現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)課件

現(xiàn)代首選二手車1.現(xiàn)代首選二手車業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)現(xiàn)代首選二手車2011年8月現(xiàn)代首選二手車1.現(xiàn)代首選二手車業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)時間：一、車輛收購2小時（休息15分鐘）二、車輛整備策略1小時（休息15分鐘）三、二手車銷售技巧1小時（休息15分鐘)四、車輛評估實操2小時培訓(xùn)時間：一.車輛收購二.車輛整備策略三.銷售技巧銷售流程銷售話術(shù)技巧四.車輛評估實操實際評估洽談檢查車輛手續(xù)定價準(zhǔn)備及接待整備概述二手車整備策略制定整備流程車輛翻新目錄評估表介紹各二手車經(jīng)營主體發(fā)展?fàn)顩r分析評估檢查項一.車輛收購二.車輛整備策略三.銷售技巧銷售流程銷售話術(shù)技巧課程目的：

通過本課程學(xué)習(xí)，掌握二手車業(yè)務(wù)實操，熟悉收購、整備、銷售策略，掌握分辨事故車基本方法。課程目的：一.車輛收購一.車輛收購1.準(zhǔn)備及接待是否穿工服并佩戴工牌？衣著是否整潔？服裝是否清潔？→給客人留下的第一印象非常重要引導(dǎo)客人停車進(jìn)店記錄客戶信息1.準(zhǔn)備及接待2.洽談

車主是您么？什么時候賣？您希望的心理價格？別的公司給您開價是多少？2.洽談3.

實際評估

⑴實際評估

⑵前臉密封評價

⑶事故辨別法方法

⑷實際道路檢測

附：評估表3.實際評估

4、檢查車輛手續(xù)

附：車輛手續(xù)圖片4、檢查車輛手續(xù)計算標(biāo)準(zhǔn)價格(重置成本)1、按使用年限計算2、按行駛里程計算（2萬公里折算一年）3、上述兩項結(jié)果取大數(shù)（以該款車輛新車現(xiàn)在的市場最低售價為計算基數(shù)）對比價格（市場法）1、五大數(shù)據(jù)來源對比（新車數(shù)據(jù)、拍賣數(shù)據(jù)、網(wǎng)上數(shù)據(jù)、公司成交記錄數(shù)據(jù)等）2、二手車市場變化趨勢表（市場行情數(shù)據(jù)）維修及費用估算（直接投入）1、確認(rèn)維修點（方案）：哪兒修哪兒不修2、確認(rèn)維修程度：精修還是粗修3、估算手續(xù)價值4、估算庫存時間、資金周轉(zhuǎn)時間5、定價計算標(biāo)準(zhǔn)價格1、按使用年限計算對比價格1、五大數(shù)據(jù)來源對比（二.車輛整備策略二.車輛整備策略1.二手車整備概述

?為什么要進(jìn)行整備?

增值——獲得更多的利益品牌——保障品質(zhì)的過程?我們在什么時候、要將車整備成什么樣子？1.二手車整備概述

2、整備策略制定

整備策略制定的原則:

?保證安全性能原則?品質(zhì)保證原則?最高利潤原則2、整備策略制定

整備策略制定的原則:

⑴、基本描述確定車輛的技術(shù)狀況

車輛技術(shù)狀況鑒定結(jié)果

?整備策略的制定是在鑒定評估的環(huán)節(jié)完成的確定市場的狀況包括庫存、銷售、客戶資源狀況

?技術(shù)狀況鑒定是整備策略制定的基礎(chǔ)確定整備標(biāo)準(zhǔn)

?整備策略的結(jié)果是《整備工作單》是否整備整備至何種程度

確定整備的方式

?整備方案的結(jié)果是價格評估的重進(jìn)行哪些工作？在哪里進(jìn)行？

要參考依據(jù)？預(yù)期費用各環(huán)節(jié)工作需要費用統(tǒng)計形成整備方案填寫整備工作單⑴、基本描述⑵制定整備策略的參考因素

?車輛本身的技術(shù)狀況

——哪些部件需要機(jī)修、多少部位需要鈑金、噴漆、內(nèi)外部是否需要

重新整備?車輛在市場中的保有狀況

——市場中有多少同樣的車輛？車況及整備狀況如何

熱門車？

冷門車？?同樣的車輛本公司的庫存狀況

——本公司是否有同樣的車輛，車況如何？是否有人問津？?車輛的可能銷售價格

——同樣的車輛市場中普遍銷售價格如何？?該種車輛整備渠道

——需整備的部件是否有良好渠道？工藝如何？價格如何？⑵制定整備策略的參考因素

?車輛本身的技術(shù)狀況整備策略制定貼士

⑶、市場要素?整備的兩個忌諱?整備的三個基本問題?整備判斷的三個原則整備策略制定貼士

⑶、市場要素整備的兩個忌諱?熱門車（暢銷車）——花錢太多，難以收回成本——熱門的車種本身競爭激烈，利潤相對較低，收購時應(yīng)以車況佳為第一優(yōu)先考慮，寧可以較高價回收，也不要以低價收進(jìn)車況差回來整修?！獰衢T車收購時若有尚待整備情況時，將影響脫手時效，及整備后預(yù)期效果不理想。?冷門車——花錢太少，投資不足——冷門車，車子本身就已經(jīng)不好賣了，而你的車卻還有瑕疵，客戶上門時會喜歡這部車嗎？——透過整備后的賣相來彌補(bǔ)冷門車的弱勢，吸引上門顧客的目光。整備的兩個忌諱?熱門車（暢銷車）——花錢太多，難以收回成本整備的三個基本問題

?整備方向

——外觀是給顧客第一印象

——客戶在試車時有可能產(chǎn)生負(fù)面效果的機(jī)械性能不當(dāng)?如何運作

——在維持質(zhì)量的同時，如何將整修的花費降至最低

——有無舊部件可利用？（要建立在不影響車輛機(jī)件正常運作的前提之下）?成本控制

——采購的成本也會直接影響到整修的空間，所以在采購時已是成本控制的一環(huán)

*重新整修的費用將因車輛、年份、款式而有所不同

*年份愈新客戶愈會計較，小型車的客戶會比大型車的客戶計較

質(zhì)量=口碑，不能只考慮成本，不顧品質(zhì)整備的三個基本問題

?整備方向整備判斷的三個原則

?原則一：整備的花費，必須是可以在該車的市場價格中賺回來的

——任何的準(zhǔn)備都是為了換取更多的利潤，一切思考必須以這個基準(zhǔn)為出發(fā)點

?原則二：在年份新一點的車上所花的錢通常比年份舊的車容易賺回來

——買相對較新的車的客戶，一般來說會比較計較，花錢的實力也相對較好

——車款較舊的車，選購的客戶是預(yù)算較少，相對的要求會比較低，代步用巨多，花費少才是第一要素

?原則三：市場上現(xiàn)貨愈多的車中就愈要在他身上花錢（要進(jìn)行市場調(diào)研）——如何造就產(chǎn)品差異？

市場上愈多的車型客戶就有愈多的選擇，如何才能勝出，只有一種方式，就是你的車比別人的好整備判斷的三個原則

?原則一：整備的花費，必須是可以在該3、整備流程機(jī)修

鈑金

噴漆

整備

翻新

認(rèn)證討論：以上的每一個環(huán)節(jié)都需要做什么？3、整備流程

整備各環(huán)節(jié)注意事項

?機(jī)修

?整備——哪些部件進(jìn)行維修

——原車配置及裝備——維修至何種程度

——零配件更換的原則——工時費?翻新——翻新還是翻舊—-流程及工藝

?鈑金及噴漆

——合作伙伴的選擇——噴漆工藝的要求（與維修的區(qū)別）

?認(rèn)證——認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

——車輛是否整備至認(rèn)證要求

整備各環(huán)節(jié)注意事項4、車輛翻新

車輛翻新的基本流程?步驟一：去除雜物、洗車?步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱?步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗?步驟四：清洗底盤及輪胎?步驟五：外觀翻新?步驟六：收尾檢查4、車輛翻新

車輛翻新的基本流程步驟一：去除雜物洗車

?在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對車上各部位（包括發(fā)動機(jī)艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理，使車上所有原配部件暴露出來，如去除發(fā)動機(jī)罩、車上座椅套、腳墊、儲物盒內(nèi)物品等，以便進(jìn)行下一步工作。?為避免在車輛清洗時車上殘存的灰塵與水混合形成濕泥，應(yīng)對車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理。?洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。具體操作：?操作工具：硬毛刷、吸塵器、氣槍、清洗劑、高壓水槍、擦洗海綿、麂皮、毛巾?保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、膠皮手套、橡膠鞋?工作用時：0.5小時?工作內(nèi)容：——使用硬毛刷、氣槍等對發(fā)動機(jī)艙邊緣、內(nèi)室地毯等部位進(jìn)行清理——使用吸塵器去除灰塵、雜物——對內(nèi)室地毯上的重污漬、噴涂清洗劑——使用高壓水槍、清洗劑、擦洗海綿等進(jìn)行洗車步驟一：去除雜物洗車

?在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對車上各部位步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱

?內(nèi)室存在不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細(xì)心地進(jìn)行清理?內(nèi)室清潔應(yīng)遵循由上至下由內(nèi)至外的順序原則具體操作：?操作工具：軟毛刷、地毯刷、小細(xì)刷、噴液管、各種清洗劑?保護(hù)工具：橡膠手套?工作用時：3-4小時?工作內(nèi)容：

——車頂清洗——操作臺清洗、養(yǎng)護(hù)（儀表板、空調(diào)出風(fēng)口、方向盤、擋把等）——車窗玻璃清洗，存在玻璃貼膜的考慮是否去除原有貼膜（后窗貼膜去除時注意不要損傷后窗除霜加熱絲）——座椅清洗、養(yǎng)護(hù)——地板清洗——四門清洗（內(nèi)飾板、密封條等）——后備箱清洗（備胎、地板、后備箱蓋、密封條等）步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱

?內(nèi)室存在不同的織物、皮革等材質(zhì)，步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗

?清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及其他需要防水的部件

具體操作：?操作工具：高壓水槍、專用清洗劑、長把刷、表面光潔劑、毛巾?保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、橡膠手套、橡膠鞋?工作用時：1-1.5小時?工作內(nèi)容：

——高壓氣槍吹對發(fā)動機(jī)艙整體吹一遍

——使用塑料袋對不可用水沖洗部件進(jìn)行保護(hù)

——高壓水槍洗發(fā)動機(jī)艙

——發(fā)動機(jī)艙整體噴涂專用清洗劑

——用長把刷刷洗艙內(nèi)各部位

——噴涂表面光潔劑、20分鐘后用毛巾擦拭?注意事項：注意電瓶、車大燈、發(fā)動機(jī)節(jié)氣門等部位進(jìn)水、建議

清洗前切斷電瓶電路步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗

?清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)步驟四：清洗底盤及輪胎

?底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置、雖不明顯影響外觀，但對

翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響

具體操作：?操作工具：高壓水槍、擦洗海綿、專用清洗劑、銅刷、硬毛刷、毛巾?保護(hù)工具：橡膠手套、橡膠鞋?工作用時：0.5-1小時?工作內(nèi)容：

——高壓水槍吹對車輛輪胎、擋泥板、底盤進(jìn)行沖刷

——對污漬嚴(yán)重部位噴涂清洗劑、并使用毛刷進(jìn)行刷洗

——拆卸車輛四輪、對輪轂、輪胎、剎車盤進(jìn)行逐一清洗

——對輪胎、輪轂噴涂清洗劑（對于輪轂存在劃傷等情況，應(yīng)酌情予以處理）

——對輪胎、車上身的飾件、密封膠條進(jìn)行上光保護(hù)步驟四：清洗底盤及輪胎

?底盤和輪胎是附著泥土、污漬較步驟五：外觀翻新

?一輛清潔的車輛并不能完全稱之為美觀，所以一輛經(jīng)過認(rèn)真、專業(yè)、細(xì)致的清洗后的車輛還需要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)到美觀的效果?外觀的翻新主要是對車身漆面上的一些細(xì)致的瑕疵進(jìn)行處理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，產(chǎn)生光亮如新的效果

具體操作：?操作工具：拋光機(jī)、各類研磨劑、漆面蠟、毛巾?保護(hù)工具：手套?工作用時：3-4小時?工作內(nèi)容：

——選擇合適的研磨劑，對車身上輕微劃痕進(jìn)行局部研磨處理

——對進(jìn)行了局部處理的車身位置，進(jìn)行整板拋光處理

——對整車進(jìn)行拋光、打蠟、封釉處理步驟五：外觀翻新

?一輛清潔的車輛并不能完全稱之為美步驟六：收尾檢查

?整個的翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能還存在很多細(xì)節(jié)性的小問題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾工作檢查?主要檢查內(nèi)容：

——內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈、是否存在清潔死角

——曾拆卸的部件是否已恢復(fù)原位、是否存在安裝遺漏

——車身表面接縫處是否有研磨劑、拋光劑殘留物質(zhì)

——驗收工作應(yīng)制定規(guī)范流程及檢查用單證、以避免遺

漏檢查項目步驟六：收尾檢查

?整個的翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一三.二手車銷售技巧三.二手車銷售技巧

1、銷售流程1、銷售流程現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)·破冰即便顧客已經(jīng)落座，往往也會對店鋪或銷售行為心存疑惑。這里，重要的行動就是“破冰”。這里所說的“冰”，指的就是顧客和我們之間的緊張氣氛。掌握顧客的情況，想法和需求這是讓顧客感到滿意的第1步。掌握了每個顧客的情況后，就可以根據(jù)這些情況，充滿信心地為顧客提出建議。于顧客直接對話，并不見得能夠讓顧客滿意，還要明白顧客真正的希望和需求，能夠提出滿足顧客需求的建議，顧客才會滿意。找到顧客真正需求點，讓顧客滿意是至關(guān)重要的。2、銷售話術(shù)技巧→掌握車輛的銷售賣點，揚長避短，了解預(yù)售車輛的理論知識·破冰2、銷售話術(shù)技巧→掌握車輛的銷售賣點，揚長避短，了解“購車后，依然是我們重要的顧客?！?/p>

以這樣的態(tài)度對購車后的顧客進(jìn)行“售后跟蹤服務(wù)”，是實現(xiàn)顧客“良性循環(huán)”必不可少的。

回訪“購車后，依然是我們重要的顧客?！彼?車輛評估實操現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)1、評估表介紹見評估表2、評估檢查項

1、評估表介紹2、評估檢查項①二手車經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)點：

成立時間早，從業(yè)經(jīng)驗豐富，運營成本較低，產(chǎn)業(yè)資源鏈條完整但是規(guī)模較小，擁有一定數(shù)量客戶資源，扁平化管理。缺點：

人員素質(zhì)普遍不高，誠信度不足，行業(yè)惡性競爭明顯、經(jīng)營環(huán)境較差、車輛售后服務(wù)缺乏、規(guī)章制度不健全、規(guī)模小資金少，現(xiàn)代化運營手段缺乏。2.各二手車經(jīng)營主體發(fā)展?fàn)顩r分析附件2.各二手車經(jīng)營主體發(fā)展?fàn)顩r分析附件②二手車經(jīng)營公司優(yōu)點：

品牌意識強(qiáng)，信譽(yù)度較高，服務(wù)功能完善，專業(yè)化技術(shù)保障好，規(guī)模較大資金較充足，客戶資源豐富，現(xiàn)代化運營手段好，產(chǎn)業(yè)鏈相對完整。缺點：

二手車專業(yè)人才缺乏，從業(yè)經(jīng)驗不足，運轉(zhuǎn)成本較高，車輛整備翻新性價比較差，扁平化管理不足，新舊渠道不暢通，政府持之力度不足?，F(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)③二手車拍賣公司優(yōu)點：

拍賣經(jīng)驗豐富，拍賣人才充足，組織能力較強(qiáng)，拍賣行業(yè)內(nèi)部情況了解，批量資源掌握，政府部門協(xié)作良好。缺點：

二手車專業(yè)人才缺乏，競買方開發(fā)不足，脫離市場成本較高，交易手續(xù)成本較高，后續(xù)服務(wù)不足，客戶滿意度較低?，F(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)④二手車網(wǎng)絡(luò)、信息公司優(yōu)點：

行業(yè)發(fā)展前景良好，現(xiàn)代化技術(shù)手段先進(jìn)，投資規(guī)模發(fā)展快，上市機(jī)會多。缺點：

缺乏經(jīng)營人才，相關(guān)利潤點發(fā)掘不足，投入成本與回報不符，競爭混亂，成功風(fēng)險高，信息篩選粗?！湫痛恚褐袊周嚵魍ňW(wǎng)、舊車交易網(wǎng)、51汽車、第一車網(wǎng)、中國汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)。現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)(最新)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！現(xiàn)代首選二手車1.現(xiàn)代首選二手車業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)現(xiàn)代首選二手車2011年8月現(xiàn)代首選二手車1.現(xiàn)代首選二手車業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)現(xiàn)代首選二手車培訓(xùn)時間：一、車輛收購2小時（休息15分鐘）二、車輛整備策略1小時（休息15分鐘）三、二手車銷售技巧1小時（休息15分鐘)四、車輛評估實操2小時培訓(xùn)時間：一.車輛收購二.車輛整備策略三.銷售技巧銷售流程銷售話術(shù)技巧四.車輛評估實操實際評估洽談檢查車輛手續(xù)定價準(zhǔn)備及接待整備概述二手車整備策略制定整備流程車輛翻新目錄評估表介紹各二手車經(jīng)營主體發(fā)展?fàn)顩r分析評估檢查項一.車輛收購二.車輛整備策略三.銷售技巧銷售流程銷售話術(shù)技巧課程目的：

通過本課程學(xué)習(xí)，掌握二手車業(yè)務(wù)實操，熟悉收購、整備、銷售策略，掌握分辨事故車基本方法。課程目的：一.車輛收購一.車輛收購1.準(zhǔn)備及接待是否穿工服并佩戴工牌？衣著是否整潔？服裝是否清潔？→給客人留下的第一印象非常重要引導(dǎo)客人停車進(jìn)店記錄客戶信息1.準(zhǔn)備及接待2.洽談

車主是您么？什么時候賣？您希望的心理價格？別的公司給您開價是多少？2.洽談3.

實際評估

⑴實際評估

⑵前臉密封評價

⑶事故辨別法方法

⑷實際道路檢測

附：評估表3.實際評估

4、檢查車輛手續(xù)

附：車輛手續(xù)圖片4、檢查車輛手續(xù)計算標(biāo)準(zhǔn)價格(重置成本)1、按使用年限計算2、按行駛里程計算（2萬公里折算一年）3、上述兩項結(jié)果取大數(shù)（以該款車輛新車現(xiàn)在的市場最低售價為計算基數(shù)）對比價格（市場法）1、五大數(shù)據(jù)來源對比（新車數(shù)據(jù)、拍賣數(shù)據(jù)、網(wǎng)上數(shù)據(jù)、公司成交記錄數(shù)據(jù)等）2、二手車市場變化趨勢表（市場行情數(shù)據(jù)）維修及費用估算（直接投入）1、確認(rèn)維修點（方案）：哪兒修哪兒不修2、確認(rèn)維修程度：精修還是粗修3、估算手續(xù)價值4、估算庫存時間、資金周轉(zhuǎn)時間5、定價計算標(biāo)準(zhǔn)價格1、按使用年限計算對比價格1、五大數(shù)據(jù)來源對比（二.車輛整備策略二.車輛整備策略1.二手車整備概述

?為什么要進(jìn)行整備?

增值——獲得更多的利益品牌——保障品質(zhì)的過程?我們在什么時候、要將車整備成什么樣子？1.二手車整備概述

2、整備策略制定

整備策略制定的原則:

?保證安全性能原則?品質(zhì)保證原則?最高利潤原則2、整備策略制定

整備策略制定的原則:

⑴、基本描述確定車輛的技術(shù)狀況

車輛技術(shù)狀況鑒定結(jié)果

?整備策略的制定是在鑒定評估的環(huán)節(jié)完成的確定市場的狀況包括庫存、銷售、客戶資源狀況

?技術(shù)狀況鑒定是整備策略制定的基礎(chǔ)確定整備標(biāo)準(zhǔn)

?整備策略的結(jié)果是《整備工作單》是否整備整備至何種程度

確定整備的方式

?整備方案的結(jié)果是價格評估的重進(jìn)行哪些工作？在哪里進(jìn)行？

要參考依據(jù)？預(yù)期費用各環(huán)節(jié)工作需要費用統(tǒng)計形成整備方案填寫整備工作單⑴、基本描述⑵制定整備策略的參考因素

?車輛本身的技術(shù)狀況

——哪些部件需要機(jī)修、多少部位需要鈑金、噴漆、內(nèi)外部是否需要

重新整備?車輛在市場中的保有狀況

——市場中有多少同樣的車輛？車況及整備狀況如何

熱門車？

冷門車？?同樣的車輛本公司的庫存狀況

——本公司是否有同樣的車輛，車況如何？是否有人問津？?車輛的可能銷售價格

——同樣的車輛市場中普遍銷售價格如何？?該種車輛整備渠道

——需整備的部件是否有良好渠道？工藝如何？價格如何？⑵制定整備策略的參考因素

?車輛本身的技術(shù)狀況整備策略制定貼士

⑶、市場要素?整備的兩個忌諱?整備的三個基本問題?整備判斷的三個原則整備策略制定貼士

⑶、市場要素整備的兩個忌諱?熱門車（暢銷車）——花錢太多，難以收回成本——熱門的車種本身競爭激烈，利潤相對較低，收購時應(yīng)以車況佳為第一優(yōu)先考慮，寧可以較高價回收，也不要以低價收進(jìn)車況差回來整修?！獰衢T車收購時若有尚待整備情況時，將影響脫手時效，及整備后預(yù)期效果不理想。?冷門車——花錢太少，投資不足——冷門車，車子本身就已經(jīng)不好賣了，而你的車卻還有瑕疵，客戶上門時會喜歡這部車嗎？——透過整備后的賣相來彌補(bǔ)冷門車的弱勢，吸引上門顧客的目光。整備的兩個忌諱?熱門車（暢銷車）——花錢太多，難以收回成本整備的三個基本問題

?整備方向

——外觀是給顧客第一印象

——客戶在試車時有可能產(chǎn)生負(fù)面效果的機(jī)械性能不當(dāng)?如何運作

——在維持質(zhì)量的同時，如何將整修的花費降至最低

——有無舊部件可利用？（要建立在不影響車輛機(jī)件正常運作的前提之下）?成本控制

——采購的成本也會直接影響到整修的空間，所以在采購時已是成本控制的一環(huán)

*重新整修的費用將因車輛、年份、款式而有所不同

*年份愈新客戶愈會計較，小型車的客戶會比大型車的客戶計較

質(zhì)量=口碑，不能只考慮成本，不顧品質(zhì)整備的三個基本問題

?整備方向整備判斷的三個原則

?原則一：整備的花費，必須是可以在該車的市場價格中賺回來的

——任何的準(zhǔn)備都是為了換取更多的利潤，一切思考必須以這個基準(zhǔn)為出發(fā)點

?原則二：在年份新一點的車上所花的錢通常比年份舊的車容易賺回來

——買相對較新的車的客戶，一般來說會比較計較，花錢的實力也相對較好

——車款較舊的車，選購的客戶是預(yù)算較少，相對的要求會比較低，代步用巨多，花費少才是第一要素

?原則三：市場上現(xiàn)貨愈多的車中就愈要在他身上花錢（要進(jìn)行市場調(diào)研）——如何造就產(chǎn)品差異？

市場上愈多的車型客戶就有愈多的選擇，如何才能勝出，只有一種方式，就是你的車比別人的好整備判斷的三個原則

?原則一：整備的花費，必須是可以在該3、整備流程機(jī)修

鈑金

噴漆

整備

翻新

認(rèn)證討論：以上的每一個環(huán)節(jié)都需要做什么？3、整備流程

整備各環(huán)節(jié)注意事項

?機(jī)修

?整備——哪些部件進(jìn)行維修

——原車配置及裝備——維修至何種程度

——零配件更換的原則——工時費?翻新——翻新還是翻舊—-流程及工藝

?鈑金及噴漆

——合作伙伴的選擇——噴漆工藝的要求（與維修的區(qū)別）

?認(rèn)證——認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

——車輛是否整備至認(rèn)證要求

整備各環(huán)節(jié)注意事項4、車輛翻新

車輛翻新的基本流程?步驟一：去除雜物、洗車?步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱?步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗?步驟四：清洗底盤及輪胎?步驟五：外觀翻新?步驟六：收尾檢查4、車輛翻新

車輛翻新的基本流程步驟一：去除雜物洗車

?在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對車上各部位（包括發(fā)動機(jī)艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理，使車上所有原配部件暴露出來，如去除發(fā)動機(jī)罩、車上座椅套、腳墊、儲物盒內(nèi)物品等，以便進(jìn)行下一步工作。?為避免在車輛清洗時車上殘存的灰塵與水混合形成濕泥，應(yīng)對車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理。?洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。具體操作：?操作工具：硬毛刷、吸塵器、氣槍、清洗劑、高壓水槍、擦洗海綿、麂皮、毛巾?保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、膠皮手套、橡膠鞋?工作用時：0.5小時?工作內(nèi)容：——使用硬毛刷、氣槍等對發(fā)動機(jī)艙邊緣、內(nèi)室地毯等部位進(jìn)行清理——使用吸塵器去除灰塵、雜物——對內(nèi)室地毯上的重污漬、噴涂清洗劑——使用高壓水槍、清洗劑、擦洗海綿等進(jìn)行洗車步驟一：去除雜物洗車

?在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對車上各部位步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱

?內(nèi)室存在不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細(xì)心地進(jìn)行清理?內(nèi)室清潔應(yīng)遵循由上至下由內(nèi)至外的順序原則具體操作：?操作工具：軟毛刷、地毯刷、小細(xì)刷、噴液管、各種清洗劑?保護(hù)工具：橡膠手套?工作用時：3-4小時?工作內(nèi)容：

——車頂清洗——操作臺清洗、養(yǎng)護(hù)（儀表板、空調(diào)出風(fēng)口、方向盤、擋把等）——車窗玻璃清洗，存在玻璃貼膜的考慮是否去除原有貼膜（后窗貼膜去除時注意不要損傷后窗除霜加熱絲）——座椅清洗、養(yǎng)護(hù)——地板清洗——四門清洗（內(nèi)飾板、密封條等）——后備箱清洗（備胎、地板、后備箱蓋、密封條等）步驟二：清洗內(nèi)室及后備箱

?內(nèi)室存在不同的織物、皮革等材質(zhì)，步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗

?清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及其他需要防水的部件

具體操作：?操作工具：高壓水槍、專用清洗劑、長把刷、表面光潔劑、毛巾?保護(hù)工具：護(hù)眼罩、口罩、橡膠手套、橡膠鞋?工作用時：1-1.5小時?工作內(nèi)容：

——高壓氣槍吹對發(fā)動機(jī)艙整體吹一遍

——使用塑料袋對不可用水沖洗部件進(jìn)行保護(hù)

——高壓水槍洗發(fā)動機(jī)艙

——發(fā)動機(jī)艙整體噴涂專用清洗劑

——用長把刷刷洗艙內(nèi)各部位

——噴涂表面光潔劑、20分鐘后用毛巾擦拭?注意事項：注意電瓶、車大燈、發(fā)動機(jī)節(jié)氣門等部位進(jìn)水、建議

清洗前切斷電瓶電路步驟三：發(fā)動機(jī)艙清洗

?清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)步驟四：清洗底盤及輪胎

?底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置、雖不明顯影響外觀，但對

翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響

具體操作：?操作工具：高壓水槍、擦洗海綿、專用清洗劑、銅刷、硬毛刷、毛巾?保護(hù)工具：橡膠手套、橡膠鞋?工作用時：0.5-1小時?工作內(nèi)容：

——高壓水槍吹對車輛輪胎、擋泥板、底盤進(jìn)行沖刷

——對污漬嚴(yán)重部位噴涂清洗劑、并使用毛刷進(jìn)行刷洗

——拆卸車輛四輪、對輪轂、輪胎、剎車盤進(jìn)行逐一清洗

——對輪胎、輪轂噴涂清洗劑（對于輪轂存在劃傷等情況，應(yīng)酌情予以處理）

——對輪胎、車上身的飾件、密封膠條進(jìn)行上光保護(hù)步驟四：清洗底盤及輪胎

?底盤和輪胎是附著泥土、污漬較步驟五：外觀翻新

?一輛清潔的車輛并不能完全稱之為美觀，所以一輛經(jīng)過認(rèn)真、專業(yè)、細(xì)致的清洗后的車輛還需要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)到美觀的效果?外觀的翻新主要是對車身漆面上的一些細(xì)致的瑕疵進(jìn)行處理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，產(chǎn)生光亮如新的效果

具體操作：?操作工具：拋光機(jī)、各類研磨劑、漆面蠟、毛巾?保護(hù)工具：手套?工作用時：3-4小時?工作內(nèi)容：

——選擇合適的研磨劑，對車身上輕微劃痕進(jìn)行局部研磨處理

——對進(jìn)行了局部處理的車身位置，進(jìn)行整板拋光處理

——對整車進(jìn)行拋光、打蠟、封釉處理步驟五：外觀翻新

?一輛清潔的車輛并不能完全稱之為美步驟六：收尾檢查

?整個的翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能還存在很多細(xì)節(jié)性的小問題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾工作檢查?主要檢查內(nèi)容：

——內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈、是否存在清潔死角

——曾拆卸的部件是