戶(hù)外登山鞋項(xiàng)目品牌定位溝通課件

CLORT戶(hù)外戶(hù)外登山鞋項(xiàng)目

定位溝通我們要到哪里去?(品牌目標(biāo))時(shí)尚休閑專(zhuān)業(yè)戶(hù)外青年白領(lǐng)大學(xué)生（根據(jù)《IAI（2006）中國(guó)大陸生活形態(tài)與消費(fèi)行為》相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)制訂）思考？？？技術(shù)支持：智能舒適系統(tǒng)舒適系統(tǒng)技術(shù)支持：戈特斯、新寶適防水面料、微波大底我們?nèi)ツ模筷P(guān)于目標(biāo)消費(fèi)人群最初我們是把顧客定位在大學(xué)校園里，大學(xué)有它的優(yōu)點(diǎn)，人員比較集中，消費(fèi)有相向性，一些性?xún)r(jià)比好的商品，如小的好背包，就有一定的銷(xiāo)售數(shù)量，但大學(xué)也有自身的缺點(diǎn)。經(jīng)過(guò)分析得出：大學(xué)生還不是我們主要面對(duì)的消費(fèi)群體，他們是潛在的消費(fèi)人群，而真正的消費(fèi)人群，是在工作之后有好的收入的人。”因此，張恒調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，把目標(biāo)人群定位在20～45歲左右、中等收入以上的白領(lǐng)。他們大多受過(guò)很好教育，也經(jīng)常使用計(jì)算機(jī)，愛(ài)上網(wǎng)。06年度十大戶(hù)外店優(yōu)秀經(jīng)理人“三夫戶(hù)外”總經(jīng)理張恒如是說(shuō)我認(rèn)為如果這個(gè)市場(chǎng)要做大，品牌要做大，就必定要針對(duì)更廣泛的大眾人群，因?yàn)轶H友畢竟是個(gè)小眾群體，而針對(duì)大眾人群的產(chǎn)品應(yīng)該是時(shí)尚的、具備一定功能性的休閑產(chǎn)品。所以我們以后在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，不會(huì)采取無(wú)縫壓膠這些高端的技術(shù)，他面對(duì)的人群太窄了，而且和“旅行家”這個(gè)品牌形象也不符合。我們的產(chǎn)品會(huì)注重款式的設(shè)計(jì)，顏色的搭配，然后加入一些功能性，以旅游、自助游人群為主要對(duì)象，產(chǎn)品的價(jià)位不會(huì)很高，主要走性?xún)r(jià)比高的路線(xiàn)。而且對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，看見(jiàn)“旅行家”這個(gè)品牌，也會(huì)和旅游活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，這是我們當(dāng)初建設(shè)這個(gè)品牌的目標(biāo)。

所以向休閑定位轉(zhuǎn)型將會(huì)是我們今年的一個(gè)嘗試，我們計(jì)劃今年做一些服裝方面的樣品，在商場(chǎng)開(kāi)一家店，先試試市場(chǎng)反應(yīng)。如果市場(chǎng)反應(yīng)好，再在明年開(kāi)始大的調(diào)整。廣州旅行家戶(hù)外用品公司總經(jīng)理

盧奕琨齊白石說(shuō)：學(xué)我者生，像我者死。我們是否捫心自問(wèn)：賣(mài)什么產(chǎn)品給誰(shuí)？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)這種產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)這種產(chǎn)品，而不買(mǎi)另外的產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么非要到你這里該買(mǎi)，而不去別的地方購(gòu)買(mǎi)？技術(shù)高？服務(wù)好？?jī)r(jià)格便宜？距離近？消費(fèi)者分析1-群體結(jié)構(gòu)-消費(fèi)行為分析

個(gè)性特征購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣影響因素消費(fèi)體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)行業(yè)消費(fèi)群構(gòu)成學(xué)生群體小學(xué)生中學(xué)生大學(xué)生社會(huì)人士30歲下的青年中老年人士專(zhuān)業(yè)人士運(yùn)動(dòng)員學(xué)生及工薪青年是運(yùn)動(dòng)消費(fèi)的核心群體從消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，以李寧為首的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)群體基本上以中小學(xué)生為主；而以NIKE、ADIDAS為首的國(guó)外頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)群體范圍就廣得多，占領(lǐng)了品牌意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始強(qiáng)烈的初高中生以及消費(fèi)能力更強(qiáng)的年輕工薪階層。群體消費(fèi)行為分析個(gè)性特征購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣影響因素消費(fèi)體驗(yàn)中小學(xué)生熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，崇拜英雄人物，追星意識(shí)強(qiáng)烈，思維活躍，想象力豐富并充滿(mǎn)夢(mèng)想。隨眾消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，品牌店是其首選購(gòu)買(mǎi)地價(jià)格從潮流父母牌子款式注重精神層面的消費(fèi)體驗(yàn)大學(xué)生熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，思維活躍，向往自由`無(wú)拘無(wú)束的生活，基本生活消費(fèi)和心理是現(xiàn)實(shí)合理的，但離散性大，個(gè)體差別大沒(méi)有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，個(gè)性消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)渠道相對(duì)豐富價(jià)格口碑品牌款式質(zhì)量偏重精神層面的消費(fèi)體驗(yàn)同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品功能技術(shù)提出了要求青年消費(fèi)群的特征偏向于大學(xué)生，同時(shí)由于消費(fèi)能力的加強(qiáng)，價(jià)格因素不成為主要影響因素。品牌、款式、質(zhì)量成為購(gòu)買(mǎi)的影響因素。日益繁忙的工作和生活，運(yùn)動(dòng)時(shí)間減少，但卻有著強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)健康意識(shí)，對(duì)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知度強(qiáng)。ADIDAS產(chǎn)品體系運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝運(yùn)動(dòng)器材足球籃球跑步網(wǎng)球護(hù)理核心技術(shù)（主主要指鞋類(lèi)））足球裝備的代代名詞阿迪達(dá)斯的天天足、a3技技術(shù)在這些核心技技術(shù)的基礎(chǔ)上上構(gòu)建了自己己的產(chǎn)品組合合，在高端和和核心產(chǎn)品上上配置了這些些核心技術(shù)，，為產(chǎn)品和品品牌塑造出功功能利益上領(lǐng)領(lǐng)先形象；而而對(duì)于中低端端產(chǎn)品則不配配置這些技術(shù)術(shù)，為產(chǎn)品和和品牌塑造出出技術(shù)稀缺性性聯(lián)想。近年來(lái)來(lái)，阿阿迪達(dá)達(dá)斯更更注重重產(chǎn)品品時(shí)尚尚的外外觀設(shè)設(shè)計(jì)。。為贏贏得消消費(fèi)者者，特特別是是青年年人市市場(chǎng)的的青睞睞，阿阿迪達(dá)達(dá)斯投投入巨巨資開(kāi)開(kāi)發(fā)兼兼具運(yùn)運(yùn)動(dòng)功功能和和時(shí)尚尚感覺(jué)覺(jué)的運(yùn)運(yùn)動(dòng)系系列。。品牌價(jià)價(jià)值A(chǔ)DIDAS正正在由由足球球裝備備霸主主的品品牌形形象向向運(yùn)動(dòng)動(dòng)裝備備帝國(guó)國(guó)的品品牌形形象轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?nèi)缤湍涂?，，阿迪迪達(dá)斯斯原先先也十十分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)功功能性性利益益，但但隨著著市場(chǎng)場(chǎng)的成成熟，，阿迪迪達(dá)斯斯為品品牌注注入了了情感感因素素，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以以個(gè)性性與情情感利利益為為主，，卻仍仍舊大大力宣宣傳先先進(jìn)的的產(chǎn)品品和技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，，因?yàn)闉榘⒌系线_(dá)斯斯深知知品牌牌需要要物質(zhì)質(zhì)的支支持，，阿迪迪達(dá)斯斯從一一開(kāi)始始就形形成了了技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新的傳傳統(tǒng)，，不斷斷創(chuàng)造造令人人心動(dòng)動(dòng)的產(chǎn)產(chǎn)品，，提供供實(shí)在在的功功能利利益。。其產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌一直直深受受消費(fèi)費(fèi)者的的信賴(lài)賴(lài)和厚厚愛(ài)。。ADIDAS近百年年的品品牌歷歷史全球第第二大大體育育運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌牌代著一一種特特珠的的地位位象征征，是是“勝勝利的的三條條線(xiàn)””運(yùn)動(dòng)無(wú)無(wú)止境境品牌個(gè)個(gè)性：：時(shí)尚尚、現(xiàn)現(xiàn)代、、夠酷酷品牌發(fā)發(fā)展策策略首先，，該品牌牌吸引引了許許多想想出成成績(jī)的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)員，，這不不僅是是出于于他們們對(duì)高高性能能運(yùn)動(dòng)動(dòng)裝備備的需需要，，更在在于阿阿迪達(dá)達(dá)斯的的不斷斷革新新，為為選手手們發(fā)發(fā)揮高高水平平給予予了技技術(shù)上上實(shí)質(zhì)質(zhì)的支支持。。其次，，阿迪達(dá)達(dá)斯品品牌在在那些些登上上重大大比賽賽領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)臺(tái)的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)員身身上頻頻頻出出現(xiàn)，，激發(fā)發(fā)了更更多潛潛在消消費(fèi)者者————周周末探探險(xiǎn)者者和業(yè)業(yè)余運(yùn)運(yùn)動(dòng)員員的需需要。。在這這個(gè)層層次上上，真真正能能滿(mǎn)足足需求求的產(chǎn)產(chǎn)品和和口碑碑傳播播起了了關(guān)鍵鍵作用用。再次，，上述運(yùn)運(yùn)動(dòng)員員的品品牌偏偏好逐逐漸滲滲透到到一般般普通通健身身者群群中，，而這這卻是是一個(gè)個(gè)最大大的消消費(fèi)群群體。。金字塔塔型的的品牌牌推廣廣模式式，在在三個(gè)個(gè)層次次產(chǎn)生生影響響。通過(guò)這這種品品牌推推廣方方式，，加之之阿迪迪達(dá)斯斯已具具有的的強(qiáng)大大市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)，其其品牌牌的影影響力力迅速速延伸伸至與與體育育運(yùn)動(dòng)動(dòng)相關(guān)關(guān)的各各個(gè)層層面。。20世紀(jì)紀(jì)念60、、70年代代無(wú)可可匹敵敵。但但70年代代后期期卻出出現(xiàn)了了危機(jī)機(jī)，跟跟不上上市場(chǎng)場(chǎng)變化化。中國(guó)市市場(chǎng)守守到攻攻的策策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變2003年年阿迪迪達(dá)斯斯將中中國(guó)大大陸、、香港港及臺(tái)臺(tái)灣地地區(qū)三三大分分支機(jī)機(jī)構(gòu)合合并大大中華華區(qū)推推廣機(jī)機(jī)構(gòu)，，并將將其看看待成成為阿阿迪達(dá)達(dá)斯全全球發(fā)發(fā)展的的戰(zhàn)略略方式式之一一，也也是阿阿迪達(dá)達(dá)斯開(kāi)開(kāi)始實(shí)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定的的重要要信號(hào)號(hào)。旨旨在在充分分利用用亞太太地區(qū)區(qū)的發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)遇，，促進(jìn)進(jìn)華語(yǔ)語(yǔ)地區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)互互補(bǔ)，，加速速這一一全球球性品品牌在在亞太太區(qū)的的發(fā)展展。將將中國(guó)國(guó)區(qū)納納入全全球戰(zhàn)戰(zhàn)略的的重要要核心心，改改變以以往過(guò)過(guò)于保保守的的做法法，從從戰(zhàn)略略防守守轉(zhuǎn)向向戰(zhàn)略略主動(dòng)動(dòng)，且且在北北京2008年年奧運(yùn)運(yùn)會(huì)所所帶來(lái)來(lái)的體體育產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境中中，擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)占占有率率及品品牌滲滲透率率，徹徹底改改變上上線(xiàn)品品牌耐耐克的的正面面攻擊擊及下下線(xiàn)品品牌的的側(cè)面面影響響，從從而以以中國(guó)國(guó)華語(yǔ)語(yǔ)區(qū)為為未來(lái)來(lái)發(fā)展展核心心區(qū)域域帶動(dòng)動(dòng)亞太太區(qū)域域甚至至全球球發(fā)展展。高高在在上的的貴族族氣質(zhì)質(zhì)落到到消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的生活活中高科技技產(chǎn)品品的不不斷推推陳出出新+與中中國(guó)體體育事事業(yè)進(jìn)進(jìn)行互互動(dòng)從防守守到強(qiáng)強(qiáng)攻的的策略略轉(zhuǎn)型型李寧中國(guó)體體育運(yùn)運(yùn)動(dòng)品品牌的的扛旗旗者民族的的、東東方的的、世世界的的消費(fèi)群群分析析第一，，24-35歲歲之間間的中中等收收入水水平的的消費(fèi)費(fèi)群體體。這這部分分人對(duì)對(duì)于李李寧的的忠誠(chéng)誠(chéng)度比比較高高，認(rèn)認(rèn)為這這是民民族的的企業(yè)業(yè)，是是一種種民族族的象象征，，而不不會(huì)輕輕易的的去改改變。。他們們認(rèn)為為李寧寧的產(chǎn)產(chǎn)品給給人一一種很很強(qiáng)的的親和和力，，是一一種體體育榮榮譽(yù)的的象征征。第二，，15-24歲歲之間間的還還不完完全具具有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的的喜愛(ài)愛(ài)運(yùn)動(dòng)動(dòng)的學(xué)學(xué)生群群體。。這部部分人人具有有比較較的創(chuàng)創(chuàng)新性性和““喜新新厭舊舊”，，他們們追求求的是是時(shí)尚尚，年年輕。。而李李寧這這方面面是沒(méi)沒(méi)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的，因因而他他們改改變消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣的的可能能性很很大。。李寧的的消費(fèi)費(fèi)群體體中大大致可可以分分成兩兩個(gè)層層次：：李寧一一方面面致力力于原原有的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)休閑閑中端端市場(chǎng)場(chǎng)，另另一面面開(kāi)發(fā)發(fā)高端端專(zhuān)業(yè)業(yè)體育育用品品市場(chǎng)場(chǎng)。在在現(xiàn)階階段，，專(zhuān)業(yè)業(yè)體育育用品品市場(chǎng)場(chǎng)只是是未來(lái)來(lái)發(fā)展展的一一種趨趨勢(shì)，，盡管管?chē)?guó)內(nèi)內(nèi)對(duì)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)體體育用用品的的需求求較10年年前有有所提提高，，但顯顯著人人群比比例還還不足足20%，，市場(chǎng)場(chǎng)含金金量并并不可可觀。。加之之耐克克和阿阿迪達(dá)達(dá)斯在在這一一市場(chǎng)場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)區(qū)隔，，于李李寧年年35%的的零售售增量量來(lái)說(shuō)說(shuō)，高高端專(zhuān)專(zhuān)業(yè)體體育市市場(chǎng)無(wú)無(wú)異于于雞肋肋。李李寧真真正的的利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源源主要要還是是來(lái)自自于原原有的的中端端市場(chǎng)場(chǎng)。李寧現(xiàn)現(xiàn)階段段之所所以要要大額額投注注高端端專(zhuān)業(yè)業(yè)用品品市場(chǎng)場(chǎng)，真真實(shí)原原因有有兩個(gè)個(gè)：一一是利利用高高端專(zhuān)專(zhuān)業(yè)用用品的的推廣廣來(lái)引引動(dòng)中中低端端的主主流市市場(chǎng)。。二是是在高高端市市場(chǎng)預(yù)預(yù)先占占位，，提前前搶點(diǎn)點(diǎn)布局局，以以積極極應(yīng)對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)細(xì)分分專(zhuān)業(yè)業(yè)體育育用品品主流流時(shí)代代的到到來(lái)。。盡管管專(zhuān)業(yè)業(yè)體育育用品品目前前還只只是一一種趨趨勢(shì)，，但趨趨勢(shì)遲遲早會(huì)會(huì)演化化為主主流，，在國(guó)國(guó)內(nèi)其其它對(duì)對(duì)手尚尚未擁?yè)肀鴼⑷霑r(shí)時(shí)，自自己先先行占占位，，無(wú)疑疑是掠掠取了了市場(chǎng)場(chǎng)先機(jī)機(jī)。另外，，專(zhuān)業(yè)業(yè)用品品也是是體育育產(chǎn)品品品牌牌進(jìn)軍軍諸如如2008奧運(yùn)運(yùn)會(huì)等等綜合合性賽賽事的的門(mén)票票，李李寧如如果不不提早早在專(zhuān)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品上上積極極運(yùn)籌籌，就就很有有可能能會(huì)錯(cuò)錯(cuò)失以以?shī)W運(yùn)運(yùn)“捷捷徑””迅速速將自自己提提升為為國(guó)際際品牌牌的良良機(jī)。?！爸杏褂埂敝佬羞h(yuǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃觀觀點(diǎn)細(xì)分人人群，，結(jié)合合企業(yè)業(yè)現(xiàn)階階段實(shí)實(shí)力一方面面搶占占高端端以戶(hù)外外登山山鞋為為主線(xiàn)線(xiàn)，首首先做做強(qiáng)，，然后后做大大。一方面面帶動(dòng)動(dòng)中低低端專(zhuān)業(yè)與與普及及相結(jié)結(jié)合，，功能能與實(shí)實(shí)用相相結(jié)合合，以以普及及、旅游和休閑閑為主主。專(zhuān)業(yè)是是強(qiáng)而而普及及是大大。20——45歲、、大專(zhuān)專(zhuān)以上上學(xué)歷歷年齡20～～45歲左左右，，大多多生活活在一一級(jí)城城市；；經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入入中、、高等等（4500元元以上上）他他們大大多受受過(guò)很很好教教育，，文化化程度度以大大專(zhuān)和和本科科為主主；他他們熱熱愛(ài)運(yùn)運(yùn)動(dòng)，，獨(dú)立立，自自信，，崇尚尚健康康樂(lè)觀觀的生生活方方式；；日益益繁忙忙的工工作和和生活活，運(yùn)運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)間減減少，，但卻卻有著著強(qiáng)烈烈的運(yùn)運(yùn)動(dòng)健健康意意識(shí)，，對(duì)運(yùn)運(yùn)動(dòng)消消費(fèi)認(rèn)認(rèn)知度度強(qiáng)；；經(jīng)常常使用用計(jì)算算機(jī)，，愛(ài)上上網(wǎng)。。首次戶(hù)戶(hù)外型型、先先鋒型型、發(fā)發(fā)燒友友型消消費(fèi)者者；時(shí)時(shí)尚休休閑型型消費(fèi)費(fèi)者；；普及及旅游游型消消費(fèi)者者專(zhuān)業(yè)白白領(lǐng)組組占總體體銷(xiāo)量量的50%占總體體銷(xiāo)量量的30%占總體體銷(xiāo)量量的20%時(shí)尚白白領(lǐng)組組先鋒型型首次戶(hù)戶(hù)外型型發(fā)燒型型普及旅旅游型型時(shí)尚休休閑型型25-40歲收入水水平較較高，，頭一次次進(jìn)入入戶(hù)外外的年年輕的的白領(lǐng)領(lǐng)是一一個(gè)特特殊的的人群群25-40歲，，收入入水平平較高高，收收入穩(wěn)穩(wěn)定，，具有有獨(dú)特特的工工作性性質(zhì)和和內(nèi)容容25-40歲，，中高高收入入，收收入穩(wěn)穩(wěn)定，，具有有獨(dú)特特工作作性質(zhì)質(zhì)和內(nèi)內(nèi)容25-45歲，，中高高收入入。20歲歲左右右，中中低收收入。。第三目目標(biāo)市市場(chǎng)：：兼顧顧對(duì)象象，基基本上上不影影響完完整產(chǎn)產(chǎn)品定定義，，有一一定吸吸引力力，市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)與與產(chǎn)品品定位位基本本吻合合第一目目標(biāo)市市場(chǎng)全力以以赴，，重點(diǎn)點(diǎn)突破破的市市場(chǎng)，，吸引引力最最大，，市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)與企企業(yè)實(shí)實(shí)力相相匹配配。第二目目標(biāo)市市場(chǎng)：：積極極爭(zhēng)取取的市市場(chǎng)，，在完完善產(chǎn)產(chǎn)品定定義中中有一一定的的份量量，吸吸引力力較大大，市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)與與本企企業(yè)實(shí)實(shí)力基基本匹匹配大學(xué)生生組五大目目標(biāo)消消費(fèi)群群的穿穿著行行為、、品牌牌意識(shí)識(shí)、穿著場(chǎng)場(chǎng)所、、穿著著動(dòng)因因方面面存在在差異異。類(lèi)型先鋒型發(fā)燒型時(shí)尚休閑型首次戶(hù)外型普及、旅游型購(gòu)買(mǎi)量穿著量中等，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)多穿著量中等，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)多穿著量多，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)多穿著量多，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)少穿著量較多，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)多品牌意識(shí)非常關(guān)注品牌很關(guān)注品牌比較關(guān)注品牌非常關(guān)注品牌一般關(guān)注品牌穿著行為分析專(zhuān)業(yè)戶(hù)外，甚至細(xì)分專(zhuān)業(yè)戶(hù)外，甚至細(xì)分休閑專(zhuān)業(yè)戶(hù)外，甚至細(xì)分旅游購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因科技含量功能名確科技含量功能名確款式新穎、時(shí)尚，同樣關(guān)注科技功能概念科技含量功能名確款式新穎、時(shí)尚，關(guān)于渠渠道廣東極極星公公司總總經(jīng)理理呂呂貴喜喜在商場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售戶(hù)外產(chǎn)產(chǎn)品將成為為新焦焦點(diǎn)和和發(fā)展展機(jī)會(huì)會(huì)由于以以下原原因，，在未未來(lái)相相當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)的階階段，，商場(chǎng)場(chǎng)將成成為中中國(guó)戶(hù)外產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)主主導(dǎo)市市場(chǎng)：：1）長(zhǎng)長(zhǎng)期以以來(lái)在在國(guó)人人心目目中形形成的的消費(fèi)費(fèi)觀念念，固固化了了在大大商場(chǎng)場(chǎng)的信信心；；2）大大商場(chǎng)場(chǎng)在位位置、、產(chǎn)品品、交交通、、服務(wù)務(wù)、形形象和和消費(fèi)費(fèi)氣氛氛都占占有優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；3）成成熟商商場(chǎng)的的銷(xiāo)售售量大大；4））商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)品品牌宣宣傳推推廣作作用強(qiáng)強(qiáng)大；；5）商商場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格格相對(duì)對(duì)不敏敏感；；6）消消費(fèi)者者對(duì)街街面中中小店店的總總體信信用仍仍然有有疑問(wèn)問(wèn)。總結(jié)：：1）無(wú)無(wú)論是是外國(guó)國(guó)還是是中國(guó)國(guó)品牌牌，銷(xiāo)銷(xiāo)售量量相對(duì)對(duì)較好好的品品牌都都是以以商場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售為主主實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的；；2）這這些品品牌在在實(shí)際際銷(xiāo)售售中產(chǎn)產(chǎn)品的的普及及性大大于專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性性，即即不以以專(zhuān)業(yè)業(yè)驢為為主要要銷(xiāo)售售對(duì)象象；3））這些些品牌牌在商商場(chǎng)的的推廣廣業(yè)已已持續(xù)續(xù)多年年；4））戶(hù)外外產(chǎn)業(yè)業(yè)的成成熟發(fā)發(fā)展和和壯大大，離離不開(kāi)開(kāi)商場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售渠道道；5））國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌牌總體體銷(xiāo)售售量大大于國(guó)國(guó)外品品牌；；6）由由于中中國(guó)城城市購(gòu)購(gòu)買(mǎi)水水平尚尚未達(dá)達(dá)到一一定高高度，，國(guó)外外品牌牌不能能成為為中國(guó)國(guó)戶(hù)外店店發(fā)展的的依靠靠。戶(hù)外經(jīng)經(jīng)歷：：1999年年涉足足戶(hù)外外，為為普通通愛(ài)好好者，，2000起經(jīng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)外服服裝，2004年起起全面面啟動(dòng)動(dòng)SHEHE（極星）戶(hù)外品品牌項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)經(jīng)歷：：1987-1993貴貴州省省冶金金進(jìn)出出口公公司副副總總經(jīng)理理1994-1997廣廣東省省保利利南方方進(jìn)出出口公公司副副總總經(jīng)理理1998-現(xiàn)在在創(chuàng)創(chuàng)辦廣廣東東省極星貿(mào)易有有限公公司總總經(jīng)經(jīng)理廣東極極星公公司總總經(jīng)理理呂呂貴喜喜國(guó)內(nèi)戶(hù)戶(hù)外零零售渠渠道狀狀況分分析1、大大型戶(hù)戶(hù)外（（連鎖鎖）店店這類(lèi)戶(hù)外店店目前在在國(guó)內(nèi)內(nèi)已經(jīng)經(jīng)呈現(xiàn)現(xiàn)雛形形但尚尚不成成熟。。這類(lèi)類(lèi)的戶(hù)外店店目前國(guó)國(guó)內(nèi)有有嘉禾禾、三夫、火狐貍貍、5445等少少數(shù)幾幾家。。2、中中小型型自由由戶(hù)外店店3、戶(hù)外品品牌專(zhuān)賣(mài)店店（如如：極星戶(hù)外店店）4、外外貿(mào)產(chǎn)產(chǎn)品戶(hù)外店店5、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)物物店6、戶(hù)戶(hù)外用用特價(jià)價(jià)折扣扣店（（OUTLET）7、扣扣點(diǎn)型型商場(chǎng)場(chǎng)代銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)柜柜這是傳傳統(tǒng)商商場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)模模式。。主要要特點(diǎn)點(diǎn)是：：1）由由經(jīng)營(yíng)營(yíng)商全全部承承擔(dān)經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；2）資資金需需求和和周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)壓力力大；；3）各各種促促銷(xiāo)活活動(dòng)多多，不不可預(yù)預(yù)見(jiàn)費(fèi)費(fèi)用多多，但但大多多要由由經(jīng)營(yíng)營(yíng)商承承擔(dān)；；4）必必須是是一般般納稅稅人，，需要要開(kāi)增增值稅稅發(fā)票票；5））管理理要求求較嚴(yán)嚴(yán)：從從人員員，各各種證證照到到裝修修形象象全面面要求求；6））高檔檔商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)價(jià)價(jià)格承承受力力強(qiáng)；；7）如如果商商場(chǎng)選選擇正正確，，銷(xiāo)售售額大大；8））典型型條件件是：：20%-30%扣扣點(diǎn)，，自行行裝修修，承承擔(dān)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員工資資和三三金，，承擔(dān)擔(dān)柜內(nèi)內(nèi)專(zhuān)用用照明明費(fèi)，，有按按照回回款額額有0-5%的的促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)宣宣傳費(fèi)費(fèi)，好好商場(chǎng)場(chǎng)還有有保底底，和和各種種額外外贊助助和費(fèi)費(fèi)用（（從幾幾千到到上萬(wàn)萬(wàn)元進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)），，回款款部分分開(kāi)17%增值值稅發(fā)發(fā)票，，實(shí)際際結(jié)算算周期期在45-60天。。8、自營(yíng)型型商場(chǎng)戶(hù)外店這種模式是是介于傳統(tǒng)統(tǒng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和自營(yíng)街街鋪經(jīng)營(yíng)之之間的一種種方式，通通常是大型型SHOPPINGMALL，新開(kāi)商商場(chǎng)或銷(xiāo)售售情況不好好的商場(chǎng)采采用。表面面上是商場(chǎng)場(chǎng)化管理，，但實(shí)質(zhì)上上是實(shí)行租租柜結(jié)算，，經(jīng)營(yíng)商自自行管理。。根基商場(chǎng)場(chǎng)的檔次，，商場(chǎng)在管管理方面介介入的深度度也不同。。這也是從從街鋪?zhàn)呦蛳蛏虉?chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的過(guò)渡階階段。戶(hù)外經(jīng)歷：：1999年年涉足戶(hù)外外，為普通通愛(ài)好者，，2000起經(jīng)營(yíng)戶(hù)外服裝，2004年起全面面啟動(dòng)SHEHE（極星）戶(hù)外品牌項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)歷：：1987-1993貴州省省冶金進(jìn)出出口公司副副總經(jīng)理理1994-1997廣東省省保利南方方進(jìn)出口公公司副總總經(jīng)理1998-現(xiàn)在在創(chuàng)辦廣廣東省極星貿(mào)易有限公公司總經(jīng)經(jīng)理渠道分析2-渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)-渠道分析析國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品品牌渠道體體系制造商省級(jí)代理商各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)品牌專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店普通商場(chǎng)/運(yùn)動(dòng)店大型商場(chǎng)/百貨公司司商場(chǎng)、超市市及連鎖店店郵購(gòu)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道鏈終端國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品品牌渠道分分析這種渠道關(guān)關(guān)系里，省省級(jí)代理商商的權(quán)限非非常大，直直接控制下下屬經(jīng)銷(xiāo)商商，進(jìn)行供供貨及貨款款的結(jié)算，，甚至絕大大多數(shù)的地地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商商是由代理理商去開(kāi)發(fā)發(fā)的，這樣樣就造成了了企業(yè)和二二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商之間聯(lián)系系的脫節(jié)。。在渠道維護(hù)護(hù)上，仍然然停留在傳傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)賣(mài)關(guān)系上，，很少進(jìn)行行渠道的建建設(shè)與維護(hù)護(hù)。市場(chǎng)部部只是負(fù)責(zé)責(zé)發(fā)貨包括括一些專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店宣傳物物料的配送送，很少到到終端走訪(fǎng)訪(fǎng)市場(chǎng)，幾幾乎沒(méi)有舉舉行什么終終端促銷(xiāo)或或公關(guān)活動(dòng)動(dòng)。通路共享是是當(dāng)今國(guó)內(nèi)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌牌行業(yè)最明明顯的特征征，“晉晉江”運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌更為為典型。代理商同時(shí)時(shí)代理兩到到三個(gè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)服飾品牌牌，造成了了高度同質(zhì)質(zhì)化的產(chǎn)品品同時(shí)涌進(jìn)進(jìn)相同的渠渠道內(nèi)。從從而難以避避免地區(qū)級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也也同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)幾個(gè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌。渠道鏈長(zhǎng)而而亂通路共享渠道鏈過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)且混亂、、通路共享享李寧中國(guó)體育運(yùn)運(yùn)動(dòng)品牌的的扛旗者民族的、東東方的、世世界的分銷(xiāo)策略在北京、上上海、天津津、廣州、、等地區(qū)成成立了子公公司，立足足省會(huì)城市市，建立專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店與店店中店結(jié)合合的多格局局零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；建立新新的李寧牌牌專(zhuān)賣(mài)店視視覺(jué)識(shí)別系系統(tǒng)，提升升品牌形象象。在省級(jí)行政政中心城市市、地級(jí)市市行政中心心城市有形形象店設(shè)置置，形象店店鋪營(yíng)業(yè)面面積不小于于100平平方米。地地級(jí)市行政政中心城市市、地級(jí)城城市所在標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店的店店鋪營(yíng)業(yè)面面積不小于于80平方方米?？h級(jí)級(jí)行政中心心城市、縣縣級(jí)城市所所在標(biāo)準(zhǔn)店店的店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)面積不不小于60平方米。。省級(jí)行政中中心城市店店中店?duì)I業(yè)業(yè)面積不小小于40平平方米。地地級(jí)市行政政中心城市市、地級(jí)城城市店中店店?duì)I業(yè)面積積不小于20平方米米?？h級(jí)行行政中心城城市、縣級(jí)級(jí)城市店中中店?duì)I業(yè)面面積不小于于15平方方米。積極參加國(guó)國(guó)內(nèi)外各類(lèi)類(lèi)體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)用品服裝裝展會(huì)，特特別是國(guó)際際化的大展展會(huì)，繼續(xù)續(xù)在國(guó)外開(kāi)開(kāi)設(shè)大型旗旗艦點(diǎn)和形形象店。行遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策策劃觀點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)階段實(shí)力力，進(jìn)行渠渠道組合，，1、借機(jī)、、借勢(shì)積極極搶占一線(xiàn)線(xiàn)省會(huì)城市市的一線(xiàn)商商場(chǎng)資源，，以專(zhuān)區(qū)、、專(zhuān)柜、店店中店的形形式出現(xiàn)；；（資源、、拓展人才才、一般納納稅人準(zhǔn)備備）2、積極主主動(dòng)爭(zhēng)取在在大型的自營(yíng)型商場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)設(shè)店中中店；3、積極主主動(dòng)與大型型戶(hù)外店展展開(kāi)合作洽洽談，爭(zhēng)取取專(zhuān)柜形式式出現(xiàn)；4、積極發(fā)發(fā)展特許加加盟戶(hù)外品牌專(zhuān)賣(mài)店、中中小型自由由戶(hù)外店；5、積極展展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售6、做好代代理商形式式的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)備（市場(chǎng)場(chǎng)突然放量量增長(zhǎng)，可可遇不可求求）三夫?qū)⒆约杭旱恼嬲M(fèi)人群找找準(zhǔn)之后，，選址又是是一個(gè)要考考慮全面的的問(wèn)題，有有一些基本本考慮，車(chē)車(chē)流量、人人流量、房房租、環(huán)境境等。于是是從大學(xué)校校園的陣地地上撤下來(lái)來(lái)，將總部部設(shè)在了交交通便利、、人氣旺的的馬甸南村村；又將第第三家連鎖鎖專(zhuān)營(yíng)店建建在了長(zhǎng)安安街的“國(guó)國(guó)貿(mào)”旁邊邊，一個(gè)ＣＣＢＤ的核核心區(qū)。貼貼近目標(biāo)消消費(fèi)群，給給他們提供供更周細(xì)的的服務(wù)，確確實(shí)做到讓讓顧客滿(mǎn)意意。06年度十十大戶(hù)外店店優(yōu)秀經(jīng)理理人“三夫戶(hù)外外”總經(jīng)理張恒恒如是說(shuō)關(guān)于產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)與普及及的矛盾？？孰輕孰重重？產(chǎn)品線(xiàn)延伸伸正當(dāng)時(shí)？？是否符合產(chǎn)品定位：：以戶(hù)外登登山鞋為主主線(xiàn)，首先先做強(qiáng)，然然后做大。?！铰氛摺放埔恢敝倍ㄎ辉谄掌占皯?hù)外運(yùn)運(yùn)動(dòng)的層面面上，我們們期待越來(lái)來(lái)越多的人人們通過(guò)使使用探路者者產(chǎn)品而開(kāi)開(kāi)始嘗試戶(hù)戶(hù)外，感受受‘讓單調(diào)調(diào)的生活藝藝術(shù)化，使使重復(fù)的運(yùn)運(yùn)動(dòng)情趣化化’的滋味味。”基于以上定定位探路者者有針對(duì)性性地開(kāi)拓市市場(chǎng)，2001年、、2002年廣泛嘗嘗試了諸如如休閑桌椅椅這類(lèi)的產(chǎn)產(chǎn)品，這些些定位在非非專(zhuān)業(yè)級(jí)客客戶(hù)，泛戶(hù)戶(hù)外的產(chǎn)品品把市場(chǎng)拓拓寬到休閑閑旅游業(yè)，，探路者要要告訴消費(fèi)費(fèi)者的是戶(hù)戶(hù)外的方式式是很寬泛泛的?！皩?duì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商商來(lái)說(shuō)消費(fèi)費(fèi)人群當(dāng)然然是越廣越越好。市場(chǎng)場(chǎng)像金字塔塔，底端的的市場(chǎng)是最最廣的?！薄笔⒖傉f(shuō)，，另外，由由于探路者者產(chǎn)品線(xiàn)相相對(duì)完整，，對(duì)于想進(jìn)進(jìn)入戶(hù)外運(yùn)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的的經(jīng)銷(xiāo)商可可以一站式式購(gòu)全戶(hù)外外用品，降降低了進(jìn)入入戶(hù)外的門(mén)門(mén)檻。但是產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，業(yè)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)認(rèn)為造成產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力力度不夠，，價(jià)格高，，產(chǎn)品相對(duì)對(duì)低端。探路者也意意識(shí)到這個(gè)個(gè)問(wèn)題。2003年年9月探路路者與世界界戶(hù)外用品品界久負(fù)盛盛名的美國(guó)國(guó)GORE公司合作作，成為GORE公公司第一家家授權(quán)的中中國(guó)本土品品牌，“這這一事件標(biāo)標(biāo)志著探路路者全線(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品定位將將向中高端端移動(dòng)。””北京探路者者公司總經(jīng)經(jīng)理盛發(fā)強(qiáng)強(qiáng)我們現(xiàn)在的的產(chǎn)品主要要還是針對(duì)對(duì)戶(hù)外驢友友、登山人人群，以服服裝類(lèi)產(chǎn)品品為主要產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)，因因?yàn)榉b相相對(duì)而言是是銷(xiāo)售的大大戶(hù)，所以以我們的產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的側(cè)側(cè)重也是由由市場(chǎng)環(huán)境境決定的。。從我們目目前的銷(xiāo)售售看，南方方的戶(hù)外市市場(chǎng)與北方方市場(chǎng)相比比有一定的的特殊性，，南方的四四季不是很很分明，對(duì)對(duì)裝備的要要求沒(méi)有北北方地區(qū)高高，所以市市場(chǎng)容量也也沒(méi)有北方方那么大。。而且因?yàn)闉槟戏教鞖鈿鉄岬脑蛞颍栽谠谀戏绞袌?chǎng)場(chǎng)，銷(xiāo)量最最大的是速速干服裝和和涼鞋，但但是銷(xiāo)售額額最高的還還是沖鋒衣衣和登山鞋鞋。廣州旅行家家戶(hù)外用品品公司總經(jīng)經(jīng)理盧盧奕琨產(chǎn)品體系4競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)點(diǎn)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)正從從明星廣廣告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向細(xì)細(xì)分鞋類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)，，但在這個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)變的的過(guò)程中中卻忽略略了企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的其它方方面。忽略了終終端、渠渠道、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)、人力力資源的的同時(shí)，，把主要的的競(jìng)爭(zhēng)集集中在細(xì)細(xì)分產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)上。以安踏為為例，在在2003年，，安踏主主要生產(chǎn)產(chǎn)了帆布布鞋、籃籃球鞋，，也先后后聘請(qǐng)了了蕭亞軒軒做帆布布鞋的代代言人、、巴特爾爾做籃球球鞋的代代言人、、李學(xué)慶慶做學(xué)生生款的代代言人。。安踏已已經(jīng)從品品牌代言言人成功功轉(zhuǎn)向產(chǎn)產(chǎn)品代言言人，并并且取得得非常好好的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)。。眾多品牌牌集中于于鞋類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上，，忽略了了服裝和和背包的的研發(fā)，，服裝類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品仍仍然以補(bǔ)補(bǔ)充的角角色占據(jù)據(jù)專(zhuān)賣(mài)店店的一小小角落。。其實(shí)就就市場(chǎng)需需求運(yùn)動(dòng)動(dòng)服裝和和背包有有非常大大的市場(chǎng)場(chǎng)空間。。但是，，服裝和和背包仍仍然是這這些運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌的的弱項(xiàng)。。NIKE產(chǎn)品體系系運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝裝運(yùn)動(dòng)器材材足球籃球跑步網(wǎng)球健身戶(hù)外籃球裝備備的代名名詞成功的設(shè)設(shè)計(jì)在市市場(chǎng)上摧摧枯拉朽朽般巨大大的威力力核心技術(shù)術(shù)（主要要指鞋類(lèi)類(lèi)）耐克將它它的運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋定位位為具有有創(chuàng)新設(shè)設(shè)計(jì)與技技術(shù)、高高價(jià)位的的高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品耐克的MAXAIR，ZOOMAIR，SHOX等等技術(shù)ADIDAS產(chǎn)品體系系運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝裝運(yùn)動(dòng)器材材足球籃球跑步網(wǎng)球護(hù)理核心技術(shù)術(shù)（主要要指鞋類(lèi)類(lèi)）足球裝備備的代名名詞阿迪達(dá)斯斯的天足足、a3技術(shù)在這些核核心技術(shù)術(shù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上構(gòu)建建了自己己的產(chǎn)品品組合，，在高端端和核心心產(chǎn)品上上配置了了這些核核心技術(shù)術(shù)，為產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌塑造造出功能能利益上上領(lǐng)先形形象；而而對(duì)于中中低端產(chǎn)產(chǎn)品則不不配置這這些技術(shù)術(shù)，為產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌塑造造出技術(shù)術(shù)稀缺性性聯(lián)想。。近年來(lái)，，阿迪達(dá)達(dá)斯更注注重產(chǎn)品品時(shí)尚的的外觀設(shè)設(shè)計(jì)。為為贏得消消費(fèi)者，，特別是是青年人人市場(chǎng)的的青睞，，阿迪達(dá)達(dá)斯投入入巨資開(kāi)開(kāi)發(fā)兼具具運(yùn)動(dòng)功功能和時(shí)時(shí)尚感覺(jué)覺(jué)的運(yùn)動(dòng)動(dòng)系列。。李寧產(chǎn)品體系系運(yùn)動(dòng)服裝裝運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝裝休閑裝運(yùn)動(dòng)器材材涉及足球籃球跑步網(wǎng)球健身戶(hù)外產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)：國(guó)際品質(zhì)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)業(yè)化李寧產(chǎn)品品現(xiàn)正轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向以運(yùn)運(yùn)動(dòng)為主主，更加加專(zhuān)業(yè)化化。比如如推出專(zhuān)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品品，就像像贊助國(guó)國(guó)家隊(duì)這這類(lèi)的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品品；深入入細(xì)分，，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品組合合，比如如開(kāi)拓產(chǎn)產(chǎn)品組合合寬度和和加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品深度度，在同同類(lèi)產(chǎn)品品分為專(zhuān)專(zhuān)業(yè)型與與非專(zhuān)業(yè)業(yè)型或高高檔與低低檔；同同時(shí)還要要提高產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，成成系統(tǒng)的的推出新新產(chǎn)品，，保持系系統(tǒng)特色色．主要技術(shù)術(shù)Buonse技技術(shù)：主要用于于籃球鞋鞋前掌部部位的反反彈。Cushion技術(shù)：：主要用于于慢跑鞋鞋和籃球球鞋后跟跟部位減減震。以鞋類(lèi)為為例籃球鞋科科技足球鞋科科技利用3維維激光腳腳型測(cè)試試系統(tǒng)測(cè)測(cè)試，通通過(guò)分析析和統(tǒng)計(jì)計(jì)，最終終從腳型型的原始始數(shù)據(jù)，，研發(fā)出了了適合中中國(guó)人自自己的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)足球球楦型。。1998年，李李寧公司司率先在在廣東佛佛山建成成中國(guó)第第一個(gè)運(yùn)運(yùn)動(dòng)服裝裝與鞋的的設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)中心心。2004年，香香港設(shè)計(jì)計(jì)研發(fā)中中心―――李寧體體育科技技發(fā)展(香港)有限公公司成立立，全面面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧寧牌服裝裝產(chǎn)品的的工作。。同時(shí)引進(jìn)進(jìn)國(guó)外先先進(jìn)面料料與技術(shù)術(shù)，借助助美國(guó)和和歐洲的的研發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的力量量，進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)，力力爭(zhēng)在產(chǎn)產(chǎn)品上實(shí)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)所所不具備備的專(zhuān)業(yè)業(yè)化。支持體系系安踏產(chǎn)品體系系運(yùn)動(dòng)服裝裝運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝裝運(yùn)動(dòng)器材材涉及籃球足球跑步網(wǎng)球健身產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)：國(guó)際品質(zhì)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)業(yè)化以專(zhuān)業(yè)籃籃球鞋的的開(kāi)發(fā)、、生產(chǎn)為為例，從從霸道ⅠⅠ代、ⅡⅡ代到CUBA全系列列專(zhuān)業(yè)體體育產(chǎn)品品，到2005年CBA全明明星戰(zhàn)靴靴，安踏踏擁有著著多項(xiàng)專(zhuān)專(zhuān)利技術(shù)術(shù)，尤其其是安踏踏自主研研發(fā)的““芯”技技術(shù)，以以其良好好的保護(hù)護(hù)、減震震、反彈彈功能滿(mǎn)滿(mǎn)足了專(zhuān)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)員的需需要。新新材料、、新公益益、新技技術(shù)的運(yùn)運(yùn)用，逐逐步加快快了民族族品牌的的專(zhuān)業(yè)化化之路。。為了CBA系列列產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)，，安踏創(chuàng)創(chuàng)建了““運(yùn)動(dòng)科科學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室”，，實(shí)驗(yàn)室室位于安安踏總部部，占地地面積4000余平方方米，設(shè)設(shè)備價(jià)值值2000萬(wàn)元元，有近近50位位研究人人員。新新成立的的安踏運(yùn)運(yùn)動(dòng)科學(xué)學(xué)實(shí)驗(yàn)室室是國(guó)內(nèi)內(nèi)體育用用品領(lǐng)域域首屈一一指的研研發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)，它的的核心戰(zhàn)戰(zhàn)略就是是用科技技來(lái)領(lǐng)航航品牌，，從籃球球、跑鞋鞋等專(zhuān)業(yè)業(yè)運(yùn)動(dòng)設(shè)設(shè)備入手手打造滿(mǎn)滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)業(yè)運(yùn)動(dòng)需需求的高高端產(chǎn)品品，把專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化做做到實(shí)處處。行遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃觀點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階階段實(shí)力，決決策產(chǎn)品線(xiàn)延延伸，1、在某個(gè)品品類(lèi)上打出核核心技術(shù)拳頭頭產(chǎn)品；2、在品牌形形象建立的前前提下，積極極打造產(chǎn)品形形象；（品牌牌+好感，產(chǎn)產(chǎn)品+利益））3、在不影響響產(chǎn)品定位：：以戶(hù)外登山山鞋為主線(xiàn)，，首先做強(qiáng)，，然后做大的的指導(dǎo)思想的的前提下，服服裝產(chǎn)品線(xiàn)延延伸不強(qiáng)行上上馬；4、CLORTS戶(hù)外登登山鞋項(xiàng)目可可以先行啟動(dòng)動(dòng)，產(chǎn)品線(xiàn)逐逐步延伸。關(guān)于價(jià)格體系系以商場(chǎng)為主渠渠道的定價(jià)成成本核算？跟隨定價(jià)策略略？競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)？專(zhuān)業(yè)戶(hù)外、時(shí)時(shí)尚休閑、普普及旅游分別別不同的毛利利空間？形象款、基礎(chǔ)礎(chǔ)款、促銷(xiāo)款款不同的毛利利空間李寧價(jià)格策策略?xún)r(jià)格策策略：：根據(jù)不不同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品采用用不同同定價(jià)價(jià)策略略，分分為依依據(jù)消消費(fèi)者者接受受程度度的反反向定定價(jià)法法，比比如運(yùn)運(yùn)動(dòng)類(lèi)類(lèi)專(zhuān)業(yè)業(yè)和高高檔產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格在在350——500元元左右右，入入門(mén)級(jí)級(jí)和低低檔產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格在在100——300元元之間間；而而休閑閑鞋一一般在在100——300之之間，，休閑閑服在在100——300元元左右右；還還有針針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法，產(chǎn)產(chǎn)品總總體定定位在在中檔檔水平平，價(jià)價(jià)格低低于NIKE、、ADIDAS、REEBOK等等國(guó)際際品牌牌，但但比國(guó)國(guó)內(nèi)其其他品品牌略略高。。國(guó)內(nèi)外登山鞋（以廣州市調(diào)查結(jié)果）價(jià)格中高低檔比較及分析品牌高山登山徒步越野溯溪Timbland16001390120012001000Montrail1200900800800Garmont1400120010001000Lowa13001000800800Wolverine1200380Columbia14791000900690Merrell139011901000690600探路者12001000488500400生活無(wú)ORTHWEST480極限500400量產(chǎn)成本價(jià)格預(yù)估明細(xì)（以調(diào)查的均價(jià)為準(zhǔn)）品牌高山登山徒步越野溯溪Timbland290180170160120Montrail270170150140100Garmont280170150140100Lowa270160150140Wolverine25070Columbia270170150140Merrell270170150140100探路者26015014013080生活無(wú)限250150140NORTHWEST130極限120120利潤(rùn)核算（利潤(rùn)部份包含所需營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及前段所有設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)的費(fèi)用）品牌高山登山徒步越野溯溪Timbland1310121010301040880Montrail930730650660Garmont11201030850860Lowa1030840650660Wolverine950310Columbia1209830750550Merrell11201020850550探路者940850348370320生活無(wú)限1050850360NORTHWEST350極限380280行遠(yuǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃觀觀點(diǎn)采用跟跟隨定定價(jià)策策略，，比哥倫倫比亞亞、TIMBERLAND等國(guó)際際品牌牌略低低，但比國(guó)國(guó)內(nèi)其其他品品牌略略高1、以以商場(chǎng)場(chǎng)為主主渠道道的定定價(jià)成成本核核算，，即使使做代代理也也有毛毛利空空間支支持；；2、不不主動(dòng)動(dòng)發(fā)起起價(jià)格格戰(zhàn)；；3、做做好價(jià)價(jià)格帶帶，價(jià)價(jià)格陷陷阱的的設(shè)計(jì)計(jì)，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)戶(hù)戶(hù)外、、時(shí)尚尚休閑閑、普普及旅旅游分分別不不同的的毛利利空間間；4、形形象款款、基基礎(chǔ)款款、促促銷(xiāo)款款不同同的毛毛利空空間；；價(jià)格定定位年齡定定位10003035401500600200025？？品牌定定位：：經(jīng)過(guò)幾幾年的的努力力，將將CLORTS打造造成中中國(guó)最最好的的戶(hù)外外登山山鞋品品牌之之一；；人群定定位：：年齡20～～45歲左左右，，大多多生活活在一一級(jí)城城市；；經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入入中、、高等等（4500元元以上上）他他們大大多受受過(guò)很很好教教育，，文化化程度度以大大專(zhuān)和和本科科為主主；他他們熱熱愛(ài)運(yùn)運(yùn)動(dòng)，，獨(dú)立立，自自信，，崇尚尚健康康樂(lè)觀觀的生生活方方式；；日益益繁忙忙的工工作和和生活活，運(yùn)運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)間減減少，，但卻卻有著著強(qiáng)烈烈的運(yùn)運(yùn)動(dòng)健健康意意識(shí)，，對(duì)運(yùn)運(yùn)動(dòng)消消費(fèi)認(rèn)認(rèn)知度度強(qiáng)；；經(jīng)常常使用用計(jì)算算機(jī)，，愛(ài)上上網(wǎng)。。首次次戶(hù)外外型、、先鋒鋒型、、發(fā)燒燒友型型消費(fèi)費(fèi)者；；時(shí)尚尚休閑閑型消消費(fèi)者者；普普及旅旅游型型消費(fèi)費(fèi)者渠道定定位：：借機(jī)、、借勢(shì)勢(shì)積極極搶占占一線(xiàn)線(xiàn)省會(huì)會(huì)城市市的一一線(xiàn)商商場(chǎng)資資源，，以專(zhuān)專(zhuān)區(qū)、、專(zhuān)柜柜、店店中店店的形形式出出現(xiàn)；；（資資源、、拓展展人才才、一一般納納稅人人準(zhǔn)備備）2、積積極主主動(dòng)爭(zhēng)爭(zhēng)取在在大型型的自營(yíng)型型商場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)設(shè)設(shè)店中中店；產(chǎn)品定定位：以戶(hù)外外登山山鞋為為主線(xiàn)線(xiàn)，首首先做做強(qiáng)，，然后后做大大；在在某個(gè)個(gè)品類(lèi)類(lèi)上打打出核核心技技術(shù)拳拳頭產(chǎn)產(chǎn)品；；在品品牌形形象建建立的的前提提下，，積極極打造造產(chǎn)品品形象象；價(jià)格體體系定定位：：以商場(chǎng)場(chǎng)為主主渠道道的定定價(jià)成成本核核算，，即使使做代代理也也有毛毛利空空間支支持；；整體體思考考價(jià)格格帶設(shè)設(shè)定；；企業(yè)思思考：：戰(zhàn)役役倒計(jì)計(jì)時(shí)安安排（（產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)補(bǔ)充充、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃、、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算算、組組織架架構(gòu)調(diào)調(diào)整、、人力力資源源補(bǔ)充充、市市場(chǎng)拓拓展啟啟動(dòng)。。。。。。。。。））小結(jié)CLORTS目標(biāo)客客戶(hù)：：主力力年齡齡———25-40占占70%，，輔助助年齡齡———20-25占占30%，，具體人人群：：大多生生活在在一級(jí)級(jí)城市市；經(jīng)經(jīng)濟(jì)收收入中中、高高等；；他們們大多多受過(guò)過(guò)很好好教育育，文文化程程度以以大專(zhuān)專(zhuān)和本本科為為主生活方方式：：他們熱熱愛(ài)運(yùn)運(yùn)動(dòng)，，獨(dú)立立，自自信，，崇尚尚健康康樂(lè)觀觀的生生活方方式；；日益益繁忙忙的工工作和和生活活，運(yùn)運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)間減減少，，但卻卻有著著強(qiáng)烈烈的運(yùn)運(yùn)動(dòng)健健康意意識(shí)，，對(duì)運(yùn)運(yùn)動(dòng)消消費(fèi)認(rèn)認(rèn)知度度強(qiáng)；；經(jīng)常常使用用計(jì)算算機(jī)，，愛(ài)上上網(wǎng)。。主題劃劃分：：時(shí)尚意意識(shí)：：關(guān)注注個(gè)人人修養(yǎng)養(yǎng)及品品味注注重整整體效效果，，對(duì)科科技含含量以以及細(xì)細(xì)節(jié)的的設(shè)計(jì)計(jì)很重重視風(fēng)格年年齡：：基礎(chǔ)礎(chǔ)、流流行、、時(shí)尚尚；色彩計(jì)計(jì)劃：：基色色調(diào)、、主色色調(diào)、、點(diǎn)綴綴色面料計(jì)計(jì)劃：：上貨波波段：：CLORTS品類(lèi)展展開(kāi)：：八個(gè)個(gè)系列列店鋪形形象：：價(jià)格水水平：：高15%，中中45%，，低40%；采采購(gòu)價(jià)價(jià)*7.5營(yíng)銷(xiāo)模模式：：商場(chǎng)場(chǎng)直營(yíng)營(yíng)、單單店加加盟為為主，，營(yíng)銷(xiāo)渠渠道：：國(guó)內(nèi)內(nèi)一級(jí)級(jí)城市市一二二類(lèi)商商場(chǎng)，，自營(yíng)營(yíng)40%,加盟盟60%,其他他地區(qū)區(qū)為輔輔爭(zhēng)取取3年年開(kāi)店店80家，，年內(nèi)內(nèi)開(kāi)設(shè)設(shè)20家加盟政政策：：提供供發(fā)票票4-4.8折折，換換貨率率10-20%納稅情情況：：一般般納稅稅人貨品編編碼規(guī)規(guī)則：：獨(dú)立立共存品品牌：：哥倫倫比亞亞、天天木藍(lán)藍(lán)、北北京探探路者者、香香港奧奧索卡卡競(jìng)爭(zhēng)品品牌：：？？？？9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20221:48:43AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月20222022/12/242022/12/242022/12