋪（店鋪形象和業(yè)績良好，加盟商忠誠度高，對(duì)品牌有歸屬感）Ｂ、獲取各目標(biāo)區(qū)域服裝經(jīng)銷商電話：1、獲取其他品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的電話2、通過網(wǎng)上獲取3、平時(shí)各種渠道獲取的資料

Ｃ、電話預(yù)約三、招商流程一）出發(fā)前83二）模底，尋找意向客戶1、收集名片：抄廣告牌或找店員打聽2、逐家拜訪：20分鐘內(nèi)樹立大牌印象3、銷售總代理4、預(yù)約面談5、銷售公司：邀請(qǐng)參觀銷售會(huì)議：使其參加二）模底，尋找意向客戶84此環(huán)節(jié)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)一：第一次交談要點(diǎn)１、取得信任２、激發(fā)好奇３、真誠客觀有佐證４、展現(xiàn)公司實(shí)力５、抓住亮點(diǎn)６、把握需求，對(duì)癥下藥注：談話結(jié)束不要忘了多問一句：“您知道最近誰在找牌子嗎？”此環(huán)節(jié)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：85關(guān)鍵點(diǎn)二：學(xué)會(huì)造勢(shì)1、銷售要到點(diǎn)子上：學(xué)會(huì)感性銷售2、展現(xiàn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的足夠尊重3、要有好的會(huì)談條件4、要有考察關(guān)鍵點(diǎn)三：不解決焦點(diǎn)問題讓問題留到公司或大型會(huì)議上來解決關(guān)鍵點(diǎn)二：學(xué)會(huì)造勢(shì)86三）參觀公司或參加會(huì)議1、五星級(jí)服務(wù)2、重點(diǎn)展示：公司實(shí)力榜樣市場(chǎng)產(chǎn)品特色發(fā)展遠(yuǎn)景3、站位要高，配合默契三）參觀公司或參加會(huì)議87四）收緊口袋談判中的絕對(duì)不能變的：提貨折扣談判中原則不能變的：道具（裝修）政策廣告額度產(chǎn)品政策：訂金制度和調(diào)換原則談判中可以變的：扶持力度銷售任務(wù)四）收緊口袋88注意事項(xiàng)：簽約時(shí)一定要求客戶打入30%的保證金做為簽約訂金，保證金未全額打款不能蓋章。本講小結(jié)：選對(duì)策略找準(zhǔn)人群配合默契把握時(shí)機(jī)注意事項(xiàng)：簽約時(shí)一定要求客戶打入30%的保89五、如何召開招商會(huì)或看樣會(huì)五、如何召開招商會(huì)或看樣會(huì)90一、地毯式招商推進(jìn)總代理每季一般做好兩件事：一是開一次很有氣勢(shì)的招商會(huì)二是做一次全區(qū)域性的大型開業(yè)方案如何開發(fā)陌生市場(chǎng)--拓展人員培訓(xùn)91【浙江開發(fā)案例】：浙江是一個(gè)服裝大省，品牌云集，外省品牌起進(jìn)入有一定的難度。1、選擇一個(gè)突破口。2、策劃一次連動(dòng)方案?！菊憬_發(fā)案例】：92業(yè)務(wù)員要求：1、目標(biāo)城市的一級(jí)路段資料的到達(dá)率100%，二級(jí)路段60%以上。2、應(yīng)畫下詳細(xì)的商業(yè)街圖，標(biāo)出主要競(jìng)爭品牌的位置及意向客戶的位置。3、每城市至少需留下10個(gè)意向客戶的電話。4、給意向客戶評(píng)級(jí)，簡單記下店鋪狀況、經(jīng)營品牌、面貌特征、交談內(nèi)容等。5、不能事先設(shè)限，不管男裝女裝，甚至家紡店都得拜訪。業(yè)務(wù)員要求：93地毯式招商優(yōu)勢(shì)：1、短期內(nèi)該品牌的知名度在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)2、成功率高，按概率，一般10個(gè)意向客戶有一個(gè)會(huì)簽約，3、業(yè)務(wù)員深入了解市場(chǎng)，有利于有針對(duì)性地實(shí)施促銷活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)。成熟業(yè)務(wù)員可以做到只要加盟者一說什么街什么號(hào)，旁邊有什么品牌，他不用下去看就知道這個(gè)店能不能開。地毯式招商優(yōu)勢(shì)：94招商會(huì)要求：1、要有氣勢(shì)：一是榜樣店有足夠的影響力；二是會(huì)議的組織專業(yè)緊湊；三是動(dòng)態(tài)秀大氣精彩；2、通過老客戶建立口碑3、推出招商會(huì)簽約的特殊優(yōu)惠政策，創(chuàng)造踴躍簽約的場(chǎng)面4、全面展示全國各地品牌發(fā)展?fàn)顩r：如名店長廊、專題片等招商會(huì)要求：95四、招商會(huì)的一般流程：時(shí)間：兩天議程：報(bào)道歡迎宴會(huì)重點(diǎn)客戶拜訪投資分析會(huì)議動(dòng)態(tài)秀參觀大店、看樣衣洽談、現(xiàn)場(chǎng)簽約四、招商會(huì)的一般流程：時(shí)間：兩天96五、會(huì)議主要議程1、企業(yè)形象全面展示2、招商政策宣示3、準(zhǔn)客戶發(fā)言4、產(chǎn)品特點(diǎn)實(shí)驗(yàn)或展示5、組織簽約儀式五、會(huì)議主要議程1、企業(yè)形象全面展示97六、注意事項(xiàng)1、銷售９月全國訂貨會(huì)2、招商就是找門面，門面第一3、學(xué)會(huì)與其它各大品牌的對(duì)比分析4、城市不分大小，小城市也可能做出大業(yè)績六、注意事項(xiàng)1、銷售９月全國訂貨會(huì)98二級(jí)商招商小結(jié)：細(xì)致準(zhǔn)備特殊優(yōu)惠專業(yè)會(huì)議地毯推進(jìn)提早進(jìn)行招商二級(jí)商招商小結(jié)：細(xì)致準(zhǔn)備特殊優(yōu)惠專業(yè)會(huì)議地毯推進(jìn)提早進(jìn)行招商99五、學(xué)會(huì)溝通五、學(xué)會(huì)溝通100案例：一次難忘的招商經(jīng)歷1、自我激勵(lì)1）永遠(yuǎn)樂觀。2）永不放棄。3）平常心。4）情緒空調(diào)。2、互相激勵(lì)。消極言論止于自己3、激勵(lì)投資人4、激勵(lì)媒體一、學(xué)會(huì)激勵(lì)案例：一次難忘的招商經(jīng)歷一、學(xué)會(huì)激勵(lì)101溝通的功能:1、傳播資訊：把自己的想法傳播出去。2、接受資訊3、互動(dòng)傳播：產(chǎn)生新資訊。用什么溝通：1、語言；2、眼神；3、手勢(shì)；4、第六感覺：萬物都有磁場(chǎng)，這