2022年第三終端市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售現(xiàn)狀分析

年第三終端市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售現(xiàn)狀分析第三終端是一個(gè)新興的、正被藥企漸漸重視的市場(chǎng)，其主要特點(diǎn)有：以普藥為主；中低價(jià)位品牌藥為主；診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。要想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹，藥企就要把握這些特點(diǎn)來(lái)選擇其產(chǎn)品研發(fā)方向和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

譬如，送醫(yī)送藥下鄉(xiāng)就是一種很好的營(yíng)銷手段。

第三終端市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題是：普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難掩蓋、費(fèi)用高難掌握、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等，這些都是目前客觀存在而又無(wú)法回避的問(wèn)題。

新年伊始，萬(wàn)象更新。過(guò)去的2022年，是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì)較為嚴(yán)峻的一年，諸多不利因素促使我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2022年，“我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將走向何方？”這一問(wèn)題，已備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。值此行業(yè)動(dòng)蕩之際，筆者依據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)第三終端市場(chǎng)2022年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，盼望讀者能更深化了解我國(guó)第三終端市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀。

消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度高

第三終端是一個(gè)新興的、正被藥企漸漸重視的市場(chǎng)，其主要特點(diǎn)有：以普藥為主；中低價(jià)位品牌藥為主；診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大；藥品使用基本不受《醫(yī)保名目》的限制；盡管每次選購(gòu)量比較小，但消化快速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷、風(fēng)險(xiǎn)小、配送成本高。

第三終端的消費(fèi)特點(diǎn)也有所不同：消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌；廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力；在購(gòu)買藥品過(guò)程中，自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)；醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推舉成為其選購(gòu)藥品的重要因素；對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感；第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買價(jià)格正在上移；第三終端消費(fèi)者對(duì)中藥信任程度大于西藥。

2022年，第三終端市場(chǎng)（以九州通數(shù)據(jù)作為樣本市場(chǎng)）銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產(chǎn)品的交易額占到市場(chǎng)份額的57%以上，其中化學(xué)藥及生物制品固體口服制劑占33.13%、中成藥固體口服制劑占24.09%；其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占11.34%、10.16%。這種劑型分布特點(diǎn)與該市場(chǎng)的終端銷售渠道有關(guān)。

產(chǎn)品分布特點(diǎn)：化學(xué)藥僅搶得一半份額

醫(yī)院市場(chǎng)主要以化學(xué)藥占據(jù)主導(dǎo)地位。與之不同的是，在第三終端市場(chǎng)上，化學(xué)藥與中成藥呈平分秋色之勢(shì)。2022年，第三終端市場(chǎng)化學(xué)藥和中成藥的交易金額份額分別為47.30%、37.07%；此外，外用藥品也占據(jù)了肯定的比例，交易金額份額為11.34%。

化學(xué)藥及生物制品：該類藥品占據(jù)主導(dǎo)地位的子類是抗生素類藥、循環(huán)系統(tǒng)用藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)用藥、維生素及微量元素制劑，這些類別一共占據(jù)化學(xué)藥及生物制品市場(chǎng)70.11%的交易份額。在化學(xué)藥及生物制品中，價(jià)格在20元以下的產(chǎn)品占據(jù)了70%的交易份額（該價(jià)格按商業(yè)公司的出貨價(jià)計(jì)算，下同）?；瘜W(xué)藥及生物制品交易額較大的地區(qū)是湖北、上海、北京。

抗生素類藥：抗生素類藥中，銷量較大的產(chǎn)品是頭孢菌素類、青霉素類、大環(huán)內(nèi)酯類，這三類產(chǎn)品的交易額分別占抗生素類產(chǎn)品份額的40.89%、24.03%和19.50%。在抗生素類藥中，交易額最大的是價(jià)格在4元以下的產(chǎn)品，占了抗生素類藥60%的份額，其次是價(jià)格在4～10元的產(chǎn)品，份額為23%。抗生素類藥交易額較大的地區(qū)是湖北、上海和河南。

頭孢菌素類產(chǎn)品中，交易額較大的品種是注射用頭孢曲松鈉、頭孢拉定（包括顆粒劑、膠囊劑、注射劑）、注射用頭孢噻肟鈉。注射用頭孢曲松鈉中價(jià)格在4元以下的品牌占了交易份額的98%，而頭孢拉定價(jià)格在4元以下的品牌占了67%，注射用頭孢噻肟鈉每支的價(jià)格均在4元以下。頭孢菌素類產(chǎn)品交易額較大的地區(qū)是湖北和上海。

青霉素類產(chǎn)品中交易額最大的是阿莫西林（包括顆粒劑、膠囊劑、片劑、注射劑），占了青霉素類產(chǎn)品市場(chǎng)份額的66%，其中價(jià)格在4元以下的品牌占了60%；其次是青霉素鈉，該產(chǎn)品每支的價(jià)格均在1.5元以下。青霉素類產(chǎn)品交易額較大??內(nèi)酯類產(chǎn)品中交易額較大的品種是羅紅霉素（包括顆粒劑、膠囊劑、片劑、干混懸劑）、琥乙紅霉素（包括顆粒劑、膠囊劑、片劑）、阿奇霉素（包括顆粒劑、膠囊劑、片劑、干混懸劑、注射劑）。羅紅霉素銷售額中，價(jià)格在4～10元的產(chǎn)品占了63%，4元以下的產(chǎn)品占了35%；琥乙紅霉素銷售額中，價(jià)格在4～10元的產(chǎn)品占了70%，10元以上的產(chǎn)品占了25%；阿奇霉素的銷售額中，4元以下的產(chǎn)品占了45%，4～10元的產(chǎn)品占37%。大環(huán)內(nèi)酯類產(chǎn)品交易額較大的地區(qū)是湖北和北京。

循環(huán)系統(tǒng)類藥：循環(huán)系統(tǒng)用藥中銷量較大的產(chǎn)品是抗高血壓藥、抗心絞痛藥、抗心律失常藥，這三類產(chǎn)品的交易額分別占了循環(huán)系統(tǒng)類藥市場(chǎng)的42.40%、27.17%和12.45%。在循環(huán)系統(tǒng)類藥中，50元以下的產(chǎn)品占據(jù)了交易份額的96%，其中20～50元、10～20元、4～10元、4元以下這4個(gè)價(jià)格層次的產(chǎn)品分別占了35.27%、27.81%、23.34%和10.39%。循環(huán)系統(tǒng)用藥交易額較大的地區(qū)是北京、上海和湖北。

抗高血壓藥中，交易額較大的品種是北京雙鶴藥業(yè)的復(fù)方利血平氨苯喋啶（北京降壓0號(hào)）；其次是吲達(dá)帕胺、貝那普利，各品牌的價(jià)格均在18元以下，其中以10～18元這個(gè)價(jià)格層次的產(chǎn)品所占份額最大，達(dá)75%；貝那普利中銷量較大的品牌是北京諾華制藥的洛汀新?？垢哐獕核幗灰最~較大的地區(qū)是北京、上海。

防治心絞痛藥中交易額較大的品種是硝苯地平、非洛地平和氨氯地平。硝苯地平銷售額中，價(jià)格在10～33元的品牌占據(jù)了80%，該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈；非洛地平中，銷量較大的品牌是阿斯利康公司的波依定；氨氯地平中，價(jià)格在20～38元的品牌占據(jù)了交易額份額的74%?？剐慕g痛藥交易額較大的地區(qū)是北京、湖北和上海。

抗心律失常藥中交易額較大的品種是美托洛爾，占了該類藥交易額的88%，其中的主導(dǎo)品牌是阿斯利康公司的倍他樂(lè)克。抗心律失常藥交易額較大的地區(qū)是北京和上海。

解熱鎮(zhèn)痛藥：解熱鎮(zhèn)痛藥中銷量較大的產(chǎn)品是解熱止痛藥和非成癮性鎮(zhèn)痛藥，這兩類產(chǎn)品的交易額分別占了解熱鎮(zhèn)痛藥市場(chǎng)份額的75.28%和14.93%。在解熱鎮(zhèn)痛藥交易額中，價(jià)格在4～10元的產(chǎn)品占64%，價(jià)格在4元以下和10～30元的產(chǎn)品均占16%。解熱鎮(zhèn)痛藥交易額較大的地區(qū)是上海、北京。

解熱止痛藥中交易額較大的品種是復(fù)方氨酚烷胺、氨酚黃那敏、氨酚偽麻美芬片/氨麻苯美片、復(fù)方鹽酸偽麻黃堿。復(fù)方氨酚烷胺中價(jià)格在4～9元的品牌占據(jù)了80%的交易份額；氨酚黃那敏中價(jià)格在4～8元的品牌占83%。氨酚偽麻美芬片/氨麻苯美片由蓋天力制藥的白加黑和上海施貴寶的日夜百服嚀兩個(gè)品牌主導(dǎo)，而復(fù)方鹽酸偽麻黃堿的主導(dǎo)品牌是中美天津史克制藥的新康泰克。解熱止痛藥交易額較大的地區(qū)是上海和北京。

非成癮性鎮(zhèn)痛藥中交易額較大的品種是布洛芬、雙氯芬酸鈉。布洛芬中價(jià)格在10～35元的品牌占據(jù)了66%的交易額份額，價(jià)格在4～10元的品牌占據(jù)了30%的交易額份額；雙氯芬酸鈉中價(jià)格在10～24元的品牌占據(jù)了63%的交易額份額，價(jià)格在4～10元的品牌占據(jù)了32%的交易額份額。非成癮性鎮(zhèn)痛藥交易額較大的地區(qū)是上海和北京。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：中成藥表現(xiàn)突出

在第三終端市場(chǎng)中，中成藥占據(jù)主導(dǎo)地位的子類是理血藥、清熱藥和補(bǔ)益藥，它們一共占據(jù)了中成藥交易份額的56.71%。在中成藥市場(chǎng)中，價(jià)格為2～50元的產(chǎn)品占據(jù)了交易份額的90%以上，其中價(jià)格在2～4元、4～10元、10～20元、20～50元的產(chǎn)品交易份額分別為11.35%、36.25%、29.65%和13.85%。交易額較大的地區(qū)是北京、湖北。

理血藥：理血藥中銷量較大的產(chǎn)品是天津天士力的復(fù)方丹參滴丸、天津中新六中藥廠的速效救心丸、石家莊以嶺制藥的通心絡(luò)膠囊、成都地奧制藥的地奧心血康膠囊、南京金陵制藥的脈絡(luò)寧注射液。

在理血藥中，價(jià)格為4～50元的產(chǎn)品占據(jù)了80%以上的交易份額，其中在10～20元、4～10元、20～50元的產(chǎn)品份額分別為44.34%、22.65%和17.94%。理血藥交易額較大的地區(qū)是北京和湖北。

清熱藥：清熱藥中銷量較大的產(chǎn)品是雙黃連各種劑型、清喉利咽顆粒、金嗓子喉片。在清熱藥中價(jià)格在20元以下的產(chǎn)品占據(jù)了交易額份額的90%以上，其中價(jià)格在2元以下、2～4元、4～10元、10～20元的產(chǎn)品份額分別為11.70%、22.73%、32.27%和