招商整體解決方案與思路講義

招商實(shí)戰(zhàn)技巧

———招商整體解決方案與思路吳小敏2012/8/18在中國(guó)，由于商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的累贅。.標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位……

為了讓更多的開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第一單元:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題.核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法.核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義.核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計(jì)劃.核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè)核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題一、地理位置的問(wèn)題.他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你.項(xiàng)目具體地理位置？.項(xiàng)目環(huán)境有何特色？.項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？.項(xiàng)目附近公交班次、路線？.項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？.項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？.項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？.項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？.項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？.項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？.項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？.地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題.他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題.14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？.15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？.16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？.17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？.18、公攤系數(shù)？.19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？.（1）我們的品牌放在哪里？.（2）我們周圍都有哪些品品牌？.（3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？.（4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？.（1）各店鋪的面積、深、寬？.（2）每層有多少品牌商戶？.（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？.（4）我們的送貨車停在哪里？.（5）從哪里上貨？.（6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？22、項(xiàng)目在在造型、、設(shè)計(jì)上上突出之之處？.23、項(xiàng)目分分幾期？？何時(shí)開(kāi)開(kāi)工、竣竣工、交交付使用用？預(yù)計(jì)計(jì)開(kāi)業(yè)日日期？.24、項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃有多多少品牌牌商戶進(jìn)進(jìn)入？大大主力店店都有那那幾家？？.25、項(xiàng)目的的配套服服務(wù)都有有那些？？.26、項(xiàng)目建建筑地下下層數(shù)及及用途？？.27、項(xiàng)目公公共設(shè)施施如何規(guī)規(guī)劃、使使用？.28、項(xiàng)目環(huán)環(huán)藝景觀觀有何特特色、中中庭如何何規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)？29、項(xiàng)目公公攤主要要包含哪哪些地方方？.30、項(xiàng)目商商業(yè)用電電和商業(yè)業(yè)用水的的費(fèi)用？？.31、項(xiàng)目店店鋪內(nèi)預(yù)預(yù)留電話話線嗎？？.32、項(xiàng)目地地下停車車場(chǎng)層高高、總面面積、車車位數(shù)？？.33、項(xiàng)目車車位費(fèi)用用的收取取情況？？三、操作作方式的的問(wèn)題，，你必需需要問(wèn)的的問(wèn)題.34、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)營(yíng)店鋪鋪有幾種種方式？？.35、項(xiàng)目扣扣點(diǎn)？保保底？促促銷費(fèi)？？.36、項(xiàng)目預(yù)預(yù)計(jì)租金金、回報(bào)報(bào)率？.37、項(xiàng)目訂訂金多少少？幾天天內(nèi)補(bǔ)足足簽約？？.38、簽約時(shí)時(shí)需帶什什么資料料？.39、進(jìn)場(chǎng)裝裝修的裝裝修押金金？.40、外商合合作應(yīng)提提交什么么證件？？.41、如用匯匯款形式式，開(kāi)發(fā)發(fā)商開(kāi)戶戶行、帳帳號(hào)？.42、如用其其他幣種種、如何何計(jì)算？？.43、營(yíng)運(yùn)工工商管理理費(fèi)和稅稅費(fèi)有幾幾種、額額度、多多少由誰(shuí)誰(shuí)承擔(dān)？？.44、物業(yè)管管理費(fèi)具具體為多多少？包包括哪幾幾項(xiàng)服務(wù)務(wù)項(xiàng)目？？.45、店鋪的的水、電電、電話話、物業(yè)業(yè)維修等等是否另另行收費(fèi)費(fèi)？具體體費(fèi)用？？.46、這樣租租金的價(jià)價(jià)格是否否合適？？.四、政策策法規(guī)的的問(wèn)題，，你必需需要問(wèn)的的問(wèn)題.47、現(xiàn)場(chǎng)管管理有什什么規(guī)定定？.48、戶名可可否作內(nèi)內(nèi)部變換換？有什什么條件件？.49、委托他他人簽訂訂合同需需要準(zhǔn)備備哪些證證件？.50、管理費(fèi)費(fèi)用多少少？有沒(méi)沒(méi)有統(tǒng)一一辦理保保險(xiǎn)？.51、對(duì)餐飲飲有沒(méi)有有特殊的的要求？？.52、特種行行業(yè)的要要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)業(yè)？五、建材材與設(shè)備備的問(wèn)題題，你必必需要問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題題，.53、對(duì)商戶戶裝修有有什么要要求？.如何辦理理進(jìn)場(chǎng)裝裝修手續(xù)續(xù)？.裝修單位位質(zhì)資證證明.申請(qǐng)裝修修表格.商戶工作作流程.商戶防火火培訓(xùn).裝修材料料驗(yàn)收.臨時(shí)接電電申請(qǐng).裝修工人人的備案案54、電器設(shè)設(shè)備：.（1）供電系系統(tǒng).（2）開(kāi)關(guān)及及開(kāi)關(guān)箱箱品牌.（3）管線.（4）各層梯梯廳照明明設(shè)備.（5）各空間間及插座座.55、弱電獨(dú)獨(dú)立插線線盒.56、給排水水系統(tǒng).57、消防安安全設(shè)備備：.（1）發(fā)電機(jī)機(jī)組品牌牌.（2）公共消消防設(shè)備備.58、化糞池池.59、化油池池.60、污水處處理核心內(nèi)容容二：商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目招招商策劃劃的含義義一、招商商策劃的的含義.招商策劃劃是運(yùn)用用招商人人員的知知識(shí)和智智慧，籌劃一系系列的活活動(dòng)去吸吸引外來(lái)來(lái)資金項(xiàng)項(xiàng)目落戶的活動(dòng)動(dòng)。招商是當(dāng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)濟(jì)一體化化趨勢(shì)日日益加強(qiáng)強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛泛運(yùn)用的的一種經(jīng)經(jīng)濟(jì)交往往方式，，需要跨學(xué)科、、跨專業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)學(xué)間。。.作為一名名合格的的招商人人員，既既需要扎扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法法律、外外語(yǔ)等專專業(yè)知識(shí)識(shí)，也需需要廣泛的公關(guān)關(guān)、洽談?wù)劦燃寄苣?。二、招商商策劃要要有?zhǔn)確確的目標(biāo)標(biāo)定位.招商策劃劃要有明明確的目目標(biāo)和要要求，才才能保證招商策策劃收到到預(yù)期的的效果。。.否則，策策劃就成成了花架架子，只只能做表表面文章，流于于形式。。比如要策策劃一次次聯(lián)絡(luò)會(huì)會(huì)議。.在策劃過(guò)過(guò)程中，，.首先必須須明確此此次聯(lián)絡(luò)絡(luò)會(huì)議的的目的是是什么?.通過(guò)這次會(huì)談?wù)劊曳揭獙?shí)實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目目標(biāo).加強(qiáng)與對(duì)方的的溝通與友誼誼?.了解對(duì)方可能能的投資意向向?.了解對(duì)方對(duì)投投資環(huán)境的要要求與疑慮?.讓對(duì)方知道我我方的合作意意向?.明確了會(huì)談目目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)會(huì)議就不會(huì)空空洞無(wú)物，毫毫無(wú)收獲。三、招商策劃要有有戰(zhàn)略高度.綜觀全局，立立足長(zhǎng)遠(yuǎn).任何一次招商商籌劃活動(dòng)，，不能把眼光光局限于一時(shí)一地或或孤立的一家家企業(yè)、一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。.策劃要有戰(zhàn)略略高度，要通通攬招商形勢(shì)勢(shì)，綜觀招商大局。。在招商策劃過(guò)過(guò)程中.要了解本地區(qū)區(qū)的中長(zhǎng)期及及近期發(fā)展的的規(guī)劃.摸清企業(yè)的投投資動(dòng)問(wèn)和要要求.在此基礎(chǔ)上來(lái)來(lái)確定自己的的招商戰(zhàn)略.系統(tǒng)地制定出出自己的中長(zhǎng)長(zhǎng)期和近期招招商計(jì)劃.保持招商策略略的長(zhǎng)期性和和一致性.避免招商過(guò)程程中的短期行行為和急功近近利的現(xiàn)象。。四、招商策劃要知知己知彼，把把握優(yōu)勢(shì).商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，，古人總結(jié)的的"知己知彼，百百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則則同樣適用于于當(dāng)今的招商商過(guò)程。只有在正確地地認(rèn)清自己、、了解自己的的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)過(guò)程中才能做做到胸有成竹竹，信心十足。.了解自己只是是問(wèn)題的一方方面，更重要要的是我們要了解對(duì)對(duì)方的要求。。五、招商策劃劃要突破成規(guī)規(guī).在招商策劃時(shí)時(shí)要突破成規(guī)規(guī)，另辟蹊徑徑.要注意求新求求實(shí)，體現(xiàn)自自己的特色，，不要人云亦云，亦亦步亦趨。招招商策劃的突突破口可以選擇招商商形式、招商商政策、招商商手段、招商內(nèi)容和雙雙方的合作方方式等各個(gè)方方面。六、招商策劃劃要把握時(shí)機(jī)機(jī)，適度超前前.一個(gè)完整的招招商過(guò)程往往往包括以下幾幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。七、確定招商商方式與渠道道.1、項(xiàng)目洽談會(huì)會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是是招商最為常常見(jiàn)的一種形形式。它是由由招商單位攜攜擬與合資、、合作或引進(jìn)的的項(xiàng)目，有針針對(duì)性地與商商家洽談。其其特點(diǎn)是針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣趣的客商。影影響大，實(shí)效效性好，主辦辦者可以派遣遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是是招商經(jīng)常采采用的方式。。它是由項(xiàng)目目主辦者在一一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合合資、合作的的項(xiàng)目，闡述述招商項(xiàng)目的的特點(diǎn)和技術(shù)術(shù)、資金要求，以期吸引引客商。.3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作作交流會(huì)是一一種層次較高高、范圍較大大的招商引資資方式。其特點(diǎn)是層次較較高，范圍較較大?？梢允鞘嵌喾N行業(yè)的的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是是一種較小型型、時(shí)間較短短的招商形式式。它通常是是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究究機(jī)構(gòu)舉行的的區(qū)域性投資資戰(zhàn)略、政策策、現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。。其特點(diǎn)是靈靈活，即是務(wù)務(wù)虛，又重務(wù)務(wù)實(shí)，主辦單單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行招商，可可以介紹本地地區(qū)的投資環(huán)環(huán)境和利用外外資的政策，達(dá)到宣傳傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招招商效果明顯顯的輔助性活活動(dòng)。招商單單位專門派出出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外外舉辦集會(huì)式式招商活動(dòng)之之余，拜訪跨跨國(guó)公司、投投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)計(jì)師行及其他他中介機(jī)構(gòu)，，宣傳投資環(huán)環(huán)境，具體介介紹投資項(xiàng)目，探討佳作作事宜。其特特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈靈活，針對(duì)性性強(qiáng)，氣氛融融洽，容易引起被訪者的的興趣。八、制訂談判判策略.明確談判目的的招商談判的目目的就是招商商洽談的主要要目標(biāo)，或招招商洽談的主題題。.在整個(gè)招商洽洽談活動(dòng)中，，招商洽談?wù)哒叩母黜?xiàng)工作作都要圍繞招商商洽談的目的的而開(kāi)展。.在招商洽談的的目的確定以以后，就需要要確定招商洽洽談的各個(gè)具體體目標(biāo)；在達(dá)達(dá)到各個(gè)具體體目標(biāo)后，招招商洽談的主要要目標(biāo)即招商商洽談的目的的就可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。招商洽談的目目標(biāo)可以分為為三個(gè)等級(jí)：：1、是最高等級(jí)級(jí)的目標(biāo)，如如能達(dá)到這一一級(jí)的目標(biāo)，，整個(gè)招商洽談?wù)効芍^是獲得得圓滿成功；；2、是基本達(dá)到到接受的目標(biāo)標(biāo)，如能達(dá)到到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商商洽談可謂是是獲得了基本本成功；3、是最低接受受目標(biāo)，如能能達(dá)到這一級(jí)級(jí)的目標(biāo)，整整個(gè)招商洽談可可謂是達(dá)到了了最基本的要要求。招商洽談的目目的就是在招招商洽談中所所要追求的最佳利益益目標(biāo)。在確定了招商商洽談目標(biāo)的的同時(shí)，還要要確定招商洽談的地地點(diǎn)。.招商洽談的地地點(diǎn)對(duì)招商洽洽談的成功與與否有很大的影響，，因此，在確確定招商洽談?wù)劦攸c(diǎn)時(shí)要慎重.應(yīng)考慮以下幾幾方面的問(wèn)題題:談判中各方力力量的對(duì)比，可選選擇地點(diǎn)的多多少和特色，，各方的關(guān)系及可能能發(fā)生的費(fèi)用用等。核心內(nèi)容三：：招商策劃步步驟與方法以點(diǎn)代面，特特色經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)租賃經(jīng)營(yíng)采用用放水養(yǎng)魚(yú)的的原則。.放水養(yǎng)魚(yú)的原原則可以理解解為“先做人人氣，再做生意，一起起分享成長(zhǎng)空空間"的原則。.招商不是一個(gè)個(gè)開(kāi)業(yè)前就完完結(jié)的工作，，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的的招商是一個(gè)個(gè)無(wú)限循環(huán)的的工作，開(kāi)業(yè)前是是大規(guī)模招商商，開(kāi)業(yè)后根根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)調(diào)整招商，這這都需要信息息系統(tǒng)的分析支持，，更需要基于于知識(shí)的輔助助決策制定大型MALL招商計(jì)劃、營(yíng)營(yíng)銷宣傳計(jì)劃劃，為保障大商家家及供應(yīng)商利利益，發(fā)展商商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備備工作。運(yùn)營(yíng)營(yíng)部門要確定定招商時(shí)間安排、主主要招商場(chǎng)所所、主要招商商骨干、招商宣傳與招招商策劃、主主要招商活動(dòng)動(dòng)、招商費(fèi)用，并得得到發(fā)展商主主要領(lǐng)導(dǎo)的支支持1、首先確定我我們零售商我我們商業(yè)目標(biāo)標(biāo)在哪里？.2、我們需要多多少主力店？？.3、怎么規(guī)劃這這些主力店的的位置？.4、主力店的位位置占據(jù)多少少面積？目前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)發(fā)商和策劃商商基本上還停停留在銷售時(shí)代代，其營(yíng)銷流流程是：先找找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定定位，再大肆炒炒作，然后強(qiáng)強(qiáng)力銷售。.盡管目前開(kāi)發(fā)發(fā)商和策劃商商意識(shí)到招商商的重要性，，但還是停留在在表面需求上上，忽視商業(yè)業(yè)基本規(guī)律。。如某某商商場(chǎng)場(chǎng)引引進(jìn)進(jìn)電電器器主主力力店店，，再再銷銷售售電電器器輔輔營(yíng)營(yíng)區(qū)區(qū)，，卻不不知知電電器器主主力力店店的的輔輔營(yíng)營(yíng)區(qū)區(qū)很很難難定定位位，，也也很很難難經(jīng)經(jīng)營(yíng)下下去去；；.再如如某某零零售售中中心心引引進(jìn)進(jìn)家家具具主主力力店店，，卻卻不不知知家家具具屬屬于大大宗宗采采購(gòu)購(gòu)型型消消費(fèi)費(fèi)，，人人流流很很難難與與超超市市百百貨貨互互補(bǔ)補(bǔ)。。商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)必必須須進(jìn)進(jìn)入入專專業(yè)業(yè)化化運(yùn)運(yùn)作作體體系系，，把把握握幾個(gè)個(gè)重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位必必須須同同時(shí)時(shí)滿滿足足銷銷售售與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)兩兩個(gè)個(gè)條條件件.商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)作作為為不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)長(zhǎng)長(zhǎng)期期持持有有經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)時(shí)時(shí).其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)定定位位是是比比較較單單純純的的.商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)一一旦旦要要分分割割銷銷售售.就必必須須在在滿滿足足經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)條條件件的的同同時(shí)時(shí).還要要滿滿足足銷銷售售條條件件.這就就是是商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)以以銷銷售售為為前前提提的的特特殊殊性性。。商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)策策劃劃、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)全全體體參參與與.住宅宅開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)多多年年的的發(fā)發(fā)展展.行業(yè)業(yè)已已經(jīng)經(jīng)十十分分成成熟熟.比如如在在建建筑筑規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方面面.無(wú)論論是是設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商、、代代理理商商.基本本都都難難免免獨(dú)獨(dú)自自為為住住宅宅的的建建筑筑規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì).提供供完完善善的的方方案案.發(fā)展展商商內(nèi)內(nèi)部部的的工工程程部部、、代代理理公公司司內(nèi)內(nèi)部部的的概概念念設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)部等等等等.都具具備備了了一一定定的的建建筑筑規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力。。商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷的的根根本本：：.以銷銷售售為為目目的的，，以以經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)為為導(dǎo)導(dǎo)向向。。.商鋪鋪銷銷售售的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性性，，正正在在于于商商鋪鋪經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與銷銷售售的的沖沖突性性，，不不同同的的商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，，涉涉及及到到鋪鋪位位面面積積、、裝裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、統(tǒng)統(tǒng)一一收收銀銀還還是是獨(dú)獨(dú)立立收收銀銀等等各各種種要要求求，，而而商商鋪銷銷售售，，大大多多要要求求面面積積較較小小、、獨(dú)獨(dú)立立收收銀銀，，一一個(gè)個(gè)成成功的的商商鋪鋪定定位位，，正正是是在在這這種種沖沖突突中中找找到到契契合合點(diǎn)點(diǎn)。。相比比住住宅宅市市場(chǎng)場(chǎng)，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)作作為為新新興興的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)領(lǐng)域域，，既既無(wú)無(wú)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可可循循，，也也缺缺少少完完整整的的規(guī)規(guī)劃劃設(shè)計(jì)計(jì)體體系系，，給給出出商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)造造成成了一一定定的的障障礙礙。。不精精通通商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)，，甚甚至至缺缺乏乏起起碼碼的的了了解解，，發(fā)發(fā)展展商商在塔塔樓樓住住宅宅上上一一般般都都有有超超水水平平發(fā)發(fā)揮揮，，但但在在商商業(yè)業(yè)裙裙樓上上卻卻交交了了學(xué)學(xué)費(fèi)費(fèi)。。.在商商業(yè)業(yè)較較為為發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的城城市市，，一一個(gè)個(gè)初初級(jí)級(jí)階階段段的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，必必然然會(huì)會(huì)與與商商業(yè)業(yè)水水平平形形成成較較大大的的反反差差，，而而連鎖鎖中中的的超超市市百百貨貨業(yè)業(yè)等等只只能能被被動(dòng)動(dòng)地地選選擇擇賣賣場(chǎng)場(chǎng)，，面面對(duì)規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)先先天天缺缺陷陷的的商商場(chǎng)場(chǎng)。。商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃必必須須調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)策策劃劃者者、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)者者、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者全全體體參與與。。.開(kāi)發(fā)發(fā)商商業(yè)業(yè)就就必必須須了了解解商商業(yè)業(yè)，，一一個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)者，，通通過(guò)過(guò)與與商商業(yè)業(yè)策策劃劃者者、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)者者、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者的的廣廣泛泛接觸觸，，了了解解商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)基基本本規(guī)規(guī)律律，，提提前前與與擬擬引引進(jìn)的的大大商商家家進(jìn)進(jìn)行行意意向向性性接接洽洽，，讓讓設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)者者按按業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)量量向定定做做，，達(dá)達(dá)到到商商業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)需需要要的的高高度度吻吻合合，，這才才是是一一條條商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的““捷捷徑徑””。。商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)，，規(guī)規(guī)劃劃決決定定成成敗敗，，一一個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)劃劃不不當(dāng)當(dāng)?shù)牡纳躺虡I(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，，其其結(jié)結(jié)果果只只能能是是市市場(chǎng)場(chǎng)的的棄棄兒兒，，商商場(chǎng)場(chǎng)每每建建高高一一層層，，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就就會(huì)會(huì)增增大大一一成成，，發(fā)發(fā)展展商商是是最最后后的的買買單單者者；；.只有有以以策策劃劃定定位位為為先先導(dǎo)導(dǎo)，，真真好好規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)每每一一步步，，并并充分分把把握握商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的每每一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，才才能能成成成成竹竹在胸胸，，才才能能有有效效降降低低商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。招商商必必須須嚴(yán)嚴(yán)把把招招商商質(zhì)質(zhì)量量關(guān)關(guān).招商商工工作作是是一一人人承承上上啟啟下下的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，此此環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)招招商商的的質(zhì)量量好好壞壞與與后后期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理息息息息相相關(guān)關(guān)。。.商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的前前期期招招商商.一定定要要立立足足長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，不不要要有有急急功功近近利利的的思想想，，要要在在““放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚(yú)魚(yú)””的的同同時(shí)時(shí)把把好好招招商商質(zhì)質(zhì)量量關(guān)關(guān)。。商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理建建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)前前期期介介入入.商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理是是一一件件專專業(yè)業(yè)性性要要求求較較高高、、工工作作繁繁瑣瑣的工工作作，，它它的的工工作作過(guò)過(guò)程程涵涵蓋蓋了了開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、定定位位、、招招商商、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)、、推推廣廣多多個(gè)個(gè)階階段段性性工工作作，，這這就就要要求求發(fā)發(fā)展展商商必必須建建立立經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，從從項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)始始動(dòng)動(dòng)作作之之初初就就深深入市市場(chǎng)場(chǎng)和和項(xiàng)項(xiàng)目目。。核心心內(nèi)內(nèi)容容四四：：招招商商策策劃劃的的核核心心―――招商商計(jì)計(jì)劃劃1、招招商商原原則則.地產(chǎn)產(chǎn)先先期期的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)模模式式直直接接關(guān)關(guān)系系到到招招商商工工作作的主主要要內(nèi)內(nèi)容容，，招招商商的的重重點(diǎn)點(diǎn)是是主主力力店店和和中中小商商家家，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商之之前前，，第第一一步步組組建建商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)招招商商和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)一一設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和管管理理，，我我們們要要充充分分考考慮慮不同同業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)之之間間的的互互補(bǔ)補(bǔ)促促進(jìn)進(jìn)作作用用。。統(tǒng)一一運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)四四個(gè)個(gè)方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容：：.統(tǒng)一一招招商商管管理理.統(tǒng)一一營(yíng)營(yíng)銷銷.統(tǒng)一一服服務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)督督.統(tǒng)一一物物管管.其中中統(tǒng)統(tǒng)一一招招商商管管理理、、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)管管理理又又是是后后面面三三個(gè)個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一一工作作的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和起起源源，，這這項(xiàng)項(xiàng)工工作作的的成成敗敗得得失失不不僅僅決決定了了發(fā)發(fā)展展商商前前期期的的規(guī)規(guī)劃劃是是否否成成功功，，而而且且決決定定著著后后期購(gòu)購(gòu)物物中中心心商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的管管理理能能否否成成功功。。2、招招商商基基本本原原則則.（1）要要維維護(hù)護(hù)商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)黃黃金金比比例例。。.業(yè)態(tài)態(tài)比比例例是是零零售售、、餐餐飲飲、、娛娛樂(lè)樂(lè)55：20：25是產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)黃黃金金比比例例，，招招商商要要注注意意維維護(hù)護(hù)和和管管理理好這這個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)比比例例。。（2）要要維維護(hù)護(hù)商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的統(tǒng)統(tǒng)一一主主題題形形象象和和統(tǒng)統(tǒng)一品品牌牌形形象象。。.招商商要要始始終終注注意意維維護(hù)護(hù)和和管管理理好好已已確確定定的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)主主題題和和品品牌牌形形象象。。（3）商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商目目標(biāo)標(biāo)要要能能夠夠在在功功能能和和形形式上上同同業(yè)業(yè)差差異異、、異異業(yè)業(yè)互互補(bǔ)補(bǔ)。。.簡(jiǎn)單單地地說(shuō)說(shuō)，，同同業(yè)業(yè)差差異異就就是是市市場(chǎng)場(chǎng)有有一一定定承承受受力，，不不能能盲盲目目招招同同一一品品類類的的店店進(jìn)進(jìn)入入。。（5）招招商商順順序序原原則則。。.核心心主主力力店店先先行行，，輔輔助助店店隨隨后后的的原原則則；；.零售售購(gòu)購(gòu)物物項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)先先，，輔輔助助項(xiàng)項(xiàng)目目配配套套的的原原則則。。（6）核心心主力力店招招商布布局原原則，，從整整體布布局上上有利于人人流進(jìn)進(jìn)入主主力店店，同同時(shí)也也便于于從主主力店店向其其它區(qū)域域回旋旋，通通道好好比血血管，，要方方便人人流的的回旋旋。.核心主主力店店的招招商對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成敗，，購(gòu)物中中心輔輔助和和配套套店的的引進(jìn)進(jìn)都有有重大大的影影響。。一個(gè)超超級(jí)連連鎖店店或超超級(jí)百百貨公公司的的入駐駐，常常常能能帶動(dòng)整整個(gè)商商業(yè)地地產(chǎn)的的順利利招商商與管管理。。.另外核核心主主力店店對(duì)于于人流流也起起著關(guān)關(guān)鍵的的作用用，其其布局直直接影影響到到商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的形形態(tài)。。.購(gòu)物中中心特特別是是大型型商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核核心主主力店店適合合放在經(jīng)經(jīng)營(yíng)軸軸線的的端點(diǎn)點(diǎn)。7）特殊殊商戶戶招商商優(yōu)惠惠原則則。.“以點(diǎn)代代面，，特色色經(jīng)營(yíng)營(yíng)”是是購(gòu)物物中心心特別別是超超大型綜綜合性性購(gòu)物物中心心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)。。.特殊商商戶是是指具具有較較高文文化、、藝術(shù)術(shù)、科科技含量的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位位，對(duì)對(duì)它們們給予予優(yōu)惠惠政策策，邀請(qǐng)其其入場(chǎng)場(chǎng)，能能夠起起到增增強(qiáng)文文化氛氛圍，，活躍購(gòu)物物中心心氣氛氛之作作用。。（9）統(tǒng)一一招商商的管管理要要充分分體現(xiàn)現(xiàn)和強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)商戶戶的統(tǒng)一服服務(wù)。。.統(tǒng)一服服務(wù)包包含統(tǒng)統(tǒng)一的的商戶戶結(jié)算算、統(tǒng)統(tǒng)一的的營(yíng)銷銷服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)支持持服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的賣賣場(chǎng)布布置指指導(dǎo)服服務(wù)、、統(tǒng)一一的行行政事事務(wù)管管理服服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的的物業(yè)業(yè)管理理服務(wù)務(wù)等等等。.這個(gè)““統(tǒng)一一服務(wù)務(wù)“不不但要要體現(xiàn)現(xiàn)在思思想上上和招招商合合約中，更更要體體現(xiàn)到到后期期的營(yíng)營(yíng)銷管管理中中，商商戶最最渴望望的是贏贏利。。3、招商商目標(biāo)標(biāo)客戶戶主次次分明明.（1）確定定主力力店群群.有助于于穩(wěn)定定整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，主力力店群群一般占有有整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目一半半左右右的營(yíng)營(yíng)業(yè)面面積，，其影響之之大可可想而而知。。.知名度度較高高、有有良好好業(yè)績(jī)績(jī)記錄錄的主主力店店可使項(xiàng)目目更加加穩(wěn)定定，且且有利利于項(xiàng)項(xiàng)目的的可持持續(xù)發(fā)展。。（2）知名名的主主力店店群的的入駐駐能夠夠吸引引投資資客的眼球球，刺刺激鋪鋪位的的銷售售，以以及對(duì)對(duì)中小小店群的招招商。。其主力力店群群各自自擁有有一定定忠誠(chéng)誠(chéng)度的的消費(fèi)費(fèi)群體，這這一優(yōu)優(yōu)點(diǎn)可可以幫幫助項(xiàng)項(xiàng)目在在日后后的營(yíng)營(yíng)運(yùn)中，能能在保保持一一定量量客流流的基基礎(chǔ)上上發(fā)揮揮更大的效效用。。3）主力力店群群的進(jìn)進(jìn)駐能能夠影影響中中小店店的租租金水平，，提高高項(xiàng)目目整體體租金金收入入，在在確定定了主力店店群之之后，，再確確定中中小店店群，，小主主力店會(huì)出出現(xiàn)很很多租租金高高低懸懸殊，，租期期長(zhǎng)短短不一的情情況。。.中小型型店的的租期期一般般為3年左右右，租金較較高，，一般般在第第三年年起遞遞增租租金。引入大大型的的主力力商店店群成成功經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的主力力店對(duì)購(gòu)物物中心心的成成功經(jīng)經(jīng)營(yíng)有有很大大的促促進(jìn)作作用。。.其一，，可帶帶來(lái)穩(wěn)穩(wěn)定的的租金金收入入，保保證經(jīng)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定定性。。.其二，，能夠夠吸引引眾多多的消消費(fèi)者者，增增加人人流量，幫幫助其其他品品牌專專業(yè)店店、飲飲食店店等小小型店提高高銷售售力，，從而而有利利鋪位位的增增值。。.這是一一種集集聚效效應(yīng)。。.其中的的第二二點(diǎn)顯顯得很很重要要。大型主主力店店的租租金較較低，，而小小型店店的租租金較較高，，因而只只有使使小型型店的的銷售售力提提高，，才能能保證證鋪位位的增值值，從從而保保證全全場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)中有有升的的租金金收入入。.主力商商店群群一般般由若若干家家大型型的品品牌店店組成成，多多數(shù)以知知名度度較高高和有有良好好業(yè)績(jī)績(jī)的大大型超超市、、百貨貨或其他他服務(wù)務(wù)、娛娛樂(lè)機(jī)機(jī)構(gòu)等等業(yè)態(tài)態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)面面積占占全場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)面面積積的的1/3至1/2。.當(dāng)然然，，當(dāng)當(dāng)主主力力店店的的面面積積過(guò)過(guò)大大時(shí)時(shí)，，則則容容易易帶帶來(lái)來(lái)較較大大的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。4、招招商商的的時(shí)時(shí)間間.地產(chǎn)產(chǎn)商商業(yè)業(yè)的的招招商商時(shí)時(shí)間間相相對(duì)對(duì)較較長(zhǎng)長(zhǎng)，，從從業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合確確定定開(kāi)開(kāi)始始至至項(xiàng)項(xiàng)目目全全面面營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)，，它它可可分分為為主主力店店群群和和中中小小店店群群二二個(gè)個(gè)招招商商階階段段。。.主力力店店群群的的招招商商集集中中在在項(xiàng)項(xiàng)目目業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合之之后后、、規(guī)劃劃之之前前。。.而中中小小店店群群的的招招商商則則分分散散于于整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的建建設(shè)期期間間。。由于主力力店群決決定項(xiàng)目目產(chǎn)品的的形式，，在產(chǎn)品形成之之前，發(fā)發(fā)展商需需確定主主力店群群，并按其要求求設(shè)計(jì)、、建造相相適應(yīng)的的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；；而中小店店群則對(duì)對(duì)形成后后的商業(yè)業(yè)設(shè)施改改造要求不大，，因而中中小店群群的招商商可使主主力店群確定之之后才正正式進(jìn)行行，當(dāng)然然項(xiàng)目建建設(shè)期間可進(jìn)行行各類中中小店的的招商咨咨詢登記記工作5、招商難難度.（1）項(xiàng)目建建設(shè)期較較長(zhǎng)，主主力店群群對(duì)項(xiàng)目目業(yè)態(tài)變化趨趨勢(shì)把握握不住，，不容易易與開(kāi)發(fā)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)聯(lián)盟。.（2）裝修進(jìn)進(jìn)度影響響中小店店群的入入駐。.雖然有項(xiàng)項(xiàng)目裝飾飾效果圖圖，但中中小店主主的擔(dān)憂是有一一定道理理的，畢畢竟他們們也需要要在適合的場(chǎng)地地發(fā)展新新的分店店。（3）功能分分區(qū)的招招商進(jìn)度度影響了了各類店店的進(jìn)駐駐決策，按照照合理的的功能分分區(qū)計(jì)劃劃，順利利入駐相相應(yīng)的商店或服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)可使各各類店的的經(jīng)營(yíng)互互動(dòng)起來(lái)來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和和各店經(jīng)經(jīng)營(yíng)大大大幫助，，而一旦旦某一類類商店或服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)招不不進(jìn)來(lái)，，則整個(gè)個(gè)項(xiàng)目服服務(wù)功能能可能不盡理想想，特別別是能夠夠吸引人人氣的各各類主力力店或同類店中中知名店店（特色色店）沒(méi)沒(méi)法進(jìn)來(lái)來(lái)時(shí)，更更是影響了整體體的經(jīng)營(yíng)營(yíng)。.在進(jìn)駐決決策過(guò)程程中，各各類店除除考慮區(qū)區(qū)域布局局外，這一點(diǎn)也也是考慮慮的重點(diǎn)點(diǎn)。4）是營(yíng)運(yùn)運(yùn)商較低低的知名名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，使招招商難度度進(jìn)一步步提高高。6、招商技技術(shù).（1）招商人人員需具具備豐富富的零售售服務(wù)知知識(shí)。.招商人員員必須熟熟悉商品品或服務(wù)務(wù)的類別別及特點(diǎn)點(diǎn)、商品品或服務(wù)組組合原理理、價(jià)格格面、產(chǎn)產(chǎn)品線、、房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)、、物業(yè)管理理等相關(guān)關(guān)的基本本知識(shí)；；.掌握市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、、管理學(xué)學(xué)中的一一些基本本原理；；.了解租賃賃、消費(fèi)費(fèi)、產(chǎn)品品、銷售售等相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)。。2）招商人人員需具具備較強(qiáng)強(qiáng)的招商商技巧和和談判能力。由于招商商難度大大，這就就要求招招商過(guò)程程中使用一些技技巧，如如制造某某些位置置有多家家入駐的搶手局局勢(shì)等等等；在招商前前期，主主力店的的招商工工作異常常艱難，知名名度較高高的主力力店一般般會(huì)大受受商業(yè)物業(yè)的歡歡迎，其其在某一一區(qū)域內(nèi)內(nèi)選址的的機(jī)會(huì)也較多，，因而要要在了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手之后后制定出吸引其其入駐的的條件和和談判策策略，并并爭(zhēng)取同時(shí)分別別與不同同的多家家主力店店洽談入入駐意向、條件件。（4）需合理理的招商商推廣策策略。.招商推廣廣的好壞壞將影響響到資金金的預(yù)算算和招商效果，，招商推推廣策略略應(yīng)符合合招商策策劃內(nèi)容的要求求，并圍圍繞項(xiàng)目目的市場(chǎng)場(chǎng)定位、、功能定位和亮亮點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)等內(nèi)容容進(jìn)行招招商推廣廣策略的制訂和和實(shí)施，，以保證證招商工工作少投投資，高效率。。7、商業(yè)地地產(chǎn)招商商特點(diǎn).商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的招商商具有如如下三大大特點(diǎn)。。.1、招商時(shí)時(shí)間長(zhǎng).商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的招商商時(shí)間相相對(duì)較長(zhǎng)長(zhǎng)，從業(yè)業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)開(kāi)始至項(xiàng)項(xiàng)目全面面營(yíng)業(yè)，，它可分分為主力店群和和中小店店群二個(gè)個(gè)招商階階段。（1）主力店店群招商商.主力店群群作用主主要有四四個(gè)：.①有助于穩(wěn)穩(wěn)定整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的經(jīng)營(yíng).主力店群群一般占占有整個(gè)個(gè)項(xiàng)目一一半左右右的營(yíng)業(yè)業(yè)面積，，其影響響之大可想想而知。。知名度度較高、、有良好好業(yè)績(jī)記記錄的主主力店可可使項(xiàng)目更更加穩(wěn)定定，且有有利于項(xiàng)項(xiàng)目的可可持續(xù)發(fā)發(fā)展。.②有助于整整個(gè)項(xiàng)目目的銷售售.知名的主主力店群群的入駐駐能夠吸吸引投資資客的眼眼球，刺刺激鋪位位的銷售，，以及對(duì)對(duì)中小店店群的招招商?？煽蓮浹a(bǔ)主主力店群群租金低，投資資回收期期長(zhǎng)而導(dǎo)導(dǎo)致的前前期收益益不盡人人意。③有助于增增加消費(fèi)費(fèi)群體.主力店群群各自擁?yè)碛幸欢ǘㄖ艺\(chéng)度度的消費(fèi)費(fèi)群體，這一一優(yōu)點(diǎn)可可以幫助助項(xiàng)目在在日后的的營(yíng)運(yùn)中，能在在保持一一定量客客流的基基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)揮更大的效用用。.④有助于提提高租金金收入.主力店群群的進(jìn)駐駐能夠影影響中小小店的租租金水平，提高高項(xiàng)目整整體租金金收入。。（2）中小店店群招商商.中小店群群的作用用主要有有二個(gè)：：.①業(yè)態(tài)組合合需要.按業(yè)態(tài)組組合設(shè)計(jì)計(jì)招入中中小店群群，以滿滿足項(xiàng)目目商圈內(nèi)不同層層次、不不同需求求的消費(fèi)費(fèi)群的購(gòu)購(gòu)物或消消費(fèi)需求。.②項(xiàng)目主要要利潤(rùn)來(lái)來(lái)源.中小店的的鋪位租租金往往往是主力力店的2-6倍，有的的甚至更多，，其租金金總和是是項(xiàng)目的的主要利利潤(rùn)來(lái)源源。8、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商誤區(qū)區(qū)1、盲目目定位，，不切合合實(shí)際.為了在銷銷售推廣廣中宣傳傳項(xiàng)目的的價(jià)值，，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的定位人人為拔高高，理智智的做法是根據(jù)據(jù)項(xiàng)目所所在地區(qū)區(qū)消費(fèi)的的主力群群體和居民的收收入來(lái)決決定如何何定位，，定位過(guò)過(guò)高或過(guò)低都會(huì)會(huì)和周圍圍的消費(fèi)費(fèi)環(huán)境不不協(xié)調(diào)，，定位過(guò)低會(huì)損損害開(kāi)發(fā)發(fā)商的利利益，而而定位過(guò)過(guò)高，則會(huì)造成成商家今今后的經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本過(guò)高，，不敢問(wèn)津。2、缺乏整整體招商商規(guī)劃.商業(yè)項(xiàng)目目的招商商必須是是符合項(xiàng)項(xiàng)目定位位的，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地以以“滿租租”為原原則。.在項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)始招商商前必須須明確招招商目標(biāo)標(biāo)，包括招商業(yè)業(yè)態(tài)的組組合、主主力店、、品牌店店等等；.形成清晰晰的招商商規(guī)劃指指導(dǎo)招商商工作的的進(jìn)行，而不不至于只只要想進(jìn)進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)就直接接“招””進(jìn)來(lái)，形形成一個(gè)個(gè)“大雜雜燴”。。3、招商期期望值過(guò)過(guò)高.期望值過(guò)過(guò)高的表表現(xiàn)首先先體現(xiàn)就就是在租租金上。。.在定租金金價(jià)格的的時(shí)候首首先考慮慮的不應(yīng)應(yīng)是自己的利潤(rùn)潤(rùn)，應(yīng)該該先考慮慮經(jīng)營(yíng)者者，只有有經(jīng)營(yíng)者生存了了，商場(chǎng)場(chǎng)才能生生存。4、單純依依靠廣告告招商.招商針對(duì)對(duì)的是特特定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者，，而單純純廣告是具有普普遍性的的沒(méi)有特特定的針針對(duì)性。。.很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)認(rèn)為廣告是唯唯一的手段，，只有通過(guò)廣告才能能完成項(xiàng)目的的招商。.招商的關(guān)鍵是是溝通，是不不能坐在家里里守株待兔的。把廣廣告作為招商商的唯一手段段，導(dǎo)致接觸招商的的客戶面少，，自然招商就就成問(wèn)題了。5、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)環(huán)境的影影響.現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比比較激烈的，，很多地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商在感慨慨市場(chǎng)是越來(lái)越越難做了，于于是在招商的的時(shí)候就出現(xiàn)現(xiàn)了一種情況，，就是招商人人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境境的影響，不能能正確地分析析自己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)從而而制定有效的招招商策略。.競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)實(shí)是目前整個(gè)個(gè)行業(yè)的行情情，但是從另另一方面看，越越來(lái)越難做也也表明著機(jī)遇遇越來(lái)越多。。6、缺乏持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管管理觀念.很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)來(lái)了就萬(wàn)事大大吉了，這是是一個(gè)很大的誤誤區(qū)。.其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)開(kāi)始的第一步步，如何持續(xù)續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才才是最為關(guān)鍵鍵的問(wèn)題。.開(kāi)發(fā)商招來(lái)了了客戶，還要要注意協(xié)助客客戶經(jīng)營(yíng)，客客戶生存得越久久，商場(chǎng)就越越旺，以后招招商就越容易，升值也就就越快，不然然客戶做了一一段后紛紛流流失，再招商就就非常的困難難了。7、招商工作欠欠缺執(zhí)行力.制定再完美的的招商細(xì)節(jié)，，如果沒(méi)有完完善有效的執(zhí)執(zhí)行力，就如空空中樓閣，無(wú)無(wú)從談起。.招商執(zhí)行要強(qiáng)強(qiáng)化“言必行行，行必果””，推行招商商負(fù)責(zé)制。.另一方面，招招商人員必須須是專業(yè)人士士，并針對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)經(jīng)營(yíng)方面的專專業(yè)知識(shí)與客客戶不能形成有有效地溝通，，沒(méi)有真正從從經(jīng)營(yíng)者的角角度解決問(wèn)題，，導(dǎo)致客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目信心不不足，使招商商工作舉步艱難難。9、商業(yè)地產(chǎn)招招商工作的操操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查.市場(chǎng)調(diào)查是招招商工作的第第一步。需進(jìn)進(jìn)行兩方面的調(diào)查，，它們決定著著項(xiàng)目的發(fā)展展和前程。.最先要做的是是對(duì)目標(biāo)所在在市場(chǎng)的調(diào)查查，這主要包括對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目周邊的交交通人流、居居民收入，消費(fèi)習(xí)慣慣和消費(fèi)層次次等等；.另一個(gè)調(diào)查的的方向是周邊邊商鋪目前的的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀狀況、租金水水平、經(jīng)營(yíng)面面積等。2、項(xiàng)目分析.項(xiàng)目的分析包包括項(xiàng)目產(chǎn)品品本身的分析析和市場(chǎng)分析析：.項(xiàng)目的物業(yè)形形式分析（街街鋪、商業(yè)群群樓、綜合市市場(chǎng)、商業(yè)街、、社區(qū)商業(yè)等等）；.物業(yè)產(chǎn)品分析析（鋪面或鋪鋪位、開(kāi)間、、進(jìn)深、樓層）；.市場(chǎng)分析（租租金、租期、、優(yōu)惠辦法））。.這部分要考慮慮的是項(xiàng)目適適合引進(jìn)怎樣樣的商家，將將來(lái)要做成怎樣樣的一個(gè)商業(yè)業(yè)物業(yè)，怎樣樣才能制訂合合適的招商政策策等。3、商業(yè)定位.在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行商業(yè)定位時(shí)時(shí)，要充分考考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域域的消費(fèi)習(xí)慣慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平等因素來(lái)決定定你經(jīng)營(yíng)什么么類型的產(chǎn)品品，是中檔還是高檔檔還是更精細(xì)細(xì)一點(diǎn)的東西西，只有定位準(zhǔn)確，，才能在招商商過(guò)程中找準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的的放矢地制定定招商計(jì)劃，，免做許多無(wú)用之功功。4、業(yè)態(tài)組合.業(yè)態(tài)組合首先先要明確各種種商業(yè)形態(tài)的的分類，再根據(jù)各各分類的特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組組合。.如商鋪的分類類主要有：商商業(yè)街商鋪、、市場(chǎng)類商鋪，住宅宅底層商鋪、、百貨商場(chǎng)購(gòu)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)設(shè)施商鋪、街街鋪和鋪位；；而不同分類需要不不同的業(yè)態(tài)組組合，餐飲、、百貨、電子、服裝等等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如如何組合排列列，都是需要重點(diǎn)考考慮的問(wèn)題。。5、招商推廣.業(yè)態(tài)布局劃分分之后，就要要根據(jù)這個(gè)布布局劃分來(lái)進(jìn)行招商商。核心內(nèi)容五：：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的招商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)兵法一、、商業(yè)地產(chǎn)招招商分析商業(yè)地產(chǎn)看起起來(lái)容易做起起來(lái)難的專業(yè)業(yè)！.商業(yè)地產(chǎn)是一一個(gè)非常專業(yè)業(yè)的課題，它它不僅需要專業(yè)的規(guī)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、、市場(chǎng)調(diào)查、、立項(xiàng)定位，還需要要專業(yè)的營(yíng)銷銷策劃、推廣廣，專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理做后期服務(wù)務(wù)。同樣是做平臺(tái)臺(tái)，住宅地產(chǎn)產(chǎn)做的是居住住的平臺(tái)，而商業(yè)地地產(chǎn)做的是商商業(yè)的平臺(tái)，，交易的平臺(tái)。.商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式，不不僅要把握商商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要要對(duì)各種資源源進(jìn)行有效整整合。商業(yè)地產(chǎn)的客客戶則包括了了經(jīng)營(yíng)商戶、、商鋪投資者和目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者三類類人群。.經(jīng)營(yíng)商戶又可可以分為主力力店、次主力力店、旗艦品牌店及及普通品牌店店；.目標(biāo)商戶分類類，可以看出出各類商戶對(duì)對(duì)物業(yè)的要求都不盡盡一致。主力店功能：客層范范圍廣、吸納納能力強(qiáng)，是是項(xiàng)目的龍頭；品牌：具有很很強(qiáng)的品牌影影響力；規(guī)模：具有較較大的規(guī)模，，通常在2000平米以上；號(hào)召力：市場(chǎng)場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)。。超市、百貨、、專業(yè)店、電影院、游戲戲天地次主力店功能：具有較較強(qiáng)的輻射力力，是重要的的客源錨固點(diǎn)；品牌：具有較較強(qiáng)的品牌影影響力；規(guī)模：通常在在300平米以上；號(hào)召力：具有有較強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)號(hào)召力；桑拿、保齡球球、高檔餐飲、咖啡茶藝藝、數(shù)碼通訊、特色配套套/餐飲旗艦品牌店國(guó)外二三線品品牌，國(guó)內(nèi)一一線品牌，行行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較較大影響力，，能帶動(dòng)大量量其他商戶入場(chǎng)，規(guī)模通通常在80平米以上。品牌男裝、女女裝珠寶首飾、中中高檔化妝品品普通品牌店品牌知名度一一般，不具有有獨(dú)立吸納客客源的能力，借助集群群效應(yīng)或寄生生來(lái)挖掘商業(yè)業(yè)價(jià)值。男裝、女裝、珠寶首飾、、化妝品、箱箱包、皮具、家居居家飾商業(yè)地產(chǎn)還涉涉及到未來(lái)的的消費(fèi)者定位位問(wèn)題，也就是商業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)后，吸引引什么樣的人人群前來(lái)商場(chǎng)消費(fèi)的問(wèn)問(wèn)題。.商業(yè)地產(chǎn)的客客戶群復(fù)雜性性要甚之于住住宅的。1、實(shí)戰(zhàn)兵法法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商中的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日日益加溫之勢(shì)勢(shì)，很多做住住宅的開(kāi)發(fā)商已轉(zhuǎn)身身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，看中中的是其賺錢機(jī)會(huì)。。.但商業(yè)業(yè)地產(chǎn)中存在在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。.目前商商業(yè)地產(chǎn)存在在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)應(yīng)引起高度重重視風(fēng)險(xiǎn)一：招商商自信大多數(shù)開(kāi)發(fā)商商認(rèn)為只有像像設(shè)計(jì)成果或其它有形、、有價(jià)的產(chǎn)品品才是商品，中介服務(wù)務(wù)并不重要，，結(jié)果直接導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商與與專業(yè)顧問(wèn)公公司之間不信任的關(guān)系。。某大型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，在顧問(wèn)問(wèn)公司提出對(duì)對(duì)項(xiàng)目的工作計(jì)劃大大綱后，開(kāi)發(fā)發(fā)商過(guò)于自信信，直接用該大綱自自行進(jìn)行招商商，但招商并并無(wú)收獲。.兩年多來(lái)，開(kāi)開(kāi)發(fā)商與許多多商家有過(guò)接接觸，其中不乏國(guó)際際大型集團(tuán)公公司，但開(kāi)發(fā)發(fā)商并不知道此項(xiàng)目目一直未被列列入商家下一一步發(fā)展計(jì)劃，致使使招商工作毫毫無(wú)進(jìn)展。風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)權(quán)銷售存在弊弊端由于開(kāi)發(fā)商對(duì)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核核心價(jià)值的判判斷存在偏差，目前前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目仍然存在在大量簡(jiǎn)單的房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象象。.如果開(kāi)發(fā)商僅僅以房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)銷售形式出出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間間的相互關(guān)系系以及不同業(yè)態(tài)對(duì)房房屋成本承受受能力的不同同等因素，具備專業(yè)業(yè)素質(zhì)和能力力的大品牌商商家不會(huì)輕易簽訂合合約，最后項(xiàng)項(xiàng)目只能以較較低的價(jià)格草草出售售。風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏乏科學(xué)規(guī)劃的的招租.國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)商大多缺乏乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的的理解尚不成成熟。.出于減少市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮慮，往往將商商場(chǎng)快速招租消化，，易租的先租租，不易租的的低價(jià)出租甚至空置置，而不是聘聘請(qǐng)專門的商商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配配比和合理的開(kāi)發(fā)。。風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目目定位不準(zhǔn)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往往與城市形形象掛鉤，規(guī)模求大大，只要開(kāi)發(fā)發(fā)商與政府建建立良好的關(guān)系就可可以在地產(chǎn)地地價(jià)上獲得優(yōu)優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿拿到地進(jìn)行規(guī)規(guī)劃后才進(jìn)行行論證。ShoppingMall起源于于美國(guó)一般位位于城郊美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生生建立在城市市不斷擴(kuò)大，汽車擁?yè)碛辛窟_(dá)到一一定程度，郊郊區(qū)人口增長(zhǎng)設(shè)施的的基礎(chǔ)上，需需要與之配套套的商業(yè)、旅游、休休閑、健身、、娛樂(lè)等設(shè)施施相應(yīng)增加。因此，，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展展與周圍地區(qū)區(qū)交通狀況及市場(chǎng)需需求息息相關(guān)關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)五：輕信信主力店商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目是由多種業(yè)業(yè)態(tài)形式整合合而成的綜合體，主主力店作為中中堅(jiān)力量，憑憑借深入人心的品牌牌效應(yīng)，能夠夠提高M(jìn)all的影響力，同時(shí)自身身也能吸引大大量客流，帶帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)運(yùn)營(yíng)。不同主力店有有不同的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)營(yíng)手段和產(chǎn)品品定位，開(kāi)發(fā)商商應(yīng)通過(guò)專業(yè)業(yè)商業(yè)策劃對(duì)對(duì)做整體商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位位，據(jù)此選擇擇合適的主力力店入駐。.例如某些主力力店只針對(duì)定定向消費(fèi)人群群，如家居品品牌店，光臨的的多是有意購(gòu)購(gòu)買家居建材材用品的顧客客。.這些主力店更更傾向于設(shè)置置自己獨(dú)立的的對(duì)外出入口，顧客流線線自成系統(tǒng)，，不能對(duì)周邊邊商鋪引入客客流形成有效引引導(dǎo)。.這種情況下，，主力店未必必能拉動(dòng)整個(gè)個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益益。風(fēng)險(xiǎn)六：片面面追求最大部分商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)規(guī)模越大越好，于是是片面追求中中國(guó)第一，亞亞洲最大等概念的炒炒作，盲目攀攀比規(guī)模和體體量，而沒(méi)有考慮超超尺度規(guī)模所所需要的各方方面支撐。判斷一個(gè)Mall的規(guī)模是否適適度取決于三三方面因素1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目周圍是否否有足夠市場(chǎng)場(chǎng)需求支撐；；2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目與其規(guī)模模相適應(yīng)的市市政配套是否否合理完善；3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目否具有足足夠的吸引力力，有形的建建筑空間、無(wú)形的的購(gòu)物氛圍、、品牌檔次和和層次都是衡衡量標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)險(xiǎn)七：盲目目照搬榜樣凡成功的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，都有有其獨(dú)特的人人文歷史、地理環(huán)境境、開(kāi)發(fā)模式式等，經(jīng)得起起長(zhǎng)時(shí)間考驗(yàn)。.然而很很多開(kāi)發(fā)商只只看到一些銷銷售成功的實(shí)實(shí)例以及商業(yè)地地產(chǎn)帶來(lái)的巨巨大利潤(rùn)，盲盲目模仿照搬，輕信信榜樣的力量量，忽視了案案例成功的很多特殊殊因素。如北京中關(guān)村村某商城，其其銷售時(shí)適逢逢市場(chǎng)流行商鋪投資資熱，因此商商鋪銷售火爆爆、身價(jià)暴漲。.于是引發(fā)了更更多開(kāi)發(fā)商的的商業(yè)地產(chǎn)投投資熱情，其結(jié)果是是投資者回報(bào)報(bào)率降低，紛紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商商鋪。風(fēng)險(xiǎn)八：重建建筑設(shè)計(jì)輕商商業(yè)規(guī)劃大型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的特性性除投入資金大、周期期長(zhǎng)之外，，另一特點(diǎn)點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)設(shè)計(jì)。國(guó)外ShoppingMall多是等80%以上主力店店確定后才開(kāi)開(kāi)始整體設(shè)設(shè)計(jì)工作。。.發(fā)展商在未未明確商家家的情況下下就開(kāi)始設(shè)設(shè)計(jì)，往往會(huì)會(huì)因缺乏定定向設(shè)計(jì)依依據(jù)，盲目目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只只能增加前前期成本和和后期招商商難度。-風(fēng)險(xiǎn)九：：忽視商業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)專業(yè)業(yè)化需求商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目由于其其體量大、、投資高、、回報(bào)周期長(zhǎng)等等特點(diǎn)，大大型商業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)是特殊殊專業(yè)中的專業(yè)業(yè)領(lǐng)域。.國(guó)內(nèi)現(xiàn)有發(fā)發(fā)展商多由由住宅產(chǎn)品品起家，商商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)區(qū)別于住宅宅開(kāi)發(fā)，開(kāi)開(kāi)發(fā)模式更更加復(fù)雜，完全全不能套用用。風(fēng)險(xiǎn)十：交交通弊端阻阻截客流交通的暢通通和人流的的多少，是是衡量一個(gè)個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目成功與否否的標(biāo)準(zhǔn)。。.一個(gè)商場(chǎng)如如果日客流流量達(dá)20萬(wàn)人，那么么商戶的車加上客客戶的車一一般需要2000～2500個(gè)車位才能容納納。.但據(jù)了解，，目前很多多商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目絕大大多數(shù)停車場(chǎng)，，所設(shè)車位位一般都只只在30～280個(gè)之間，特大大型的停車車場(chǎng)車位也也不過(guò)800～1000個(gè)，與商業(yè)業(yè)項(xiàng)目規(guī)模模根本無(wú)法法配套。如北京某大大型ShoppingMall就因消防設(shè)設(shè)計(jì)不符合規(guī)范范而卡殼，，被迫做出出方案調(diào)整整，浪費(fèi)了大量量時(shí)間、精精力。.因此只有擅擅長(zhǎng)大型商商業(yè)建筑規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)，，擁有豐富設(shè)計(jì)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)，才能能在設(shè)計(jì)中少走走彎路，節(jié)節(jié)約時(shí)間和和成本。風(fēng)險(xiǎn)十一：：招商不專專業(yè).商業(yè)地產(chǎn)招招商人員多多來(lái)自中介介，形成招商不專專業(yè)招了也也白招，留留下后遺癥害死發(fā)發(fā)展商。風(fēng)險(xiǎn)十二：：招商難度度大主力店店開(kāi)業(yè)后小小主力還沒(méi)沒(méi)有影子招商的難度度大主要原原因在于如如下四個(gè)方方面：.1、項(xiàng)目建設(shè)設(shè)期較長(zhǎng)，，主力店群群對(duì)項(xiàng)目業(yè)業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把把握不住，，不容易與與開(kāi)發(fā)商結(jié)結(jié)成合作聯(lián)盟。。.2、裝修進(jìn)度度影響中小小店群的入入駐。雖然然有項(xiàng)目裝飾效效果圖，但但中小店主主的擔(dān)憂是是有一定道理的的，畢竟他他們也需要要在適合的的場(chǎng)地發(fā)展新的的分店。3、功能分區(qū)區(qū)的招商進(jìn)進(jìn)度影響了了各類店的的進(jìn)駐決策，按照合合理的功能能分區(qū)計(jì)劃劃，順利入入駐相應(yīng)的的商店或服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)可使使各類店的的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)動(dòng)起來(lái)，對(duì)對(duì)于項(xiàng)目和各各店經(jīng)營(yíng)大大大幫助，，而一旦某某一類商店店或服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)來(lái)，則整個(gè)個(gè)項(xiàng)目服務(wù)務(wù)功能可能能不盡理想，，特別是能能夠吸引人人氣的各類類主力店或或同類店中知知名店（特特色店）沒(méi)沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)時(shí)，更是影影響了整體的的經(jīng)營(yíng)。.在進(jìn)駐決策策過(guò)程中，，各類店除除考慮區(qū)域域布局外，，這一點(diǎn)也是是考慮的重重點(diǎn)。4、營(yíng)運(yùn)商較較低的知名名度和缺乏乏經(jīng)驗(yàn)，，使招商難難度進(jìn)一步步提高。2、實(shí)戰(zhàn)兵法法-主題突出結(jié)結(jié)構(gòu)合理MALL集購(gòu)物、娛娛樂(lè)、餐飲飲、休閑等等各種功能于一身，，兼具百貨貨店、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式商店、、超市、品牌專專賣店等各各種零售業(yè)業(yè)態(tài)，故定定位于家庭的一一站式購(gòu)物物消費(fèi)和一一站式休閑閑享受。３，實(shí)戰(zhàn)兵兵法-商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者者為滿足不不同的消費(fèi)費(fèi)需求而形形成的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式或營(yíng)業(yè)業(yè)形態(tài)。.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃，則是指指充分利用用各種商業(yè)資資源，為實(shí)實(shí)現(xiàn)成功招招商、銷售售和日后的的成功營(yíng)運(yùn)，，而對(duì)商業(yè)業(yè)項(xiàng)目各功功能分區(qū)和和各樓層營(yíng)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)進(jìn)行的規(guī)劃劃。.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃是一個(gè)個(gè)商業(yè)項(xiàng)目目整體性的的、具有戰(zhàn)略意意義的商業(yè)業(yè)組合，它它綜合反映映了該項(xiàng)目目的整體定位位和特色。。合理的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目業(yè)態(tài)規(guī)劃劃能為項(xiàng)目目的招商提供方方向性的指指導(dǎo)，促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目招商商的進(jìn)度；.同時(shí)也能在在項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中中為個(gè)體商商家創(chuàng)造利潤(rùn)，，更能通過(guò)過(guò)整體的效效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目的商業(yè)影響響力，吸引引盡可能多多的目標(biāo)顧顧客，增加購(gòu)購(gòu)物中心的的內(nèi)在價(jià)值值，提升市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為為項(xiàng)目的長(zhǎng)長(zhǎng)期繁榮奠奠定基礎(chǔ)。。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的定位位是商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目策劃的的開(kāi)始，它決定定和影響著著項(xiàng)目的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)、、物業(yè)需求、品品牌招商、、經(jīng)營(yíng)管理理、商品定定價(jià)、服務(wù)管理、、促銷策略略、形象推推廣等諸多多方面，是一個(gè)個(gè)商業(yè)項(xiàng)目目運(yùn)作的前前提和保障障。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的定位位是一個(gè)全全面的、綜綜合的過(guò)程，它它涵蓋企業(yè)業(yè)的目標(biāo)市市場(chǎng)定位、、業(yè)態(tài)定位、功功能定位、、經(jīng)營(yíng)定位位、招商策策略定位、營(yíng)銷